二手房房客源開發(fā)培訓(xùn)資料.doc

房客源開發(fā)目錄：一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)二、房客源開發(fā)的目的三、房源開發(fā)的途徑及方法四、客源開發(fā)途徑五、房客源開發(fā)的意義授課重點(diǎn)：掌握房源的開發(fā)方式及途徑作業(yè)：讓經(jīng)紀(jì)人用以上的開發(fā)方式在實(shí)際工作中進(jìn)行開發(fā)。一、什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā)房地產(chǎn)中介行業(yè)中的客戶開發(fā)是指房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過各種方法、技巧和途徑來挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在的買房人和賣房人的一個(gè)過程。是擁有資源的一種重要的 手段 ，是促使經(jīng)紀(jì)人逐步提升業(yè)績(jī)的一種重要的方式。 WHAT：什么是房源？委托經(jīng)紀(jì)人出售或出租的物業(yè)和業(yè)主。房源具有時(shí)效性，有生命周期，好的房源應(yīng)該及時(shí)制定營(yíng)銷計(jì)劃，及時(shí)推薦給客戶，及時(shí)發(fā)布房源廣告信息。房源信息：包括房源的外部信息，周遍環(huán)境，物業(yè)管理，地理位置，社區(qū)的人文環(huán)境，自然環(huán)境，和社區(qū)配套環(huán)境，內(nèi)部信息：戶型，面積，年代，裝修，朝向，樓層，外觀，權(quán)屬及房住的個(gè)人情況，WHY：為什么要開發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源，他是我們成交的前提與基礎(chǔ)。好比一個(gè)人的血液一樣，如果沒有房客源，那我們就無法生存。相反如果有房客源，但是數(shù)量不夠多，那么成交的機(jī)率也就不高，就向我們買東西一樣，我們比較愿意去超市，因?yàn)槟抢锏纳唐繁容^齊全。小的商店是無法相比的。如果我們要有好的成績(jī)，所以要有大量的房客源這是非常重要的。二、房客源開發(fā)的目的不斷增加自己的房客源數(shù)量，形成有一定規(guī)模的基礎(chǔ)，從中篩選出A 類房源和客戶，以達(dá)到成交的目的。三、WHERE房源開發(fā)的途徑及方法開發(fā)的隨意性，不受時(shí)間，地點(diǎn)，人物的限制，開發(fā)無處不在，無處不有1.電話登記，和進(jìn)店登記2.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介，報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，電視2、親戚、朋友、同鄉(xiāng)、同事的推薦 ；經(jīng)常和以上人員聯(lián)系，告訴他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè)，如果他們或他們周圍的人如果有房產(chǎn)方面的需求，就和你聯(lián)系。3、新客戶的一次開發(fā)；問他以前是否看過房子，如果有是什么樣子的，什么地方的，問地方時(shí)不可太直接，要委婉的問。4、老客戶的二次開發(fā)；一般就是成交后問他有沒有其它的房產(chǎn)方面的需求，或者讓他幫助我們推薦其他的客戶。5、房產(chǎn)交易大集，公共場(chǎng)合的個(gè)人或集體宣傳活動(dòng)（某樓盤的開盤日或交鑰匙當(dāng)天或房展會(huì)）；這樣的開發(fā)是比較有針對(duì)性的，而且比較直接效果較好。一般是選擇天氣較好的時(shí)候，在小區(qū)或人流較大的地方開展房產(chǎn)答疑等活動(dòng)，這樣就會(huì)得到很多房源。且容易得到房主的信任。6、報(bào)紙、報(bào)紙開發(fā)有兩種方法一是直接開發(fā)自售屋主的登記電話、二是對(duì)報(bào)紙上的信息進(jìn)行搜索，有時(shí)報(bào)紙上的信息體現(xiàn)的較多，如樓層，朝向，廳的明暗就能知道大概是那套房子，再到小區(qū)去敲門，就可以找到。如果沒有人就留下紙條，一般不要留名片。留紙條時(shí)要設(shè)置懸念，只需寫上“請(qǐng)打電話給我，電話*”或者還可以直接塞紙條往門縫里。7、網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人開發(fā)；網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是效率最高的一種方法，但要有耐心。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上有很多中介都以房主的身份打自售廣告，首先要把這些電話熟悉，這需要半個(gè)月左右的時(shí)間，然后剔除。這樣以后的效率就會(huì)提高。要找到自己熟悉的網(wǎng)站，剛剛開始的時(shí)候可以打開百度輸入“房產(chǎn)”二字就會(huì)有很多的網(wǎng)站，這樣就可以找房源了。8、隨機(jī)開發(fā)；在平常工作或休息的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人提到關(guān)于房產(chǎn)的事情，我們可以遞一張名片，告訴他我們是21世紀(jì)的，如果有這方面的需求可以找你。9、陌生拜訪；對(duì)于小區(qū)的陌生拜訪一般選在周六、周日，這樣帶上小禮品去敲門，問他們是否有房產(chǎn)方面的需求，如果有就做好登記，然后送上小禮品，告辭。對(duì)于寫字樓，一般選在周一到周五，且不要選在他們工作很忙的時(shí)候或則中午休息的時(shí)候。說話時(shí)要像聊天一樣，不要太拘謹(jǐn)及緊張。既說話和工作要有穿透力。10、物業(yè)、居委會(huì)、保安、售樓處的合作物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式，但也是最受益的開發(fā)方式。合作時(shí)一般要簽好合作協(xié)議?；騽t和物業(yè)公司的經(jīng)理自己合作，這樣比較好談。談妥后要做到“言必信，行必果”。對(duì)保安和居委會(huì)給以一定的小恩小惠就可以搞定。11、市場(chǎng)調(diào)研收集房源、 出去走商圈的時(shí)候看到有貼窗電話就記下來，或則聽到小區(qū)居民提到那套房子要賣，這樣我們也可以把他記下來。12、DM單的派發(fā)，派發(fā)DM單首先就是一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，時(shí)間一般選在下午4到6點(diǎn)這時(shí)人流量比較大，地點(diǎn)要選擇有購(gòu)買力的人的地方，如JUSCO、陽光百貨，再有發(fā)單子的同時(shí)不要每個(gè)人都發(fā)，這樣別人就不愿意接，要看人，只發(fā)給看似有購(gòu)買力的人。這樣可以提高工作的效率。13、貼條、1）勤奮，多貼，持續(xù)的帖2）有目的性的貼，可以先查詢哪個(gè)小區(qū)有出售的房源。3）貼條的內(nèi)容不要寫的太多，譬如求購(gòu)數(shù)套這樣的詞語，要寫的讓別人認(rèn)為不是中介。4）字跡要工整。寫楷書。5）珍惜每一次機(jī)會(huì)。有時(shí)客戶打來電話，一聽是中介就掛掉了。而我們有些經(jīng)紀(jì)人就放棄了。“當(dāng)時(shí)可能客戶感覺不通過中介，但過一段時(shí)間后他就打電話過去，（因?yàn)殡娫捯呀?jīng)存到手機(jī)中了）問房子的詳細(xì)情況，客戶也就都告訴他了，當(dāng)然這其中也有些技巧。5） 注意貼條的地點(diǎn)。有些高檔小區(qū)不是適合貼條，那就用DM代替。我們貼條時(shí)不要都貼到人家的窗戶上和防盜門，那樣不但沒有房源，而且還會(huì)引起房主的煩感。6） 注意時(shí)間。時(shí)間一般在3點(diǎn)左右，下班后小區(qū)的居民就會(huì)看到，效果會(huì)很明顯。打掃衛(wèi)生的一般都是上午打掃，周五，周六房主都休息可以看到。方法：1、有的防盜門上半部分有空隙的，經(jīng)紀(jì)人可以通過空隙貼在防盜門的里面，此種防盜門多見于2000年以前的小區(qū)。 2、經(jīng)紀(jì)人背包里要隨時(shí)準(zhǔn)備很多條，無論是帶看和勘察隨時(shí)都可以貼條。養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)有很多房源。 3、可以帶著油性的白板筆，寫到小區(qū)的物業(yè)通知單上。這樣不易被揭掉，而且小區(qū)的居民都去看通知，效果很好。 4、還可以用顏色鮮艷的紙張，用漿糊粘。這樣比較結(jié)實(shí)，效果很好。5、數(shù)字電視 和報(bào)紙的開發(fā)方式一樣6、還有很多方法需要大家開發(fā)，只要開動(dòng)我們的腦筋親自動(dòng)手，你就會(huì)有很多的房源。四、客源開發(fā)途徑：報(bào)紙、廣告來電客戶的跟進(jìn)和維護(hù)；親戚、朋友、同士、同鄉(xiāng)、同好的推薦；老客戶的推薦；公共場(chǎng)合的個(gè)人或集體宣傳活動(dòng)；偶然開發(fā)如坐車、逛街時(shí)偶然聽到的購(gòu)房閑聊；陌生拜訪 打過期客戶打公共用戶打成交檔案五、房客源開發(fā)的意義通過不斷增加和擴(kuò)大自己的客戶群，獲得更多的成交機(jī)會(huì)。六、注意：開發(fā)的房源要建立在自己對(duì)商圈十分熟悉的基礎(chǔ)上，商圈不熟很難開發(fā)出好的房源。1、對(duì)你開發(fā)的房客源問問老的經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，開發(fā)房源要有質(zhì)量，不可拿中介房源當(dāng)自己的房源。2.遵從職業(yè)道德，尊重同行，己所不予勿施于人。3.開發(fā)房源就是開發(fā)你的人際關(guān)系。4.開發(fā)房源和找房子的區(qū)別：找房子是體力勞動(dòng)，而開發(fā)房源是腦力加體力想結(jié)合，找房子是被動(dòng)的，想到就找想不到就不找，只是為完成每月房源指標(biāo)而做，而開發(fā)房源是要有明確的計(jì)劃的，自己就是開發(fā)商，多思考用什么樣的辦法去開發(fā)房源，實(shí)施自己的開發(fā)計(jì)劃。5.打造自己的專業(yè)度，越是專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就越能深的客戶的信賴，從而得到更多的房源。做到用心，一點(diǎn)都不難，一切皆有可能。最后祝大家取得好的成績(jī)！房源的跟蹤與溝通授課要點(diǎn)：1.通過學(xué)習(xí)，讓房主對(duì)經(jīng)紀(jì)人能夠產(chǎn)生極度信任 2.讓經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)如何跟進(jìn)房源及跟進(jìn)過程中的一些技巧，讓新的經(jīng)紀(jì)人盡快成長(zhǎng) 3.要有演練。4.讓房主賣房子以前先征詢我們的意見或者干脆委托我們。5.如何與房主溝通6.要達(dá)到什么樣的目的7.要珍惜廣告房源跟蹤房源后期跟蹤主要還是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成交后逢年過節(jié)主動(dòng)問候，這樣一旦周邊朋友買房子肯定給你介紹8.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道在跟進(jìn)過程中每一步要做什么，知道下一步應(yīng)怎樣，把每個(gè)步驟串聯(lián)起來。一.房源前期積累： 除了我們經(jīng)常用的廣告引進(jìn)房源、報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、貼條等開發(fā)方式以外，下面開發(fā)方式也希望大家不要忽略。1. 報(bào)紙定向開發(fā)。作為優(yōu)秀的開發(fā)經(jīng)紀(jì)人一定要充分重視報(bào)紙廣告，只要是我們商圈內(nèi)的房子一定要有意識(shí)的去了解然后開發(fā)出來。2. 客戶開發(fā)。我們接觸的很多客戶他們都有非常豐富的看房經(jīng)驗(yàn)，也看過了很多的房子，所以我們要有意識(shí)的跟客戶走近，然后了解他的看房經(jīng)歷，這樣他以前看過的所有房子就能很快被我們所擁有。3. 老客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們盈利的最大法寶，所以老客戶一定要維護(hù)好，成交以后過年過節(jié)或天氣變化一定要給他打個(gè)電話或或發(fā)個(gè)問候的短信，這樣你的收獲肯定是無限的。二.房源前期接觸： 在開發(fā)出房源以后，肯定要去勘察，這第一次的接觸尤為重要，應(yīng)該說是你成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以勘察前我們一定要做到以下幾點(diǎn)：1、 要對(duì)本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情況有一個(gè)非常詳細(xì)的了解，一定要專業(yè)，爭(zhēng)取能夠回答客戶提出的任何問題。2、 勘察以前準(zhǔn)備至少10個(gè)要問的問題（這個(gè)以前的資料已經(jīng)有了）跟房東交流，爭(zhēng)取能夠真正作到與房東心與心的交流。3、 勘察是一定要對(duì)房主的房屋本身提出一些建設(shè)性的意見，讓房主感覺到你的專業(yè)。1、 房源來了以后，你要做什么？1） 賣方的意向2） 房子的價(jià)格及附近房源，所在小區(qū)的房源的出售價(jià)格，房主的價(jià)格由何而定，為什么定這樣一個(gè)價(jià)格。3） 勘查+詢問與房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的信息。4） 賣點(diǎn)。演練：1） 經(jīng)紀(jì)人在接聽電話時(shí)進(jìn)行的填表式提問；2） 進(jìn)一步溝通（4個(gè)以上的主要問題）；3） 約定勘查讓房主準(zhǔn)備房產(chǎn)證及復(fù)印件；4） 勘查之前的準(zhǔn)備：勘查表5） 勘查之后的回饋：分析優(yōu)劣勢(shì)，小區(qū)整體的均價(jià)和成交價(jià)。2、 房源中期跟進(jìn)房屋中期的跟蹤： 很多的經(jīng)紀(jì)人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā)，開發(fā)之后便束之高閣，這就像一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)里是一個(gè)道理，僅僅是增加了庫(kù)存，肯定轉(zhuǎn)化不了利潤(rùn)。這時(shí)候就是充分考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人責(zé)任心的時(shí)候，房住委托我們是對(duì)我們的信任，中期的回訪直觀重要。1. A類房源至少要三天回訪一次。（這時(shí)候要注意，你的回訪比較勤的話，可能房主前期會(huì)有寫不耐煩，但長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持，房主會(huì)轉(zhuǎn)變成覺得你的責(zé)任新非常強(qiáng)，從而對(duì)你產(chǎn)生更大的信任）了解房子的最近情況及其他中介的看房情況，爭(zhēng)取做到知己知彼，這樣才能百戰(zhàn)不殆。2. B類房源7天回訪一次。回訪當(dāng)中如果覺得實(shí)在無話可說，可以了一些天氣或房產(chǎn)走勢(shì)等方面的事情，總之只有一個(gè)目的，讓房主覺得你一直記得他的房子并不停的在為他推銷。下面是一位經(jīng)紀(jì)人對(duì)一個(gè)房子跟蹤的全過程的一個(gè)事例。經(jīng)紀(jì)人6月15日通過貼條接到青啤花園的一套房源。6月15日房東：你好，我看到你要求購(gòu)一套青啤的房子。經(jīng)紀(jì)人：對(duì)，我是21世紀(jì)的，我現(xiàn)在有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，非常著急想買房子，他最看好的就是我們青啤。 房東：你是中介呀，那等客戶來了再說吧。 經(jīng)紀(jì)人：大姐，這個(gè)客戶因?yàn)楸容^忙，所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過去，你看我能不能先去照個(gè)照片啊。 房東：這樣呀，那改天再說吧。 經(jīng)紀(jì)人：大姐，我離你住的小區(qū)只有3分鐘的路程，我很快就到了，肯定不會(huì)打擾你太多的時(shí)間，而且我看了房子之后，會(huì)給客戶介紹的更加形象，更利于我們的房子出售，我只打擾你幾分鐘的時(shí)間。房東：好吧（那你快點(diǎn)啊，很不耐煩）、 好的：我十分鐘就可以趕到。 （趕快搜集所有資料，為前期勘察做貯備） 經(jīng)紀(jì)人：你好，張姐。我是21世紀(jì)xxx，這是我的名片。我是咱們小區(qū)的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。今年4月份咱們小區(qū)xx房子是我賣的，還有5月份xx房子也是我賣的（樓號(hào)，時(shí)間都說的非常清楚，開門表現(xiàn)出你非常的專業(yè)）房東：是嗎？那你很厲害了。經(jīng)紀(jì)人：沒有沒有，只是我對(duì)這個(gè)小區(qū)非常熟悉，所以客戶也都愿意找我。（進(jìn)一步讓房主產(chǎn)生信任）下面的勘察時(shí)間，卷尺、指南針準(zhǔn)備的非常充分，房主對(duì)我們的印象越來越好，并不住的夸贊我們正規(guī)。經(jīng)紀(jì)人：張姐，剛才我對(duì)你的房子整體看了一遍，應(yīng)該說房子非常不錯(cuò)，但我有下面幾點(diǎn)想跟你商量一下：1?？捶课医ㄗh周一到周五看，因?yàn)楸拘^(qū)車位非常緊張，周末車子太多，大家感覺非常不好。3. 看房前一定把燈打開，廳里光線太暗還有，因?yàn)榉孔尤绻銙旌芏嘀薪椋蛻羧绻春媚愕姆孔雍?，肯定?huì)到處問價(jià)錢，這樣很不利于你的房子的房子的成交，所以為了使你的房子能賣一個(gè)好價(jià)錢，我建議你能給我簽一個(gè)獨(dú)家代理，這樣我也好向公司申請(qǐng)，給你多打幾期廣告。房東：前面你說的都很有道理，但獨(dú)家的事情我還要跟對(duì)象商量一下，后天在說吧經(jīng)紀(jì)人：那也行，張姐，這樣我們的客戶可能明后天看房子，我提前跟你聯(lián)系。緊張的找客戶，爭(zhēng)取最短時(shí)間內(nèi)找到客戶。通過推薦、廣告等3天帶看了5個(gè)客戶。房主對(duì)我們的工作非常滿意.但沒有要買的客戶也非常著急。6月21日經(jīng)紀(jì)人：張姐，我是21世紀(jì)xx，最近市場(chǎng)比較淡，所以客戶不是很多，不過你放心，我肯定盡最大努力幫你賣房子，另外，咱們的價(jià)位有什么變化。張姐：最好還是能賣到這個(gè)價(jià)位，不過也可以稍微談一下。6月25日經(jīng)紀(jì)人發(fā)短信問候6月27日有客戶要看房子，看完后，主動(dòng)問經(jīng)紀(jì)人，價(jià)位是否需要再降一下下面的時(shí)間，還是每閣3.、4天打一個(gè)電話，并且有陸陸續(xù)續(xù)的帶看并且對(duì)我們的經(jīng)紀(jì)人越來越信任，甚至有別的中介客戶看好房子要談價(jià)位，都讓我們經(jīng)紀(jì)人一塊去并最后再我們這里成交。1） 要珍惜廣告，每一次廣告和帶看都要提前和房主溝通價(jià)格并確認(rèn)。演練：例如：李大哥您看一下下周二的廣告，您的房子我已經(jīng)上了廣告，到時(shí)候可能會(huì)有人看房，您大約什么時(shí)間段方便？我把客戶集中一下。（學(xué)會(huì)要人情）2） 看房后的溝通 演練：例如：李大哥您好！今天這個(gè)客戶看得還可以，他覺得有幾點(diǎn)不滿：1。2。3。所以他想讓價(jià)格上給他一個(gè)優(yōu)惠。 如果鑰匙在手中，沒有客戶也要和房主說最近又有人看房或說，我剛剛帶看回來。客戶的反應(yīng)是什么樣的，利用時(shí)間段的剪報(bào)，成交案例打壓房?jī)r(jià)。3） 不要做小白兔式的經(jīng)紀(jì)人。例如小白兔到面包店去買胡蘿卜，一次、兩次、三次被老板罵，給房主打預(yù)防針，吃套餐。預(yù)防針怎樣打：1） 帶看之前和房主事先說好不要跟客戶談價(jià)或報(bào)底價(jià)，為什么，舉例說明；2） 客戶買房意向很好，可就是能砍價(jià)，如果你落得太快，他會(huì)感覺還有空間；3） 不要和客戶說房子的一些缺點(diǎn)，以成交為目的，也可舉例說明套餐怎樣吃：1） 房?jī)r(jià)太高的房子，例房?jī)r(jià)56萬，可以和房主說客戶出價(jià)50萬，利用客戶打壓房?jī)r(jià)；2） 看了這么多客戶只有這一個(gè)出價(jià)，價(jià)格其實(shí)。利用其他中介打壓（我們的客戶到其他中介看了這房子）3） 利用經(jīng)紀(jì)人打壓。多有幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人輪流打壓，然后你再幫房主分析為什么賣不出？為什么？這時(shí)盡量勸房主登獨(dú)家。3、 有的房子需長(zhǎng)時(shí)期的跟蹤和溝通 經(jīng)紀(jì)人貴在堅(jiān)持。一、商圈調(diào)查的主要內(nèi)容？五個(gè)重要 更多A、樓盤的具體位置（四至范圍），物業(yè)名稱，建成年代，交易租/售價(jià)格，樓盤分布圖B、了解商圈內(nèi)樓盤的開發(fā)商名稱、物業(yè)管理狀況、供需交易情況、物業(yè)管理情況、樓盤及小區(qū)配套情況（中學(xué)，小學(xué)，菜市場(chǎng)，酒樓，公園，會(huì)所等）、基本戶型、不同樓層的銷售及租賃價(jià)格、權(quán)屬類別；了解樓盤內(nèi)部的設(shè)施情況：大堂 電梯品牌 電梯廳 ； 觀察樓盤的位置，繞小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看樓座的棟數(shù)、層數(shù)、朝向、記錄還要圖示。C、熟悉交通路線：紀(jì)錄小區(qū)周邊大型標(biāo)志物，公交路線。D、了解本商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，其他中介的位置規(guī)模、成交量、業(yè)務(wù)水平。二、房客源開發(fā)的途徑？十個(gè)以上報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友同學(xué)同鄉(xiāng)同好，新客戶、老客戶，派單，貼條，走商圈，定向開發(fā)，物業(yè)保安聊天，陌拜，數(shù)字電視，隨機(jī)，設(shè)點(diǎn)。 三、房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)， 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)。 土地交易市場(chǎng) 增量房（一手房）市場(chǎng) 存量房（二手房）市場(chǎng)四、建筑面積的計(jì)算1） 建筑面積：指建筑物各層展開面積、以及外圍水平投影面積之總和。2） 建筑面積包括：使用面積（凈面積）、輔助面積（公攤面積）和結(jié)構(gòu)面積（墻體面積）。3） 使用面積系數(shù)指建筑物各層平面中可直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積總和，在民用建筑中，居室凈面積為居住面積。居住面積指標(biāo)=居住面積/建筑面積*100%4） 輔助面積指建筑物各層平面中輔助生產(chǎn)或生活所占的凈面積總和，如樓梯走道等。輔助面積指標(biāo)=輔助面積/建筑面積*100%使用面積與輔助面積之和稱有效面積5） 結(jié)構(gòu)面積系指減數(shù)物各層平面布置中的墻體、柱等結(jié)構(gòu)所占的面積的總和（不包括抹灰厚度所占的面積）。附：1、建筑密度（%）=建筑底層占地面積/建筑用地面積（建蔽率）2、建筑面積密度=建筑總面積/建筑用地面積（容積率）3、進(jìn)深：長(zhǎng)（從門到墻的距離） 4、開間：寬（與進(jìn)深垂直的距離）5、層高：兩層樓板中軸線的距離6、套內(nèi)建筑面積：指使用面積加墻體面積7、使用率：使用面積/建筑面積，即得房率8、綠化率：綠化面積/占地面積9、陽臺(tái)面積如何計(jì)算全封閉的全算面積半封閉的算一半平臺(tái)不算面積10、閣樓面積如何計(jì)算超過兩米二以上計(jì)算面積地下室等同11、樓距：樓與樓之間的距離12、三通一平： 水通、電通、路通 土地平整13、七通一平：上水通、下水通、煤氣通、暖氣通、電通、路通、信息通土地平整14、五證兩書規(guī)劃局的建設(shè)工程規(guī)劃許可證國(guó)土局的國(guó)有土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證建委的建設(shè)工程開工建設(shè)許可證房地局的商品房銷售預(yù)售許可證商品住宅質(zhì)量保證書住宅使用說明書五、影響房產(chǎn)價(jià)格的因素：1.房屋的價(jià)格(理論價(jià)格，它是確定房屋價(jià)格的依據(jù)與基礎(chǔ)，但它還不是實(shí)際的價(jià)格)2.房屋的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、功能、新舊程度3.房屋層數(shù)和朝向4.環(huán)境因素(地理位置、交通、商業(yè)娛樂、網(wǎng)點(diǎn)等)5.房屋的供需狀況6.政策因素7.土地價(jià)格的變動(dòng)六、房產(chǎn)的分類？七、答客問：陌生電話時(shí)：1、 電話不留了，我再和你們聯(lián)系 答：1）好房子不等人，一般有好的房源我們會(huì)先介紹給我們的老客戶。 2）您不留電話，如果來了適合您的房子，我們?cè)趺赐ㄖ?？還是留下吧，這樣比較方便。2、 現(xiàn)在房勢(shì)是否再漲，什么時(shí)候能跌下來答：現(xiàn)在青島在打造奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)，等以后奧運(yùn)會(huì)舉行完了，青島就是一個(gè)世界城市，那就會(huì)有更多的人來買房子，所以房子不會(huì)降的，只能漲。 3、 客戶問具體房址，路名單元房號(hào)答：您也知道我們是做中介的，所以不能告訴您具體的位置，如果您對(duì)這套房子感興趣我們可以帶您去看。答：如果對(duì)方是中介，要考慮其信譽(yù)，信譽(yù)好的可以考慮合作，不能告訴其詳細(xì)情況。4、 這套房子我要和家人商量一下，再給你們打電話答：對(duì)，買房子是大事，但是我想知道您主要商量的是什么呢？?jī)r(jià)格嗎？（然后再根據(jù)具體情況事先克服商量時(shí)的反對(duì)意見）。5、 房?jī)r(jià)太高，如果價(jià)格低，我就看房答：（1）您還沒有看房子怎么就知道他貴呢？如果您有興趣我建議您還是先看房子。 （2）我相信您了解周圍房?jī)r(jià)，再看完這套房子，就不會(huì)覺得貴了，我想您還是先看房子吧，好房子物有所值?？蛻艚哟龝r(shí)：1、 不用留電話，明天我經(jīng)過再來看。答：（1）好的房子賣的很快，不等你來就賣了。 （2）留一個(gè)也沒關(guān)系，沒什么合適房子不會(huì)打電話給您的。2、 不用看房，等帶客戶去看房答：（1）我不去看房子，不能了解您房子優(yōu)缺點(diǎn)，直接帶客戶看房時(shí)，不能及時(shí)的揚(yáng)長(zhǎng)避短。 （2）看過后，我可以很快地推薦給我的客戶，這樣心里才有底。3、 房主不說具體地址，有客戶再聯(lián)系我答：既然您想賣這個(gè)房子，那我也要對(duì)您和客戶負(fù)責(zé)，具體地址能讓我更加了解它，方便盡快推薦這個(gè)房子。請(qǐng)問您有什么顧慮嗎？4、 你們覺得我這個(gè)房子租（售）多少錢合適 幫我估價(jià)。答：我們會(huì)給它估算一個(gè)區(qū)間價(jià)。每個(gè)房子情況不一樣，戶型、朝向等，等我去實(shí)地看一下再給您個(gè)區(qū)間價(jià)供您參考吧。5、 客戶直接詢問具體房址 路名單元號(hào)答：對(duì)不起，這個(gè)我們不方便說。我可以把房屋的基本情況和周圍環(huán)境給您介紹一下。6、 你們是什么樣的公司，和別的中介有什么區(qū)別答：我們是一個(gè)全球品牌性的公司，業(yè)務(wù)操作和服務(wù)都是現(xiàn)在青島市場(chǎng)上最規(guī)范的（可以解釋整個(gè)流程）。7、 買（賣）房子時(shí)我應(yīng)該做什么答：全部流程我們都會(huì)為您來做，您只要配合一下，準(zhǔn)備好一些證件就好了。8、 我要哪的房子你先推薦幾套，先別急給我登記，是不是你們沒有答：不知您的需求到底怎么樣，推薦起來無目標(biāo)不太好，您想買（這種情況一定要記住房源馬上推幾套，然后與起聊天，最后記錄需求）9、 明顯是市調(diào)者，怎么辦答：講一些大面的話，反問他，顯示我們的專業(yè)和服務(wù)。10、 閑聊話題太長(zhǎng)，不好意思打斷答：“哈哈大哥（XX），您這邊太好了，太信任我了，一定爭(zhēng)取成功把您的房子銷售出去”（總之一定要轉(zhuǎn)正題）。11、 登記房源時(shí)，問到與自己房產(chǎn)類似的房源的房?jī)r(jià)，客戶的多少，如果回答滿意，則會(huì)登記答：先探其虛實(shí)，最好底牌，見機(jī)行事。12、 你們的房租是多少錢答：不是太清楚，應(yīng)該挺貴的。13、 你們能掙多少錢？答：我們主要是看業(yè)績(jī)說話，業(yè)績(jī)多掙的就多，業(yè)績(jī)不好可能僅幾百元錢。（工資獎(jiǎng)金制度屬嚴(yán)格保密范疇，具體多少不可對(duì)客戶直言。）14、 這房?jī)r(jià)快降了，是吧答：首先分清是房主還是客戶對(duì)賣方：現(xiàn)在出臺(tái)了一系列的打壓房?jī)r(jià)的政策，表明政府對(duì)居高不下的房?jī)r(jià)嚴(yán)控上漲的決心，漲久必跌，跌久必漲，這是規(guī)律。對(duì)買方：（1）房?jī)r(jià)不會(huì)降，現(xiàn)在需求良大地價(jià)高，特別是中檔房源 （2）城市的價(jià)值也和房?jī)r(jià)有很大關(guān)系，政府決不會(huì)讓房?jī)r(jià)大幅下跌，這樣會(huì)影響整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)。房產(chǎn)勘查時(shí)：1、 產(chǎn)權(quán)人不在，簽不了協(xié)議答：不簽，夫妻雙方可簽（直系親屬）代理人，無決策權(quán)的簽了白簽。2、 不想簽協(xié)議，擔(dān)心對(duì)自己有害處答：為什么不簽，根據(jù)原因做解答：（1）不簽無法證明委托關(guān)系的有效合法，客戶不信任。（2）公司統(tǒng)一規(guī)定；（3）考核我們工作量的依據(jù)；（4）不想甩單就簽吧（婉轉(zhuǎn)表達(dá)）（5 ）預(yù)防甩單，保障我們的勞動(dòng)，付出很多。老人因害怕，可留下，讓其看完后下次再簽，一條一條解釋一下。3、簽委托協(xié)議有什么意義？對(duì)我有什么好處答：正規(guī)，三方保障，簽協(xié)議可重點(diǎn)推廣，有效、客戶放心。4、委托期限內(nèi)我可否賣給朋友或親戚答：（獨(dú)家）賣給朋友親戚賣不上價(jià)，付款也會(huì)有問題，幫你代辦手續(xù)；（非獨(dú)家）可能給甩單埋下伏筆。5、 不用勘察。有客戶再帶來看房答：（1）了解房子的優(yōu)缺點(diǎn)，看了后更有推銷力，50萬可看（2）外地客戶要來了，想要這的房子，我先替他看看。（好房子帶同事裝去看房；一般的可等等，經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)系）6、如何簽協(xié)議，獨(dú)家和非獨(dú)家答：首先看適合簽獨(dú)家否，適合則先做鋪墊后談獨(dú)家。答獨(dú)家的好處，非獨(dú)家的弊端。7、你們中介費(fèi)較高，會(huì)影響成交答：買方：（1）買個(gè)好房子；（2）幫你談個(gè)好價(jià)錢，談判有很多學(xué)問； 賣方：房子很重要，放在大中介，客戶多，賣的快，客戶信任。8、我這房子怎么樣 答：先優(yōu)后缺（影響成交的幾個(gè)因素），以專業(yè)眼光告訴客戶專業(yè)建議9、 覺得我這房子能賣多少錢答：（1）不報(bào)價(jià)，盡量先問心理底價(jià)；（2）問他的原價(jià)（50%有底價(jià)，50%不知道）；（3）看房子再定；（4）報(bào)以區(qū)間價(jià)，裝修，朝向 （不要太順著客戶，對(duì)之堅(jiān)決否定，建議合理成交價(jià)，能賣掉也是運(yùn)氣）10、為什么要簽委托協(xié)議？對(duì)我有什么限制答：考核；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；客戶看證明房產(chǎn)；以看房單作反襯。11、 不想出示產(chǎn)權(quán)證或借款合同答：先談了解為什么不想，擔(dān)心什么呢？我們要保障客戶的利益，確認(rèn)一下實(shí)際建筑面積，這樣有利于成交，客戶買房是大事，放心則能快定。12、 房主會(huì)問你附近房源價(jià)位，以便明確自己的價(jià)位是否偏低答：（1）先了解其對(duì)房?jī)r(jià)的熟悉程度 （2）再更爭(zhēng)取先去勘察再定價(jià) 留下緩沖問同事查詢，房子與房子也不一樣，最好是能先看一下，對(duì)房子作一個(gè)客觀分析、評(píng)價(jià)。4） 你們簽了委托三個(gè)月之內(nèi)一定能給我賣掉嗎答：如果價(jià)位合理的話，應(yīng)該沒有什么問題，咱一定要在三個(gè)月內(nèi)賣掉嗎？還以石頭再問路。5） 不想簽委托協(xié)議答：有沒有接觸過21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)（1）有，統(tǒng)一的；（2）沒有，我們21世紀(jì)都如此； 實(shí)在不簽要轉(zhuǎn)移一下話題先帶一些意向一般的客戶看房子，讓房主感覺不好意思每次都要堅(jiān)持讓他簽協(xié)議。6） 你覺得我這個(gè)價(jià)格怎么樣答：看與客戶關(guān)系到什么程度，最好是通過市場(chǎng)來調(diào)節(jié)。7） 我這房子好不好賣答：（1）市場(chǎng)來調(diào)節(jié)，（2）看您是否配合我們的工作了。你們二十一世紀(jì)的人總來勘察也不帶客戶答：(1)我們不是您的第一個(gè)客戶而是一個(gè)很重要的客戶 (2)我們是要審核客戶的。8） 就讓你們賣了，不用簽什么委托協(xié)議答：（1）不簽協(xié)議，我們無法證明您的合法性 （2）證明您對(duì)我們的信任，不過您不簽擔(dān)心什么呢？看房簽看房單等 （3）您的房子很不錯(cuò)，如果不簽協(xié)議我們是很難打廣告的。如果打廣告應(yīng)該有很多客戶看的 八、準(zhǔn)備勘房前所需的必備工具，鞋套、計(jì)算器、相機(jī)、勘查表、出租/出售委托協(xié)議、指南針、印泥、名片、簽字筆（2支或以上）、卷尺、房主電話。 九、準(zhǔn)備勘查時(shí)所應(yīng)提問的問題：1）這房子這么好您怎么舍得賣呀？ （ 了解房主出售的動(dòng)機(jī)，要真正的動(dòng)機(jī)；）2）房子的產(chǎn)權(quán)是您的嗎？ （了解產(chǎn)權(quán)人為以后過戶做好準(zhǔn)備）3）如果房子賣了，我們什么時(shí)候才能把房子空出來？4）這房子賣多久了？有人來看嗎？他們看完后都怎么說呀？ （ 了解房子的出售情況和評(píng)價(jià)，既通過別人的口來了解房子的優(yōu)缺點(diǎn)。） 5）我們這個(gè)房子在那家中介登記過呀？6）有在21世紀(jì)登記過嗎？ （了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)情況；） （以后便于溝通）8）您以前有沒有買賣過房屋？ （有無售賣房屋經(jīng)驗(yàn)；）（了解業(yè)主對(duì)中介的看法；）10）這房子滿5年了嗎？借機(jī)會(huì)看房產(chǎn)證。 了解更多情況十、 鋪墊：1、針對(duì)此房屋是否已有意向客戶作鋪墊。如有：做可能一看就能買的鋪墊，若房主到時(shí)不賣，可說：“大哥或*，有的客戶就是沖動(dòng)型，一看就能買，過后可能就后悔的。我同事手頭上有一個(gè)客戶，差不多這種情況，我回頭問問”；如無：則做可能帶看少的鋪墊，可說：“大哥，我們的客戶都是經(jīng)過篩選的，不會(huì)隨便就打擾您看房的，浪費(fèi)您的時(shí)間”； 2、針對(duì)客戶、房主的性格避免多談加深關(guān)系作鋪墊。如果房主脾氣急，愿意開價(jià)，則先說：“大哥，客戶來看房時(shí)千萬不要與其談價(jià)格，以免客戶以為咱很急。”客戶反之；如有的房主可能會(huì)今天同意賣，明天又不賣的鋪墊，可說：“其實(shí)咱對(duì)房子是有感情的，而客戶未必真有感情，現(xiàn)在的裝修喜歡行，不喜歡的話對(duì)他來說就沒什么價(jià)值，還不如沒有裝修”； 3、針對(duì)房主的可否挖掘性做好鋪墊。如“我以前給王總賣了一套房子，又幫其選了一套，現(xiàn)在來看，真賺錢了，*，下次再有合適的房子再給我推薦推薦”以及房產(chǎn)政策方面； 針對(duì)房子有可能與朋友交易做好鋪墊。如“與朋友，我們當(dāng)時(shí)有一套山水名園的房子，就因?yàn)椤?4、針對(duì)業(yè)主對(duì)房屋期望值太高，最終的成交價(jià)做好鋪墊。如“大哥咱對(duì)房子是有感情的，最好通過市場(chǎng)價(jià)來調(diào)整，我們以前有套房子，開始65萬，后來56萬成交等”；5、針對(duì)房主可能對(duì)咱中介費(fèi)過高有異議作鋪墊。如“大哥，我們現(xiàn)在還沒有或很少有因?yàn)橹薪橘M(fèi)而不買房子的。選擇一個(gè)品牌（衣服、包等），現(xiàn)在省心、放心房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)于已接受的房產(chǎn)，在勘察后應(yīng)該提出一些建議，盡可能的化解房屋的缺陷，創(chuàng)造有利于成交的條件，表現(xiàn)房子的優(yōu)點(diǎn)，容易讓客戶接受，達(dá)成交易： 十一、什么樣的房產(chǎn)適合獨(dú)家委托？1、 價(jià)格合理，需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便2、 價(jià)格雖高些，但需求旺盛，房主售房目的明確，房主配合，看房方便3、 價(jià)格便宜，戶型好，樓層好，區(qū)位一般的4、 價(jià)格雖高些，但戶型好，樓層好，年代較新，如果年代老，區(qū)位好，樓層及房型好也是簽獨(dú)家委托的對(duì)象5、 價(jià)格合理，業(yè)主售房目的明確，業(yè)主配合，看房方便，房產(chǎn)位置離公司不是太遠(yuǎn)十二、獨(dú)家的好處：6、 省時(shí)、省力：多家公司代理無效客源多，每個(gè)客戶看房時(shí)都要去就浪費(fèi)了很多時(shí)間和精力。7、 安全、放心：獨(dú)家代理少了許多中間環(huán)節(jié)，房主只與一個(gè)人聯(lián)系增加了安全性，也更放心。8、 利益保障：多家代理時(shí)，中介公司為了爭(zhēng)取成交往往會(huì)首先犧牲您的利益，獨(dú)家委托，代理方會(huì)給您一份平時(shí)的實(shí)際成交價(jià)格，并維護(hù)您的利益。9、 快速的成交：獨(dú)家委托的房產(chǎn)優(yōu)先打精品廣告，并由代理方代為廣泛推銷，增加成交幾率。10、 客戶篩選：獨(dú)家委托的房產(chǎn)，代理方在帶看前會(huì)為業(yè)主進(jìn)行客戶篩選，篩選后的意向客戶方進(jìn)行帶看。11、 便于操作：如果房產(chǎn)在很多家都登記出售，若代理方引導(dǎo)不好，會(huì)給客戶造成一種感覺“是不是該房產(chǎn)有什么問題，要不怎么這么著急賣，登了這么多家？”十三、帶看前準(zhǔn)備好相關(guān)工具：1）看房單2）計(jì)算器3）鞋套4）名片5）指南針十四、帶看時(shí)所應(yīng)提問的問題：您以前看過房子嗎？都是在哪些中介看的？您看過哪里的房子？ 了解需求以前的房子都哪里沒有看好？ 進(jìn)一步了解客戶的真正需求您買房子多久了？ 判斷客戶的性格，是否適合逼定您打算什么時(shí)候買到房子？ 是否符合A類客戶標(biāo)準(zhǔn)之一您對(duì)房子有什么特殊要求嗎？ 了解真正需求您買房子是自己住嗎？ 您現(xiàn)在住什么地方？ 判斷客戶層次和經(jīng)濟(jì)實(shí)力您為什么要買房子啊 了解真正需求您現(xiàn)在的房子賣嗎？ 一定要問您買房貸款嗎？貸多少款，商業(yè)貸款還是公積金？（給客戶面子）如果房子買下了，您想什么時(shí)候住進(jìn)去？您在什么地方上班？(14)您如果看好房子還用家人再看一遍嗎？十五、觀察客戶的表現(xiàn)（有購(gòu)買意向的情形）語言上的：詢問具體問題；提出細(xì)節(jié)問題；設(shè)想房間的布置；想帶家人再看看非語言上的：長(zhǎng)時(shí)間逗留；不安；和房主接觸；不斷觸摸屋內(nèi)裝修或物品；眼睛冒光十六、一、 辦理貸款過戶的前期準(zhǔn)備1、測(cè)繪需要材料：房產(chǎn)證原件，買方身份證復(fù)印件一份（市南、市北、四方）。2、評(píng)估需要材料：房產(chǎn)證復(fù)印件費(fèi)用：已購(gòu)公房一次性付款 無評(píng)估費(fèi) 已購(gòu)公房貸款 評(píng)估價(jià)*2商品房一次性付款 評(píng)估價(jià)*5商品房貸款 評(píng)估價(jià)*7注：關(guān)于評(píng)估價(jià)確定的三個(gè)條件：其一、房產(chǎn)上次的評(píng)估價(jià)格；其二、保證可以貸到款的價(jià)格；其三、最低限價(jià)的計(jì)算,最低限價(jià)=地價(jià)+866/1386*（1-年限*2%）,住宅地價(jià)如下：一級(jí) 4160元 二級(jí) 2862元 三級(jí) 2364 商業(yè)用地地價(jià)如下：一級(jí) 6721 二級(jí) 4520 三級(jí) 3001 房屋結(jié)構(gòu)所屬建筑工程造價(jià)為混合、磚木：866元/平方米 鋼、鋼混：1386元/平方米。最終評(píng)估價(jià)取決于以上3個(gè)條件中的最高價(jià)。二、 貸款需要材料：買方身份證、戶口本、結(jié)婚證（如沒有結(jié)婚，出具無婚姻登記記錄證明）原件及復(fù)印件數(shù)份，夫妻雙方貸款銀行收入證明原件；賣方夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證（如沒有結(jié)婚，出具無婚姻登記記錄證證明）原件及復(fù)印件數(shù)份，房產(chǎn)證原件，首付款收據(jù)。評(píng)估報(bào)告，買賣契約。相關(guān)費(fèi)用：保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0.6*貸款系數(shù)（為了便于計(jì)算一般用貸款年限代替貸款系數(shù)），現(xiàn)在商業(yè)貸款可以不交保險(xiǎn)費(fèi)，但是公積金和公積金組合貸款收取保險(xiǎn)費(fèi)。 公證費(fèi)：貸款額*2 （有些銀行2006年5月1日后不再收取公證費(fèi),公積金及公積金組合貸款不收取公證費(fèi)，有的銀行收取1） 抵押手續(xù)費(fèi)：235/385元 （貸款額50萬（包括50萬）以下收取235元，大于50萬收取385元）三、 過戶需要材料：買賣雙方本人身份證原件及復(fù)印件一份，評(píng)估報(bào)告，測(cè)繪證明，買賣契約。若房產(chǎn)貸款的話，還需要提供貸款承諾函。住宅費(fèi)用：契稅：評(píng)估價(jià)*1.5%或3% 個(gè)人所得稅：評(píng)估價(jià)*2%或兩次評(píng)估價(jià)差*20%營(yíng)業(yè)稅：沒有或評(píng)估價(jià)*5.5或兩次評(píng)估價(jià)差*5.5登記費(fèi)：房屋登記費(fèi)80元/套或其他，土地登記費(fèi)13元/套手續(xù)費(fèi)：6元/平方米印花稅：5元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評(píng)估價(jià)*1的印花稅）土地收益金：評(píng)估價(jià)*1%網(wǎng)點(diǎn)、寫字樓、別墅費(fèi)用：契稅：評(píng)估價(jià)*3% 個(gè)人所得稅：兩次評(píng)估價(jià)差*20%營(yíng)業(yè)稅：兩次評(píng)估價(jià)差*5.5登記費(fèi)：房屋登記費(fèi)80元/套或其他，土地登記費(fèi)13元/套手續(xù)費(fèi)：10元/平方米印花稅 5元（若是嶗山區(qū)的房子，還要征收評(píng)估價(jià)*1的印花稅）土地出讓金客 戶 溝 通授課重點(diǎn)：與買賣雙方的溝通 談判及策略與買方溝通：一、 電話溝通1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力；2、 提問：見客戶需求登記表3、 應(yīng)答：介紹房子的情況，回答客戶的問題顯示專業(yè)能力：4、 電話跟進(jìn)：A、B類客戶挑選通過初步交談，讓客戶認(rèn)可我們，說明我?guī)秃芏嗫蛻糍I到了稱心如意的房子，并列出5種以上讓客戶可以買的理由。二、 帶看：1、了解哪些事項(xiàng)是客戶最看中的？少說多聽多問。 2、 鋪墊找到好房子不容易，有合適的不要猶豫，立刻下定；囑咐買方如果看好了不要當(dāng)場(chǎng)談價(jià)；還有什么你站在買方立場(chǎng)而提的醒？。3、 制造熱銷的氣氛；但要適當(dāng)，使用假電話，你先走，我等客戶看房三、 談判1、 基本意向：2、 價(jià)格磋商3、 意向書四、 簽約過戶五、 物業(yè)交接六、 后期維護(hù)：生日？建立檔案與賣方溝通一、 電話溝通或面談1、 聲音感染力：受人歡迎：微笑、親和力、自信、語速；聲音的感染力；2、傾聽與提問：見房屋出售登記表3、應(yīng)答：介紹市場(chǎng)情況，回答客戶的問題顯示專業(yè)能力：4、電話跟進(jìn)；面談：1、聽、問、答 2、儀容、儀表二、房產(chǎn)勘察1、房產(chǎn)勘察，了解基本情況2、獲取信任，簽署獨(dú)家委托3、電話回訪，專業(yè)負(fù)責(zé)三、帶看四、談判1、基本意向：2、價(jià)格磋商3、意向書五、簽約過戶六、物業(yè)交接七、 后期維護(hù)：生日？建立檔案談判時(shí)的溝通一、談判的準(zhǔn)備：統(tǒng)計(jì)表明70-80%時(shí)間準(zhǔn)備，真正談判時(shí)間只有20-30%；1）了解房主和客戶那個(gè)是強(qiáng)勢(shì)，那個(gè)是弱勢(shì);最后決策權(quán)是誰;2）了解市場(chǎng)情況，供求計(jì)及價(jià)格情況;3）完全掌握前期的進(jìn)展情況，房?jī)r(jià)的差距；買賣雙方的真實(shí)動(dòng)機(jī)及心理；我們?cè)谥薪橹械膬?yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作進(jìn)展情況；中介費(fèi)洽談情況；付款方式；空房時(shí)間。參與談判的人數(shù)及性格。4）談判地點(diǎn)的選擇:清潔及整理。合同協(xié)議，便簽紙，印泥，手紙帕，驗(yàn)鈔機(jī)，收據(jù)，印章，煙灰缸和紙杯。5）經(jīng)紀(jì)人按照談判需求去給買賣雙方再做鋪墊6）你想得到怎樣的結(jié)果，如想讓雙方在什么價(jià)為成交，如何控制談判節(jié)奏。雙方的目標(biāo)是什么。7) 模擬談判過程，準(zhǔn)備談判議程；8）心理準(zhǔn)備:無論成功與否,都要泰然自若二、怎樣談判：價(jià)格是核心問題，但很多時(shí)候談不成是因?yàn)榧记啥莾r(jià)格。態(tài)度和方法很重要：1、面談的流程：相互印鑒引薦-介紹目前的進(jìn)展情況（如，買方希望多少錢買，賣方想多少賣），-控制局面-避免爭(zhēng)執(zhí)-提出折中方案（盡量引導(dǎo)算各買賣順桿雙方主動(dòng)折中）-這次沒談成，約定下次面談（或成功簽約）；2、聊天，找一些共同話題；贊美；幽默；3、談判中要主動(dòng)引導(dǎo)客戶，不要讓客戶牽著鼻子走；例如：客戶說房子連稅、房款、中介費(fèi)一共52萬吧，經(jīng)紀(jì)人就說53萬吧，一般要考慮這一單是合在一起談?dòng)欣?，還是分開談?dòng)欣？梢哉f房款50萬，中介費(fèi)1萬，稅費(fèi)三萬，我在幫您談?wù)劮績(jī)r(jià)，其他的還是您另外付吧。主動(dòng)把客戶引導(dǎo)回來。4、單獨(dú)與買方談時(shí)，若對(duì)方不同意我們協(xié)調(diào)的價(jià)格或其他事項(xiàng)，要追著問，為什么？5、勸其下定時(shí)要反復(fù)重復(fù)房子的好處及客戶能得到的好處； 6、底牌要一個(gè)一個(gè)的出；好處要一點(diǎn)一點(diǎn)的讓，不要急于成交一下都拋給客戶；7、賺足人情；如客戶本來送空調(diào)，說我?guī)湍銧?zhēng)取讓房主將空調(diào)留下；8、能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數(shù)客戶考慮以下就會(huì)變卦；9、要讓買方覺得房子很好賣；讓賣方感到房子不是太好賣；10、不要讓雙方感覺到對(duì)方肯定要買（賣）了，如說：買方比較有意向，正在考慮新貴都和我們這套房子，對(duì)我們這個(gè)房子的戶型，比較滿意，但對(duì)裝修不滿意，希望怎樣怎樣。11、注意時(shí)間的把握，銀行一般4點(diǎn)30分就停止辦理取現(xiàn)金業(yè)務(wù)了，要盡量在4點(diǎn)半之前搞定；12、買賣雙方要起碼把握住一方堅(jiān)定的買或賣；13、我們要說的話，一般通過對(duì)方的口說出來；如：客戶出價(jià)50萬，真是有點(diǎn)低，。14、價(jià)格差異大時(shí)，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問題，交房日期，戶口等，避免一開始陷入僵局；15、強(qiáng)調(diào)非價(jià)格因素，如對(duì)方人很好，有實(shí)力，等等；16、制造房子熱銷場(chǎng)面，給于予客戶緊迫感，但要適當(dāng)，如使用假電話，故意能讓買方聽到，但不要反復(fù)說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到，以免跳價(jià)；17、對(duì)客戶不能以一味妥協(xié)讓步；三、談判策略：出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓買主覺得他贏了，拙劣的談判手讓買家覺得他輸了。（一）談判開局策略：1、 向買家的開價(jià)一定要高于你實(shí)際想要的價(jià)格，談判桌上的結(jié)果取決于你的要求被夸大了多少。：1） 給自己留有談判空間2） 你也許能以這個(gè)價(jià)格成交。3） 價(jià)格被買家談下來，可以給他贏了的感覺。2、 盡量讓對(duì)方先開口報(bào)價(jià)。 引導(dǎo)買賣雙方報(bào)價(jià)；3、 千萬不要接受第一次出價(jià)。1） 在替買方還價(jià)時(shí)可以用具體數(shù)字，例如買家出價(jià)51500元，顯得很真實(shí)。2） 如果接受了第一次出價(jià)，則對(duì)手就會(huì)后悔，認(rèn)為他應(yīng)該可以以更低的價(jià)格買到該房子；他可能會(huì)認(rèn)為房子有問題。4、 故作驚訝，無論是電話還是面談；對(duì)于買方的還價(jià)，要表示驚訝，如，天哪，房主聽到這個(gè)價(jià)格會(huì)罵我的！不可能，這個(gè)價(jià)早就賣了。學(xué)會(huì)表演嚇一跳的感覺。如果買主還的價(jià)格太低，要用堅(jiān)決的語氣和神情表示不可能。如果不驚訝，買主會(huì)想，價(jià)格談的余地很大，也許可以此價(jià)成交。他在勢(shì)氣上就站了上方。5、 要教育賣主表現(xiàn)不情愿賣這房子，告訴買主表現(xiàn)不要太明顯；比如說住很多年了，很有感情等。6、 對(duì)方的出價(jià)一般可說：太低了，您還是出的高一點(diǎn)吧。這個(gè)對(duì)策也很重要。（二）談判中期策略：1、確認(rèn)買主有絕對(duì)的決定權(quán)，才能報(bào)底價(jià)。如可以問，我給你談下這個(gè)價(jià)格你能定嗎？一般情況不要報(bào)出底價(jià)。交上意向金，我去給您爭(zhēng)取，顯得有誠(chéng)意；，房主可能會(huì)動(dòng)心；2、避免敵對(duì)情緒及爭(zhēng)執(zhí)。可用CDDC法。感覺、同樣感覺我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。但是，我卻發(fā)現(xiàn)。等。3、盡量不要鼓勵(lì)自己折中，要讓對(duì)方先提出折中方案。4、禮上往來：當(dāng)買家要你作出讓步的時(shí)候，你要讓他給些回報(bào)。如，如果價(jià)格在降10000，你要一次性付款。好處：也許真能得到回報(bào)。索要回報(bào)你就得到了讓步的價(jià)值。阻止沒完沒了的議價(jià)過程。談判后期策略：（三）談判后期策略：1、 黑白臉對(duì)策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法。如我想幫你爭(zhēng)取中介費(fèi)打折，咱們關(guān)系這么好，可是經(jīng)理就是不同意?！跋壬饨祪r(jià)，太太不同意。2、 談不攏的問題等最后談，不要一味糾纏。3、 不要把所有的好處都讓出去。4、 反悔的策略：對(duì)于猶豫不決型的客戶讓到底價(jià)也不定，可說房主先生同意，可太太堅(jiān)決不同意這個(gè)價(jià)了，要漲2000元，可促其下定。（四）其他策略：1、設(shè)定期限：如客戶后天出差，希望進(jìn)早決定要哪套；2、打破僵局：如雙方已經(jīng)僵持不下，可說：許多問題都解決了，就剩這點(diǎn)了，讓我們?cè)僬勔幌掳?，要不然太可惜了?、金蟬脫殼：不能接受對(duì)方的條件，為了不使談判破裂，可借故離開，說：去請(qǐng)示一下經(jīng)理（或愛人）；四、價(jià)格磋商（一）如何與買主談價(jià)：1、怎樣向客戶報(bào)價(jià)；2、報(bào)價(jià)的方式有那些；3、報(bào)價(jià)與成交價(jià)的差額怎樣確定；4、報(bào)價(jià)和客戶性格與心理方面的關(guān)系； 勸說客戶提價(jià)的技巧1、分析房子的優(yōu)勢(shì)；2、證明該房子很暢銷；3、分析該價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)或正是市場(chǎng)價(jià)；4、分析房主出售該房的心態(tài)，急于用錢或其他，（二）如何與業(yè)主談價(jià)：1、如何摸清業(yè)主底價(jià)；2、如何壓低業(yè)主價(jià)格；3、怎樣幫助業(yè)主估算成交價(jià)格水平；（附如何估價(jià)）4、怎樣確認(rèn)價(jià)格與其他條件的主次性；5、定金數(shù)額多少合適；提醒業(yè)主你正和他們共同努力，幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)；體現(xiàn)客戶誠(chéng)意與實(shí)力；提出客戶報(bào)價(jià)，觀察業(yè)主反映；幫助業(yè)主接受客戶報(bào)價(jià)的技巧：1、 業(yè)主一旦接受了價(jià)格就可以 不浪費(fèi)時(shí)間，處理其他更重要的事； 避免了麻煩的賣房過程； 大腦得到休息，讓出收回資金作其他求偶自投資；（三）、妥協(xié)與讓價(jià)幅度：價(jià)格留有余地；小問題次要方面讓步；價(jià)格無法讓步在付款方式或交房期限上讓步等；如何讓步：1、 不要均等讓步；2、 不要最后作個(gè)大讓步；3、 不要一下都讓出去，4、 不要先作個(gè)小的讓步試探，顯得沒有誠(chéng)意。5、 逐漸縮減讓價(jià)的幅度，暗示你已經(jīng)盡力。如：40萬底價(jià)，報(bào)價(jià)42萬，第一次讓1萬，第二次讓6000，第三次讓4000。此例僅供參考，請(qǐng)勿教條。五、簽約成交：談判結(jié)束，應(yīng)催促雙方馬上簽合同；如客戶推托延遲或說貸款金額等不能馬上定下來，建議收取定金，簽定金合同。來訪客戶接待流程及禮儀規(guī)范授課重點(diǎn)：接待客戶以演練為主及答客問。作 業(yè)：回公司觀察老經(jīng)紀(jì)人是如何接待客戶的。在房地