備貨是一個(gè)系統(tǒng)的東西.doc

備貨是一個(gè)系統(tǒng)的東西，其實(shí)主要強(qiáng)調(diào)的是預(yù)估。而預(yù)估是最容易出問題的。但必要的預(yù)估一定要有與人打交道，是你的強(qiáng)項(xiàng)，但從業(yè)務(wù)上來說，我們需要更清晰地知道與對(duì)象進(jìn)行到哪一步了。由于業(yè)務(wù)本質(zhì)上來說可能是世界上最簡(jiǎn)單的人際關(guān)系，所以我們有可能把它理得清楚先說目標(biāo)，業(yè)務(wù)會(huì)需要與哪些人打交道？本公司，客戶，消費(fèi)者。本公司里包括本部門同事，以領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)勤，市場(chǎng)督導(dǎo)為最重要，然后是財(cái)務(wù)部門，售后部門，配送部門三大塊，每個(gè)部門里都有幾個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的人。他們?nèi)绻浜?，很多?fù)雜的工作可以輕松搞定，他們?nèi)绻慌浜?，?jiǎn)單的事情也被他們搞復(fù)雜?，F(xiàn)在談點(diǎn)具體操作層面的，對(duì)于與人打交道的理論化一點(diǎn)的東西。從人性格的分類談起，之后是與人接觸的一般化步驟人的性格，從大面上看分兩類，外向的和內(nèi)向的。外向的人，從其關(guān)注點(diǎn)的不同，可以分為老虎型與貓頭鷹型，內(nèi)向的人，從其關(guān)注點(diǎn)的不同，可以分為考拉熊型和孔雀型內(nèi)向的人較少受外界干擾，較有主見。老虎型的人關(guān)注目的，屬于目標(biāo)導(dǎo)向的人，貓頭鷹更多的關(guān)注過程，屬于過程導(dǎo)向。老虎型的人要求事情一定要有結(jié)果，認(rèn)可過程的不完美。而貓頭鷹對(duì)過程非常執(zhí)著，即所謂的完美主義者，要求每一步都作到最好，把事情交給這種人一般不用擔(dān)心作不好，但時(shí)常要擔(dān)心作不完。老虎型是典型的領(lǐng)導(dǎo)類型，他們能清楚地知道自己在做什么，而貓頭鷹經(jīng)常發(fā)生目的迷失，陷在過程中不能自拔外向的人較多關(guān)注外界給自己的評(píng)價(jià)，可以非常及時(shí)地調(diào)整自己的定位?？祭芨嗟仃P(guān)注別人的感受，而孔雀更多地關(guān)注自己的感受?？兹鸽m然關(guān)注自己，但關(guān)注的是別人眼中的自己，外向型的人都是先求諸外再?zèng)Q定自己的行為，內(nèi)向型則是先求諸內(nèi)再觀察外面。孔雀很容易表現(xiàn)自己，因此這種性格在銷售中是很需要的，至少他們的所有行為就是一個(gè)不錯(cuò)的自我介紹。但由于他們的本質(zhì)是關(guān)注自己，所以難以讓人感到他們的真誠，典型的孔雀往往是在不停吹噓自己作人如何好，但聽的人心里都不以為然?？祭馨研乃挤旁谂c別人感同身受上，本份小心，對(duì)人友好，是最適合作朋友的類型。針對(duì)不同類型的對(duì)象，有不同的相處方式。但第一步是如何迅速定位他們從他們對(duì)事情的處理上可以較直接地下斷語老虎型的人總是會(huì)問下一步要怎么辦，讓你覺得在他面前你永遠(yuǎn)別想休息。貓頭鷹則總是很郁悶，對(duì)什么事都充滿著抱怨?？兹缚傇诖祰u自己在剛發(fā)生的事情里作了什么經(jīng)天緯地的牛X事，天下我最牛的樣子。考拉熊則不停地對(duì)你作過的一件小事情表示感謝?？祭艿奶卣髦?，對(duì)全局沒有把握，沒有安排。這也是考拉熊的另一特征：不主動(dòng)與人聯(lián)系。人是這四種類型的雜合體，如果能均衡地?fù)碛羞@四種類型，那就是作銷售，或者說作社會(huì)活動(dòng)的奇才了。同型的人一般來說相處會(huì)容易，因?yàn)闀?huì)各合胃口。但孔雀型除外，因?yàn)榭兹刚嬲P(guān)注的只有自己，沒有聚焦點(diǎn)。老虎聚焦結(jié)果，貓頭鷹聚焦過程，考拉熊聚焦你，而孔雀聚焦自己，兩個(gè)聚焦自己的人在一起，成不了真正的朋友。與老虎相處，要告訴他現(xiàn)階段的結(jié)果和下階段的計(jì)劃，他關(guān)注進(jìn)展，要讓他知道進(jìn)展。計(jì)劃是他最喜歡的，匯報(bào)就直接用數(shù)字。與貓頭鷹相處，用數(shù)據(jù)仔細(xì)分析，他要知道結(jié)果的依據(jù)是什么。這種人是最典型的內(nèi)向型人，其實(shí)也許你越與他攀交情他越煩，因?yàn)樗麚?dān)心感情會(huì)影響到他的判斷。賣場(chǎng)經(jīng)理也有這樣的，潛江的這位鄧波就是典型的貓頭鷹，他作計(jì)劃一定要自己分析數(shù)據(jù)，雖然他的數(shù)據(jù)分析能力真的很差，但我所有與他處客情花的錢自己覺得基本都浪費(fèi)了，只是氣氛稍微好一點(diǎn)點(diǎn)而己。為他處理了一個(gè)售后問題他倒是連連表示感謝。與孔雀相處要懂得阿諛奉承，這點(diǎn)作得到不？孔雀，不怕數(shù)據(jù)關(guān)，也不怕人情關(guān)。你跟他談數(shù)據(jù)，他不會(huì)感興趣，因?yàn)樗桓信d趣你對(duì)他這個(gè)人怎么想，你跟他處交情，他隨時(shí)會(huì)忘了你的交情，因?yàn)樗挥浀米约嚎兹缸铍y過馬屁關(guān)，你說他義氣，他就只好義氣，不然你可以說他不義氣，你說他大氣，他就只好多進(jìn)貨，所以讓他作什么事，只要拿話術(shù)把他逼住了，就差不多。當(dāng)時(shí)何鵬搞定杜哥入股也是這一招孔雀都要面子。談判學(xué)上總是說要用話術(shù)逼人，其實(shí)有些人是話術(shù)逼不住的，比如老虎，他們很清醒，虧本的生意絕對(duì)不做，貓頭鷹，一定在自己搞清楚后才說話，話術(shù)能逼住的，其實(shí)只有孔雀但在兩國(guó)相交問題上，話術(shù)確實(shí)在談判上有廣泛的應(yīng)用，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)國(guó)家，多數(shù)的時(shí)候不得不孔雀對(duì)付考拉熊就容易了，只要你對(duì)他有十分，絕不擔(dān)心他只給你八分但要注意的是，你要時(shí)常出現(xiàn)在考拉熊的生活中他們對(duì)全局很少有安排，是很隨意的人，你出現(xiàn)，他就會(huì)對(duì)你好，你不出現(xiàn)，他也不太可能有意與你不停保持聯(lián)系，缺乏與他的好人緣相匹配的主動(dòng)性與客戶從接觸到取得支持的四個(gè)步驟。四個(gè)步驟是認(rèn)識(shí)，互動(dòng)，信任，支持認(rèn)識(shí)階段很簡(jiǎn)單，你知道他的名字，他知道你的名字，你和他就認(rèn)識(shí)了，這一階段的要點(diǎn)在于好感。好感的要點(diǎn)只有一點(diǎn)，自信經(jīng)銷商這把年紀(jì)，是隨便忽悠到的嗎？忽悠到他，你備貨不到，貨到不了終端怎么辦？到了終端，后期沒有動(dòng)銷，還有再次銷售嗎？任務(wù)定得高得離譜，業(yè)務(wù)都是嚇大的，怎么分解？業(yè)務(wù)本質(zhì)上是最簡(jiǎn)單的人際關(guān)系，但難度在于時(shí)間短，愛情最復(fù)雜，但你如果愿意，可以談個(gè)十年八年，甚至暖昧一輩子，有的是時(shí)間鉆研，彌補(bǔ)，斷掉，重新開始，業(yè)務(wù)卻從認(rèn)識(shí)到確認(rèn)進(jìn)貨可能只有幾天，搞不定就餓死了好感是門，他對(duì)你有好感，下一步就可以進(jìn)行。沒有好感，躲著走，就完了。我們?cè)谶@方面都沒有問題，你更強(qiáng)些。下一步是互動(dòng)，就是約會(huì)他肯吃你請(qǐng)的飯，就是有互動(dòng)了，這也是驗(yàn)證他對(duì)你的感覺的標(biāo)準(zhǔn)，如果他欣然入局，那么他對(duì)你有好感是確定無疑的說好感。陳鴻彬當(dāng)時(shí)為了隨州的一個(gè)單子請(qǐng)過翔子，翔子說，他只說了一句話：“我要請(qǐng)XX去吃麥當(dāng)勞，你也一起來吧?！边€是在電話里。翔子說：“好！”她說他說那話時(shí)非?？隙ǎ苡心腥宋?，覺得答應(yīng)是非常正常的，不答應(yīng)是不正常的。自信本質(zhì)上是一種平常心，在人人自信的狀態(tài)下，一切都是自然的。而業(yè)務(wù)一定要在自然的狀態(tài)下，才可以掩蓋很多的利益來去，才顯得美妙而不是惡俗。說明翔子當(dāng)時(shí)對(duì)陳老大有很大的好感。而入局是標(biāo)志入局意味著互動(dòng)，證明你們的關(guān)系比剛剛認(rèn)識(shí)要深一層了，這往往可以在半天內(nèi)完成而陳鴻彬是在一個(gè)電話里完成的，前提是他請(qǐng)了一個(gè)認(rèn)識(shí)翔子的另外一個(gè)人下一步是取得信任。讓對(duì)方信任你。這可以在你與他的談話中讓他一點(diǎn)點(diǎn)獲得，展現(xiàn)你的人品，作事能力，對(duì)市場(chǎng)的理解，等等，都很重要。陳鴻彬跟你吃了一頓飯，你就說他是一個(gè)很有思想的人，說明他取得了你的信任，相應(yīng)的事情交給他作會(huì)比交給劉佳作讓你放心。讓對(duì)方獲得信任有很多的方式，談話只是一種，也可能很慢，你要是對(duì)他沒有一點(diǎn)興趣，談話也是對(duì)牛彈琴。體育運(yùn)動(dòng)是很好的促進(jìn)信任的方式，他跟你一個(gè)隊(duì)打籃球，他自然要信任你，他跟你一起溜冰，手牽手，自然也是信任你。身體的接觸是充分信任的表現(xiàn)標(biāo)志。夫妻一般來說是最信任的，因?yàn)樗麄兩眢w接觸最全面。所以陳老大說業(yè)務(wù)就是吃喝玩樂，這是建立信任必須的。除了貓頭鷹。一個(gè)賣場(chǎng)經(jīng)理主動(dòng)來搭我肩膀，一向是我判斷他信任我的標(biāo)志。一個(gè)自信的女孩子，干練裝束，商業(yè)笑容，思維敏捷，滿口術(shù)語，后面就一排爭(zhēng)著表示信任的?？梢匀〉眯湃?，下一步比較麻煩：取得支持這涉及到組織機(jī)構(gòu)之間的相互制衡，要想取得A的支持，往往更要取得B，C，D的支持，因?yàn)锳也要在BCD的支持下才能支持你。事實(shí)上我們希望獲得的結(jié)果必是一件不太容易被支持的結(jié)果，有些人寧可請(qǐng)你吃飯堵住你的嘴也不想進(jìn)你的貨，為什么？這個(gè)要求有點(diǎn)難。問個(gè)本源點(diǎn)的問題：遇到難題，該怎么辦？難題是由小的簡(jiǎn)單題目組成的，把小題目解決了，大難題就不是難題一個(gè)決策往往涉及非常多的方面。直單在這方面尤為重要，一個(gè)工程的定制，往往涉及到一個(gè)公司的財(cái)務(wù)，使用，維護(hù)，和上層等等多個(gè)部門，也許主持競(jìng)標(biāo)的只是工作組的那幾個(gè)人，但那幾個(gè)人背后背負(fù)著多個(gè)部門的意志，他們不敢輕舉妄動(dòng)。每個(gè)部門又有不同的意愿，財(cái)務(wù)的想省錢，使用的想用最好的，維護(hù)的想用省心的，他們互相制約，互相促進(jìn)，如果所有的部門都支持你，工作組的人求著你把貨賣給他，如果所有人都拆你臺(tái)，工作組是你親媽也不敢買你的東西拍這個(gè)板，看起來痛苦之極，所負(fù)責(zé)任極其巨大，但財(cái)務(wù)核算之后，說你行，這個(gè)建議權(quán)就輕省很多了，使用部門用了一下，說還可以，關(guān)系作一作，就變成了好用極了，這種虛話他們?cè)跁?huì)上說一下也沒什么壓力，維護(hù)的人拿點(diǎn)回扣，反正以后的事，我現(xiàn)在說維護(hù)上簡(jiǎn)單，以后怎么樣，我可能都不在這個(gè)位子上了，誰能立即看到？也說你不錯(cuò)，這樣，工作組的人一看一團(tuán)和氣，各部門認(rèn)可，這還有啥談的，你給大爺意思一下，大爺給你定個(gè)高點(diǎn)的報(bào)價(jià)，咱們不就雙贏了嗎？所以，取得支持，就是這樣，你不要強(qiáng)人所難，我信任你，就說我信任你，這不錯(cuò)，但憑借信任你就買你東西，那可不敢。但三人成林，所有人都信任你，你的東西當(dāng)然就可以買了。所以我們說組建軍團(tuán)重要，如果自己公司和客戶公司的人都是信任你的人，你的產(chǎn)品自然就被信任了?？傊?，一個(gè)人信任你，只是信任你的人，一個(gè)公司信任你，就是信任你所代表的產(chǎn)品了，或者說是信任你的信念。因?yàn)橐粋€(gè)公司信任你，就代表了一整套決策流程我現(xiàn)在只要發(fā)現(xiàn)老婆在當(dāng)家，哪怕只是當(dāng)一半的家，都會(huì)先沖嫂子去女孩子作業(yè)務(wù)這點(diǎn)又有優(yōu)勢(shì)了，嫂子比較容易信任你。而且你一定要注意對(duì)嫂子比對(duì)老板要熱心，不然嫂子就是信任你，也要變得不信任了。當(dāng)取得支持，那么軍團(tuán)也就基本上定下來了。你在本公司如履平地，在客戶公司像回了家，那么都是自家人，什么事不好做？回頭看一下，認(rèn)識(shí)，你認(rèn)識(shí)了一個(gè)帥哥，比較喜歡他，經(jīng)過制造一個(gè)自然的機(jī)會(huì)搭訕，他知道了你的名字，你請(qǐng)他吃飯，他很大氣地說你請(qǐng)我買單，席上相談甚歡，完了去溜冰或者什么，注意，如果是業(yè)務(wù)活動(dòng)，一定要是公共場(chǎng)合，如果是唱歌，要人多才去，哪怕去酒吧，不要去單獨(dú)包房。之后你到了他家里，他媽媽很喜歡你，他爸爸也急著抱孫子，于是對(duì)他施壓，最終他打你一個(gè)鉆戒，你把自己賣出去了。這就是一個(gè)完整的銷售流程。制造機(jī)會(huì)與相處需要潛龍階段的了解打底，把自己賣出去時(shí)的嫁妝協(xié)商涉及到談判，結(jié)婚之后的生活是賣場(chǎng)管理。后面兩項(xiàng)我們還沒有談到。談判屬于庫存轉(zhuǎn)移的內(nèi)容，賣場(chǎng)管理是飛龍的內(nèi)容。對(duì)四種人格的討論，主要是在取得信任階段和取得支持階段運(yùn)用。老虎要用執(zhí)行取得他的信任，貓頭鷹要用數(shù)據(jù)分析取得信任，孔雀要用奉承取得信任，他會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)遇上知己了，考拉熊要用真誠取得信任。當(dāng)然人不外乎人情取得支持的第一步