銷售培訓(xùn)課件PPT大客戶的開發(fā)與管理.ppt

李踐 有效提升銷售的12大黃金法則8 大客戶的開發(fā)與管理 1 什么是大客戶 20 的客戶帶來(lái)80 的收入 遵循pareto定律 80 20法則 2 實(shí)施大客戶服務(wù)的好處 實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化保持企業(yè)持續(xù)性發(fā)展例 杰克 韋爾奇 數(shù)一數(shù)二 戰(zhàn)略 1982年 李踐 抓大放小 戰(zhàn)略 1997年 3 大客戶分類 鉑金客戶級(jí) 業(yè)績(jī)最高 價(jià)值最大黃金客戶級(jí) 業(yè)績(jī)比較高忠誠(chéng)度也比較高的客戶鐵客戶 一般客戶 十二條黃金法則 法則一 世上無(wú)事不可為 一切皆有可能永不言敗 永不放棄一定能想出解決問(wèn)題的方法具有極大的勇氣 克服恐懼不斷地說(shuō) 我能做到 法則二 銷售就是銷售你自己 熱愛產(chǎn)品 熱愛客戶 熱愛自己建立客戶喜愛的第一印象客戶會(huì)被感動(dòng) 因?yàn)槟愕木礃I(yè) 你的執(zhí)著 你的堅(jiān)持 法則三 設(shè)定明確的目標(biāo) 強(qiáng)烈的渴望下定決心明確知道想要的結(jié)果 法則四 充滿激情 永不懈怠 讓客戶感受到你的能量把所有的發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)120 的付出全力以赴堅(jiān)持不懈 法則五 微笑 傾聽 專注 微笑能為您增加你臉上的價(jià)值傾聽產(chǎn)生信任讓客戶每次想到你 見到你就開心而非痛苦像激光一樣聚集 法則六 歸零的心態(tài) 打開心靈的木桶 謙虛的態(tài)度與作風(fēng)開放的胸懷 法則七 持續(xù)地學(xué)習(xí) 善于閱讀花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè)所有技能都是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的善于自我反省 不斷改進(jìn)知識(shí)就是資本你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu) 你就擁有什么要樣的人脈 法則八 100 承擔(dān)責(zé)任 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)堅(jiān)定的承諾對(duì)待問(wèn)題時(shí)保持樂觀 想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果 并超出他的期望任何問(wèn)題都是我的問(wèn)題 法則九 讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你 一周工作7天的準(zhǔn)備每天工作24小時(shí)的意識(shí)24小時(shí)手機(jī)開機(jī) 隨打隨通真正產(chǎn)生生產(chǎn)力 是8小時(shí)以外的付出8小時(shí)以內(nèi)求生存 8小時(shí)以外求發(fā)展 法則十 建立所有的客戶檔案系統(tǒng) 法則十一 客戶是要求出來(lái)的 想清楚你到底需要什么樣的結(jié)果 敢于直面客戶問(wèn)題沒有要求就沒有簽單合作是雙贏 法則十二 要成為專家 把自己當(dāng)成顧問(wèn)向別人提供幫助成為客戶的朋友提供解決方案 卓越的服務(wù)就是要達(dá)到物超所值物超所值就是讓客戶感動(dòng) 第三部分開發(fā)大客戶的四大方法 開發(fā)大客戶的四大方法 客戶是找來(lái)的 而非等來(lái)的 收集目標(biāo)客戶資料探尋客戶需求營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值 一 客戶是找來(lái)的 而非等來(lái)的 設(shè)定明確的客戶拜訪目標(biāo)電視 報(bào)紙 電話簿 網(wǎng)絡(luò)戶外行走 逛街購(gòu)物 出差外地到客戶請(qǐng)客常去的地方 撒網(wǎng) 廣交朋友 主動(dòng)攀談 與同行搞好關(guān)系 參加研討會(huì) 著書 演講廣發(fā)名片與電郵廣告 二 收集目標(biāo)客戶資料 人們并不在乎人知道多少 而在乎你知道他多少 從品牌客戶到企業(yè)名稱判斷其實(shí)力 潛力 時(shí)機(jī)客戶行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析合作項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 多個(gè) 探尋客戶需求 頂尖的顧問(wèn)都是發(fā)問(wèn)高手問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢多說(shuō) 你的需求是什么呢 我能怎樣才能幫助您呢 四 營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值 公司的文化價(jià)值產(chǎn)品的附加價(jià)值產(chǎn)品的