健身會(huì)所銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè)(doc 49頁(yè)).doc

目 錄一、 銷(xiāo)售生產(chǎn)導(dǎo)論二、 銷(xiāo)售人員的職務(wù)說(shuō)明與時(shí)間分配三、 如何用個(gè)人健身計(jì)劃進(jìn)行銷(xiāo)售四、 電話處理技巧五、 如何安排銷(xiāo)售的展示過(guò)程六、 如何處理客戶的抗拒七、 銷(xiāo)售人員檔案處理技巧與規(guī)范八、 高階銷(xiāo)售技巧九、 新進(jìn)銷(xiāo)售顧問(wèn)威利的一天成為銷(xiāo)售人員的二十二項(xiàng)特質(zhì)要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員沒(méi)有其它的技巧，就是必須具備恒心、毅力、和具有天生銷(xiāo)售人員特質(zhì)性向，再加上持之以恒的學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧!以下是成功銷(xiāo)售人員所需具備的二十二項(xiàng)特質(zhì)，看看你具備了哪些特質(zhì)，你就可以知道，你正在往成功銷(xiāo)售的路上邁進(jìn)!是 否我是不是能主動(dòng)、專(zhuān)心投入對(duì)于客戶的展示工作，并且專(zhuān)心的向客戶解說(shuō)產(chǎn)品的內(nèi)容。我是不是自律甚嚴(yán)，可以妥善的管理自己的時(shí)間，并且以最妥當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)備好最佳的展示工作。我可以努力增加知識(shí)、學(xué)習(xí)各項(xiàng)與我工作有關(guān)的各項(xiàng)知識(shí)，包括公司的歷史、器材、服務(wù)內(nèi)容。我具備有極高的自信，我知道我可以成功的做好銷(xiāo)售人員的工作。我知道我沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售技巧，但我深信我可以學(xué)習(xí)成功的銷(xiāo)售技巧，并且發(fā)展銷(xiāo)售技巧。我是個(gè)很好相處的人，而且我可以樂(lè)在工作。我喜愛(ài)與他人相處，而且享受與群眾在一起的感覺(jué)。我樂(lè)愛(ài)挑戰(zhàn)，面對(duì)越難纏的客戶，我越覺(jué)得刺激。而且透過(guò)成功銷(xiāo)售給難纏的客戶，我可以獲得極高的成就感。我喜歡成功成交的感覺(jué)，在競(jìng)爭(zhēng)之中獲得客戶的承諾，讓我獲得工作上的成就感。我是個(gè)具有正面思考的人，永遠(yuǎn)把客戶所說(shuō)的不或沒(méi)興趣當(dāng)作是對(duì)我銷(xiāo)售展示工作的另一種指示，指示我必須用另一種方式向客戶做說(shuō)明。我會(huì)小心的從事我的工作，即使是細(xì)節(jié)性的問(wèn)題。我具有極高的忠誠(chéng)度，并忠于我的公司及我的顧客。我是很好的傾聽(tīng)者，我知道我應(yīng)該何時(shí)閉嘴，何時(shí)應(yīng)該學(xué)習(xí)。我是一個(gè)努力的工作者，而且我知道努力工作一定會(huì)有報(bào)酬。我知道我的工作目標(biāo)以及人生的目標(biāo)，我知道每一年、每一個(gè)月、每一周我的人生方向。我可以是一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，我可以暢所欲言，也可以提出具說(shuō)服力的展示內(nèi)容，讓客戶受到我的吸引。我很有毅力，即使是客戶對(duì)我說(shuō)不，我也可以接受，但我會(huì)極盡所能的去說(shuō)服客戶。我是不是可以盡力讓客戶感覺(jué)到我的熱情，而且注意不要讓客戶感覺(jué)到我是在強(qiáng)迫推銷(xiāo)。我是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，即使為了向客戶推銷(xiāo)我的商品，我也不會(huì)隨便說(shuō)謊。我是不是相信我透過(guò)推銷(xiāo)而去解決客戶的問(wèn)題。我相信對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶不會(huì)畏懼，而且可以迅速引起他的興趣，并成功的主導(dǎo)談話的內(nèi)容。我希望透過(guò)銷(xiāo)售工作，讓我的收入穩(wěn)定而且達(dá)到我的目標(biāo)。如果你答是的個(gè)數(shù)在十六個(gè)或以上的話，那么恭喜你，你已經(jīng)在往成功銷(xiāo)售員的路上了，如果答是的個(gè)數(shù)在十個(gè)到十五個(gè)之間，你很可能可以成為成功的銷(xiāo)售人員，表示你的狀況很好，但還需要一些訓(xùn)練和努力；如果你的回答是的個(gè)數(shù)在十個(gè)以下的話，那你必須加倍努力，你離具備成功銷(xiāo)售人員或?qū)I(yè)銷(xiāo)售人員的特質(zhì)還有一段路要走，但是只要你持續(xù)接受訓(xùn)練，修正你的態(tài)度和想法，你仍然可以成為一個(gè)出色的成功銷(xiāo)售人員，應(yīng)該記?。撼晒Φ匿N(xiāo)售人員的具有特質(zhì)都是可以透過(guò)訓(xùn)練而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力熱情與活力!偉人之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事 戴高樂(lè)一、銷(xiāo)售生產(chǎn)導(dǎo)論做好銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備和付出堅(jiān)持不懈的努力是成為一個(gè)成功的會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)的敲門(mén)磚。為了要獲得成功，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，就像運(yùn)動(dòng)員在大賽前必須進(jìn)行反復(fù)的訓(xùn)練一樣。作為會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的方方面面，熟悉銷(xiāo)售對(duì)象的所有情況，同時(shí)還必須將這些內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，能夠組織成一次有效的推銷(xiāo)介紹。然而，銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作并不是一件輕松的工作：您必須仔細(xì)地研究，反復(fù)地練習(xí)。更直接地說(shuō)，準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的工作，因?yàn)槟仨毦o跟行業(yè)發(fā)展的變化，掌握潛在客戶的變化。因此，意志薄弱、不思進(jìn)取的人是無(wú)法從事這項(xiàng)工作的。會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)確實(shí)是一項(xiàng)非常專(zhuān)業(yè)的工作，因此您自己也應(yīng)當(dāng)正確地對(duì)待這一職業(yè)。1.1. 成功銷(xiāo)售人員的五個(gè)I作為一個(gè)成功的健身會(huì)所銷(xiāo)售人員，你必須建立正確的內(nèi)在精神，這個(gè)正確的精神我們稱(chēng)為五個(gè)I(愛(ài))。銷(xiāo)售員不但要熟悉自己所從事行業(yè)的主體，還應(yīng)具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這些內(nèi)容可以歸納為“五個(gè)愛(ài)”，成功之路離不開(kāi)這“五個(gè)愛(ài)”。沒(méi)有這“五個(gè)愛(ài)”，銷(xiāo)售員注定會(huì)失敗，而一旦具備了五個(gè)愛(ài)，您才不至于失敗。1 創(chuàng)造力（Imagination）A 有助于正確地面對(duì)所遇到的問(wèn)題。B 使您卓爾不群。銷(xiāo)售活動(dòng)中的創(chuàng)造力是決定成敗的關(guān)鍵。C 創(chuàng)造力能幫您鎖定客戶關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題（購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)），并使之解決。2 機(jī)智（ Ingenuity）A 小貓?jiān)趶母咛幍粝聛?lái)的時(shí)候，總能用爪子先著地。作為職業(yè)銷(xiāo)售員的您，也必須具備這種急中生智的能力。當(dāng)您遇到一些新問(wèn)題時(shí)，必須能夠找出解決方法。B 增強(qiáng)這方面的自信心，相信自己是專(zhuān)業(yè)人員，可以應(yīng)付任何情況。3 主動(dòng)（Initiative）A 必須時(shí)時(shí)鞭策自己，不斷努力，至少應(yīng)掌握必須了解的知識(shí)。B 具有主動(dòng)性，能時(shí)時(shí)督促自己是獲得成功的關(guān)鍵。世界上最難的事情就是如何管住自己，如何超越自我。4 勤勉（Industry）A 對(duì)于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員，這意味著開(kāi)展平凡而艱苦的工作。沒(méi)有快捷方式可走，勤勉可以彌補(bǔ)您的某些不足之處。B 勤奮的人通常能取得比某些優(yōu)秀人才更好的成績(jī)。想想龜兔賽跑的故事，不難明白這個(gè)道理。5 誠(chéng)實(shí)（Integrity）A 沒(méi)有它，我們不能取得長(zhǎng)期的勝利。良好的信譽(yù)需要許多積極的行動(dòng)來(lái)維護(hù)，而一個(gè)消極的行動(dòng)就可能使您的所有努力都功虧一簣。B 在專(zhuān)業(yè)精神中，誠(chéng)實(shí)是不可缺少的。銷(xiāo)售人員必須堅(jiān)守對(duì)現(xiàn)有客戶和潛在客戶作出的所有承諾?；叵胍幌庐?dāng)您提示預(yù)約客戶赴約時(shí)的情況。一旦您的誠(chéng)信受到威脅，必須立刻予以糾正。C 當(dāng)潛在客戶感覺(jué)到您的真誠(chéng)，就會(huì)放下心中的抵觸情緒，換來(lái)的是金錢(qián)和自尊。1.2 成功銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)態(tài)度銷(xiāo)售員最重要的一項(xiàng)任務(wù)就是要強(qiáng)化潛在客戶的信念，讓他們相信您的確把他們的愿望放在心上，相信您是值得信賴(lài)的，相信您和您的公司都是真誠(chéng)的。這事說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，問(wèn)題的關(guān)鍵是如何做到這一點(diǎn)？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員必須具備如下積極的態(tài)度：1 隨時(shí)作好準(zhǔn)備每天都要做好準(zhǔn)備，沒(méi)有快捷方式可走。無(wú)論客戶需要什么樣的幫助，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員都必須及時(shí)、有效地提供服務(wù)，而這需要事先做好準(zhǔn)備。假如您的私人醫(yī)生忙著找溫度計(jì)或處方箋，讓您在旁邊等候，您對(duì)這樣的醫(yī)生有信心嗎？因此，銷(xiāo)售員必須隨身攜帶以下物品：1 筆2 會(huì)員協(xié)議書(shū)3 預(yù)先設(shè)計(jì)好的銷(xiāo)售談話內(nèi)容4 健身會(huì)所所有活動(dòng)的日程表5 其它銷(xiāo)售常用資料2 保持認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度如果您認(rèn)真地對(duì)待每個(gè)問(wèn)題，則購(gòu)買(mǎi)者更有可能信任您。雖然這并不意味著在談話中不能幽默一下，但是只有當(dāng)幽默的話語(yǔ)能更有效地說(shuō)明您的問(wèn)題時(shí)，您才可以有限度地加以利用（否則容易給潛在客戶造成不嚴(yán)肅的印象）。3 以真誠(chéng)打動(dòng)別人銷(xiāo)售員必須誠(chéng)實(shí)，應(yīng)當(dāng)避免使用容易誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)者的行動(dòng)或話語(yǔ)。必須保持真誠(chéng)的態(tài)度，把實(shí)際情況告訴他們，而不要讓他們對(duì)您不信任。4 充分表現(xiàn)自信心銷(xiāo)售員必須表現(xiàn)得很自信，永遠(yuǎn)都能控制自己的情緒和現(xiàn)狀。讓自己充滿信心的最佳辦法就是充分地做好準(zhǔn)備。但是，不要讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得您自信心爆棚，購(gòu)買(mǎi)者都以打擊傲慢的銷(xiāo)售員為樂(lè)。5 保持良好的儀態(tài)人們更愿意相信有良好儀態(tài)的銷(xiāo)售員。當(dāng)潛在客戶一進(jìn)入健身會(huì)所，您們之間的第一次接觸就展示了您的儀態(tài)。迎接他們的時(shí)候要果斷，步伐要堅(jiān)定，這樣他們才不會(huì)誤將他人當(dāng)作負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的人員。6 建立共同立場(chǎng)銷(xiāo)售員必須尋求與潛在客戶有共鳴的東西。應(yīng)當(dāng)在談話開(kāi)始之前，就弄清楚這一點(diǎn)。如果潛在客戶要求您重復(fù)某一部分談話內(nèi)容，這意味著您們沒(méi)有站在同一個(gè)立場(chǎng)上。7 說(shuō)話要有節(jié)制談話內(nèi)容要合理，不要夸大其詞，不要開(kāi)空頭支票。8 表現(xiàn)堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志在所有成功因素當(dāng)中，您必須積極地表現(xiàn)，展示您爽快、果斷、有專(zhuān)業(yè)精神的一面。健身會(huì)所的每一名工作人員必須具有相同的觀念，必須堅(jiān)信健身會(huì)所標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程中的所有內(nèi)容。9 保持良好的儀表著裝要有品位。對(duì)非語(yǔ)言交流所做的研究表明：如果人們著裝不當(dāng)，則他（她）所傳達(dá)的信息更難讓人接受。為了達(dá)到專(zhuān)業(yè)性的最高境界，在保持積極態(tài)度的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)關(guān)心、熱愛(ài)與您聯(lián)系的人。銷(xiāo)售員的態(tài)度包括如下幾大類(lèi)型，您可以評(píng)定一下自己的表現(xiàn)：1 關(guān)心（表現(xiàn)出來(lái)）A 是否抓住了潛在客戶的觀點(diǎn)，是否理解這些觀點(diǎn)？B 用自己希望獲得的服務(wù)方式來(lái)服務(wù)您的會(huì)員。C 態(tài)度要友好，但不要和占用了您很多時(shí)間的一、兩名會(huì)員打得太火熱。D 有禮貌，服務(wù)要周到，留意對(duì)方的談話。E 熱情地對(duì)待每一名來(lái)賓和潛在客戶，就像邀請(qǐng)他們到您自己的家里一樣。F 每天都問(wèn)自己以下問(wèn)題：1） 是否領(lǐng)會(huì)了會(huì)員、潛在客戶和同事們的真實(shí)想法？2） 是否相信自己能處理管理層提出的問(wèn)題？3） 是否站在潛在客戶的角度對(duì)待這次談話？4） 是否真正相信潛在客戶入會(huì)能獲得很多好處？2 有創(chuàng)造性A 人們都不喜歡主動(dòng)去買(mǎi)東西，而喜歡被動(dòng)地接受別人的推銷(xiāo)。因此您需要幫助他們找到需求的所在。B 談話中只能提供建議，不要說(shuō)得太絕對(duì)！要問(wèn)為什么？C 不要只限于針對(duì)潛在客戶的基本需求進(jìn)行銷(xiāo)售。對(duì)自己的工作感到驕傲、充滿自信A 不光要相信自己所銷(xiāo)售的是世界上最偉大的產(chǎn)品，還要將這種想法表現(xiàn)出來(lái)。B 必須對(duì)自己的外表和工作態(tài)度感到自豪。C 對(duì)自己從事的職業(yè)充滿熱情，善于接納新事物。在健身會(huì)所和任何其它地方都要表現(xiàn)出這一點(diǎn)。D 應(yīng)當(dāng)毫不懷疑除了自己之外您沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)者。1） 您的競(jìng)爭(zhēng)者所缺少的最重要的一樣?xùn)|西，那就是您本人。2） 要對(duì)健身會(huì)所的價(jià)格和所提供的服務(wù)感到自豪。E 自信心能夠感染別人。它體現(xiàn)在幫助潛在客戶達(dá)到其目的，滿足其需求上。1） 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須始終按照如下方式進(jìn)行思考：a） 我銷(xiāo)售的是世界上最難得的機(jī)會(huì)。b） 顧客需要我提供的服務(wù)和產(chǎn)品。c） 有了我的服務(wù)和產(chǎn)品，他們以后的表現(xiàn)會(huì)比今天更好。d） 我比潛在客戶更了解健身行業(yè)。如果我能和他們一起分享這些信息，他們會(huì)很感激我。e） 我總是希望所有交易都能圓滿達(dá)成。3 工作投入A 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員必須全身心地投入到健身會(huì)所的工作中。只有當(dāng)他們完全相信健身會(huì)所和自己的能力，客戶才能完全相信他們。B 必須致力于讓每一次銷(xiāo)售獲得都成功的工作中，喜歡面對(duì)每一名潛在客戶的挑戰(zhàn)。為了準(zhǔn)確地分析會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)，我們先看看銷(xiāo)售顧問(wèn)有哪些類(lèi)型。同時(shí)，您也可以利用下表進(jìn)行自我分析評(píng)價(jià)。您屬于哪一類(lèi)會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)？第一類(lèi)：勉強(qiáng)及格型（不是您想要的）A 只想到自己的人。B 只想到自己將因?yàn)槟炒武N(xiāo)售中失去什么好處的人。C 不重視服務(wù)，對(duì)公司不忠誠(chéng)，不喜歡與他人合作的人。D 金錢(qián)意識(shí)太過(guò)強(qiáng)烈。E 從來(lái)不為將來(lái)做打算的人。這種人可能在短期內(nèi)有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但是他們會(huì)嚴(yán)重影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，也會(huì)疏遠(yuǎn)了很多來(lái)訪者和會(huì)員。第二類(lèi)：平庸型（可以朝兩個(gè)不同的方向發(fā)展）A 工作上還算說(shuō)得過(guò)去。B 讓他人承擔(dān)責(zé)任。C 經(jīng)常用死板教條的方法去激勵(lì)客戶。D 讓自己的工作環(huán)境非常舒適。E 從來(lái)不投入太多的精力的人。第三類(lèi)：比較優(yōu)秀的人（有前途）A 喜歡迎接新挑戰(zhàn)。B 對(duì)會(huì)所和會(huì)所提供的服務(wù)有激情的人。C 喜歡自己職位所擁有的威望。D 當(dāng)受到人們表?yè)P(yáng)時(shí)或得到認(rèn)可時(shí)能積極響應(yīng)的人。E 在聲望與日俱增時(shí)，經(jīng)濟(jì)利益的刺激能推動(dòng)他們努力工作。F 無(wú)人監(jiān)管時(shí)，工作完成得更加出色。G 不斷尋求并且關(guān)心能夠提高自己素質(zhì)的機(jī)會(huì)。H 總是積極地看待所有的問(wèn)題。I 尊重會(huì)所中的其它職員。J 渴望表達(dá)自己的愿望，能夠主動(dòng)提出改善會(huì)所經(jīng)營(yíng)狀況的建議。K 在制定銷(xiāo)售計(jì)劃和政策時(shí)表現(xiàn)積極。第四類(lèi)：特別優(yōu)秀的人（真正有前途）A 對(duì)公司、服務(wù)和自己的職業(yè)絕對(duì)忠誠(chéng)。B 對(duì)自己的工作感到自豪，尊重自己，同時(shí)尊重他人。C 注重自己和會(huì)所的聲譽(yù)。D 樂(lè)于勤奮工作，以提高自己的銷(xiāo)售技能，增進(jìn)自己對(duì)會(huì)所的產(chǎn)品和服務(wù)的了解。E 盡自己所能向來(lái)訪者和客戶提供最佳服務(wù)。F 渴望得到關(guān)于會(huì)所服務(wù)和銷(xiāo)售政策方面的所有信息。G 一個(gè)重要的個(gè)性就是渴望獲得成功。H 精力非常旺盛。I 很少擔(dān)心被拒絕。J 對(duì)經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)地位和權(quán)力有著同樣強(qiáng)烈的需求。K 自信，非常熟悉自己所從事的行業(yè)。設(shè)定目標(biāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員必須為每天的行動(dòng)制定具體的計(jì)劃。如果您想取得成功，設(shè)定目標(biāo)這一步是必不可少的。所設(shè)定的目標(biāo)為您指引了發(fā)展的方向，您才能堅(jiān)持自己的想法和愿望。但最大的問(wèn)題就是何時(shí)開(kāi)始制定計(jì)劃？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成績(jī)將取決于您今天的工作效率，那么您將如何工作呢？難道這不是問(wèn)題的答案嗎？銷(xiāo)售員必須明白每天都是您生命的全部，因此您必須全力以赴。首先必須設(shè)定目標(biāo)，然后努力工作以達(dá)到該目標(biāo)，不要讓生活中雞毛蒜皮的小事干擾您的工作。研究發(fā)現(xiàn)：人們擔(dān)心的事情中有88%要么已經(jīng)發(fā)生過(guò)，要么永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生，因此，不要把它們放在心上，盡量做好自己的事就可以了。將精力放在自己能控制的唯一的一件事情上那就是您的態(tài)度。設(shè)定目標(biāo)之后，不要讓金錢(qián)成為唯一的獎(jiǎng)勵(lì)物品?？梢岳闷渌碳の?，如當(dāng)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)提高后，發(fā)放更多的獎(jiǎng)金、或獎(jiǎng)勵(lì)旅游、投資、服裝或汽車(chē)。不要讓他人為您設(shè)定目標(biāo)。只有您自己設(shè)定的目標(biāo)才是今后工作的方向。迫使自己達(dá)到目標(biāo)的最佳途徑就是將目標(biāo)書(shū)面化。書(shū)面計(jì)劃必須放在每天都能看到的位置上。會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)寫(xiě)在黑板，放在除會(huì)員之外其它人都能看得到的位置上。必須讓銷(xiāo)售員每天都能看見(jiàn)自己的目標(biāo)計(jì)劃。養(yǎng)成一種習(xí)慣需要21天的時(shí)間，無(wú)論它是好習(xí)慣還是壞習(xí)慣。進(jìn)一步設(shè)定目標(biāo)，用21天的時(shí)間養(yǎng)成一種好習(xí)慣。如果您想假裝開(kāi)始，那您就假裝但是一定要開(kāi)始執(zhí)行！想獲得成功應(yīng)具備的最重要品質(zhì)就是理解對(duì)方（為對(duì)方設(shè)想）。不要只重視自己的經(jīng)濟(jì)利益（見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)）。當(dāng)某一天，您能對(duì)潛在客戶說(shuō)：“如果這對(duì)您有好處，那也就對(duì)我有好處”，就表明您已經(jīng)達(dá)到真正專(zhuān)業(yè)人員的境界了。需要改善的銷(xiāo)售態(tài)度表（表1）為了成為一名優(yōu)秀的會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)（銷(xiāo)售員），我必須必須改善以下態(tài)度：我現(xiàn)在的態(tài)度是我應(yīng)該改善為什么樣的態(tài)度我希望在什么時(shí)候作到1.3 一切從今天開(kāi)始你必須對(duì)自己說(shuō)，從今天起要作一個(gè)成功的成交者(Closer)，做一個(gè)成功的會(huì)員銷(xiāo)售高手。你的努力，會(huì)在你的將來(lái)的日子中給你回報(bào)，包括金錢(qián)、健康和快樂(lè)。怎么做好一個(gè)推銷(xiāo)高手呢？模仿其它推銷(xiāo)高手是你要作的事，看看其它推銷(xiāo)高手怎么作：1他們?nèi)︿N(xiāo)售，只求完成交易。2他們不為自己制造借口，積極尋求交易機(jī)會(huì)。3他們不走快捷方式，只管拼勁工作。4他們不斷改善推銷(xiāo)技巧。5他們?cè)谟邢迺r(shí)間內(nèi)做最有效益的事情。6他們不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。7他們不會(huì)投訴，只重效益。8他們視所有傾談的對(duì)象為未來(lái)顧客。9他們深明專(zhuān)心一致之道。10他們充滿自信、欣賞自我。11他們不靜待機(jī)會(huì)，而是恃勢(shì)出聲。12他們滿有熱誠(chéng)，干勁十足。13他們定下具體的目標(biāo)，并計(jì)劃作出配合行動(dòng)，達(dá)到目標(biāo)。14他們富幽默感，亦深諳莊諧有序。15他們不會(huì)因?yàn)楸痪芙^而耿耿于懷。16他們知道越努力的人越幸運(yùn)。17他們善用所有推銷(xiāo)工具，以促成更多交易。18他們?yōu)槿藰?lè)觀、笑容滿面。19他們樂(lè)于與人合作，深明工作分配之道。20他們事事跟進(jìn)，絕不錯(cuò)失任何機(jī)會(huì)。21他們極具創(chuàng)意思考，不斷發(fā)掘新方法增加銷(xiāo)售額。22他們對(duì)健身概念深信不疑，認(rèn)為所有人都應(yīng)該參與健身計(jì)劃。23他們透過(guò)閱讀健身書(shū)本及雜志，不斷增進(jìn)有關(guān)知識(shí)。24他們守時(shí)，不會(huì)讓人等候。25他們經(jīng)常為明天作好安排，以求達(dá)到最高工作效率。從今天起，你要怎么作？了解客戶的需求客戶的需求包括增加快樂(lè)和遠(yuǎn)離痛苦，嘗試寫(xiě)下你所認(rèn)為的增加的快樂(lè)和遠(yuǎn)離的痛苦。增加快樂(lè)遠(yuǎn)離痛苦二、銷(xiāo)售人員的職務(wù)說(shuō)明和時(shí)間分配2.1 銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)明確自己的崗位職責(zé)是開(kāi)展工作的第一步，崗位職責(zé)的內(nèi)容包括：1 具體的工作內(nèi)容。2 工作要求。3 如何合理地分配工作時(shí)間。4 其它。下面舉例的崗位職責(zé)詳細(xì)列明了會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)到底應(yīng)當(dāng)承擔(dān)哪些責(zé)任。會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位職責(zé)職位：會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)上級(jí)主管：銷(xiāo)售部經(jīng)理職責(zé)概要：負(fù)責(zé)本會(huì)所中會(huì)籍的銷(xiāo)售工作。本會(huì)所要求各會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須通過(guò)正常的銷(xiāo)售渠道至少挖掘出60%的潛在客戶。其余40%則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)中產(chǎn)生。要求會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。此外，會(huì)員銷(xiāo)售顧問(wèn)還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷(xiāo)售檔的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)。責(zé)任及時(shí)間分配：115%進(jìn)行電話咨詢(xún)、挖掘客戶及其它跟蹤服務(wù)。24%給潛在客戶寄郵件。360%引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。410%新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。53%文件整理和行政管理工作。63%參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。73%參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。82%參加特別活動(dòng)。9 10 必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī)郵寄工具計(jì)算機(jī) 電話系統(tǒng)會(huì)員卡設(shè)備銷(xiāo)售人員的具體職責(zé)：1 向來(lái)訪者、預(yù)約客戶和會(huì)員帶來(lái)的客人等人士進(jìn)行銷(xiāo)售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。2 根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過(guò)電話安排預(yù)約。3 向參加活動(dòng)的來(lái)賓、潛在客戶和會(huì)員等人士郵寄促銷(xiāo)資料。4 任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷(xiāo)產(chǎn)品。5 保管指定的銷(xiāo)售工作記錄。6 向經(jīng)理提交指定的銷(xiāo)售工作報(bào)告。7 參加銷(xiāo)售工作會(huì)議。8 幫助會(huì)員開(kāi)始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。9 參加銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。10 參加可能帶來(lái)新會(huì)員的特別活動(dòng)。11 審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。12 在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。13 以實(shí)際行動(dòng)和表情介紹會(huì)所的專(zhuān)業(yè)精神。14 保持銷(xiāo)售區(qū)域整潔，有條理。15 盡量達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。潛在會(huì)員的來(lái)源：10%由個(gè)人推薦從外部產(chǎn)生。50%由現(xiàn)有會(huì)員和參加活動(dòng)的來(lái)賓內(nèi)部推薦產(chǎn)生。30%通過(guò)對(duì)外廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生。10%從打電話咨詢(xún)的人和過(guò)路人中隨機(jī)產(chǎn)生。熟悉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品環(huán)顧健身會(huì)所，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員往往就是最熟悉產(chǎn)品情況的職員，也許是健身會(huì)所的經(jīng)理或業(yè)主，甚至是最好的健身人員。記錄他們推廣健身方案或進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)的有關(guān)情況，注意淵博的知識(shí)能給他們帶來(lái)哪些好處：這些好處包括，1 激發(fā)人們的熱情。2 增強(qiáng)自信心。3 克服恐懼心理。4 買(mǎi)賣(mài)雙方都知道即將發(fā)生哪些情況，因而雙方都感到滿意。5 所有的拒絕理由和反對(duì)意見(jiàn)都得到正確的處理。銷(xiāo)售員既要熟悉健身會(huì)所過(guò)去的情況，還要清楚它未來(lái)的發(fā)展方向，必須掌握潛在客戶入會(huì)后能有哪些收益，此外還必須熟悉所銷(xiāo)售產(chǎn)品的各個(gè)方面。要堅(jiān)信您所提供的是世界上獨(dú)一無(wú)二的服務(wù)，能給潛在客戶帶來(lái)無(wú)窮的受益，這對(duì)您的工作非常有用。銷(xiāo)售員對(duì)這種服務(wù)投入熱情的多寡將決定成功與否。如果您能完全了解健身會(huì)所能給潛在客戶帶來(lái)哪些好處，相信您一定財(cái)源廣進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)矩陣的使用與競(jìng)爭(zhēng)資料的分析列出與你的會(huì)所處于競(jìng)爭(zhēng)狀況的對(duì)手情形會(huì)所名稱(chēng)與成立時(shí)間距離(幾分鐘)會(huì)所服務(wù)設(shè)施會(huì)籍種類(lèi)與價(jià)格會(huì)員人數(shù)列出四到五個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，形成你的競(jìng)爭(zhēng)矩陣：ABCD服務(wù)價(jià)格交通便利性產(chǎn)品種類(lèi)專(zhuān)業(yè)化設(shè)施內(nèi)容會(huì)員活動(dòng)你的時(shí)間真正值多少？1、 作為一名銷(xiāo)售人員，收入多少，全由你自己決定。每一個(gè)人每周都有168小時(shí)，每天24小時(shí)，每小時(shí)60分鐘。如果你沒(méi)有珍惜時(shí)間，亦沒(méi)有肯定時(shí)間對(duì)你個(gè)人及事業(yè)發(fā)展的重要性，你根本不能好好地管理，運(yùn)用時(shí)間。2、 你的收入與你的時(shí)間運(yùn)用成正比，如果你只有浪費(fèi)時(shí)間，你的收入便會(huì)受到影響。時(shí)間一去不返，你就只是在浪費(fèi)生命。 請(qǐng)你作點(diǎn)時(shí)間，思考這個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你在“花”時(shí)間的時(shí)候，你是否知道你的時(shí)間真正值多少？（下列數(shù)字是根據(jù)每年工作 49周，每周工作40小時(shí)計(jì)算，即年245個(gè)8小時(shí)工作天，總計(jì)每年工作1960小時(shí)。） 假設(shè)你每年賺取84,000 每月值7,000 每周值1,750 每天值342 每小時(shí)值43 換而言之，如果你在每個(gè)工作天浪費(fèi)1小時(shí)，你每年便浪費(fèi)了10,535元！當(dāng)你在下次工作天時(shí)想偷懶，請(qǐng)你慎重考慮。事實(shí)上，很多銷(xiāo)售人員的收入比這個(gè)數(shù)字還要高，而如果你每天浪費(fèi)一小時(shí)，你每年便少賺了比10,535更多的錢(qián)。2.2. 銷(xiāo)售人員的每日時(shí)間管理如何使用電話工作簿電話工作簿是幫助你安排每日工作的重要工具，作為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員你必須切實(shí)依據(jù)我們的指示紀(jì)錄每天的工作在你的電話工作簿中?，F(xiàn)在看看你的電話工作簿，其中包括了四個(gè)部分。一、 周工作表：用來(lái)記錄你每一天的工作時(shí)間和12小時(shí)回顧。這份表格要各位切實(shí)填入你的預(yù)約時(shí)間。二、 總結(jié)和分析表：這份表格每月一張。用來(lái)統(tǒng)計(jì)每月的效率和成交率。三、 每日銷(xiāo)售電話工作表：每天一張。用來(lái)記錄你每天在電話盒中的每一張卡片電話的紀(jì)錄。記得，在前一天就把卡片上的資料轉(zhuǎn)填到你的每日銷(xiāo)售電話工作表。你每天的工作中，還有要設(shè)法取得一些推薦名單，好好的透過(guò)V電話，完成你的取得工作。四、 電話日記：用來(lái)紀(jì)錄你每天的TI電話，紀(jì)錄下這些電話，記得要取得電話號(hào)碼，同時(shí)，如果是有可能的潛在客戶，要填寫(xiě)潛在客戶卡，切實(shí)做好一個(gè)月的跟進(jìn)。合理安排工作時(shí)間時(shí)間安排計(jì)劃應(yīng)當(dāng)以每天的工作安排為中心。銷(xiāo)售員和大多數(shù)人一樣，每天的某個(gè)時(shí)候工作效率最高。應(yīng)當(dāng)將此段時(shí)間視為您的高峰期。這樣健身會(huì)所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。在高峰期內(nèi)，您可能完成當(dāng)天總工作量的50%。因此，請(qǐng)?jiān)谶@段時(shí)間里，完成需要集中精神的任務(wù)，諸如寫(xiě)報(bào)告、安排工作時(shí)間、郵寄資料以及其它最能有效利用這段時(shí)間的工作。不要把黃金時(shí)間浪費(fèi)在打電話、開(kāi)會(huì)或其它可以安排在非黃金時(shí)間完成的工作上。在安排好黃金時(shí)間的工作任務(wù)之后，再開(kāi)始安排回電時(shí)間（通常午后是一天的低潮期，此時(shí)最適合做這類(lèi)工作）。銷(xiāo)售活動(dòng)及帶領(lǐng)客戶參觀會(huì)所等工作應(yīng)當(dāng)安排在大多數(shù)會(huì)員尚在健身會(huì)所的時(shí)間里，一般在下午4點(diǎn)至7點(diǎn)。開(kāi)會(huì)訓(xùn)練宜安排在上午過(guò)了一半到午飯前的時(shí)間里。如何安排一天的工作應(yīng)當(dāng)以您的個(gè)人工作習(xí)慣和市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)。但是一旦作出工作計(jì)劃，您就必須遵守它。不要讓他人的事占用您太多的時(shí)間，否則您會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)天除了幫別人做了許多事情之外，自己的任務(wù)一件沒(méi)完成。要讓其它職員知道您當(dāng)天的工作安排，告訴他們?cè)谀承r(shí)候，您只能做自己的事，而在其它時(shí)候，您的大門(mén)是敞開(kāi)的，隨時(shí)歡迎他們來(lái)找您。工作時(shí)間表（樣板）工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 11：00黃金工作時(shí)間11：00 12：00打電話聯(lián)系客戶，郵寄資料12：00 2：30銷(xiāo)售展示、領(lǐng)客戶參觀及日常工作2：30 4：00個(gè)人時(shí)間（健身或離開(kāi)健身會(huì)所）4：00 7：00銷(xiāo)售展示、領(lǐng)客戶參觀、電話工作7：00 8：00電話工作8：00 8：30當(dāng)天工作回顧為第二天做好準(zhǔn)備正確地執(zhí)行時(shí)間管理計(jì)劃時(shí)最重要的一件事就是“每日工作回顧”，就是指在每天工作結(jié)束后回顧一下自己完成了哪些工作，第二天還有哪些工作要做。要養(yǎng)成習(xí)慣，在每天工作結(jié)束時(shí)，按以下步驟回顧一下：每晚必須做的事：1 簡(jiǎn)單回顧一下當(dāng)天完成了哪些工作，包括預(yù)約、計(jì)劃、電話聯(lián)系、開(kāi)會(huì)、銷(xiāo)售活動(dòng)等。如果工作已經(jīng)全部完成或部分完成，則將之從周工作表中劃去。2 為第二天做計(jì)劃，也包括預(yù)約、電話聯(lián)系、行政管理工作等等。對(duì)于前一天沒(méi)有完成的工作，應(yīng)當(dāng)確保在第二天繼續(xù)完成。記住要合理安排工作時(shí)間段，以便讓工作成績(jī)最顯著。3 查看每日的紀(jì)錄，找出第二天必須完成的工作和必須撥打的電話。4 將這些內(nèi)容填寫(xiě)在周計(jì)劃表中。每天早晨必須做的事：1.瀏覽當(dāng)天的銷(xiāo)售電話工作表。2.開(kāi)始執(zhí)行第一批必須完成的任務(wù)。盡量遵守工作時(shí)間的安排。好，現(xiàn)在試著學(xué)習(xí)如何排出你一天的工作時(shí)間。工作時(shí)間段必須完成的工作9：30 11：0011：00 12：0012：00 2：302：30 4：004：00 7：007：00 8：008：00 8：30和你的銷(xiāo)售主管討論一下，你的工作時(shí)間是否合乎要求。三、如何使用個(gè)人健身計(jì)劃做好銷(xiāo)售工作事先準(zhǔn)備防止出錯(cuò)”這一句話可以決定各行各業(yè)銷(xiāo)售人員工作的成敗。只有事先做好準(zhǔn)備，才能知道銷(xiāo)售介紹過(guò)程應(yīng)當(dāng)在什么時(shí)候開(kāi)始，在什么時(shí)候結(jié)束。針對(duì)潛在會(huì)員設(shè)計(jì)銷(xiāo)售計(jì)劃是最基本的工作：明確潛在客戶的需求，讓他們同意自己存在這方面的需求，然后用健身會(huì)所的服務(wù)來(lái)滿足他們。這聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，只需要幾秒鐘的時(shí)間就可以考慮好。事實(shí)上，銷(xiāo)售過(guò)程十分復(fù)雜，不但需要人們仔細(xì)研究，更需要精心準(zhǔn)備。為了盡量簡(jiǎn)化銷(xiāo)售過(guò)程，您應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)固定的模式，以幫助您達(dá)到目標(biāo)。銷(xiāo)售人員和潛在客戶的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是一致的，那就是會(huì)籍！所不同的就是，您在開(kāi)展銷(xiāo)售介紹之前就已經(jīng)知道了這個(gè)目標(biāo)，但潛在客戶卻不知道。盡管他們是自愿來(lái)到您的健身會(huì)所，但并不意味著他們一定就會(huì)受您的引導(dǎo)入會(huì)。此處所指的“固定模式”并不是說(shuō)銷(xiāo)售介紹過(guò)程是一成不變、毫無(wú)靈活性的。由于銷(xiāo)售過(guò)程是事先有計(jì)劃的，因此必須針對(duì)不同潛在客戶的特點(diǎn)，制定出不同的計(jì)劃。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必須提出一系列問(wèn)題，以便獲得以下信息：潛在客戶可能說(shuō)些什么？他們不會(huì)說(shuō)什么？他們的需求何在？他們會(huì)提哪些問(wèn)題？他們會(huì)以哪些理由拒絕？清楚了上述內(nèi)容之后，您就能有效地設(shè)計(jì)您的銷(xiāo)售介紹，向潛在客戶和您自己提供最好的服務(wù)。銷(xiāo)售介紹中的三個(gè)基本要素銷(xiāo)售介紹應(yīng)當(dāng)包含以下三個(gè)基本要素：1 問(wèn)答表個(gè)人健身計(jì)劃2 視覺(jué)展示：銷(xiāo)售介紹教材、工作表、幻燈片或錄像帶、以及參觀過(guò)程。3 成交材料：會(huì)員卡/空白合約書(shū)訂單。健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃：采用問(wèn)答表的形式來(lái)搜集記錄銷(xiāo)售過(guò)程中的所有信息。在銷(xiāo)售過(guò)程中，您可以在健身會(huì)所個(gè)人健身計(jì)劃上一一寫(xiě)下所有的答復(fù)。讓潛在客戶明白這樣做是為了對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行跟蹤服務(wù)。視覺(jué)展示：視覺(jué)輔助工具，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的一部分。在銷(xiāo)售過(guò)程中，工作表使用起來(lái)很方便，它可以放在您的工作臺(tái)上。銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的需要，讓潛在客戶將注意力集中在您所關(guān)注的事情上?；脽羝弯浵駧б部梢杂脕?lái)展示有關(guān)案例。成交材料：在銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，應(yīng)當(dāng)向潛在客戶提供一張臨時(shí)性會(huì)員卡?？ǖ母袷揭?jiǎn)單。銷(xiāo)售介紹腳本設(shè)計(jì)以下這些腳本可以用在銷(xiāo)售介紹的不同方面。各腳本分別對(duì)應(yīng)于“個(gè)人健身計(jì)劃”中的某些部分。注解文字是整個(gè)銷(xiāo)售講義的一部分。如果您能記住這部分內(nèi)容，并加以靈活運(yùn)用，相信您一定能成為一名非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。接待潛在客戶假設(shè)所有走進(jìn)健身會(huì)所的人無(wú)一例外地都在某種程度上對(duì)健身方案感興趣，并且都有入會(huì)的意向。當(dāng)潛在客戶進(jìn)入健身會(huì)所時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)保持微笑，熱情地接待，讓他們立刻感到健身會(huì)所的確很歡迎他們的到來(lái)，同時(shí)您也給他們留下了良好的第一印象。初次接待將直接影響到銷(xiāo)售是否能成功！因此，接待方式要得體！平生第一次走進(jìn)健身會(huì)所的人都希望了解以下三方面的信息：1 他們對(duì)我的到來(lái)感興趣嗎？2 我能得到我想要的結(jié)果嗎？3 我喜歡這里的設(shè)施和服務(wù)嗎？您的任務(wù)就是要讓他們得到上述所有信息。如果您在上述三個(gè)方面沒(méi)有給予肯定的答復(fù)，銷(xiāo)售不可能取得成功。因?yàn)楫?dāng)他們走進(jìn)健身會(huì)所，了解您們能提供哪些服務(wù)時(shí)，這個(gè)行為本身就說(shuō)明他們對(duì)健身會(huì)所很有興趣，這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的事實(shí)。接著，您必須承擔(dān)起主要的責(zé)任，把他們引導(dǎo)到正確的方向上。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：潛在客戶一走進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)立刻微笑著迎上去，表示您的友好！要給他們留下良好的第一印象。接下來(lái)，您可以說(shuō)：“歡迎光臨！您是第一次來(lái)嗎？”這還沒(méi)到尋找他們需求的時(shí)候，不要指望一開(kāi)口就能說(shuō)服他們?nèi)霑?huì)。潛在客戶：“是的?！保ú灰^(guò)于關(guān)心他們的回答，因?yàn)椴徽撍麄內(nèi)绾位卮?，接下?lái)要做的事都是一樣的。但是，如果潛在客戶說(shuō)他們以前曾來(lái)過(guò)健身會(huì)所，那么您就要弄清楚是什么原因讓他們?cè)俅喂馀R健身會(huì)所。）“那么，我?guī)鷧⒂^一下健身會(huì)所吧。我叫 。請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您？”潛在客戶：“陳XX?！保ㄓ涀∷男彰?，此后您可以直呼其名。）“很高興認(rèn)識(shí)您，陳先生。您是怎么知道我們健身會(huì)所的？”（此時(shí)是想找出他們的信息來(lái)源。）“您今天能來(lái)健身會(huì)所，我們感到非常高興。請(qǐng)您填寫(xiě)來(lái)賓登記表?！保ㄈ缓鬂撛诳蛻魧?xiě)下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、電話號(hào)碼及引薦人姓名。從中，您已經(jīng)獲得了不少的信息，在以后的銷(xiāo)售介紹中，這些信息將派上用場(chǎng)：根據(jù)引薦人的姓名您可以了解是誰(shuí)促使他們走進(jìn)來(lái)；根據(jù)他們的辦公電話您可以知道他們的工作地點(diǎn)在哪里；從住址中您能了解他們的居住地點(diǎn)離健身會(huì)所有多遠(yuǎn)。）告訴潛在客戶您將介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況，并且將問(wèn)一些問(wèn)題，這樣將他們帶到洽談室或洽談區(qū)。由于以下的原因，您必須在開(kāi)始參觀健身會(huì)所之前，將潛在客戶帶到洽談室或洽談區(qū)：1 立刻掌握談話的主動(dòng)權(quán)。2 當(dāng)您將潛在客戶帶到洽談室時(shí)，他們很自然就有一種抵觸情緒。每次銷(xiāo)售介紹都是如此，這是允許的，而您的任務(wù)就是把自己當(dāng)作“禮貌先生”，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地解除他們的武裝。此時(shí)，切勿討論關(guān)于會(huì)籍或金錢(qián)方面的問(wèn)題，只談潛在客戶自己和健身會(huì)所。當(dāng)您們離開(kāi)洽談室時(shí)開(kāi)始參觀健身設(shè)施時(shí)，潛在客戶自然就放棄了抵觸情緒，因?yàn)槟鷤儧](méi)有探討錢(qián)的問(wèn)題，也沒(méi)有強(qiáng)迫他們?nèi)霑?huì)。當(dāng)參觀之后再次來(lái)到洽談室時(shí)，潛在客戶不會(huì)再覺(jué)得那里有壓力。主題：介紹健身會(huì)所的情況目的：淘汰競(jìng)爭(zhēng)者，加強(qiáng)談話的可信度，引起潛在客戶對(duì)健身會(huì)所和健身方案的興趣。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：介紹健身會(huì)所的目的就是要抓住潛在客戶的興趣，讓他們尊重您。因此，首先要指出健身會(huì)所的獨(dú)特之處，這些特點(diǎn)將成為潛在客戶最后作決定時(shí)的考慮因素，比如：每周開(kāi)放7天、每天開(kāi)放18小時(shí)、在介紹健身會(huì)所的有關(guān)情況時(shí)，可以詳細(xì)說(shuō)明以下內(nèi)容：開(kāi)放時(shí)間；健身會(huì)所的發(fā)展史；擁有哪些名人會(huì)員和重要人物；以及其它您認(rèn)為能引起潛在客戶興趣、加強(qiáng)談話可靠性的內(nèi)容。在此過(guò)程中，可以舉出一些令人難以置信的數(shù)字，這種技巧十分奏效，如我們會(huì)所總共有四萬(wàn)名會(huì)員，潛在客戶很容易就記住這些不可思議的數(shù)字，加強(qiáng)了他們的印象。主題：每周開(kāi)放7天目的：消除潛在客戶的顧慮，推翻時(shí)間上的反對(duì)理由，如“我恐怕沒(méi)時(shí)間鍛煉?！标愂龅膬?nèi)容表明健身會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，他們可以在方便的時(shí)候鍛煉。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：從不同的角度舉例說(shuō)明現(xiàn)有會(huì)員如何在不同的時(shí)間進(jìn)行鍛煉?！昂芏鄷?huì)員每周一、周三和周五來(lái)鍛煉，而另一些人則選擇在周二和周四來(lái)鍛煉?！?“您看，健身會(huì)所每周的營(yíng)業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)，我相信您一定能找到合適的時(shí)間來(lái)健身”主題：優(yōu)越的地理位置目的：說(shuō)明健身會(huì)所地理上的優(yōu)越性。人們選擇某些健身會(huì)所主要是因?yàn)槠涞乩砦恢?。因此，必須根?jù)潛在客戶的工作地點(diǎn)和居住地點(diǎn)，說(shuō)明健身會(huì)所方便的地理位置，解釋他們可以在日常工作和生活中順路來(lái)健身。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“健身會(huì)所剛好在您家和辦公室之間，您可以參加上午的健身計(jì)劃。鍛煉完之后，您可以沖個(gè)澡，然后精神抖擻地去上班。多么的輕松愜意呀！”“健身會(huì)所離您的辦公室非常近，您可以在午飯后的休息時(shí)間過(guò)來(lái)鍛煉，也可以下班后來(lái)鍛煉，這樣您就能錯(cuò)過(guò)下班高峰期?！薄皶?huì)所離您家很近，因此您可以選擇周末或每天晚飯后來(lái)健身。”主題：現(xiàn)代化、配置合理的設(shè)施目的：展示健身設(shè)施的品質(zhì)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量突出會(huì)所健身設(shè)施的質(zhì)量；強(qiáng)調(diào)對(duì)會(huì)員健身有重大影響的高品質(zhì)設(shè)施，舉例如下： “我們的力量器材十分完整，可以讓您達(dá)到您鍛煉的目的。”了解潛在客戶的背景向潛在客戶提問(wèn)，讓他們談?wù)撟约旱挠嘘P(guān)情況，拉近您們的距離。很多潛在會(huì)員在步入健身會(huì)所之前，都有這樣一種想法：銷(xiāo)售人員將把他們帶到辦公室里，然后拼命地推銷(xiāo)，迫使他們?nèi)霑?huì)。所以，您首先應(yīng)把潛在客戶帶進(jìn)洽談室，簡(jiǎn)單介紹一下健身會(huì)所的有關(guān)情況，剩下的時(shí)間應(yīng)當(dāng)用來(lái)了解他們的有關(guān)情況。而許多健身會(huì)所的行為則恰恰相反，他們給潛在客戶施加了太多的壓力。這是一個(gè)找出潛在客戶興趣所在的過(guò)程。在銷(xiāo)售介紹剛剛開(kāi)始時(shí)獲取的信息有助于達(dá)成交易，并且如果潛在客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，這些信息還可以作為反駁的理由。要了解潛在客戶的“熱點(diǎn)問(wèn)題”（他們的興趣和需求）。如果您能在銷(xiāo)售介紹一開(kāi)始就做到這一點(diǎn)，最終結(jié)果就不會(huì)難以確定了。本節(jié)的內(nèi)容相當(dāng)重要，可以指導(dǎo)您如何圍繞潛在客戶的需求控制您們的談話。潛在客戶回答問(wèn)題的方式可以提醒您如何讓他們今天就下定決心入會(huì)。仔細(xì)地記下他們的每一次回答，在空白處寫(xiě)上與購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)系如何。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在將談話內(nèi)容從健身會(huì)所的有關(guān)情況轉(zhuǎn)到個(gè)人背景介紹時(shí)，您可以說(shuō)：“陳先生，您已經(jīng)了解會(huì)所的一些情況了，現(xiàn)在讓我們來(lái)了解一下您的情況吧。您最近一次參加健身活動(dòng)是在什么時(shí)候？”（準(zhǔn)備記錄每次回答。）開(kāi)始的一系列問(wèn)題應(yīng)當(dāng)重在問(wèn)什么、哪里及何時(shí)等方面，便于銷(xiāo)售人員了解潛在客戶以前是否曾參加過(guò)健身項(xiàng)目及其詳細(xì)情況。主題：您最近一次參加健身項(xiàng)目是在什么時(shí)候？目的：了解潛在客戶現(xiàn)在對(duì)健身項(xiàng)目的看法如何?？梢岳眠@些信息說(shuō)服潛在客戶立刻入會(huì)，或者改進(jìn)他們目前的健身計(jì)劃。這是銷(xiāo)售介紹的一個(gè)重要參考依據(jù)。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：最常見(jiàn)的回答是“很久以前”或“我現(xiàn)在還在健身呢！”如果客戶回答很久以前，那么您應(yīng)當(dāng)說(shuō)服他們立刻恢復(fù)他們的健身運(yùn)動(dòng)，或重新開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)?！澳呀?jīng)有太長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有鍛煉了。我可以安排您在周四先從入門(mén)開(kāi)始，您覺(jué)得可以嗎？”“您已經(jīng)有三年沒(méi)有健身了！我同意您的觀點(diǎn)，您的確應(yīng)當(dāng)重新開(kāi)始健身了。健身會(huì)所為象您這樣的客戶專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一些健身方案。我先給您安排一位健身教練，讓他來(lái)指導(dǎo)您開(kāi)始健身?！比绻麧撛诳蛻裟壳斑€在健身，那么您應(yīng)當(dāng)詢(xún)問(wèn)他們參加的是哪種項(xiàng)目，最重要的是要找出他們?yōu)槭裁吹侥慕∩頃?huì)所來(lái)的原因。通常，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們對(duì)目前的狀態(tài)不十分滿意，因此想改變一下，或者想從您這里找到更好的健身設(shè)施或方案。這時(shí)，您必須顯示您的專(zhuān)業(yè)性，不要詆毀您的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)橐苍S他們正想從您這里找毛病來(lái)攻擊您?！拔抑滥橇硪患医∩頃?huì)所的會(huì)員，請(qǐng)問(wèn)您為什么到這里來(lái)？”“我們的健身方案對(duì)您現(xiàn)在的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一個(gè)完美的補(bǔ)充?！薄懊刻炫芡?0公里之后，再泡在浴缸里非常舒服，您覺(jué)得呢？”主題：您參加休閑運(yùn)動(dòng)了沒(méi)有？目的：了解潛在客戶如何打發(fā)業(yè)余時(shí)間；他們喜歡哪些運(yùn)動(dòng)；找出能配合他們的業(yè)余活動(dòng)開(kāi)展的項(xiàng)目。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：盡量強(qiáng)調(diào)他們目前參加的項(xiàng)目。如果您知道某些會(huì)員參加了與他們相同的項(xiàng)目，最好舉出例子來(lái)。 “很多會(huì)員在夏季參加室外網(wǎng)球項(xiàng)目或高爾夫運(yùn)動(dòng)，大多數(shù)人還參加了我們幫他所設(shè)計(jì)的健身計(jì)劃。似乎這個(gè)項(xiàng)目對(duì)他們的網(wǎng)球項(xiàng)目有所幫助?！敝黝}：您認(rèn)為哪種健身活動(dòng)適合自己？目的：找出潛在客戶需要些什么，發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的好處，支持潛在客戶的看法，將他們的注意力集中在某個(gè)特定方面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：答案本身并不重要，因?yàn)椴徽摯鸢甘鞘裁?，您都能找出該?xiàng)目的裨益所在。針對(duì)客戶的回答，說(shuō)明健身會(huì)所將如何提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，如何幫助他們達(dá)到預(yù)期目標(biāo)?！凹热荒?yún)⒓有难芟到y(tǒng)鍛煉項(xiàng)目，開(kāi)始之前我們先為您安排一個(gè)身體狀況測(cè)評(píng)吧?！?“我們的力量器械可以增強(qiáng)您的力量。我們可以給您安排一位健身教練，每周三次指導(dǎo)您進(jìn)行健身?！薄叭绻胱孕薪∩恚且矝](méi)問(wèn)題。大多數(shù)自行健身的會(huì)員也經(jīng)常求教于健身教練。請(qǐng)您記?。航∩斫叹毦驮谀磉?，您可以隨時(shí)請(qǐng)求他們幫助?！薄坝醒醪僬n程比較適合您，每天有X堂課，您什么時(shí)候有空？”主題：工作性質(zhì)經(jīng)常走動(dòng)還是長(zhǎng)期坐著不動(dòng)？目的：再次找出潛在客戶的需求何在。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：如果潛在客戶長(zhǎng)期坐著不動(dòng)，則應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)離開(kāi)辦公室、經(jīng)常活動(dòng)的必要性。如果潛在客戶的工作性質(zhì)需要經(jīng)常走動(dòng)，比如勞動(dòng)的建筑監(jiān)工，建議他們?cè)谝惶斓男羷谥?，找個(gè)地方休息下來(lái)，放松疲憊的身心。對(duì)于安坐辦公室的客戶，應(yīng)當(dāng)建議他們適當(dāng)參加運(yùn)動(dòng)，保持生活的平衡性?？梢粤信e現(xiàn)有會(huì)員的有關(guān)案例，加強(qiáng)您的說(shuō)服力?！傲窒壬莻€(gè)會(huì)計(jì)，他發(fā)現(xiàn)入會(huì)之后受益匪淺。他經(jīng)常在下班之后，到健身會(huì)所來(lái)鍛煉片刻，然后再回家。您可以去問(wèn)問(wèn)他如今感覺(jué)怎樣？”主題：個(gè)人健身目標(biāo)目的：甄別出潛在客戶的需求（熱點(diǎn)問(wèn)題），解釋健身會(huì)所能提供哪些幫助。當(dāng)潛在客戶確立了健身目標(biāo)，您就知道銷(xiāo)售介紹的重點(diǎn)何在。后面我們將告訴您潛在客戶到底希望從健身會(huì)所的服務(wù)中得到些什么，而您也在教潛在客戶找出健身的理由。下面就改善外部形象的各個(gè)方面展開(kāi)討論。主題：使身材更勻稱(chēng)目的：本節(jié)提到的單位是指英寸，而不是磅，表明身體尺寸的變化，而不是重量上的變化。當(dāng)我們說(shuō)減肥或增肥時(shí)，單位為英寸。因?yàn)橥昝赖谋壤攀侨藗冋嬲P(guān)心的問(wèn)題。引導(dǎo)潛在客戶以正確的方式進(jìn)行局部減肥或增肥。人們健身的首要目的是為了塑造完美的體形，其次才是減肥或增肥。針對(duì)潛在客戶的不同需要，參考他們想要達(dá)到的目標(biāo)，設(shè)計(jì)健身方案。目標(biāo)設(shè)定是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。主題：增強(qiáng)體力和活力目的：說(shuō)明參加體育運(yùn)動(dòng)的主要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：當(dāng)人們能保持良好的體態(tài)時(shí)，他們的自我感覺(jué)也很好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。詢(xún)問(wèn)潛在客戶是否在某段時(shí)間狀態(tài)很好。等他們回答完之后，再問(wèn)他們當(dāng)時(shí)感覺(jué)如何“沒(méi)有病痛、不覺(jué)得累、精力旺盛”等等。盡量提醒他們當(dāng)時(shí)是否覺(jué)得自己年輕了許多。必須強(qiáng)調(diào)：當(dāng)身體狀態(tài)良好時(shí)，體內(nèi)的各個(gè)器官能不斷地獲得很多攜帶了大量氧氣的新鮮血液，大量的氧氣使身體機(jī)能活躍，因此他們不容易感到疲憊。這才是保持體形的本質(zhì)內(nèi)容，也是有氧運(yùn)動(dòng)的精髓所在。主題：提高身體的協(xié)調(diào)能力目的：說(shuō)明參加體育運(yùn)動(dòng)的好處之一。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：“陳先生，當(dāng)您的身體強(qiáng)壯了，力量也就增強(qiáng)了，高爾夫球就會(huì)打得更好?！薄爱?dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會(huì)打得更好?！敝赋鼋∩淼钠渌锰?，滿足潛在客戶的需求和需要。主題：舒緩壓力消除緊張目的：身體健康的一個(gè)重要層面。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：今天，生活壓力是大多數(shù)美國(guó)人所面臨的主要健康問(wèn)題。每個(gè)人都想知道自己是否患上心臟病或心肌梗塞，生活壓力與這兩種病癥的產(chǎn)生有很大關(guān)系。解釋開(kāi)展體育運(yùn)動(dòng)能減輕壓力，說(shuō)明入會(huì)是最佳的健康投資。“壓力可以在體內(nèi)聚集，因此我們必須減輕壓力或排除其干擾。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，最好的辦法就是參加體育鍛煉?！薄澳绬?？在劇烈的體育運(yùn)動(dòng)之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱?！薄白钣行У姆椒ň褪嵌ㄆ阱憻?，不讓壓力在體內(nèi)郁積起來(lái)。”主題：增強(qiáng)耐力目的：說(shuō)明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：耐力就是指在一定的耐力范圍內(nèi)工作的能力。人們希望身體健康的最基本原因之一就是讓身體感覺(jué)更好。增強(qiáng)耐力能使人們更輕松地處理日常工作，并且在一天工作結(jié)束之后，精力仍然很旺盛。增強(qiáng)耐力還可以提高您從事某些運(yùn)動(dòng)的水平，如高爾夫、網(wǎng)球甚至是戶外活動(dòng)，如垂釣、野營(yíng)、徒步旅行、滑雪、登山等。將這些好處與潛在客戶的其它興趣和日?；顒?dòng)結(jié)合在一起，達(dá)到您的目的?！瓣愊壬?，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會(huì)天天感到很累了，這樣您就會(huì)有更多的精力陪您的子女們玩耍了?！薄傲窒壬?，每天慢跑幾圈，每周用幾次腕部拉力器，我相信您的高爾夫球成績(jī)一定會(huì)有所提高的。”“陳先生，如果您現(xiàn)在就開(kāi)始健身，今年您的高爾夫成績(jī)一定會(huì)更好?！敝黝}：改善睡眠質(zhì)量目的：說(shuō)明健身的另一個(gè)好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：運(yùn)動(dòng)不但可以舒緩壓力，改善消化系統(tǒng)的功能，還可以清除心中的雜念，這些好處都可以改善睡眠質(zhì)量。如果某人經(jīng)常在夜間莫名其妙地醒來(lái)，那么定期健身一定能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。即使是對(duì)沒(méi)有失眠問(wèn)題的人來(lái)說(shuō)，運(yùn)動(dòng)也可以讓他們睡得更香，醒來(lái)之后精力更充沛。.主題：改善心臟功能目的：說(shuō)明健身的一個(gè)重要好處。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：在美國(guó)，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會(huì)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題。所以，您必須指出有氧運(yùn)動(dòng)的幾點(diǎn)好處：改善冠狀動(dòng)脈循環(huán)、改善毛細(xì)血管循環(huán)，將更多的血液帶到全身的各個(gè)部分。本質(zhì)上說(shuō)，心臟功能的強(qiáng)弱和適當(dāng)?shù)捏w重是決定一個(gè)人身體狀況如何的主要因素?！爱?dāng)人的身體比較健康時(shí)，會(huì)有更多的氧氣帶到全身的各個(gè)部分，因此人們就會(huì)感覺(jué)更好?！薄拔蚁肽欢?tīng)說(shuō)過(guò)有氧健身運(yùn)動(dòng)吧！這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的主要作用就是改善心臟的功能?！薄懊恐苋?，每次至少進(jìn)行30分鐘的有氧運(yùn)動(dòng)是改善心臟功能的最佳辦法。您覺(jué)得哪一天比較方便？”“改善心臟功能的運(yùn)動(dòng)通常是指在一定時(shí)間內(nèi)能讓心跳加速的運(yùn)動(dòng)，如慢跑、游泳、騎自行車(chē)、有氧操等?！?主題：延緩衰老目的：保持身體活力的需要。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來(lái)。人們通常稱(chēng)之為“衰老”。通過(guò)參加某種類(lèi)型的健身運(yùn)動(dòng)，我們可以減慢衰老的步伐?！瓣愊壬?，可能游泳和我們的健身器械組合起來(lái)使用能達(dá)到更全面的健身效果，也是最好的健身方案?！薄巴跆?，不要太擔(dān)心身上的斑點(diǎn)。您可以開(kāi)始一項(xiàng)塑身方案，不久您就會(huì)看到效果的。”主題：使身體機(jī)能恢復(fù)正常目的：說(shuō)明合理的營(yíng)養(yǎng)和適當(dāng)?shù)慕∩砜梢耘懦芏嘟】祮?wèn)題。有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對(duì)話：研究表明：很多困擾我們的健康問(wèn)題都是由于不健康的