娃哈哈促銷實(shí)戰(zhàn)總結(jié)報(bào)告.doc

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)您好！現(xiàn)在我們將此段時(shí)間促銷實(shí)戰(zhàn)的工作向您做個(gè)總結(jié)匯報(bào)！我們XX組的促銷實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)主要分布在京偉區(qū)、新秋區(qū) 、祥拓區(qū)三個(gè)區(qū)域，幾天的促銷活動(dòng)，我們接觸的促銷點(diǎn)總共18處，期間我們進(jìn)行了生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。在實(shí)戰(zhàn)中我們學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，掌握了很多銷售技巧，下面是我們的具體總結(jié)匯報(bào)：一、感受和心得體會(huì)1. 確定了目標(biāo)，明確了方向。經(jīng)過(guò)此段時(shí)間對(duì)公司的了解及實(shí)踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標(biāo)，明確了方向；娃哈哈是一個(gè)優(yōu)秀、發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實(shí)現(xiàn)我們的理想，展現(xiàn)我們的才能。 2. 建立了良好的心態(tài)良好的心態(tài)是走向成功最重要的前提。促銷工作要求比較細(xì)致，而我們做促銷，并不是要我們?yōu)榱舜黉N而做促銷，這是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程，是讓我們從做促銷了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷活動(dòng)的前期步驟，比如踩點(diǎn)、排點(diǎn)、洽談等工作都是些比較細(xì)致的工作，需要花費(fèi)大量的精力；所以保持一個(gè)良好的心態(tài)，才能讓我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗵嵘覀兊哪芰Α?. 適應(yīng)了新的環(huán)境，建立了再學(xué)習(xí)的能力。步入社會(huì)，融入社會(huì)，是生存的前提；經(jīng)過(guò)此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們適應(yīng)了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過(guò)學(xué)習(xí)和思考，建立了面對(duì)新事物學(xué)習(xí)新事物，思考創(chuàng)造，步步提升，強(qiáng)化自己的能力。4. 形成一種新的思維模式。每當(dāng)遇上新問(wèn)題，思維的第一發(fā)應(yīng)是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。5. 做事注重細(xì)節(jié)，從細(xì)致處尋找突破。一滴水能夠折射太陽(yáng)的光輝，最不起眼的細(xì)節(jié)中蘊(yùn)藏著事物的本質(zhì)。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強(qiáng)調(diào)不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建全，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細(xì)節(jié)處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養(yǎng)我們精確的處事方式，細(xì)心的態(tài)度。二、能力的提升1. 樹立了良好的心態(tài)，奮進(jìn)的決心。2. 吃苦耐勞，勤奮進(jìn)取，學(xué)以致用是個(gè)人發(fā)展的基礎(chǔ)，也是成功的前提；此段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠(yuǎn)，爬的高。3. 明白了哇哈哈公司創(chuàng)業(yè)的困苦，發(fā)展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長(zhǎng)路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經(jīng)了萬(wàn)難的困苦，也明白了生活的不易。4. 學(xué)到了大量銷售和管理知識(shí)；公司的幾次會(huì)議，領(lǐng)導(dǎo)的講話，經(jīng)過(guò)我們會(huì)后總結(jié)學(xué)習(xí)，讓我們明白了要做好哇哈哈銷售必須做好渠道，鋪設(shè)優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的管理制度，實(shí)時(shí)的施行政策，優(yōu)良的服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。5. 建立了隨機(jī)學(xué)習(xí)的能力；建立了進(jìn)取的精神，再學(xué)習(xí)的能力；建立了做事三思后行，事后總結(jié)的能力。6. 明白了團(tuán)隊(duì)合作的重要性；公司是大家，個(gè)人是小家；公司的拓展只有大家齊心協(xié)力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷售量只有大家共同努力才能提高；個(gè)人再好也不能帶動(dòng)整個(gè)公司，只有共同努力才是王道；團(tuán)結(jié)是公司發(fā)展的根本，切忌因個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)而影響公司發(fā)展。7. 處理問(wèn)題的能力，突遇突發(fā)事件的應(yīng)變能力。拓展促銷過(guò)程中遇上缺貨，產(chǎn)品過(guò)期，老板不配合，顧客挑剔等問(wèn)題，我們學(xué)會(huì)了怎么去處理，面對(duì)問(wèn)題盡量思考，解決不了再請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)的處事方式和技巧。8. 鍛煉了膽量，在促銷過(guò)程中，面對(duì)消費(fèi)者由開始的拘束到現(xiàn)在能非常流利和自然的向每一位消費(fèi)者介紹和宣傳我們的產(chǎn)品。9. 加強(qiáng)了溝通能力，每到一個(gè)新的地方都要跟老板和業(yè)務(wù)員打好交道，建立良好的關(guān)系，做好公司的形象，為以后的活動(dòng)及公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)，這樣也大大的鍛煉了自己，學(xué)到了更多的溝通技巧。10. 學(xué)會(huì)做人，有始有終；我們與老板建立良好的關(guān)系，有利于下次活動(dòng)的展開；活動(dòng)后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。三、促銷的流程促銷工作是一個(gè)循序漸進(jìn)，一環(huán)扣一環(huán)的工作。我們?cè)诖黉N中的工作安排直接影響著我們促銷是否能順利的進(jìn)行下去。1. 事前的準(zhǔn)備是促銷的開始，也是基礎(chǔ)。促銷點(diǎn)的選點(diǎn)尤其重要，什么時(shí)間段選擇什么地方做促銷效果最明顯；排點(diǎn)，安排時(shí)間，離得比較近的點(diǎn)時(shí)間上要錯(cuò)開，不宜同時(shí)進(jìn)行。2. 人員安排，人員安排是促銷中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在安排人員時(shí)要合理，人流量較大的地方安排兩個(gè)或者兩個(gè)以上的促銷員，人流量小的地方安排一個(gè)促銷員就可以了。3. 讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺得我們促銷是為了他好，為他盈利。4. 準(zhǔn)備贈(zèng)品；準(zhǔn)備好贈(zèng)品，并計(jì)劃好贈(zèng)品的發(fā)放，如何贈(zèng)送才能更大吸引消費(fèi)者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內(nèi)；贈(zèng)品的安排量根據(jù)也應(yīng)該根據(jù)各個(gè)點(diǎn)的不同情況安排，人流量比較多的地方適當(dāng)安排多點(diǎn)，人流量少的地方安排少一點(diǎn)。5. 物料準(zhǔn)備，我們做促銷肯定會(huì)使用很多的必要材料，如：促銷桌、KT板、冰貼以及價(jià)格牌等，這些東西我們?cè)诖黉N之間就應(yīng)該安排到位。6. 產(chǎn)品陳列，堆箱一定要有氣勢(shì)，有吸引力，產(chǎn)品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費(fèi)者一種美的感覺。7. 了解促銷點(diǎn)的價(jià)格，盡量建議老板使用我們的推廣價(jià)格，但不能強(qiáng)制性要求。8. 觀察整個(gè)促銷點(diǎn)的形象是否做好，沒做好的像辦法進(jìn)行整改，及時(shí)解決。9. 促銷工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈(zèng)品，和老板打招呼，離開。10. 回來(lái)及時(shí)向上面報(bào)銷量，匯報(bào)工作情況。四、體會(huì)的促銷技巧在促銷過(guò)程中，促銷技巧非常重要，是能決定你的銷量和產(chǎn)品推廣的基石。 我們?cè)诖黉N過(guò)程中要充分運(yùn)用各種各樣的促銷技巧以實(shí)現(xiàn)我們的促銷目的。1. 主動(dòng)熱情，給人一種親切的感覺。2. 聯(lián)合促銷；把我們的產(chǎn)品和一些比較干的食品放在一起。消費(fèi)者在購(gòu)買那些產(chǎn)品的同時(shí)就會(huì)想到，我吃了這些東西等下就會(huì)口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產(chǎn)品送到了消費(fèi)者手中。3. 在推廣爽歪歪的時(shí)候我們應(yīng)該盡量將產(chǎn)品送到小朋友手上，很多家長(zhǎng)不愿意給孩子買爽歪歪，但東西已經(jīng)到孩子手上了，家長(zhǎng)出于對(duì)孩子的寵愛是不會(huì)把東西搶回來(lái)的，只能是成交了。4. 吸引注意，轉(zhuǎn)移話題；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生敏感的時(shí)候，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，用我們的贈(zèng)品去吸引他或者說(shuō)你是要我們?cè)兜倪€是菠蘿味的呢等等，以減少消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。5. 做好溝通交流；和老板溝通交流時(shí)，要讓老板感覺我們?nèi)プ龃黉N是為他服務(wù)，為他盈利，讓他更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。6. 靈活的運(yùn)用贈(zèng)品，對(duì)于不是針對(duì)贈(zèng)品而來(lái)的消費(fèi)者我們可以選擇少送或者不送，對(duì)于針對(duì)贈(zèng)品而來(lái)的消費(fèi)者我們可以選擇多送；還有不同的消費(fèi)群體會(huì)對(duì)不同的贈(zèng)品產(chǎn)生興趣，我們要認(rèn)真觀察消費(fèi)者的心里，合理的送出我們的贈(zèng)品，做到既銷售了產(chǎn)品又不浪費(fèi)贈(zèng)品，合理的控制好贈(zèng)品的發(fā)放。7. 促銷展臺(tái)要形象生動(dòng)化，產(chǎn)品的陳列即要有氣勢(shì)又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費(fèi)者來(lái)關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，購(gòu)買我們的產(chǎn)品。8. 和老板以及同事打好關(guān)系，搞好工作氣氛，一個(gè)良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進(jìn)行下去還能提高工作效率和質(zhì)量。9. 針對(duì)不同的消費(fèi)群體推薦我們不同的產(chǎn)品，小朋友主要推廣爽歪歪，學(xué)生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時(shí)尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。10. 充分了解自己產(chǎn)品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品提出的疑問(wèn)和問(wèn)題。11. 在推銷產(chǎn)品的時(shí)候盡量宣傳我們的新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)我們的新產(chǎn)品留下印象，為我們的新產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。五、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案1. 小區(qū)促銷人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開車經(jīng)過(guò)。解決方案：派一個(gè)人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊(cè)子去小區(qū)入口人流量多的地方發(fā)放，介紹和引導(dǎo)顧客來(lái)了解我們的產(chǎn)品和購(gòu)買我們的產(chǎn)品，做到既消費(fèi)了我們的產(chǎn)品也宣傳了我們的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度。2. 有時(shí)候產(chǎn)生斷貨的情況，一種產(chǎn)品或者幾種產(chǎn)品已經(jīng)賣完。解決方案：及時(shí)聯(lián)系業(yè)務(wù)員配送貨物，不能及時(shí)聯(lián)系上業(yè)務(wù)員的，可以直接聯(lián)系客戶經(jīng)理或者這片區(qū)域的經(jīng)銷商，把貨物及時(shí)送到位。3. 許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個(gè)比較熱銷的產(chǎn)品。解決方案：在熱銷產(chǎn)品中捆綁銷售我們的產(chǎn)品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等4. 相鄰兩個(gè)促銷點(diǎn)存在價(jià)格差別解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價(jià)格進(jìn)行銷售，如果實(shí)在不行，我們就拿贈(zèng)品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。5. 贈(zèng)品沒有吸引力把消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，不同的群體使用不同的贈(zèng)品。如：家庭主婦我們更應(yīng)該利用購(gòu)物袋來(lái)吸引，學(xué)生群體我們用布娃娃來(lái)吸引。6. 遇到其他產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者解決方案：有的消費(fèi)者會(huì)直接說(shuō)要統(tǒng)一或者其他牌子的產(chǎn)品，我們可以先向他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和好處，并且鼓勵(lì)他消費(fèi)娃哈哈的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者形成一種消費(fèi)我們產(chǎn)品的心里。7. 和老板之間存在不和諧的氣氛解決方案：主動(dòng)和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問(wèn)題，為老板服務(wù)，給老板的感覺是為他盈利，不只是為了推銷我們的產(chǎn)品。8. 不友好的對(duì)待解決方案：在促銷過(guò)程中我們會(huì)遇到不同的消費(fèi)者，有時(shí)候甚至?xí)蝗宿陕洹⒙R，我們始終要友好、熱情的對(duì)待，讓消費(fèi)者感覺我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對(duì)我們產(chǎn)生感情，有利于提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和公司形象。六、建議1. 贈(zèng)品上標(biāo)上“娃哈哈”字樣，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“娃哈哈”品牌的記憶。2. 選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)做促銷，小區(qū)基本上都是上班族，平時(shí)上下班走得比較匆忙，沒有多少時(shí)間。選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)，節(jié)日的時(shí)候消費(fèi)者有一種過(guò)節(jié)，家人團(tuán)聚的氣氛，我們把握消費(fèi)者的這種心里需要，推出我們得產(chǎn)品，促使消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品。3. 發(fā)放一些代金券，讓顧客重復(fù)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。4. 很好的為經(jīng)銷商、特約二批商、三批商以及終端做好統(tǒng)計(jì)，讓他們能一目了然的了解在一個(gè)月中出售的娃哈哈產(chǎn)品數(shù)目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷售是有利可圖的，更愿意賣娃哈哈的產(chǎn)品。5. 在公共汽車上做一些廣告推廣我們的產(chǎn)品。公共汽車是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品。6. 做一些大型活動(dòng)以大力推廣茶飲料產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對(duì)娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報(bào)、做一些優(yōu)惠活動(dòng)。七、堅(jiān)強(qiáng)的斗志，澎湃的激情。通過(guò)此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們明白了策劃一場(chǎng)促銷的步驟，熟悉了促銷的技巧；了解了公司推進(jìn)銷售，推廣新產(chǎn)品的一些方法；學(xué)到了思考問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法；也明白了集體團(tuán)結(jié)和公司員工素質(zhì)的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進(jìn)。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬(wàn)里長(zhǎng)城；今天我們走出校園，今天我們步入社會(huì)，明天我們將融入競(jìng)爭(zhēng)潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅(jiān)持，繼續(xù)堅(jiān)持，努力，繼續(xù)努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！ 商超部實(shí)習(xí)工作總結(jié)實(shí)習(xí)時(shí)間：2009年1月10日至2009年1月16日。工作地點(diǎn)：南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉(cāng)庫(kù)。工作內(nèi)容：1. 城北南城超市推廣，促銷娃哈哈產(chǎn)品，并學(xué)習(xí)超市貨架理貨，學(xué)習(xí)堆頭擺設(shè)，熟悉超市倉(cāng)庫(kù)搬貨，一切超市理貨程序流程。2. 韋嘉利倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，及熟悉經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)配送流程。工作經(jīng)歷：1. 10日到南寧辦事處報(bào)道，并聽取趙經(jīng)理工作安排，學(xué)習(xí)她教導(dǎo)我們的商超促銷技巧，理貨知識(shí)。中午12.20到達(dá)城北南城，聯(lián)系業(yè)務(wù)員；聽從業(yè)務(wù)員安排，跟隨超市理貨員，學(xué)習(xí)理貨，堆貨和倉(cāng)庫(kù)搬貨知識(shí)。主要學(xué)習(xí)，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉(cāng)庫(kù)取貨，捆綁贈(zèng)品，推廣整箱購(gòu)買。11日繼續(xù)熟悉理貨流程，學(xué)習(xí)理貨知識(shí)。2. 12日到秀廂大道韋嘉利經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)處，學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，并學(xué)習(xí)倉(cāng)庫(kù)貨物堆放及學(xué)習(xí)經(jīng)銷商發(fā)貨流程。能力升華： （一）熟悉了商超管理的流程及增強(qiáng)了商超管理意識(shí)1. 明白了公司商超管理制度，商超由經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，理貨員，促銷員一級(jí)級(jí)管理。2. 明白了公司進(jìn)入超市，堆頭擺設(shè)大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發(fā)費(fèi)錢款購(gòu)買。3. 意識(shí)到超市倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品存放，及位置安排都需要公司爭(zhēng)取。4. 明白超市中，本公司產(chǎn)品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。5. 意識(shí)到超市中產(chǎn)品陳列面積，擺設(shè)位置，形象宣傳的重要性。6. 熟悉了商超理貨的流程。（二）熟悉了經(jīng)銷商配貨流程及意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)地理位置和配送體系的重要性1. 熟悉了倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，貨物堆放擺設(shè)位置，堆放順序等程序，貨物先進(jìn)先出，流動(dòng)頻繁的貨物擺易取位置等。2. 了解了經(jīng)銷商進(jìn)貨出貨基本流程。3. 熟悉了倉(cāng)儲(chǔ)編配商品的程序流程。4. 意識(shí)到經(jīng)銷商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。5. 意識(shí)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環(huán)境及配送范圍內(nèi)各送貨點(diǎn)距離等因素。6. 意識(shí)到經(jīng)銷商對(duì)公司發(fā)展的重要性及公司與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系的重要性。（三）思路的擴(kuò)展1. 完全明白做銷售，必須具備吃苦耐勞，上進(jìn)心，虛心，不斷學(xué)習(xí)的素質(zhì)和能力。2. 產(chǎn)品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過(guò)任何細(xì)節(jié)和漏洞。3. 娃哈哈公司產(chǎn)品的推廣，必須要不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各行業(yè)知識(shí)不斷升華完善自己。4. 施行更多陳地戰(zhàn)，并完全拿下此片地區(qū)的政策，一點(diǎn)點(diǎn)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。 娃哈哈銷售渠道實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告 2009年2月2日進(jìn)入南寧市娃哈哈銷售渠道實(shí)習(xí)至今，實(shí)習(xí)期間主要跟隨客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品銷售渠道，熟悉產(chǎn)品銷售過(guò)程，以及學(xué)習(xí)怎樣增加產(chǎn)品銷量等知識(shí)。此段實(shí)習(xí)期間，每天早上8.30前南寧辦事處報(bào)到，然后跟著客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷售進(jìn)程，拓展公司產(chǎn)品等工作。這段時(shí)間主要學(xué)到了娃哈哈公司產(chǎn)品出貨，銷售流程。主要施行廠家，經(jīng)售商，特約二批再到終端的四級(jí)銷售流程，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，增加商家利潤(rùn)。特約二批和協(xié)助二批直接從經(jīng)售商拿貨，經(jīng)售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動(dòng)特別優(yōu)惠差價(jià)等利潤(rùn)。經(jīng)售商和二批主要靠銷量賺取更大利潤(rùn)。娃哈哈的銷售方式是非常先進(jìn)的銷售方式，因?yàn)橹灰刂坪?