電信通信設(shè)備終端店面促銷陳列技巧

華 盛 零 售 精 英 學(xué) 院 V S E N S & G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E 零售終端陳列技術(shù) 終端陳列的基本概念 1. 52. 電信、移動(dòng)店面管理介紹 3. 終端陳列的基本概念 1. 即使是水果蔬菜 ,也要像一幅靜物寫生畫 那樣藝術(shù)地排列 的購(gòu)買欲望 . 法國(guó)商諺 一個(gè)人給他人的第一印象是他的衣著打扮 ;而柜臺(tái)給顧客的第一印象就是柜臺(tái)的成列 顧客在購(gòu)買活動(dòng)中 ,最容易受暗示因素影響。 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %陳列留下的印象 陳列引起的興趣 陳列促使購(gòu)買6 1 . 7 0 %81%2 9 . 3 0 %柜臺(tái)對(duì)顧客的影響什么是 零 售 終 端 陳 列 什 么 是 零 售 終 端 陳 列 概念： 零售終端陳列是從 銷售的角度 對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行 可視化 陳述，以吸引消費(fèi)者 購(gòu)買 。 什 么 是 零 售 終 端 陳 列 零售終端陳列是： 讓消費(fèi)者真實(shí)的看到產(chǎn)品 感覺到產(chǎn)品的存在 讓消費(fèi)者愿意感受產(chǎn)品 領(lǐng)會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行感官刺激 勾起好奇引發(fā)欲望 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行再提示 激發(fā)對(duì)產(chǎn)品或品牌的記憶或回憶 讓消費(fèi)者最接近真實(shí)進(jìn)行使用體驗(yàn) 促成購(gòu)買可能 良 好 的 零 售 終 端 陳 列 促進(jìn)產(chǎn)品銷售 突顯品牌形象 制造市場(chǎng)差別 問 題 的 零 售 終 端 陳 列 拉低品牌感受 降低產(chǎn)品屬性 帶來銷售壓力 降低顧客購(gòu)買欲望 終 端 陳 列 的 5P 要 素 位臵 產(chǎn)品系列 區(qū)域化 價(jià)格 宣傳品 終端陳列的 配合顧客 視線 ，最大限度吸引消費(fèi)者眼球 符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)行為 習(xí)慣 進(jìn)行 差異 化陳列，謀求在終端的眾多信息中脫穎而出 銷量 提升與形象提升是陳列的根本目標(biāo) 52. 終 端 陳 列 的 5P 要 素 位臵 產(chǎn)品系列 區(qū)域化 價(jià)格 宣傳品 5 位臵法則 店外位臵 店內(nèi)位臵 柜內(nèi)位臵 5 位臵 小組競(jìng)賽： “ 奪取至高點(diǎn) ” 店外陳列黃金點(diǎn)： 臨街櫥窗 門口 門頭 立柱 大門 臺(tái)階 5 位臵 小組競(jìng)賽： “ 占據(jù)有利地形 ” 店內(nèi)陳列黃金點(diǎn)： 正門對(duì)面（墻面或立柱） 其他立柱 左墻面 右墻面 右過道 左過道 天花板 地面 5 位臵 小組競(jìng)賽： “ 爭(zhēng)霸空間 ” 柜臺(tái)內(nèi)陳列黃金點(diǎn)： 銅點(diǎn) 銅點(diǎn) 銀點(diǎn) 金點(diǎn) 銀點(diǎn) 5 產(chǎn)品系列化與區(qū)域化法則 高端產(chǎn)品 個(gè)性化產(chǎn)品 大眾化產(chǎn)品 5 區(qū)域化 小組競(jìng)賽： “ 區(qū)域化規(guī)劃 ” 5 位臵 產(chǎn)品 區(qū)域化規(guī)劃 高端 大眾 個(gè)性 產(chǎn)品系列化陳列技巧 借勢(shì)陳列 關(guān)聯(lián)陳列 凸出陳列 比較陳列 生動(dòng)陳列 差異陳列 借勢(shì)陳列的類別 借相關(guān)產(chǎn)品陳列，順便搭車陳列 優(yōu)勢(shì)明顯，就緊貼著競(jìng)品陳列 借旺銷產(chǎn)品陳列 借消費(fèi)者購(gòu)買行為陳列（沖動(dòng)型、目的型） 借新品上市陳列 借節(jié)日活動(dòng)、事件陳列 關(guān)聯(lián)陳列 根據(jù)機(jī)型的某種共同特性進(jìn)行陳列的方式 它適合同一類別的機(jī)型集中陳列 它適合同一活動(dòng)內(nèi)容的機(jī)型集中陳列 凸出陳列 為了凸出某款或某一系列的機(jī)型所要表達(dá)的同一重要特征進(jìn)行的陳列方式 凸出陳列 比較陳列 通過功能、外觀、品牌等不同特征的產(chǎn)品陳列組合，表現(xiàn)出產(chǎn)品的差異化 比較陳列切忌： 將同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列 將不符合要表達(dá)統(tǒng)一主題的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列 將同一品牌的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行陳列 比較陳列 生動(dòng)化陳列 為了突現(xiàn)品牌形象、產(chǎn)品特征，利用美觀的輔助物料、多元化的造型對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。 生動(dòng)化陳列 差異化陳列 為了顯示該產(chǎn)品和其他產(chǎn)品最大化的不同之處，利用輔助物料、異形陳列位臵等方式進(jìn)行陳列。 差異化陳列 定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則 大眾化產(chǎn)品（低端 /超低端） 原則： 突出產(chǎn)品種類的豐富性和可選擇性 強(qiáng)調(diào)火熱的銷售氣氛（賣相） 方法： 借勢(shì)陳列 關(guān)聯(lián)陳列 要點(diǎn)： 機(jī)模 /物料不足的情況下，為營(yíng)造氣氛 重復(fù)陳列！重復(fù)陳列！ 定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則 個(gè)性化產(chǎn)品 原則： 突出產(chǎn)品功能和個(gè)性 強(qiáng)調(diào)滿足目標(biāo)消費(fèi)者的獨(dú)特需求 方法： 比較陳列 差異陳列 要點(diǎn)： 差異可對(duì)比，對(duì)比出個(gè)性！ 定制產(chǎn)品系列 陳列技巧應(yīng)用原則 高端產(chǎn)品 原則： 突顯品牌和產(chǎn)品的品質(zhì) 強(qiáng)調(diào)適合目標(biāo)消費(fèi)者的生活格調(diào) 方法： 凸出陳列 生動(dòng)陳列 借勢(shì)陳列 要點(diǎn)： 象賣鉆石一樣銷售手機(jī) 象賣名表一樣銷售手機(jī) 圖例 圖例 圖例 圖例 5 價(jià)格陳列法則 大多顧客在購(gòu)買中會(huì)參閱標(biāo)價(jià)簽 沒有人會(huì)買沒有價(jià)格的產(chǎn)品 有價(jià)簽并填寫清楚 價(jià)簽與產(chǎn)品對(duì)應(yīng) 65%35%參閱標(biāo)價(jià)簽 不參閱標(biāo)價(jià)簽圖例 5 價(jià)格陳列法則 高端產(chǎn)品 雅致的價(jià)格標(biāo)識(shí) 個(gè)性化產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)，清晰的價(jià)簽 最好不要手寫 大眾化產(chǎn)品 價(jià)格字體要大而醒目 使用“爆炸貼”更好 宣傳品加陳列比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多 100180D i s p l a y o n l y 1 p i e c e o f P O P 的分類 常見種類 ： 海報(bào) 條幅 背掛（包括燈箱等） 吊掛 立人 （ 拉寶等） 折頁(yè)、單頁(yè) 串旗 桌卡 /蹦蹦跳 提袋 充分使用 規(guī)則使用 用新棄舊 對(duì)應(yīng)品牌 定期更新 創(chuàng)意使用 電信、移動(dòng)店面管理介紹 3. 電信 - 50 - 營(yíng)業(yè)廳門頭 營(yíng)業(yè)廳銷售區(qū) 銷售專區(qū)陳列 終端業(yè)務(wù)告知 - 51 - 電信營(yíng)業(yè)廳終端銷售管理模式 物流配送： 電信營(yíng)業(yè)廳的寬帶業(yè)務(wù)辦理端口在為顧客辦理了寬帶業(yè)務(wù)后，會(huì)向顧客推薦贈(zèng)送手機(jī)的業(yè)務(wù)，并將代金券發(fā)給顧客。如果顧客同意領(lǐng)取手機(jī)，相關(guān)責(zé)任人會(huì)打電話給供貨商的對(duì)接人，對(duì)接人將貨送至指定地點(diǎn)，并從顧客手中收回代金券。 供貨商以一個(gè)自然月為單位整理代金券，在次月交給電信用來結(jié)算機(jī)款，電信收到代金券后會(huì)一一審核是否合格，審核完畢后將準(zhǔn)備結(jié)算的機(jī)器在系統(tǒng)內(nèi)掛賬，最遲在第三個(gè)月實(shí)現(xiàn)結(jié)款。 - 52 - 電信營(yíng)業(yè)廳終端銷售管理模式 進(jìn)銷存管理： 進(jìn) ：供貨商每月將供到電信的貨送到庫(kù)房，由庫(kù)管將串碼統(tǒng)計(jì)到串碼池中，再把貨領(lǐng)回來。 銷 ：當(dāng)辦理寬帶業(yè)務(wù)的顧客需要領(lǐng)取手機(jī)時(shí)，物流負(fù)責(zé)人會(huì)在第一時(shí)間內(nèi)將貨送至指定地點(diǎn)，并從顧客手中收回代金卷。 存 ：電信有一個(gè)零售管理系統(tǒng)會(huì)為供貨商開放一個(gè)端口，供貨商的庫(kù)管人員在每日將代金券資料錄入到系統(tǒng)中內(nèi)，以便管理庫(kù)存。 由此可見，電信營(yíng)銷模式下的進(jìn)銷存實(shí)際是由供貨商自己管理，電信方面只辦理固話寬帶業(yè)務(wù)。 移動(dòng) - 53 - 營(yíng)業(yè)廳門頭 營(yíng)業(yè)廳銷售專區(qū) 營(yíng)業(yè)廳銷售專柜 終端業(yè)務(wù)告知 - 54 - 移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳終端銷售管理模式 終端銷售流程 移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳與電信營(yíng)業(yè)廳的不同之處在于，移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳由五家國(guó)代供貨，而不像電信找本地供貨商。因此流程相對(duì)簡(jiǎn)單一些。 首先由每個(gè)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的管理員在系統(tǒng)中為每款產(chǎn)品設(shè)臵好對(duì)應(yīng)的供求關(guān)系（即由哪家國(guó)代供貨）。然后根據(jù)自己營(yíng)業(yè)廳的銷售情況為每款產(chǎn)品設(shè)臵一個(gè)安全庫(kù)存。 同時(shí)移動(dòng)的該系統(tǒng)會(huì)為相應(yīng)的供貨國(guó)代開放一個(gè)系統(tǒng)端口。當(dāng)該營(yíng)業(yè)廳的某款產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量低于系統(tǒng)中設(shè)臵的安全庫(kù)存時(shí)，該系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)在每天下午給相關(guān)供貨商提出庫(kù)存警報(bào)。 供貨商則根據(jù)缺貨的數(shù)量考慮如何安排發(fā)貨。 - 55 - 移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳終端銷售管理模式 進(jìn)銷存管理 營(yíng)業(yè)廳的終端管理員事先在系統(tǒng)中設(shè)定好供求關(guān)系和安全庫(kù)存。每銷售一臺(tái)某款手機(jī)，管理員根據(jù)該手機(jī)的串號(hào)錄入系