醫(yī)藥企業(yè)的深度營銷

主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷 銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源 ,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提 升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。 把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力， 為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu) 化和管理，提高營銷效能。 現(xiàn)在 過程 確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng) 協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 目標 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 課程目標 解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷； 了解深度營銷模式 + 探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法； 分析 交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項 深度營銷概述 深度營銷模式的導(dǎo)入 深度營銷的區(qū)域市場策略 區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷 營銷團隊與客戶顧問 /客戶經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷 產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討） 課程總結(jié)（原則與結(jié)論） 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 度營銷概述 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人眼花繚亂的模式： 1、辦事處制 （ 1）辦事批發(fā) （ 2）專事終端 （ 3）混合王國 2、代理制 （ 1）全國總代制 （ 2）區(qū)域總代制 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 3、產(chǎn)品分線制 （ 1）腫瘤產(chǎn)品 （ 2）心腦血管產(chǎn)品 4、渠道分線制 （ 1）醫(yī)藥批發(fā)線 （ 2）連鎖企業(yè)線 （ 3）藥市賣場線 （ 4）計生防疫線 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 5、終端分線制 （ 1）醫(yī)院客戶線 （ 2） 主講：程浩然 預(yù)定電話： 0371 醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與 缺陷 令人頭疼的問題： 1、辦事處 批） 散 2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難 /終端上量難 3、醫(yī)院招標流標 /中標不上量 4、通路客戶回款難 /通路客戶轉(zhuǎn)營競品 5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品 6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控 7、醫(yī)藥代表遭受冷遇 8、抗競爭 /抗風(fēng)險能力脆弱 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 營銷管理基礎(chǔ) 利 潤 營銷人力資源管理 營銷手段開發(fā) 營銷資源采購 市場調(diào)研與 策劃 分銷渠道運營 終端客戶運營 促銷活動 售后服務(wù) 支 持 性 活 動 基本活動 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值分析 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 1、分析企業(yè)營銷價值鏈與為自己提供前項（企業(yè)供應(yīng)商）或 后項（渠道、客戶）活動的營銷價值鏈的接口。 2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈系統(tǒng)與競爭對手的產(chǎn)業(yè)營銷價值 鏈系統(tǒng)進行對比分析。 （ 1）競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部營銷價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)在雙方 在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈連接的效果上。 （ 2）企業(yè)只有在營銷價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在 市場表現(xiàn)出更高的競爭力。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析 研發(fā) 制劑企業(yè) 產(chǎn)品成本物流成本銷售費用 管理費用 人力成本 環(huán)境成本 分銷企業(yè) 倉儲成本 配送成本 銷售費用 管理費用 環(huán)境費用 藥店 醫(yī)院 場租成本 人員成本 環(huán)境成本 尋租成本 人員成本 環(huán)境成本 患者 ？ 采購 資金 思考： 1、我身為患者，為獲得藥品而付出 100元，該 100元是如何 分配的？ 2、作為制劑企業(yè)或分銷企業(yè)，我獲得的利潤是多少？ 3、與競爭方相比較，該營銷價值鏈的利潤總額是否相同？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 目標 /績效 支持 /服務(wù) 成本 /費用 團隊的努力 為員工創(chuàng)造價值 為顧客創(chuàng)造價值 局 部 市 場 第 一 競 爭 的 要 求 客戶 關(guān)系 超越 競方 客戶數(shù)量 質(zhì)量提升 客戶關(guān)系 深化 提高 銷售收入 控制 銷售費用 區(qū)域 成功 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷基礎(chǔ)模型分析 外部：市場 /客戶 /競爭導(dǎo)向：信息共享、協(xié)同效率、共同利益、長期穩(wěn)定 內(nèi)部：目標 /績效 /費用導(dǎo)向：過程控制、能力提升、應(yīng)對競爭、主導(dǎo)地位 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 醫(yī)藥企業(yè)深渡營銷要素分析 區(qū)域市場 核心分銷商 網(wǎng)絡(luò)終端 營銷團隊 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 要素 1：區(qū)域市場 一、建立營銷數(shù)據(jù)庫 通過對目標區(qū)域市場的宏觀情況，主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 要素 1：區(qū)域市場 二、建立區(qū)域營銷平臺 在市場分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責(zé)任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 要素 1：區(qū)域市場 三、精細化區(qū)域操作 對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 要素 2：核心分銷商 一、核心分銷商 在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 要素 2：核心分銷商 二、結(jié)盟 尋找、達成并鞏固與核心分銷商的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價值鏈、撐控終端網(wǎng)絡(luò)并實現(xiàn)區(qū)域市場目標的關(guān)鍵所在。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 要素 2：核心分銷商 三、營銷支持 圍繞核心分銷商的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，深化客戶關(guān)系，包括對核心分銷商的培育、維護、支持與服務(wù)，提高其分銷效能、以及與終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 要素 2：核心分銷商 四、分工協(xié)同 按照客戶服務(wù)和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心分銷商的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪區(qū)域市場份額與質(zhì)量的能力。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 一、根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心分銷商共建貼近目標顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價值穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。 醫(yī)院：三級、二級、一級、合格 藥店：連鎖、單體、商超、 診所：門診部、衛(wèi)生室、 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 要素 3：網(wǎng)絡(luò)終端 二、合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布， 持續(xù)地提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)，保證分銷暢通和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的競爭壁壘。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 要素 4：營銷團隊 一、營銷團隊是驅(qū)動未來業(yè)績的核心 動力。 二、客戶顧問 /經(jīng)理隊伍是深度營銷 模式的核心動力。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 要素 4：營銷團隊 三、通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)、和激勵 ，促進營銷隊伍完成從機會型的 “ 獵手 ” 轉(zhuǎn) 化為精耕細作的 “ 農(nóng)夫 ” 的職業(yè)化，成為能 為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧 問 /經(jīng)理。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 要素 4：營銷團隊 四、建立學(xué)習(xí)型營銷團隊，實 行內(nèi)部信息、知識、及經(jīng) 驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù) 素質(zhì)和服務(wù)能力。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 藥品 方案 效果 方案 案 醫(yī)生 /店員 患者 廠家與商家 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 鏈條環(huán)節(jié) 操作方案 企業(yè)營銷價值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)營銷價值鏈 上游企業(yè) 價值鏈 制劑企業(yè) 價值鏈 藥批企業(yè) 價值鏈 終端企業(yè) 價值鏈 消費者 價值鏈 鏈條環(huán)節(jié) 銜接方案 為何招商效果不佳？ 招商： 招商： 代理商 區(qū)域 經(jīng)銷商 產(chǎn)品 促銷商 通路 配送商 終端 服務(wù)商 鏈條整體 運營方案 ？方案！ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 營銷不是簡單地賣出產(chǎn)品，它需要一整套合理的方案來支撐，只有把客戶困難考慮到你的營銷方案中，把一切方便留給客戶，你賺錢的同時也考慮到客戶的盈利，這才是成熟、聰明的營銷。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 “昨天” 現(xiàn)象 重產(chǎn)品輕方案 重硬件輕軟件 產(chǎn)品線的寬度資源不足 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 “今天” 現(xiàn)象 市場中各種名頭的方案滿天飛 技術(shù)含量和附加價值低 競爭導(dǎo)致的產(chǎn)品同質(zhì)化滑向方案質(zhì)化 對策 增加方案的延伸度 提升方案的研發(fā)深度 尋求產(chǎn)品更新與方案更新的速度 加大競爭交易機會成本 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 “明天” 方案研發(fā)先于產(chǎn)品研發(fā) 方案商聯(lián)盟 聯(lián)盟作為方案供應(yīng)商的協(xié)同競爭 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 思路 方法 效果 深度營銷 通過企業(yè)資源的整 合，形成營銷鏈聯(lián)盟， 成為營鏈主導(dǎo)者，滾 動式培育與開發(fā)市場， 取得市場綜合競爭優(yōu) 勢并成為區(qū)域市場第 一的有效策略與方法。 以客戶需求 “ 原點 ” 生 產(chǎn)方案 以方案需求組合產(chǎn)品 以分配賺取利潤 純產(chǎn)品差價利潤 方案利潤 機會利潤 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 思考 我公司后續(xù)營銷戰(zhàn)略 是追求現(xiàn)有市場上的差 異化或追求進入空白市 場？ 我公司采用方案營銷 應(yīng)從哪些方面切入？ 我公司現(xiàn)有營銷團隊 成員中，哪些人能夠快 速應(yīng)用方案營銷？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 度營銷模式的導(dǎo)入 獲取競爭優(yōu)勢 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 深度營銷實效銷售組織結(jié)構(gòu) 深度營銷實務(wù)運營流程分析 深度營銷實務(wù)管理流程分析 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷導(dǎo)入流程 區(qū)域市場選擇 區(qū)域市場調(diào)查 區(qū)域市場策略制定 建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺 區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固 滾動復(fù)制與推廣 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 實務(wù)演練 圖示貴公司組織結(jié)構(gòu)及公司層面銷售 組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各銷售職能部門 的核心職責(zé)。 圖示貴公司銷售分支機構(gòu)（大區(qū)、辦 事處）的組織結(jié)構(gòu)，并簡要說明各職能 部門 /崗位的核心職責(zé)。 時間 15分鐘 個案分析時間 5分鐘 /案 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 深度營銷實施實效銷售組織結(jié)構(gòu) 公司層面組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)學(xué)部 市場部 商務(wù)部 資信部 終端部 客服部 培訓(xùn)部 銷管部 區(qū)域?qū)用娼M織結(jié)構(gòu) 辦事處制 辦事處主任 業(yè)務(wù)代表 商務(wù)助理 行政助理 客戶顧問 /經(jīng)理制 區(qū)域經(jīng)理 客戶顧問 行政助理 專營小組制 項目經(jīng)理 商務(wù)組 終端組 行政組 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 實務(wù)演練 圖示銷售從合同后發(fā)貨前開始，至客戶 付款到期日止的核心業(yè)務(wù)流程，并說明其 控制要點。 分組討論時間 15分鐘 共享時間 5分鐘 /組 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 深度營銷實務(wù)運營流程分析 商業(yè)客戶 商業(yè)客戶推廣流程 商業(yè)客戶選擇流程 商業(yè)客戶聯(lián)盟（協(xié)議、合同、 ）流程 商業(yè)客戶發(fā)貨 商業(yè)客戶分銷流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 深度營銷實務(wù)運營流程分析 醫(yī)院終端客戶 醫(yī)院客戶開發(fā)流程 醫(yī)院客戶推廣流程 醫(yī)院客戶維護流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 深度營銷實務(wù)運營流程分析 藥店終端客戶 藥店鋪貨流程 藥店補貨流程 藥店 藥店推廣流程 藥店維護流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 深度營銷實務(wù)運營流程分析 消費者 社區(qū)推廣流程 個體關(guān)系維護流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 深度營銷實務(wù)管理流程分析 商業(yè)客戶 商業(yè)客戶檔案管理流程 商業(yè)客戶資信管理流程 商業(yè)客戶激勵與約束流程 商業(yè)客戶價格與渠道沖突協(xié)調(diào)流程 商業(yè)客戶運營監(jiān)控流程 商業(yè)客戶績效管理流程 商業(yè)分銷客戶管理流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 深度營銷實務(wù)管理流程分析 醫(yī)院終端客戶 醫(yī)院客戶檔案管理流程 醫(yī)院客戶促銷監(jiān)控流程 醫(yī)院客戶績效管理流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 深度營銷實務(wù)管理流程分析 藥店終端客戶 藥店檔案管理流程 藥店促銷監(jiān)控流程 藥店績效管理流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 深度營銷實務(wù)管理流程分析 消費者 消費者檔案管理流程 消費者服務(wù)監(jiān)控流程 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 醫(yī)藥企業(yè)深度營銷的實施程序 組建 /整合團隊 方案 路、終端、競品 選 擇 區(qū) 域 滾 動 發(fā) 展 核心分銷商 結(jié)盟 次級分銷商 結(jié)盟 核心 終端 核心 終端 動態(tài)過程的掌控！ 欲速則不達！ 公司 調(diào)整 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 思考 我公司是否有必要導(dǎo)入深度 營銷模式？ 我公司導(dǎo)入深度營銷模式應(yīng) 在哪些方面做出變革？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 度營銷的區(qū)域市場策略 設(shè)計競爭壁壘 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 區(qū)域市場資源規(guī)劃與營銷目標 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域市場現(xiàn)狀分析 一、區(qū)域市場容量分析 容量現(xiàn)狀 容量潛力 二、區(qū)域市場競爭狀況分析 市場份額現(xiàn)狀 競爭方策略意向 三、區(qū)域市場 通路 終端 消費者 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 一、競爭角度 競爭對手相對薄弱 二、市場角度 有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 特征典型，有指導(dǎo)意義 地位重要，有影響力 原有隊伍認同 提示： 先易后難，試制模版； 提高增量，穩(wěn)中推進。 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 參考 特征 鋪貨狀態(tài) 競爭對手鋪貨率低 本司鋪貨率接近或不低于對手 渠道占有 競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱 本司產(chǎn)品的銷售重心較低 品牌地位 競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低 本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯 客戶資源 競爭對手對客戶的支持力度較弱 本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系 市場容量 市場容量較大 本司產(chǎn)品前期銷售實際較好 市場潛力 市場增長速度較快 區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢 營銷團隊 擁有素質(zhì)較高的銷售人員 人員服務(wù)意識較強 管理基礎(chǔ) 人、財、物管理基礎(chǔ)較好 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 調(diào)查程序與步驟 前期調(diào)查 二手資料調(diào)查 確定調(diào)查內(nèi)容 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查對象 選擇調(diào)查方法 調(diào)查計劃 調(diào)查實施 進度安排 準備調(diào)查工具 進行區(qū)域劃分 調(diào)查人員分組 調(diào)查前期培訓(xùn) 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調(diào)查 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場宏觀面 （人口特征、經(jīng)濟狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） 消費者情況 （消費者結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等） 競爭情況 （主要競爭對手及營銷模式，應(yīng)對競爭的反應(yīng)模式等） 藥批企業(yè)情況 （其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和配送能力等） 終端情況 （醫(yī)院終端、藥店終端、其他場終端 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 深度營銷區(qū)域市場選擇與調(diào)查 區(qū)域市場細分： 核心市場 開發(fā)性市場 輔助市場 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 區(qū)域市場營銷價值鏈的設(shè)計 公司 分銷商 終端 消費者 消費者 分銷商 終端 消費者 公司 分銷商 終端 公司 交易型 合作型 聯(lián)盟型 假設(shè)消費者花費 100元獲得 認為該 100元如何分配？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 案例分析 1、張建民因病前往某醫(yī)院就診； 2、支付 100元從藥房購得 盒； 3、貴公司生產(chǎn) 料 付現(xiàn) ) 工 付現(xiàn) ) 費 1元 (均為資產(chǎn)攤銷 ) 4、貴公司 0元； 5、貴公司與分銷商結(jié)款單價為 70扣； 6、貴公司發(fā)生的銷售費用如下： 5元 /盒（付現(xiàn)） 其他攤配銷售費用 5元 /盒（付現(xiàn)） 7、增值稅稅率 17%； 8、 盒（付現(xiàn)）； 9、所得稅稅率為 33% 要求： 小組討論時間 15分鐘 共享時間 2分鐘 /組 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 案例分析 作為 進價為 56元， 1. 純銷價格應(yīng)如何確定？ 2. 其分銷至二級分銷商的價格應(yīng)如何確定？ 3. 作為 1. 醫(yī)院終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 2. 藥店終端的進價與零售銷價各應(yīng)如何確定 ？ 3. 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 問題的核心 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 70扣 消 費 者 您認為 - 價格是多少？由誰確定？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 區(qū)域市場競爭與市場策略分析 基本市場策略： 掌握優(yōu)秀分銷商和終端資源，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的高效增 值的營銷價值鏈。 集中打擊目標競爭對手，區(qū)域滾動發(fā)展，成為市場第一。 考慮相關(guān)因素 企業(yè)自身能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等 競爭對手能力 品牌、形象、產(chǎn)品、資源、管理和隊伍素質(zhì)等 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 區(qū)域競爭與市場策略分析 制定進 入戰(zhàn)略 制定市 場策略 編制營 銷計劃 財務(wù)核 算分析 確定投 入產(chǎn)品 選擇細 分市場 分析競 品狀況 確定產(chǎn)品方案 區(qū)域加價 規(guī)律 主要競品 價格 確定成本 費用 分銷商 報酬 消費者價格 敏感性 價格調(diào)整 影響 確定定價 方案 設(shè)計渠道 方案 確定促銷 方案 選擇 分銷商 設(shè)計 聯(lián)盟模式 競品 促銷手段 促銷 方式評估 確定聯(lián)盟方案 確定促銷方案 評 估 定 價 方 法 確定 定價 方案 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 區(qū)域市場資源規(guī)劃 資源規(guī)劃： 消費者資源 消費者細分 藥品零售商資源 醫(yī)療機構(gòu) 醫(yī)院 衛(wèi)生院 診所 藥店（連鎖 /獨體） 流動人口 固定人口 藥品分銷商資源 藥品配送商資源 藥品促銷商資源 藥品服務(wù)商資源 公共關(guān)系資源 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 區(qū)域市場營銷目標 營銷目標： 消費者份額目標 消費者數(shù)量 消費者購買量 /頻率 消費者檔案量 消費者信任量 終端醫(yī)療機構(gòu)份額目標 醫(yī)療機構(gòu)占有率目標 目標醫(yī)生占有率目標 目標醫(yī)生處方量目標 醫(yī)療機構(gòu)銷售進度目標 終端藥店份額目標 藥品分銷商目標 藥品配送商目標 藥品促銷商目標 藥品服務(wù)商目標 公共關(guān)系目標 在 時 間 軸 （周） 作 出 計 劃 與 預(yù) 算 ！ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 區(qū)域市場營銷支持平臺分析 物流支持平臺 藥品接收 藥品存儲 藥品發(fā)出 商流支持平臺 分銷商流支持平臺 分銷商推廣、篩選、評估、 資信、協(xié)議、合同 終端商流支持平臺 醫(yī)院、藥店商流支持平臺 資金流支持平臺 信息流支持平臺 制劑企業(yè)自建支持平臺 核心分銷商自建支持平臺 制劑企業(yè)與核心分銷商共 建支持平臺 制劑企業(yè)與各級分銷商共 建支持平臺 末級分銷商自建支持平臺 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 啟動、維護與發(fā)展 分銷商的管理與維護 終端整合與掌控 渠道沖突協(xié)調(diào) 價格體系維護 渠道成員激勵 持續(xù)有組織的努力 沖擊區(qū)域市場第一 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 區(qū)域市場份額和質(zhì)量提升分析 集中優(yōu)勢、強力切入、區(qū)域第一、 流動發(fā)展。 選擇條件較成熟的市場，由易到 難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴 展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復(fù) 制的速度和廣度。 準備充分，嚴格按實施步驟執(zhí)行， 扎實有效，切記“欲速則不達”。 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利 于我方。 持續(xù)的 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 思 考 我公司應(yīng)選擇哪個區(qū)域 市場導(dǎo)入深度銷模式？ 建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫， 我公司應(yīng)如何進行操作？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 域核心經(jīng)銷商與深度分銷 形成競爭聯(lián)盟 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 深度分銷策略的實施與控制 深度分銷商流的控制與管理 深度分銷物流的控制與管理 深度分銷資金流的控制與管理 深度分銷信息流的控制與管理 渠道深度營銷的實務(wù)操作守則 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 2004年底， 藥批企業(yè) 應(yīng)認證企業(yè) 8117家 已完成認證 7467家 認證比例 92% 零售連鎖企業(yè) 應(yīng)認證 1600家 已完成認證 1407家 認證比例 未通過認證企業(yè) 藥批企業(yè) 511家 零售連鎖企業(yè) 45家 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 繪制商業(yè)客戶地圖 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 商業(yè)客戶下游純銷終端地圖 商業(yè)客戶下游分銷商地圖 商業(yè)客戶下游分銷商純銷地圖 繪制商業(yè)客戶銷售現(xiàn)狀圖 進行商業(yè)客戶合作潛力分析 進行核心商業(yè)客戶意向性篩選 （核心市場、開發(fā)性市場、輔助市場） 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)圖 城 河 城 河 北 路 城河路 11 環(huán) 城 城 河 南 路 人 民 路 東 路 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 客戶編號 客戶名稱 商業(yè)客戶 醫(yī)院客戶 藥店 編號 名稱 分銷力 編號 名稱 編號 名稱 參考樣表 綜合評分： 綜合評分： 綜合評分： 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 醫(yī)藥商業(yè)客戶現(xiàn)狀分析 交易客戶 非交易客戶 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 100% 90% 80% 銷 量 累 計 比 例 分銷商數(shù)量 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 商業(yè)客戶現(xiàn)狀統(tǒng)計分析 各級醫(yī)院 保健品批發(fā)商 診所 零售藥店 一級分銷商 二級分銷商 三級分銷商 保健品商店、超市場預(yù)測、食品店 15% 60% 20% 1% 2% 5% 12% 47% 6% 9% 1% 9% 20% 84% 15% 1% 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 經(jīng)營資格 是否具有國家準許的藥品經(jīng)營資格 目標市場 藥批的目標市場與企業(yè)藥品的目標消費群體是否相同或相似 地理位臵、運輸條件 位臵是否滿足藥品配送的及時性 是否有利于降低儲運成本，確保藥品調(diào)度順暢 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 銷售能力、市場覆蓋 是否能取得所期望的市場份額 是否具有健全的銷售機構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)練有素的銷售隊伍 是否擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和較強的市場開拓能力，尤其終端醫(yī)院的開發(fā)能力 市場覆蓋范圍是否足夠廣，是否會產(chǎn)生重疊 是否有足夠的銷售費用 是否有良好的媒體支持環(huán)境 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 服務(wù)水平 是否具有藥品配送的規(guī)范服務(wù) 是否具有較高水平的藥品知識培訓(xùn)水平 財務(wù)狀況 是否有足夠的資金實力，確保能夠按時付款 企業(yè)形象 在當?shù)厥欠窬哂辛己玫钠髽I(yè)形象和商業(yè)信譽，有無不良商業(yè)行為記錄 是否具有良好的商業(yè)伙伴，包括供應(yīng)商、規(guī)模終端等 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理層 管理層是否經(jīng)常發(fā)生變動 合作態(tài)度 是否對我企業(yè)和產(chǎn)品有認同感，能自覺執(zhí)行我企業(yè)的營銷策略，并與企業(yè)保持一致 是否對企業(yè)和市場具有高度的責(zé)任心，能以積極認真的態(tài)度去開拓和運做當?shù)厥袌?主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 管理水平 法人代表或主要負責(zé)人是否有良好的文化素質(zhì)、工作作風(fēng)和經(jīng)營管理能力 員工隊伍結(jié)構(gòu)是否合理、業(yè)務(wù)水平是否過硬 管理體制是否健全 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 醫(yī)藥企業(yè)核心經(jīng)銷商界定分析 由 “ 交易型 ” 、 “ 情人型 ” 向 “ 婚姻型 ” 轉(zhuǎn)換 方式選擇 締約 參股 參員 業(yè)務(wù)一體化 核心： 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 與核心經(jīng)銷商的聯(lián)盟策略分析 建立核心經(jīng)銷商營利模式 與核心經(jīng)銷商深度溝通 透明 公平 與核心經(jīng)銷商共同設(shè)計分銷價值鏈 核心經(jīng)銷商投入 /產(chǎn)出分析 下游分銷商投入 /產(chǎn)出分析 競爭產(chǎn)品應(yīng)對方案 派駐客戶顧問 /經(jīng)理 建立產(chǎn)品專營小組 提供全方位支持與培訓(xùn) 實施高效方案營銷 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 與區(qū)域分銷商聯(lián)盟策略分析 建立次級分銷商盈利模型 價格、流量、流速模型 費用控制模型 平臺支持模型 有序的對潛在次級分銷商進行商業(yè)推廣 商業(yè)方案推廣 產(chǎn)品方案推廣 樣板客戶經(jīng)驗介紹 幫助目標次級分銷商完善其盈利模式 團隊技能培訓(xùn) 終端開發(fā)協(xié)助 終端促銷支持 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 深度分銷策略的實施與控制 深度營銷價值鏈的分銷效能 有效出貨（流量） 減少各環(huán)節(jié)存貨（流速） 降低整體運營費用（流質(zhì)） 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 深度分銷策略的實施與控制 深度分銷管理核心 分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理 分銷產(chǎn)品方案的管理 分銷通路留利結(jié)構(gòu)的管理 分銷團隊結(jié)構(gòu)的管理 分銷業(yè)務(wù)過程的管理 分銷后勤支持的管理 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 深度分銷策略的實施與控制 深度分銷管理基礎(chǔ) 制度化 文本化 表格化 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 深度分銷商流的控制與管理 分銷客戶篩選 分銷客戶征信 分銷客戶評估 分銷客戶授信 分銷客戶協(xié)議 /合同 分銷客戶激勵政策 底量激勵、增量激勵、無違軌激勵、特別激勵 分銷客戶約束政策 價格政策約束、分銷區(qū)域約束、管理政策約束 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03710 深度分銷物流的控制與管理 統(tǒng)一物流作業(yè)流程 進貨流程 存貨流程 出貨流程 統(tǒng)一物流票據(jù)流程 進 /補貨申請單 貨物簽收單 統(tǒng)一物流計劃 計劃編制基礎(chǔ) 流動計劃 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03711 深度分銷資金流的控制與管理 貨款結(jié)算 賬期設(shè)計 折扣期設(shè)計 結(jié)算方式設(shè)計 票據(jù)控制 結(jié)算單復(fù)印件 貨款分割單 貸項通知單的應(yīng)用 信用條件的應(yīng)用 n/30標準信用條件 2/10， n/30折扣條件 2%/102/10， n/30,信用條件 年實際成本 2/10， n/30 2/10， n/60 2/10， n/90 3/20， n/60 6/10， n/60 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03712 深度分銷信息流的控制與管理 分銷商客戶檔案 客戶基本檔案 客戶運營檔案 分銷商交易記錄 進存銷回記錄 投資費用記錄 支持活動記錄 分銷商分析與反饋 營利分析 改進建議 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03713 渠道深度營銷的實務(wù)操作守則 深度營銷的深度 ,一定要根據(jù)市場特點和競爭態(tài)勢等具體情況適度掌握； 在區(qū)域市場規(guī)劃的時候 ,一定按 2/8原則劃分出核心市場、開發(fā)性市場和輔助市場等； 對于產(chǎn)品力、品牌力、渠道建設(shè)和隊伍較為強勢，而且市場容量和潛力較大的采用深度營銷模式； 對于屬于開發(fā)性市場和輔助市場性質(zhì)的二、三級市場，模式要靈活運用，把握適度的深度； 集中與滾動相結(jié)合，有計劃、有步驟的擴大次級分銷商的數(shù)量，提升其質(zhì)量，形成區(qū)域營銷鏈條聯(lián)盟。 農(nóng)夫守則：肥田 高產(chǎn) 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03714 思 考 在選定的區(qū)域，應(yīng)將哪家分銷商作為核心分銷商結(jié)盟？ 如何利用核心分銷商為次級分銷商提供營銷支持？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03715 營銷團附與客戶顧問 /經(jīng)理 人力競爭資本 深度營銷團隊建設(shè)分析 深度營銷模式下協(xié)銷行為分析 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 產(chǎn)品專營小組的建立與職能 營銷團隊執(zhí)行提升分析 案例分析與實務(wù)演練 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03716 深度營銷團隊建設(shè)分析 公司層面 專家團 醫(yī)學(xué) 戶服務(wù) 市場 劃、推廣 財務(wù) 型分析 分銷商 戶關(guān)系 終端客戶 護及藥店開發(fā)、維護 客戶服務(wù) 費者跟蹤服務(wù)、消費者教育 后勤管理 析與反饋 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03717 深度營銷團隊建設(shè)分析 區(qū)域?qū)用?執(zhí)行團隊 分銷商團隊 經(jīng)理 醫(yī)院團隊 /醫(yī)院銷售代表 發(fā)、維護、服務(wù) 藥店團隊 /藥店銷售代表 發(fā)、維護、服務(wù) 客服團隊 /客服代表 費者跟蹤服務(wù)、消費者教育 后勤團隊 /行政助理 據(jù)處理及分析、反饋 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03718 深度營銷模式下協(xié)銷行為分析 以分銷商為核心運營 分銷商能力足夠 產(chǎn)品力、品牌力強 產(chǎn)品差價空間較小 品種多為普藥 生產(chǎn)商協(xié)銷行為 品牌與形象建設(shè) 產(chǎn)品質(zhì)量控制 影響核心人群 商業(yè)推廣 終端推廣 員 社區(qū)推廣 主講：程浩然 預(yù)定電話： 03719 客戶顧問 /經(jīng)理的建立與職能 松散型 負責(zé)區(qū)域商業(yè)推廣 輔助分銷商建立營利模型 輔助分銷商發(fā)展次級分銷商 輔助分銷商開發(fā)終端 輔助分銷商團隊提升 輔助 緊密型 成為分銷商核心成員 負責(zé)為分銷商建立并執(zhí)行其營利模型 組建分銷商產(chǎn)品專營團隊 負責(zé)次級分銷商的開發(fā)與維護 負責(zé)純銷終端的開發(fā)與維護 負責(zé) 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037100 產(chǎn)品專營小組的建立與職能 產(chǎn)品專營小組 客戶顧問 /經(jīng)理 商務(wù)組員 醫(yī)院組員 藥店組員 物流組員 客服組員 行政組員 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037101 營銷團隊執(zhí)行力提升分析 知識 醫(yī)學(xué)知識 營銷知識 產(chǎn)品知識 財務(wù)知識 技能 組織能力 協(xié)調(diào)能力 溝通能力 心態(tài) 目標 過程 績效 講：程浩然 預(yù)定電話： 037102 思 考 現(xiàn)有辦事處人員應(yīng)如何調(diào)整以適應(yīng)深度營銷模式 + 在哪些區(qū)域市場，繼續(xù)沿用原辦事處模式？ 在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的協(xié)銷模式？ 在哪些區(qū)域市場采用深度營銷的客戶顧問 /經(jīng)理（緊密）模式？ 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037103 絡(luò)終端深度營銷 終端掌控與銷量提升 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 周邊及農(nóng)村終端深度營銷策略 終端深度營銷的實務(wù)操作守則 終端深度營銷的關(guān)鍵問題與對策 網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷管理量表分析 案例分析與實務(wù)演練 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037104 網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀分析 繪制終端客戶地圖 醫(yī)院終端客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 連鎖藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 獨體藥店客戶網(wǎng)絡(luò)地圖 繪制終端客戶銷售現(xiàn)狀圖 進行終端客戶合作潛力分析 進行核心終端客戶意向性篩選 (核心市場 開發(fā)性市場 輔助市場 ) 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037105 終端深度營銷 1136法則 一張轄區(qū)客戶分布地理圖 一條客戶拜訪循環(huán)線 三張客戶量表 客戶基本情況檔案表 客戶促銷進度表 客戶服務(wù)記錄表 六穩(wěn) 穩(wěn)定的促銷人員 穩(wěn)定的區(qū)域 穩(wěn)定的終端客戶 穩(wěn)定的路線 穩(wěn)定的拜訪頻率及時間 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037106 醫(yī)院終端深度營銷分析與研討 醫(yī)院 衛(wèi)生部直屬 醫(yī)學(xué)院校 附屬醫(yī)院 衛(wèi)生廳（局） 直管醫(yī)院 軍隊醫(yī)院 營利性醫(yī)院 職工醫(yī)院 醫(yī)院的隸屬關(guān)系 主講：程浩然 預(yù)定電話： 037107 一級醫(yī)院 2675家 一甲： 1937家 綜合： 1758家 中醫(yī)： 65家 中西醫(yī)： 8家 ?？疲?95家 民族： 7家 二甲： 3025家 綜合： 2081家 中醫(yī)： 687家 中西醫(yī)： 26家 ?？疲?214家 民族： 17家 5173家 934家 三甲： 620家 綜合： 385家 中醫(yī)： 92家 中西醫(yī)： 11家 ?？疲?130家 民族： 2家 一乙： 490家 綜合： 408家 中醫(yī)： 21家 中西醫(yī)： 4家 專科： 53家 民族： 2家 二乙： 1969家 綜合： 1338家 中醫(yī)： 440家 中西醫(yī)： 7家 ?？疲?152家 民族： 31家 三乙： 291家 綜合： 211家 中醫(yī)： 43家 中西醫(yī)： 5家 ?？疲?31家 民族： 1家 一丙： 248家 綜合： 186家 中醫(yī)： 24家 中西醫(yī)： 4家 專科： 32家 民族： 1家 二丙： 179家 綜合： 121家 中醫(yī)： 34家 中西醫(yī)： 1家 ?？疲?20家 民族： 3家 三丙： 23家 綜