培訓分析講義.doc

培訓計劃方案 2005年12月21日目錄制定該方案的目的：4制定該方案的目的：4PRECC的服務優(yōu)勢：4培訓服務流程：41前期調(diào)研：4a)行業(yè)背景了解4i.行業(yè)整體介紹4ii.行業(yè)環(huán)境4b)公司狀況了解4i.公司產(chǎn)品介紹4ii.公司的核心競爭力（優(yōu)勢、劣勢）4iii.公司的發(fā)展階段認定42企業(yè)培訓計劃定制4a)明晰培訓目標，發(fā)揮1+1 2的培訓幾何力41.管理方面的需要52.受訓人員方面的需要5b)培訓需求分析51.公司發(fā)展階段分析52.組織分析63.任務分析64.人員分析：65.需求分析的方法66.需求分析所需的時間6c)提升培訓價值，使培訓更好的服務于公司6i.了解公司目前員工的特點：7ii.公司的管理現(xiàn)狀：7d)培訓內(nèi)容的確定7i.激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務于公司8ii.團隊培訓8iii.個人技能培訓8iv.互助培訓9v.銷售心理學9vi.知識營銷法培訓9e)培訓計劃的定制10i.培訓目標10iii.培訓方式10iv.培訓的控制：10v.培訓評估113培訓組織實施11a)培訓預算11b)培訓分類11c)實施中該準備注意的事情124跟蹤服務12制定該方案的目的：協(xié)助XXXXXXXXXX 公司建立一流培訓體系！XXX的服務優(yōu)勢： 植根本土，深刻了解中國培訓市場與企業(yè)培訓需求。專業(yè)的服務，根據(jù)客戶需求量身定制，視需而定，“保證效果提高效率”。360度跟蹤服務，讓培訓的價值充分利用。 提出知識營銷法的理念，讓企業(yè)在知本經(jīng)濟時代，更好的發(fā)揮黃金優(yōu)勢。培訓服務流程：前期準備培訓服務流程公司以及所在行業(yè)調(diào)研明晰培訓目標 培訓需求分析培訓內(nèi)容確定培訓計劃定制培訓組織實施培訓計劃定制培訓評估360度跟蹤服務1 前期調(diào)研：a) 行業(yè)背景了解i. 行業(yè)整體介紹ii. 行業(yè)環(huán)境1. 行業(yè)整體發(fā)展趨勢2. 行業(yè)的競爭環(huán)境b) 公司狀況了解i. 公司產(chǎn)品介紹ii. 公司的核心競爭力（優(yōu)勢、劣勢）了解公司的核心競爭力，使培訓服務于公司，最大程度的發(fā)揮公司的競爭優(yōu)勢。iii. 公司的發(fā)展階段認定公司在不同的發(fā)展階段，培訓的需求不一樣。在了解公司的發(fā)展階段后，根據(jù)公司的不同階段的需求，可以給公司制定符合公司發(fā)展的培訓計劃?？偨Y：通過對公司以及公司所在行業(yè)的前期調(diào)研，可以針對公司有的放矢的制定培訓計劃。2 企業(yè)培訓計劃定制a) 明晰培訓目標，發(fā)揮1+1 2的培訓幾何力從培訓的需要出發(fā)：1. 管理方面的需要利用培訓以改善管理、提高銷量及利潤；2. 受訓人員方面的需要利用培訓來獲得以下收益，如較優(yōu)越的感覺、較多的工資收入、較高的工作技能、較大的工作滿足感、較強的自信、晉升機會等等。注意點：結合接受培訓者、管理者等方面的需要上述兩方面的需要總是有差異的，但是培訓目標必須妥善地加以揉合，以達到整體的滿意效果。培訓的目的：公司發(fā)展為主，兼顧員工個人發(fā)展。同時使員工發(fā)展與公司發(fā)展相匹配，讓員工更好的服務于公司。 達到公司利益最大化的目的。b) 培訓需求分析理想工作績效實際工作績效培訓開發(fā)需求1. 公司發(fā)展階段分析：明晰公司處于哪一個發(fā)展階段，不同發(fā)展階段人才需求（數(shù)量、要求）不一樣。培訓的速度和企業(yè)的發(fā)展速度要協(xié)調(diào)，就像汽車的兩個輪子，任何一個轉(zhuǎn)得過快都會使汽車偏離方向。a) K-M 公司發(fā)展階段認定。可以從以下幾個方面對公司在中國地區(qū)的發(fā)展階段進行評估i. 公司目前的擴展速度。如：銷售人員的增長速度，代理商的增長速度等。ii. 公司的銷售增長速度。如：公司的銷售量是否在呈兩位數(shù)增長。iii. 行業(yè)的競爭情況。如：行業(yè)競爭對公司的影響。iv. 公司發(fā)展階段與培訓需求的關系：1. 創(chuàng)業(yè)階段：培訓的重點在于管理理念的貫徹統(tǒng)一、愿景的滲透，培訓一定要達到快速學習、立竿見影的目的。2. 快速發(fā)展期：由于需要大量的中層管理人員，尤其是熟悉企業(yè)特點和文化的中層管理人員，如果能通過培訓有計劃地培養(yǎng)出一批中層干部，有利于留住骨干員工，搭建員工職業(yè)生涯平臺，讓當前和未來的骨干員工感到更有奔頭。3. 穩(wěn)定發(fā)展階段：培訓資源已有一定的積累，培訓的目的就是使企業(yè)核心能力模塊化，培訓管理系統(tǒng)化，資源有效利用。創(chuàng)業(yè)期培訓效果要求高衰退期成熟期快速成長期：培訓需求量大時間凈利潤培訓管理系統(tǒng)化，資源有效利用2. 組織分析：公司的管理發(fā)展計劃, 公司各部門的需求.。哪些培訓保證計劃實施。培訓的最終目標是服務于公司的發(fā)展，培訓計劃需要根據(jù)公司的發(fā)展來制定，確定員工培訓在整個組織范圍內(nèi)的需求。3. 任務分析：工作內(nèi)容的確定。明晰哪些培訓保證加速工作完成。4. 人員分析：培訓要有針對性。不同層面的員工應該有不同的培訓。不同工作性質(zhì)的員工也應有不同的培訓。例如：管理層與一般銷售人員的培訓，培訓有共性，也應有差異性。5. 需求分析的方法a) 通過問卷調(diào)查通過這種方式可以了解員工對培訓的需求方向。b) 通過與公司的溝通通過這種方式了解公司組織的需求。c) 通過會議調(diào)查這種方式比較直接，了解需求的速度比較快。d) 通過員工工作表現(xiàn)評估。根據(jù)員工平時的工作表現(xiàn)，了解員工在工作的哪一部分比較薄弱。針對薄弱環(huán)節(jié)進行評估。6. 需求分析所需的時間（1-2天）c) 提升培訓價值，使培訓更好的服務于公司：為了達到培訓的效果，提升培訓的價值，還需進一步了解公司的管理和員工的現(xiàn)狀。培訓后培訓前公司現(xiàn)狀 培訓前 培訓 培訓前后公司業(yè)績變化i. 了解公司目前員工的特點：1. 有銷售經(jīng)驗的員工的百分比。2. 直銷員工的特點：該類員工便于管理。培訓的主要方向為提高他們的專業(yè)化程度。3. 代理店員工的特點：該類員工培訓的主要方向為快速反應本公司產(chǎn)品的意識，如果代理不僅僅一個品牌，如何讓代理人第一個反應到K&M 的產(chǎn)品。應注意增強他們的品牌認同感。ii. 公司的管理現(xiàn)狀：1. 公司是否已經(jīng)擁有一個具有豐富銷售經(jīng)驗的團隊。如果已經(jīng)擁有，在哪些方面還需要提高，針對目前的狀況進行培訓達到提高管理的目的。如果還建立的過程中，該如何進行建立。2. 直銷團隊與代理團隊的區(qū)別對待。d) 培訓內(nèi)容的確定培訓具體內(nèi)容應該根據(jù)前期調(diào)研的結果進行量體裁衣，以下是多維培訓理念，達到建立高效營銷團隊的目的：多維培訓，建立高效營銷隊伍團隊建設知識營銷互助培訓銷售心理學組織領導潛力激發(fā)個人技能i. 激發(fā)員工的潛力，使之更好的服務于公司1. 企業(yè)相關知識： 企業(yè)文化的了解， 企業(yè)的歷史，現(xiàn)狀，未來規(guī)劃，管理服務理念，經(jīng)營服務范圍。該類培訓可以增加員工對企業(yè)的認同感。2. 工作基礎知識：該類培訓主要針對新進員工，讓他們熟悉公司的工作方式，公司的服務理念。3. 專項技術技能：營銷技巧，溝通方式，服務理念等。該類培訓主要提供員工一個提升的臺階。同時增加公司的品牌形象，達到給公司增加利潤的目的。ii. 團隊培訓： 1. 目的：營銷團隊建設，提高團隊作戰(zhàn)的績效，發(fā)揮“十根筷子”的魔力。2. 方法：多種培訓方法相結合。如：實戰(zhàn)體驗式與討論式結合的培訓模式。3. 內(nèi)容：如，激勵與管理技巧。日常管理法則等等。如何讓員工實現(xiàn)從行走到奔跑的飛躍？如何讓營銷業(yè)績也實現(xiàn)如此大的飛躍？iii. 個人技能培訓：1. 銷售技巧培訓a) 銷售服務方式培訓：提升服務的質(zhì)量，樹立品牌形象。b) 產(chǎn)品營銷方法培訓：提升品牌形象，實現(xiàn)精彩一跳。注意點: 培訓時要注意讓產(chǎn)品特點，根據(jù)不同的特點進行培訓。培訓時要注意員工特點的，根據(jù)員工的特點尋找適應員工的培訓方式。 要注意結合本土市場的特點,本地消費者特點。iv. 互助培訓公司內(nèi)部銷售團隊的員工，在技術力量，營銷能力上會有一定的差距。培養(yǎng)公司內(nèi)部形成互助培訓的氛圍。以老帶新，引進新思維，達到共同學習的目的。公司的每一個員工都是公司工作鏈上的齒輪，互助培訓可以讓齒輪咬合得更緊，公司的文化氛圍得以提高，以此來推進公司業(yè)績的提升。經(jīng)驗豐富的員工向新員工傳授經(jīng)驗新員工給團隊帶來新鮮的血液，新思維的注入公司互助培訓v. 銷售心理學a) 營銷心理學培訓：洞察消費者心，不在泥地建大廈。 銷售是雙方面的，把握消費者心態(tài)是銷售成功的一半。vi. 知識營銷法培訓知識經(jīng)濟時代，知識也是一種營銷資源。讓銷售人員把自己對產(chǎn)品的理解，產(chǎn)品的知識傳遞給客戶，其實就是一種產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)。產(chǎn)品附加信息網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品認同感的提升產(chǎn)品利用率提升對產(chǎn)品的共鳴感提升客戶的針對性加強,有利于銷售有的放矢的進行123456傳統(tǒng)營銷知識營銷獨立產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品+ 產(chǎn)品相關信息傳統(tǒng)+網(wǎng)絡豐富的銷售渠道產(chǎn)品的充分利用銷售的有的放矢1 知識營銷法的優(yōu)點：a) 提升了產(chǎn)品的價值b) 增加營銷渠道c) 客戶對產(chǎn)品的信息了解越多，對產(chǎn)品的使用興趣就會越大，就會增加客戶對產(chǎn)品的購買吸引力。最終達到成功營銷的目的。 2 知識營銷法的方法：a) 可以利用互聯(lián)網(wǎng)，對產(chǎn)品進行介紹，增加產(chǎn)品的宣傳面。b) 挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，與客戶達到共鳴。e) 培訓計劃的定制根據(jù)需求分析的結果，結合公司的特點，本地市場特點，制定培訓計劃，使計劃服務于公司的發(fā)展目標。培訓目標企業(yè)培訓計劃Localization培訓評估培訓控制課程設置培訓方式i. 培訓目標ii. 課程設置培訓課程包括：培訓課程的名稱、培訓的時間、培訓地點、培訓教員簡介、針對培訓課程的培訓要求等內(nèi)容。明確的培訓要求有利于員工提前對所培訓的內(nèi)容有所準備和有所側重，有利于提高培訓效果。1. 課程的特點：培訓內(nèi)容的本土化，培訓人員的專業(yè)化。iii. 培訓方式1. 講授法2. 實戰(zhàn)體驗法3. 討論法培訓由以上幾種方式相結合組成，充分調(diào)動學員的培訓積極性。采用互動游戲的方式，模擬實戰(zhàn)的方式讓培訓與工作實際情況緊密結合。在集體的討論中，讓參與者自己總結，加深對培訓的印象。iv. 培訓的控制：1. 要協(xié)調(diào)培訓所需達成的目標與企業(yè)目標的一致性，培訓目標必須服從于企業(yè)目標。2. 在培訓的過程中，要根據(jù)培訓的情況不斷地進行調(diào)整，糾正培訓過程中的偏差。3. 控制包括：將受訓人員的參與態(tài)度及成績同獎罰措施掛鉤，以鼓勵員工積極自覺地參加培訓；培訓部定期舉行例會，與部門主管或培訓員討論有關部門的培訓事宜，聽取有關人員對培訓工作的建議、設想等反饋意見。v. 培訓評估培訓評估由以下幾個主要部分組成，如圖所示：培訓過程管理評價培訓效果評估學員成果綜合評價培訓效果評價與測試持續(xù)改進計劃1. 對于培訓要有一定的考核標準，否則培訓的效果難以衡量?？己艘槍邮芘嘤栒摺⒐芾碚邇蓚€方面。2. 每次培訓工作結束后，通過員工的培訓報告、員工的工作表現(xiàn)等對培訓工作的效果進行評估，以便在今后的培訓中采取更好的培訓措施。3 培訓組織實施 a) 培訓預算預算需要考慮的問題i. 時間安排ii. 成本控制iii. 人員范圍iv. 培訓場地v. 培訓師資b) 培訓分類培訓的針對性在這里體現(xiàn)，抓住共同點，在共同點的基礎上進行差異化培訓。培訓有不同形式的分類，如下：i. 以培訓對象的不同層次分類1. 管理者2. 銷售人員共同點：基礎銷售知識的培訓。差異：管理者需要在銷售人員的基礎上增加管理知識的培訓。例如：團隊建設，溝通協(xié)調(diào)等等。ii. 以實施培訓的不同階段分1. 崗前培訓2. 在崗培訓前者側重基本技能，企業(yè)認同感的培訓；后者側重技能提升，技巧性更強。iii. 以培訓的不同類型分1. 職業(yè)技能培訓2. 專項培訓前者是基礎，后者是提升。c) 實施中該準備注意的事情i. 定期向上級匯報培訓費用開支情況；ii. 組織實施各種培訓課程與活動；iii. 做好員工的培訓檔案管理工作；iv. 做好收集培訓資料，編制符合企業(yè)經(jīng)營管理特點的基礎教材；v. 維護培訓設施與場地，充分開發(fā)與利用各類培訓資源。4 跟蹤服務持續(xù)的跟蹤服務，有利于充分利用培訓價值。360度的跟蹤服務，讓培訓的效果最大化。跟蹤服務包括：局部調(diào)查訪問，與管理層溝通了解，績效評估，及時糾正，改進。360度全方位跟蹤服務管理層緊密溝通局部調(diào)查訪問績效評估即使快速糾正、改進、整合 附錄1：項目實施進度表：附錄2：培訓項目部分課程概覽(價格僅供參考)培訓模塊相關主題課程屬性費用（RMB/每人）團隊建設完全細節(jié)管理運營管理4200八種武器客戶拓展管理銷售管理3000因人而異的策略綜合管理4000打造無往不利的銷售團隊銷售管理4000組織領導金牌銷售經(jīng)理特訓實戰(zhàn)銷售3000全能力經(jīng)理人-出色經(jīng)理人的21把管理飛刀管理技能35007S現(xiàn)場管理綜合管理4500杠桿管理領導藝術3000個人技能雙贏的溝通-同理心溝通藝術3500優(yōu)