淮安燃?xì)庹蠣I銷傳播方案

KR/ZD2004 淮安燃?xì)庹蠣I銷傳播方案一、 3/1營銷規(guī)劃任務(wù)分析目標(biāo)和營銷工作思路1、 整體營銷計劃和目標(biāo) 工商戶市場：05年將把發(fā)展大型工商戶作為重點(diǎn)，預(yù)計06年工商戶市場將有迅猛發(fā)展，新增日開口氣量可達(dá)到65000方以上，07年新增可達(dá)到65000方以上。力爭在2005年能夠拿下淮鋼一期工程，2006年拿下二期；新增中小工商戶的增長速度達(dá)到20% 新建房地產(chǎn)市場：預(yù)計未來3年新增房地產(chǎn)數(shù)目呈振蕩發(fā)展趨勢，安掛率將穩(wěn)步提高，2006年底前累計開發(fā)達(dá)到18500戶，安掛率達(dá)到95%以上。 集體戶市場：企事業(yè)單位效益普遍不景氣，效益好的單位不多，多數(shù)使用瓶裝液化氣，對收取開口費(fèi)普遍不能接受，開發(fā)具有一定的難度，但隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變和受從眾心理的影響，新增戶數(shù)會逐步穩(wěn)定增長；未來3年內(nèi)安掛2800戶以上。 零散報裝戶市場：受追求時尚和高品質(zhì)生活的影響，小區(qū)居民對報裝天然氣持觀望的態(tài)度將會有所改善；未來3年內(nèi)安掛2800戶以上。 瓶裝液化氣：未來瓶裝液化氣作為對天然氣的補(bǔ)充，重點(diǎn)放在對周邊市場的開拓，雖然市區(qū)市場份額逐步下降，但仍可繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者地位，保持50%以上的市場份額。 管道液化氣市場：市區(qū)管道液化氣小區(qū)將逐步予以置換，未來3年內(nèi)主要以周邊縣鎮(zhèn)具有一定規(guī)模的房地產(chǎn)市場為開發(fā)對象。 燃?xì)饩呤袌觯菏袌龇蓊~不斷提高，04年遞增10%，05年20%，06年30%。 加氣站市場：現(xiàn)有出租車1000多輛，06年以后，待西氣東輸氣源到達(dá)時，可視氣價情況考慮是否可建設(shè)一座加氣站；即2006年進(jìn)行建設(shè)加氣站的可行性研究。 周邊市場：目前以發(fā)展瓶裝液化氣為主，04年對具備發(fā)展管道天然氣的周邊市場進(jìn)行可行性研究，并結(jié)合淮安市居民對天然氣的接受程度和使用情況，綜合權(quán)衡是否向周邊拓展管道天然氣?？傮w市場開發(fā)工作思路：淮安燃?xì)?4-06的工作思路是3年內(nèi)房產(chǎn)商保持原有勢頭平穩(wěn)發(fā)展，05年起伴隨西氣東輸機(jī)遇尋求大工商戶的開發(fā)機(jī)會，力爭開口氣量上一個大臺階，而集體戶散戶是3年工作中的難點(diǎn)和力爭克服的重點(diǎn)，與03年相比在目標(biāo)設(shè)置上有大的突破，液化氣采取的是保持和向周邊地區(qū)逐步拓展過渡的思路。2、 營銷傳播的任務(wù)目標(biāo)和思路 目標(biāo)客戶對新奧品牌的認(rèn)知、認(rèn)可：2004年力爭管網(wǎng)已基本具備條件的小區(qū)居民，60以上的人對新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可；05年加大公司品牌宣傳，擴(kuò)大公司知名度，力爭已建小區(qū)85以上的居民認(rèn)知、認(rèn)可新奧品牌；06年加大公司品牌宣傳，擴(kuò)大公司知名度，力爭已建小區(qū)95以上的居民認(rèn)知、認(rèn)可新奧品牌。 目標(biāo)客戶對天然氣認(rèn)知、認(rèn)可：加大對天然氣優(yōu)點(diǎn)和公司服務(wù)承諾的宣傳，客戶對天然氣逐步認(rèn)知、認(rèn)可；直到開始接受天然氣，3年內(nèi)樓房居民80以上能夠接受天然氣。總體營銷傳播工作思路：為達(dá)到保持開發(fā)房產(chǎn)商速度，預(yù)熱大工商戶，攻堅(jiān)民用集體戶和散戶的市場開發(fā)目標(biāo)，首先要對新奧的企業(yè)形象、品牌認(rèn)知，專業(yè)實(shí)力，優(yōu)質(zhì)服務(wù)作正面的大量傳播，同時重點(diǎn)配合攻堅(jiān)集體戶和散戶進(jìn)行大量天然氣產(chǎn)品的認(rèn)知傳播，最終達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可接受天然氣的市場開發(fā)目標(biāo)。3、 評估環(huán)境影響 管網(wǎng)情況：清河、清浦兩個區(qū)已經(jīng)成環(huán)網(wǎng)狀態(tài)，中壓管網(wǎng)覆蓋率高，達(dá)到80%，煤氣置換全部完成，隨著淮安市“十五”期構(gòu)筑“三淮一體”中心城市建設(shè)框架的形成，為進(jìn)一步提高管網(wǎng)覆蓋率帶來了發(fā)展機(jī)遇；目前存在問題是合資前的普表面臨較大的改造壓力，四條河流橫貫市區(qū)，給管網(wǎng)鋪設(shè)帶來一定的難度，燃?xì)夤芫W(wǎng)沿市區(qū)主要街道鋪設(shè)，路由手續(xù)批復(fù)難度較大，費(fèi)用較高，地區(qū)保護(hù)主義嚴(yán)重，政府支持力度欠缺。 氣源狀況：氣源有充足保證，目前CNG的運(yùn)輸能力，能夠充分保證用氣量，并且天然氣的品質(zhì)可以達(dá)到用戶要求，未來05年國家“西氣東輸”工程途經(jīng)淮安，接入城區(qū)后給公司管道氣的發(fā)展帶來了機(jī)遇；缺點(diǎn)是采用CNG方式供應(yīng)管道用戶，由于CNG運(yùn)輸尚未形成規(guī)模，導(dǎo)致平均運(yùn)輸成本較高，而清江石化生產(chǎn)的油、液化氣占據(jù)了部分市場份額。 政府關(guān)系與政策環(huán)境：與當(dāng)?shù)卣３至艘欢ǖ暮献麝P(guān)系，基本上能夠支持管道燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)展，未來政府對燃?xì)馀涮捉ㄔO(shè)的支持性文件的執(zhí)行力度預(yù)期會有所加大；現(xiàn)實(shí)狀況是合資前政府頒布的將燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)費(fèi)納入到房價中的批文并未得到有效執(zhí)行，而且政府對開口費(fèi)部分款項(xiàng)定義不清晰。二、 營銷工作現(xiàn)狀分析1、 整體營銷形勢分析 對管道天然氣的知曉情況比較好。有93%的消費(fèi)者聽說過管道天燃?xì)猓梢姰a(chǎn)品的知曉程度較高?？晒╅_發(fā)的潛在的目標(biāo)客戶群較大，根據(jù)現(xiàn)有的中壓管網(wǎng)輻射面和供氣能力，可供開發(fā)的總戶數(shù)在10萬戶左右，已經(jīng)具備了進(jìn)行較大規(guī)模市場開發(fā)的條件。 大部分居民對管道燃?xì)獾恼嬲J(rèn)知度比較低，尚未形成管道氣的消費(fèi)習(xí)慣；根據(jù)恩孚歐公司的定量研究報告，隨機(jī)抽取的現(xiàn)有鋼瓶液化氣使用戶中僅有18%的消費(fèi)者比較或者完全了解管道天然氣。由于認(rèn)知度低，因此無法產(chǎn)生購買行為的必要條件。 來自替代品的競爭壓力大，多數(shù)居民的消費(fèi)習(xí)慣仍是瓶裝液化氣，對收取開口費(fèi)接受程度不高，并且存在觀望心理。消費(fèi)者對鋼瓶液化氣的忠誠度指數(shù)比較高。恩孚歐公司提供的調(diào)研數(shù)據(jù)，消費(fèi)者總體滿意度為59.5%，繼續(xù)使用比例65.4%，推薦可能性35.9%，忠誠度指數(shù)53.8%，這是制約我們進(jìn)一步開拓市場的主要因素。2、 營銷方案形勢的內(nèi)部分析營銷組織初步形成了一定的框架，具備營銷組織的雛形，目前實(shí)際上由主管副總王國英負(fù)責(zé)對市場開發(fā)、廣告宣傳、銷售促進(jìn)、客戶服務(wù)統(tǒng)一進(jìn)行管理。廣告宣傳活動（合資以后）包括： 當(dāng)?shù)仉娨暸_的城市追蹤欄目，采取訪談的形式由趙金峰總經(jīng)理解答市民的疑問。包括介紹新奧品牌形象、公司歷史、實(shí)力、企業(yè)文化、服務(wù)理念，天然氣知識等。抓住了人們的好奇心理，產(chǎn)生了一定的轟動效應(yīng)， 廣告直郵廣告，在報紙內(nèi)夾送廣告，共送了15000份。 天橋廣告，持續(xù)八個月。位于市中心最繁華地理位置，由于廣告訴求點(diǎn)不突出，內(nèi)容不明確，視覺效果差，效果并不好。 主要道路兩側(cè)友情提醒橫幅，如注意交通安全等。 通過淮海晚報開展有關(guān)天然氣知識的有獎問答。吸引了消費(fèi)者的目光，提高了消費(fèi)者對天然氣的關(guān)注，在傳遞知識的同時，宣傳我們的產(chǎn)品和品牌。公共關(guān)系活動當(dāng)?shù)卣疇款^，服務(wù)進(jìn)小區(qū)。活動由綜合辦牽頭，其他相關(guān)部門配合，采取義務(wù)維修灶具和問題解答的方式。通過政府提供的平臺，增加了消費(fèi)者對新奧的信賴程度，拉近了距離，傳播新奧品牌形象和服務(wù)理念。 現(xiàn)有小區(qū)宣傳咨詢和服務(wù)人數(shù)不多，與所發(fā)傳單數(shù)不成比例，在10%左右；咨詢和服務(wù)的人少，而傳單相對發(fā)放的多，應(yīng)制定相應(yīng)的比例。在宣傳和咨詢內(nèi)容對消費(fèi)者的吸引力方面還有待提高，服務(wù)形式單一。 進(jìn)小區(qū)搞宣傳和服務(wù)，應(yīng)以現(xiàn)場咨詢和服務(wù)為主，發(fā)放傳單為副。 進(jìn)小區(qū)宣傳時對小區(qū)的人口總數(shù)，總戶數(shù)，人員構(gòu)成等方面應(yīng)有比較詳細(xì)的了解，依據(jù)此制定相應(yīng)的宣傳方案，包括服務(wù)內(nèi)容、宣傳形式、咨詢內(nèi)容等。 進(jìn)小區(qū)搞社區(qū)活動之前，應(yīng)考慮到咨詢?nèi)舜闻c各小區(qū)的總?cè)萘康年P(guān)系。在每次進(jìn)小區(qū)宣傳時應(yīng)依據(jù)此確定咨詢服務(wù)人次的目標(biāo)。 今后應(yīng)主動選擇已確定具備開發(fā)條件的且成功概率較大的小區(qū)做宣傳。總結(jié)分析評價 參加市委和市政府牽頭舉辦的社會公共性福利活動，把握住了時機(jī)制作遮陽傘送給政府行政機(jī)關(guān)，但小區(qū)宣傳活動形式單一，且缺乏主動性去設(shè)計方案、實(shí)施操作，內(nèi)容和形式上不夠豐富。 計劃能力方面： 廣告宣傳、銷售促進(jìn)、市場開發(fā)實(shí)施未形成一整套配合的方案，存在脫節(jié)現(xiàn)象。 廣告宣傳和銷售促進(jìn)多是臨時隨機(jī)性的，未與市場開發(fā)計劃結(jié)合起來。 在廣告宣傳和銷售促進(jìn)活動之前，目標(biāo)不明確，未制定較為長久、明確的設(shè)計和方案，目標(biāo)不明確，針對性不強(qiáng)，也缺乏連續(xù)性。 沒有對廣宣活動或者銷售促進(jìn)活動應(yīng)達(dá)到的效果評估方案。執(zhí)行能力方面： 沒有明確的營銷方案負(fù)責(zé)人 缺乏具備制定和執(zhí)行營銷整合方案方面相應(yīng)能力的人員 對消費(fèi)者信息渠道的來源分析不夠，造成媒體購買缺乏計劃性 未對廣告宣傳和銷售促進(jìn)活動的執(zhí)行效果進(jìn)行評估3、 營銷方案形勢的外部分析總體市場環(huán)境分析 淮安市目前轄清河、清浦、淮陰、楚州四區(qū)和漣水、洪澤、金湖、盱眙四縣，市城區(qū)總?cè)丝诩s74萬人，城區(qū)居民約21萬戶（其中老城區(qū)的平房住戶約占1/3）。全市城市化水平達(dá)34，預(yù)計“十五”期末，城市化水平達(dá)到40。有比較大的用戶基礎(chǔ)。 經(jīng)濟(jì)水平：2002年，淮安全年完成國內(nèi)生產(chǎn)總值375億元，人均生產(chǎn)總值7267元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入7158元，人均住宅使用面積為19。05平方米；總體經(jīng)濟(jì)水平在江蘇省屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。 工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，全市五大支柱產(chǎn)業(yè)，分別是化工行業(yè)、機(jī)械行業(yè)、紡織行業(yè)、冶金行業(yè)和煙草行業(yè)。依據(jù)市府規(guī)劃“十五”時期，加速推進(jìn)工業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、城市化、外向化、市場化進(jìn)程。隨2005年西氣東輸?shù)臍庠吹絹?，對于啟動工商業(yè)用戶市場的作用很大?；翠撌菨撛诘囊粋€大客戶。 舊城改造和新區(qū)建設(shè)齊頭并進(jìn)，房地產(chǎn)開發(fā)市場空間巨大。高中檔智能化新型小區(qū)連片開發(fā)，這為公司管道燃?xì)鈳砹诵碌氖袌鰴C(jī)遇。目前，淮安市21萬戶居民用戶中，樓房用戶約占15萬戶左右，現(xiàn)已用上管道天然氣居民約22500戶。依據(jù)市規(guī)劃局、房管局資料預(yù)測，2004年，新建商品房將有穩(wěn)步增長的趨勢，年內(nèi)竣工房屋預(yù)計在50006000套。 清河、清浦兩個區(qū)已基本形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較高，淮陰、楚州兩個區(qū)尚未形成環(huán)網(wǎng)，管網(wǎng)覆蓋率較低。管線鋪設(shè)速度2004年度中壓管網(wǎng)鋪設(shè)進(jìn)入楚州區(qū)，與城區(qū)已鋪設(shè)的管網(wǎng)碰接，以擴(kuò)大民用戶用氣范圍。煤氣全部置換完成。 政府逐步改善環(huán)境質(zhì)量，減少大氣污染給城鎮(zhèn)居民帶來的危害，2003年淮安已建成煙塵控制區(qū)3個，面積42平方公里，環(huán)境污染治理項(xiàng)目24個，環(huán)境污染治理完成總投資6.54億元，市區(qū)D級燃煤鍋爐將逐步予以取締。政府對于能源結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策導(dǎo)向?qū)τ谔烊粴馐袌龅拈_發(fā)有推動作用。 大部分居民對管道燃?xì)獾恼J(rèn)知度不高，未形成管道氣的消費(fèi)習(xí)慣，多數(shù)居民的消費(fèi)習(xí)慣仍是瓶裝液化氣，對一次性收取開口費(fèi)，居民接受程度不高。 政府關(guān)系與政策環(huán)境，我們與當(dāng)?shù)卣３至肆己玫暮献麝P(guān)系，基本上能夠支持管道燃?xì)馐聵I(yè)的發(fā)。但合資前政府頒布的將燃?xì)夤艿澜ㄔO(shè)費(fèi)納入到房價中的批文并未得到有效執(zhí)行，未來政府對燃?xì)馀涮捉ㄔO(shè)的支持性文件的執(zhí)行力度將會有所加大。政府對開口費(fèi)部分款項(xiàng)定義不清晰。2004年度，政府關(guān)于淮安市配套建設(shè)管道燃?xì)庠O(shè)施管理辦法的重新審定、頒布和實(shí)施。建設(shè)費(fèi)在將來1到2年內(nèi)納入房價，路由手續(xù)批復(fù)簡化。 趨勢：1.“西氣東輸”管線在2005年將接入淮安，2.淮鋼一、二期改造工程未來4年內(nèi)能夠完成，3.政府招商引資的力度繼續(xù)加大，4.政府對于管道燃?xì)饨ㄔO(shè)支持力度加大4、客戶分析目前家庭燃?xì)馐褂们闆r 使用燃?xì)獾姆N類：目前淮安主要使用鋼瓶液化石油氣。消費(fèi)者選用目前所用液化氣的最重要原因是使用方便。 價格方面：1） 液化氣初裝費(fèi)：消費(fèi)者多是由個人出錢購買鋼瓶。2） 使用費(fèi)用：鋼瓶使用者的平均月使用費(fèi)用約為43元。 產(chǎn)品方面：鋼瓶使用中的主要問題是有殘液、燃燒不足、質(zhì)量不好和漏氣。 服務(wù)方面：淮安新奧燃?xì)庥邢薰臼悄壳凹彝ヒ夯瘹夥?wù)的主要提供商（大約占50%的市場份額），私人提供也占了相當(dāng)?shù)谋戎?。大多?shù)消費(fèi)者對目前燃?xì)夤颈硎緷M意，2/3左右的消費(fèi)者肯定會或比較可能會繼續(xù)使用目前所用的燃?xì)?。大部分消費(fèi)者對向朋友推薦目前的燃?xì)夥?wù)商持中立態(tài)度。消費(fèi)者不滿意的主要原因是價格高、質(zhì)量不好和燒完有殘液。 消費(fèi)者選用鋼瓶的主要原因是：使用方便、價格比較經(jīng)濟(jì)、售后服務(wù)還算比較好；鋼瓶使用中的主要問題是有殘液、燃燒不足、質(zhì)量不好和漏氣。 消費(fèi)者對于新奧燃?xì)馓峁┑囊夯瘹夤?yīng)服務(wù)忠誠度（22.8%，數(shù)據(jù)來源于NFO報告）明顯高于私人提供的服務(wù)（14.7%，數(shù)據(jù)來源于NFO報告），主要原因是服務(wù)好、比較方便，不滿意的是液化氣產(chǎn)品自身的缺陷，如價格偏高、質(zhì)量不好、有殘液。 消費(fèi)者理想的燃?xì)庾铌P(guān)鍵的利益點(diǎn)是價格合理、使用方便、質(zhì)量好、安全。管道天然氣的產(chǎn)品認(rèn)知情況 認(rèn)知程度： 93%的消費(fèi)者都聽說過管道天然氣，但大部分消費(fèi)者對管道天然氣一般了解或較為不了解，比較了解和非常了解的消費(fèi)者只占18.0。 信息來源：消費(fèi)者主要是通過別人介紹（29%）、報紙（19%）、電視廣告（24%）宣傳單（12%）、社區(qū)活動（6%）、戶外廣告牌（5%）獲知有關(guān)管道天然氣的信息的。（數(shù)據(jù)來源于NFO調(diào)研報告） 關(guān)鍵利益點(diǎn)：大部分消費(fèi)者認(rèn)為管道天然氣的各優(yōu)點(diǎn)都非常重要或比較重要，其中最大的優(yōu)點(diǎn)是比較經(jīng)濟(jì)、價格低、方便快捷。絕大部分消費(fèi)者認(rèn)為管道天然氣同其目前使用的燃?xì)庀啾龋容^有優(yōu)勢或非常有優(yōu)勢。 接受程度：有44.7%的消費(fèi)者肯定或比較可能接受管道天然氣，39.5%的消費(fèi)者對安裝管道天然氣持中立態(tài)度。有37.4%的消費(fèi)者肯定或比較可能會向其朋友推薦管道天然氣，40.8%的消費(fèi)者對推薦管道天然氣持中立態(tài)度。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為購買新房時必須安裝管道天然氣。消費(fèi)者不使用管道天然氣的主要原因是考慮價格問題。新奧燃?xì)獾钠放菩蜗?認(rèn)知情況：品牌認(rèn)知度較低，64%的消費(fèi)者沒有聽說過新奧燃?xì)?雖然有4萬左右的液化氣用戶，但他們一直認(rèn)為供應(yīng)商是“煤氣公司”，并沒有認(rèn)識到新奧燃?xì)馐悄壳暗墓?yīng)商。 信息來源：消費(fèi)者主要是通過別人介紹（20%）、報紙（18%）、電視廣告（16%）宣傳單（14%）、社區(qū)活動（8%）、戶外廣告牌（6%）、現(xiàn)在或以前用過（2%）獲知有關(guān)新奧燃?xì)獾男畔⒌?。其中口碑傳播的比例較大。 消費(fèi)者最為看重的理想的燃?xì)膺\(yùn)營商的必備條件：是服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量與價格及信譽(yù)。 認(rèn)同程度：消費(fèi)者認(rèn)為新奧燃?xì)獾膬?yōu)勢主要在于技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)好和有發(fā)展?jié)摿Α?6%消費(fèi)者對由新奧來提供燃?xì)夥?wù)表示可能放心或比較放心。53%消費(fèi)者都比較贊同或非常贊同新奧的服務(wù)理念。消費(fèi)者的信息來源 媒體習(xí)慣：1） 淮安消費(fèi)者獲取信息的渠道以大眾媒體電視和報紙為主。揚(yáng)子晚報和淮海日報是最受歡迎的報紙，消費(fèi)者最喜歡這兩份報紙的新聞/時事、文藝娛樂和健康欄目，另外淮海商報、廣播電視報也比較受市民歡迎。2） 絕大多數(shù)消費(fèi)者收看當(dāng)?shù)仉娨暸_的新聞節(jié)目。消費(fèi)者最喜歡的電視欄目為新聞、南京零距離、和電視劇欄目。3） 消費(fèi)者最喜歡的電臺欄目為新聞實(shí)事、文藝娛樂、綜合欄目、溫馨夜話等。 休閑活動：消費(fèi)者的休閑活動以看書、報、電視，體育活動和棋牌為主。 社區(qū)活動：大多數(shù)消費(fèi)者關(guān)注社區(qū)活動，消費(fèi)者比較喜歡的社區(qū)活動是健身、跳舞等。購買決策： 在未來購買可能性由強(qiáng)至弱的不同三類用戶中，女性決策的比例分別為：59.2%,62.9%,56.7%。 購買可能性較大的用戶年齡較其他用戶小(分布在25-45歲之間)；而持觀望態(tài)度的用戶年齡偏大。 收入水平和學(xué)歷背景對于接受管道天然氣及初裝費(fèi)有一定影響（家庭月收入2000-5000元較易接受，大學(xué)/專學(xué)歷者較易接受）。細(xì)分市場分析房地產(chǎn)商配套市場分析 房地產(chǎn)市場在淮安市快速發(fā)展時間已有三年左右，目前處于房地產(chǎn)市場的活躍時期，由于外資房地產(chǎn)發(fā)展商的不斷介入，房價呈逐漸走高趨勢，開發(fā)面積處于穩(wěn)中有升的態(tài)勢，房地產(chǎn)市場也處于逐漸成熟、規(guī)范的過程之中。受政府“三淮一體”城市發(fā)展戰(zhàn)略及城市化進(jìn)程加快的現(xiàn)狀的影響，房地產(chǎn)市場在持續(xù)發(fā)展的同時，也會逐漸培育出消費(fèi)意識形態(tài)的改變，對于房地產(chǎn)開發(fā)的配套要求也會逐漸加強(qiáng)。 部分房地產(chǎn)項(xiàng)目由于種種原因開工、竣工時間變動很大，從一定程度上影響燃?xì)馀涮讌f(xié)議的簽訂以及施工進(jìn)度、安掛和回款。 目前來說，政府于2003年8月份取消了關(guān)于“新建房地產(chǎn)配套安裝管道燃?xì)狻钡奈募瑢τ诜康禺a(chǎn)商配套市場的開發(fā)有極大的影響。在沒有政府政策支持、相關(guān)職能機(jī)關(guān)的配合的條件下，部分房地產(chǎn)發(fā)展商認(rèn)為管道燃?xì)獾呐涮资菦]有政策依據(jù)的，是可做可不做的。 由于目前淮安房地產(chǎn)市場房價的逐漸走高，如果增加配套，或者說將燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)納入房價，勢必會進(jìn)一步提高房價。并且部分房地產(chǎn)開發(fā)商在意識上還沒有認(rèn)為增加管道天然氣的配套會是房產(chǎn)銷售的重大賣點(diǎn)。 房地產(chǎn)開發(fā)商由于投資回收的問題，不愿墊付工程款，以至于出現(xiàn)有的工程基本竣工，尚未簽訂合同。集體戶、散戶市場分析 總體來說市民對新奧燃?xì)獾恼J(rèn)知度和天然氣認(rèn)知度均比較低。另外民用戶對于建設(shè)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)不太理解，而且普遍存在較強(qiáng)的觀望心理。 淮安市場集體戶、散戶市場可開發(fā)量較大，按1/3規(guī)劃報告統(tǒng)計數(shù)據(jù)測定，目前可開發(fā)戶數(shù)在10萬左右。 集體戶市場：企事業(yè)單位效益普遍不景氣，效益好的單位不多，多數(shù)使用瓶裝液化氣，對收取開口費(fèi)普遍不能接受，開發(fā)具有一定的難度，需要加強(qiáng)與集體戶單位領(lǐng)導(dǎo)和小區(qū)物管部門領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)配合，抓住關(guān)鍵決策人和因素。 對于零散報裝戶市場：此類市場的開發(fā)屬于無組織、無渠道的狀態(tài)，完全形成了一對一的開發(fā)形式，開發(fā)難度最大。 集體戶、零散戶普遍存有較強(qiáng)的從眾心理，追求時尚和高品質(zhì)生活的愿望，小區(qū)居民對報裝天然氣持觀望的態(tài)度將會隨開戶數(shù)量的逐步增長而逐漸消除，所以對待此類市場除需要進(jìn)行消費(fèi)意識的引導(dǎo)，還要給予一定實(shí)際利益刺激，以快速增加開戶基數(shù)，消除觀望心態(tài)。 效益較好的單位之間存在相互攀比的心理，可以利用這種心理，首先從一部分效益好的單位入手，打開突破口，樹立起示范效應(yīng)，引起攀比和效仿，不斷拓展新的業(yè)務(wù)。 按照目前的定價，管道天然氣與主要的替代產(chǎn)品瓶裝液化氣相比較，沒有絕對優(yōu)勢，有必要讓其了解國家“西氣東輸”的形勢以及進(jìn)入淮安所帶來的改變，比如氣價下調(diào)等。 從2003年工程進(jìn)度的情況來看，由于承諾給用戶的通氣時間沒有實(shí)現(xiàn)，給用戶造成了極大的心理障礙，產(chǎn)生了對企業(yè)的不信任態(tài)度，甚至新奧燃?xì)鉃榇嗽獾蕉啻瓮对V。工商業(yè)用戶市場分析 總體來看，淮安工業(yè)化水平不高，大型工業(yè)企業(yè)不多，商業(yè)用戶及企事業(yè)單位用戶（尤其餐飲、酒店、學(xué)校食堂等）開發(fā)潛力較大。但隨著政府工業(yè)化政策的推動，整體工商業(yè)用戶潛力還是比較巨大的，根據(jù)1/3規(guī)劃報告數(shù)據(jù)顯示，06年工商戶市場將有迅猛發(fā)展，新增日開口氣量可達(dá)到65000方以上。 目前，天然氣價格與油的價格比較，在運(yùn)行費(fèi)用上，可比性不夠突出，并且工商業(yè)用戶由于建設(shè)費(fèi)數(shù)額比較巨大，基本難以接受。所以對于新建工商業(yè)用戶來說，通過經(jīng)濟(jì)核算，接受程度一般較高，例如淮鋼，但對于改建或更換氣源的用戶來說，接受起來難度就比較大。 政府環(huán)保部門沒有強(qiáng)制性政策出臺，對于鍋爐改建的用戶，驅(qū)動性不強(qiáng)。另外大部分商業(yè)用戶，尤其是餐飲業(yè)和酒店業(yè)，存在嚴(yán)重的短期經(jīng)營行為，影響到改換氣源的決心。 “西氣東輸”氣源的來臨會對工商業(yè)用戶的發(fā)展起到重大的作用，不但在用氣供應(yīng)上有足夠的保障，而且氣價下降所形成的與其它能源的比較優(yōu)勢會極大刺激工商業(yè)戶改換氣源的決心。 從政府政策上來說，招商引資的力度，會進(jìn)一步增加工商業(yè)戶開發(fā)的市場容量。并且會刺激政府對于管道燃?xì)饨ㄔO(shè)事業(yè)加大支持力度。 對于工商業(yè)用戶，基本屬于一對一的營銷策略，那么為其提供個性化的服務(wù)是非常重要的，比如在設(shè)備購置、投資核算等方面提供解決方案，并且在建設(shè)費(fèi)、氣價收費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)和形式進(jìn)行靈活調(diào)整以適應(yīng)不同用戶的需要。瓶裝液化氣市場分析 總體來說瓶裝液化氣市場是作為對天然氣市場的必要補(bǔ)充。從近期來看，民用戶對于液化氣還有很大的需求，另外雖然產(chǎn)品不同于天然氣，但作為新奧燃?xì)獾挠脩?，所享受到的是同樣?yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以液化氣市場的拓展不但能夠?yàn)樾聤W燃?xì)饩S持穩(wěn)定的客戶群，并且充分感受新奧燃?xì)獾姆?wù)，可以為天然氣市場的拓展作為鋪墊。 由于液化氣產(chǎn)品與天然氣進(jìn)行對比下，存在的重大缺陷就是產(chǎn)品質(zhì)量很難控制，并且不能充分保障及時的供氣服務(wù)，所以在維持液化氣市場占有率的同時，利用這個龐大的用戶群體，逐漸滲透天然氣的產(chǎn)品理念，使用戶逐漸在氣源選擇上進(jìn)行過度。 未來液化氣市場重點(diǎn)放在對周邊市場的開拓，繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者地位的同時，同樣為天然氣未來進(jìn)入周邊市場打好基礎(chǔ)。燃?xì)饩呤袌龇治?通過與燃?xì)饩邚S商的合作，新奧燃?xì)饽軌蛱峁┒喾N品牌的燃?xì)饩?，在價格和 質(zhì)量上有充分的保障。 由于當(dāng)?shù)氐娜∨?xí)慣，采暖爐市場發(fā)展比較困難。灶具銷售形勢主要與置換戶、集體戶、零散戶開發(fā)數(shù)量有關(guān)，所以銷售總量在近期內(nèi)也不會很大。 由于新奧燃?xì)鈺峁└郊又岛芨叩母鞣N服務(wù)措施和手段，所以與其它銷售渠道相比具有很大的優(yōu)勢，所以隨集體戶的開發(fā)和新建房產(chǎn)的入住量加大，還是有一定的市場前景。5、競爭分析 直接和間接競爭者分析：挑戰(zhàn)：清江石化廠在淮安經(jīng)營多年，知名度較高，且生產(chǎn)形成了較大規(guī)模，另外熱電廠供熱能力大；作為淮安主要支柱產(chǎn)業(yè)，石化廠和熱電廠得到政府的較大支持；天然氣開口費(fèi)市民接受程度不高，且在氣價方面目前天然氣優(yōu)勢不明顯。新奧有部分集資優(yōu)惠液化氣使用客戶長期享受15公斤鋼瓶優(yōu)惠6元（總計2016戶），05年部分用戶8年優(yōu)惠到期（110戶）。機(jī)遇：目前新奧液化氣在淮安市仍是市場領(lǐng)先者，且送氣網(wǎng)點(diǎn)很多，自有供氣網(wǎng)點(diǎn)17個，配送中心1個，分布均勻，并且有一定固定客戶源。綜合來講，液化氣與天然氣相比為比較劣勢，隨著居民對天然氣認(rèn)可度的提高，及消費(fèi)習(xí)慣的改變，市區(qū)內(nèi)液化氣占據(jù)的市場份額正在逐步減少。“西氣東輸”進(jìn)入淮安的臨近和政府對環(huán)保的日益重視及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需要，對石化廠發(fā)展帶來挑戰(zhàn)。 新奧在競爭中所處地位和競爭手段新奧天然氣隨著居民對天然氣了解的逐漸加深，天然氣與其它替代品的比較優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)出來，市場潛力大；市區(qū)管道氣化率不高，淮安城市化進(jìn)程較快,房地產(chǎn)活躍程度較高，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很多的不確定因素。新奧液化氣公司競爭優(yōu)勢為消費(fèi)者心目中是煤氣公司老字號、信譽(yù)好、服務(wù)好；競爭手段有送氣上點(diǎn)，便民服務(wù)宣傳有橫幅、免費(fèi)修灶具、散發(fā)宣傳單、贈圍裙等；促銷有購液化氣贈太平洋保險；服務(wù)保證365天營業(yè)，全天7：45-18：00可隨時換氣。鋼瓶封口操作、封口管理杜絕短斤少量；鋼瓶檢測站是我方優(yōu)勢，做到4年一檢，15年報廢，交20元檢測費(fèi)可以終身使用合格的鋼瓶。 競爭對手營銷行為如何，使用什么樣的手段和策略清江石化業(yè)化氣業(yè)務(wù)正式人員幾十號人，送氣點(diǎn)個體戶多，臨時工多，運(yùn)營成本低，中午不營業(yè)；設(shè)送氣點(diǎn)一般采取靠近我方送氣點(diǎn)，服務(wù)、宣傳手段緊緊模仿我方，采用橫幅、宣傳單、促銷等，競爭手段也和我們類似，統(tǒng)一店牌，購液化氣贈平安保險，優(yōu)勢在于免費(fèi)送氣上門，送氣工費(fèi)用由石化廠補(bǔ)貼，同時也實(shí)行封口操作，封口管理。但服務(wù)維修灶具力量不如我們，鋼瓶檢測需到我方站點(diǎn)檢測，批量檢測16元一戶。個體液化氣經(jīng)營戶可以對手中客戶用氣情況進(jìn)行追蹤監(jiān)控，到期主動上門服務(wù)，老用戶會有讓利優(yōu)惠，價格靈活，長期免費(fèi)修灶具，替客戶跑腿檢測鋼瓶。三、 04-06年整合營銷傳播工作思路和目標(biāo) 確立傳播目標(biāo)。04-06年品牌傳播目標(biāo)受眾為房產(chǎn)商、工商戶、大眾（包括集體戶和散戶），塑造新奧品牌形象定位為實(shí)力、專業(yè)、負(fù)責(zé)、服務(wù)好的正面健康形象。品牌認(rèn)知度3年提高至80%，認(rèn)可度提高至70%。04-06年天然氣產(chǎn)品與替代能源的比較優(yōu)勢的傳播要將認(rèn)知度提高至70%以上。 04年各營銷手段之間的協(xié)調(diào)與配合目標(biāo)根據(jù)目前淮安本地新奧品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知情況，04-06年要有整體統(tǒng)一、長期的思路來制定營銷傳播方案；04年建議在投入比例上品牌與產(chǎn)品按并重的比例分配，品牌認(rèn)知度提高20%以上，產(chǎn)品認(rèn)知度提高30%以上。04年分解目標(biāo)：1） 廣告類目標(biāo)：實(shí)施利用電視、報紙、戶外硬廣告形式覆蓋大眾群體的項(xiàng)目，達(dá)到品牌提示與產(chǎn)品介紹認(rèn)知的目的。2） 銷售促進(jìn)目標(biāo)：對房產(chǎn)戶、工商戶實(shí)施利用研討會促進(jìn)銷售方式，對民用戶實(shí)施小區(qū)宣傳、節(jié)日價格折讓、大型活動（消夏晚會等）促進(jìn)銷售的項(xiàng)目，達(dá)到形成購買和品牌、產(chǎn)品傳播目的。3） 公共關(guān)系/公共宣傳目標(biāo)：建立與建委、規(guī)劃局、環(huán)保局、市委宣傳部的長期、良好情況；建立與本地電視臺、淮海晚報、廣播電視報、淮海日報的長期、良好關(guān)系；公共宣傳抓住幾大公司事件：管道進(jìn)楚州，95158正式啟動，大學(xué)城二期，集團(tuán)榮譽(yù)、在全國的擴(kuò)張近況（待定），下半年西氣東輸預(yù)熱宣傳（待定）。4） 人員推銷/直接營銷目標(biāo)：實(shí)施利用直接接觸終端消費(fèi)者的各種營銷形式。四、 制定整合營銷傳播方案（每個組合項(xiàng)目都要有明確的時間、重要程度、投入人力及費(fèi)用、目標(biāo)效果、訴求要點(diǎn)、目標(biāo)人群、目標(biāo)客戶接觸點(diǎn)（切入點(diǎn)）、媒體形式、負(fù)責(zé)人）廣告類電視廣告 1淮安一臺新聞后天氣預(yù)報前5秒標(biāo)板硬廣告進(jìn)行品牌、天然氣提示，預(yù)算全年2.5萬元。2電視字幕： 利用有線全頻道插播，春節(jié)期間、公司重大事件與活動通報（促銷、工程、通氣等）、天然氣利益點(diǎn)訴求、重大節(jié)日祝賀（婦女節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、七一、八一、教師節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、） 時間段選擇：20：00-22：00 頻次設(shè)定：每次發(fā)布至少每天晚上游走兩次，每月至少發(fā)布兩天以上,全年近40次。3專題片投放： 企業(yè)形象專題片、天然氣科教片、天然氣家庭利用片，04年至少播放三次。4電視新聞或?qū)ＴL： 與電視臺合作就管道天然氣的經(jīng)濟(jì)、安全、方便、環(huán)保等優(yōu)勢對用戶進(jìn)行現(xiàn)場采訪，進(jìn)行示范性引導(dǎo)。報紙廣告1淮海晚報：閱讀率最高當(dāng)?shù)貓罂l(fā)行量45000，城區(qū)2000左右。 投放四次整版：16版 春節(jié)（1月中旬，放假前夕，慶賀性廣告） 6月19日（合資揭牌時間） 8月6日（集團(tuán)十五周年慶典） 10月1日（建國五十五周年慶典） 新聞追蹤、新聞事件報道、記者追蹤：每月保持兩篇稿件，企業(yè)形象介紹、服務(wù)理念介紹、天然氣產(chǎn)品介紹、天然氣綜合利用工程介紹、天然氣在淮安開發(fā)進(jìn)度介紹、企業(yè)公共宣傳活動追蹤等。2淮安廣播電視報：家庭閱讀率也比較高，并且保有時間長，反復(fù)閱讀率高。 發(fā)布與家庭生活更加貼近的天然氣產(chǎn)品知識或信息。 與本報合作開設(shè)專欄，連續(xù)發(fā)布與天然氣有關(guān)的知識和信息。計劃每周一期，每期500字以上，可以由公司提供資料，也可以由記者協(xié)助撰寫。 全年保障30期左右。3淮安日報 屬于黨報，主要閱讀人群為黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位。發(fā)布費(fèi)用較淮海晚報價格稍高，投放目的是對與主要黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位建立公關(guān)關(guān)系起輔助作用。 春節(jié)期間投放一期（1月中旬，放假前夕，拜年廣告慶賀性廣告） 與報社記者聯(lián)合，跟蹤企業(yè)動態(tài)戶外廣告戶外媒體的優(yōu)點(diǎn)是可以直接面向目標(biāo)市場長時間不間斷傳遞信息。1路牌廣告： 淮海路，燈桿路牌50塊，主要輻射清河區(qū)、青浦區(qū) 第一期發(fā)布內(nèi)容：品牌名稱提示與天然氣優(yōu)勢提示相結(jié)合。 第二期內(nèi)容更換：95158特服號碼與天然氣優(yōu)勢提示相結(jié)合（視95158正式啟動時間而定） 使用2003年費(fèi)用2車體廣告：流動性強(qiáng)，可以覆蓋更大受眾面。 選擇貫穿全市的線路的3到5輛，車身廣告內(nèi)容為天然氣優(yōu)勢提示。3公交車車廂內(nèi)吊旗廣告：本廣告形式目前在淮安市尚沒有出現(xiàn)，可以與公交公司進(jìn)行協(xié)商操作。通過本媒體短時間內(nèi)可以覆蓋全市受眾，傳遞產(chǎn)品與品牌信息。 根據(jù)在其它城市的經(jīng)驗(yàn)，一般大型公交車每輛可以懸掛吊旗16面左右，每月每輛車發(fā)布費(fèi)用為500元左右 如果與公交公司合作成功，計劃選取各條線路，共計100輛，發(fā)布時間為年度業(yè)務(wù)拓展的啟動階段，如3月份。 發(fā)布內(nèi)容為天然氣優(yōu)勢提示，兼顧品牌名稱與公司名稱提示。 或者使用車內(nèi)現(xiàn)有的小型掛板，200元/月 預(yù)算：100輛車，2-5萬元左右/月4樓層指示牌：本媒體針對性強(qiáng)，可以有效拉近與目標(biāo)受眾的距離 主要針對04年目標(biāo)開發(fā)小區(qū)贈送樓層指示牌 標(biāo)注品牌、公司名稱、電話，進(jìn)行品牌的告知。 銷售促進(jìn)類：針對B-TO-B類客戶（房產(chǎn)商+集體戶+工商戶）1房產(chǎn)商研討會 04年（春季、秋季各一次）舉行1-2次 爭取與建設(shè)局聯(lián)合舉辦，地點(diǎn)選在高級賓館或展覽館 目標(biāo)客戶為淮安本地及外地房產(chǎn)投資商，傳播目標(biāo)效果房產(chǎn)商與新奧交朋友 訴求點(diǎn)為新奧品牌、實(shí)力與服務(wù)理念的傳播告知。 活動由綜合辦牽頭，市場部配合。2價格促銷方案： 針對有規(guī)模的用戶分成500戶、1000戶不同檔次定出促銷價格和促銷手段套餐（具體方案由公司自定），嚴(yán)格統(tǒng)一執(zhí)行針對民用戶類（大眾群體）1主動性小區(qū)宣傳活動： 04年完成24次，每月2次，月中月末的周日白天4-5個小時，地點(diǎn)選擇清河、青浦重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū) 目標(biāo)人群為小區(qū)居民，訴求要點(diǎn)為天然氣產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及新奧品牌傳播，切入點(diǎn)可適當(dāng)選擇填個人資料贈小禮品（飲水杯托）或修灶具（盡量少用） 要求同時贈發(fā)精美宣傳單（產(chǎn)品及公司），由市場部散戶組負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)。 預(yù)算：500元/次2節(jié)日促銷活動： 04年三八節(jié)、六一節(jié)、重陽敬老節(jié)，地點(diǎn)在各營業(yè)廳和重點(diǎn) 小區(qū)，04年完成至少3次 主要目標(biāo)人群為兩代家庭，目標(biāo)效果圍繞家庭和睦氣氛營造來促成購買行為，訴求點(diǎn)為燃?xì)猱a(chǎn)品的方便、安全、潔凈等優(yōu)點(diǎn)給家庭帶來的利益氛圍，以及新奧優(yōu)質(zhì)運(yùn)營和服務(wù)質(zhì)量給家庭帶來的利益 切入點(diǎn)為價格折讓和贈送相應(yīng)禮品（三八節(jié)針對主婦，六一針對兒童等）或灶具 形式上在各營業(yè)廳懸掛醒目橫幅，并配合報紙等媒體炒作發(fā)布，活動由綜合辦牽頭，市場部、運(yùn)營部門緊密配合。 預(yù)算：1000元/次3消夏晚會： 04年7-9月共3場，每月月中晚上3-4個小時，地點(diǎn)在淮安大運(yùn)河文化廣場 目標(biāo)人群為中青年群體和有較高文化人群，訴求點(diǎn)為新奧品牌、服務(wù)的傳播，以及天然氣產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)傳播， 切入點(diǎn)為中青年人群喜聞樂見形式的晚會主題（歌舞或小品摻雜觀眾互動有獎答題），加上新奧精美小禮品、宣傳單和報裝折扣優(yōu)惠券贈送。公共關(guān)系/公共宣傳類目的：與政府相關(guān)行政機(jī)關(guān)、媒體形成良好的社會關(guān)系，并通過這種資源，運(yùn)用一定的方式或方法，為我們宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)營造良好的外部條件，并在社會公眾當(dāng)中樹立負(fù)責(zé)有實(shí)力的良好企業(yè)形象。主要對象：政府相關(guān)職能部門：建設(shè)局，環(huán)保局，規(guī)劃局，市委宣傳部；主要媒體：淮安電視臺，淮海晚報，廣播電視報；公眾對象：社會公眾營銷手段：政府相關(guān)職能部門以經(jīng)營關(guān)系為主，可采取以下方式： 搜集職能部門領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行人員的相關(guān)信息，如年齡、生日、性格、興趣、 愛好等方面。采取定期拜訪和節(jié)假日、對方生日饋贈禮品等方式增進(jìn)友誼。 積極參加政府職能部門承辦或者主辦的社會公共福利性和招商活動，并主動贊助或者承辦一些活動。如： 配合市委、市政府牽頭舉辦的社區(qū)服務(wù)、環(huán)保宣傳活動，可不受時間限制，主要宣傳內(nèi)容以天然氣方便、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)為主，新奧服務(wù)理念，并搞一些力所能及的，受到小區(qū)居民歡迎的社區(qū)服務(wù) 元月一日除了派人參加市政府組織的萬人長跑比賽之外，可在提供車輛，制作彩旗，贊助獎品，取得冠名權(quán)等方面入手 與市委宣傳部門合作組織3次以上的夏季消夏晚會，可以以淮安新奧燃?xì)釾XXX消夏晚會冠名，可在晚會上開展一些文藝表演，并穿插有關(guān)天然氣知識和企業(yè)狀況的有獎知識問答，現(xiàn)場樹立印有新奧燃?xì)庾謽雍蜆?biāo)識，并發(fā)送廣告宣傳單等 贊助市委宣傳部門或者組織秋季的健美操比賽，爭取取得冠名權(quán) 配合市委、市政府10月舉辦的“淮陽菜美食文化節(jié)”除了人力和物力的支持以外，在美食文化節(jié)上設(shè)計展現(xiàn)新奧形象、產(chǎn)品和服務(wù)的展臺 與環(huán)保局合作，搞一些有意義的環(huán)?；顒?。如回收“白色垃圾”、贊助制作回收廢舊電池的收集箱、廢舊液化氣罐改垃圾箱等。媒體關(guān)系 主要是與目標(biāo)媒體中具有影響力的編輯、記者建立良好的關(guān)系 不定期邀請編輯和記者來我公司訪談，向他們傳遞公司和集團(tuán)的最新信息和動態(tài)社會公眾關(guān)系 以宣傳具體事件和公司主要領(lǐng)導(dǎo)人在電視和報紙上出現(xiàn)，以及在報紙開展有獎?wù)魑臑橹鳌?管道進(jìn)楚州區(qū)的竣工儀式，邀請建設(shè)局、規(guī)劃局、楚州區(qū)的主要領(lǐng)導(dǎo)參加，并在電視新聞欄目中播出和報紙中登出相關(guān)信息 “95158”特服電話啟動儀式，邀請建設(shè)局、市委宣傳部門領(lǐng)導(dǎo)參加，在電視新聞欄目中播出和報紙中登出相關(guān)信息 大學(xué)城二期管道氣工程開工儀式，邀請市政府辦公廳、教育部門領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)參加，在電視新聞欄目中播出和報紙中登出相關(guān)信息 春節(jié)期間邀請市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)人來我公司慰問員工，并有電視和報社記者相伴 在淮海晚報上開展中小學(xué)生和其父母共同參加的有獎?wù)魑幕顒印Ｖ黝}是“”或者是有關(guān)天然氣安全知識的有獎?wù)魑幕顒?。主要?fù)責(zé)部門和個人 針對社會公眾的公共關(guān)系活動由綜合辦具體策劃，在每一次活動之前綜合辦都要拿出具體的實(shí)施方案，由主管副總牽頭并組織其他部門配合實(shí)施。 政府和媒體關(guān)系，由較專業(yè)人員策劃，針對不同情況由總經(jīng)理和主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行。 總經(jīng)理和主管副總要定期負(fù)責(zé)對公司的公共關(guān)系形勢有具體的評價，要做到心中有數(shù)人員推銷/直接營銷類1、 DM直郵：（聯(lián)系：郵政局廣告科） 配合04年市場開發(fā)工作在揚(yáng)子晚報、淮海晚報和廣播電視報發(fā)布 一年集中投放2次，春季、夏季各一次，每次至少4萬份 目標(biāo)人群為清河、清浦城區(qū)有文化層次的人群，目標(biāo)效果為直接向消費(fèi)者告知，訴求點(diǎn)為天然氣產(chǎn)品的重要優(yōu)點(diǎn)、新奧品牌和服務(wù)理念 切入點(diǎn)為周二、三、四的各種暢銷報紙同時夾送，要求有重點(diǎn)投放區(qū)域，設(shè)計制作有綜合辦負(fù)責(zé)組織。 預(yù)算：印刷加代投，80克雙銅彩色，0.3-0.4元/份，12000-16000元/次，合計24000-32000元/年2飲水杯托大贈送： 04年夏季5.1節(jié)贈送1萬個飲水杯托 目標(biāo)人群為機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、重點(diǎn)小區(qū)，訴求點(diǎn)為新奧品牌認(rèn)知和特服電話的告知 切入點(diǎn)為勞動節(jié)向勞動者慰問，形式上杯托要較精致、結(jié)實(shí)，可反復(fù)使用，投放要稍集中，綜合辦負(fù)責(zé)制做發(fā)送。 預(yù)算：待定3雨傘贈送老用戶： 04年4月，雨季和日曬來臨前，