成都理工大學(xué)校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書

校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng) 策策 劃劃 書書 承辦單位 成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院院學(xué)生會(huì) 協(xié)作單位 成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院各系學(xué)生分 會(huì) 策 劃 人 策劃時(shí)間 2012 05 25 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 2 摘 要 本次活動(dòng)是成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院的學(xué)生會(huì)主辦及各 系的學(xué)生分會(huì)協(xié)辦 我們團(tuán)隊(duì)都是由一群有專業(yè)知識(shí) 有創(chuàng)業(yè) 熱情的年輕人創(chuàng)立的 活動(dòng)主要的目的是為畢業(yè)生提供一個(gè)與 非畢業(yè)生溝通交流的服務(wù)平臺(tái) 減輕畢業(yè)生離校負(fù)擔(dān) 實(shí)現(xiàn)書 籍及物品資源的充分 合理利用 倡導(dǎo)畢業(yè)生文明離校的校園 風(fēng)氣 共創(chuàng)和諧校園 增強(qiáng)職大學(xué)子的環(huán)保 節(jié)約意識(shí) 同時(shí) 為在校學(xué)生提供急需物品 幫助家庭困難學(xué)生減少支出 為就 業(yè)導(dǎo)航社員提供一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì) 提高社員的組織和管理能力 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 3 目 錄 一一 行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析 4 4 二二 活活動(dòng)動(dòng)組組織織管管理理 7 7 三三 產(chǎn)產(chǎn)品品描描述述 9 9 四四 營(yíng)營(yíng)銷銷策策 略略 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 4 1 10 0 5 5 活活動(dòng)動(dòng)效效果果估估 計(jì)計(jì) 1 11 1 6 6 附附件件 大大學(xué)學(xué)校校園園市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查 表表 1 13 3 一 行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析 1 11 1 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 閑置在大學(xué) 無論您是即將畢業(yè)或非畢業(yè)生 手里的物品越來 越多 寢室樓下成批積滿灰塵的自行車 大堆大堆使用過的書籍等等 這些商品也就無法最大限度地實(shí)現(xiàn)它們的價(jià)值 這樣 無形之中就 造成了極大的資源浪費(fèi) 作為大學(xué)生 站在這個(gè)提倡 物盡其用 資源再利用 的時(shí)代前列 我們更應(yīng)當(dāng)高舉崇尚節(jié)儉的大旗 從身 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 5 邊小事做起 因此 本著 從同學(xué)中來到同學(xué)中去從同學(xué)中來到同學(xué)中去 的原則 循循 環(huán)利用 綠色環(huán)保環(huán)利用 綠色環(huán)保 的精神 提供一個(gè)專門為大學(xué)生服務(wù)的平臺(tái) 1 21 2 市場(chǎng)背景市場(chǎng)背景 校內(nèi)調(diào)研校內(nèi)調(diào)研 1 要調(diào)查清楚大一以及大二的同學(xué)對(duì)跳蚤市場(chǎng)的了 解情況 然后進(jìn)一步了解其能否接受二手貨 最想買到哪些物 品和他們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有什么看法或者好的建議 2 當(dāng)?shù)谝豁?xiàng)調(diào)研結(jié)束后 要針對(duì)大三 大四的作出調(diào)研 看看 他們是否有物品想通過該市場(chǎng)出售 他們大部分人認(rèn)為的最佳 時(shí)機(jī)是什么時(shí)候 以及個(gè)人大概有哪些商品想出售 校外調(diào)研校外調(diào)研 1 通過朋友盡量聯(lián)系到外校的同學(xué) 然后讓同學(xué)幫 忙調(diào)查一下他們學(xué)校的跳蚤市場(chǎng)的基本情況 2 盡量聯(lián)系到有舉辦經(jīng)驗(yàn)的外校學(xué)長(zhǎng) 然后我們?nèi)ト撕退麄兠?談 盡量多學(xué)習(xí)一些經(jīng)驗(yàn) 包括 物品來源 物品信息外放 實(shí)際交易中遇到的問題以及他們的解決辦法 以上工作2月底完 成 1 31 3 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 高校大學(xué)生月生活費(fèi)的高低及消費(fèi)者類型的差異都是細(xì)分市 場(chǎng)的主要因素 因而我們以兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了分析 從對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不難看出 在我們理工學(xué)院各校區(qū)中月支出在 800 以下的大學(xué)生對(duì)二手物品有明顯的偏好 而月支出在 800 到 1000 之間的大學(xué)生也對(duì)二手物品喜愛有加 月支出在 1000 以上 的大學(xué)生就明顯不如前兩者喜好程度高 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 6 大學(xué)生月支出調(diào)查情況大學(xué)生月支出調(diào)查情況 年級(jí)年級(jí)生活必須品消費(fèi)生活必須品消費(fèi)附加額外消費(fèi)附加額外消費(fèi) 大一大一61 25 大二大二52 5 31 大三大三46 2 41 5 大四大四40 2 52 4 注 接受度以百分比計(jì)算 結(jié)合前面的以學(xué)生月消費(fèi)及高校在各區(qū)的分布為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng) 細(xì)分 對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的分析可以為我們目標(biāo)市場(chǎng)的界定提供最有效 的信息數(shù)據(jù) 便于更明確地確定我們的目標(biāo)市場(chǎng) 1 41 4 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) 1 管理者身在高校 了解高校學(xué)生的心理和需求 2 信息可以在第一時(shí)間傳送給管理者 3 企業(yè)內(nèi)部管理的高效與信息管理的科學(xué)性 4 企業(yè)由學(xué)生創(chuàng)建 并以學(xué)校作為后盾 更容易獲得廣大大 學(xué)生朋友的信任與支持 5 在各大高校內(nèi)還沒有形成有相當(dāng)規(guī)模的二手市場(chǎng) 因此 xx 有著相對(duì)的優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)市場(chǎng)特征分析 目標(biāo)市場(chǎng)特征分析 當(dāng)代大學(xué)生有著自己獨(dú)特的生活及思維模式 他們不僅追求 時(shí)尚也注重生活的質(zhì)量 在這里我們僅對(duì)大學(xué)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)及行為 做簡(jiǎn)單地分析來為目標(biāo)市場(chǎng)策略奠定基礎(chǔ) 1 1 我們學(xué)院的大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析 我們學(xué)院的大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析 大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析大學(xué)生購(gòu)買二手物品動(dòng)機(jī)分析 年級(jí) 購(gòu)買動(dòng)機(jī) 大一學(xué)生大一學(xué)生 大二學(xué)生大二學(xué)生 大三學(xué)生大三學(xué)生 大四學(xué)生大四學(xué)生 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 7 節(jié)約節(jié)約 需要需要 便宜便宜 實(shí)用實(shí)用 在對(duì)問卷調(diào)查分析的基礎(chǔ)上可以得出以上大學(xué)生購(gòu)買二手物 品的動(dòng)機(jī) 從中不難看出 絕大多數(shù)大學(xué)生對(duì)二手物品的購(gòu)買是出于自身需求所致 還 有很多學(xué)生是因?yàn)槎治锲繁阋饲覍?shí)用而購(gòu)買 2 2 我們學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)比例分析 我們學(xué)院大學(xué)生消費(fèi)比例分析 大學(xué)生消費(fèi)支出情況大學(xué)生消費(fèi)支出情況 項(xiàng)目 收入水平 飲食支出飲食支出學(xué)習(xí)支出學(xué)習(xí)支出 書籍及其 書籍及其 他相關(guān)用品 他相關(guān)用品 交際娛樂支交際娛樂支 出出 其他支出其他支出 500500 及以下及以下 500 500 800800 800 800 10001000 10001000 及以上及以上 1 51 5 發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì) 而且隨著我們學(xué)院的發(fā)展計(jì)劃每年的擴(kuò)招 我們可獲得的市場(chǎng)總額 又將逐步擴(kuò)大 并日益趨于成熟 在我們信譽(yù)度逐步提高的過程中 突破現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)模式 在不久的將來我們的商品及服務(wù)也會(huì) 遍布生活每個(gè)角落 有一定規(guī)模后將建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有一定規(guī)模后將建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 8 2 2 活活動(dòng)動(dòng)組組織織管管理理 2 2 1 1 活活動(dòng)動(dòng)名名稱稱 就業(yè)導(dǎo)航 快樂交換 二手貨市場(chǎng) 2 2 2 2活活動(dòng)動(dòng) 承辦單位 承辦單位 成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院院學(xué)生會(huì) 協(xié)作單位 成都理工大學(xué)工程技術(shù)學(xué)院各系學(xué)生分會(huì) 2 32 3 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)時(shí)間 每一屆畢業(yè)在離校之前的一個(gè)月 例如 2012 06 03 2 42 4 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)地點(diǎn) 理工學(xué)院成功廣場(chǎng) 2 52 5 活動(dòng)規(guī)劃 活動(dòng)規(guī)劃 一 前期宣傳 4 10 4 20 全體成員食堂門口設(shè)立海報(bào)介紹二手貨市場(chǎng) 18 19日 調(diào) 查問卷形式邊調(diào)研邊宣傳 食堂和圖書館分為一 二 三樓每 層各派兩名組員 并收集分析結(jié)果 統(tǒng)計(jì)時(shí)分為大一大二和大 三情況 形式 抽樣調(diào)查 地點(diǎn) 食堂 晚飯時(shí)間 圖書館 7 30 8 00 問卷設(shè)計(jì)以及統(tǒng)計(jì)工作負(fù)責(zé)人 市場(chǎng)部門負(fù)責(zé) 14日起 全體成員 利用qq群 人人網(wǎng) 新浪等對(duì)二手貨市 場(chǎng)進(jìn)行宣傳 與二手貨市場(chǎng)的進(jìn)行情況同步宣傳 二 二期宣傳 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 9 4 21 4 30 宣傳組負(fù)責(zé) 以海報(bào)形式分期宣傳二手貨市場(chǎng)的內(nèi)容 標(biāo)以 社團(tuán)名義 如有意愿買賣者可以隨時(shí)到社團(tuán)登記或者和查宿調(diào) 研人員登記 地點(diǎn) 各學(xué)院公告欄 利用校訊通等形式主要向大三人員宣傳 并通知大三人員集 體登記時(shí)間 5 6 5 10 在食堂門口中午時(shí)間舉辦小型登記活動(dòng) 音響及電腦設(shè)備負(fù)責(zé)到 個(gè)人待定 登記以電子版為主 另附手寫 統(tǒng)計(jì)情況由市場(chǎng)小 組負(fù)責(zé)整理保存 5月中旬 跟校會(huì)查宿人員入宿宣傳 主要以發(fā)傳單形式為主 三 后期宣傳 6 1 舉辦日期分為2個(gè)部分宣傳 確定二手貨市場(chǎng)露天市場(chǎng)的日期 貼出橫幅于食堂門口對(duì)面 內(nèi)容為 預(yù)祝二手貨市場(chǎng)活動(dòng)圓滿成功 準(zhǔn)備以開幕式等類型小型活動(dòng)面向全校 2 62 6 資金預(yù)計(jì) 資金預(yù)計(jì) 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 10 現(xiàn)由活動(dòng)承辦單位自籌資金 2000元 基本需要 場(chǎng)地 帳 篷10頂 產(chǎn)品盛放桌子10個(gè) 凳子20把 礦泉水3件 宣傳橫幅 3條 三 產(chǎn)品描述 3 1 產(chǎn)品 據(jù)了解 當(dāng)代大學(xué)生當(dāng)中存在大量的生活及學(xué)習(xí)物品浪費(fèi)現(xiàn) 象 以此為基準(zhǔn) 我們認(rèn)為 淘客淘客 主要經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向應(yīng)該有以下幾 個(gè)方面 1 1 生活類 生活類 自行車 電風(fēng)扇 臺(tái)燈 文具用品 吹風(fēng)機(jī) 插座 聽課證 吉他 裝飾用品 磁 帶 CD等 2 2 書類 書類 大學(xué)教材 教材輔導(dǎo) 電腦網(wǎng)絡(luò) 四六 級(jí)考試 研究生考試 職稱考試 BEC考試 GRE考試 口譯資料 財(cái)經(jīng)管理 人文社科 文 活動(dòng)中的服務(wù) 活動(dòng)中的服務(wù) 對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù) 自行車與書籍 我們通過走訪 寢室等方式登記物品基本信息 登記物主的身份證 學(xué)生證等 物主基本信息 特別對(duì)于自行車我們將發(fā)一張標(biāo)有我公司特制 的且有序號(hào)的標(biāo)簽 我方將派專業(yè)人員在第一時(shí)間通過標(biāo)簽識(shí) 別進(jìn)行估價(jià) 談成后簽交易合同 關(guān)于書籍類 我們會(huì)按照書 籍的綜合情況安一定的折扣購(gòu)入 特殊的可以寄賣等方式交易 對(duì)于其他物品 我們主要通過寄賣 代賣等方式進(jìn)行 從中收 取一定比例的費(fèi)用 初定5元及以下免收 5 50 收10 50元 以上收15 物品銷售 對(duì)于主營(yíng)業(yè)務(wù)自行車 車況較好的直接購(gòu)入 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 11 通過一定渠道以高于購(gòu)入價(jià)的20 40元賣出 有對(duì)口信息的可以 直接交易以節(jié)約成本 對(duì)于需修整的通過專業(yè)的修理店休整后 再賣出 對(duì)與書籍類 通過定期擺攤 柜臺(tái)展示 上寢室推薦 網(wǎng)上宣傳等方式銷售 為提高競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格會(huì)相對(duì)較低 對(duì)于 其他物品 也通過類似方式宣傳 交易成功后收取一定中介費(fèi) 當(dāng)天 我們組還需負(fù)責(zé)市場(chǎng)的維護(hù) 解決當(dāng)時(shí)會(huì)發(fā)生的一 些瑣事 建議在5月中旬或5月底辦實(shí)體市場(chǎng) 還有希望我們的 商場(chǎng)所需范圍比較廣 不止僅僅是實(shí)物 還可以聯(lián)系一些在校 所創(chuàng)業(yè)的同學(xué) 例如那些給人化妝 美甲 刮痧的同學(xué) 還有 不僅可以賣二手的商品 也可以賣一手的商品 甚至是食品都 可以 4 4 營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略 4 1 14 1 1 宣傳單發(fā)送宣傳單發(fā)送 通過各校區(qū)管理層派發(fā)人員定期進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 傳單發(fā)送 4 1 24 1 2 校園廣告欄粘貼校園廣告欄粘貼 在各校區(qū)掛橫幅 放展板等擴(kuò)大影響力 4 1 34 1 3 布標(biāo) 展臺(tái)咨詢布標(biāo) 展臺(tái)咨詢 設(shè)置階段性展點(diǎn) 進(jìn)行人員面對(duì)面宣傳 4 1 44 1 4 擺攤 擺攤 定期在校園內(nèi)擺攤 尤其針對(duì)書籍 生活用品類 針對(duì)商品的銷售 我們制訂了以下促銷策略 4 24 2 固定地點(diǎn)促銷固定地點(diǎn)促銷 4 2 14 2 1 團(tuán)購(gòu)策略 團(tuán)購(gòu)策略 團(tuán)購(gòu) 俗稱團(tuán)體購(gòu)買 也即大宗采購(gòu) 我們將采取建立一支 專門的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍 負(fù)責(zé)大批量商品的存儲(chǔ) 流通 接待大批 量訂購(gòu)者 并以具體商品的性質(zhì) 訂購(gòu)量制定折扣標(biāo)準(zhǔn) 以同等 商品相對(duì)的較低價(jià)位來促成商品的銷售 流通 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 12 4 2 24 2 2 互動(dòng)機(jī)制策略 互動(dòng)機(jī)制策略 在活動(dòng)前我們的團(tuán)隊(duì)與各個(gè)寢室的同學(xué)之間建立起一套行之 有效的互動(dòng)機(jī)制 定期與顧客聯(lián)系 按照層級(jí)的劃分建立顧客資 料庫(kù) 利用科技及網(wǎng)絡(luò)等工具與顧客保持互動(dòng) 定期使顧客了解 公司的促銷活動(dòng)及市場(chǎng)購(gòu)買趨勢(shì) 以便使顧客在第一時(shí)間得到及 時(shí) 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4 2 34 2 3 回贈(zèng)與獎(jiǎng)勵(lì)策略 回贈(zèng)與獎(jiǎng)勵(lì)策略 提供最好的服務(wù) 設(shè)計(jì)和規(guī)劃最好的顧客服務(wù)流程與空間 贏得更多顧客的信賴 是直接贈(zèng)送產(chǎn)品的 5 5 活活動(dòng)動(dòng)效效果果估估計(jì)計(jì) 為了節(jié)約資源 低碳環(huán)保 共建綠色生活 時(shí)值我校大三 大四 學(xué)生離校之際 學(xué)生把三 四年用的東西全部帶走有諸多不便 丟 棄更是十分浪費(fèi) 而對(duì)于其他年級(jí)的學(xué)生而言 大三 大四的學(xué)長(zhǎng) 學(xué)姐的一些物品 如書籍 電子產(chǎn)品等卻是廉價(jià)可再利用的 需求 市場(chǎng)廣闊 1 規(guī)模構(gòu)想規(guī)模構(gòu)想 本次展銷會(huì)預(yù)期為期三天 在此期間三八超市將混合參與本次 活動(dòng)的展銷我們學(xué)校的學(xué)生會(huì)相關(guān)參與者把活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)在學(xué)院的成 功 585 廣場(chǎng) 此外 本次活動(dòng)除本校熱衷于自主創(chuàng)業(yè)的學(xué)生參與外 三八超 市還將引進(jìn)部分校外商家參與到本次展銷會(huì)之中 讓廣大學(xué)生感受 現(xiàn)實(shí)的社會(huì)市場(chǎng) 二 預(yù)期效果二 預(yù)期效果 此次展銷會(huì) 在活動(dòng)宣傳上預(yù)期實(shí)現(xiàn)校內(nèi)校外宣傳平行推進(jìn) 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 13 校內(nèi)盡人皆知 校外有所耳聞的效果 在活動(dòng)規(guī)模上各點(diǎn)相互呼應(yīng) 的效應(yīng) 在活動(dòng)結(jié)果和影響上取得學(xué)生物品實(shí)現(xiàn)有效流通 商家得 到有效宣傳 六月成為校內(nèi)市場(chǎng)月的成效 活動(dòng)具體模塊設(shè)置活動(dòng)具體模塊設(shè)置 二手生活用品區(qū)二手生活用品區(qū)貴重物品展賣區(qū)貴重物品展賣區(qū)新商品展賣區(qū)新商品展賣區(qū) 區(qū)域規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃廣場(chǎng)中間 廣場(chǎng)靠近成功路 一側(cè) 靠近二教一側(cè) 開放時(shí)間開放時(shí)間 6 月 3 日 6 日 10 00 18 00 6 月 3 日 6 日 10 00 18 00 6 月 3 日 6 日 10 00 18 00 展銷物品展銷物品 衣物 舊書籍 小電器等 小件物品 二手電腦 mp3 mp4 等電子 用品 經(jīng)三八超市選定 的商品 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 14 6 6 附附件件調(diào)調(diào)查查表表 親愛的同學(xué)們親愛的同學(xué)們 請(qǐng)你利用幾分鐘的時(shí)間來填寫這份問卷 以供我們創(chuàng)建 校園二 手市場(chǎng) 使同學(xué)們擁有一個(gè)良好的校園交易平臺(tái) 營(yíng)造良好的校園 環(huán)境 以下問題 請(qǐng)選擇你認(rèn)為比較合適的選項(xiàng) 提出寶貴意見 謝謝你的合作 1 你所處的年級(jí)是 A 大一 B 大二 C 大三 D 大四 2 你的性別是 A 男 B 女 3 你的月支出大概是多少 A 300 元及以下 B 300 500 元 C 500 800 元 D 800 元及以上 4 對(duì)于你不用的或不喜歡的東西你會(huì)怎么處理 A 扔掉 B 送人 C 賣出 5 你認(rèn)為學(xué)校有必要成立 校園二手市場(chǎng) 嗎 A 有 B 沒有 C 無所謂 6 學(xué)校成立 校園二手市場(chǎng) 你是否會(huì)參與其中進(jìn)行交易 A 會(huì) B 不會(huì) C 看情況 7 你希望通過什么方式獲得產(chǎn)品信息 A 公布欄 B 網(wǎng)上 C 宣傳單 8 你希望通過什么方式進(jìn)行交易 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 15 A 特定地點(diǎn) B 網(wǎng)上 C 流動(dòng)交易 9 你希望進(jìn)行的交易方式 A 現(xiàn)金 B 匯款 C 物物交換 10 你希望 校園二手市場(chǎng) 的產(chǎn)品主要以什么為主 A 書類物品 B 電子產(chǎn)品 C 體育用品 D 自行車等與生活相關(guān)的物品 11 你能接受 校園二手市場(chǎng) 中產(chǎn)品的新舊程度 A 二成 B 五成 C 八成 D 無所謂 12 你希望 校園二手市場(chǎng) 中還有哪些類型的服務(wù) A 提供兼職信息 B 提供租房信息 C 提供票務(wù)信息 D 其他 13 你購(gòu)買物品時(shí)注重什么 A 價(jià)格 B 質(zhì)量 C 品牌 D 商家信譽(yù)度 E 其他 14 你的課外書籍如何獲得 A 圖書館借閱 B 書店購(gòu)買 C 向他人借 D 買舊 書 15 你對(duì)我們的 校園二手市場(chǎng) 有哪些建議 衷心感謝你對(duì)本次調(diào)查的支持 理工校內(nèi)二手用品展銷活動(dòng)策劃書 16 內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳 9JWKffwvG tYM Jg 6a CZ7H dq8KqqfHVZFedswSyXTy QA9wkxFyeQ djs XuyUP2kNXpRWXmA UE9aQ Gn8xp R 849Gx Gjqv UE9wEwZ Qc UE qYp Eh5pDx2zVkum gTXRm6X4NGpP vSTT ksv 3tnGK8 z89AmYWpazadNu KN MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc vR9CpbK zn Mz849Gx Gjqv UE9wEwZ Qc UE qYp Eh5pDx2zVkum gTXRm6X4NGpP vSTT ksv 3tnGK8 z89AmYWpazadNu KN MuWFA5ux Gjqv UE9wEwZ Qc UE qYp Eh5pDx2zVkum gTXRm6X4NGpP vSTT ksv 3tnGK8 z89AmYWpazadNu KN MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc vR9CpbK zn Mz849Gx Gjqv UE9wEwZ Qc UE qYp Eh5pDx2zVkum gTXRm6X4NGpP vSTT ksv 3tnGK8 z89AmUE9aQ Gn8xp R 849Gx Gjqv UE9wEwZ Qc UE qYp Eh5pDx2zVkum gTXRm6X4NGpP vSTT ksv 3tnGK8 z89AmYWpazadNu KN 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