淺析吉利汽車(chē)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略

淺析吉利汽車(chē)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略淺析吉利汽車(chē)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略 摘要摘要 進(jìn)入進(jìn)入21世紀(jì) 我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況發(fā)生了翻天覆地的變化 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)世紀(jì) 我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況發(fā)生了翻天覆地的變化 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 日新月異 與國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)接軌的步伐正在加快 日趨復(fù)雜的汽車(chē)市場(chǎng) 對(duì)今日新月異 與國(guó)際汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)接軌的步伐正在加快 日趨復(fù)雜的汽車(chē)市場(chǎng) 對(duì)今 后我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn) 銷(xiāo)售 服務(wù)提出了更高 更新的要求 現(xiàn)在廠商之間比拼的后我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn) 銷(xiāo)售 服務(wù)提出了更高 更新的要求 現(xiàn)在廠商之間比拼的 已不僅是資金 產(chǎn)品和規(guī)模 汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)的較量已日漸激烈 誰(shuí)采用了先進(jìn)已不僅是資金 產(chǎn)品和規(guī)模 汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)的較量已日漸激烈 誰(shuí)采用了先進(jìn) 的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 誰(shuí)就可能在汽車(chē)市場(chǎng)上占得先機(jī) 的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù) 誰(shuí)就可能在汽車(chē)市場(chǎng)上占得先機(jī) 本文研究的主要是吉利汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略概況 本文研究的主要是吉利汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略概況 4P 營(yíng)銷(xiāo)策略 國(guó)內(nèi)與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 國(guó)內(nèi)與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略 現(xiàn)狀分析 以吉利自主品牌為例 首先研究營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展 并分析吉利汽車(chē)現(xiàn)狀分析 以吉利自主品牌為例 首先研究營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展 并分析吉利汽車(chē) 的營(yíng)銷(xiāo)策略 的營(yíng)銷(xiāo)策略 關(guān)鍵詞 吉利關(guān)鍵詞 吉利 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng) 1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略概念 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略就是汽車(chē)企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn) 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi) 力的信息 商業(yè)界的期望值 有計(jì)劃的組織各項(xiàng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng) 通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品 策略 價(jià)格策略 分銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略 為顧客提供滿意的汽車(chē)和售后服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企 業(yè)目標(biāo)的過(guò)程 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家麥卡錫教授在 20 世紀(jì)的 60 年代提出 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷(xiāo)策略 4 大營(yíng)銷(xiāo)組合策略由即為 4P 產(chǎn)品 product 價(jià)格 price 渠道 place 促銷(xiāo) promotion 四個(gè)單詞的第一個(gè)字母縮寫(xiě)為 4P 奠定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的 重要地位 它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的提供了最優(yōu)手段 即最佳綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 也稱(chēng)整體市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也大都遵循此營(yíng)銷(xiāo)策略 一 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì) 在生產(chǎn) 銷(xiāo)售產(chǎn)品所運(yùn)用的一系 列措施和手段 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品差異化策略 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 品牌策略以及產(chǎn)品的 生命周期運(yùn)用策略 企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的重要組成部分 1 產(chǎn)品組合策略 針對(duì)市場(chǎng)的變化 調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 從而尋求和保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化 這就是產(chǎn)品 組合策略 2 產(chǎn)品差異化策略 產(chǎn)品差異化策略是企業(yè)提供同一種類(lèi)不同類(lèi)型的產(chǎn)品和服務(wù) 利用顧客的求知欲望心 里和挑剔心里 來(lái)完成企業(yè)目標(biāo)計(jì)劃的一種競(jìng)爭(zhēng)生存戰(zhàn)略 現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是多元話 差異化 的競(jìng)爭(zhēng) 只有在你企業(yè)所涉及的點(diǎn)上 突出你產(chǎn)品和服務(wù)的特色 才能吸引眾多的消費(fèi)者 成為行業(yè)的典范 3 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品來(lái)維持和提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率 開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品可以是開(kāi)發(fā)全新的產(chǎn)品 也可以是在老產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做改進(jìn) 如增加新的功能 改進(jìn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) 簡(jiǎn)化操作 甚至 哪怕是改善外觀造型和包裝等 都可以視為進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 都有可能收到意想不到的市場(chǎng) 效果 4 品牌策略 品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法 包括 4P 與品牌識(shí) 別在內(nèi)的所有要素 品牌戰(zhàn)略決策主要有 產(chǎn)品線擴(kuò)展策略 品牌延伸策略 多品牌策略 新品牌策略 合作品牌策略 5 產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略 任何一個(gè)產(chǎn)品或品牌 就像生物界普遍存在的出生和死亡這樣必然的自然循環(huán)一樣 總是要經(jīng)歷從投入市場(chǎng)到推出市場(chǎng)這樣的必然過(guò)程 從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)說(shuō) 我們通常將產(chǎn)品的 生命周期根據(jù)銷(xiāo)量 營(yíng)銷(xiāo)水平和競(jìng)爭(zhēng)力等情況分為 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期和衰弱期這 樣四個(gè)階段 也就是從產(chǎn)品默默無(wú)聞到被市場(chǎng)廣泛接受最后到被淘汰這樣一個(gè)過(guò)程 在產(chǎn) 品生命周期的每一個(gè)階段 由于企業(yè)的內(nèi)部因素和外部環(huán)境的不同 為了增強(qiáng)產(chǎn)品或者品 牌的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的目的 需要企業(yè)采取不同的 有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略 2 價(jià)格策略 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素中最活躍的因素 它直接關(guān)系到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度 影 響市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少 涉及生產(chǎn)著 經(jīng)銷(xiāo)者 消費(fèi)者等各方面的利益 雖然非價(jià) 格因素同益受到重視 但價(jià)格始終是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段 價(jià)格策略在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占 有非常重要的位置 價(jià)格制定的合理 消費(fèi)者消費(fèi)就多 產(chǎn)品就暢銷(xiāo) 企業(yè)在獲利的同時(shí) 其市場(chǎng)占有率也能得到很大的提升 自然而然的其他國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也就增強(qiáng)了 一般來(lái)說(shuō) 企業(yè)在制定價(jià)格時(shí) 都要考慮其定價(jià)目的 產(chǎn)品成本 市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格等 在國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 有三種基本的定價(jià)策略可供選用 撇脂定價(jià) 參透定價(jià) 跟進(jìn)定 價(jià) 究竟哪一種定價(jià)策略更適用要根據(jù)具體情況而定 1 撇脂定價(jià)是指企業(yè)的產(chǎn)品在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí) 把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高 來(lái)獲取最 大的利潤(rùn) 2 參透定價(jià)是指產(chǎn)品以較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng) 以此來(lái)吸引顧客 提高市場(chǎng)占有率 一旦取得期盼的市場(chǎng)份額 國(guó)際化企業(yè)就會(huì)提高價(jià)格以彌補(bǔ)成本 同時(shí)獲得相應(yīng)的利潤(rùn) 3 對(duì)于中國(guó)自主品牌的汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō) 其目前的綜合實(shí)力和跨國(guó)汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)相比 還有一定的距離 這就注定了其既不可能是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 也不可能是市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者 只 能是市場(chǎng)的追隨者 面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上都有跨國(guó)公司存在以及我國(guó)自主品牌汽車(chē)企業(yè)之間自 相競(jìng)爭(zhēng)的局面 跟進(jìn)定價(jià)不失為一條正確的定價(jià)策略 3 分銷(xiāo)渠道策略 汽車(chē)的銷(xiāo)售涉及到運(yùn)輸 儲(chǔ)存 庫(kù)存控制以及售前 售中 售后服務(wù) 合理的安排這 些活動(dòng) 正確的選擇分銷(xiāo)渠道 有利于企業(yè)在國(guó)際化過(guò)程中擴(kuò)大商品銷(xiāo)售 加速資金周轉(zhuǎn) 降低流通費(fèi)用 分銷(xiāo)渠道策略大體上可以分為密集分銷(xiāo)策略 選擇分銷(xiāo)策略 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 1 密集分銷(xiāo)策略 在密集分銷(xiāo)策略中 凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或 服務(wù)的分銷(xiāo) 密集分銷(xiāo)意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率 密集式 分銷(xiāo)最適用與便利品 2 選擇分銷(xiāo)策略 生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品 采用這種策略 生產(chǎn)企 業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系眾多的中間商 而且便利于與中間商建立良好的合作關(guān)系 還可 以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面 3 獨(dú)家分銷(xiāo)策略 生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū) 一定時(shí)間只選擇一家中間商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品 4 促銷(xiāo)策略 從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看 促銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式 溝通企業(yè)與消費(fèi)者 之間的信息 引發(fā) 刺激消費(fèi)者消費(fèi)的欲望和興趣 使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為 促銷(xiāo)就其方式而言可分為 廣告 公共關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)推廣和人員推銷(xiāo) 企業(yè)在制定促銷(xiāo) 策略時(shí)必須考慮其產(chǎn)品因素 1 廣告 汽車(chē)作為一種耐用消費(fèi)品 在促銷(xiāo)方面有自己的特性 選用電視媒體 網(wǎng) 絡(luò)媒體以及各種車(chē)展等廣告形式都是極為有效的宣傳途徑 2 公共關(guān)系 這種促銷(xiāo)手段 在企業(yè)進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的初級(jí)階段起著非同尋常的作用 由于進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)初期 公關(guān)任務(wù)繁重 但是利用公共關(guān)系作為一種促銷(xiāo)手段 成本低 影響廣 可信度高 對(duì)汽車(chē)品牌的樹(shù)立起著十分重要的目的 自主品牌汽車(chē)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的 初級(jí)階段應(yīng)當(dāng)把公關(guān)作為重點(diǎn) 吸引高素質(zhì)的公關(guān)人才 以廣告宣傳作為配合措施 3 營(yíng)銷(xiāo)推廣 是在以等價(jià)交換為特征的市場(chǎng)推銷(xiāo)的交易活動(dòng)中 工商業(yè)組織以各種 手段向顧客宣傳產(chǎn)品 以激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和行為 擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 4 人員推廣 主要指的和終端密切相關(guān)的促銷(xiāo)人員所做的推廣活動(dòng) 人員推廣是最 原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品促銷(xiāo)策略 2 吉利汽車(chē)發(fā)張歷程 浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是中國(guó)汽車(chē)行業(yè)十強(qiáng)企業(yè) 1997 年進(jìn)入轎車(chē)領(lǐng)域以來(lái) 憑 借靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新 取得了快速的發(fā)展 資產(chǎn)總值超過(guò) 140 億元 連續(xù) 六年進(jìn)入中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) 連續(xù)四年進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)行業(yè)十強(qiáng) 被評(píng)為首批國(guó)家 創(chuàng)新型企業(yè) 和首批 國(guó)家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè) 是 中國(guó)汽車(chē)工業(yè) 50 年發(fā)展速度最快 成長(zhǎng)最好 的 企業(yè) 集團(tuán)總部設(shè)在杭州 在浙江臨海 寧波 路橋和上海 蘭州 湘潭建有六個(gè)汽車(chē)整車(chē) 和動(dòng)力總成制造基地 擁有年產(chǎn) 30 萬(wàn)輛整車(chē) 30 萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī) 變速器的生產(chǎn)能力 現(xiàn)有 吉利自由艦 吉利金剛 吉利遠(yuǎn)景 吉利熊貓 上海華普 中國(guó)龍等八大系列 30 多個(gè)品種 整車(chē)產(chǎn)品 擁有 1 0L 1 8L 八大系列發(fā)動(dòng)機(jī)及八大系列手動(dòng)與自動(dòng)變速器 上述產(chǎn)品全部 通過(guò)國(guó)家的 3C 認(rèn)證 并達(dá)到歐 排放標(biāo)準(zhǔn) 部分產(chǎn)品達(dá)到歐 標(biāo)準(zhǔn) 吉利擁有上述產(chǎn)品 的完全知識(shí)產(chǎn)權(quán) 集團(tuán)在國(guó)內(nèi)建立了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 擁有近 500 個(gè) 4S 店和近 600 家服務(wù)站 投資近 千萬(wàn)元建立了國(guó)內(nèi)一流的呼叫中心 為用戶提供 24 小時(shí)全天候快捷服務(wù) 率先在國(guó)內(nèi)汽車(chē) 行業(yè)實(shí)施了 ERP 管理系統(tǒng)和售后服務(wù)信息系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)了用戶需求的快速反應(yīng)和市場(chǎng)信息快 速處理 吉利汽車(chē)?yán)塾?jì)社會(huì)保有量已經(jīng)超過(guò) 120 萬(wàn)輛 吉利商標(biāo)被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo) 集團(tuán)投資數(shù)億元建立了吉利汽車(chē)研究院 總院設(shè)在臨海 目前 研究院已經(jīng)具備較強(qiáng) 的整車(chē) 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速器和汽車(chē)電子電器的開(kāi)發(fā)能力 每年可以推出 4 5 款全新車(chē)型和機(jī) 型 自主開(kāi)發(fā)的 4G18CVVT 發(fā)動(dòng)機(jī) 升功率達(dá)到 57 2kw 處 世界先進(jìn) 中國(guó)領(lǐng)先 水平 自主研發(fā)并產(chǎn)業(yè)化的 Z 系列自動(dòng)變速器 填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)領(lǐng)域的空白 并獲得 2006 年度 中國(guó)汽車(chē)行業(yè)科技進(jìn)步唯一的一等獎(jiǎng) 自主研發(fā)的 EPS 開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)電子智能助力轉(zhuǎn) 向系統(tǒng)的先河 同時(shí)在 BMBS 爆胎安全控制技術(shù) 電子等平衡技術(shù) 新能源汽車(chē)等高新技 術(shù)應(yīng)用方面取得重大突破 目前已經(jīng)獲得各種專(zhuān)利 718 項(xiàng) 其中發(fā)明專(zhuān)利 70 多項(xiàng) 國(guó)際專(zhuān) 利 26 項(xiàng) 被認(rèn)定為國(guó)家級(jí) 企業(yè)技術(shù)中心 和 博士后工作站 是省 高新技術(shù)研發(fā)中心 3 吉利汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略 一 吉利汽車(chē)產(chǎn)品策略 產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)立足的根本 吉利汽車(chē)產(chǎn)品策略的立足點(diǎn)是提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品策略的首要任務(wù)是提升產(chǎn)品的形象 打造品牌價(jià)值 任何一個(gè)企業(yè) 若想要在激烈的 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中立足 獲勝 發(fā)展 只有在產(chǎn)品上隨著市場(chǎng)的變化 科學(xué)的進(jìn)步 不斷創(chuàng)新 樹(shù)立良好的品牌形象 以滿足各種多樣的變化 不斷變化的需求 1 從吉利汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)策略分析來(lái)看 2008 年吉利汽車(chē)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將產(chǎn)品組合從 中低檔次轉(zhuǎn)向較高檔次以及售價(jià)較穩(wěn)定的轎車(chē)上來(lái) 為其 2008 年業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)做出了貢 獻(xiàn) 據(jù)了解 到目前為止 吉利汽車(chē)的 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 成果較為理想 其于 2008 年 11 份推 出針對(duì)中青年市場(chǎng)的 吉利熊貓 銷(xiāo)情向好 而整體上該集團(tuán)的產(chǎn)品在顧客滿意程度 產(chǎn) 品質(zhì)素和可靠性以及品牌形象方面也得到持續(xù)提升 吉利熊貓上市 吉利推出了全新子品 牌全球鷹 吉利汽車(chē)的分品牌戰(zhàn)略逐漸清晰 這可算是吉利汽車(chē)在品牌突破上的戰(zhàn)略舉措 隨著上海車(chē)展的臨近以及 FE 系列兩款車(chē)型的發(fā)展成熟 吉利第二個(gè)全新子品牌 帝豪 已經(jīng)隆重登場(chǎng) 日前 吉利帝豪渠道建設(shè)已經(jīng)啟動(dòng) 吉利主打中高端車(chē)型的帝豪品牌及其 產(chǎn)品全面推向市場(chǎng) 作為吉利主打中高端的車(chē)型品牌 吉利汽車(chē)在近幾年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 大量啟用了現(xiàn)行汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)上有著較大需求的汽 車(chē)元素 如大功率 排量各異的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī) 精致 亮麗的外觀及人性化的車(chē)內(nèi)配置 汲 取了很多中高端車(chē)型的造型所長(zhǎng) 注重汽車(chē)安全性的打造 這些都是吉利品牌技術(shù)優(yōu)勢(shì)積 累的運(yùn)用 吉利品牌在其產(chǎn)品策略上甚至推出了概念車(chē)型 及由意大利喬治亞羅公司設(shè)計(jì) 最近國(guó)內(nèi)十分暢銷(xiāo)的 SUV 吉利能夠造就這些在國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際均處于領(lǐng)先水平的車(chē)型 一 是吻合了我國(guó)現(xiàn)行汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求 二是證明了其汽車(chē)設(shè)計(jì)與制造實(shí)力 三是提升 了吉利品牌形象 對(duì)于吉利汽車(chē)的整體發(fā)展來(lái)說(shuō) 具有重大的意義 2 從吉利汽車(chē)制造過(guò)程來(lái)看 吉利汽車(chē)研究院擁有較強(qiáng)的轎車(chē)整車(chē) 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速 器和汽車(chē)電子電氣的開(kāi)發(fā)能力 每年可以推出一款全新車(chē)型和機(jī)型 在汽車(chē)造型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 發(fā)動(dòng)機(jī) 變速器和汽車(chē)電子電氣設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方面擁有行業(yè)頂尖的技術(shù)專(zhuān)家和技術(shù)力量 累計(jì) 獲得各種專(zhuān)利 120 項(xiàng) 發(fā)明專(zhuān)利 13 項(xiàng) 自主開(kāi)發(fā)的 4618 發(fā)動(dòng)機(jī) 升功率達(dá)到 57 2kw 處于 國(guó)際先進(jìn)水平 自主研發(fā)的自動(dòng)變速器 填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)汽車(chē)領(lǐng)域的空白 自主研發(fā)的 EPS 開(kāi) 創(chuàng)了國(guó)產(chǎn)品牌的汽車(chē)電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)先河 也是吉利汽車(chē)品牌取得長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ) 隨著設(shè)備的引進(jìn)和管理水平的提高 吉利汽車(chē)的生產(chǎn)效率有大幅的提高 2005 年人均 整車(chē)產(chǎn)量為 6 5 輛 雖然距日本人均 40 60 輛 歐美人均 20 40 輛還有一定距離 但是遠(yuǎn) 遠(yuǎn)高于 2003 年人均 3 44 輛的全國(guó)平均水平 但是民族汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率還比較低 從 資產(chǎn)構(gòu)成看 國(guó)有企業(yè)資產(chǎn)比例占 53 15 外商合資企業(yè)占 25 42 但從利潤(rùn)總額 所 得稅和增值稅這三項(xiàng)指標(biāo)所占比例看 國(guó)有企業(yè)分別為 10 20 24 26 和 33 14 而外資 企業(yè)分別占 82 55 54 15 和 49 92 不難看出 外資具備效率上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 二 吉利汽車(chē)價(jià)格策略 吉利汽車(chē)在價(jià)格策略上大體采用了以下幾種 修正傳統(tǒng)成本導(dǎo)向定價(jià)方法 捆綁式銷(xiāo) 售節(jié)省變動(dòng)成本 創(chuàng)造差異價(jià)值 正確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 1 修正傳統(tǒng)成本導(dǎo)向定價(jià)方法 吉利采用的價(jià)格策略雖然以成本為基礎(chǔ) 但是它不 是局限于傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)的方法 而是先尋找顧客可接受價(jià)格 以便能有效拉動(dòng)需求 然后確定銷(xiāo)售量以估計(jì)單位成本和相應(yīng)的利潤(rùn) 以此來(lái)制定合理的具有吸引力的價(jià)格 吉 利車(chē)低價(jià)策略?shī)W秘還在于它能有效降低成本 剛開(kāi)始 吉利生產(chǎn)能力是一年 2 5 萬(wàn)輛 避 免了一次投入幾十億或上百億元 寧波美日公司年產(chǎn) 15 萬(wàn)輛的規(guī)模 也只投資 10 億元 是同規(guī)模企業(yè)投資的十幾分之一 吉利在新車(chē)型 新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和配件的配套協(xié)作上 采 取全球資源 技術(shù)共享 為我所用 的策略 為此省下了汽車(chē)行業(yè)最花錢(qián)的開(kāi)發(fā)成本 控 制投資 資源優(yōu)化組合形成了吉利的成本優(yōu)勢(shì) 另外 吉利不開(kāi)發(fā)配套體系 而是廣泛利用大廠的過(guò)剩資源 國(guó)家定點(diǎn)的轎車(chē)企業(yè)配 套的零部件企業(yè)生產(chǎn)能力普遍過(guò)剩 于是吉利通過(guò)招投標(biāo) 與國(guó)內(nèi) 400 多家配套企業(yè)建立 了協(xié)作關(guān)系 零部件能通用的就通用 不能通用的 請(qǐng)他們?yōu)榧_(kāi)發(fā) 節(jié)省開(kāi)發(fā)成本 而且 這些廠家生產(chǎn)技術(shù)相對(duì)成熟 能夠保證質(zhì)量 吉利付款及時(shí)并采取現(xiàn)金交易 獲得 配套廠家的優(yōu)惠價(jià)格 同時(shí)吉利專(zhuān)門(mén)成立了機(jī)構(gòu) 對(duì)外協(xié)廠進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督 2 捆綁式銷(xiāo)售節(jié)省變動(dòng)成本 在汽車(chē)銷(xiāo)售上 吉利采用 捆綁式 銷(xiāo)售法 在全國(guó) 各地以區(qū)域經(jīng)營(yíng)的形式 由經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷產(chǎn)品 企業(yè)只同經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生支付關(guān)系 而不直接同 客戶發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 這樣也節(jié)約了營(yíng)銷(xiāo)成本 吉利在價(jià)格上采用拉的方式吸引消費(fèi)者的購(gòu) 買(mǎi) 在渠道上使用推的方式 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是經(jīng)銷(xiāo)商 因此大大減少了渠道和營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜 性 低成本是吉利低價(jià)格的基礎(chǔ) 但吉利并不是簡(jiǎn)單的采用成本導(dǎo)向定價(jià)方式 在低成本 的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)就確定銷(xiāo)售價(jià)格 而是和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相輔相成的長(zhǎng)遠(yuǎn)策略 瞄準(zhǔn)了中國(guó)這一市場(chǎng)空白 用具有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格占據(jù) 進(jìn)而拉動(dòng)需求 把整個(gè)市場(chǎng)的 蛋糕做大 3 創(chuàng)造差異價(jià)值 面對(duì)中國(guó)購(gòu)車(chē)消費(fèi)者 吉利并沒(méi)有一味設(shè)定高價(jià)標(biāo)榜高價(jià)值 亦 沒(méi)有盲目設(shè)定低價(jià)傾銷(xiāo) 吉利放棄了以往民營(yíng)企業(yè)的普遍做法 以利潤(rùn)目標(biāo) 銷(xiāo)售收入 和市場(chǎng)份額的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定價(jià)格 幾乎不考慮所設(shè)定的價(jià)位 消費(fèi)者是否愿意 或可以承受 而是采取了細(xì)分市場(chǎng) 以不同的產(chǎn)品和分銷(xiāo)渠道滿足不同價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的顧客群體的做法 4 正確分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略 公司在制定價(jià)格策略時(shí) 除了考慮成本與消費(fèi)者 還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行戰(zhàn)略分析 具體是分析 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司將要采取的價(jià)格變動(dòng)和最可能采 取的行動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)和反應(yīng)將如何影響公司的盈利和長(zhǎng)期生存能力 吉列在剛生產(chǎn)汽車(chē)的時(shí)候 第一次定價(jià)就是全國(guó)最低 后來(lái)還在降價(jià) 吉列車(chē)價(jià)格只 賣(mài)三萬(wàn)至六萬(wàn)元 有的車(chē)型價(jià)格甚至低于國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)的一半 定位在低端經(jīng)濟(jì)型轎車(chē) 在 低端轎車(chē)市場(chǎng)中 吉列的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有奇瑞 比亞迪 美日汽車(chē)等 吉列汽車(chē)的生產(chǎn)成 本很低 資源優(yōu)勢(shì)十分明顯 競(jìng)爭(zhēng)者要發(fā)動(dòng)比它低的價(jià)格戰(zhàn)必然會(huì)有損失 奇瑞等轎車(chē)廠 商 有中低端的汽車(chē)品牌 在汽車(chē)市場(chǎng)的份額相對(duì)較大 但吉列汽車(chē)的車(chē)型有限 僅限于 低端品牌 市場(chǎng)份額相對(duì)較少 即使銷(xiāo)量提高也不會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者造成太大的影響 因此吉列 打入低端市場(chǎng)是可行的 因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)考慮的因素很多 有效的價(jià)格策略不僅僅 在價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 還要在各方面提高產(chǎn)品本身提供給消費(fèi)者的價(jià)值 吉列車(chē)的車(chē)型 美觀 在同樣 3 萬(wàn) 5 萬(wàn)元價(jià)款的其他品牌車(chē)型中顯得更突出 2002 年 3 月 吉列汽車(chē)推出 優(yōu)利歐全新車(chē)型 在外形上優(yōu)于奇瑞 QQ 和比亞迪 F0 在較低價(jià)格上提供給消費(fèi)者更多的 價(jià)值 使吉列保持了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 基于以上各方面的努力 結(jié)合詳細(xì)地分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能反應(yīng) 吉利采取了 最低 價(jià) 的市場(chǎng)滲透定價(jià)策略 以能最快的搶得市場(chǎng)份額為主要目的 成功進(jìn)入了以打價(jià)格戰(zhàn) 為主的中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng) 3 吉利汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略 浙江吉利汽車(chē)在十幾年的發(fā)展歷程中 根據(jù)企業(yè)實(shí)際的發(fā)展情況和市場(chǎng)形勢(shì) 進(jìn)行了 渠道策略的不斷創(chuàng)新 目前吉利汽車(chē)渠道策略由4S 渠道策略 分網(wǎng)渠道策略 直營(yíng)渠道策 略和汽車(chē)城渠道這幾部分組成 1 4S渠道策略 吉利汽車(chē)從銷(xiāo)售之初就開(kāi)始采用4S 渠道模式 而在2004年年底渠道中出現(xiàn)了嚴(yán)重沖突 此后 吉利汽車(chē)按照分銷(xiāo)模式建立了專(zhuān)賣(mài)店 整車(chē)銷(xiāo)售 售后服務(wù) 零部件供應(yīng) 信息反 饋四位一體的4S 店 吉利汽車(chē)的專(zhuān)賣(mài)店分為三種形式 四位一體 的4S 店 銷(xiāo)售功 能3S 店 售后服務(wù)1S店 吉利汽車(chē)的4S模式主要按國(guó)內(nèi)合資廠家模式建立起來(lái)的 但由于 吉利汽車(chē)和這些合資汽車(chē)在市場(chǎng)上存在明顯不同的特點(diǎn) 如企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力 經(jīng)銷(xiāo)商實(shí) 力 市場(chǎng)環(huán)境等因素不同 所以在實(shí)行相同的4S模式時(shí)卻出現(xiàn)不同市場(chǎng)反應(yīng) 2007年全國(guó)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量整體增幅較大 然而吉利汽車(chē)的銷(xiāo)量卻大幅下降 顯然吉利 汽車(chē)4S策略出現(xiàn)了問(wèn)題 隨著吉利汽車(chē)的不斷發(fā)展 4S 渠道模式運(yùn)作一段時(shí)間以后 吉利 汽車(chē)渠道逐漸出現(xiàn)的問(wèn)題是多方面的 最為突出的有如下幾點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)周邊市場(chǎng)不積極 也不愿意自費(fèi)較多的費(fèi)用進(jìn)行任何市場(chǎng)推廣 滿足 于目前的銷(xiāo)量和利潤(rùn) 甚至把主要精力集中在其他品牌汽車(chē) 在一個(gè)城市中同一車(chē)型有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商 相互之間以低價(jià)的形式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng) 這 極大地阻礙了吉利品牌戰(zhàn)略的實(shí)施 有一部分經(jīng)銷(xiāo)商伴隨著吉利汽車(chē)的發(fā)展而逐步發(fā)展壯大 但后來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈 他們中的有相當(dāng)一部分吉利汽車(chē)的渠道策略開(kāi)始兼營(yíng)其他品牌 甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商脫離了吉 利汽車(chē)而加入其他品牌的行列 2 分網(wǎng)渠道策略 鑒于以往的4S渠道策略存在問(wèn)題的情況下 從2008年1 月開(kāi)始 吉利汽車(chē)著手對(duì)渠道 策略進(jìn)行重大調(diào)整 重點(diǎn)推行了分網(wǎng)渠并結(jié)合相應(yīng)的品牌專(zhuān)營(yíng)制度 吉利汽車(chē)在進(jìn)行分網(wǎng) 渠道時(shí)所采取的主要策略有 吉利汽車(chē)將現(xiàn)有車(chē)型劃分為吉利系列 英倫系列 全球鷹系列 上海華普這四大 系列 將這些車(chē)型分成五張網(wǎng) 每張網(wǎng)銷(xiāo)售不同的系列車(chē) 也就是金剛與自由艦這兩款車(chē) 放在同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店里銷(xiāo)售 另外三張分別網(wǎng)銷(xiāo)售英倫 全球鷹 上海華普的系列車(chē) 吉利汽車(chē)分配品牌的依據(jù)是經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力 具體方法就是通過(guò)競(jìng)標(biāo)方式 經(jīng)銷(xiāo)商 上報(bào)自己期望銷(xiāo)售的車(chē)型 目標(biāo)銷(xiāo)售量 隨后廠家進(jìn)行分配 減少渠道中一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 充分增加市場(chǎng)覆蓋面 要求每一個(gè)區(qū)域只容許一家 銷(xiāo)售系列車(chē)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和另三家銷(xiāo)售系列車(chē)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 所以每個(gè)區(qū)域最多只有4家一 級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 例如一個(gè)地區(qū)只有一家吉利的4S 店 那么他可以銷(xiāo)售吉利的所有車(chē)型 如果某 個(gè)區(qū)域內(nèi)沒(méi)有吉利一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 其他區(qū)域的銷(xiāo)售商可以在那里建4S店 在實(shí)行4S店的基礎(chǔ)上 建立二級(jí)代理銷(xiāo)售商 吉利汽車(chē)所有的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都必須 互為二級(jí)代理 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言 作一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的最大不同就是獎(jiǎng)勵(lì)方式 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售自身代理的車(chē)型時(shí) 可按雙方擬定條款進(jìn)行階梯式返利 二級(jí)代理商銷(xiāo) 售車(chē)輛 僅能獲取銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)提成 其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將被計(jì)入該車(chē)型一級(jí)代理商名下 另外一級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商享受到的是吉利汽車(chē)的統(tǒng)一銷(xiāo)售政策 而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商則根據(jù)自身的銷(xiāo)量和能力受到 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的管理 在分網(wǎng)渠道的基礎(chǔ)上建立了嚴(yán)格的規(guī)章管理制度 為了保證分網(wǎng)銷(xiāo)售取得成功 吉利汽車(chē)實(shí)行了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理和服務(wù)支持等一系列措施 分網(wǎng)渠道策略的實(shí)施 使得吉利汽車(chē)渠道系統(tǒng)得到了進(jìn)一步的優(yōu)化 由于分網(wǎng)渠道的 成功 吉利汽車(chē)具備了在同一地區(qū)選擇不同銷(xiāo)售平臺(tái)機(jī)會(huì)的能力 擴(kuò)大了授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo) 售范圍 同時(shí)還有利于吉利汽車(chē)的品牌戰(zhàn)略的有效實(shí)施 3 直營(yíng)店渠道策略 2008 年 吉利汽車(chē)在銷(xiāo)量不理想的的廣州建立了第一直營(yíng)店 隨后由于廣州市場(chǎng)表現(xiàn) 提升比較快 吉利汽車(chē)很快就把直營(yíng)店轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)營(yíng) 此次只是作為吉利汽車(chē) 市場(chǎng)推動(dòng)的一種方式 直營(yíng)店存在的時(shí)間并不長(zhǎng) 2008 年7 月 為了更好地推動(dòng)浙江市場(chǎng)的發(fā)展 吉利在杭州建立了第二家直營(yíng)店 這 個(gè)直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的效果非常好 不僅直接帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng) 還大大提高了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的積極 性 為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)注入了極大的活力 后來(lái)又由于2008 年江蘇市場(chǎng)上吉利車(chē)型的銷(xiāo)售達(dá)不到 吉利汽車(chē)全國(guó)的年平均增長(zhǎng)水平 于是2008 年吉利汽車(chē)在南京的直營(yíng)店開(kāi)業(yè) 吉利汽車(chē)除 了重資營(yíng)建南京直營(yíng)店 還抽調(diào)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員給予支持 南京直營(yíng)店對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)起到了 很好的推動(dòng)作用 在表現(xiàn)不理想的江蘇市場(chǎng) 吉利汽車(chē)采用這種直營(yíng)店來(lái)幫助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商 進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓 以直營(yíng)店來(lái)作為其他渠道模式的重要補(bǔ)充形式 4 汽車(chē)城渠道 2007 年初 作為對(duì)分網(wǎng)渠道模式的補(bǔ)充 吉利汽車(chē)推出了另一創(chuàng)新的渠道模式 提出 了建立超級(jí)4S 店集群的 擴(kuò)能競(jìng)賽 計(jì)劃 這是在中國(guó)首次出現(xiàn)的單品牌汽車(chē)城 吉利汽 車(chē)計(jì)劃于2016年在全國(guó)共規(guī)劃20個(gè)汽車(chē)城 2006年吉利汽車(chē)第一個(gè)中國(guó)汽車(chē)城在慈溪開(kāi)業(yè) 2009年臺(tái)州 蘭州的兩個(gè)汽車(chē)城相繼開(kāi)業(yè) 隨后其他的汽車(chē)城將陸續(xù)建立起來(lái) 經(jīng)銷(xiāo)商只要有獨(dú)立營(yíng)業(yè)執(zhí)照 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)4S 店 獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu) 獨(dú)立且封閉的運(yùn)營(yíng)資 金就可以具備申報(bào)吉利汽車(chē)城的資格 并且汽車(chē)城不受一個(gè)企業(yè)只能代理一個(gè)事業(yè)部產(chǎn)品 的政策影響 設(shè)置成若干個(gè)經(jīng)銷(xiāo)吉利汽車(chē)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售大廳 配備統(tǒng)一的服務(wù)及配套設(shè) 施 成為 品 字布局的吉利汽車(chē)城 吉利汽車(chē)城的功能還在4S 店功能外繼續(xù)向外延伸 為顧客提供保險(xiǎn) 上牌 客戶聯(lián)誼等 一站式 的附加服務(wù) 4 吉利汽車(chē)促銷(xiāo)策略 吉利汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅僅是制定低端價(jià)格 選擇合適的渠道策略向市場(chǎng)提供令人滿 意的產(chǎn)品 而且還要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行促銷(xiāo) 促策略是四大營(yíng)銷(xiāo)策略之一 正確制定并 合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得有利條件 獲取更大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證 吉 利汽車(chē)的促銷(xiāo)策略由廣告 公共關(guān)系 銷(xiāo)售促進(jìn) 安全營(yíng)銷(xiāo)四部分組成 1 廣告 廣告作為促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)手段 它帶有濃郁商業(yè)性質(zhì) 成功的廣告可以使默默無(wú)聞的 企業(yè)和產(chǎn)品名聲大震 家喻戶曉 失敗的廣告可以使企業(yè)和產(chǎn)品身敗名裂 淘汰出市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng) 廣告作為這樣直接而有效的促銷(xiāo)策略 吉利汽車(chē)通過(guò)自身努力 在廣告策劃的形式上 獲得發(fā)展 吉利汽車(chē)的廣告策略主要體現(xiàn)在以下幾各方面 電視廣告 吉利汽車(chē)通過(guò)電視廣告來(lái)提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度 在央視和地方電 視臺(tái)都有廣告投入 且大多都在黃金時(shí)間 電視廣告簡(jiǎn)單精煉 主要表現(xiàn)品牌的形象 報(bào)刊廣告 對(duì)于知識(shí)型白領(lǐng) 由于大部分工作時(shí)間都在室內(nèi) 吉利汽車(chē)選擇 在他們比較喜歡的報(bào)紙和雜志投放廣告 廣告多以吉利汽車(chē)某款車(chē)型典型 進(jìn)行較大篇幅 的詳細(xì)介紹 以此來(lái)推銷(xiāo)中低端汽車(chē) 做到既做了廣告 又加強(qiáng)了汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò)廣告 吉利汽車(chē)選擇時(shí)下比較知名的汽車(chē)網(wǎng)站 與他們進(jìn)行合作 通過(guò) 網(wǎng)絡(luò)來(lái)做廣告 讓網(wǎng)站方積極的推銷(xiāo)他們的汽車(chē)產(chǎn)品 2 公共關(guān)系 成功的公共關(guān)系能為吉利汽車(chē)創(chuàng)造良好的企業(yè)形象 增加企業(yè)人脈 促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售 最大的好處就是能讓企業(yè)更有彈性的應(yīng)對(duì)突發(fā)的危機(jī)性事件 吉利汽車(chē)在公關(guān)做了很多工 作 不斷的跟上行業(yè)和時(shí)代的步伐 吉利汽車(chē)經(jīng)常召開(kāi)新車(chē)發(fā)布會(huì)和汽車(chē)技術(shù)研討會(huì) 以此來(lái)向社會(huì)傳播和共享企業(yè) 的相關(guān)信息 宣傳公司的新產(chǎn)品 吉利作為我國(guó)汽車(chē)的自主品牌 通過(guò)不斷縮短新車(chē)研發(fā) 周期 加快整車(chē)生產(chǎn)效率 積極宣傳公司新產(chǎn)品 提高產(chǎn)品知名度 參加車(chē)展 一直以來(lái)沒(méi)有中國(guó)汽車(chē)企業(yè)參加的底特律 法蘭克福 巴黎 東京四 大國(guó)際車(chē)展 吉利汽車(chē)卻在 2005 年 9 月份作為國(guó)內(nèi)的第一家汽車(chē)企業(yè)在法蘭克福參展 實(shí) 現(xiàn)了中國(guó)人國(guó)際車(chē)展零的突破 隨后 吉利汽車(chē)頻繁的出現(xiàn)各大媒體上 各大媒體以 吉 利汽車(chē)震撼法蘭克福車(chē)展 中國(guó)汽車(chē)實(shí)現(xiàn)四大展會(huì)零突破 等進(jìn)行新聞炒作 開(kāi)創(chuàng)中國(guó) 汽車(chē)企業(yè)先河 在消費(fèi)者心目中形象也日漸提高 加強(qiáng)了消費(fèi)者的認(rèn)可度 塑造品牌 從 2006 年車(chē)展以來(lái) 吉利汽車(chē)借勢(shì)而上 一路高歌猛進(jìn) 一舉挺進(jìn)汽 車(chē)銷(xiāo)售前茅 吉利從戰(zhàn)略角度分析 通過(guò)戰(zhàn)略性的品牌宣傳 吉利把自己打造成社會(huì)主流 汽車(chē)消費(fèi)的象征 積聚自主品牌力量 以此吸引媒體廣泛關(guān)注 依靠品牌傳播效應(yīng) 極大 地促進(jìn)了吉利汽車(chē)的銷(xiāo)售 事件公關(guān) 當(dāng)吉利在2009年3月份向海內(nèi)外媒體透露吉利收購(gòu)沃爾沃的新聞后 各 種傳聞 猜測(cè) 質(zhì)疑就從未間斷過(guò) 令人頗為費(fèi)解的是 對(duì)于這宗跨國(guó)收購(gòu)交易 海內(nèi)外 輿論明顯呈 內(nèi)冷外熱 的鮮明反差 國(guó)內(nèi)有媒體先是習(xí)慣性猜測(cè)吉利收購(gòu)純屬 作秀 炒作 而后質(zhì)疑 吉利錢(qián)從哪里來(lái) 福特都經(jīng)營(yíng)不好 吉利能玩得轉(zhuǎn)嗎 甚至 還有臆想者斷言 沃爾沃的高成本將拖垮吉利 吉利的低端品牌形象將毀了沃爾沃 等 無(wú)論海內(nèi)外做出何等斷言疑惑猜測(cè) 有一點(diǎn)是可以肯定的 吉利汽車(chē)一下子火了 全球的 眼觀都匯聚在吉利 吉利汽車(chē)即使收購(gòu)失敗 但是通過(guò)此次收購(gòu)事件所帶來(lái)的知名度擴(kuò)大 可以說(shuō)是飛躍性的 2009年吉利變得無(wú)人不曉 無(wú)人不知 于此同時(shí)意圖收購(gòu)悍馬汽車(chē)的 四川騰中重工也火了 鮮為人知的騰中一下子飛入人們的眼中 3 銷(xiāo)售促進(jìn) 銷(xiāo)售促進(jìn)策略是我國(guó)中低端汽車(chē)企業(yè)運(yùn)用最廣泛的策略 其促進(jìn)效果明顯 見(jiàn)效快等 優(yōu)點(diǎn)深受企業(yè)青睞 雖然其或多或少會(huì)貶低品牌價(jià)值 削弱企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力 不利于企業(yè) 品牌戰(zhàn)略的實(shí)施 但吉利汽車(chē)在銷(xiāo)售促進(jìn)策略實(shí)施起 就進(jìn)行有效地控制 選擇適當(dāng)?shù)姆?式 確定了合理的期限 努力把不好的影響降到最低 降價(jià)銷(xiāo)售 隨著汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇 汽車(chē)的降價(jià)促銷(xiāo)首當(dāng)其選 以此來(lái)吸引消 費(fèi)者價(jià)格戰(zhàn)越演越烈 不利于民族自主品牌的發(fā)展 吉利汽車(chē)跳出直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 選擇二 三線城市采用低價(jià)格銷(xiāo)售 吉利的低價(jià)格得力于很好的控制成本 有效地 ERP 實(shí)施 吉利 并沒(méi)有盲目的來(lái)降價(jià)銷(xiāo)售 贈(zèng)送禮品 吉利汽車(chē)為了吸引消費(fèi)者 向消費(fèi)者贈(zèng)送禮品 以此鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購(gòu) 尤其是在國(guó)內(nèi)的車(chē)展上 吉利汽車(chē)免費(fèi)提供汽車(chē)邊緣產(chǎn)品 為新產(chǎn)品上市做好宣傳 避免 了新車(chē)上市或?qū)⒚媾R降價(jià)的尷尬 相反還擴(kuò)大了消費(fèi)者分期付款購(gòu)車(chē)的數(shù)量 效果要好于 官方降價(jià) 4 安全營(yíng)銷(xiāo) 隨著生活水平的提高 汽車(chē)漸漸走入了千家萬(wàn)戶 交通壓力增強(qiáng)的同時(shí) 導(dǎo)致了交通 事故的頻發(fā) 汽車(chē)安全性能越來(lái)越受到重視和關(guān)注 吉利汽車(chē)根據(jù)自身車(chē)系的特點(diǎn) 結(jié)合 自有技術(shù)和國(guó)外先進(jìn)的安全駕駛技術(shù) 對(duì)吉利汽車(chē)進(jìn)行了汽車(chē)安全改進(jìn) 一手打造出了具 有 五星安全 的吉利汽車(chē) 吉利已經(jīng)從 造老百姓買(mǎi)得起的好車(chē) 轉(zhuǎn)變?yōu)?造最安全 最節(jié)能 最環(huán)保的好車(chē) 吉利不再打價(jià)格戰(zhàn) 改打技術(shù)戰(zhàn) 品質(zhì)戰(zhàn) 更加注重汽車(chē)安全 安全營(yíng)銷(xiāo)成