五覺銷售和消費者行為ppt課件.ppt

五覺銷售和消費者行為 1 視覺2 聽覺3 嗅覺4 觸覺5 味覺 視覺 視覺定義 視覺是指消費者在購物過程中目光范圍所能涉及的所有信息視覺包括 1 店鋪整體形象2 門頭櫥窗形象3 內部裝修形象4 人員整體形象5商品陳列形象6 店內衛(wèi)生形象輔助道具 POP植物藝術品促銷活動顧客需求海報 注意 視覺是給顧客的第一印象 關系成敗 分析1 以上幾步只是吸引顧客視覺的第一步 顧客現(xiàn)在都很理性 不會因為這些就去你店里消費因為這些大家都可以做到沒有什么新奇 眼球動了心沒動還是徒勞無功 所以我們要采取第二步 我們要攻取顧客的心理 刺激他的心理 產生心理反應產生消費 人天生有兩種心理從眾心理和好奇心理所以我們可以從這方面著手我們可以轉為思考一下我們自己也是消費者當你走在街上突然看到一群人圍在哪里不知道在干什么心理總是暗示自己要去看一下不去看心里會難受比喻你要去買部手機走到同時有幾家手機店的地方從外觀上看幾家店都差不多但是這時你發(fā)現(xiàn)有一家店人非常多你的心理是不是會暗示你先去這一家點看一下大家有木有哈哈我相信百分之80人會有這中狀況這就是羊群效應也是從眾心理 所以抓住顧客的心理很重要 分析2 淘寶賣家是怎樣吸引顧客的眼球和心理的買家去網上購物欄目一搜一個產品結果出來幾百家店幾千家店這時顧客眼花了不知道先看那家跟住人的心理需求和視覺顧客肯定先從第一頁看起第一頁也有幾十家店那他會怎么選 賣家做的的第一點 圖片美化標題清晰突出重點價格促銷從這方面吸引顧客眼球第二步 把握顧客的心理顧客很理性不要以為他們傻有句話叫貨比三家網上就更嚴重了不是三家了而是十幾家甚至幾十家顧客有時間一臺電腦坐在那里慢慢選那這些賣家要是怎么做的呢 要相信賣貨的人總比買貨的人聰明顧客在他分析以后留下了幾家但還是不知道怎么選貨性能價格都差不多這時顧客就會再比較迷茫時就會產生從眾心理看什么比較銷量和信譽評價那家銷量多信譽高評價高自然占優(yōu)勢所以淘寶賣家為什么冒著被封店的風險還要刷信譽可想而知總結 把握顧客的第一視覺和心理 聽覺 定義 聽覺也是指消費者在消費過程中能接收的所有關于聲音的信息聽覺包括 1 迎賓歡迎語2 員工之間對話3 員工與顧客對話4 店鋪音樂廣播促銷語5 顧客之間的對話注意 聽覺主要是體現(xiàn)在語氣和語調上 分析1 我想每個人都喜歡聽到美好的東西比喻喜事贊美夸贊沒有誰喜歡聽壞事丑事批評的事情吧所以我們在銷售中要適當?shù)膶W會贊美顧客認同顧客說話溫和語氣和語調適當真誠用心去夸贊度要把握好不然適得其反讓人感覺很假有句話叫人間愛美天經地義這點每個人的心理都一樣所以交流中盡量說顧客想聽的比喻產品的性能優(yōu)點好處顧客贊美氣質優(yōu)秀成功 每個顧客都想知道我花錢買你產品我能得到什么好處 總結 說重點說顧客想聽的 嗅覺 定義 嗅覺是指消費者在消費過程中所有用鼻子這個器官感覺到的消費環(huán)境氣味嗅覺包括1 員工身體氣味2 店鋪POP植物藝術品 3 裝修殘留氣味輔助道具 香水香薰空氣劑口香糖 注意 氣味是顧客在店鋪滯留的最大潛在因素 分析 嗅覺要看行業(yè)去分析 因為自己的職業(yè)是眼鏡行業(yè)我就那眼鏡分析下我們眼鏡行業(yè)把握人的嗅覺比較簡單點把握顧客表面嗅覺主要店鋪氛圍人員自身氣味氣質刺激顧客的嗅覺器官讓顧客感覺舒適放松人都喜歡香的東西美好的事情沒人喜歡臭的不好的事情長沙臭豆腐好吃但沒人喜歡去聞哈哈心理方面再跟顧客交流中遇到問題不要反駁回避爭吵領靜傾聽認同顧客合理解決問題不要讓顧客一進來就感覺有火藥味 總結 顧客永遠是對的 觸覺 定義 觸覺是指包括消費者在消費中身體觸碰的所有事物觸覺包括 1 消費者與店員的接觸2 消費中與商品的接觸3 店鋪內環(huán)境與溫度注意 避免與顧客不必要的接觸和異性身體接觸 分析 銷售中把握人的觸覺主要是產品和顧客的接觸比喻介紹一幅鏡架給顧客讓顧客用手觸摸試戴感覺手感和美感皮膚與產品接觸的舒適感心理暗示銷售中常用語 你看這付鏡框從材質上摸起來多有手感戴起來很輕防過敏沒有壓迫感帶上跟沒帶一樣市場常用方案試吃試穿試戴 總結 讓顧客親身體驗 味覺 定義 味覺是指消費者在購物中商家提供的食物和服務帶來的感覺味覺包括 1 提供甜品飲料水咖啡注意 所有提供的食品以能提高消費者興奮為佳最好在進入休息區(qū)后提供 分析 比喻一個顧客在外面逛街時經常會出現(xiàn)口渴現(xiàn)象當顧客走進你店里時你送上一杯水或飲料解了顧客燃眉之急顧客會不會心存感激對你后面銷售工作起來是不是要輕松很多還有一種就算是顧客只是走累了想來你店里歇腳一下同樣方法顧客是不是在心理會感激對你留下印象就算這次不消費到有需要的時候會不會第一想起你這是自然心理反應或身邊朋友親人有需要他也會幫你宣傳有句話叫小利換大利一杯水背后的商機每個人都不想欠人家人情我想大部分人是這樣的吧所以顧客的口碑是