目標(biāo)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想與原則.doc

目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 目 錄 第二部分第二部分 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) 1 2 1 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想與原則目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想與原則 3 2 2 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)總體框架目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)總體框架 5 2 3 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程清單目標(biāo)業(yè)務(wù)流程清單 8 2 4 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化要點(diǎn)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化要點(diǎn) 9 2 4 1 核心問題二 品牌運(yùn)營(yíng)與部門聯(lián)動(dòng) 的優(yōu)化要點(diǎn) 9 2 4 1 1 從概念 目標(biāo) 管理三個(gè)方面 明晰品牌發(fā)展框架 11 2 4 1 2 部門之間有效聯(lián)動(dòng) 充分體現(xiàn) 品牌至上 的思想 12 2 4 1 3 品牌運(yùn)作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)部活動(dòng)進(jìn)一步填補(bǔ)完整 13 2 4 2 核心問題三 客戶 計(jì)劃 供應(yīng)商 的聯(lián)動(dòng) 的優(yōu)化要點(diǎn) 15 2 4 2 1 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理意識(shí) 快速響應(yīng)客戶 15 2 4 2 2 計(jì)劃體系面向訂單 明晰預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系 原煙采購(gòu)戰(zhàn)略化 20 2 4 2 3 供應(yīng)商管理 價(jià)格管理與采購(gòu)業(yè)務(wù)分離并且強(qiáng)化 28 2 4 3 核心問題四 財(cái)務(wù)管理強(qiáng)勢(shì)不足 的優(yōu)化要點(diǎn) 34 2 5 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程描述目標(biāo)業(yè)務(wù)流程描述 39 2 1 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的指導(dǎo)思想與原則 本項(xiàng)目的目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 結(jié)合長(zhǎng)煙實(shí)際 遵循以下指導(dǎo)原則 以以 長(zhǎng)壽企業(yè)長(zhǎng)壽企業(yè) 可持續(xù)性發(fā)展可持續(xù)性發(fā)展 的戰(zhàn)略定位及的戰(zhàn)略定位及 3A HOT 為指導(dǎo)為指導(dǎo) 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 品牌至上以市場(chǎng)為導(dǎo)向 品牌至上 計(jì)劃管理整合 指導(dǎo) 而不是強(qiáng)制 業(yè)務(wù)運(yùn)行計(jì)劃管理整合 指導(dǎo) 而不是強(qiáng)制 業(yè)務(wù)運(yùn)行 部門聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)部門聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 加強(qiáng)監(jiān)督職能 業(yè)務(wù)執(zhí)行與監(jiān)控相分離 職責(zé)分工明確加強(qiáng)監(jiān)督職能 業(yè)務(wù)執(zhí)行與監(jiān)控相分離 職責(zé)分工明確 供應(yīng)商關(guān)系建設(shè)朝向長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴發(fā)展供應(yīng)商關(guān)系建設(shè)朝向長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴發(fā)展 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系 監(jiān)控明確有力財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系 監(jiān)控明確有力 信息共享整合 支撐 而不是約束 業(yè)務(wù)運(yùn)行信息共享整合 支撐 而不是約束 業(yè)務(wù)運(yùn)行 流程改進(jìn)持續(xù)化 長(zhǎng)期化流程改進(jìn)持續(xù)化 長(zhǎng)期化 同時(shí) 根據(jù)業(yè)務(wù)流程重組的以下基本原則開展工作 流程管理流程管理 強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)面向職能管理轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蛄鞒坦芾?避免由于職能分割而造成的管理上的真空 縮短 信息溝通的渠道和時(shí)間 從而提高對(duì)顧客和市場(chǎng)的反應(yīng)速度 增值活動(dòng)增值活動(dòng) 強(qiáng)調(diào) ESEIA 業(yè)務(wù)流程中每一個(gè)環(huán)節(jié)上的活動(dòng)盡可能實(shí)現(xiàn)最大化增值 盡可能減少無效的或不增值的活 動(dòng) 并從整體流程全局最優(yōu) 而不是局部最優(yōu) 的目標(biāo) 設(shè)計(jì)和優(yōu)化流程中的各項(xiàng)活動(dòng) 消除本位主義和利益分散主義 流程決定組織流程決定組織 BPR要求先設(shè)計(jì)流程 而后依流程 特別是核心流程建立新型組織 提高組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率及市場(chǎng)反應(yīng) 速度 放權(quán)于流程放權(quán)于流程 在新的組織中 管理權(quán)力下放 業(yè)務(wù)流程執(zhí)行自主性提高 充分調(diào)動(dòng)人的主觀能動(dòng)性 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造 精神 加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力 IT應(yīng)用應(yīng)用 重視現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的應(yīng)用 使得新舊流程的切換得以實(shí)現(xiàn) 另外 結(jié)合長(zhǎng)煙廠業(yè)務(wù)流程重組的具體開展情況 在目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的廣度和力度方面 重視了以下具體原則 80 20重要性原則 重要性原則 圍繞核心問題及相應(yīng)核心流程開展工作 效益與效率效益與效率 原則 原則 流程重視在服務(wù) 成本 質(zhì)量 速度等方面的改進(jìn) 追求企業(yè)的效益與效率提高 改革而不是改良改革而不是改良 原則 原則 切實(shí)根據(jù)流程設(shè)計(jì)需要進(jìn)行相應(yīng)的各方面調(diào)整 合理可行合理可行 原則 原則 通過配套措施設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)流程重組與企業(yè)其他各管理體系相互依托 相互支撐 和流程參與者進(jìn)行必 要 充分的溝通 考慮流程的實(shí)施推動(dòng)問題 2 2 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)總體框架 本階段 在目標(biāo)流程優(yōu)化過程中 強(qiáng)調(diào)從長(zhǎng)煙整體出發(fā) 運(yùn)用流程的觀點(diǎn)去發(fā)展問題 解決問題 其中 形成主體的目標(biāo)業(yè)務(wù)流 程51個(gè) 關(guān)鍵崗位職能與績(jī)效設(shè)計(jì) 個(gè) 制度45個(gè)以及計(jì)劃 報(bào)表 IT的配套設(shè)計(jì) 與現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程框架相對(duì)應(yīng) 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 設(shè)計(jì)框架如下 圖2 1 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)框架 框架圖2 1反映了對(duì)于四個(gè)層面問題 本末倒置 不聯(lián)動(dòng) 問題的解決思路 戰(zhàn)略層與運(yùn)營(yíng)層 戰(zhàn)略層與運(yùn)營(yíng)層 流程橫向流程橫向聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng) 共享信息平臺(tái)的支撐 戰(zhàn) 略 流 程 2 映射 業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù) 流 程 1 流 程 m 流 程 n 流 程 3 客 戶 供 應(yīng) 商 管管 理理 層層 面面 縱縱 向向 聯(lián)聯(lián) 動(dòng)動(dòng) 綜合計(jì)劃綜合計(jì)劃 品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃 關(guān)鍵績(jī)效管理關(guān)鍵績(jī)效管理 流程的持續(xù)改進(jìn)流程的持續(xù)改進(jìn) 產(chǎn)供銷產(chǎn)供銷 一條鏈一條鏈 品牌品牌 市場(chǎng)市場(chǎng) 研發(fā)研發(fā) 聯(lián)動(dòng)聯(lián)動(dòng) 以戰(zhàn)略規(guī)劃為本 通過綜合計(jì)劃 品牌規(guī)劃 關(guān)鍵績(jī)效管理 建立戰(zhàn)略規(guī)劃與流程 崗位的縱向聯(lián)動(dòng) 實(shí)現(xiàn)流程為戰(zhàn)略規(guī)劃服 務(wù) 個(gè)人的崗位工作以公司整體目標(biāo)為指導(dǎo) 強(qiáng)化使命感 能夠結(jié)合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)目標(biāo)及時(shí)調(diào)整 不斷學(xué)習(xí) 積極靈活 朝向 學(xué)習(xí)型組織 不斷努力 運(yùn)營(yíng)層流程 運(yùn)營(yíng)層流程 流程與流程之間 以整體流程優(yōu)化為本 以市場(chǎng)為導(dǎo)向 流程內(nèi)部 以流程增值性為本 關(guān)注內(nèi)部工作集約 簡(jiǎn)約 通過 品牌 市場(chǎng) 研發(fā) 聯(lián)動(dòng)運(yùn)作 保持品牌管理的活力 根據(jù)市場(chǎng)需求大膽開拓 積極開展各種品牌工作 朝向 創(chuàng)新型組 織 不斷努力 通過 產(chǎn)供銷 一條鏈運(yùn)作 實(shí)現(xiàn) 客戶 計(jì)劃 供應(yīng)商 的更好協(xié)同 建立與客戶 供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 形成良好的服 務(wù) 溝通 管理 合作渠道 朝向 協(xié)同型組織 不斷努力 管理層和運(yùn)營(yíng)層 管理層和運(yùn)營(yíng)層 以 管理有效支撐業(yè)務(wù) 為本 形成計(jì)劃管理 制度管理 績(jī)效管理 信息管理 有效支撐 特別在財(cái)務(wù)管理方面 形成業(yè)務(wù)系 統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的 映射關(guān)系 信息及時(shí)反映 逐步實(shí)現(xiàn)從強(qiáng)財(cái)務(wù)核算到強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的轉(zhuǎn)變 朝向 精細(xì)型 企業(yè)不斷努力 IT層和運(yùn)營(yíng)層 管理層 層和運(yùn)營(yíng)層 管理層 以 IT有效支撐運(yùn)營(yíng)和管理 為本 結(jié)合ERP CRM HR OA等信息手段 建立共享信息平臺(tái) 克服長(zhǎng)煙廠IT信息不共享 斷點(diǎn) 多的問題 朝向 數(shù)字型 企業(yè)不斷努力 對(duì)于流程中問題的改進(jìn)要點(diǎn)與配套設(shè)計(jì) 如下圖所示 結(jié)合五大點(diǎn)核心問題的更加明細(xì)的改進(jìn)要點(diǎn) 可以參照本文檔目標(biāo)流程優(yōu) 化要點(diǎn)的具體內(nèi)容 戰(zhàn)略規(guī)劃 綜合計(jì)劃 品牌規(guī)劃 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系 共享信息平臺(tái) ERP CRM HR OA等 客 戶 供 應(yīng) 商 計(jì)劃體系 閉環(huán) 品牌流程 填補(bǔ) 產(chǎn)供銷計(jì)劃 面向 訂單 財(cái)務(wù)監(jiān)控 明確 客戶響應(yīng) 快速 品牌定位 明晰 品牌運(yùn)作 聯(lián)動(dòng) 供應(yīng)商與價(jià) 格管理 強(qiáng)化 財(cái)務(wù)核算 映射 計(jì)劃配套設(shè)計(jì)IT配套設(shè)計(jì)報(bào)表配套設(shè)計(jì)制度配套設(shè)計(jì)績(jī)效配套設(shè)計(jì)部門配套設(shè)計(jì)崗位配套設(shè)計(jì) 計(jì)劃體系IT體系報(bào)表體系制度體系績(jī)效體系組織機(jī)構(gòu)崗位設(shè)置 圖2 2 目標(biāo)流程改進(jìn)要點(diǎn)與配套設(shè)計(jì) 2 3 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程清單 表2 1 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程清單 品牌聯(lián)動(dòng) 產(chǎn)供銷 財(cái)務(wù)三個(gè)部分部分 其中目標(biāo)流程46個(gè) 產(chǎn)供銷輔助流程5個(gè) 總計(jì)51個(gè) 品牌研發(fā)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)總流程品牌研發(fā)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)總流程產(chǎn)供銷總流程產(chǎn)供銷總流程財(cái)務(wù)總流程財(cái)務(wù)總流程 BR 1品牌規(guī)劃流程OP 1潛在客戶與銷售機(jī)會(huì)管理FI 1效益預(yù)算流程 BR 2市場(chǎng)調(diào)研流程OP 2市場(chǎng)分析及銷售預(yù)測(cè)流程FI 2資金預(yù)算流程 BR 3概念處理流程OP 3銷售合同簽訂流程FI 3總帳管理流程 BR 4概念論證流程OP 4銷售訂單簽訂流程FI 4固定資產(chǎn)管理流程 BR 5配方設(shè)計(jì)流程OP 5生產(chǎn)計(jì)劃編制流程FI 5費(fèi)用管理流程 BR 6工藝設(shè)計(jì)流程OP 6采購(gòu)計(jì)劃與請(qǐng)購(gòu)流程FI 6資金管理流程 BR 7包裝設(shè)計(jì)流程OP 7采購(gòu)詢價(jià)及報(bào)價(jià)處理流程FI 7財(cái)務(wù)例行分析流程 BR 8綜合小試及評(píng)審流程OP 8采購(gòu)訂單確認(rèn)流程FI 8投資分析流程 BR 9中試及評(píng)審流程OP 9采購(gòu)到料接收 檢驗(yàn)入庫(kù)流程 BR 10試銷策劃流程OP 10原煙需求預(yù)測(cè)編制流程 BR 11試銷流程OP 11原煙采購(gòu)計(jì)劃分解流程 BR 12產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估 調(diào)整流程OP 12原煙采購(gòu)合同簽訂流程 BR 13銷售需求計(jì)劃確定流程OP 13原煙采購(gòu)合同執(zhí)行流程 BR 14營(yíng)銷策劃 執(zhí)行 管理流程OP 14原煙入庫(kù)管理流程 BR 15品牌運(yùn)作評(píng)估 調(diào)整流程OP 15原煙再加工管理流程 OP 16采購(gòu)預(yù)付款流程 OP 17采購(gòu)付款流程 OP 18原輔料配送流程 OP 19車間作業(yè)管理流程 OP 20成品煙入庫(kù)流程 OP 21銷售發(fā)運(yùn)流程 OP 22銷售收款流程 OP 23售后服務(wù)流程 OP輔輔1供應(yīng)商評(píng)審流程OP輔輔4庫(kù)存計(jì)劃流程OP輔輔3庫(kù)存盤點(diǎn)流程 OP輔輔2采購(gòu)價(jià)格管理流程OP輔輔5固定資產(chǎn)管理流程 2 4 目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化要點(diǎn) 本部分結(jié)合診斷報(bào)告核心問題二 三 四來闡述目標(biāo)流程優(yōu)化要點(diǎn) 核心問題一 五的建議 見 組織設(shè)計(jì) IT配套設(shè)計(jì) 部分 2 4 1 核心問題二 品牌運(yùn)營(yíng)與部門聯(lián)動(dòng) 的優(yōu)化要點(diǎn) 結(jié)合診斷報(bào)告中品牌 概念不清晰 部門不聯(lián)動(dòng) 環(huán)節(jié)不順暢 的問題 經(jīng)優(yōu)化調(diào)整后 形成新流程15個(gè) 首先可以將各流程的 改進(jìn)要點(diǎn)整理如下表 表2 2 品牌 研發(fā) 市場(chǎng)聯(lián)動(dòng) 相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) 子系統(tǒng)子系統(tǒng)品牌目標(biāo)流程品牌目標(biāo)流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程調(diào)整類別和主要內(nèi)容調(diào)整類別和主要內(nèi)容 1 品牌品牌規(guī)劃流程 概念處理流程 概念論證流程 3 1品牌戰(zhàn)略管理流程 4 9品牌管理流程 調(diào)整類別 重新定位 填補(bǔ) 主要調(diào)整內(nèi)容 1 品牌規(guī)劃從無到有 形成了年度的單品牌規(guī)劃以及品牌的整合方 案 2 品牌規(guī)劃是在通過市場(chǎng)調(diào)研 財(cái)務(wù)預(yù)算的基礎(chǔ)上 考慮了銷區(qū)的 需要制訂出來的 通過年度綜合計(jì)劃來指導(dǎo)具體的市場(chǎng)銷售工作 從 源頭上實(shí)現(xiàn)了品牌的主導(dǎo)作用 3 明確了概念處理的歸口管理 解決了市場(chǎng)與科研相對(duì)脫節(jié)的矛 盾 真正體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的原則 4 明確從戰(zhàn)略 市場(chǎng) 財(cái)務(wù) 技術(shù)等多個(gè)方面對(duì)品牌概念的論證 解決了新品牌開發(fā)過程中科研所 市場(chǎng)部 銷售部分頭工作 無總體 協(xié)調(diào)的問題 實(shí)現(xiàn)概念論證專家參與決策 提出的設(shè)計(jì)實(shí)施方案 為 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)提出了明確的技術(shù)要求 明確了品牌經(jīng)理對(duì)后續(xù)工作 的全程組織 監(jiān)控職責(zé) 2 研發(fā)配方設(shè)計(jì)及評(píng)審流程 工藝設(shè)計(jì)及評(píng)審流程 包裝設(shè)計(jì)及評(píng)審流程 綜合小試及評(píng)審流程 中試及評(píng)審流程 3 2產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)流程 5 1項(xiàng)目設(shè)計(jì)子流程 5 2配方設(shè)計(jì)子流程 5 3工藝設(shè)計(jì)子流程 5 4裝璜設(shè)計(jì)子流程 調(diào)整類別 填補(bǔ) 主要調(diào)整內(nèi)容 1 從設(shè)計(jì)輸入方面改變了原來存在的問題 一切設(shè)計(jì)以經(jīng)過專家論 證的設(shè)計(jì)實(shí)施方案為目標(biāo) 2 明確劃分包裝設(shè)計(jì)時(shí)市場(chǎng)部與科研所的職責(zé) 并要求第三方組織 測(cè)試 3 明確了產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須經(jīng)過綜合小試和中試 確定了品牌經(jīng)理在試 制過程中的組織協(xié)調(diào)的職責(zé) 加強(qiáng)有關(guān)財(cái)務(wù) 生產(chǎn)組織等方面評(píng)審工 作 3 市場(chǎng)試銷策劃流程 試銷流程 營(yíng)銷策劃 執(zhí)行 管 理流程 4 6促銷管理流程 4 9 1品牌整合營(yíng)銷方案流 程 調(diào)整類別 填補(bǔ) 主要調(diào)整內(nèi)容 1 明確了將新品牌的試銷策劃工作提前到產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前 確定 了品牌經(jīng)理組織制定試銷策劃方案并全程監(jiān)控的職責(zé) 2 明確規(guī)定了新產(chǎn)品正式投產(chǎn)前必須經(jīng)過試銷 實(shí)現(xiàn)了對(duì)新產(chǎn)品對(duì) 目標(biāo)市場(chǎng)的測(cè)試與信息收集處理 了解原設(shè)計(jì)方案與目標(biāo)消費(fèi)群體期 望之間的差距 實(shí)現(xiàn)了品牌經(jīng)理對(duì)試銷工作的全過程管理 保證今后 品牌的營(yíng)銷工作的順利開展 3 從企業(yè)全局高度 整合了各品牌的營(yíng)銷方案 解決了各品牌單兵 作戰(zhàn)的問題 并按規(guī)模大小適當(dāng)放權(quán)于銷區(qū)經(jīng)理 在品牌策劃中 進(jìn) 行了分品牌的成本效益預(yù)算 由于銷售部門參與了策劃方案的評(píng)審 解決了方案可操作性不強(qiáng) 營(yíng)銷方案不全面的問題 4 銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃確定流程4 3銷售計(jì)劃流程調(diào)整類別 重新定位 主要調(diào)整內(nèi)容 1 確定了品牌經(jīng)理對(duì)銷售計(jì)劃的指導(dǎo)與糾偏作用 銷售計(jì)劃對(duì)生產(chǎn) 指導(dǎo)的準(zhǔn)確性提高 5 后評(píng)價(jià)產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估 調(diào)整 流程 品牌運(yùn)作評(píng)估 調(diào)整 流程 4 9 2品牌評(píng)估 監(jiān)控 調(diào) 整流程 調(diào)整類別 重新定位 1 增加了從概念處理到試銷各階段的評(píng)估調(diào)整工作 以便及時(shí)調(diào)整 前期的營(yíng)銷策劃方案 并解決原來產(chǎn)品設(shè)計(jì)定型后頻繁進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整 的問題 明確了新品牌試銷工作后的專家評(píng)審環(huán)節(jié) 增加了財(cái)務(wù)對(duì)新 品牌的成本效益核算工作 為對(duì)新品牌開發(fā)的前期工作進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià) 提供了依據(jù) 2 明確品牌經(jīng)理對(duì)品牌生命周期全過程的監(jiān)控 3 賦與品牌經(jīng)理在一定范圍內(nèi)的決策權(quán)力 改變了事無巨細(xì)都要領(lǐng) 導(dǎo)審批的現(xiàn)狀 6 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研流程4 10市場(chǎng)調(diào)研流程調(diào)整類別 重新定位 主要調(diào)整內(nèi)容 1 減少了調(diào)研報(bào)告層層審批的環(huán)節(jié) 縮短了不必要的處理時(shí)間 提 高了效率 2 通過調(diào)研庫(kù)的建立 實(shí)現(xiàn)調(diào)研信息的共享 節(jié)約了資源 通過以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施的設(shè)計(jì) 對(duì)整個(gè)品牌體系進(jìn)行了調(diào)整和改進(jìn) 具體可以闡述為以下方面 2 4 1 1 從概念 目標(biāo) 管理三個(gè)方面 明晰品牌發(fā)展框架 從概念 目標(biāo) 管理三個(gè)方面 明晰品牌發(fā)展框架 具體如下圖所示 圖2 3 明確的品牌概念 目標(biāo) 管理 2 4 1 2 部門之間有效聯(lián)動(dòng) 充分體現(xiàn)部門之間有效聯(lián)動(dòng) 充分體現(xiàn) 品牌至上品牌至上 的思想 的思想 下圖給出了品牌運(yùn)作主要環(huán)節(jié) 并且說明了與參與協(xié)作的主要部門之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系 明確品牌工作的導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 在市場(chǎng)調(diào) 研流程 概念處理及論證流程中 體現(xiàn)品牌 服務(wù)的根源在于滿足消費(fèi)者需求 明確品牌的劃分 按檔次 而不是按牌號(hào) 明確品牌管理的內(nèi)容 設(shè)定產(chǎn)品目標(biāo)和戰(zhàn) 略 制定產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃 把握產(chǎn)品所處的生 命周期 有效的利用信息進(jìn)行銷售量 價(jià)格 的管理 對(duì)廣告 促銷進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)控等 明確概念收集的渠道 由品牌資料管理員對(duì) 品牌的構(gòu)思 概念進(jìn)行采集和管理 戰(zhàn)略層 在品牌戰(zhàn)略中 明確品牌的中長(zhǎng)期 5 10年 發(fā)展目標(biāo) 規(guī)劃層 在滾動(dòng)制訂的分品牌規(guī)劃和總體品牌規(guī)劃中 明確品牌的中短期 1 5年 目標(biāo) 作業(yè)層 在品牌分階段營(yíng)銷計(jì)劃中 明確品牌的短期 1年以內(nèi) 工作目 標(biāo) 明確品牌的總體指導(dǎo)作用 品牌至上 市場(chǎng)部總體 協(xié)調(diào) 例如 品牌辦與市場(chǎng)部職能合并 品牌經(jīng)理 做本品牌規(guī)劃 市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)整合分品牌規(guī)劃 解決各品牌單兵做戰(zhàn)時(shí)有沖突矛盾 又例 在營(yíng)銷 策劃時(shí) 以品牌經(jīng)理為主 指導(dǎo)監(jiān)督銷區(qū)經(jīng)理執(zhí) 行 同時(shí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃適當(dāng)放權(quán)于銷區(qū)經(jīng)理 明確品牌經(jīng)理的責(zé)權(quán)利 責(zé) 對(duì)本品牌的量 價(jià) 負(fù)責(zé) 權(quán) 能調(diào)動(dòng)相關(guān)資源 如調(diào)研 廣告 銷 售 利 若本品牌圓滿完成任務(wù)有可觀的獎(jiǎng)勵(lì) 明確品牌管理的制度保證和績(jī)效保證 概念概念管理管理 目目標(biāo)標(biāo) 品 牌 規(guī) 劃 市 場(chǎng) 調(diào) 研 構(gòu) 思 處 理 概 念 論 證 試 銷 營(yíng)銷策劃執(zhí)行管理 已有品牌 評(píng) 估 調(diào) 整 技 術(shù) 設(shè) 計(jì) 試制 調(diào)整 試銷 策劃 市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部 調(diào)調(diào) 研研 組組 品品 牌牌 經(jīng)經(jīng) 理理 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部 科科 研研 所所 銷銷 售售 部部銷銷 售售 部部 計(jì)劃涉及部門計(jì)劃涉及部門 圖2 4 品牌運(yùn)作的主要環(huán)節(jié)與參與協(xié)同部門的對(duì)應(yīng)關(guān)系 下表對(duì)這種部門協(xié)同關(guān)系進(jìn)行了具體闡述 表2 3 品牌運(yùn)作的部門協(xié)同關(guān)系 聯(lián)動(dòng)部門聯(lián)動(dòng)部門針對(duì)的現(xiàn)狀問題針對(duì)的現(xiàn)狀問題流程及配套設(shè)計(jì)中的改進(jìn)要點(diǎn)流程及配套設(shè)計(jì)中的改進(jìn)要點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研組與品牌經(jīng)理對(duì)品牌經(jīng)理支撐不夠 對(duì)品牌 構(gòu)思的反映速度不及時(shí) 建立調(diào)研需求收集渠道 把大量的信息分類儲(chǔ)存在共享的信息庫(kù)中 在調(diào)研計(jì)劃中列明時(shí)間 要求等六個(gè)要素 品牌經(jīng)理與銷售部營(yíng)銷策劃方案不具操作性 事 無巨細(xì)都要審批 品牌經(jīng)理制訂的 品牌分階段營(yíng)銷計(jì)劃 中列明營(yíng)銷的原則 推廣費(fèi) 用的分配適當(dāng)放權(quán)于銷區(qū)經(jīng)理 銷區(qū)經(jīng)理參與營(yíng)銷策劃方案的制訂 品牌與財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)開發(fā)沒有成本意識(shí) 前期 論證沒有財(cái)務(wù)的參與 財(cái)務(wù)分布于流程各關(guān)鍵點(diǎn)上 論證時(shí)的本量利分析 小試中試時(shí)的物 料成本的核算 營(yíng)銷方案的市場(chǎng)推廣預(yù)算 試銷時(shí)的成本效益分析 同時(shí)財(cái)務(wù)明確以產(chǎn)品進(jìn)行核算 對(duì)應(yīng)控制的成本及時(shí)調(diào)整 品牌與科研存在 設(shè)計(jì)就是研發(fā)的事 的 錯(cuò)誤觀念 在前期品牌概念的論證中 技術(shù) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 戰(zhàn)略都同時(shí)參與 明確在樣品設(shè)計(jì)出來后要進(jìn)行綜合小試和中試 物資 生產(chǎn) 工程等 部門參與并提出改進(jìn)建議 以便今后大規(guī)模生產(chǎn)順利開展 在試銷策劃時(shí) 品牌經(jīng)理與科研設(shè)計(jì)人員充分溝通 制作 產(chǎn)品手 冊(cè) 品牌與計(jì)劃相關(guān)各部門品牌計(jì)劃與年度綜合計(jì)劃和銷 售計(jì)劃不匹配 年度計(jì)劃中體現(xiàn)本年度各品牌發(fā)展的重點(diǎn) 目標(biāo)等指標(biāo) 數(shù)據(jù)從 總 體品牌規(guī)劃 中取得 銷售計(jì)劃形成過程中 品牌經(jīng)理參與兩次 保證品牌經(jīng)理的資源投放 量與銷區(qū)計(jì)劃一致 與客戶提早溝通營(yíng)銷方式所能帶來的量的變化 以準(zhǔn)確的確定定單 后期根據(jù)客戶實(shí)際情況 修改 品牌分階段營(yíng)銷 計(jì)劃 來保證總體銷量 利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) 2 4 1 3 品牌運(yùn)作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)部活動(dòng)進(jìn)一步填補(bǔ)完整品牌運(yùn)作關(guān)鍵環(huán)節(jié)的內(nèi)部活動(dòng)進(jìn)一步填補(bǔ)完整 下圖給出了品牌運(yùn)作主要環(huán)節(jié) 并且標(biāo)注出進(jìn)行了填補(bǔ)完整的一些重點(diǎn)環(huán)節(jié) 品 牌 規(guī) 劃 市 場(chǎng) 調(diào) 研 構(gòu) 思 處 理 概 念 論 證 試 銷 營(yíng)銷策劃執(zhí)行管理 已有品牌 評(píng) 估 調(diào) 整 技 術(shù) 設(shè) 計(jì) 試制 調(diào)整 試銷 策劃 A AA A A A 圖2 5 品牌運(yùn)作重點(diǎn)環(huán)節(jié)內(nèi)部的明確和完善 下表對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)內(nèi)部的明確與完善進(jìn)行了具體闡述 表2 4 品牌運(yùn)作重點(diǎn)環(huán)節(jié)內(nèi)部的明確與完善 環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)問題問題解決方法解決方法 調(diào)研專業(yè)性不強(qiáng) 建立調(diào)研方法庫(kù) 不斷提高調(diào)研分析人員素質(zhì) 注意調(diào)研信息進(jìn)行 積累 分類 整理 調(diào)研審批環(huán)節(jié)過多 市場(chǎng)調(diào)研工作的開展由市場(chǎng)調(diào)研組長(zhǎng)組織 每月制訂調(diào)研計(jì)劃 對(duì) 調(diào)研分析質(zhì)量把關(guān) 審批臨時(shí)的調(diào)研需求并調(diào)動(dòng)資源 市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié) 調(diào)研結(jié)果共享性差 資源浪費(fèi) 調(diào)研信息庫(kù)的建立 要求需求人員充分利用信息庫(kù)中的信息 設(shè)置 信息管理崗 對(duì)所有信息進(jìn)行分類 整理 對(duì)調(diào)研工作中的重復(fù)工 作及時(shí)提醒 及時(shí)糾偏 策劃方案可操作性不強(qiáng) 品牌經(jīng)理制訂品牌營(yíng)銷的原則 可使用的推廣費(fèi)用 營(yíng)銷的手段 等 銷區(qū)經(jīng)理根據(jù)具體制訂營(yíng)銷策劃方案 規(guī)模較大的營(yíng)銷方案由 品牌經(jīng)理和銷區(qū)經(jīng)理共同制訂 策劃與執(zhí)行定位不明確 在銷區(qū)經(jīng)理可使用的推廣費(fèi)用中的小型營(yíng)銷活動(dòng) 由銷區(qū)經(jīng)理自己 策劃 自己執(zhí)行 報(bào)銷售部備案 銷售部不定期進(jìn)行抽查 超出銷區(qū)經(jīng)理的推廣費(fèi)用的營(yíng)銷活動(dòng) 品牌經(jīng)理與銷區(qū)經(jīng)理共同策 劃 銷區(qū)經(jīng)理具體執(zhí)行 品牌經(jīng)理指導(dǎo) 監(jiān)控 品牌策劃單兵做戰(zhàn) 整體性不足 市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)整合各品牌經(jīng)理做的策劃方案 品牌分階段營(yíng)銷 計(jì)劃 是整合后的對(duì)各銷區(qū) 各品牌在不同時(shí)間段的營(yíng)銷目標(biāo)和手 段 營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié) 促銷工作未有規(guī)范的后評(píng)價(jià) 由于每個(gè)階段都有營(yíng)銷目標(biāo) 所以每個(gè)階段結(jié)束后 銷區(qū)經(jīng)理自 評(píng) 品牌經(jīng)理做工作總結(jié) 市場(chǎng)調(diào)研員收集市場(chǎng)信息作為評(píng)估的依 據(jù) 課題立項(xiàng)與市場(chǎng)銜接不夠 構(gòu)思的來源大多來自市場(chǎng) 在豐富概念時(shí)需要大量市場(chǎng)信息的支 撐 概念論證時(shí)也有市場(chǎng)的論證 目的就是以市場(chǎng)為導(dǎo)向 新產(chǎn)品的決策缺乏科學(xué)性 在概念論證時(shí)首先分別從技術(shù) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng) 戰(zhàn)略四個(gè)方面進(jìn)行論 證 之后有專家組進(jìn)行綜合評(píng)估 保證決策的科學(xué)性 對(duì)研發(fā)成果的后評(píng)價(jià) 試銷后有一個(gè)設(shè)計(jì)開發(fā)評(píng)估調(diào)整的環(huán)節(jié) 來評(píng)價(jià)整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段 的工作成果 若市場(chǎng)不能接受 及時(shí)停止 技術(shù)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié) 技術(shù)資源管理機(jī)制不健全 建立研發(fā)信息庫(kù) 通過技術(shù)手段和相應(yīng)的制度來達(dá)到保密的目的 2 4 2 核心問題三 客戶 計(jì)劃 供應(yīng)商 的聯(lián)動(dòng) 的優(yōu)化要點(diǎn) 客戶 計(jì)劃 供應(yīng)商 的聯(lián)動(dòng)方面 既 產(chǎn)供銷 一條鏈涉及流程28個(gè) 詳見流程清單與流程描述 主要從以下三方面著手解 決問題 2 4 2 1 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理意識(shí) 快速響應(yīng)客戶強(qiáng)化客戶關(guān)系管理意識(shí) 快速響應(yīng)客戶 結(jié)合診斷報(bào)告中客戶管理 客戶導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向 等相關(guān)問題 經(jīng)優(yōu)化調(diào)整后 形成新流程7個(gè) 首先可以將各流程的改進(jìn)要點(diǎn) 整理如下表 表2 5 客戶導(dǎo)向 市場(chǎng)導(dǎo)向相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) 子系統(tǒng)子系統(tǒng)產(chǎn)供銷目標(biāo)流程產(chǎn)供銷目標(biāo)流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程調(diào)整類別和主要內(nèi)容調(diào)整類別和主要內(nèi)容 1 潛在客戶 挖掘與銷售機(jī) 會(huì)管理 潛在客戶與銷售機(jī)會(huì)管理流 程 6 4客戶管理流程 調(diào)整類別 新增 深化 主要內(nèi)容 1 增加潛在客戶挖掘和銷售機(jī)會(huì)管理 以保 持老客戶 挖掘新客戶為基本思想 提升 企業(yè)市場(chǎng)參與意識(shí)和營(yíng)銷體系對(duì)市場(chǎng)的把 握 2 深化現(xiàn)狀對(duì)客戶管理的淺顯理解 2 市場(chǎng)分析 與 銷售意向 預(yù)測(cè) 市場(chǎng)分析及意向合同預(yù)測(cè)流 程 銷售合同簽訂流程 4 1市場(chǎng)調(diào)研流程 6 1銷售意向合同銜接打印流程 6 2銷售合同銜接簽訂流程 調(diào)整類別 整合 優(yōu)化 強(qiáng)調(diào) 主要調(diào)整內(nèi)容 1 整合省外 省內(nèi)計(jì)劃 理順了銷售預(yù)測(cè) 銷售目標(biāo) 銷售計(jì)劃之間的關(guān)系 2 通過對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)調(diào)研和分析 相對(duì)準(zhǔn)確 地提高了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 保證了計(jì)劃的可 執(zhí)行性和職能部門可考核性 3 理順了調(diào)研的計(jì)劃性 強(qiáng)調(diào)了信息的有 序 動(dòng)態(tài)管理和知識(shí)轉(zhuǎn)化 3 訂單確認(rèn)銷售訂單簽訂流程6 3銷售計(jì)劃流程調(diào)整類別 簡(jiǎn)化 自動(dòng)化 主要調(diào)整內(nèi)容 1 通過ATP查詢 實(shí)現(xiàn)與客戶銜接的簡(jiǎn)化 2 銷售訂單的確定與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性保障了 ERP所需的銷售計(jì)劃構(gòu)成 為整合內(nèi)部資源 奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 4 銷售發(fā)運(yùn) 及收款 銷售發(fā)運(yùn)流程 銷售收款管理流程 12 1銷售合同執(zhí)行流程 12 2銷售合同執(zhí)行確認(rèn)流程 14 4營(yíng)銷財(cái)務(wù)流程 調(diào)整類別 一體化 主要調(diào)整內(nèi)容 1 通過ERP系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)核算結(jié) 合 減少工作中的非增值活動(dòng)和差錯(cuò)性 2 減少財(cái)務(wù)核算工作 提升財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)支 撐 5 售后服務(wù)售后服務(wù)流程13 1售后服務(wù)子流程調(diào)整類別 強(qiáng)化 轉(zhuǎn)化 主要調(diào)整內(nèi)容 1 通過該流程的優(yōu)化設(shè)計(jì) 強(qiáng)化了客戶關(guān) 懷 2 客戶投訴經(jīng)處理后 轉(zhuǎn)化為知識(shí)庫(kù)產(chǎn)品 以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施的設(shè)計(jì) 強(qiáng)調(diào)了 要解決診斷報(bào)告中的相應(yīng)問題 首要的前提條件就是要從 觀念 入手 在與客 戶接觸的每一項(xiàng)工作中 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理的以下意識(shí) 超期望值的個(gè)性化給予超期望值的個(gè)性化給予 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的顧客期望更加個(gè)性化 多樣化 復(fù)雜化 要想走在行業(yè)前茅 滿足客戶期望就不 再足夠 而是要留意顧客對(duì)現(xiàn)在及未來期望的變化 根據(jù)客戶的個(gè)性化要求來定制產(chǎn)品 不斷超越 引導(dǎo)顧客的期望 全過程的關(guān)懷全過程的關(guān)懷 客戶關(guān)懷是要在交易的不同階段上持續(xù)營(yíng)造友好 激勵(lì) 高效的氛圍 包含了從客戶購(gòu)買前 中 后的 全程體驗(yàn) 購(gòu)買前 強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù) 購(gòu)買中 強(qiáng)調(diào)訂單 質(zhì)量等相關(guān)細(xì)節(jié) 購(gòu)買后 強(qiáng)調(diào)及時(shí)跟進(jìn) 完成各 種售后工作 互動(dòng)式的交流互動(dòng)式的交流 客戶的意見建議并不只是挑刺和抱怨 而是長(zhǎng)煙的一種寶貴的信息資源 不僅強(qiáng)調(diào)妥善處理客戶的意 見建議而且積極與客戶接觸 主動(dòng)地聆聽客戶 建立與客戶互動(dòng)的溝通渠道 除了觀念的樹立 要快速響應(yīng)客戶 還必須按照簡(jiǎn)潔高效的流程進(jìn)行運(yùn)作 下圖給出了現(xiàn)狀和目標(biāo)的客戶相關(guān)流程對(duì)比 現(xiàn) 狀 流 程 業(yè)務(wù)員 反饋需求信息 省內(nèi) 省外計(jì)劃員 匯總 銷售部部長(zhǎng) 審批 需求A0 調(diào)整為A1 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 通知銷區(qū) 客戶 客戶 業(yè)務(wù)員 同意調(diào)整 調(diào)整需求A1 為A2 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 調(diào)整計(jì)劃 送批 銷售部部長(zhǎng) 審批 調(diào)整 計(jì)劃協(xié)調(diào)員 通知銷區(qū)并 通知客戶 業(yè)務(wù)員 確定調(diào)整 客戶 省內(nèi) 省外 計(jì)劃員 匯總 編制發(fā)貨計(jì)劃 需求A0 客戶 開票員 查看存貨 開列提貨單 運(yùn)輸管理員 運(yùn)輸安排 調(diào)整需求A2為A3 a 現(xiàn)狀 b 目標(biāo) 圖2 6 現(xiàn)狀和目標(biāo)對(duì)比 客戶相關(guān)流程 共享數(shù)據(jù)庫(kù)共享數(shù)據(jù)庫(kù)共享數(shù)據(jù)庫(kù) 潛在客戶挖掘 銷售機(jī)會(huì)管理 市場(chǎng)調(diào)研 客戶服務(wù) 需求A0 客戶 營(yíng)銷代表 可承諾查詢確認(rèn)需求A1 客戶 運(yùn)輸管理員 運(yùn)輸安排 開票員 打印提貨單 銷售部計(jì)劃員 訂單錄入 銷售部計(jì)劃員 生成發(fā)貨計(jì)劃 目 標(biāo) 流 程 圖中可見 現(xiàn)狀流程中 審批層次繁瑣 客戶需求響應(yīng)速度慢 整個(gè)過程中 對(duì)需求進(jìn)行了多次調(diào)整 如圖中所示 從A0到A1到A2到 A3 從而導(dǎo)致客戶的不滿意 而在目標(biāo)流程中 從以下方面實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶的快速響應(yīng) 使客戶在日常業(yè)務(wù)運(yùn)作中感受到切實(shí)的關(guān) 懷 結(jié)合客戶需求制訂銷售目標(biāo) 品牌結(jié)合客戶需求制訂銷售目標(biāo) 品牌 市場(chǎng)工作為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 市場(chǎng)工作為銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 如上圖的底部所示 切實(shí)開展并不斷改進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研 潛在客 戶挖掘 銷售機(jī)會(huì)管理 客戶服務(wù)等基礎(chǔ)工作 拉動(dòng)消費(fèi)者需求 反映在銷售預(yù)測(cè)上 銷售目標(biāo)又與銷售預(yù)測(cè)相結(jié)合 銷售目標(biāo) 由企管部下達(dá)作為考核銷售部門的依據(jù) 這樣 銷售部門所執(zhí)行的就不再是強(qiáng)制性 缺乏資源支持的任務(wù)目標(biāo) 從源頭上保證了 客戶需求和銷售目標(biāo)的逼近 與客戶事前交互 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 與客戶事前交互 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性 在 銷售需求計(jì)劃確定流程 中 品牌經(jīng)理 銷售部長(zhǎng)共同制定品牌分階段營(yíng)銷計(jì)劃 計(jì)劃中確定了下階段的營(yíng)銷手段 銷售量預(yù)測(cè)和銷售結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)等 各地營(yíng)銷代表將分階段營(yíng)銷計(jì)劃與客戶進(jìn)行事前的溝通 使客 戶理解銷售變化的驅(qū)動(dòng)因素 這樣 營(yíng)銷代表與客戶協(xié)商的下個(gè)月銷售量 即下個(gè)月銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性就得到了相應(yīng)的提高 及時(shí)響應(yīng)客戶 將訂單信息錄入共享數(shù)據(jù)平臺(tái) 及時(shí)響應(yīng)客戶 將訂單信息錄入共享數(shù)據(jù)平臺(tái) 營(yíng)銷代表得到客戶的初始需求A0之后 通過可承諾量查詢 如下圖所示 可以 在第一時(shí)間向客戶做出能否交貨 交貨時(shí)間的回應(yīng) 與客戶及時(shí)確認(rèn)交貨數(shù)量與交貨時(shí)間 即落實(shí)定單 整合銷售計(jì)劃分省內(nèi) 省外的現(xiàn)狀 省內(nèi)外訂單都進(jìn)入共享數(shù)據(jù)平臺(tái) 圖2 7 可承諾量查詢 ATP 發(fā)貨計(jì)劃結(jié)合訂單要求科學(xué)排定 發(fā)貨計(jì)劃結(jié)合訂單要求科學(xué)排定 客戶訂單信息中已經(jīng)包含了要貨信息等 產(chǎn)成品出產(chǎn)以后 結(jié)合訂單要求由系統(tǒng)來更加科學(xué) 準(zhǔn)確地排定發(fā)貨計(jì)劃 提高了交貨及時(shí)率和準(zhǔn)確率 企業(yè)資源支持向銷售一線傾斜 減少銷售部的非增值工作 加大客戶互動(dòng)與客戶關(guān)懷力度 企業(yè)資源支持向銷售一線傾斜 減少銷售部的非增值工作 加大客戶互動(dòng)與客戶關(guān)懷力度 從部門協(xié)同 系統(tǒng)自動(dòng)化等方面 加 大了公司對(duì)基層銷售隊(duì)伍的資源支持 很多信息不再需要銷售部門手工填報(bào) 管理決策層可以以在線方式對(duì)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)掌 控 改變了大量時(shí)間用于計(jì)劃的反復(fù)修正 調(diào)整等非增值工作上面的狀況 可以更好地將資源投入到對(duì)市場(chǎng)的了解與開拓 與客 戶的互動(dòng)與客戶關(guān)懷方面去 ATP查詢 輸入1 客戶要A產(chǎn)品100件 輸入2 客戶9月31日要貨輸出2 客戶要100件 要等到10月15日 輸出1 到9月31日只能提供90件A產(chǎn)品 2 4 2 2 計(jì)劃體系面向訂單 明晰預(yù)測(cè)計(jì)劃體系面向訂單 明晰預(yù)測(cè) 目標(biāo)目標(biāo) 計(jì)劃計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系 原煙采購(gòu)戰(zhàn)略化執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系 原煙采購(gòu)戰(zhàn)略化 結(jié)合診斷報(bào)告中計(jì)劃 斷點(diǎn)多 變動(dòng)多 的問題 經(jīng)優(yōu)化調(diào)整后 形成新流程13個(gè) 首先可以將各流程的改進(jìn)要點(diǎn)整理如下 表 表2 6 計(jì)劃體系相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) 子系統(tǒng)子系統(tǒng)產(chǎn)供銷目標(biāo)流程產(chǎn)供銷目標(biāo)流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程調(diào)整類別和主要內(nèi)容調(diào)整類別和主要內(nèi)容 1 綜合計(jì)劃 管理 計(jì)劃體系及配套措施 原煙需求預(yù)測(cè)編制流程 3 1 年度計(jì)劃制定子流程 3 2 月度綜合計(jì)劃制定子流程 3 3 煙葉及糖香料需求計(jì)劃制定子流程 調(diào)整類別 重新定位綜合計(jì)劃的作用 主要調(diào)整內(nèi)容 將綜合計(jì)劃與目標(biāo)體系更緊密地結(jié)合起 來 保留原來的目標(biāo)分解功能 計(jì)劃方 面重點(diǎn)體現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 除重要的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化 一般不對(duì)綜合 計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行或預(yù)測(cè)執(zhí)行的差異 重點(diǎn)分 析實(shí)現(xiàn)方法的可行性和可靠性 2 銷售合同 管理 市場(chǎng)分析及意向合同預(yù)測(cè)流 程 銷售合同簽訂流程 6 1銷售意向合同銜接打印流程 6 2銷售合同銜接簽訂流程 調(diào)整類別 簡(jiǎn)化 合并 增強(qiáng)預(yù)測(cè) 主要調(diào)整內(nèi)容 合同簽訂前的預(yù)測(cè)分析工作 由串行逐 步完成變?yōu)椴⑿型教峁╊A(yù)測(cè) 集中分 析 區(qū)分銷售半年合同與訂單對(duì)計(jì)劃的不同 作用 3 作業(yè) 計(jì)劃管理 銷售訂單簽訂流程 生產(chǎn)計(jì)劃編制流程 采購(gòu)計(jì)劃與請(qǐng)購(gòu)流程 6 3 1 銷售計(jì)劃省內(nèi)計(jì)劃子流程 6 3 2 銷售計(jì)劃省內(nèi)計(jì)劃子流程 7 1物資經(jīng)理部采購(gòu)計(jì)劃管理流程 10 1生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃編制流程 10 2日生產(chǎn)計(jì)劃編制流程 調(diào)整類別 簡(jiǎn)化 自動(dòng) 聯(lián)動(dòng) 主要調(diào)整內(nèi)容 1 銷售 生產(chǎn) 物資采購(gòu)的計(jì)劃全部面向 訂單來生成 無訂單不會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃 2 通過條件和能力的設(shè)置 從訂單到各計(jì) 劃路徑極大縮短 減少了不必要的審核 和審批活動(dòng) 3 主要計(jì)劃自動(dòng)生成 手工工作減少 4 配合供應(yīng)商管理流程 減少了輔料采購(gòu) 計(jì)劃過程中的審批環(huán)節(jié)和時(shí)間 4 庫(kù)存與配 送管理 采購(gòu)到料接收 檢驗(yàn)入庫(kù)流 程 9 1煙葉入庫(kù)流程 9 2原煙庫(kù)存管理流程 調(diào)整類別 分離 整合 主要調(diào)整內(nèi)容 原煙入庫(kù)管理流程 庫(kù)存計(jì)劃流程 庫(kù)存盤點(diǎn)流程 原輔料配送流程 9 4輔料入庫(kù)及庫(kù)存管理流程 9 3煙葉投料管理流程 9 5輔料配送管理流程 1 將庫(kù)存管理與采購(gòu)業(yè)務(wù)分離 并將庫(kù)存 管理進(jìn)行整合 成立庫(kù)存配送中心 2 重相規(guī)劃了配送體系 提高配送效率 3 庫(kù)存計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃制定的一個(gè)來 源 4 強(qiáng)化了計(jì)劃對(duì)原輔料配送的指導(dǎo) 增強(qiáng) 了上下游之間的協(xié)調(diào)性 5 機(jī)臺(tái)作業(yè) 計(jì)劃管理 車間作業(yè)管理流程10 3車間生產(chǎn)流程調(diào)整類別 強(qiáng)化同步 1 加強(qiáng)了對(duì)各工序段的控制 確保半成品 在各工序之間的有序流動(dòng) 6 原煙計(jì)劃 管理 原煙需求預(yù)測(cè)編制流程 原煙采購(gòu)計(jì)劃分解流程 8 1原煙采購(gòu)計(jì)劃編制流程調(diào)整類別 重新定位 主要調(diào)整內(nèi)容 1 從戰(zhàn)略采購(gòu)和貯備的角度來制定原煙采 購(gòu)計(jì)劃 與日常或銷售計(jì)劃分離 2 強(qiáng)化戰(zhàn)略需求的預(yù)測(cè)功能 通過以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施的設(shè)計(jì) 對(duì)整個(gè)計(jì)劃體系進(jìn)行了調(diào)整和改進(jìn) 具體可以闡述為以下方面 1 建立面向訂單的作業(yè)計(jì)劃體系 建立面向訂單的作業(yè)計(jì)劃體系 具體涉及范圍包括 銷售訂單建立 主生產(chǎn)計(jì)劃生成 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃生成 采購(gòu)計(jì)劃生成 庫(kù)存和配送等 圖2 8給出了現(xiàn)狀與目 標(biāo)作業(yè)計(jì)劃體系的對(duì)比 由圖中可見 原來各計(jì)劃的生成是通過企管部的協(xié)調(diào) 多個(gè)部門分別進(jìn)行測(cè)算和制定 測(cè)算方法和依據(jù)未統(tǒng)一 路徑長(zhǎng) 反應(yīng)速 度慢 同時(shí) 由于各部門在傳遞需求或能力時(shí)存在各方面的考慮 使信息產(chǎn)生變形 通過流程重組 在計(jì)劃流程本身的主要改進(jìn) 包括 變變 分部考慮分部考慮 為為 整體考慮整體考慮 將各部門相對(duì)獨(dú)立的考慮因素進(jìn)行整合和規(guī)范 作為約束條件 資源配置條件 輸入ERP 系統(tǒng) 成為企業(yè)整體考慮因素的補(bǔ)充 并由各部門共享和遵守 從而減少了各部門在考慮同一問題時(shí)的優(yōu)先級(jí)差異和不同 步 當(dāng)企業(yè)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)環(huán)境產(chǎn)生變化時(shí) 應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析 通過企管部協(xié)調(diào)形成量化數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng) 并重新進(jìn)行作業(yè)計(jì)劃測(cè) 算和變更 變變 審批訂單審批訂單 為為 錄入訂單錄入訂單 由原來訂單確認(rèn)后再經(jīng)過多層次多方面平衡 審核和審批后形成銷售計(jì)劃的狀況 轉(zhuǎn)變成 還訂單為真正面目 客戶需求的確定即形成訂單 由業(yè)務(wù)一線人員依據(jù)系統(tǒng)提供的訂單條件直接確定訂單 錄入系統(tǒng) 由于 是直接面向訂單 從而提高了預(yù)測(cè)和計(jì)劃的準(zhǔn)確性 將人為變化因素減少到最小 客戶訂單 客戶訂單 處理 采購(gòu)部門 考慮因素 銷售需求 計(jì)劃 企管部 協(xié)調(diào) 生產(chǎn)計(jì)劃 制定 采購(gòu)計(jì)劃 制定 生產(chǎn)部門 考慮因素 銷售部門 考慮因素 采購(gòu)計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 生產(chǎn)作業(yè) 計(jì)劃制定 作業(yè)單位 考慮因素 生產(chǎn)作業(yè) 計(jì)劃 企業(yè)的整 體考慮 a 現(xiàn)狀 客戶訂單 采購(gòu)部門 考慮因素 銷售發(fā)貨 計(jì)劃 生產(chǎn)部 門考慮 因素 銷售部門 考慮因素 采購(gòu)計(jì)劃 作業(yè)單位 考慮因素 生產(chǎn)作業(yè) 計(jì)劃 企業(yè)的 整體考慮 企管部 協(xié)調(diào) ERP系統(tǒng)控制平臺(tái) 資金計(jì)劃效益計(jì)劃 庫(kù)存和 配送計(jì)劃 財(cái)務(wù)部門 考慮因素 b 目標(biāo) 圖2 8 現(xiàn)狀與目標(biāo)作業(yè)計(jì)劃體系的對(duì)比 變變 干預(yù)訂單干預(yù)訂單 為為 執(zhí)行訂單執(zhí)行訂單 當(dāng)訂單生成時(shí) 除部門特殊情況外 基本不需要人工干預(yù) 而由系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)處理 生成 作業(yè)計(jì)劃 各作業(yè)單元按計(jì)劃要求執(zhí)行 執(zhí)行結(jié)果反饋回ERP系統(tǒng) 這些作業(yè)單元包括銷售發(fā)貨單元 庫(kù)存單元 配送單 元 采購(gòu)單元 生產(chǎn)作業(yè)單元 資金和效益預(yù)算單元等等 由于所有資源直接面向市場(chǎng) 從而減少中間非增值環(huán)節(jié) 提高了 對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量 以上調(diào)整涉及范圍較大 實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)主要在于銷售環(huán)節(jié) 目前 營(yíng)銷體系由于所具備的能力離直接面向訂單的營(yíng)銷體系還有距離 其中包括對(duì)銷區(qū)經(jīng)理的監(jiān)控 個(gè)性化市場(chǎng)的分析和服務(wù)營(yíng)銷能力 市場(chǎng)6P問題解決能力等 如果這些問題不能同步解決 那 么訂單的確認(rèn)就難以滿足系統(tǒng)要求 就會(huì)造成已確認(rèn)訂單太少或變化太大的局面 大大降低系統(tǒng)的效率 因此 考慮配套調(diào)整如 下 建立面向個(gè)性化市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系 建立面向個(gè)性化市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)體系 由原來企業(yè)內(nèi)部為銷售 銷售為市場(chǎng) 轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)所有重要資源直接服務(wù)于顧 客 圍繞訂單 即 面向客戶 開展工作 同時(shí) 逐漸建立起面向各個(gè)特定市場(chǎng)的銷售分析和服務(wù)機(jī)構(gòu) 將企業(yè)重心從內(nèi) 部控制轉(zhuǎn)化為服務(wù)于市場(chǎng)和顧客 建立對(duì)內(nèi)開放的營(yíng)銷體系 建立對(duì)內(nèi)開放的營(yíng)銷體系 為配合以上體系的建立 必須將原來相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷體系進(jìn)行調(diào)整 除訂單和計(jì)劃控制外 還必 須在戰(zhàn)略 品牌建設(shè) 市場(chǎng)研究 產(chǎn)品開發(fā) 財(cái)務(wù)控制 評(píng)價(jià)和分配體系 培訓(xùn)等方面與原來的內(nèi)部控制體系全面整合 融 為一體 以提高服務(wù)營(yíng)銷體系的效率和專業(yè)化程度 建立集中的計(jì)劃控制體系 建立集中的計(jì)劃控制體系 第一 減少或取消部門二級(jí)計(jì)劃職能 其中包括銷售需求計(jì)劃和發(fā)貨計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 資金計(jì) 劃 生產(chǎn)計(jì)劃 部分生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃等 第二 集中控制的重點(diǎn)由原來的計(jì)劃分解和制定 轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)ERP系統(tǒng)約束條件和規(guī)則 的分析和維護(hù)上 建立起專業(yè)的分析和維護(hù)團(tuán)隊(duì) 建立面向建立面向ERP系統(tǒng)的原輔料配送體系 系統(tǒng)的原輔料配送體系 將庫(kù)存和配送管理與采購(gòu)業(yè)務(wù)分離 控制重點(diǎn)放在原輔料配送的及時(shí)性和準(zhǔn)確地上 并通過對(duì)原輔料在生產(chǎn)使用過程中質(zhì)量使用情況的收集和分析 為質(zhì)量改進(jìn)和庫(kù)存調(diào)整提供依據(jù) 面向業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)控制體系 面向業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)控制體系 由于新的體系是圍繞訂單開展工作的 因此在訂單已確定的時(shí)間范圍內(nèi) 相關(guān)的財(cái)務(wù)預(yù)算是相當(dāng) 準(zhǔn)確的 其中包括資金預(yù)算和效益預(yù)算等 在主業(yè)務(wù)方面 財(cái)務(wù)控制的重點(diǎn)不是在于測(cè)算 而在于如何通過財(cái)務(wù)手段經(jīng)濟(jì)地 實(shí)現(xiàn) 可控制的重點(diǎn)包括 經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量和價(jià)格控制 收付款方式與風(fēng)險(xiǎn)控制 財(cái)務(wù)籌資融資控制 貨幣匯率風(fēng)險(xiǎn)控制等 在訂單時(shí)間確定范圍以外 必須建立強(qiáng)大的預(yù)測(cè)體系 并且預(yù)測(cè)和重點(diǎn)在于銷售訂單預(yù)測(cè) 2 明晰預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果之間的關(guān)系 建立完整閉環(huán) 明晰預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果之間的關(guān)系 建立完整閉環(huán) 具體涉及范圍包括 方針目標(biāo) 年度綜合計(jì)劃 月度綜合計(jì)劃 各職能部門月度計(jì)劃等 目前 企業(yè)內(nèi)部對(duì)的理解尚未真正清 晰 下圖給出了現(xiàn)狀與目標(biāo)的對(duì)比 預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)目目標(biāo)標(biāo) 計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行結(jié)結(jié)果果 a 現(xiàn)狀 預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)目目標(biāo)標(biāo) 計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行結(jié)結(jié)果果 確定或調(diào)整 執(zhí)行 提供依據(jù) 評(píng)估目標(biāo)的合理性 解決差異 評(píng)估計(jì)劃的可行性 b 目標(biāo) 圖2 9 現(xiàn)狀與目標(biāo)對(duì)比 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系 圖中反映出 原有認(rèn)識(shí)中 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果之間影響 決定的關(guān)系不清晰 如圖中的問號(hào)標(biāo)識(shí) 可以舉例來說 明 銷售部門依據(jù)企業(yè)和客戶的需求 將目標(biāo)分解成品牌數(shù)量和結(jié)構(gòu)就形成了銷售計(jì)劃 然后分解到各銷區(qū)后就成為子計(jì)劃 各 銷區(qū)執(zhí)行后 如果產(chǎn)生差異 則回過頭再修改銷售計(jì)劃和月度目標(biāo) 對(duì)于銷區(qū)經(jīng)理來說 目標(biāo)就是計(jì)劃 對(duì)于企業(yè)來說 銷售部 門執(zhí)行結(jié)果就是計(jì)劃 就是目標(biāo) 這些關(guān)系的不清晰 結(jié)果導(dǎo)致了以下問題 預(yù)測(cè)功能發(fā)揮不足 對(duì)目標(biāo)和計(jì)劃的指導(dǎo)作用不強(qiáng) 在年度和月度計(jì)劃中普遍存在將計(jì)劃等同于目標(biāo) 將執(zhí)行結(jié)果等同于目標(biāo)的情況 執(zhí)行結(jié)果對(duì)預(yù)測(cè) 目標(biāo)和計(jì)劃的反作用未體現(xiàn) 而在新的計(jì)劃管理體系中 區(qū)分出了預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃與執(zhí)行結(jié)果之間的區(qū)別 定義它們之間的關(guān)系為 預(yù)測(cè)以執(zhí)行結(jié)果為依據(jù) 目標(biāo)又以預(yù)測(cè)為基礎(chǔ) 再加上企業(yè)或其他能力等多方面的考慮而形成 計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而定 核心是為了解決目標(biāo)與預(yù)測(cè)差異 按計(jì)劃操作形成的執(zhí)行結(jié)果 不一定安全達(dá)到計(jì)劃的目標(biāo)要求 但為目標(biāo)或計(jì)劃的調(diào)整提供依據(jù) 從預(yù)測(cè)到目標(biāo) 再到計(jì)劃 到執(zhí)行是一個(gè)完整的閉環(huán) 但每一步之間存在時(shí)間差 每一個(gè)完整閉環(huán)形成一個(gè)周期 圖2 10對(duì)以上關(guān)系進(jìn)行了更加詳細(xì)的說明 從圖2 10中可見 在當(dāng)月 根據(jù)前3個(gè)月銷售趨勢(shì) 銷售部門分析和預(yù)測(cè)到下兩個(gè)月的銷售趨勢(shì) 形成曲線a 而此時(shí)企業(yè)的目標(biāo)要求是曲線 b 為確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 銷售部門進(jìn)行了策劃 制定了銷售計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃 投入了一定的資源 以期望銷售趨勢(shì)能夠從 曲線a變成曲線b 到 1月 按銷售部門營(yíng)銷計(jì)劃的安排 各銷區(qū)執(zhí)行后未完成 1月預(yù)定的目標(biāo) 并且按此趨勢(shì) 預(yù)測(cè)到 2月將形成曲線c 決策 確定目標(biāo)曲線d的走向 是繼續(xù)按當(dāng)前的銷售計(jì)劃執(zhí)行 將目標(biāo)調(diào)整為曲線c 還是重新確定目標(biāo)曲線d 可與曲線b 一致 并調(diào)整銷售計(jì)劃 投入更多的資源 銷量 實(shí)際 實(shí)際 實(shí)際 預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 目標(biāo) 當(dāng)月 1月 2月 1月 2月 實(shí)際 曲線b 執(zhí)行到當(dāng)月時(shí)目標(biāo)線 曲線a 執(zhí)行到當(dāng)月時(shí)預(yù)測(cè)線 曲線c 執(zhí)行到 1月時(shí)預(yù)測(cè)線 曲線d 執(zhí)行到 1月時(shí)目標(biāo)線 圖2 10 預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果的關(guān)系示意 所以說 新的計(jì)劃體系中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了以下幾個(gè)方面 計(jì)劃控制對(duì)主業(yè)務(wù)的全面支撐 重點(diǎn)在對(duì)營(yíng)銷的支持 即對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 目標(biāo)設(shè)置的合理性 計(jì)劃的可行性和可實(shí)現(xiàn)性 執(zhí)行結(jié)果評(píng)價(jià)等必須有綜合計(jì)劃部門的參與 以提供對(duì)市場(chǎng)一線的直接支持 計(jì)劃對(duì)目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)程度 即強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)的過程 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 目標(biāo)設(shè)計(jì)的合理性 執(zhí)行結(jié)果的分析 這一計(jì)劃體系不僅明確了預(yù)測(cè) 目標(biāo) 計(jì)劃和執(zhí)行結(jié)果的作用 在運(yùn)行過程中對(duì)于問題的出現(xiàn)能夠提供可靠的依據(jù) 并作出準(zhǔn)確 的判斷 而且有利于專業(yè)化分工 強(qiáng)化專業(yè)管理職能 明確行為責(zé)任 同時(shí) 由于和現(xiàn)行做法有一定的差異 短期內(nèi)運(yùn)行會(huì)存在 一定的不適應(yīng) 如果涉及人員對(duì)該系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)不能統(tǒng)一 運(yùn)行過程中各行其是 則運(yùn)行效果會(huì)明顯降低 因此相應(yīng)的提出配套調(diào) 整的主要要求如下 建立及時(shí)準(zhǔn)確的信息收集和反饋系統(tǒng) 確保預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 建立更專業(yè)化的計(jì)劃管理團(tuán)隊(duì) 使計(jì)劃與策劃和業(yè)務(wù)活動(dòng)融為一體 確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 建立有效的計(jì)劃實(shí)施過程監(jiān)控體系 加強(qiáng)對(duì)執(zhí)行結(jié)果的分析 3 原煙采購(gòu)作為企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu) 直接與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃掛鉤 原煙采購(gòu)作為企業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu) 直接與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃掛鉤 具體的涉及范圍包括 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 年度目標(biāo) 原煙采購(gòu)計(jì)劃等 考慮到原煙采購(gòu)的重要性 庫(kù)存特性 采購(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)生頻率等因素 建議原煙采購(gòu)不再與主業(yè)務(wù)流程直接聯(lián)系 而是作為企業(yè)的戰(zhàn) 略采購(gòu) 直接與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃掛鉤 相應(yīng)的 原煙采購(gòu)計(jì)劃不是由企業(yè)年度綜合計(jì)劃來確定 而是由營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略來確定 再匯總到年度綜合計(jì)劃中 從 而準(zhǔn)確地反映出原煙采購(gòu)的需求 使原煙采購(gòu)計(jì)劃的制定有充分的依據(jù) 相應(yīng)的 需要提高營(yíng)銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略在原煙需求 上的準(zhǔn)確性 2 4 2 3 供應(yīng)商管理 價(jià)格管理與采購(gòu)業(yè)務(wù)分離并且強(qiáng)化供應(yīng)商管理 價(jià)格管理與采購(gòu)業(yè)務(wù)分離并且強(qiáng)化 結(jié)合診斷報(bào)告中供應(yīng)商管理 沒有通過戰(zhàn)略合作伙伴的締結(jié)理順供應(yīng)鏈關(guān)系 等相關(guān)問題 經(jīng)優(yōu)化調(diào)整后 形成新流程10個(gè) 首 先可以將各流程的改進(jìn)要點(diǎn)整理如下表 表2 7 供應(yīng)商管理以及采購(gòu)相關(guān)流程改進(jìn)要點(diǎn) 子系統(tǒng)子系統(tǒng)產(chǎn)供銷目標(biāo)流程產(chǎn)供銷目標(biāo)流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程相對(duì)應(yīng)的主要現(xiàn)行流程調(diào)整類別和主要內(nèi)容調(diào)整類別和主要內(nèi)容 1 供應(yīng)商管 理 供應(yīng)商評(píng)審流程7 2供應(yīng)商管理流程調(diào)整類別 分離 強(qiáng)化 主要調(diào)整內(nèi)容 3 將供應(yīng)商的管理工作與采購(gòu)部門分離出 來 減少供應(yīng)鏈中的風(fēng)險(xiǎn) 4 強(qiáng)化針對(duì)供應(yīng)商的專業(yè)化管理 包括了 針對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的多種方式的分 類 和多種方式的合作等 2 供應(yīng)商選 擇 采購(gòu)詢價(jià)及報(bào)價(jià)處理流程 采購(gòu)訂單確認(rèn)流程 原煙采購(gòu)合同簽訂流程 15 2物資采購(gòu)招投標(biāo)管理流程 8 2煙葉采購(gòu)合同簽訂流程 8 3原煙合同執(zhí)行管理流程 調(diào)整類別 優(yōu)化 主要調(diào)整內(nèi)容 4 在每一次采購(gòu)訂單的確認(rèn)過程中 由采 購(gòu)部門依據(jù)供應(yīng)商目錄和選擇規(guī)劃進(jìn)行 操作 3 價(jià)格控制采購(gòu)價(jià)格管理流程15 2物資采購(gòu)招投標(biāo)管理流程調(diào)整類別 調(diào)整 強(qiáng)化 主要調(diào)整內(nèi)容 3 將價(jià)格管理從采購(gòu)部門分離出來 4 通過種方式來解決采購(gòu)價(jià)格 包括招投 標(biāo) 形成長(zhǎng)期伙伴關(guān)系 談判 市場(chǎng)價(jià) 格跟蹤等 4 采購(gòu)執(zhí)行 和結(jié)算 采購(gòu)到料接收 檢驗(yàn)入庫(kù)流 程 原煙采購(gòu)合同執(zhí)行流程 原煙入庫(kù)管理流程 采購(gòu)預(yù)付款流程 采購(gòu)付款流程 7 3采購(gòu)執(zhí)行流程 9 1煙葉入庫(kù)流程 9 4輔料入庫(kù)及庫(kù)存管理流程 14 8輔料貨款結(jié)算流程 14 9原煙財(cái)務(wù)付款管理流程 15 1合同審計(jì)流程 調(diào)整類別 主要調(diào)整內(nèi)容 3 采購(gòu)的執(zhí)行嚴(yán)格按計(jì)劃和相關(guān)制度形成 的訂單的要求進(jìn)行 4 將采購(gòu)部門的財(cái)務(wù)職能全部劃到財(cái)務(wù) 部 5 審計(jì)部門的審計(jì)重點(diǎn)在于各項(xiàng)訂單或合 同的內(nèi)容是否按規(guī)定的要求形成 6 財(cái)務(wù)部門對(duì)付款的審核重點(diǎn)在于相關(guān)表 單是否完成和正確 通過以上目標(biāo)流程和相應(yīng)配套措施的設(shè)計(jì) 對(duì)供應(yīng)商管理以及采購(gòu)流程進(jìn)行了調(diào)整和改進(jìn) 下圖給出了供應(yīng)商管理以及采購(gòu)流程 現(xiàn)狀與目標(biāo)的對(duì)比 采購(gòu)部門 月度需求 計(jì)劃 計(jì)劃分解 訂單 合同 審計(jì)和審批 供應(yīng)商選 擇 供應(yīng)商管 理 價(jià)格確定 訂單 合同 生成 訂單 合同 執(zhí)行 貨款結(jié)算 分采購(gòu)計(jì)劃 送審合同或 訂單 確定的價(jià)格 確定的供應(yīng) 商 供應(yīng)商目錄 合同或訂單 審計(jì)部 財(cái)務(wù)部 月度資金總 額 審核標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)票 企管部 a 現(xiàn)狀 審計(jì)部 管理部門 財(cái)務(wù)部 審計(jì)部 采購(gòu)部門 訂單 合同 審核 供應(yīng)商選 擇 供應(yīng)商管 理 價(jià)格確定 訂單 合同 生成 訂單 合同 執(zhí)行 貨款結(jié)算 單筆采購(gòu) 訂單 送審合同或 訂單 確定或參考 價(jià)格 確定的供應(yīng) 商 供應(yīng)商目錄 合同或訂單 發(fā)票 供應(yīng)商選擇 標(biāo)準(zhǔn) 收貨單 ERP系統(tǒng) 倉(cāng)庫(kù) 質(zhì)檢部門 供應(yīng)商 接收 檢驗(yàn) 入庫(kù) 合同或訂單 價(jià)價(jià)格格庫(kù)庫(kù) 評(píng)審 戰(zhàn)略合作 質(zhì)量改進(jìn) 技術(shù)合作 訂單 合同執(zhí)行監(jiān)督 交付 b 目標(biāo) 圖2 11 現(xiàn)狀與目標(biāo)的對(duì)比 供應(yīng)商管理以及采購(gòu)流程 采購(gòu)的整個(gè)流程涉及采購(gòu)合同和訂單管理 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商管理 價(jià)格管理 采購(gòu)執(zhí)行和貨款結(jié)算等 原有流程中 企業(yè) 內(nèi)的采購(gòu)活動(dòng)都由采購(gòu)部門全部負(fù)責(zé) 計(jì)劃 審核 財(cái)務(wù)都只能管理兩頭 無法與業(yè)務(wù)流緊密聯(lián)系 從而在以下環(huán)節(jié)比較容易 導(dǎo)致問題 計(jì)劃分解 手工分解工作量大 不準(zhǔn)確 可能造成超差 同時(shí) 可能存在管理失控造成材料的大量采購(gòu) 供應(yīng)商管理 缺乏專業(yè)人員系統(tǒng)地管理和評(píng)審 管理水平較低 難以滿足CRM的要求 供應(yīng)商目錄的提供缺乏監(jiān)督 供應(yīng)商選擇 缺乏企業(yè)認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)和原則 操作隨意性較大 價(jià)格確定 缺乏信息的支持 價(jià)格的準(zhǔn)確度和透明度不足 合同審計(jì) 基本上屬于事后審計(jì) 缺乏對(duì)業(yè)務(wù)過程的監(jiān)督 難以審計(jì)到位 財(cái)務(wù)付款 未與業(yè)務(wù)結(jié)合 只能通過資金預(yù)算總額來控制付款 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)難以消除 戰(zhàn)略合作 與供應(yīng)商的溝通面和渠道單一 不利于開展多方面的合作 而在新的采購(gòu)體系將采購(gòu)活動(dòng)中的計(jì)劃 訂單確認(rèn) 供應(yīng)商選擇和管理 價(jià)格控制 采購(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行了有機(jī)的分離 采購(gòu)部門 主要工作是與供應(yīng)商聯(lián)系 以保證所交付的訂單可以實(shí)現(xiàn) 并確保采購(gòu)物資的及時(shí)準(zhǔn)確地交付 在以下環(huán)節(jié)進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整 計(jì)劃分解 由ERP系統(tǒng)自動(dòng)生成 并分解到最小訂單 在考慮經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量的前提下 并可針對(duì)每一種輔料制定單獨(dú)的采 購(gòu)量和周期 供應(yīng)商管理 第一 形成規(guī)范的供應(yīng)商選擇原則和標(biāo)準(zhǔn) 做為物資部門向供應(yīng)商分配訂單的依據(jù) 第二 由獨(dú)立部門進(jìn)行日 常管理 供應(yīng)商的選擇 評(píng)審 確定等工作則管理 技術(shù) 質(zhì)量 財(cái)務(wù)等多方面人員參與 第二 對(duì)關(guān)鍵性的原材料供應(yīng) 商 可建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 由多方面人員參與 共同改進(jìn)和提高 供應(yīng)商選擇 由采購(gòu)部門在形成的最小訂單上 依據(jù)供應(yīng)商選擇原則進(jìn)行訂單分配 在ERP系統(tǒng)的二次開發(fā)時(shí)可將此工作也 交由ERP系統(tǒng)處理 在與供應(yīng)商確認(rèn)同意后 形成送審的合同或訂單 價(jià)格確定 在價(jià)格庫(kù)的基礎(chǔ)上 形成對(duì)價(jià)格的多種控制方式 如通過確定最高限價(jià)提供業(yè)務(wù)談判的基準(zhǔn) 在談判后形成最終 價(jià)格 也通過招標(biāo)方式確定 對(duì)有些物資可通