如何進(jìn)行商務(wù)談判.ppt

如何進(jìn)行商務(wù)談判 ERP行業(yè)推進(jìn)部ABC 商務(wù)談判的重要性在商務(wù)談判中的心理戰(zhàn)如何減低客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)談判技巧的把握如何判斷進(jìn)行商務(wù)談判 報(bào)告內(nèi)容 利潤(rùn)降低降低公司收入和競(jìng)爭(zhēng)力 付款條件苛刻 后期成本增加 很疲倦應(yīng)對(duì) 包案方式 留血流淚不得好 面對(duì)客戶苛刻條款 不知所措 太軟弱不守價(jià)不抵抗 1 2 3 4 如果你不會(huì)商務(wù)談判 辛勤耕耘的客戶讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)入僵局 進(jìn)退兩難 勉強(qiáng)接受 刁難不斷 項(xiàng)目托期 降低采購(gòu)熱情 太強(qiáng)硬不會(huì)退不會(huì)變通 1 2 3 4 如果你不會(huì)商務(wù)談判 沒(méi)有到商務(wù)階段千萬(wàn)不要做商務(wù)活動(dòng) 你會(huì)很被動(dòng) 什么時(shí)候進(jìn)入真正商務(wù)談判階段 與老板或高級(jí)主管或ERP負(fù)責(zé)人見(jiàn)面溝通過(guò)一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)目完成報(bào)價(jià) 老板看過(guò)報(bào)價(jià)完成了公司介紹 交流 演示 調(diào)研客戶大的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)項(xiàng)目已經(jīng)解決經(jīng)過(guò)第一輪血拼進(jìn)入第二輪或至少血拼過(guò)獲得入選資格項(xiàng)目組選型有了具體結(jié)論上報(bào)老板 老板已批示我方合同范本對(duì)方已經(jīng)反復(fù)仔細(xì)看過(guò) 一般經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部法律部門(mén)意見(jiàn) 一定要在正確的時(shí)間做正確的事情 7個(gè)銷(xiāo)售步驟 業(yè)務(wù)環(huán)境評(píng)估 制定啟動(dòng)戰(zhàn)略 分析需求 項(xiàng)目評(píng)估共選方案 選定解決方案 解決問(wèn)題推動(dòng)決策 實(shí)施解決評(píng)估 客戶對(duì)過(guò)程和結(jié)果的滿意度 確認(rèn) 評(píng)估 獲得認(rèn)可 提案 贏得合同 PhaseIPhaseIIPhaseIII LevelofConcern Time 風(fēng)險(xiǎn) 費(fèi)用 解決方案 需求 關(guān)心程度 ERP購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中的心理曲線 注意 在不同的階段做該階段正確的事情 ERP商務(wù)談判其實(shí)就是一場(chǎng)心理大戰(zhàn) 甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系 平等互利 互相尊重SALES守價(jià)傻子都能理解 天經(jīng)地義 你越守對(duì)方可能會(huì)越感動(dòng)你的職業(yè)精神商務(wù)談判你的團(tuán)隊(duì)都是演員 演戲是你的職業(yè)要求 沒(méi)什么了不起 這就是工作 價(jià)格絕不能一次幅度很大 因?yàn)橹挥猩底硬桓憷^續(xù)侃價(jià)ERP是管理軟件 物有所值 我們的產(chǎn)品就是最好的 所以我們自然價(jià)格要高點(diǎn)客戶的每一次 炮彈 可能都是假的 目的就是讓你講價(jià) 解決之道 你們實(shí)施費(fèi)太高 ERP行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格都比我們高 如SAP800美金 QAD600美金 可能更高 神州數(shù)碼4000元 人天 我們因?yàn)榉止揪驮诒镜?我們有快速的實(shí)施方法 所以我們的實(shí)施費(fèi)性價(jià)比最好ERP顧問(wèn)培養(yǎng)非常艱辛 ERP顧問(wèn)待遇非常高我們實(shí)施方法非?？茖W(xué) 為了確?？蛻舫晒?監(jiān)督體系非常嚴(yán)格 帶來(lái)內(nèi)部的成本高顧問(wèn)按人天收費(fèi) 其實(shí)顧問(wèn)經(jīng)常加班加點(diǎn) 收費(fèi)的時(shí)間并沒(méi)有完全體現(xiàn)顧問(wèn)的價(jià)值 解決之道 付款條件 ERP軟件是一套商品 就像電視機(jī)一樣 我們軟件有幾十萬(wàn)用戶 成熟的商品是有價(jià)值的 所以ERP產(chǎn)品安裝結(jié)束就應(yīng)該支付全部軟件款實(shí)施費(fèi)用是我們的服務(wù)增值 實(shí)施費(fèi)用可以根據(jù)服務(wù)進(jìn)度和質(zhì)量按周或月結(jié) 客戶不滿意可以在服務(wù)記錄單上拒絕簽字這是符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 軟件是商品經(jīng)過(guò)幾十萬(wàn)家客戶應(yīng)用 那么多成功案例 在前期選型過(guò)程中 你們已經(jīng)進(jìn)行了詳細(xì)的評(píng)估 如果你們前期認(rèn)為那里沒(méi)有評(píng)估好 你們可以說(shuō)出你對(duì)產(chǎn)品的擔(dān)心 我們繼續(xù)提供詳細(xì)的解決方案 解決之道 不知道效果怎么能給軟件款 解決之道 為什么不包案 ERP實(shí)施失敗原因很多 大部分是企業(yè)本身原因 這是我方無(wú)法控制的 如 數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確 企業(yè)不配合推動(dòng)等等ERP不同于原材料 沒(méi)有判斷的標(biāo)準(zhǔn) 因?yàn)楣芾硎菬o(wú)止境的 可以永遠(yuǎn)在變 也可以永遠(yuǎn)有新的需求 所以無(wú)法判斷成功和失敗 就如管理沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)一樣你現(xiàn)在可能需要10萬(wàn)元的ERP 可能未來(lái)需要1000萬(wàn)的ERP系統(tǒng) ERP是分高中低的商品ERP實(shí)施上線完全是雙方合作的結(jié)果 都有責(zé)任 了解客戶預(yù)算 明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位 確定目標(biāo)及最低底線 預(yù)算不足 就要降低客戶需求 模塊和用戶數(shù) 制定戰(zhàn)前策略 進(jìn)行軍事演習(xí) 做到戰(zhàn)中有數(shù) 付款條件優(yōu)先與價(jià)格 如果非要降價(jià)就要求提高付款條件 前期準(zhǔn)備 準(zhǔn)備雙簧 一般在現(xiàn)場(chǎng)最后階段給領(lǐng)導(dǎo)電話苦求 并保證客戶會(huì)承諾好的條件 如 首付款等 解決之道 價(jià)格及付款條件 解決之道 降價(jià)必須進(jìn)行過(guò)程 某某客戶 我們合作多年 我們才降低了10 某某客戶 整體預(yù)算100萬(wàn) 我們還是80 我們公司有自己的原則 對(duì)所有客戶平等待遇 否則 客戶就會(huì)罵我 理由及故事訴求 降價(jià)幅度越來(lái)越低 周旋時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng) 越來(lái)越不開(kāi)心 大額合同 不要按 降價(jià) 按金額降價(jià) 軟件就是商品 服務(wù)就是服務(wù) 分清楚 對(duì)不同角色采用不同戰(zhàn)略 付款條件先談 價(jià)格后談 有舍有得 讓步就要索取 表?yè)P(yáng)對(duì)方談價(jià)能力 求他放過(guò)你