房地產(chǎn)銷售SP配合.doc

房地產(chǎn)銷售SP配合范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。1、銷控：即控制房源，過(guò)去我們買房子時(shí)對(duì)客戶就說(shuō)只剩一套了，有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶還越買，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說(shuō)“你別不相信，只要你不買今天下午就有客戶看房”。另外，通過(guò)銷控表或銷控板做銷控。2、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒了”真實(shí)可信。3、假電話：分打進(jìn)來(lái)的電話與打出去的電話。打進(jìn)來(lái)的電話：兩個(gè)電話打來(lái)打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。4、同事間的SP：l見客戶猶豫時(shí)，問“哪套房子？”l銷代無(wú)法解決問題時(shí)l客戶下不定時(shí)客戶進(jìn)門時(shí)等情況都需要同事配合l5、上下級(jí)SP：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開脫或給客戶壓力。6、假客戶：安排假客戶來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶做配合挑起氣氛。還有哪些SP配合方法？三、討論一下接待流程中的SP具體操作。1、迎接客戶時(shí)：l個(gè)人的SP配合：對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”客戶說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”銷代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”對(duì)客戶說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”l同事SP：讓客戶將要進(jìn)門時(shí)：打電話，假裝有客戶要來(lái)看房，定房，或要來(lái)簽合同（讓銷代演練）注意：時(shí)間與頻率同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r。“小王，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò)20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”你還真相信?”幫助接客戶甲：小乙，我的客戶昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒？乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了甲：謝謝。談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)、甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上套又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來(lái)簽合同了。”l假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）1、介紹產(chǎn)品階段、喊柜：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了?！薄澳奶走€可以介紹”“某房子價(jià)格是”問話簡(jiǎn)單；作用大作用：造成熱銷氣氛有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時(shí)問柜臺(tái)，問后對(duì)客戶說(shuō)：“我沒有騙你吧？”為自己放開房源，問：“可以不可介紹”柜臺(tái)：“可以！”再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？”柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了?！弊⒁猓嚎谔?hào)要對(duì)！“有沒有”與“可不可以介紹”。(演練)、電話SP：客戶來(lái)電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約，（演練）A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子。客戶問：“就有最后一套了，現(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過(guò)您也可以過(guò)來(lái)看看。”C、幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷代銷售高手的形像“xx，你的客戶電話。”“你好，”回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來(lái)簽合同了。”打出去的電話：給老客戶?！癤X，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”正好是這一套。“，您看我讓你定一下你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能。不能過(guò)來(lái)，不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定，下午您過(guò)來(lái)一下吧?！盋同事SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。乙：“五樓最后一套”。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢了”。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰(shuí)都可以介紹呀”?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，說(shuō)：“那我得給我的客戶打個(gè)電話，看他能來(lái)不能來(lái)?！彪娫扴P客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面“杜經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？經(jīng)理：“那沒法辦，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢，就是誰(shuí)的。”D客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!”（1）現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔樱鞖?。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。（2）在有一位關(guān)系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。3、帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段A、客戶SP（1）拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫忙說(shuō)房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。（2）2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。B、電話SP（1）銷售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。（2）放開房源，若看房人對(duì)所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關(guān)信息，以放開房源?！埃沂切∫?，請(qǐng)問房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”4、認(rèn)購(gòu)洽談階段A、電話SP若客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話?！皬埧偅沂切〖?，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶，帶著錢過(guò)來(lái)了，意向特別大，但他要求優(yōu)惠幾個(gè)點(diǎn)，我知道不行，公司有規(guī)定，您給他優(yōu)惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！比缓蠡貋?lái)告訴客戶：“我們公司已經(jīng)給你優(yōu)惠到最低限度了，你看現(xiàn)在定了吧，我還要向張總寫個(gè)申請(qǐng)書!”優(yōu)惠申請(qǐng)書，也可讓客戶寫，以增強(qiáng)其認(rèn)真正規(guī)性。來(lái)電:客戶要求定房，預(yù)定或進(jìn)一步了解B、客戶SP交錢簽約C、銷控SP若給客戶的選擇房源過(guò)多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了房子?！盌、與上級(jí)SP請(qǐng)經(jīng)理出面解決要求優(yōu)惠的老客戶。E、造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。5客戶下定后電話SP當(dāng)天晚上，打電話給客戶A、“張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了”。B、“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個(gè)老客戶來(lái)了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對(duì)他說(shuō)了你肯定不愿換，他非讓我給你打個(gè)電話問問?！变N售現(xiàn)場(chǎng)配合技巧銷售現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合基于高度的信任和默契，要求團(tuán)隊(duì)成員具備優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)并且對(duì)團(tuán)隊(duì)充滿深厚的感情，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)配合技巧目的在于通過(guò)協(xié)作提高每個(gè)成員的業(yè)績(jī)，從而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)總體業(yè)績(jī)的提高，要求每個(gè)成員對(duì)自己的產(chǎn)品充滿百倍的信心，要求上班時(shí)保持良好的精神面貌，無(wú)論之前業(yè)績(jī)情況和個(gè)人機(jī)遇如何，都應(yīng)該對(duì)今天和今后的工作、業(yè)績(jī)充滿熱情和信心！要求熟記房源和頭三日乃至一周成交房源中的5-10套。堅(jiān)持運(yùn)用團(tuán)隊(duì)配合，必將取得優(yōu)異成果！以下用情景模擬法詮釋：情景1：置業(yè)顧問A與客戶就座與售樓部并且進(jìn)入深度洽談，已落實(shí)到某一具體戶型和房號(hào)的選擇。此時(shí)置業(yè)顧問B有意識(shí)的經(jīng)過(guò)他們的洽談地，并且關(guān)切的詢問置業(yè)顧問A：“你的客戶選哪套房子？”當(dāng)?shù)玫紸的回復(fù)后，興奮并急切的與A說(shuō)：“??！你的客戶也在看這套房子啊？我昨天接的某先生（阿姨）也是看起的這套房子，他們說(shuō)回去考慮一下，今天過(guò)來(lái)決定是定這套還是另一套！”A此時(shí)對(duì)B說(shuō)：“我的客戶對(duì)這套房子挺滿意的，但是在考慮定不定，這樣嘛，兩個(gè)客戶誰(shuí)先決定定下來(lái)就給誰(shuí)！”B回答說(shuō)：“那好，我去給我的客戶打電話問他一下！”此時(shí)B對(duì)A的客戶報(bào)以微笑并顯露歉意，然后假裝去給客戶打電話。此時(shí)A趁機(jī)強(qiáng)化客戶購(gòu)買此房的信心，表達(dá)出多人考慮訂購(gòu)此房的信息，并請(qǐng)客戶盡快決定下來(lái)，大約5分鐘后B回到洽談區(qū)，微笑著對(duì)A及客戶說(shuō)：“請(qǐng)問您們有可能考慮定其它的房子嗎？某先生（阿姨）也挺滿意這套的，如果你們各選一套喜歡的就好了，呵呵！不過(guò)沒有關(guān)系的，我和某先生（或小姐）說(shuō)好了，要定就盡快，公司規(guī)定都是自由選擇的，我們以先收到定金為準(zhǔn)?！贝藭r(shí)A對(duì)B報(bào)以會(huì)心的微笑并說(shuō)：“謝謝你！”然后A去前臺(tái)取一本定單放置在桌上，繼續(xù)進(jìn)行服務(wù)。情景2：售樓大廳內(nèi)有客戶正在看樓盤沙盤，還有客戶在座洽談，此時(shí)主管（或其它置業(yè)顧問）用麥克風(fēng)宣布：“到現(xiàn)在為止。X棟X單元X層X號(hào)，X棟X單元X層X號(hào)，X棟X單元X層X號(hào)，。（至少報(bào)三個(gè)以上房號(hào)）已銷售，請(qǐng)各位同事注意銷控，不要重復(fù)推薦！謝謝！”并重復(fù)二遍。在場(chǎng)置業(yè)顧問都明白這是之前已經(jīng)銷售的房源或?yàn)榱吮贫ü室鈭?bào)告已經(jīng)銷售的房源，A置業(yè)顧問如果知道客戶已經(jīng)對(duì)某戶型滿意，只是在做樓層咨詢，或在某兩個(gè)房號(hào)之間選擇時(shí)，A可以向音響臺(tái)高聲發(fā)問并使用手勢(shì)（舉手伸展五指為希望回答還有，舉手握拳為希望回答賣了。）音響臺(tái)響亮的根據(jù)A置業(yè)顧問的暗示回答。在場(chǎng)其它置業(yè)顧問可同樣發(fā)問并互相襯托氣氛。情景3：置業(yè)顧問A帶客戶從工地回來(lái)后，當(dāng)?shù)弥约嚎蛻粢褜?duì)某一戶型表現(xiàn)出興趣時(shí)，A可以在大廳遠(yuǎn)距離故意向音響臺(tái)發(fā)問（并利用手勢(shì)）某房某樓層是否有房源，此時(shí)音響臺(tái)響亮的根據(jù)暗示回答。A回到客戶身邊告知客戶成交踴躍的信息并提醒客戶盡快決定，因?yàn)椤熬臀覀內(nèi)タ捶窟@一事件又賣了一套房子！今天一共賣了X套房子了！”情景4：當(dāng)兩組客戶距離較近時(shí)，置業(yè)顧問A和置業(yè)顧問B都故意提高聲音，將客戶的關(guān)注房源或戶型大聲傳達(dá)出來(lái)，戶型增強(qiáng)客戶的信心，并鼓動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。情景5：置業(yè)顧問A帶客戶從工地回來(lái)后或離開大廳一段時(shí)間回到大廳后，故意來(lái)到正在接待客戶的B旁邊，貌似非常著急的問：“剛才賣房沒？”此時(shí)B應(yīng)該貌似冷靜的回答A：“剛才賣了一套，你去問一下主管是哪一套，等一下給我說(shuō)一聲，我這里正在接待客戶?！蓖ㄟ^(guò)這樣的配合可以幫助B強(qiáng)化客戶的認(rèn)可度，甚至購(gòu)買信心。情景6：現(xiàn)場(chǎng)主管巡場(chǎng)時(shí)來(lái)到置業(yè)顧問A的洽談區(qū)，關(guān)心詢問客戶情況并和客戶友好地打招呼寒暄，然后有意識(shí)的關(guān)注客戶正在咨詢的某一具體戶型，并且熱情地給客戶說(shuō)：“你看中的這種戶型非常好賣，這幾天都賣了好幾套了！”“這種戶型的好處?！弊詈箨P(guān)心的提醒置業(yè)顧問：“記得給客戶落實(shí)好樓層，再去查一下哪些樓層已經(jīng)賣了，給客戶服務(wù)號(hào)哈！”置業(yè)顧問回：“好！我會(huì)認(rèn)真介紹的！”場(chǎng)景7：置業(yè)顧問A與客戶洽談到意向戶型及房號(hào)時(shí)，客戶猶豫時(shí)，A對(duì)客戶說(shuō)：“要不，我申請(qǐng)給你保留一會(huì)，您自己考慮一下?！比缓驛大聲對(duì)音響臺(tái)宣告：“請(qǐng)把X棟X單元X層X號(hào)房保留半小時(shí)！”：音響臺(tái)重復(fù)房號(hào)一次，并用麥克風(fēng)宣布說(shuō)：“請(qǐng)注意：X棟X單元X層X號(hào)房保留半小時(shí)！”重復(fù)二次。如遇客戶下定，則A大聲對(duì)音響臺(tái)告知：“X棟X單元X層X號(hào)房客戶已經(jīng)下定！”重復(fù)一次。音響臺(tái)隨即用麥克風(fēng)大聲宣布：恭喜客戶！X棟X單元X層X號(hào)房簽約！請(qǐng)各位客戶經(jīng)理注意銷控，請(qǐng)不要重復(fù)推薦?。翰⒅貜?fù)兩次。情景8：置業(yè)顧問A已經(jīng)在優(yōu)惠率上與客戶深度洽談，為配合逼定，A可以說(shuō)：“我已經(jīng)把現(xiàn)場(chǎng)的最大優(yōu)惠都給您了，您看如何呢？”如客戶仍爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠，A可以說(shuō)：“要不這樣吧，我向公司申請(qǐng)內(nèi)部關(guān)系戶的優(yōu)惠，優(yōu)惠是。您今天如果能定下來(lái)的話，我就幫您申請(qǐng)，這個(gè)需要老總特批，所以我不確保成功，但是我會(huì)努力的！”或者這樣說(shuō)：“我們公司現(xiàn)在在做一個(gè)活動(dòng)，老客戶介紹的新客戶和雙流戶口的客戶可以多給1%的優(yōu)惠，我想辦法把您歸入這樣的客戶，我去爭(zhēng)取一下，您看行不？”如果客戶有興趣，則置業(yè)顧問A離開客戶到經(jīng)理辦公室報(bào)告情況，5-10分鐘后拿著定單