房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè)（DOC37頁(yè)）.DOC

房地產(chǎn)員工培訓(xùn)手冊(cè) 銷(xiāo)售人員的基本要求（一）基本要求1、 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。2、 基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3、 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿(mǎn)，坐姿端莊。（二） 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；4、 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷(xiāo)售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；5、 有一定的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；6、 熟悉國(guó)家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；7、 了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)（三）知識(shí)面要求 盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀(guān)察、分析和判斷問(wèn)題的能力。（四） 心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五） 服務(wù)規(guī)范及要求 原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀(guān)念，顧客就是上帝。以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。（六） 培訓(xùn)目的1、 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立全新服務(wù)意識(shí)和觀(guān)念；2、 培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的了解；3、 學(xué)會(huì)促銷(xiāo)手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要；售樓人員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守員工手冊(cè)及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無(wú)故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書(shū)，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。4 上班時(shí)間配戴工牌著工裝。5 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷(xiāo)售工作。6 如有特殊情況需請(qǐng)假，按照公司要求寫(xiě)請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。7 使用電話(huà)語(yǔ)言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長(zhǎng)時(shí)間占用電話(huà)，或利用電話(huà)談工作以外的事，影響客戶(hù)來(lái)電的接聽(tīng)。8 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。9 熟練掌握本樓盤(pán)情況，耐心講解、運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶(hù)。10 認(rèn)真填寫(xiě)定金單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒(méi)有錯(cuò)誤。11 主動(dòng)熱情接待客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶(hù)來(lái)此的目的、購(gòu)房檔次，然后“對(duì)癥下藥”的向客戶(hù)推薦，主動(dòng)請(qǐng)求客戶(hù)留下電話(huà)，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷(xiāo)售成交。12 愛(ài)護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。13 認(rèn)真學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧，把銷(xiāo)售工作做的更出色。14 了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂之處，及時(shí)問(wèn)售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶(hù)，造成糾紛。15 在施工工地，帶客戶(hù)看房一定要注意客戶(hù)的人身安全，處處照 顧客戶(hù)、引導(dǎo)、提醒客戶(hù)注意。16 認(rèn)真為新老客戶(hù)服務(wù)，提高客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。17 同有意向的客戶(hù)保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說(shuō)服客戶(hù)下定。18 如客戶(hù)對(duì)此盤(pán)沒(méi)有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。19 提醒客戶(hù)補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救工作。20 熱愛(ài)本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況， 爭(zhēng)取做公司銷(xiāo)售主力軍。21在銷(xiāo)售工作中，盡量配合其它銷(xiāo)售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每 月銷(xiāo)售工作。22 于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。23 在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。24 如發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。25 銷(xiāo)售人員必須以銷(xiāo)售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷(xiāo)售任務(wù)和售 事服務(wù)工作，耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún)和疑問(wèn)。26 嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。陜西華南中港置業(yè)策劃有限公司 2003.2.15銷(xiāo) 售 談 判 技 巧一、 銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力： 1、說(shuō)服能力 2、專(zhuān)業(yè)化知識(shí)二、 銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：（一） 、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧： 1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望； 2、給予客戶(hù)好的感覺(jué)；3、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣；4、激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。（二）、說(shuō)服能力：1、自信+專(zhuān)業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理； 要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2、（三意主義）推銷(xiāo)售術(shù)：誠(chéng)意（誠(chéng)懇友善） 創(chuàng)意 熱意（熱情、積極）3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%微笑服務(wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言；臉部表情應(yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的（三大渴望） 因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功；所以對(duì)待客戶(hù)必須做到：接納（希望被接受）認(rèn)可（希望被認(rèn)同）重視（希望被重視）三、 提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式 1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà)： 聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么； 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式； 口若懇河的說(shuō)話(huà)方式； 正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣 不可用太輕浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟； 過(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué)； 介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： 果斷將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出； 反復(fù)將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；感染將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。 推銷(xiāo)談判的組合方法：（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判 1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望；3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判 1、正面暗示日本有（醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳）的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事；相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：倒背著手面對(duì)客戶(hù)讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感抱著胳膊讓客戶(hù)產(chǎn)生反感搓手沒(méi)能信心的表現(xiàn)眼睛的動(dòng)向眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)腳的位置兩腿叉開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。（三）、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo) 1、在電話(huà)中作給人好感的交流注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹；注意聲音給人的感覺(jué)；注意用詞不達(dá)意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要；選擇打電話(huà)的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。 商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶(hù)融洽談判1、以自然、輕松的心情好好地與客戶(hù)溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷(xiāo)禮節(jié)，不說(shuō)謊、真誠(chéng)相處；3、認(rèn)同客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開(kāi)心；4、尋找共通的話(huà)題，以商品房為談話(huà)中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)；（二）、對(duì)客戶(hù)作有效的詢(xún)問(wèn) 1、利用詢(xún)問(wèn)讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)；2、作能讓客戶(hù)馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)；3、能夠讓客戶(hù)理解的詢(xún)問(wèn)不要太專(zhuān)業(yè)化，專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)太多。（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷(xiāo)術(shù) 1、了解客戶(hù)的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說(shuō)話(huà)接待方式。 2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷： 利益型 理性型 感性型3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法：不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)別說(shuō)盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)4、“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”客戶(hù)說(shuō)話(huà)為推銷(xiāo)高手傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶(hù)自尊心C、客戶(hù)給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高 5、培養(yǎng)“傾聽(tīng)技巧” 對(duì)客戶(hù)提起的話(huà)題作適當(dāng)?shù)母胶?不要隨便插嘴 抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹 在談判過(guò)程中，遇到客戶(hù)提出的反駁觀(guān)點(diǎn)、抱怨時(shí)： 1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說(shuō)太多話(huà)，專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的話(huà)； 2、說(shuō)話(huà)要有權(quán)威性； 3、事前預(yù)想一下客戶(hù)的意見(jiàn)； 4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況； 5、別感情用事，與客戶(hù)辯解或爭(zhēng)吵。 客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語(yǔ)辭方面看 1、再三詢(xún)問(wèn)價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢(xún)問(wèn)什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢(xún)問(wèn)項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；4、反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)；5、與家人或朋友打電話(huà)時(shí)；6、開(kāi)始談及自己的私事時(shí)。（二）、由表情、動(dòng)作方面看： 1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開(kāi)朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪(fǎng)時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。 簽訂合約的注意事項(xiàng)：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴 1、完成交易的方法：重復(fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)把客戶(hù)選擇的范圍縮小建議客戶(hù)下訂2、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)或合同時(shí)：別讓客戶(hù)有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。別對(duì)自身的樓盤(pán)無(wú)信心，別放走機(jī)會(huì)。簽約后馬上說(shuō)出祝賀語(yǔ)或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語(yǔ)，不談多余的話(huà)。簽完合約后不要得意忘形。 售后服務(wù) 1、簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)后，應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道銀行地址、銀行帳戶(hù)及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶(hù)清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買(mǎi)賣(mài)合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶(hù)開(kāi)樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶(hù)辦理入伙手續(xù)，解決問(wèn)題。 3、若是一次性付款的，則讓客戶(hù)將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書(shū)及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門(mén)，待辦房產(chǎn)證。 4、各售樓處應(yīng)存一份客戶(hù)跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶(hù)樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶(hù)前來(lái)簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。 禮儀結(jié)合推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)課禮儀：是指人們?cè)谡５墓ぷ鳌⑸?、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。“她”無(wú)處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個(gè)領(lǐng)域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識(shí)和尊重。“她”使您戰(zhàn)無(wú)不勝，使您產(chǎn)生具有無(wú)法抗拒的吸引力。從古至今，不管是大到國(guó)與國(guó)之間的外交關(guān)系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關(guān)重要的位置。例如：國(guó)與國(guó)之間的外交，外交人員將代表的是整個(gè)國(guó)家，稍有不慎都有可能導(dǎo)致國(guó)與國(guó)之間關(guān)系的破裂，國(guó)家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個(gè)人素質(zhì)問(wèn)題，我們同樣不可懈怡。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加俱，禮儀在當(dāng)社會(huì)更體現(xiàn)出它的重要性。那么，我們做為房地產(chǎn)中介公司，如何將禮儀、房地產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧融合在一起，使我們的服務(wù)、銷(xiāo)售工作做的更好，樹(shù)立公司的品牌形象，受到客戶(hù)的好評(píng)和贊譽(yù)，這不得不引起我們的重視。第一章銷(xiāo)售員的工作態(tài)度及個(gè)人形象對(duì)公司的重要性一、 個(gè)人形象將直接影響公司形象顧客對(duì)公司形象的了解大概是：（一） 從閱讀公司簡(jiǎn)介小冊(cè)子中來(lái)；（二） 致電公司與接待人對(duì)話(huà)中形成對(duì)公司的感覺(jué)；（三） 初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說(shuō)：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話(huà)應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。二、 請(qǐng)注意您的服裝及整體面貌一個(gè)人的精神面貌首先是體現(xiàn)在臉上，如果頭發(fā)蓬松、眼圈發(fā)黑、衣冠不整，給客戶(hù)帶來(lái)的第一印象肯定是大打折扣，甚至?xí)岩赡墓ぷ髂芰Γ敲醋屛覀兂鲩T(mén)前整理好衣服，檢查裝束是否得當(dāng)，避免在公眾場(chǎng)合出現(xiàn)尷尬的局面。注意事項(xiàng)：1、 頭發(fā)干凈，防止出現(xiàn)異味和頭皮屑。2、 女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。3、 上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶(hù)留下良好印象。4、 衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點(diǎn)，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。5、 工作牌佩掛在制服的左胸上方。6、 領(lǐng)帶是否過(guò)松，歪在一邊。7、 衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當(dāng)?shù)姆b將給您帶來(lái)自信，這將是敲開(kāi)成功大門(mén)的第一步。三、 與客戶(hù)交往的基本禮儀在客戶(hù)面前，無(wú)論您裝飾的多么漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶(hù)的禮儀，那么客戶(hù)首先對(duì)您留下了表里不一、素質(zhì)較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進(jìn)行溝通，更不要說(shuō)達(dá)到銷(xiāo)售目的，那么，我們?nèi)绾尾拍軤?zhēng)取到每一個(gè)客戶(hù)，不使客戶(hù)和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務(wù)，提高對(duì)基本禮儀的認(rèn)識(shí)。（一） 電話(huà)禮儀及電話(huà)對(duì)答的藝術(shù)電話(huà)應(yīng)對(duì)和面對(duì)面接觸的應(yīng)對(duì)一樣，應(yīng)對(duì)的好壞，決定公司的第一印象，客戶(hù)是增或是減，都要掌握第一聲。誠(chéng)懇回答：接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，雖然雙方都看不見(jiàn)對(duì)方的儀容，但假若你的態(tài)度松懈或不認(rèn)真，對(duì)方仍會(huì)體察到，所以接聽(tīng)電話(huà)時(shí)也要禮貌地回答問(wèn)題，表現(xiàn)出誠(chéng)意。小心應(yīng)對(duì)：說(shuō)話(huà)發(fā)音要正確，吐字清楚，聲調(diào)平穩(wěn)的回答問(wèn)題，不要大聲說(shuō)話(huà)。1、 電話(huà)中不知道對(duì)方是否正在忙碌中，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)潔，一般電話(huà)交談不超過(guò)3分鐘為宜。2、 重要事情需要很長(zhǎng)時(shí)間，最好稍打斷問(wèn)：“現(xiàn)在方便嗎？”3、 打電話(huà)時(shí)不可叼著煙、吃東西、與他人開(kāi)玩笑，或是吊兒啷當(dāng)?shù)?，雖然對(duì)方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動(dòng)作和態(tài)度。要當(dāng)成是在對(duì)方面前說(shuō)話(huà)。4、 電話(huà)鈴聲響時(shí)，要馬上接聽(tīng)，不可讓對(duì)方等太久（一般在三聲以?xún)?nèi)）。如果超過(guò)三聲后接聽(tīng)，先說(shuō)一遍：“您好，某某公司，不好意思，讓您久等了”。5、 拿起聽(tīng)筒之后，要清楚報(bào)上公司名稱(chēng)。6、 如找其它工作人員，應(yīng)說(shuō)：“請(qǐng)稍等”。終結(jié)電話(huà)時(shí)說(shuō)：“再見(jiàn)”，輕放電話(huà)。7、 要打電話(huà)時(shí)，要確認(rèn)對(duì)方公司名稱(chēng)、部門(mén)、姓名、電話(huà)號(hào)碼。把要說(shuō)的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。8、 對(duì)于打錯(cuò)的電話(huà)，也要親切應(yīng)對(duì)：“您好，這里是某某公司，打錯(cuò)了”。9、 如客戶(hù)問(wèn)及的問(wèn)題需要查資料而花時(shí)間時(shí)，應(yīng)親切地說(shuō)：“要花些時(shí)間，請(qǐng)稍等”。10、 自已無(wú)法處理時(shí)，要請(qǐng)上司代為處理，“關(guān)于這件事，我不太清楚，請(qǐng)稍等一下，我請(qǐng)負(fù)責(zé)人來(lái)接聽(tīng)?！?1、 對(duì)方（客戶(hù)）在電話(huà)中發(fā)怒時(shí)，要誠(chéng)心道歉，并請(qǐng)對(duì)方冷靜、息怒，盡管錯(cuò)不在自己，也要先冷靜下來(lái)，不可說(shuō)些火上加油的話(huà)。（二）自我介紹與名片的巧用我們通常是同陌生人打交道，為給客戶(hù)留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應(yīng)不失時(shí)機(jī)的遞上名片，介紹自己，可為進(jìn)一步交往打下基礎(chǔ)，為今后達(dá)成銷(xiāo)售目的，留下聯(lián)系機(jī)會(huì)。1、 主動(dòng)及時(shí)的接待客戶(hù)，并遞上名片說(shuō)：“您好，我是某某公司的某某，能為您服務(wù)非常高興，接下來(lái)由我向您介紹某某項(xiàng)目的情況?！敝鲃?dòng)的自我介紹會(huì)讓客戶(hù)有一種被尊重的感覺(jué)，從而樹(shù)立公司服務(wù)品牌的形象及對(duì)該項(xiàng)目加深印象。2、 認(rèn)真熱情的向客戶(hù)介紹項(xiàng)目情況，一般客戶(hù)都會(huì)受到銷(xiāo)售人員的一部分影響，如銷(xiāo)售人員用充滿(mǎn)自信、熱情而不失禮節(jié)的介紹方法，會(huì)給客戶(hù)增添許多對(duì)該項(xiàng)目的信心。3、 不失時(shí)機(jī)的留下客戶(hù)的名片或姓名、電話(huà)，記錄在客戶(hù)通訊本上，方便今后自己和客戶(hù)的聯(lián)系。（三）握手的禮儀握手是人們交往中最常見(jiàn)的一種禮節(jié)。1、 有些客戶(hù)再次上門(mén)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)熱情的伸手表示歡迎，讓客戶(hù)受到尊重，從而心情愉快。2、 握手時(shí)間一般為35秒為宜，太長(zhǎng)了使人感到局促不安；太短了表達(dá)的熱情不夠。3、 握手時(shí)需面帶微笑，雙目對(duì)視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對(duì)方握手，一邊同第三人說(shuō)話(huà)，這是最要不得的失禮。4、 異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動(dòng)向女性伸手。5、 客戶(hù)先伸手表示再見(jiàn)，說(shuō)明會(huì)見(jiàn)的非常愉快。（四）接待客戶(hù)時(shí)的站立，坐時(shí)及正確的走路儀態(tài)1、 站立的儀態(tài)：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身?yè)u晃，否則很不雅觀(guān)。2、 座時(shí)的儀態(tài)：先請(qǐng)客戶(hù)坐下后，你才能坐下，不可粗魯?shù)淖?，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會(huì)在客戶(hù)面前儀態(tài)盡失。3、 正確的走路儀態(tài)：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無(wú)精打采，優(yōu)美的走路姿勢(shì)并非只限于模特或演藝人士，你和客戶(hù)的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請(qǐng)注意正確的走路姿勢(shì)。（1） 挺胸收腹，平視前方，手指并攏。（2） 身體要穩(wěn)健。不要左右搖擺，東張西望。（3） 有節(jié)奏的步伐，走路聲不可太大。（4） 引領(lǐng)客戶(hù)的走路儀態(tài)及應(yīng)注意的事項(xiàng)。（五）我們經(jīng)常帶領(lǐng)客戶(hù)看樣板房及小區(qū)內(nèi)的周?chē)h(huán)境，在引領(lǐng)時(shí)一定要注意禮儀和其它安全事項(xiàng)。1、 走廊上：當(dāng)客戶(hù)走在走廊中央時(shí)，你應(yīng)走在前左或前右側(cè)，偶爾后望，確認(rèn)客戶(hù)跟上，捌彎時(shí)，要招呼一聲說(shuō)：“往這邊走”。2、 樓梯上：先告訴客戶(hù)，樣板房或其它房的樓層，然后引領(lǐng)客戶(hù)上樓。3、 升降機(jī)內(nèi)：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應(yīng)先打開(kāi)升降機(jī)的門(mén)，讓客戶(hù)先進(jìn)入，銷(xiāo)售人員再進(jìn)入，并關(guān)好門(mén)或按樓層按鈕；在使用客用梯時(shí)，當(dāng)升降機(jī)的門(mén)開(kāi)啟時(shí)，可用力按著門(mén)框讓客戶(hù)先進(jìn)，然后銷(xiāo)售人員再進(jìn)，以示尊重。離機(jī)則相反，按著開(kāi)啟鍵，讓客戶(hù)先出來(lái)然后你才出來(lái)。4、 房地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)項(xiàng)目都是建到25%時(shí)開(kāi)始預(yù)售，所以許多項(xiàng)目都還是工地，那么我們更加應(yīng)該注意客戶(hù)的安全。細(xì)心的觀(guān)察提醒客戶(hù)注意，細(xì)心的提醒，使客戶(hù)認(rèn)同你的服務(wù)，更避免了意外事故的發(fā)生，安全應(yīng)注意的問(wèn)題：（1） 客戶(hù)看房必須要求帶安全帽。（2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，應(yīng)盡量說(shuō)服留在售樓處內(nèi)，以免發(fā)生意外。（3） 沿路提醒客戶(hù)注意腳下，以免絆倒，或釘子扎腳，或碰頭，提醒客戶(hù)不要靠邊站，以免客戶(hù)懼高或上面灰沙石塊掉下，發(fā)生意外事故。（4） 在等升降機(jī)時(shí)，應(yīng)向客戶(hù)介紹升降機(jī)停時(shí)有些震動(dòng)，但不要害怕等。第二章說(shuō)話(huà)、聆聽(tīng)的禮節(jié)一、說(shuō)話(huà)的藝術(shù)1、 如何用心說(shuō)話(huà)（1） 如果只是嘴巴上說(shuō)，而沒(méi)有誠(chéng)意，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得不可信任和信賴(lài)。（2） 正確、簡(jiǎn)潔有條理地向客戶(hù)介紹。用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服客戶(hù)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。（3） 發(fā)音清楚，讓客戶(hù)清楚明白你的意思。（4） 要插入適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊詞，但不必恭維拍馬屁，不要說(shuō)傷害客戶(hù)自尊心的話(huà)。（5） 常用禮貌用語(yǔ)，使客戶(hù)在看房過(guò)程中心情愉快，感受到充分的尊重。2、 講好話(huà)的要領(lǐng)（1） 要以能給對(duì)方好感、能讓對(duì)方理解、明白的心情來(lái)說(shuō)話(huà)。（2） 站在對(duì)方立場(chǎng)，說(shuō)些理解客戶(hù)關(guān)心客戶(hù)的話(huà)。只顧到單方面的話(huà)語(yǔ)，會(huì)令人厭惡，尊敬對(duì)方，探求對(duì)方的興趣和關(guān)心的事。（3） 說(shuō)話(huà)時(shí)面帶笑容，說(shuō)些客套話(huà)，說(shuō)話(huà)謹(jǐn)慎，不要信口開(kāi)河，否則會(huì)喪失信用，損壞公司的形象。（4） 掌握專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，同客戶(hù)交談時(shí)，讓對(duì)方覺(jué)得你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，有問(wèn)必答，產(chǎn)生信任感。3、 經(jīng)常面帶笑容無(wú)論是誰(shuí)，都認(rèn)為笑容比生氣的面容好看，有時(shí)，有些敏感的問(wèn)題不宜直接回答時(shí)，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過(guò)，接待客戶(hù)的秘訣就是笑容，不要暴露內(nèi)心的不安，不快或煩躁。記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷(xiāo)售員一定要掌握運(yùn)用這個(gè)好的方法。二、擅于聆聽(tīng)只是單方面的說(shuō)話(huà)，是無(wú)法打動(dòng)對(duì)方的心的，要想抓住對(duì)方的心，就應(yīng)該專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話(huà)。一邊聆聽(tīng)，一邊看著對(duì)方的臉，不要東張西望。認(rèn)真傾聽(tīng)，關(guān)心對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對(duì)方的話(huà)，即使有話(huà)要說(shuō)，也要等到對(duì)方說(shuō)話(huà)告一段落為止。如果對(duì)方意見(jiàn)相反時(shí)，也要一度認(rèn)同對(duì)方的說(shuō)法后再提出自己的意見(jiàn)。若有不明之處，要提出疑問(wèn)加以確認(rèn)，若置之不理，是沒(méi)有禮貌的。認(rèn)真的傾聽(tīng)，讓客戶(hù)感到你的真誠(chéng)，你并不是完全占在銷(xiāo)售的立場(chǎng)上，而是在為客戶(hù)著想，這樣你將更具有說(shuō)服力，讓客戶(hù)認(rèn)為你說(shuō)的非常值得考慮。第三章對(duì)付客戶(hù)反駁的要領(lǐng)和處理客戶(hù)怨言的要決在處理銷(xiāo)售中和銷(xiāo)售后客戶(hù)提出的一些問(wèn)題，首先做為當(dāng)事的工作人員及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要向公司匯報(bào)，向客戶(hù)解釋。雖然這項(xiàng)工作比較麻煩，但是我們還是要認(rèn)真的對(duì)待，不要逃避責(zé)任，如因銷(xiāo)售人員的不負(fù)責(zé)任造成的問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)自我反省，吸取教訓(xùn)。本著和客戶(hù)誠(chéng)實(shí)溝通的態(tài)度，配合公司解決問(wèn)題，不能同客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵。一、對(duì)付客戶(hù)反駁的要領(lǐng)1、 誠(chéng)實(shí)處理。沒(méi)有誠(chéng)意的話(huà)語(yǔ)，是無(wú)法說(shuō)服對(duì)方的。2、 說(shuō)話(huà)要帶有職業(yè)權(quán)威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，在解釋問(wèn)題時(shí)很自然地會(huì)帶有申訴力，有條理的有依據(jù)的分析比較讓客戶(hù)明白理解。3、 在事前就預(yù)想客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，所以也可以事前就準(zhǔn)備好答復(fù)客戶(hù)的一套說(shuō)話(huà)。4、 多舉例，讓客戶(hù)覺(jué)得站在客戶(hù)的立場(chǎng)上分析問(wèn)題，說(shuō)服對(duì)方。5、 盡早掌握反對(duì)意見(jiàn)的根源在哪里。6、 言多必失，把重點(diǎn)放在質(zhì)問(wèn)上。7、 專(zhuān)心聆聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)，抱著真心接受的心情，來(lái)聆聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，解答客戶(hù)的問(wèn)題，是銷(xiāo)售工作中重要的一項(xiàng)工作。二、處理客戶(hù)怨言的要訣1、 就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一直要以平靜的心情去解決。2、 盡快處理客戶(hù)怨言，不要因拖延客戶(hù)時(shí)間，敷衍對(duì)方，讓客戶(hù)惱羞成怒，本來(lái)是小事而鬧成大事，造成公司的損失。3、 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方指出的不周到之處，并及時(shí)改善。4、 在解決問(wèn)題時(shí)，一定要向公司匯報(bào)，千成不要任意給予答復(fù)。配合公司誠(chéng)意處理，尋求解決的方法，讓客戶(hù)理解，抓住客戶(hù)的心。房地產(chǎn)18個(gè)定級(jí)因素定級(jí)因素指 標(biāo)分 值位置A距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；B商業(yè)為臨街或背街；C寫(xiě)字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近。A最差（遠(yuǎn)）1；B.很差(遠(yuǎn))2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;價(jià)格A百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ);B商鋪、寫(xiě)字樓、豪宅、普通住宅等級(jí)距依次減少；價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。最高；很高；一般；很低；最低；配套城鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施：供水、排水、供氣、供電；B.社會(huì)服務(wù)設(shè)施:文化教育、醫(yī)療衛(wèi)生、文娛體育、郵電、公園綠地。A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.物業(yè)管理A保安;B清潔衛(wèi)生;C機(jī)電;D綠化率及養(yǎng)護(hù)狀況;E物業(yè)管理費(fèi)(元/月);F.是否人車(chē)分流;G.物業(yè)管理商資歷質(zhì).A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;建筑質(zhì)量A. 是否漏水;B門(mén)窗封閉情況.C.內(nèi)墻;D地板;E排水管道;A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;交通A.大中小巴線(xiàn)路數(shù)量;B距公交站遠(yuǎn)近;C.站點(diǎn)數(shù)量;D大中小巴舒適程度.A.最少(遠(yuǎn))1;B.很少(遠(yuǎn))2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;城市規(guī)劃A規(guī)劃期限(遠(yuǎn)中近期);B規(guī)劃完善程度;C規(guī)劃所在區(qū)域重要程度;D規(guī)劃現(xiàn)狀.A最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.樓盤(pán)規(guī)模A.總建筑面積(在建及未建);B總占地面積 ;C戶(hù)數(shù)A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大朝向A按方向B.按山景C按海景D視野A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）外觀(guān)A是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度；A.最少(遠(yuǎn))1;B.很少(遠(yuǎn))2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;室內(nèi)裝修A高檔；B實(shí)用；C功能是否完善D質(zhì)量是否可靠。A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;環(huán)保A空氣B噪音C廢物D廢水A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;發(fā)展商實(shí)力及信譽(yù)A資產(chǎn)及資質(zhì)B開(kāi)發(fā)樓盤(pán)多少C樓盤(pán)質(zhì)量D品牌A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5付款方式A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;戶(hù)型設(shè)計(jì)A客廳和臥室的結(jié)構(gòu)關(guān)系B廚房和廁所的結(jié)構(gòu)關(guān)系C是否有暗房D實(shí)用率大A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;銷(xiāo)售情況A銷(xiāo)售進(jìn)度B銷(xiāo)售率C尾盤(pán)現(xiàn)狀A(yù)最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;廣告A版面大小B廣告頻率C廣告程度A最差（?。?B很差（?。?C一般3D很好（大）4E最好（大）5停車(chē)位數(shù)量A停車(chē)位數(shù)量B住戶(hù)方便程度A最差（少）1B很差（?。?C一般3D很好（多）4E最好（多）5開(kāi)發(fā)小區(qū)規(guī)劃及單位設(shè)計(jì)參考標(biāo)規(guī)劃篇：居住區(qū)、居住小區(qū)規(guī)劃的品牌標(biāo)準(zhǔn)包括規(guī)劃布局、群體組織、道路交通組織、配套設(shè)施施工程管網(wǎng)設(shè)置、環(huán)境綠化及綜合效益幾個(gè)方面的內(nèi)容。一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重綜合效益主次入口選擇得當(dāng)，符合城市總體規(guī)劃及居民出入口流向，各類(lèi)用地面積分配合理，居住建筑密度適宜，用地緊湊，功能分區(qū)明確，環(huán)境優(yōu)美，布局因地制宜，能創(chuàng)造自己的風(fēng)格5%規(guī)劃布局25%環(huán)境處理充分考慮小區(qū)的外部環(huán)境，對(duì)有害的外部環(huán)境做了有效處理和隔離（如污染、噪聲、工礦、鐵路、高壓線(xiàn)等）對(duì)有良好作用的外部環(huán)境作了有效的結(jié)合、利用和借景（如周?chē)ㄖ⒐珗@、廣場(chǎng)、湖泊等），使小區(qū)成為城市總體的有機(jī)部分5%區(qū)內(nèi)環(huán)境充分保護(hù)、利用規(guī)劃用地內(nèi)有保留價(jià)值的河湖水域、樹(shù)木、植被、建筑物及構(gòu)筑物，并將其納入規(guī)劃，使之成為規(guī)劃的有機(jī)部分5%群體組織衛(wèi)生要求日照間距符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，良好朝向住宅面積大于總建筑面積的85%，嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)解決好徹頭冬季日照、防寒保溫，防風(fēng)沙；炎熱及亞熱帶地區(qū)解決夏季的防熱和通風(fēng)；過(guò)渡地區(qū)兩者兼顧。山地丘陵地區(qū)的住宅布置考慮地形變化對(duì)防寒、保溫及通風(fēng)的影響5%20%安全要求符合防火、防震規(guī)范，有明確的出入口，便于防盜、治安管理并能在災(zāi)情發(fā)生時(shí)便于疏散和救災(zāi)5%群體組織鄰里關(guān)系組織各種層次的活動(dòng)空間，為居民提供互交往和場(chǎng)所。交往空間的環(huán)境設(shè)施考慮了居民交往行為的需要，特別能滿(mǎn)足老人、殘疾人、兒童的需要5%20%群體空間與地方特色群體空間組織輪廓豐富，統(tǒng)一中富有變化。尺度親切宜人，居住生活氣氛濃郁，體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐木幼∥拿}和地方特色5%道路系統(tǒng)道路系統(tǒng)骨架符合居民出行軌跡，骨架清晰，分級(jí)明確，功能合理，有利于各類(lèi)用的劃分和有機(jī)聯(lián)系，為建筑物布置的多樣化創(chuàng)造條件5%道路交通交通組織交通組織便捷，區(qū)內(nèi)外聯(lián)系道路通而不暢。人流、車(chē)流組織合理，有利于安全防衛(wèi)，避免往返迂迴及城市道路穿越，滿(mǎn)足消防救護(hù)要求4%15%道路選線(xiàn)與地形地貌道路選線(xiàn)結(jié)合了地形地貌，節(jié)約土方。舊區(qū)改造考慮了原有道路特點(diǎn)，保留利用有價(jià)值的街道，山區(qū)和丘陵的路網(wǎng)格式依山就勢(shì)，因地制宜，保證坡度合理安全，并能節(jié)約土方3%道路線(xiàn)形寬度與斷面道路線(xiàn)形符合規(guī)范，路面寬度、斷面形式能滿(mǎn)足功能流量要求，并有利于地下管線(xiàn)的建設(shè)3%續(xù)表一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)品牌標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重公建設(shè)置小區(qū)公建配置水平與居住人口規(guī)模相適應(yīng)，各類(lèi)公建按功能合理布局，符合居民活動(dòng)規(guī)律，購(gòu)物、接送兒童順路方便，上學(xué)安全，有利于經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)交往。相互干擾小。注意合理安排集貿(mào)市場(chǎng)、汽車(chē)停放場(chǎng)庫(kù)配套設(shè)施工程管網(wǎng)15%自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放及垃圾處理自行車(chē)、機(jī)動(dòng)車(chē)存放位置適宜，存取方便，存量滿(mǎn)足要求，便于管理，并能巧妙與空間環(huán)境或建筑物相結(jié)合：垃圾收集、運(yùn)送有序管線(xiàn)設(shè)置各種管線(xiàn)設(shè)置齊全，地下敷設(shè)。線(xiàn)型順直，短捷，管線(xiàn)合理，與城市管網(wǎng)銜接可靠，并避免橫穿公共綠地、庭院等地5%豎向設(shè)計(jì)充分利用地型、地貌，減少土方，為創(chuàng)造豐富的建筑布局和優(yōu)美的空間環(huán)境提供條件；道路高程和城市道路標(biāo)高銜接合理，有利于管線(xiàn)的豎向敷設(shè)，保證地面排水通暢2%人防工程符合“人防”有關(guān)規(guī)定、規(guī)范，位置適宜，“平”、“戰(zhàn)”結(jié)合3%綠化小品、植物配置15%整體空間環(huán)境效果小區(qū)整體空間環(huán)境有統(tǒng)一的格調(diào)，和諧的變化，處理好“人、建筑、道路、廣場(chǎng)、院落、綠地和小品“的相互關(guān)系?？臻g環(huán)境體現(xiàn)了濃郁的居住環(huán)境和地方特色2%道路沿線(xiàn)景觀(guān)道路沿線(xiàn)景觀(guān)豐富宜人，達(dá)到步移景異的效果3%公共綠地人均公共綠地，新區(qū)大于是1米，舊區(qū)大于0.5米;綠地率,新區(qū)大于30%,舊區(qū)大于25%.能保留和利用規(guī)劃和改造范圍內(nèi)已有的樹(shù)木和綠地。點(diǎn)、線(xiàn)、面結(jié)合的綠化系統(tǒng)巧妙，小品設(shè)計(jì)精心，結(jié)合使用功能的需要設(shè)置，并能增強(qiáng)對(duì)不同建筑、不同功能區(qū)域的識(shí)別和藝術(shù)性6%社會(huì)效益小區(qū)建成后，對(duì)有效解決城市居民居住問(wèn)題，緩解交通運(yùn)輸，以及建成現(xiàn)代城市有顯著作用2%綜合效益10%環(huán)境效益小區(qū)建設(shè)做到合理利用土地，妥善處理環(huán)境保護(hù)，有效利用工業(yè)廢料，在小區(qū)庭院綠化、建立舒適優(yōu)美環(huán)境方面取得明顯效果3%經(jīng)濟(jì)效益項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，銷(xiāo)售狀況良好，推出后獲得消費(fèi)者的認(rèn)同5%影響購(gòu)房者決策的第一因素性?xún)r(jià)比的評(píng)價(jià)方法性?xún)r(jià)比已成為影響消費(fèi)者購(gòu)房決策的第一因素。據(jù)近期進(jìn)行的一次消費(fèi)者購(gòu)房意向調(diào)查顯示，在題為“什么樣的樓盤(pán)是您覺(jué)得可以購(gòu)買(mǎi)的”抽樣問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)中，80%以上的被調(diào)查者第一選擇是“優(yōu)秀的樓盤(pán)性?xún)r(jià)比”，其余依次為“質(zhì)量過(guò)硬和開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信”、“價(jià)格稱(chēng)心”、“物業(yè)收費(fèi)合理”等。從這一調(diào)查我們可以看出，在市場(chǎng)日趨成熟的今天，性?xún)r(jià)比已成為消費(fèi)者購(gòu)房決策的重要依據(jù)。受到消費(fèi)者熱烈追捧的朝陽(yáng).無(wú)限就是一個(gè)很好的個(gè)案，以其本身性?xún)r(jià)比高的優(yōu)勢(shì)取得了不菲的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。性?xún)r(jià)比是指一個(gè)樓盤(pán)性能與價(jià)格的比率，它是衡量一個(gè)樓盤(pán)質(zhì)量高低最實(shí)在的指標(biāo)。其中，樓盤(pán)的性能是指樓盤(pán)的綜合素質(zhì)，包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀(guān)設(shè)計(jì)、物業(yè)管理及文化底蘊(yùn)等。通常消費(fèi)者看待一個(gè)樓盤(pán)往往容易將價(jià)格和性能隔離開(kāi)來(lái)，先看房?jī)r(jià)，然后才考慮房子性能問(wèn)題。實(shí)際上，買(mǎi)房不僅要看房?jī)r(jià)，更要看房子的性?xún)r(jià)比。下面是決定性?xún)r(jià)比的8個(gè)關(guān)鍵因素：地段是關(guān)鍵性要素地段，永遠(yuǎn)是決定房地產(chǎn)價(jià)值高低的不二法則。目前，很多人在購(gòu)房時(shí)除了依據(jù)傳統(tǒng)觀(guān)念，著眼于眼前的區(qū)域成熟度外，也非?？粗卦摰囟蔚拈L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。居住地段選擇需在考慮本人經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、前景預(yù)測(cè)及生活習(xí)慣的同時(shí)，重視對(duì)整個(gè)城市生活方式及規(guī)劃的前瞻。朝陽(yáng).無(wú)限位于朝陽(yáng)路主干線(xiàn)北側(cè)，與京通快速路和東四環(huán)路咫尺之遙，開(kāi)車(chē)出行極為方便，距離國(guó)貿(mào)5公里，到達(dá)朝外也不過(guò)20分鐘車(chē)程，同時(shí)項(xiàng)目門(mén)前有112、115、419、718、815、846、908、康恩專(zhuān)線(xiàn)等多條公交線(xiàn)路，地鐵四惠東站舉步可達(dá)，成熟的周邊配套及廣闊的發(fā)展前景，朝陽(yáng).無(wú)限的優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。建筑質(zhì)量與品牌是核心要素建筑質(zhì)量無(wú)疑是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問(wèn)題，那么基于它之上的一切如社區(qū)、地段等都只不過(guò)是空中樓閣而已，沒(méi)有任何價(jià)值和意義。除了我們常提到的建筑質(zhì)量外，還應(yīng)該充分考慮開(kāi)發(fā)商的背景和實(shí)力，這就是所說(shuō)的品牌。選知名度高且實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商更容易保證入住后的維修及服務(wù)質(zhì)量。朝陽(yáng).無(wú)限的開(kāi)發(fā)商北京華森房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，作為房地產(chǎn)行業(yè)新興的實(shí)力派，從一成立起就本著“踏實(shí)建房、真心服務(wù)”的企業(yè)理念，先后開(kāi)發(fā)建設(shè)了北京第三機(jī)床廠(chǎng)1號(hào)小區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)安苑東里2號(hào)小區(qū)、芳草苑小區(qū)，合作投資世貿(mào)國(guó)際公寓項(xiàng)目，具有良好的品質(zhì)和較好的口碑。社區(qū)配套是重要支撐社區(qū)配套成熟度是衡量項(xiàng)目性?xún)r(jià)比又一個(gè)重要指標(biāo)，它直接影響著消費(fèi)者入住后的生活便利性、舒適性。它也是決定一個(gè)項(xiàng)目檔次及品位的重要因素。朝陽(yáng).無(wú)限20萬(wàn)平方米的中等規(guī)模社區(qū)提供全面的社區(qū)配套服務(wù)設(shè)施。小區(qū)內(nèi)樓宇間南北間距寬松，2萬(wàn)平方米的鮮氧功能園林、60米寬的綠化帶形成了獨(dú)特的“雙景新清屏障”，阻隔了外界的噪音及汽車(chē)尾氣污染，凈化了區(qū)內(nèi)空氣。7000平方米的中心陽(yáng)光綠地與兒童戲水廣場(chǎng)、老年人活動(dòng)廣場(chǎng)和休憩區(qū)充分體現(xiàn)了和諧、動(dòng)人的人性化設(shè)計(jì)，近百分之百的地下停車(chē)位徹底實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流，保證業(yè)主真正生活在潔凈無(wú)污染的綠色環(huán)保社區(qū)里。戶(hù)型設(shè)計(jì)應(yīng)靈活超前好的戶(hù)型設(shè)計(jì)既要符合買(mǎi)家需求，順應(yīng)其所在區(qū)域的地理位置及人們的文化背景、生活習(xí)慣等需求，又要體現(xiàn)出舒適性、私密性、功能性；還要有靈活性、超前性。朝陽(yáng).無(wú)限豐富且個(gè)性化的十余款戶(hù)型，以靈活、超前、實(shí)用為理念，合理布局，營(yíng)造了和諧的空間秩序。進(jìn)入式衣帽間和獨(dú)立式洗衣間、儲(chǔ)藏間為不同需求的住戶(hù)提供更廣泛的選擇余地，輕質(zhì)隔墻可以靈活拆拼組合，錯(cuò)落精巧的戶(hù)型布局保證了每個(gè)房間的有效采光。硬件設(shè)備應(yīng)實(shí)實(shí)在在如果說(shuō)地段、社區(qū)、房屋質(zhì)量、戶(hù)型是決定性?xún)r(jià)比的宏觀(guān)因素的話(huà)，那么項(xiàng)目的各種軟硬件配套則是直接決定人們生活品質(zhì)的微觀(guān)細(xì)節(jié)。朝陽(yáng).無(wú)限全天候24小時(shí)生活熱水供應(yīng)，管道直飲水入戶(hù)；社區(qū)100兆寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)輕松支持VOD視頻點(diǎn)播、網(wǎng)絡(luò)股票交易、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)服務(wù)等眾多功能；社區(qū)嚴(yán)密的紅外線(xiàn)周界防范系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講門(mén)禁等防盜系統(tǒng)保護(hù)業(yè)主生活安居樂(lè)業(yè)；3000平方米會(huì)所里的游泳池、潛水、健身、Hi-Fi視聽(tīng)，為業(yè)主提供多彩的生活。周邊配套決定生活質(zhì)量周邊配套是否成熟也會(huì)對(duì)業(yè)主的居住質(zhì)量和生活狀態(tài)產(chǎn)生重要的影響。在朝陽(yáng).無(wú)限周邊，魯迅文學(xué)館、紫檀博物館、朝陽(yáng)區(qū)文化館、北京廣播學(xué)院、北京第二外國(guó)語(yǔ)大學(xué)坐落其間，使項(xiàng)目散發(fā)著濃郁的文化氣韻。紅領(lǐng)巾公園、興隆公園、假日騎馬場(chǎng)相擁而立，為業(yè)主提供更為廣闊、開(kāi)放的休閑娛樂(lè)空間。華堂商場(chǎng)、雪銀大廈、京客隆、三里屯、燕莎緊鄰相伴，讓業(yè)主從容體驗(yàn)生活樂(lè)趣。物業(yè)管理是保障均豪物業(yè)，作為北京具有高成長(zhǎng)性的物業(yè)管理公司，經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商精挑細(xì)選，在競(jìng)標(biāo)中被選中。均豪物業(yè)管理公司是已通過(guò)ISO-9002國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)管理企業(yè)，作為京城的王牌物業(yè)公司，在朝陽(yáng).無(wú)限開(kāi)發(fā)建設(shè)的收尾階段，均豪物業(yè)就提前參與到項(xiàng)目管理中來(lái)，無(wú)論從設(shè)備選擇、管道走向，還是坡度等工程建設(shè)均提出了積極的建議及合理化方案，用他們多年實(shí)戰(zhàn)中積累的豐富管理經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主提供著堅(jiān)實(shí)的生活品質(zhì)保障。價(jià)格是決定性?xún)r(jià)比的分母一分價(jià)錢(qián)一分貨，這個(gè)被中國(guó)人尊崇了千年的商業(yè)法則曾一度在房產(chǎn)市場(chǎng)迷失。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，新的供求關(guān)系的建立，價(jià)格不得不在理性市場(chǎng)中回歸。從“性能價(jià)格性?xún)r(jià)比”的公式中我們可以看出，在性能固定的前提下，性?xún)r(jià)比的大小取決于分母價(jià)格的高低。朝陽(yáng).無(wú)限盡管為業(yè)主們提供了如此豐富的配置，卻并不以高價(jià)示人，4900元平方米的現(xiàn)房均價(jià)配合銀行提供的8成20年按揭貸款服務(wù)，即使工作不久的年輕人也可以輕松實(shí)現(xiàn)住房夢(mèng)。在北京樓市競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，提高綜合性?xún)r(jià)比實(shí)際上是發(fā)展商對(duì)住宅商品綜合性?xún)r(jià)比把控能力的一場(chǎng)比拼，只追求短時(shí)轟動(dòng)效應(yīng)，而沒(méi)有長(zhǎng)久市場(chǎng)表現(xiàn)的做法將會(huì)越來(lái)越難以操作。只有合理地把控住宅商品的性能與價(jià)格關(guān)系，即提高住宅商品的綜合性?xún)r(jià)比，才能掌握住宅商品暢銷(xiāo)的鑰匙，贏(yíng)得廣大業(yè)主的心。 購(gòu)房基礎(chǔ)知識(shí)：讀懂商品房術(shù)語(yǔ)單元式住宅：是指在多層、高層樓房中的一種住宅建筑形式；通常每層樓面只有一個(gè)樓梯，住戶(hù)由樓梯平臺(tái)直接進(jìn)入分戶(hù)門(mén)，一般多層住宅每個(gè)樓梯可以安排24到28戶(hù)。所以每個(gè)樓梯的控制面積又稱(chēng)為一個(gè)居住單元。商品房的結(jié)構(gòu)：售房的樓書(shū)中常見(jiàn)用語(yǔ)，房屋結(jié)構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。期房：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱(chēng)為期房。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)期房時(shí)應(yīng)簽商品房預(yù)售合同；現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。房屋的開(kāi)間：是指房屋的寬度。房屋的進(jìn)深：是指房屋的實(shí)際長(zhǎng)度。房屋的層高：是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。房屋的凈高：是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。商品房建筑容積率：是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地的面積之比。建筑密度：是指建筑覆蓋率，即項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率：是指規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠地面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。商品房的起價(jià)：是指商品房在銷(xiāo)售時(shí)各樓層銷(xiāo)售價(jià)格中的最低價(jià)格。均價(jià)：是指商品房在銷(xiāo)售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價(jià)格。預(yù)售價(jià)：是指商品房預(yù)售的價(jià)格。低層房：是指1至3層高的樓房。小高層房：是指9至11層高以下的樓房。高層房：是指總高在12層以上的樓房。商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積的比例。商品房的變頻供水：是指居住在樓房的居民生活用水直接來(lái)自設(shè)立在小區(qū)的變頻泵房輸入輸出。躍層式商品房：是指由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶(hù)內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋。復(fù)式商品房：是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高較高的一層樓中增建一個(gè)夾層，從而形成上下兩層的樓房。水景商品房：是指依水而建的房屋；TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來(lái)的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。有朋 購(gòu)房參謀：專(zhuān)家眼中的好戶(hù)型 2002年02月11日11:22 貴州日?qǐng)?bào) 安全性要求。保證居住者的人身安全,是人類(lèi)生存的第一需要。防盜安全和防火安全是主要的兩種功能。私密性要求。私密性的要求產(chǎn)生于人們生活中的私密性活動(dòng)。住宅設(shè)計(jì)中應(yīng)注意隔音、避免戶(hù)間的“對(duì)視”等。靈活性要求。住宅內(nèi)部的分割要考慮靈活性,如家庭的收入變化、成員變化、品位變化,甚至于職業(yè)變化等,都會(huì)對(duì)住宅室內(nèi)環(huán)境產(chǎn)生新的要求,所以在住宅的空間組合、設(shè)施的布置等方面要注意靈活性,即房間用途變化、房間分割變化、房間布置變化等。舒適性要求。舒適性是一個(gè)綜合概念,隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高,舒適性要求的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不斷發(fā)展變化。目前,舒適性標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在室內(nèi)的使用空間合理等方面。雖然目前趨向于開(kāi)發(fā)商提供毛坯房,由用戶(hù)自己裝修,但是電的容量、上下水接口、管道位置等都可以體現(xiàn)裝修的標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)電、弱電接口留得多,如每房間一套,則裝修、布置的機(jī)動(dòng)性就大,就滿(mǎn)足了用戶(hù)不同房間裝置的需求;房間里多留照明等電源接口,則方便用戶(hù)室內(nèi)照明布置、電器布置等。置業(yè)導(dǎo)航：地段不僅僅是交通房地產(chǎn)的投資收益與位置優(yōu)劣成正比例關(guān)系。地段、地段、地段一直是地產(chǎn)界的黃金定律。在現(xiàn)在的地產(chǎn)投資決策中，地段因素的影響并沒(méi)有降低，只不過(guò)人們對(duì)地段的分析不僅僅局限于交通因素，而擴(kuò)大到了整個(gè)社區(qū)的環(huán)境因素。那么，在購(gòu)置房產(chǎn)時(shí)，投資者應(yīng)該怎樣去判斷其地段、環(huán)境、位置或地點(diǎn)的優(yōu)劣呢？一般說(shuō)來(lái)，不同類(lèi)型和用途的房產(chǎn)對(duì)位置的要求是不一樣的。通常，住宅用房產(chǎn)的價(jià)格隨其周?chē)h(huán)境狀況、交通是否方便，以及距離市中心的遠(yuǎn)近，有很大差別。商務(wù)辦公樓的用戶(hù)，大多數(shù)都希望辦公地點(diǎn)位于繁華地帶，交通 方便，距其他業(yè)務(wù)單位、金融機(jī)構(gòu)近，方便業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。而商店和購(gòu)物中心則更注重所在地域?qū)ι虡I(yè)服務(wù)的需求以及這種需求是否還在增長(zhǎng)與增長(zhǎng)幅度的大小。房地產(chǎn)的位置有自然地理位置與社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置之別。雖然房地產(chǎn)的地理位置是固定不變的，但是其社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置隨時(shí)可能發(fā)生變化。我們說(shuō)置業(yè)投資成功的關(guān)鍵在于位置優(yōu)劣的選擇，這并不意味著只有在已經(jīng)形成的優(yōu)良地段購(gòu)置房產(chǎn)才能獲得較高的投資收益和保值增值的利益。因?yàn)?，地段?yōu)良的房產(chǎn)，雖然租金收益較高，增值也快，但價(jià)格不菲，相對(duì)于投資額來(lái)說(shuō)，回報(bào)并不一定就高。相反，如果在那些雖然現(xiàn)在還不算優(yōu)良，但極具發(fā)展?jié)摿Φ牡攸c(diǎn)購(gòu)置房產(chǎn)，由于其相對(duì)價(jià)格較低，極有可能獲得高額回報(bào)。房地產(chǎn)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)位置會(huì)隨經(jīng)濟(jì)建設(shè)、周邊環(huán)境的改善而變化，這種變化可能是因交通改善引起的，也可能是因其他建設(shè)引起的，例如，社區(qū)人口擴(kuò)增及服務(wù)功能的不斷完善、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)等。大凡具備這些條件的區(qū)域，或早或遲都會(huì)轉(zhuǎn)化為熱點(diǎn)。人氣集聚，熱點(diǎn)形成，就會(huì)引起整個(gè)地段房產(chǎn)價(jià)格上漲，理所當(dāng)然地帶動(dòng)房產(chǎn)增值，給投資者帶來(lái)豐厚的回報(bào)。例如，據(jù)香港地產(chǎn)雜志載文：占據(jù)香港黃金地盤(pán)的金鐘太古廣場(chǎng)、奔達(dá)中心、灣仔太陽(yáng)廣場(chǎng)，都是在19841986年間以極低的價(jià)格通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)入的。時(shí)隔5年，土地增值達(dá)10倍之巨，物業(yè)價(jià)值直線(xiàn)上升。又如，美國(guó)紐約市中心的曼哈頓島，在開(kāi)埠初期是當(dāng)?shù)氐挠〉诎踩艘詭酌涝膬r(jià)格賣(mài)給移民的，到現(xiàn)在已是寸土寸金。房地產(chǎn)投資者必須學(xué)