融資租賃工程機(jī)械報(bào)告.doc

工程機(jī)械行業(yè)及其融資租賃市場研究報(bào)告 工程機(jī)械又被稱為建筑工程機(jī)械，按國際有關(guān)規(guī)定其定義是“為 房屋、工廠、橋梁、公路、鐵路等工程建設(shè)以及江河疏浚、礦山開掘、 線管鋪設(shè)等工程施工提供生產(chǎn)技術(shù)裝備的各制造工業(yè)?！备鶕?jù)國家統(tǒng) 計(jì)局 2002 年 10 月正式實(shí)施的國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼（GB/T 4754-2002），工程機(jī)械行業(yè)是指建筑施工及市政公共工程用機(jī)械的 制造業(yè)。工程機(jī)械目前已發(fā)展為包括挖掘機(jī)械、鏟運(yùn)工程機(jī)械、工程 起重機(jī)、機(jī)動(dòng)工業(yè)車輛、壓實(shí)與路面機(jī)械、城市建設(shè)機(jī)械、工程零部 件以及其他機(jī)械在內(nèi)的 18 大類、288個(gè)系列、約 4300 多個(gè)型號(hào)規(guī)格的產(chǎn)品。工程機(jī)械行業(yè)是一國國民經(jīng)濟(jì)中的重要組成部分，對一個(gè)國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、工業(yè)生產(chǎn)有著不可替代的重要作用。工程 機(jī)械產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用于水利、電力、冶金、礦山、環(huán)保、交通運(yùn)輸、石油、化工、城市基建等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，對支撐和帶動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有極為重要的作用。從國際上看，工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)能力往往反映了一個(gè)國家的技術(shù)先進(jìn)程度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和綜合國力的強(qiáng)弱。由于與國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)聯(lián)密切，工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r在一定程度上成為反映國民經(jīng)濟(jì)的“晴雨表”。一、2007年中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展情況在國內(nèi)外兩個(gè)市場旺盛需求的拉動(dòng)下，2007年中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展迅速，全行業(yè)產(chǎn)品銷售收入達(dá)2223億元(人民幣)，比2006年的1620億增長了37%;利潤總額175億，提高了48%。2007年主要工程機(jī)械產(chǎn)品銷售情況見下表：產(chǎn) 品銷售額(億元)銷售量(臺(tái))銷量增幅(%)備 注挖掘機(jī)4206800038%不含進(jìn)口二手機(jī)約26000臺(tái)裝載機(jī)38016180033%推土機(jī)35740022%平地機(jī)18381769%工程起重機(jī)166輪式19819履帶97637%不含隨車起重機(jī)4036臺(tái)壓路機(jī)32960010%叉 車12215200037%混凝土機(jī)械250泵及泵車9000攪拌車1700站200040%電梯和扶梯49021500028%塔式起重機(jī)1153000030%攤鋪機(jī)151111-2.2%配套件90鑿巖機(jī)械25樁工機(jī)械29570010%其中旋挖鉆550臺(tái)增長57%礦用汽車2269830%20至260噸級在進(jìn)出口方面，中國工程機(jī)械進(jìn)出口貿(mào)易在2007年有高速增長，進(jìn)出口總額達(dá)136.4億美元，比上年增長52.6%;其中進(jìn)口49.4億美元，增長25.7%;出口87.0億美元，增長73.5%;貿(mào)易順差37.6億美元。出口占全行業(yè)銷售總額的27.4%。2007年，我國進(jìn)口工程機(jī)械整機(jī)31億美元，增長19%;零部件18.4億美元，增長38.7%。進(jìn)口的主要產(chǎn)品(1億美元以上):有挖掘機(jī)、隧道掘進(jìn)機(jī)、電梯及扶梯、叉車、履帶起重機(jī)等;進(jìn)口增長較快的(增幅50%以上)有推土機(jī)、鏟運(yùn)機(jī)、全路面起重機(jī)、集裝箱叉車等。 2007年，我國出口工程機(jī)械整機(jī)58.8億美元，增長83%;零部件28.2億美元，增長56.9%;整機(jī)出口比例呈現(xiàn)逐年上升趨勢。出口的主要產(chǎn)品(1億美元以上)是挖掘機(jī)、履帶起重機(jī)、塔式起重機(jī)、汽車起重機(jī)、平地機(jī)、電梯、裝載機(jī)、壓路機(jī)、推土機(jī)、叉車、混凝土攪拌車、手動(dòng)搬運(yùn)車及風(fēng)動(dòng)工具等。部分主要工程機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)出口情況如下表：產(chǎn) 品進(jìn)口數(shù)量(臺(tái))金額(萬美元)出口數(shù)量(臺(tái))金額(萬美元)備 注履帶挖掘機(jī)33174132076795747797包括二手機(jī)輪胎挖掘機(jī)59228255652138推土機(jī)6406179299524710裝載機(jī)50255652330764387鏟運(yùn)機(jī)1194291363537平地機(jī)和筑路設(shè)備451599507824726壓路機(jī)4812684523116598攤鋪機(jī)15027692732264全路面起重機(jī)3254776336993汽車起重機(jī)11178333747749履帶起重機(jī)871114248815948塔式起重機(jī)431961300734590叉 車11781291134854752731電梯及扶梯2595167043159085220樁工機(jī)械1081268120688756包括鉆機(jī)混凝土泵793115318938293混凝土攪拌車32240267713719關(guān)于進(jìn)出口地區(qū)情況2007年中國從67個(gè)國家和地區(qū)進(jìn)口工程機(jī)械產(chǎn)品，但集中度比較高，進(jìn)口金額排前三位的國家是日本、德國和韓國，占進(jìn)口額的69%。而出口則地域廣泛，2007年中國向200個(gè)國家和地區(qū)出口工程機(jī)械，集中度較低，其中向亞洲出口最多，占出口總額的47.8%，其次是歐洲，占24.2%，下面依次是北美、非洲、拉丁美洲和大洋洲。出口前三位的國家是美國、日本和俄羅斯，占22.2%;而出口增長快的國家則是俄羅斯、阿爾及利亞、阿聯(lián)酋、沙特、印度、哈薩克斯坦、越南、伊朗、南非、巴西等。2007年中國工程機(jī)械進(jìn)出口前10位國家和地區(qū)如下表：進(jìn)口出 口國家進(jìn)口額(萬美元)增長%所占比例%國家出口額(萬美元)增長%所占比例%日本20662522.841.82美國733149.78.43德國671800.813.60日本6906836.87.94韓國5487328.613.13俄羅斯506431795.82美國4654875.39.42阿聯(lián)酋459131215.28瑞典149583.63.03印度418631024.81荷蘭134043262.71哈薩克364931494，20意大利917226.11.86韓國2985049.73.43澳大利亞890966.11.80德國25880822.98法國788013.61.59沙特247281192.84英國67032.21.36英國2026758.52.332007年中國工程機(jī)械發(fā)展特點(diǎn)： 1、增長幅度大。產(chǎn)品銷售額的增長和出口的增長雙雙創(chuàng)下歷史新高;企業(yè)盈利情況大大好轉(zhuǎn)，全行業(yè)利潤率達(dá)到7.8%;一批骨干企業(yè)的實(shí)力和經(jīng)營水平有所提高。2、行業(yè)國際化水平提高。2007年全行業(yè)開拓國際市場的積極性高漲，出口的大幅增長成為拉動(dòng)行業(yè)銷售增長的重要因素;在國外企業(yè)繼續(xù)在中國投資兼并、開拓業(yè)務(wù)的同時(shí)，一些中國企業(yè)也開始在北美、中東、澳洲、東南亞等地投資辦廠，如三一重工在北美建立了研發(fā)生產(chǎn)基地、柳工在印度建立裝載機(jī)生產(chǎn)廠等，開始了國際化發(fā)展的歷程。3、企業(yè)兼并重組，異地建廠方興未艾。徐工、中聯(lián)、三一、柳工、廈工等企業(yè)紛紛北上建立分廠或收購企業(yè)，全行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營格局正在發(fā)生改變。兼并的結(jié)果是擴(kuò)大了企業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)品范圍，異地建廠的目的是更靠近用戶和原料地，降低運(yùn)輸成本，提高企業(yè)競爭力。4、緊跟市場需求，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)加速。由于中國高速鐵路建設(shè)和大型建筑施工的需求拉動(dòng)，以大噸位履帶吊和旋挖鉆機(jī)為代表的多種新產(chǎn)品開發(fā)速度很快，企業(yè)自主創(chuàng)新能力有所提高，以小型挖掘機(jī)(6噸以下)為代表的小型多功能工程機(jī)械發(fā)展速度也很快。5、配套件供應(yīng)問題突出，引起全行業(yè)重視。2007年，由于行業(yè)發(fā)展速度太快，部分核心配套件出現(xiàn)嚴(yán)重供貨不足，成為生產(chǎn)鏈上的瓶頸，目前全行業(yè)對此已進(jìn)行深入的探討并開始積極尋求多方面的解決辦法，對于發(fā)展中出現(xiàn)的不平衡問題，還是要用發(fā)展來解決。二、2008年前5個(gè)月行業(yè)情況和發(fā)展預(yù)測2008年1至5月，中國工程機(jī)械繼續(xù)呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢，根據(jù)協(xié)會(huì)對部分主要企業(yè)的抽樣統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)品銷售收入比去年同期增長50.3%;產(chǎn)品銷量(臺(tái)數(shù))比去年同期增長43.5%。除攤鋪機(jī)外，一些主要機(jī)種的增幅都比較大，超出了多數(shù)人的預(yù)測。2008年1至5月增長情況見下表：(單位萬元)行 業(yè)08年累計(jì)07年同期增長%鏟運(yùn)機(jī)械1983410136128545.7%叉車37765939641923.2%工程起重機(jī)110801760966881.7%路面機(jī)械1160931071778.3%合 計(jì)3585179238455250.3%2008年1至5月銷售情況表：產(chǎn) 品產(chǎn)品銷量（臺(tái)）去年同期產(chǎn)品銷量（臺(tái)）同比銷量增長（%）裝載機(jī)914975537965.2%推土機(jī)4320331430.4%叉 車401113439416.6%工程起重機(jī)11009803637.0%平地機(jī)1754116151.1%壓路機(jī)5941416121.1%攤鋪機(jī)60553912.2%挖掘機(jī)462613381636.8%在進(jìn)出口方面，仍是高速增長的態(tài)勢。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，1至5月，中國進(jìn)口工程機(jī)械24.5億美元，與去年同比增長23%;出口52.2億美元，同比增長75.9%，進(jìn)出口順差27.69億美元，平均每月出口10億美元以上。其中平地機(jī)銷量的1/2、推土機(jī)的1/3用于出口，裝載機(jī)出口增長134%，工程起重機(jī)出口增長51%。應(yīng)該說，出口是拉動(dòng)工程機(jī)械增長的主要原因。由于年初以來國內(nèi)外兩個(gè)市場都出乎意料的好，目前大部分企業(yè)都在開足馬力生產(chǎn)，有些企業(yè)因?qū)κ袌龉烙?jì)不足，發(fā)生原材料和配套件供應(yīng)不及時(shí)情況，產(chǎn)品供不應(yīng)求。關(guān)于2008年中國工程機(jī)械行業(yè)的發(fā)展預(yù)測，總的來說應(yīng)該和中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展相吻合，保持平穩(wěn)較快的發(fā)展。有利的因素主要是：中國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模還很大，高速鐵路、公路、港口、能源項(xiàng)目、城鎮(zhèn)建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)等投資強(qiáng)度仍很大;全球工程機(jī)械市場潛力較大，尤其是新興經(jīng)濟(jì)體以及東南亞、中東、東歐、拉美、非洲等基礎(chǔ)建設(shè)尚處高峰期，需求旺盛;中國的工程機(jī)械企業(yè)，管理水平、開發(fā)能力和營銷經(jīng)驗(yàn)已有較大提高，已經(jīng)初步具備在國際市場上的競爭能力。不利的因素：一是全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，美國次貸危機(jī)的影響還在擴(kuò)大;二是原材料大幅漲價(jià)，尤其是鋼鐵漲價(jià)，加大了成本壓力;三是中國繼續(xù)加強(qiáng)宏觀調(diào)控，收縮信貸，控制投資增速;四是人民幣持續(xù)升值，削弱了中國產(chǎn)品在海外的競爭力;五是中國產(chǎn)品出口的高速增長所帶來的貿(mào)易摩擦風(fēng)險(xiǎn)的加大。根據(jù)以上分析和前幾個(gè)月行業(yè)運(yùn)行情況，我們預(yù)測2008年中國工程機(jī)械將增長25%左右。當(dāng)然，眾所周知，目前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不確定的因素很多，今后的經(jīng)濟(jì)走向，眾說紛紜，有很多不同看法，預(yù)測僅供參考，但總的來說，我們還是對我國工程機(jī)械的未來充滿信心的。三、 工程機(jī)械企業(yè)開展融資租賃必然性分析（一）融資租賃概述 融資租賃是一種以設(shè)備為載體，集貿(mào)易、金融、租借為一體的特殊金融產(chǎn)品。我國融資租賃業(yè)對融資租賃一致的定義是：融資租賃是由出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，具有融資、融物雙重職能的租賃交易。它一般涉及三方當(dāng)事人：出租方、承租方和供貨方（有時(shí)候出租方與供貨方合而為一）；并由兩個(gè)或兩個(gè)以上合同所構(gòu)成。出租方根據(jù)承租方的要求和選擇，與供貨方訂立購買合同并支付貨款，與承租方訂立租賃合同，將購買的設(shè)備出租給承租方使用。在租賃期間，由承租方按合同規(guī)定，分期向出租方交付租金。租賃設(shè)備的所有權(quán)屬于出租方，承租方在租賃期內(nèi)對該設(shè)備享有使用權(quán)。在租賃期滿時(shí)，設(shè)備可以由承租方按合同規(guī)定留購、續(xù)租或者退回出租方（融資租賃各方關(guān)系見圖 11）。融資租賃經(jīng)過 50 多年的發(fā)展，在直接融資租賃的基礎(chǔ)上已發(fā)展形成了以下幾種行之有效的具體方式：主融資租賃、轉(zhuǎn)融資租賃、售后回租融資租賃、杠桿融資租賃、抽成融資租賃、綜合性融資租賃。根據(jù)融資租賃的定義，我們可以發(fā)現(xiàn)融資租賃有如下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）融資租賃是資金運(yùn)動(dòng)與物資運(yùn)動(dòng)相結(jié)合的形式。融資租賃是由出租方融通資金為承租方提供所需設(shè)備，它不同于一般借錢還錢，借物還物的信用形式，而是通過借物達(dá)到借錢，借物還錢，它使融資與融物相結(jié)合。（2）租賃公司兼有金融機(jī)構(gòu)（融通資金）和貿(mào)易機(jī)構(gòu)（提供設(shè)備）的雙重職能。由于融資租賃一頭連著設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，一頭連著設(shè)備的實(shí)際使用單位，有利于促進(jìn)產(chǎn)銷結(jié)合。（3）融資租賃具有三方當(dāng)事人，并且同時(shí)具備兩個(gè)或兩個(gè)以上 的合同。融資租賃的三方當(dāng)事人包括出租方、承租方和供貨方，三方 之間需要簽訂并且履行租賃合同與購貨合同，從而構(gòu)成一筆租賃交易 的整體。租賃合同與購貨合同的關(guān)系是：租賃合同的簽訂和履行是購貨合同簽訂與履行的前提，購貨合同的履行是一筆租賃業(yè)務(wù)完成的不可缺少的組成部分。以上述關(guān)系為前提，出租方有根據(jù)購貨合同購買物件，并且支付貨款的責(zé)任和義務(wù)，承租方則有根據(jù)租賃合同獲得物件的使用權(quán)，并且按合同規(guī)定的條款支付租金的責(zé)任和義務(wù)。承租方有對租賃物及供貨方進(jìn)行選擇的權(quán)利，而不依賴于出租方的判斷和決定。出租方不能干涉承租方對租賃物的選擇，承租方還有權(quán)選擇供貨方。如果出租方是應(yīng)承租方的要求，或是出于提供更為周到的服務(wù)，可以向承租方推薦租賃物件或推薦供貨方，但是其決定權(quán)仍是承租方。因此，出租方也不對承租方的選擇所造成的后果承擔(dān)責(zé)任。在租賃期間，租賃物的所有權(quán)歸出租方，但承租方享有使用權(quán)，這時(shí)，財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)與使用權(quán)呈分離狀態(tài)。所有權(quán)與使用權(quán)的分離，擺脫了傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)占有觀念，所有權(quán)因素被淡化，有利于確定現(xiàn)代化的經(jīng)營方式，以適應(yīng)社會(huì)化大生產(chǎn)的要求。（4）租金采用分期歸流的形式。出租方在一個(gè)較長的租賃時(shí)期 內(nèi)，通過收取租金來收回全部投資。租金的性質(zhì)實(shí)為承租方對物件使 用權(quán)的獲得而按期所付出的代價(jià)。（5）租賃合同的不可解約性。由于租賃期是一個(gè)連續(xù)的、不間斷的期間，加之融資租賃的承租人的特定性和租賃物件的被指定性， 決定了租賃合同的不可解約性。租賃期滿后，承租方對租賃物件有按 合同規(guī)定決定如何處置的權(quán)利。（二）融資租賃的功能融資租賃的功能可以表述為以下幾個(gè)方面：1、融資與投資是融資租賃的基本功能。融資租賃產(chǎn)生之初主要是作為一種融資方式，特別是為那些難以獲得銀行貸款的中小企業(yè)融資。融資租賃是以融物方式進(jìn)行的融資，融資的便利必然會(huì)帶來投資的擴(kuò)大，這一方面表現(xiàn)在承租企業(yè)可以通過融資租賃擴(kuò)大設(shè)備投資，另一方面也說明社會(huì)資金可以順利地進(jìn)入投資領(lǐng)域，社會(huì)資產(chǎn)得到了有效的配置。這兩項(xiàng)功能使融資租賃在投融資領(lǐng)域具備了其他融資形式所沒有的特殊作用，成為推動(dòng)租賃業(yè)發(fā)展的基本因素。 2、產(chǎn)品促銷與資產(chǎn)管理是融資租賃的擴(kuò)展功能。產(chǎn)品促銷功能與融資租賃的特殊業(yè)務(wù)形式有直接關(guān)系，由于每一筆融資租賃業(yè)務(wù)都與設(shè)備緊緊地捆在一起，出租人將設(shè)備出租的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了設(shè)備的銷售和使用。因此，融資租賃既是融資活動(dòng)，也是銷售的過程，在許多國家生產(chǎn)企業(yè)已成為主要的租賃機(jī)構(gòu)。企業(yè)介入租賃業(yè)務(wù)可以為客戶提供更多的產(chǎn)品配套服務(wù)，比如技術(shù)人員培訓(xùn)，設(shè)備維修保養(yǎng)等，這種服務(wù)吸引了許多并不缺乏資金的客戶，使租賃市場不斷擴(kuò)大。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，租賃銷售模式已成為融資租賃業(yè)的主要形式之 一。美國最早產(chǎn)生的融資租賃業(yè)，就是從企業(yè)促銷產(chǎn)品開始起步發(fā)展 的。從美國等發(fā)達(dá)國家的成功經(jīng)驗(yàn)看，融資租賃是一種有效的融資手 段，更是一種促進(jìn)流通的銷售方式。目前，許多發(fā)達(dá)國家都有銷售促 進(jìn)型租賃公司，這些作為營銷載體的租賃公司投資主體多元化，可以 是非銀行金融機(jī)構(gòu)，可以是銀行的附屬機(jī)構(gòu)，也可以是制造和流通企業(yè)組建成的專門從事租賃銷售的商業(yè)機(jī)構(gòu)。這些租賃公司投資的方向 涉及各行各業(yè)，主要是投資回收期長，現(xiàn)金流量好的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目或 大型設(shè)備，如飛機(jī)、船舶、工程機(jī)械及住房等。 3、資產(chǎn)管理功能是融資租賃的附屬功能。資產(chǎn)管理功能建立在不斷創(chuàng)新的租賃業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上。資產(chǎn)管理功能具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是通過經(jīng)營性融資租賃達(dá)到表外融資的目的。經(jīng)營性融資租賃仍然是一種中長期設(shè)備融資，但租賃資產(chǎn)不記入承租人的資產(chǎn)負(fù)債表，不影響承租人的舉債能力，承租人也不必承擔(dān)設(shè)備殘值的處理，優(yōu)化了承租人的財(cái)務(wù)安排。二是通過售后回租，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，使企業(yè)固定資產(chǎn)變現(xiàn)，減少了固定資產(chǎn)占用，提高了企業(yè)收益率。在企業(yè)重組購并等活動(dòng)中售后回租也成為企業(yè)融資的重要方式。三是通過融資租賃可以使承租人更有效地使用設(shè)備，減少設(shè)備閑置浪費(fèi)。資產(chǎn)管理功能使融資租賃突破了單一融資功能的局限，極大地?cái)U(kuò)展了融資租賃的發(fā)展空間。（三）工程機(jī)械銷售與融資租賃具有天然的適配性為什么工程機(jī)械銷售適合融資租賃的方式？我們首先要弄清楚為什么工程機(jī)械產(chǎn)品的銷售適合融資租賃的方式。工程機(jī)械產(chǎn)品和其他一般消費(fèi)品不同，它有很多特性，正是產(chǎn)品自身的特點(diǎn)決定了其在銷售過程中應(yīng)該采取的方式。 1、工程機(jī)械產(chǎn)品是生產(chǎn)資料?？蛻糍徺I工程機(jī)械產(chǎn)品的目的在于運(yùn)用該機(jī)械進(jìn)行工程作業(yè)取得收益。因此，工程機(jī)械產(chǎn)品和食品、 轎車等商品不同，不是消費(fèi)品?？蛻絷P(guān)注的重點(diǎn)是產(chǎn)品的收益性，在購買工程機(jī)械產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)精心計(jì)算成本和收益，選擇最有價(jià)值的產(chǎn)品取得方式。融資租賃對于客戶來說，可以不用一次性付款， 而在不斷得到投資收益的過程中付給出租方租金。融資租賃方式能夠 使客戶的初期投入相對較小，而獲得設(shè)備的穩(wěn)定長久的使用權(quán)限。 2、工程機(jī)械的單臺(tái)價(jià)值很高。工程機(jī)械屬于大宗耐用商品，它的售價(jià)一般比較昂貴。例如，不同型號(hào)的卡特彼勒挖掘機(jī)單臺(tái)售價(jià)一般在 80 萬150萬之間，一臺(tái)攤鋪機(jī)或起重機(jī)的價(jià)格一般在幾百萬元以上。對于客戶來說，一次性付清款項(xiàng)的壓力很大。因此在操作過程中，絕大多數(shù)銷售都不是一次付款。所以，工程機(jī)械適合信用銷售方式，特別是融資租賃方式。 3、工程機(jī)械屬于高科技的專業(yè)設(shè)備。它的銷售、使用與維護(hù)具有專門的固定渠道。特別是工程機(jī)械產(chǎn)品的售后服務(wù)，是各個(gè)企業(yè)和客戶關(guān)注的重點(diǎn)。產(chǎn)品在銷售后，企業(yè)與客戶的服務(wù)關(guān)系仍然存在，因此，工程機(jī)械采取融資租賃方式營銷，有利于進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，而售后服務(wù)和租賃后的信用管理工作可以互相配合，互相促進(jìn)。由于工程機(jī)械產(chǎn)品具有以上特性，所以國際知名企業(yè)普遍發(fā)展了 融資租賃業(yè)務(wù)，它們通過成立控股的融資租賃公司，為購買自己的品 牌的客戶提供融資租賃服務(wù)。對于客戶金融服務(wù)的好壞成為企業(yè)競爭 策略能夠成功與否的關(guān)鍵性因素之一。 （四）工程機(jī)械融資租賃業(yè)務(wù)的國際經(jīng)驗(yàn)國際工程機(jī)械市場屬于壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，在世界范圍內(nèi)存在 國際大型知名企業(yè)與各國本土企業(yè)并存的局面。國際知名工程機(jī)械生 產(chǎn)企業(yè)，如美國的卡特彼勒、沃爾沃、日本的小松、日立、SG 以及 韓國的大宇、現(xiàn)代等公司等都是世界五百強(qiáng)企業(yè)，他們壟斷了世界工 程機(jī)械市場的絕大部分份額。而這些企業(yè)在市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品技術(shù)、金 融支持和售后服務(wù)等方面都具有優(yōu)勢，這些跨國企業(yè)在全球擁有自己 的合資公司、代理渠道和服務(wù)體系。在金融服務(wù)方面，它們擁有自己 的融資租賃公司，并且在世界各國都建立起融資租賃公司的分支機(jī) 構(gòu)。這些融資租賃公司的主營對象為母公司生產(chǎn)的機(jī)器設(shè)備，成為公 司產(chǎn)品銷售平臺(tái)。這類企業(yè)租賃公司已成為融資租賃業(yè)的主要組成部 分，并在全球呈現(xiàn)遞增趨勢。國際租賃銷售模式已成主流。 以世界第一大工程機(jī)械企業(yè)美國卡特彼勒公司為例。卡特彼勒公司在全球有 1689 家代理商和數(shù)十家專業(yè)融資租賃公司為客戶提供融資租賃業(yè)務(wù)。世界大多數(shù)國家都有卡特彼勒金融服務(wù)公司的租賃服務(wù)?？ㄌ乇死战鹑诜?wù)公司在全球的利潤從最初的 8 億人民幣發(fā)展到 2004 年 20 億人民幣。2004 年卡特彼勒全球總資產(chǎn)已經(jīng)超過 1900 億人民幣，同時(shí)它的客戶數(shù)量一直在增長，2004年全球客戶的數(shù)量發(fā)展到 96000個(gè)，卡特彼勒機(jī)械用戶對金融服務(wù)的接受程度正在不斷提高。在全球，卡特彼勒 58%的客戶運(yùn)用融資租賃方式，總業(yè)務(wù)量的70%都是通過金融服務(wù)項(xiàng)目完成的。2004 年 4 月 26 日，卡特彼勒公司宣布在中國北京設(shè)立一家新的外商獨(dú)資租賃公司卡特彼勒（中國）融資租賃有限責(zé)任公司，該公司的成立是卡特彼勒在中國發(fā)展其全球化商業(yè)模式的里程碑。四、我國工程機(jī)械租賃市場潛力巨大租賃工程機(jī)械具有節(jié)省企業(yè)購機(jī)資金投入、降低作業(yè)成本和提高企業(yè)綜合效益等長處，所以通過租賃來配置工程機(jī)械設(shè)備已成為一種有效的方式和未來的一種發(fā)展趨勢。我國工程機(jī)械租賃市場潛力將十分巨大。（一）我國工程機(jī)械租賃市場基本狀況概述根據(jù)我國 “十一五”工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，“十一五”期間，我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，特別是鐵路建設(shè)投資將明顯增加。根據(jù)國務(wù)院通過的“國家高速公路網(wǎng)規(guī)劃”，到 2020 年要形成由中心城市向外放射的以及橫連東西、縱貫?zāi)媳钡墓方煌ù笸ǖ?。這一系列宏觀經(jīng)濟(jì)政策將會(huì)有力地刺激工程機(jī)械租賃市場。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，目前我國工程機(jī)械設(shè)備的采購 40%50%是用來租賃的，個(gè)別設(shè)備比例可以達(dá)到 70%。工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)因?yàn)闃O具市場潛力，如今已成為中外企業(yè)展開角逐的領(lǐng)域。雖然我國工程機(jī)械租賃業(yè)尚處起步階段，但作為一個(gè)新興的行業(yè)，其市場存在具有無可比擬的優(yōu)勢：首先，工程機(jī)械租賃業(yè)可以擴(kuò)大企業(yè)的投資規(guī)模，為施工企業(yè)緩解資金短缺的問題；其次，建立機(jī)械設(shè)備社會(huì)租賃市場，以此盤活機(jī)械設(shè)備固定資產(chǎn)，提高機(jī)械設(shè)備的利用率，有利于降低消耗，節(jié)約人力、物力、財(cái)力；此外，租賃的利潤率是非常高的，有的設(shè)備半年就可以收回投資，最長的也就一年半，而一般設(shè)備的使用壽命最少在五年以上。許多個(gè)體企業(yè)看到租賃的好處直接介入進(jìn)來，一些設(shè)備制造企業(yè)也開始介入設(shè)備租賃市場。目前，我國工程機(jī)械租賃市場尚處于初級階段，現(xiàn)有租賃公司中年?duì)I業(yè)額在 1 億元以上的企業(yè)僅占 3.57%。國內(nèi)幾家大的租賃公司年?duì)I業(yè)額僅在 2 億元人民幣左右，分支機(jī)構(gòu)只有幾十家。多數(shù)租賃公司由于資金有限，設(shè)備種類少，基本限制在 23種設(shè)備，設(shè)備型號(hào)不全。目前，工程機(jī)械租賃市場在中國還處于比較混亂的局面，目前主要存在如下幾個(gè)問題，阻礙了其進(jìn)一步發(fā)展：企業(yè)規(guī)模小，服務(wù)范圍窄。截至2007年底，我國資產(chǎn)在 3000 萬元以上的工程機(jī)械專業(yè)租賃公司有 80 多家，其余均為中小企業(yè)和個(gè)體戶，多數(shù)固定資產(chǎn)在 500 萬元以下。租賃企業(yè)規(guī)模小而多，造成管理措施跟不上、保障能力差等問題。目前，我國的租賃公司以經(jīng)營性租賃為主，只有個(gè)別公司有資格進(jìn)行融資租賃，大多數(shù)租賃企業(yè)只能從事簡單的出租業(yè)務(wù)，極少公司能提供出租、設(shè)備維修、配件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等一站式服務(wù)。缺乏準(zhǔn)入制度，缺乏品牌效應(yīng)。個(gè)體或幾個(gè)人湊錢買臺(tái)機(jī)械就經(jīng)營設(shè)備出租的現(xiàn)象在各地較為普遍。不少租賃企業(yè)為了爭奪市場，不惜相互壓價(jià)，惡性競爭的結(jié)果只有犧牲服務(wù)，或減少設(shè)備維修保養(yǎng)、人員培訓(xùn)等成本費(fèi)用，這給租賃業(yè)的健康發(fā)展帶來隱患。國內(nèi)幾家大型的設(shè)備租賃公司也只有幾家分支機(jī)構(gòu)，品牌知名度不高，通過品牌效應(yīng)來擴(kuò)展業(yè)務(wù)尚不具備。信用機(jī)制不健全，信用不足，監(jiān)管缺失。在美國，如果承租方拖欠租金，出租方可以依法追究承租方的刑事責(zé)任，而我國現(xiàn)行法律法規(guī)對租賃糾紛只當(dāng)為一般的民事案件處理，所以在租賃市場上，拖欠租賃費(fèi)問題較嚴(yán)重。通過有效的監(jiān)管就可以使得設(shè)備制造商、租賃企業(yè)、施工企業(yè)三方明確自己的權(quán)利義務(wù)，避免市場上的無序競爭與自相殘殺。（二）工程機(jī)械企業(yè)的傳統(tǒng)信用銷售模式的不足為融資租賃提供了寬闊的市場空間 在世界范圍內(nèi)，工程機(jī)械的營銷基本采用渠道代理制的形式。每個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)在一國乃至全球設(shè)立完善的代理銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如前所述，工程機(jī)械的銷售一般采用給予客戶信用的銷售方式（部分小型工程機(jī)械，如裝載機(jī)的銷售可能采用全額付款的形式）。在國內(nèi)工程機(jī)械產(chǎn)品普遍沒有開展融資租賃業(yè)務(wù)的時(shí)候，為了給客戶購買工程機(jī)械產(chǎn)品提供融資，行業(yè)內(nèi)采用了企業(yè)與銀行合作進(jìn)行工程機(jī)械按揭貸款銷售的方式，這種方式是中國工程機(jī)械行業(yè)最主要的營銷模式，在銷售中占絕大部分。另外，部分企業(yè)與銷售代理商也在少數(shù)情況下在銷售中采取分期付款的方式。我們把銀行按揭貸款和分期付款方式稱為傳統(tǒng)營銷模式。 1、工程機(jī)械的傳統(tǒng)營銷模式。（1）銀行按揭業(yè)務(wù)銀行按揭銷售是由資信狀況好的工程機(jī)械特約經(jīng)銷商(工程機(jī)械 制造商、經(jīng)銷商、代理商)與銀行簽訂銀企合作協(xié)議，特約經(jīng)銷商與工程機(jī)械購買方(購機(jī)方)簽訂購銷合同，然后由特約經(jīng)銷商將購機(jī)方推薦到協(xié)議銀行，協(xié)議銀行在對購機(jī)方進(jìn)行必要的資信調(diào)查和保險(xiǎn)手續(xù)后，經(jīng)確認(rèn)向購機(jī)方發(fā)放以所購工程機(jī)械作抵押的按揭貸款，購機(jī)方根據(jù)貸款合同按時(shí)分期還款，特約經(jīng)銷商向銀行提供設(shè)備回購擔(dān)保。銷售過程中的設(shè)備所有權(quán)是歸購機(jī)人，但在購機(jī)人償還清貸款之前，設(shè)備的所有權(quán)證是被抵押給銀行或保險(xiǎn)公司的。目前國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行均開展了此項(xiàng)業(yè)務(wù)，但開展融資銷售的特約經(jīng)銷商一般是大型、有實(shí)力、資信好、有品牌形象的工程機(jī)械制造商及其經(jīng)銷商、代理商。（2）分期付款業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在根據(jù)不同的首付款額度和擔(dān)保方式不同，工程機(jī)械行業(yè)有具體不同的分期付款業(yè)務(wù)模式。分期付款一般是企業(yè)給予客戶的融資銷售行為。 2、傳統(tǒng)信用營銷模式的 SWOT 分析。 （1）銀行按揭銷售模式 優(yōu)勢：S 銀行提供工程機(jī)械按揭貸款，是銀行為客戶提供了除首付款以外的全額融資。銷售款可以一次性安全的回流給代理商或是企業(yè)。 雖然銀行按揭需要企業(yè)為銀行提供回購擔(dān)保，信用風(fēng)險(xiǎn)的最終落腳點(diǎn)在于企業(yè)。但是由于銀行的介入，銀行關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)控制的專業(yè)手段和給予客戶的心理壓力將有助于項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制。銀行按揭模式是目前工程機(jī)械信用銷售操作中最常用的模 式，所以操作流程已經(jīng)很成熟。易于被企業(yè)和用戶接受。具有相對比 較低的交易成本。銀行按揭業(yè)務(wù)的開展有助于加強(qiáng)企業(yè)與銀行的戰(zhàn)略性合作關(guān)系，為企業(yè)其他融資項(xiàng)目提供契機(jī)。 劣勢：W 企業(yè)的銷售受到外部力量的巨大牽制。對客戶來說，銀行按揭的費(fèi)用可能高于其他信用銷售模式。 機(jī)遇：O 國家宏觀形勢的預(yù)測向好。到目前為止，銀行按揭的銷售額度還是很大，銀行按揭還是主要銷售模式。按汽車信貸管理辦法，工程機(jī)械作為商用車輛的管理將得到銀行更多的支持。 威脅：T 2007年以來，實(shí)行緊縮的貨幣政策，銀行的信貸收縮，給銀行按揭業(yè)務(wù)帶來巨大影響。一些省份的銀行支持中斷。工程機(jī)械的其他銷售模式日益突出，銀行按揭會(huì)逐漸收縮。 （2）分期付款銷售模式 優(yōu)勢：S 企業(yè)給予的分期付款模式具有很大的自主性。比較少受外界影響。分期付款的方式具有很強(qiáng)的靈活性。信用控制條件可以由企業(yè) 自己根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售的壓力平衡設(shè)定。企業(yè)開展分期付款業(yè)務(wù)，不必大量的前期投入，不必改變現(xiàn)有 渠道和組織結(jié)構(gòu)。 劣勢：W 貸款的風(fēng)險(xiǎn)完全由企業(yè)承擔(dān)，并且客戶惡意違約的可能性比銀行按揭要大。 企業(yè)的人員對于信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的要求非常高，對企業(yè) 的人力資源狀況提出了很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)很難找到銷售目標(biāo)與信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的平衡點(diǎn)。 機(jī)遇：O 在銀行按揭出現(xiàn)問題，融資租賃業(yè)務(wù)又短時(shí)間不能開展的情況 下，分期付款模式是現(xiàn)實(shí)的選擇。 威脅：T 分期付款業(yè)務(wù)操作流程比較難控制，風(fēng)險(xiǎn)比較大。開展比較有難度。在長期有可能會(huì)被融資租賃業(yè)務(wù)取代。 3、傳統(tǒng)信用銷售模式的不足。通過對工程機(jī)械的兩種基本銷售模式的 SWOT 分析，我們可以看出傳統(tǒng)信用營銷模式存在明顯的不足之處。而某些不足可以被融資租賃模式的固有優(yōu)勢所彌補(bǔ)。所以，找出這些傳統(tǒng)銷售模式的缺陷，一方面可以給融資租賃的發(fā)展提供依據(jù)，另一方面也可以幫助金融租賃企業(yè)在制定融資租賃業(yè)務(wù)規(guī)劃的時(shí)候，有針對性的分析信用銷售中存在的問題。傳統(tǒng)信用銷售模式存在的主要問題在于以下方面：（1）企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，對銀行十分依賴。在某種程度上 說，銀行是目前工程機(jī)械行業(yè)生存的主要生命線。如果不開拓新的營 銷模式，企業(yè)隨時(shí)會(huì)被扼住咽喉。正如近一段時(shí)間的情況，銀行收縮 信貸規(guī)模，就導(dǎo)致工程機(jī)械行業(yè)全行業(yè)的不景氣。（2）在企業(yè)開發(fā)的不同類型的分期付款業(yè)務(wù)中間，由于企業(yè)的 信用管理和風(fēng)險(xiǎn)評級等專業(yè)技術(shù)的限制，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)明顯加大。 另外，銀行按揭貸款實(shí)質(zhì)是一種項(xiàng)目融資，銀行承擔(dān)資金壓力和部分 融資風(fēng)險(xiǎn)，而分期付款是企業(yè)全部承擔(dān)資金壓力和融資風(fēng)險(xiǎn)。沒有銀 行的支持，企業(yè)不管在資金或是風(fēng)險(xiǎn)方面都遇到前所未有的挑戰(zhàn)。 五、當(dāng)前我國工程機(jī)械行業(yè)開展融資租賃的制約因素（一）政策法規(guī)約束關(guān)于融資租賃業(yè)務(wù)的政策法規(guī)主要由中國人民銀行、商務(wù)部制訂 和監(jiān)管。最重要的法律文件是中國人民銀行 2000 年 6 月 30 日發(fā)布實(shí) 施的融資租賃公司管理辦法。另外，合同法和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則也對融資租賃做出了相應(yīng)的解釋和規(guī)定。 我國對于融資租賃的現(xiàn)有法律可以簡述如下：我國融資租賃機(jī)構(gòu) 的法定設(shè)立方式有融資租賃公司、中外合資租賃公司和非金融機(jī)構(gòu)內(nèi)資租賃公司三種類型。融資租賃公司由中國人民銀行監(jiān)管，注冊資本不得低于 5 億元，有健全的組織機(jī)構(gòu)、內(nèi)部管理制度、風(fēng)險(xiǎn)控制制度和從業(yè)人員資格；合資租賃公司的注冊資本不得低于兩千萬美元，申請?jiān)O(shè)立融資租賃公司的中方合營者在申請前 1 年的總資產(chǎn)不得低于 4 億人民幣，外國合營者為不低于 4 億美元，并具有 5 年以上的融資租賃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。內(nèi)資租賃公司介入融資租賃業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為：注冊資本金億元人民幣；前三年無虧損的經(jīng)營業(yè)績；具備融資租賃專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人員。其余條件與中外合資租賃公司開展人民幣融資租賃業(yè)務(wù)的管理辦法相同。由于過去對融資租賃的功能作用認(rèn)識(shí)不足和管理體制上的原因，一直以來，國內(nèi)對開展融資租賃業(yè)務(wù)限制過嚴(yán)，內(nèi)資融資租賃業(yè)被界定為金融業(yè)務(wù)，融資租賃公司被界定為金融機(jī)構(gòu)。租賃企業(yè)要從事融資租賃業(yè)務(wù)必須具備相當(dāng)高的條件，一般租賃企業(yè)難以達(dá)到。到目前為止，融資租賃業(yè)務(wù)只局限在人民銀行批準(zhǔn)的融資租賃公司和外經(jīng)貿(mào)部批準(zhǔn)的外商投資租賃公司等幾十家公司之內(nèi)。商務(wù)部在 2004 年 4 月底批準(zhǔn)了第一家外商獨(dú)資的工程機(jī)械融資租賃公司，即卡特彼勒 （中國）融資租賃有限公司。大量的內(nèi)資租賃企業(yè)雖然都有開展融資租賃業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈愿望，也 有龐大的市場需求，但是由于從事融資租賃業(yè)務(wù)有很高的進(jìn)入門檻， 所以絕大多數(shù)公司都難以如愿以償。但是特別值得人們關(guān)注的是， 2004 年，國家開始探討給予部分資質(zhì)良好的內(nèi)資公司進(jìn)行融資租賃 的試點(diǎn)資格。但是一旦內(nèi)資租賃公司取得融資租賃的試點(diǎn)資格，就可 以合法開展融資租賃。而目前，很多內(nèi)資租賃公司（如金海岸）現(xiàn)在 開展融資租賃業(yè)務(wù)存在法律障礙，它們以創(chuàng)新租賃的名義開展融資租 賃業(yè)務(wù)，政府和法律部門采取了默許的態(tài)度。國內(nèi)的工程機(jī)械租賃企業(yè)均沒有取得合法開展融資租賃的資質(zhì)，不能直接從事以產(chǎn)品促銷為目的的融資租賃業(yè)務(wù)。所以廠商租賃業(yè)務(wù)還只是限于普通的經(jīng)營性租賃，廣大廠商都有直接組建公司或部門開展融資租賃的需求，也有部分公司變相開展融資租賃業(yè)務(wù)。廠商租賃也是未來立法的重點(diǎn)之一。 2004 年 10 月 22 日商務(wù)部和稅務(wù)總局下發(fā)了商務(wù)部國家稅務(wù)總局關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知（建筑機(jī)械2004 年 12 期全文刊登），通知說：“商務(wù)部將對內(nèi)資租賃企業(yè)開展從事融資租賃業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作。各省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市商務(wù)主管部門可根據(jù)本地區(qū)租賃行業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，推薦 12 家從事各種先進(jìn)適用的生產(chǎn)、通信、醫(yī)療、環(huán)保、科研等設(shè)備，工程機(jī)械及交通運(yùn)輸工具（包括飛機(jī)、輪船、汽車等）租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)參加試點(diǎn)工作。另外，國務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見于 2005 年 2 月 24 日正式發(fā)布。在該文件第十二 款中明確鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)開辦融資租賃。這使得部分金融機(jī)構(gòu)擺脫了原 有的法律和政策束縛，能夠順暢地進(jìn)入國內(nèi)融資租賃市場。廣受業(yè)內(nèi)關(guān)注的融資租賃法已列入全國人大立法規(guī)劃，起草組已于 2004 年 3 月 16 日成立。但是至今尚未正式出臺(tái)。（二）市場有待規(guī)范 目前，我國的租賃公司大部分為小型企業(yè)，資產(chǎn)在3000萬元以上的僅有百余家，尚無歸口的管理部門，沒有相應(yīng)的行業(yè)準(zhǔn)則和市場法則，租賃企業(yè)的裝備水平。管理水平、服務(wù)水平與國外相比差距較大。現(xiàn)在僅北京一地就有起重機(jī)械租賃企業(yè)300多家，這些租賃企業(yè)只能承擔(dān)小型設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)，而對于施工單位亟需的大件設(shè)備和少有涉及，無法滿足承租者的需求。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，整個(gè)市場正處于“春秋戰(zhàn)國”時(shí)期，這種小作坊式的操作方式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展。 長期以來，建筑機(jī)械設(shè)備從屬于施工企業(yè)，以服務(wù)于本企業(yè)施工為目的，導(dǎo)致機(jī)械設(shè)備的利用率低。投資效果差。同時(shí)相當(dāng)一部分人強(qiáng)烈的“占有意識(shí)”，使得重復(fù)投資現(xiàn)象嚴(yán)重，有些特殊工程所購設(shè)備一旦工程完工就會(huì)被打入冷宮，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，很難進(jìn)行設(shè)備的更新?lián)Q代。 租賃形式單一，主要停留在經(jīng)營租賃的層面上，融資租賃業(yè)務(wù)還鮮有涉足。造成這種狀況的原因是多方面的：國外大多實(shí)行財(cái)務(wù)稅收優(yōu)惠政策扶持租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，而我國則長期將租賃融資視作貸款，在稅收上視同一般商業(yè)行為；賣方信貸及信用保險(xiǎn)不配套，目前僅有部分銀行的一些部門（主要是信貸部）認(rèn)識(shí)到了租賃的價(jià)值，信托、基金、證券和保險(xiǎn)公司還處于蒙昧階段；國內(nèi)大量企業(yè)對于融資租賃還缺乏了解；租賃媒介的信譽(yù)度差及國有經(jīng)濟(jì)懼怕風(fēng)險(xiǎn)等。對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融系史燕平教授曾撰文指出，從租賃在整個(gè)經(jīng)濟(jì)中的滲透率看，中國的融資租賃行業(yè)仍游離于主體經(jīng)濟(jì)之外。 租賃價(jià)格起伏波動(dòng)大，在工程機(jī)械租賃企業(yè)多的地區(qū)競爭激烈，租賃價(jià)格可能被壓得很低，出租人甚至沒有利潤可言；而一些在區(qū)域或設(shè)備上形成相對壟斷的公司則又把價(jià)位抬得很高，抑制了承租者的熱情。 信用意識(shí)普遍欠缺，承租人欠租、違約現(xiàn)象比較嚴(yán)重，三角債成為最令出租人擔(dān)憂的老大難問題，甚至租賃物丟失。損壞、變賣等問題也時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重困擾著租賃企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。債務(wù)鏈在我國的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中習(xí)以為常，導(dǎo)致租賃公司資金周轉(zhuǎn)困難。這種現(xiàn)狀除了需有法律加以強(qiáng)制約束外，還必須依靠全社會(huì)的力量來改變，最終形成全民重信用的良好氛圍。 在國內(nèi)工程機(jī)械租賃市場眾多存在問題中，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為目前最大的問題是沒有政府部門的協(xié)調(diào)以及行業(yè)協(xié)會(huì)的管理，資產(chǎn)評估鑒定、結(jié)算、保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)的缺席以及租賃機(jī)械進(jìn)入現(xiàn)場以后的責(zé)任問題、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場的安全協(xié)議等，租賃合同還沒有一個(gè)規(guī)范的界定。 六、大力發(fā)展工程機(jī)械行業(yè)融資租賃的基本設(shè)想（一）需求推動(dòng)發(fā)展，使各利益方各得其所 我國工程機(jī)械租賃業(yè)要向更成熟的階段發(fā)展，必須做到租賃形式多樣化，經(jīng)營租賃和融資租賃并舉互補(bǔ)；租賃業(yè)的經(jīng)營主體也要實(shí)現(xiàn)多樣化，施工企業(yè)可以做、制造企業(yè)可以做、金融機(jī)構(gòu)也可以加入，當(dāng)然也要鼓勵(lì)民營和個(gè)體經(jīng)濟(jì)成份，集中社會(huì)上的閑散資金和資源參與其中。良性的市場競爭往往能催化更簡約、更合理的方式和方案，單一模式下的競爭對行業(yè)的發(fā)展起不到催化作用。 1、施工企業(yè)：使用創(chuàng)造效益。從用戶角度看，租賃業(yè)務(wù)可以滿足對設(shè)備不同使用期限的需求。用戶無須投巨資購買昂貴的設(shè)備，有利于更好地利用資金，能夠根據(jù)工程需要，隨時(shí)得到新的、高生產(chǎn)率的設(shè)備，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。某些使用頻率低的設(shè)備，如大型工程起重機(jī)和高空作業(yè)平臺(tái)等最適合采用調(diào)劑租賃的方式解決急需，避免工程結(jié)束后設(shè)備閑置，減少資金占壓?？蛻暨€可以通過租賃進(jìn)行設(shè)備采購前試用，避免采購的盲目性。 同時(shí)，施工企業(yè)一定要樹立“歸我所有不是目的，使用創(chuàng)造效益”的觀念。企業(yè)在進(jìn)行任何一筆投資時(shí)，都應(yīng)從設(shè)備的實(shí)際使用率、通用性。設(shè)備的陳舊風(fēng)險(xiǎn)可能對企業(yè)競爭力的影響。設(shè)備投入產(chǎn)出比、效益變化預(yù)測、現(xiàn)金流的匹配等多種因素進(jìn)行“租賃還是購買”、“融資租賃還是經(jīng)營租賃”的決策。 大型工程的建設(shè)工期長，參與施工的單位多，工程所需的關(guān)鍵設(shè)備可以由工程建管單位出資集中購買再租賃給承包商使用，租金可以從工程款中扣除。幾個(gè)施工單位可以交替使用，這就大大減少了總投資并提高了設(shè)備的利用率。2、制造企業(yè)：擴(kuò)大經(jīng)營范圍。目前國內(nèi)工程機(jī)械市場競爭激烈，制造企業(yè)必須采取各種方式擴(kuò)大自己產(chǎn)品的市場份額，如可以采用“分期付款”、“以租代購”或“先租后購”等類似融資租賃的靈活銷售手段。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，近年中國工程機(jī)械有10%是通過“以租代購”方式銷售出去的。制造企業(yè)利用企業(yè)的技術(shù)支持和社會(huì)信譽(yù)作后盾，將部分人員分流出去從事配件的銷售和租賃服務(wù)，既可以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又增加了職工就業(yè)機(jī)會(huì)。徐工、柳工、廈工、三一重工和中聯(lián)重科都有自己的租賃服務(wù)或租賃銷售部門，制造企業(yè)的新產(chǎn)品在技術(shù)未完善之前先租出去試用，在試用中進(jìn)行考核和改進(jìn)，待技術(shù)完善之后再正式進(jìn)入市場，這樣既贏得了改善產(chǎn)品性能的時(shí)間，又贏得了占領(lǐng)市場的空間。 國內(nèi)企業(yè)重現(xiàn)貨買賣、輕租賃銷售和服務(wù)的營銷理念已不能滿足客戶多種形式的購買、使用需求。融資租賃、經(jīng)營租賃、二手設(shè)備出租、回收改造不僅是其營銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發(fā)揮其品牌效應(yīng)，維護(hù)自己產(chǎn)品市場流通秩序的有效措施。 國外制造商特別是一些跨國公司，他們有實(shí)力雄厚的資本、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和完善的營銷體系的支持，隨著我國對國有企業(yè)各項(xiàng)保護(hù)性政策的逐步廢止，這些外資會(huì)加快進(jìn)軍我國市場。他們的加入，使我國制造業(yè)向臨雙重危機(jī)：不僅得面對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的挑戰(zhàn)，更要面對外商為客戶提供融資服務(wù)和全方位服務(wù)的分銷體系的直接威脅。 美國卡特彼勒公司充分利用經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和金融公司的支持，把租賃業(yè)務(wù)作為重要的營銷方式。該公司外工程機(jī)械的市場前景持非常樂觀的看法，開拓租賃業(yè)務(wù)同樣是其在中國的戰(zhàn)略目標(biāo)。 3、租賃公司：大力發(fā)展融資租賃。中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)租賃業(yè)委員會(huì)常務(wù)副會(huì)長屈延凱先生一再呼吁加快推進(jìn)融資租賃的開展。他認(rèn)為在企業(yè)有良好的經(jīng)營業(yè)績和信用記錄的情況下，企業(yè)想要得到一筆與自己承債能力相適應(yīng)融資的話，融資租賃無疑是一種最便捷有效的途徑。在同幣種、同等期限條件下，租賃公司提供的融資成本一般說來要比銀行信貸略高一點(diǎn)，但租金支付方式比信貸償還方式靈活，企業(yè)可根據(jù)今后的效益預(yù)測和對市場前景的判斷，與租賃公司商定支付方式。對承租人來說，租金可以記入經(jīng)營成本，而租賃負(fù)債可不進(jìn)資產(chǎn)負(fù)債表，承租企業(yè)因此獲得的稅收好處和享有的表外融資，也是企業(yè)合理利用融資租賃最重要的決策因素。 由中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布修訂的金融租賃公司管理辦法于2007年 3月 1 日起施行。新辦法允許商業(yè)銀行作為主要出資人發(fā)起設(shè)立金融租賃公司，并降低了進(jìn)入金融租賃業(yè)的準(zhǔn)入門檻。2007年11 月28日，由中國工商銀行獨(dú)資設(shè)立的工銀金融租賃有限公司正式在天津掛牌成立。在建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行獲準(zhǔn)試辦金融租賃公司后，這是率先正式成立的第一家融資租賃，是與銀行信貸、直接融資、信托、保險(xiǎn)并列的五大金融形式之一。隨著幾家主要商業(yè)銀行改制上市的完成，金融改革的重心也逐漸轉(zhuǎn)移。銀行的觸角開始向租賃、信托行業(yè)等更多的非銀業(yè)務(wù)擴(kuò)展。融資租賃業(yè)的全面解禁，無疑將商業(yè)銀行之間的競爭拓展到這一嶄新的領(lǐng)域。我國商業(yè)銀行開展融資租賃的具有天然的優(yōu)勢：一是資金優(yōu)勢。融資租賃是一個(gè)資金密集型行業(yè)，開展融資租賃業(yè)需要大量的資金。傳統(tǒng)的租賃業(yè)大多靠股東的投資和銀行的貸款，銀行的貸款又需要支付大量的利息，使得融資租賃業(yè)自身的投資回報(bào)率極低，商業(yè)銀行自己設(shè)立租賃公司便可以解決這一問題。二是客戶優(yōu)勢。商業(yè)銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)的過程中，形成了自己獨(dú)特的營銷網(wǎng)絡(luò)，建立了眾多的客戶關(guān)系群，這就為商業(yè)銀行從事租賃業(yè)務(wù)建立了客戶基礎(chǔ)。商業(yè)銀行可以充分利用手中的客戶資源，以較低的成本提高贏利能力，最終提高自己的核心競爭力，這也符合國際一些主要市場經(jīng)濟(jì)國家商業(yè)銀行經(jīng)營融資租賃業(yè)務(wù)的慣例。融資租賃產(chǎn)品除具有相當(dāng)?shù)娜谫Y功能外，還有促銷、理財(cái)?shù)裙δ?，商業(yè)銀行從事融資租賃業(yè)務(wù)也有利于鞏固和擴(kuò)大其高端客戶。三是人才優(yōu)勢。融資租賃是一個(gè)跨行業(yè)、跨部門的新興邊緣行業(yè)，需要一大批集經(jīng)濟(jì)、管理、法律、金融外貿(mào)知識(shí)于一體的人才。商業(yè)銀行在客戶信用分析、風(fēng)險(xiǎn)控制以及業(yè)務(wù)涉及到的利率、匯率、折舊等方面的專業(yè)技術(shù)方面具有優(yōu)勢，并且有相關(guān)的專業(yè)人才儲(chǔ)備，為發(fā)展融資租賃業(yè)務(wù)提供了很強(qiáng)的后備支持。此外，商業(yè)銀行還擁有在風(fēng)險(xiǎn)控制能力、客戶資源、品牌效用、資產(chǎn)管理等方面的優(yōu)勢，這為商業(yè)銀行進(jìn)軍融資租賃業(yè)提供了良好的后備力量。（二）重視協(xié)調(diào)運(yùn)作，提升競爭能力 工程機(jī)械租賃行業(yè)要盡快形成一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營格局，既要有一批有規(guī)模、有實(shí)力、規(guī)范運(yùn)作的大型公司擔(dān)當(dāng)市場的中流砥柱，起到穩(wěn)定和推動(dòng)作用；同時(shí)也要孕育出一批規(guī)范靈活運(yùn)作的中小型租賃公司，對市場起平衡和補(bǔ)充的作用。從事租賃業(yè)的公司要不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念和手段，提升自身的服務(wù)水平和競爭能力。 在國內(nèi)外工程機(jī)械租賃市場競爭激烈的情況之下，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的工程機(jī)械租賃營銷體系已迫在眉睫。這種改變并不是獨(dú)立進(jìn)行的，它得與租賃公司運(yùn)作方式的發(fā)展相配套。今后租賃公司的發(fā)展主要體現(xiàn)在金融租賃公司上，傳統(tǒng)的經(jīng)營租賃公司發(fā)展空間不大。按照專家建議，融資租賃公司業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)重視以下四個(gè)方面的協(xié)調(diào)運(yùn)作，即市場區(qū)域化、經(jīng)營專業(yè)化、服務(wù)個(gè)性化、形式多樣化。 1、市場區(qū)域化。 目前，我國的工程機(jī)械租賃公司規(guī)模普遍較小，金融租賃還處于起步階段，因而，對所處地區(qū)周邊市場的區(qū)域化開拓就顯得極為重要和必要。 區(qū)域化的市場戰(zhàn)略有以下幾大優(yōu)越性：可以降低經(jīng)營成本，在差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、管理費(fèi)等開支上都會(huì)有較大的節(jié)??；可以真正體現(xiàn)租賃業(yè)務(wù)靈活和不需擔(dān)保的特有優(yōu)勢，便于開展“次優(yōu)”項(xiàng)目；可以降低后續(xù)管理風(fēng)險(xiǎn)，便于對用戶各種情況及時(shí)了解并調(diào)整管理方式和手段；可以體現(xiàn)“近水樓臺(tái)先得月”的心理優(yōu)勢；可以構(gòu)建完善的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，取得行政、工商、稅務(wù)、商檢、保險(xiǎn)和公證等相關(guān)部門的支持，進(jìn)一步爭取當(dāng)?shù)卣膬?yōu)惠政策；可以在市場上形成一定的規(guī)模和影響，進(jìn)而打造出一個(gè)小有名氣的地區(qū)性品牌。 現(xiàn)階段全國各地大小工程普遍開花，容易引誘租賃公司四處出擊，有些公司在還沒有完整的市場開發(fā)計(jì)劃之下就試圖開拓全國范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，這表面上是一種開放，實(shí)際上是一個(gè)存在極大風(fēng)險(xiǎn)的誤區(qū)。 2、經(jīng)營專業(yè)化。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)際早已證明，專業(yè)化經(jīng)營的企業(yè)最容易成功，其次是相關(guān)多元化企業(yè)，而多元化經(jīng)營企業(yè)最易出問題。專業(yè)化是市場經(jīng)濟(jì)充分競爭的產(chǎn)物，是企業(yè)經(jīng)營的必然法則，多元化應(yīng)該建立在專業(yè)化運(yùn)作良好的基礎(chǔ)上，即有限度、有選擇、重成效的多元化。 我國的工程機(jī)械租賃公司力量還很弱小、條件也很有限，