公司營(yíng)銷(xiāo)策略3.doc

合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 中央廣播電視大學(xué)中央廣播電視大學(xué) 畢畢 業(yè)業(yè) 論論 文文 題題 目目 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 作者 分校 開(kāi)放教育學(xué)院 專(zhuān)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 年級(jí) 11 年秋 學(xué)號(hào) 1134001290598 指導(dǎo)老師 孫莉莉老師 答辯日期 成績(jī) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 內(nèi)容摘要內(nèi)容摘要 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 國(guó)家輸配電網(wǎng)建設(shè)的不斷完善 高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)業(yè) 市場(chǎng)總量大幅擴(kuò)大 高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)品的需求也是逐年提高 同時(shí)隨著國(guó)家電網(wǎng)的購(gòu)買(mǎi) 程序與新規(guī)則的變化 高壓開(kāi)關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨季節(jié) 高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策 略研究也更顯迫切與重要 本文以合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀為研究對(duì)象 運(yùn)用理論和實(shí)證相 結(jié)合的分析方法 對(duì)其市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了詳細(xì)的描述 尤其對(duì)公司目前各系列 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 制訂并實(shí)施相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了較為細(xì)致的分析 試圖將營(yíng)銷(xiāo) 管理的理論應(yīng)用于壟斷經(jīng)營(yíng)行業(yè)需要的工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐 論文從幾個(gè)主要的 問(wèn)題入手 探討企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)當(dāng)如何定位和拓展市場(chǎng) 關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞 一般模式 三個(gè)階層 營(yíng)銷(xiāo)策略 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 目錄 一 高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般模式 1 一 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)者 1 二 項(xiàng)目的決定者 最終用戶(hù) 1 三 項(xiàng)目的執(zhí)行者 2 二 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式的三個(gè)階層 2 一 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式第一階層 3 二 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的第二階層 3 三 營(yíng)銷(xiāo)的第三階層 3 三 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的分析 4 一 公司產(chǎn)品線(xiàn)窄 產(chǎn)品深度不夠 定位模糊產(chǎn)品是能夠提供給市 場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西 4 二 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)體系不合理 4 三 銷(xiāo)售管理制度不規(guī)范 5 四 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制落后于市場(chǎng)需要 5 五 缺少產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和包裝能力 5 六 營(yíng)銷(xiāo)理念落后 5 四 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 5 一 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)細(xì)分 6 二 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 7 三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位 8 四 營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 9 五 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 11 六 本章小結(jié) 19 參考文獻(xiàn) 20 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 1 頁(yè) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 一 高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般模式 高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目數(shù)目繁多 每個(gè)項(xiàng)目都有自己的實(shí)際情況 各方的關(guān)系也不是一 成不變的 總是有規(guī)律可尋 存在著一個(gè)行業(yè)內(nèi)的一般運(yùn)作模式 最終用戶(hù) 設(shè)計(jì) 院 總包和分包是高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目的三個(gè)關(guān)鍵因素 是產(chǎn)品銷(xiāo)售直接面對(duì)的主要工作 對(duì)象 通常情況下總包和分包是品牌的推薦者 設(shè)計(jì)院是品牌的制定者 最終用戶(hù) 是品牌的決定者 一 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)者 首先來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)院的情況尤其是高壓等級(jí)的產(chǎn)品都離不開(kāi)設(shè)計(jì)院對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的幫 助 通過(guò)設(shè)計(jì)工程師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定 是高壓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的常 用的方法之一 如果能做到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常拜訪(fǎng)設(shè)計(jì)院 聯(lián)絡(luò)與設(shè)計(jì)人員的感情 常?？梢宰畲笙薅鹊墨@得有用的項(xiàng)目信息 設(shè)置可以再合適的機(jī)會(huì)中說(shuō)服設(shè)計(jì)員指 定使用本企業(yè)的產(chǎn)品品牌 或者參考本企業(yè)的技術(shù)指標(biāo)作為該項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)參數(shù) 因 此對(duì)高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言 與設(shè)計(jì)師打交道的營(yíng)銷(xiāo)人員需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 背景 具備一定程度的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 也就是所謂的專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)工程師 營(yíng)銷(xiāo)工程師 需與設(shè)計(jì)者有相通的工作語(yǔ)言 能夠?yàn)樗麄儙ヒ粋€(gè)整體解決方案或?qū)I(yè)建議 這 樣公司的產(chǎn)品被采用的可能性就增加了不少 需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性 對(duì)于與技術(shù)含量高的產(chǎn)品進(jìn)行品牌指定 因?yàn)槭袌?chǎng)上缺少這樣類(lèi)型的產(chǎn)品來(lái)替代 成功就很有希望了 反之就不能把主要精 力放在設(shè)計(jì)院指定上面 即使指定了也有可能被其他品牌替代 通常情況下 我們 可以通過(guò)設(shè)計(jì)院了解到最新的項(xiàng)目情況 二 項(xiàng)目的決定者 最終用戶(hù) 一般情況下最終用戶(hù)是項(xiàng)目最終的購(gòu)買(mǎi)者 是掌握資金真正購(gòu)買(mǎi)的一方 他們 才是地位重要 作用最關(guān)鍵的一方 也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向 不同的電力用戶(hù) 有不同的需求 他們對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)是各有所需 各不相同 有的用戶(hù)對(duì)價(jià)格不太 敏感 更關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo) 重視產(chǎn)品的可靠性 安全性 免維護(hù)性 比如發(fā)達(dá) 地區(qū)省市的電力局 有的地方要求技術(shù)參數(shù)必須達(dá)到某種水平 比如東北嚴(yán)寒地帶 耐低溫的要求比標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品高 還有些項(xiàng)目甲方會(huì)比較關(guān)注價(jià)格 要求的是性?xún)r(jià)比高 的產(chǎn)品 即希望買(mǎi)到價(jià)格低而質(zhì)量好的產(chǎn)品 如某些民營(yíng)水泥廠 鋼鐵廠等 同時(shí) 我們也要知道 最終用戶(hù)并不是產(chǎn)品方面的專(zhuān)家 營(yíng)銷(xiāo)工作要特別在專(zhuān)業(yè)性方面下 功夫 需要配備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹 營(yíng)銷(xiāo)人員需要營(yíng)造專(zhuān)業(yè) 安全 可靠 的高品質(zhì)產(chǎn)品的品牌形象 所以無(wú)論是商務(wù)還是技術(shù)工程師都要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知 識(shí) 同時(shí)注重專(zhuān)業(yè)化的包裝 比如談吐舉止 個(gè)人形象 或者產(chǎn)品樣本 技術(shù)介紹 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 2 頁(yè) 等都要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的素質(zhì) 只有產(chǎn)品品牌得到認(rèn)可 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作才能開(kāi)展成功 三 項(xiàng)目的執(zhí)行者 總包和分包是產(chǎn)品的安裝者和施工者 也可能是產(chǎn)品的直接購(gòu)買(mǎi)方 但究其本 質(zhì)是希望通過(guò)本項(xiàng)目創(chuàng)造盈利的中間方 因此他們最關(guān)注的是價(jià)格 付款條款 利 潤(rùn)空間 這也是三個(gè)關(guān)聯(lián)方中最麻煩的一方 談們往往對(duì)價(jià)格很敏感 同時(shí)需要授 權(quán)資質(zhì)并承諾完善好的服務(wù)和優(yōu)惠的價(jià)格 雖然總包和分包不能指定或決定品牌 但有資格呈報(bào)多個(gè)品牌供最終用戶(hù)選擇 有時(shí)最終用戶(hù)出現(xiàn)資金短缺問(wèn)題時(shí) 需要 總包和分包商帶資施工 總包和分包就有可能取代最終用戶(hù)成為決策者 綜上所述 設(shè)計(jì)人員 最終用戶(hù) 總包和分包商都是項(xiàng)目的重要因素和決定力 量 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中 不能忽略任何一方 并抓住關(guān)鍵因素 開(kāi)展合適的市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)工作策略的和方法 當(dāng)然 不同項(xiàng)目的情況各有不同 需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員具體情 況具體分析 理清關(guān)系 逐個(gè)擊破 重點(diǎn)突出 滿(mǎn)足需求 提供解決方案 開(kāi)展?fàn)I 銷(xiāo)公關(guān) 爭(zhēng)取成功獲得項(xiàng)目 二 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式的三個(gè)階層 總結(jié)高壓開(kāi)關(guān)行業(yè)的市場(chǎng)情況和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 我們可以清楚得出高壓 開(kāi)關(guān)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支 他的標(biāo)的一般 都非常大 專(zhuān)業(yè)性非常強(qiáng) 由于高壓開(kāi)關(guān)產(chǎn)品特有較強(qiáng)的專(zhuān)有技術(shù) 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 往往需要進(jìn)行多次專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的介紹 而且高壓開(kāi)關(guān)的用戶(hù)比較單一 最大的 客戶(hù)群體是電力公司 其他還有發(fā)電廠 鐵路和大型工礦企業(yè) 這樣的客戶(hù)群體大 多是規(guī)模較大 在市場(chǎng)中目標(biāo)非常明確 同時(shí) 高壓開(kāi)關(guān)用戶(hù)的采購(gòu)程序是理智而 又規(guī)律的 首先是通過(guò)設(shè)計(jì)院或者專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)管理公司進(jìn)行可行性研究 論證 然后 報(bào)公司和上級(jí)部門(mén)批準(zhǔn) 制定預(yù)算 立項(xiàng)后投入項(xiàng)目實(shí)施 因此 對(duì)高壓開(kāi)關(guān)的市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō) 在項(xiàng)目實(shí)施前期已經(jīng)獲得了項(xiàng)目的信息 也就是說(shuō)高壓開(kāi)關(guān)的客 戶(hù)群體是明確而且市場(chǎng)范圍的限定 高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目特別是高壓等級(jí)的設(shè)備 因?yàn)閷?zhuān) 業(yè)性強(qiáng) 技術(shù)要求高 在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中 隨時(shí)需要產(chǎn)品即使工程師和專(zhuān)家的支持 和協(xié)助 因此都采用向最終用戶(hù)直接銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式 在實(shí)際在操作過(guò)程中 各個(gè) 環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的切入點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象 只有找對(duì)了關(guān)鍵人物 關(guān)鍵時(shí)間 關(guān)鍵事件 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)才能走上正軌 才有可能創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績(jī) 以下是文本結(jié)合實(shí)際的工 作經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售一般模式 希望能給計(jì)劃從事高壓開(kāi)關(guān)銷(xiāo)售工作的人予以參考 盡快 找準(zhǔn)方向 開(kāi)展切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 我們以占據(jù) 90 以上主要市場(chǎng)的電網(wǎng)客 戶(hù)為例來(lái)說(shuō)明高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的一般模式 一 一 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)模式第一階層 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的第一階層包括國(guó)家發(fā)改委和國(guó)有兩大電網(wǎng)公司 即國(guó)家電網(wǎng)公司和 南方電網(wǎng)公司 我國(guó)所有的有關(guān)電網(wǎng)投資的計(jì)劃都是以上階層制定 下達(dá)和完成的 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 3 頁(yè) 國(guó)家發(fā)改委一般從事的是方針政策的宏觀方面的工作 當(dāng)然也不限于這些方面 也 包括對(duì)電力行業(yè)的重大舉措作出決策 比如最新計(jì)劃將幾個(gè)國(guó)有企業(yè)合并兼并或與 其他跨國(guó)集團(tuán)的合作事項(xiàng) 他的決定將對(duì)高壓開(kāi)關(guān)市場(chǎng)產(chǎn)生出極其深遠(yuǎn)的影響 引 發(fā)的結(jié)果可能將會(huì)改變現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 當(dāng)然由于涉及國(guó)家政府政策和事物 它的運(yùn)作具有一定的實(shí)踐性和不確定性 一般銷(xiāo)售人員無(wú)法接觸到這一層次 屬于 不可控的范疇 但是銷(xiāo)售人員可催促企業(yè)高層關(guān)注事態(tài)發(fā)展并加緊更高層次與他們 聯(lián)絡(luò) 預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì) 做好充分的準(zhǔn)備 國(guó)有兩大電力公司是我國(guó)電力投資 計(jì)劃真正的執(zhí)行者 從 2005 年起國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司開(kāi)始進(jìn)行集中招標(biāo) 這一年的設(shè)備包括 從 500KV 省級(jí)電網(wǎng)公司電壓等級(jí)以上的所有電網(wǎng)項(xiàng)目的采購(gòu) 到 2007 年 已經(jīng)將產(chǎn) 品范圍從 500kv 延伸到 220kv 電壓等級(jí) 并一舉包括了所有 9 大類(lèi)基礎(chǔ)設(shè)備 至 2008 年電壓等級(jí)已經(jīng)擴(kuò)大到 750kv 電壓等級(jí) 并增加了 550kv 直流高壓設(shè)備 毫無(wú) 疑問(wèn) 國(guó)有電網(wǎng)公司的集中招標(biāo)已經(jīng)成為重要的銷(xiāo)售工作目標(biāo) 只有兩大電網(wǎng)公司 的工作做好了 企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能完成 以我們廠某高壓開(kāi)關(guān)有限公司為例 來(lái)自 南方電網(wǎng)公司的銷(xiāo)售收入占據(jù)了總銷(xiāo)售收入的 25 而來(lái)自國(guó)網(wǎng)公司的銷(xiāo)售收入比 例在 40 以上 兩者總共達(dá)到了 65 以上 二 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的第二階層 高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的第二階層指各省級(jí)電力公司 即除國(guó)家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng) 公司集中招標(biāo)制之外的項(xiàng)目是由省級(jí)電力公司自行招標(biāo)完成的 主要指 110kv 及以 下電壓等級(jí)的設(shè)備項(xiàng)目 高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目一般分為兩種 分別為新建項(xiàng)目和改造項(xiàng)目 前者指用于電力生產(chǎn)的項(xiàng)目 或者電力基建的項(xiàng)目 在各省電力公司由生產(chǎn)副總分 管 通常由基建處 生產(chǎn)計(jì)劃處進(jìn)行具體的操作 后者是指老舊變電站的老設(shè)備更 換 技術(shù)改造 擴(kuò)建等 一般稱(chēng)為技術(shù)改造項(xiàng)目 在各省電力公司由技術(shù)副總分管 一般由技術(shù)處 工程處來(lái)執(zhí)行 由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速 新的項(xiàng)目需求增長(zhǎng)很快 同時(shí)由于原來(lái)一批老舊變電站的設(shè)備陳舊 跟不上形勢(shì)發(fā)展 改造的數(shù)目也很大 這一層的需求也不容忽視 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作要遵從這個(gè)模式要求來(lái)運(yùn)作 三 營(yíng)銷(xiāo)的第三階層 在各省級(jí)電力公司下面就是各個(gè)地方電力公司 她們也有新建項(xiàng)目和改造項(xiàng)目 運(yùn)行模式和省級(jí)電力公司的是一樣的 他們和各省級(jí)電力公司的開(kāi)關(guān)專(zhuān)責(zé)一起構(gòu)成 了高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的第三階層 開(kāi)關(guān)專(zhuān)責(zé)在高壓開(kāi)關(guān)行業(yè)是具有一定的歷史和可行性 的 一般對(duì)開(kāi)關(guān)的技術(shù) 使用有著專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗(yàn)和建議 平時(shí)主管著高壓開(kāi)關(guān)設(shè)備的 使用和維護(hù) 畢竟高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目不同與普通設(shè)備項(xiàng)目 實(shí)施起來(lái)步驟很多 技術(shù)要 求高 有很多實(shí)際的即技術(shù)工作要做 能得到他們的支持對(duì)高壓開(kāi)關(guān)營(yíng)銷(xiāo)工作有著 重要的幫助 而我們的銷(xiāo)售人員平時(shí)接觸的最多的就是這個(gè)層面 打交道最多的也是這個(gè)層 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 4 頁(yè) 面 事實(shí)上 在政府部門(mén)機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn) 一個(gè)人兼管著多項(xiàng)工作每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)產(chǎn)品評(píng)估 成績(jī)大都起著或大或小的作用 特別在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省市 很多高壓開(kāi)關(guān)項(xiàng)目的決定 權(quán)都由基層單位根據(jù)需要和政策自行決策 不再需要層層上報(bào) 再做決定 因此這 一層面的工作也顯得很重要 需要特別說(shuō)明的是 現(xiàn)在國(guó)網(wǎng)公司集中招標(biāo)工作的評(píng) 標(biāo)專(zhuān)家小組成員都來(lái)自各個(gè)地方電力公司 每個(gè)層面各個(gè)部門(mén)的人員組合都由 每 次都不固定了 因此只有一個(gè)老總或一個(gè)主任代已經(jīng)結(jié)束 只有盡可能的完善營(yíng)銷(xiāo) 工作內(nèi)容 全方位的建立營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 才能在時(shí)刻變化市場(chǎng)環(huán)境中獲得優(yōu)勢(shì) 順利的 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作 有效的完成銷(xiāo)售任務(wù) 三 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的分析 一 公司產(chǎn)品線(xiàn)窄 產(chǎn)品深度不夠 定位模糊產(chǎn)品是能夠提供給 市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西 公司目前擁有的產(chǎn)品有 余種 涵蓋微機(jī)保護(hù)的電力行業(yè) 變 配電 微機(jī) 保護(hù)的水電行業(yè) 直流系統(tǒng) 電力調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)等多個(gè)領(lǐng)域 各個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品的具 有較大的相關(guān)度 由于產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)窄 沒(méi)有圍繞市場(chǎng)資源拓展其它業(yè)務(wù) 如 勵(lì)磁 調(diào)速器 消弧消諧設(shè)備 高低壓電器設(shè)備等 導(dǎo)致公司在各個(gè)領(lǐng)域的產(chǎn)品寬度 深 度都不夠 許多領(lǐng)域都是淺嘗即止 根本沒(méi)有花更多能力精耕細(xì)作 沒(méi)有規(guī)劃自己 的主力產(chǎn)品 也沒(méi)有充分利用有效的市場(chǎng)資源 這種現(xiàn)象同時(shí)也導(dǎo)致公司產(chǎn)品化 專(zhuān)業(yè)化程度不高 很難進(jìn)行大規(guī)模推廣和品牌營(yíng)銷(xiāo) 同時(shí)公司對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不 清晰 市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展不力 市場(chǎng)導(dǎo)向功能缺失 導(dǎo)致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)盲目創(chuàng)新 開(kāi)發(fā)出來(lái) 的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的真正需要 二 銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)體系不合理 因?yàn)楹戏矢邏洪_(kāi)關(guān)有限公司公司是通過(guò)老國(guó)企改制來(lái)的 這就造成了公司的銷(xiāo) 售力量短缺 銷(xiāo)售渠道不暢 營(yíng)銷(xiāo)能力欠佳的不利局面 公司沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén) 來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作 而是把市場(chǎng)和銷(xiāo)售放在一起 有限的營(yíng)銷(xiāo)人員同時(shí)也要擔(dān)負(fù) 銷(xiāo)售工作 這就使得營(yíng)銷(xiāo)不能做的深入和專(zhuān)業(yè) 公司目前的營(yíng)銷(xiāo)公司共有 人 其中一級(jí)部門(mén)管理 人 辦公室 人 含二級(jí)部門(mén)管理一人 標(biāo)書(shū)設(shè)計(jì)人員 人 含二級(jí)部門(mén)管理一人 策劃分部 人 含二級(jí)部門(mén)管理一人 外貿(mào)及成套 人 含二級(jí)部門(mén)管理一人 一線(xiàn)銷(xiāo)售人員 名 含實(shí)習(xí) 人 營(yíng)銷(xiāo)公司的管理體 系及配置不合理 有國(guó)企老一套官僚風(fēng)格 一級(jí)部門(mén)副職 二級(jí)部門(mén)管理干部太多 職責(zé)分配不合理 面對(duì)全國(guó)市場(chǎng) 人員地區(qū)分配不均 導(dǎo)致許多行業(yè)至今都沒(méi)有介 入或力度不夠 另外 由于缺少系統(tǒng)技能的培訓(xùn) 導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力受到限 制 多數(shù)情況下一名銷(xiāo)售人員不能獨(dú)立完成系統(tǒng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 5 頁(yè) 三 銷(xiāo)售管理制度不規(guī)范 公司沒(méi)有形成規(guī)范的銷(xiāo)售管理制度 缺少銷(xiāo)售信息的收集和管理措施 導(dǎo)致公 司在進(jìn)行銷(xiāo)售決策時(shí)只能憑借經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事 同時(shí)由于考核體系不科學(xué) 造成部 分銷(xiāo)售行為重產(chǎn)值而輕利潤(rùn) 重眼前而輕長(zhǎng)遠(yuǎn) 給人 騎驢看唱本 邊走邊看 的 感覺(jué) 銷(xiāo)售人員的過(guò)程控制基本缺失 沒(méi)有工作日志 過(guò)程考核等措施 營(yíng)銷(xiāo)策劃 的主要工作是資料制作 廣告宣傳 四 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制落后于市場(chǎng)需要 過(guò)去國(guó)企的時(shí)候 提倡個(gè)人英雄主義 采取的銷(xiāo)售底價(jià)提成加超價(jià)提成的方式 該方式也限制了人員長(zhǎng)期規(guī)劃及發(fā)展 超價(jià)提成的制度使更多的銷(xiāo)售人員關(guān)心眼前 的合同 不關(guān)心公司的量及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 面對(duì)產(chǎn)品趨于成熟 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 銷(xiāo)售 的難度加大 團(tuán)隊(duì)模式顯現(xiàn)的今天 過(guò)去的銷(xiāo)售體系和激勵(lì)機(jī)制 難于滿(mǎn)足今天激 烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的需要 無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)管理層 一線(xiàn)銷(xiāo)售人員都感到產(chǎn)品非常難銷(xiāo) 缺少積極性 甚至產(chǎn)生生存的危機(jī)感 在公司產(chǎn)品又缺乏品牌競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局下 尋求更好的 有激勵(lì)動(dòng)力的制度是當(dāng)前擺在公司管理層面前的一道難題 五 缺少產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和包裝能力 公司所有產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售之前 都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)充分 科學(xué)的產(chǎn)品分析 對(duì) 產(chǎn)品的特點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也沒(méi)有了解 產(chǎn)品市場(chǎng)概念 模糊 影響了公司產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 六 營(yíng)銷(xiāo)理念落后 如果將銷(xiāo)售觀念分為三個(gè)層次 獨(dú)獵一狩獵一養(yǎng)殖 的話(huà) 那么公司目前多 數(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售水平仍舊處于 獨(dú)獵 這個(gè)初級(jí)階段 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天 缺少適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合的銷(xiāo)售活動(dòng)對(duì)公司的生存和穩(wěn)定發(fā)展非常不利 面對(duì)存在的種 種問(wèn)題和困難 我們就需要從戰(zhàn)略的層面對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行深入 全面的分析 研究和論證 并提出切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略方案 四 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略決定著其未來(lái)的發(fā)展方向 作為決策者 只有站在市場(chǎng)導(dǎo)向的 角度上綜合考慮外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源 才能做出最恰當(dāng)?shù)倪x擇 并促進(jìn)企業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展 為此 作者通過(guò)對(duì)合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司所面臨的內(nèi)外部環(huán)境 行 業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的統(tǒng)籌 以及對(duì)合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的顧客 細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng) 選擇的分析 并按照菲利普 科特勒所下的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 包括三大要 素 細(xì)分市場(chǎng) 訂定目標(biāo) 定位 為合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 形成提供必要的基礎(chǔ) 其中 居于戰(zhàn)略核心地位的關(guān)鍵要素 是 定位 正確的 定位是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下每一個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn) 下 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 6 頁(yè) 面 將根據(jù)前面的分析結(jié)果 來(lái)探討公司營(yíng)銷(xiāo)策略的要求 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 途徑與手段 并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 支持和服務(wù)于公司總體戰(zhàn)略 一 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)細(xì)分 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略決定著其未來(lái)的發(fā)展方向 作為決策者 只有站在市場(chǎng)導(dǎo)向的 角度上綜合考慮外部環(huán)境和企業(yè)的內(nèi)部資源 才能做出最恰當(dāng)?shù)倪x擇 并促進(jìn)企業(yè) 的進(jìn)一步發(fā)展為此 通過(guò)對(duì)合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司所面臨的內(nèi)外部環(huán)境 行業(yè)和競(jìng) 爭(zhēng)環(huán)境的統(tǒng)籌 以及對(duì)合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的顧客 細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的 分析 并按照菲利普 科特勒所下的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括三大要素 STP 細(xì)分 市場(chǎng) 訂定目標(biāo) 定位 為合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略形成提供必 要的基礎(chǔ) 其中 居于戰(zhàn)略核心地位的關(guān)鍵要素 是 定位 正確的 定位是 現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下每一個(gè)企業(yè)所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn) 下面 將根據(jù)前 面的分析結(jié)果 來(lái)探討公司營(yíng)銷(xiāo)策略的要求 制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo) 途徑與手段 并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 支持和服務(wù)于公司總體戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分 是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需要的差異性 把市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上 的需求與愿望大體相同的消費(fèi)者群的過(guò)程 實(shí)踐已反復(fù)證明 任何企業(yè)都不能包打 天下 滿(mǎn)足所有顧客的所有需求與欲望 集中于某幾項(xiàng)業(yè)務(wù) 某幾個(gè)市場(chǎng) 以便在 有限的目標(biāo)市場(chǎng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的細(xì)分市場(chǎng)具有很大的行業(yè) 相似性 在一個(gè)地區(qū)成功的營(yíng)銷(xiāo)案例往往可以復(fù)制到其他地區(qū) 1 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的市場(chǎng)細(xì)分 1 按照地理變量劃分 安徽 山西 云南 貴州 江蘇 福建 浙江為中心 輻射其他省市 2 按照顧客所處行業(yè)劃分 電力行業(yè) 水電投資行業(yè) 非電行業(yè) 3 按照顧客的性質(zhì)劃分 國(guó)家 集體 民營(yíng)資本在此基礎(chǔ)上 可根據(jù)公司產(chǎn) 品面對(duì)的客戶(hù)對(duì)象 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù)需求的高低將其劃分為高端用戶(hù) 中 端用戶(hù)及低端用戶(hù)三類(lèi) 并以此為橫坐標(biāo) 而縱坐標(biāo)則以公司用戶(hù)所屬行業(yè)類(lèi)別的 不同進(jìn)行劃分 這樣 便可以對(duì)公司的子市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的劃分 具體如表 4 1 所 示 高端中端低端 類(lèi) 別 行 業(yè) 類(lèi) 別 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 7 頁(yè) 電力 110KV 以上國(guó) 家級(jí)變電站 110kv 一下的地 方 廠礦企業(yè)變電站 電力三產(chǎn) 用 戶(hù)開(kāi)閉所 開(kāi)關(guān)柜 配套產(chǎn)品 水電 單機(jī) 10wkv 以 上機(jī)組 單機(jī) 2 10wkv 以上機(jī)組 單機(jī) 2 萬(wàn)以下 機(jī)組 調(diào)度省調(diào) 地調(diào) 骨干線(xiàn)調(diào) 鐵路 調(diào)度 梯級(jí)水調(diào) 部分縣調(diào) 廠 礦企業(yè)調(diào)度 表 4 1 公司可以根據(jù)每一細(xì)分市場(chǎng)的行業(yè)特性 投資主體 功能需求差異等 可再次 細(xì)分市場(chǎng)如 針對(duì)鐵路 石化 高速公路 電力三產(chǎn) 廠礦企業(yè)等有爭(zhēng)對(duì)性的細(xì)化 適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品 二 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的目標(biāo)市場(chǎng)選擇 目標(biāo)市場(chǎng)就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者準(zhǔn)備為之提供產(chǎn)品和服務(wù) 滿(mǎn)足其需要和欲望的細(xì)分 市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是在諸多細(xì)分市場(chǎng)中選擇最為合適的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市 場(chǎng)的過(guò)程 之所以要選擇目標(biāo)市場(chǎng)是因?yàn)?市場(chǎng)無(wú)限而企業(yè)能力有限 即使這個(gè)細(xì) 分市場(chǎng)符合公司的目標(biāo) 公司也必須考慮本公司是否具備在該細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域所必需 的技術(shù)和資源 企業(yè)只能將有限的能力服務(wù)于有限的市場(chǎng) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司 目前的業(yè)務(wù)主要集中在安徽 江西 山西 江蘇等地 因?yàn)橥顿Y主體對(duì)合肥高壓開(kāi) 關(guān)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略具有重要意義 大部分的購(gòu)買(mǎi)決策都是由投資主體決定的 所以以此來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng) 1 電力自動(dòng)化微機(jī)保護(hù)產(chǎn)品 在全國(guó)的電力自動(dòng)化保護(hù) 監(jiān)控系統(tǒng)市場(chǎng)上 產(chǎn)品的主要購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)的決 策特點(diǎn)如下 1 國(guó)家電網(wǎng) 不含電力三產(chǎn) 行業(yè)保護(hù)色彩嚴(yán)重 價(jià)格不敏感 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量 穩(wěn)定性 可靠性 可維護(hù)性要求非常高 看重國(guó)家 行業(yè) 地方的資質(zhì)要求 2 重點(diǎn) 利潤(rùn)率高的非電力行業(yè) 可細(xì)分為石化 鐵路 通信 鋼鐵 其他資源 保護(hù)性行業(yè)等 價(jià)格不敏感 質(zhì)量要求高 關(guān)系敏感 3 一般廠礦企業(yè)投資的開(kāi)閉所 配電室等 招標(biāo)規(guī)范 在局部范圍有一定的傾向 性 價(jià)格敏感 電力主管部門(mén)行政干預(yù)大 4 開(kāi)關(guān)柜廠家集成的項(xiàng)目 價(jià)格敏感 招標(biāo)不規(guī)范 受設(shè)計(jì)單位影響大 鑒于 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司本身不具備任何電力行業(yè)背景 在其定位的目標(biāo)顧客群體而 言技術(shù)力量和工程質(zhì)量相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較有優(yōu)勢(shì) 所以合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司 在電力使用行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)上的主要目標(biāo)是國(guó)家電網(wǎng)的 及以下的電網(wǎng)市場(chǎng) 電力三產(chǎn)管理的供 配電市場(chǎng) 地方電網(wǎng)以及廠礦企業(yè)投資興建的用電項(xiàng)目 日后 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 8 頁(yè) 可以根據(jù)自身情況以及外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境考慮在合適的時(shí)候進(jìn)入由國(guó)家電網(wǎng)公司投資興 建的骨干電網(wǎng)工程等 2 水電自動(dòng)化微機(jī)保護(hù)產(chǎn)品 1 國(guó)有資本投資的水電項(xiàng)目 價(jià)格不敏感 質(zhì)量敏感 關(guān)系敏感 進(jìn)行正規(guī)的招 標(biāo)流程 2 民營(yíng)資本投資的水電項(xiàng)目 價(jià)格敏感 質(zhì)量不敏感 有些不用招投標(biāo) 但受設(shè) 計(jì)單位的干預(yù)嚴(yán)重 在水電自動(dòng)化領(lǐng)域 主要選擇民營(yíng)資本投資興建的水電站 這 主要是公司己經(jīng)在該領(lǐng)域的市場(chǎng)上有一定的聲譽(yù)和地位 顧客對(duì)公司產(chǎn)品普遍有品 質(zhì)好價(jià)格比較合理的心理預(yù)期 3 調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng) 調(diào)度自動(dòng)化產(chǎn)品的最終使用者大多都是國(guó)家 地方電網(wǎng)公司及部分鐵路水電調(diào) 度自動(dòng)化系統(tǒng)市場(chǎng) 目前隨著國(guó)家電網(wǎng)一統(tǒng)天下的步伐加快 公司要立足于該市場(chǎng) 的難度非常大 可以考慮維系原有市場(chǎng) 逐漸收縮陣地 三 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位 定位 主要是指企業(yè)為其產(chǎn)品即品牌確定市場(chǎng)地位 即塑造特定品牌在目標(biāo)市 場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象 使產(chǎn)品具有一定特色 適合一定顧客的需要和偏好 并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要包括 產(chǎn)品 服務(wù) 成本 渠道 和關(guān)系 定位的目的是在顧客的頭腦中建立企業(yè)的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象 使顧客在 一提及某種產(chǎn)品時(shí)能優(yōu)先想到本企業(yè) 定位主要是圍繞產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行策劃 也包 括對(duì)企業(yè)形象的籌劃 這里主要研究其產(chǎn)品定位 越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)著把定位視 為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容 而不僅是產(chǎn)品制造出來(lái)之后的傳播行為 主張定位必須對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行改變 Y J WIND 認(rèn)為 定位包括產(chǎn)品特征 例如筆記本電腦 該特征帶來(lái)的 利益 可攜帶性 特定的使用場(chǎng)合 外出旅行時(shí) 特殊的使用群體 在不同地方 工作的職員 和比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品更多的用途 我們把這種觀點(diǎn)稱(chēng)為 產(chǎn)品定位 不 少學(xué)者和企業(yè)界人士把市場(chǎng)定位等同于產(chǎn)品定位 即產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的差異化 形象田 菲力普 科特勒把市場(chǎng)定位過(guò)程歸納為三個(gè)步驟 第一 識(shí)別可能的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異點(diǎn) 第二 選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 這些優(yōu)勢(shì)必須具有 獨(dú)特性 感知性 營(yíng)利性等特征 第三 傳播并送達(dá)選定的市場(chǎng)定位 用相應(yīng)的營(yíng) 銷(xiāo)組合策略予以配合倒根據(jù)前述分析和市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)選擇 做出合肥高壓開(kāi) 關(guān)有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位戰(zhàn)略如下表 4 2 所示 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 9 頁(yè) 高 端 中 端 低 端 電力戰(zhàn)略渠道的 國(guó)外整合 介入 高端 積累經(jīng)驗(yàn) 跟隨戰(zhàn)略定位 體 現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量 價(jià)格差異 化 結(jié)合戰(zhàn)略合作展開(kāi) 以成本優(yōu)勢(shì) 的前提 打造免 維護(hù)的精品 水電同上以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向 開(kāi)展渠道定位 大力營(yíng) 銷(xiāo) 塑造性?xún)r(jià)比 優(yōu)的系統(tǒng)精品 定位第一 調(diào)度放棄重點(diǎn)定位梯級(jí)水調(diào) 鐵路水電調(diào)度市場(chǎng)敢于 補(bǔ)缺 服務(wù)優(yōu)勢(shì)維 持 并適度保持 擴(kuò)大占有率 表 4 2 四 營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 1 市場(chǎng)指導(dǎo)思想 按營(yíng)銷(xiāo)的 STP 策略 分步開(kāi)展 鞏固已有市場(chǎng) 收復(fù)失守市場(chǎng) 奮力拓展新興 市場(chǎng) 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理 建立以市場(chǎng)為中心的管理導(dǎo)向機(jī)制 積極展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策劃和市 場(chǎng)宣傳工作 正確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 從新制定產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略 盡快推出新品 按市場(chǎng) 定位合理設(shè)立銷(xiāo)售目的 建立銷(xiāo)售計(jì)劃 決定銷(xiāo)售活動(dòng) 控制銷(xiāo)售活動(dòng)和資金管理 實(shí)施差異化的市場(chǎng)策略 跟隨者 領(lǐng)導(dǎo)者 補(bǔ)缺者 對(duì)低端市場(chǎng)以領(lǐng)導(dǎo)者開(kāi)展以市 場(chǎng)占有率為主的戰(zhàn)略導(dǎo)向 重點(diǎn)市場(chǎng)以水電 電力的大力投入為主 2 市場(chǎng)策略和目標(biāo) 1 市場(chǎng)增長(zhǎng)策略 集中資源 加大對(duì)小型水 火電站市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)投入力度 擴(kuò)大銷(xiāo)量 努力發(fā)展和鞏固非電市場(chǎng) 增加人力 物力 力爭(zhēng)使鐵路 冶金 礦山 石化 等企業(yè)成為有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè) 收復(fù)鐵路市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)銷(xiāo)售 鞏固和發(fā)展越南國(guó)際市場(chǎng) 增加人力物力配置 擴(kuò)大外貿(mào)銷(xiāo)售額度 2 市場(chǎng)拓展策略 開(kāi)發(fā)國(guó)網(wǎng)市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn) 110KV 及以下變電產(chǎn)品銷(xiāo)售 爭(zhēng)取與國(guó)電公司的三產(chǎn)建立 類(lèi) 別 行 業(yè) 類(lèi) 別 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 10 頁(yè) 戰(zhàn)略合作 合資關(guān)系 借用它們的資源進(jìn)入電力高端市場(chǎng) 拓寬電力電源和電力調(diào)度產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)領(lǐng)域和提升銷(xiāo)量 拓展整包銷(xiāo)售 系統(tǒng)集成商和代理商銷(xiāo)售的路子和銷(xiāo)量 加大對(duì)開(kāi)關(guān)行業(yè)廠家 的工作力度 使公司成為中 低壓開(kāi)關(guān)廠家的微機(jī)保護(hù)的首先廠家 3 建立主力市場(chǎng)基地細(xì)分市場(chǎng) 針對(duì)不同目標(biāo)顧客群和銷(xiāo)售能力 采取不同措施 不同的銷(xiāo)售方法和政策 打造重慶 四川 云南 廣西等主力市場(chǎng)基地 在各大主 力市場(chǎng)基地建立 5 8 個(gè)樣板工程點(diǎn) 供顧客參觀 考察選用 并作為公司對(duì)外培訓(xùn) 的基地 4 區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)方式 對(duì)新區(qū)域 長(zhǎng)期顧客要有低價(jià)進(jìn)入的考慮 在新產(chǎn)品 特色產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品上著眼高附加值 加強(qiáng)應(yīng)收款管理 建立顧客信譽(yù)等級(jí)管理制度 重點(diǎn)是控制資金回收的風(fēng)險(xiǎn) 5 市場(chǎng)總目標(biāo) 至 2008 年 實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)品銷(xiāo)售收入達(dá)到或超 3 億元大關(guān) 實(shí)現(xiàn)年平均外貿(mào)銷(xiāo)售收入達(dá)到或超過(guò) 1000 萬(wàn)美元 并力爭(zhēng)在 2015 年 能建立 國(guó)外聯(lián)合生產(chǎn)低壓 10KV 及以下自動(dòng)化產(chǎn)品基地 以德國(guó)西門(mén)子的合作為基礎(chǔ) 形成 3 到 5 個(gè)年平均銷(xiāo)售收入達(dá) 5000 萬(wàn)以上的主力市場(chǎng)基地 3 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理策略 1 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃職能 建立起完整的顧客項(xiàng)目需求信息 市場(chǎng)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)信息的收 集 分析和提供決策支持體系 2 理順管理秩序 在強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上 細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作職責(zé) 管理原則 政策和制度 以達(dá)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和整體銷(xiāo)售之目的 3 加大市場(chǎng)宣傳力度 以統(tǒng)一的宣傳口徑 采取多種宣傳方式和宣傳活動(dòng) 在各 種宣傳煤體上廣泛傳播 提升并樹(shù)立公司在競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域內(nèi)的影響力和品牌形象 4 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè) 通過(guò)管理 培訓(xùn) 激勵(lì) 引進(jìn)等多種方式 培育一支高素 質(zhì)的 具有團(tuán)隊(duì)精神的銷(xiāo)售工程師與營(yíng)銷(xiāo)管理者隊(duì)伍 重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)銷(xiāo)售管理和 外貿(mào)型人才 5 我們要以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來(lái)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 以共同的事業(yè) 責(zé)任 榮譽(yù)和成功來(lái)激勵(lì) 和驅(qū)動(dòng) 6 營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo) 具備完整的相關(guān)市場(chǎng)決策信息支持體系 廣域的市場(chǎng)影響力 銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)人員在 80 以上 具備高級(jí)銷(xiāo)售管理和外貿(mào)型人材 五 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 企業(yè)設(shè)計(jì)了良好的 STP 戰(zhàn)略構(gòu)想 必須通過(guò)有效的措施傳達(dá)給顧客 包括潛在 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 11 頁(yè) 顧客 這些主要措施 就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 1 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合 也稱(chēng)產(chǎn)品品種搭配 是一個(gè)特定銷(xiāo)售者售予購(gòu)買(mǎi)者的一組產(chǎn)品 它 包括所有產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目 公司的產(chǎn)品組合應(yīng)具有一定的寬度 長(zhǎng)度 深度 但 不能分散資源 應(yīng)該把重心放在核心能力上 并將其他活動(dòng)外包給能提供優(yōu)異績(jī)效 和較低成本的廠商 從戰(zhàn)略的角度配套或 相關(guān)產(chǎn)品 拓展產(chǎn)品線(xiàn) 有效的利 用營(yíng)銷(xiāo)的人力 物力 財(cái)力資源 1 產(chǎn)品生命周期分析 產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng) 用于滿(mǎn)足人們某種欲望和需要 的任何事物 包括實(shí)物 服務(wù) 場(chǎng)所 組織和觀念 廣義的產(chǎn)品是指產(chǎn)品整體 它 包含實(shí)質(zhì)產(chǎn)品 形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次 大多數(shù)產(chǎn)品生命的討論 是把一種 典型產(chǎn)品描繪成四個(gè)階段 即導(dǎo)入 成長(zhǎng) 成熟和衰退 按照現(xiàn)代產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)理念 一個(gè)企業(yè)可以通過(guò)產(chǎn)品功能創(chuàng)新 產(chǎn)品形式創(chuàng)新 產(chǎn) 品服務(wù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新四種途徑延長(zhǎng)其產(chǎn)品的生命周期 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司大 多數(shù)產(chǎn)品是顧客個(gè)性化訂制產(chǎn)品 其功能和技術(shù)性能主要由所嵌入的軟件來(lái)決定 公司可以非常方便地通過(guò)系統(tǒng)軟件的升級(jí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代 從而延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命 周期 源源不斷地獲得增值服務(wù)收益 另外 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司可以采取相應(yīng) 的市場(chǎng)手段參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 通過(guò)不斷地市場(chǎng)開(kāi)拓 發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng) 將企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市 場(chǎng)轉(zhuǎn)移 賦予產(chǎn)品新的生命周期 如接力一樣 從一個(gè)市場(chǎng)傳遞到另一個(gè)場(chǎng) 傳遞 到其它市場(chǎng) 直至普及到整個(gè)市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品生命周期的不斷延展 2 產(chǎn)品組合策略分析 產(chǎn)品組合策略 波士頓矩陣分析表 4 3 是指生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的 各種產(chǎn)品及其品種規(guī)格的組合或相互搭配 是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品線(xiàn)和 產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式 即全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu) 1 考察合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司各業(yè)務(wù)在波士頓矩陣法中的位置 在波士頓矩陣 中 市場(chǎng)增長(zhǎng)率代表市場(chǎng)潛力或機(jī)會(huì) 是對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè) 以縱坐標(biāo)表示 圖中市 場(chǎng)增長(zhǎng)率的范圍為 20 到 20 以 0 為劃定市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低的界限 相對(duì)市場(chǎng)份額 就是本企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額與同行業(yè)中最大的競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額之比 當(dāng) 本企業(yè)是市場(chǎng)份額最大者 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 時(shí) 相對(duì)市場(chǎng)份額就是本企業(yè)市場(chǎng)份額 與市場(chǎng)中第二大企業(yè)市場(chǎng)份額之比 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 12 頁(yè) 相對(duì)市場(chǎng)份額 高 中 低 表 3 2 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的明星業(yè)務(wù)是水電自動(dòng)化系統(tǒng) 金 牛業(yè)務(wù)是電力自動(dòng)化 調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品仍處于初級(jí)階段 力量還很薄弱 尚處 在問(wèn)題兒童時(shí)期 有很多問(wèn)題亟待解決 因此 公司的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合構(gòu)架應(yīng)當(dāng)是 1 大力發(fā)展水電自動(dòng)化系統(tǒng) 水電自動(dòng)化系統(tǒng)是公司當(dāng)前的明星業(yè)務(wù) 應(yīng)在擴(kuò)大 其相對(duì)市場(chǎng)份額上進(jìn)一步努力 2 鞏固 拓展電力自動(dòng)化產(chǎn)品業(yè)務(wù) 電力自動(dòng)化產(chǎn)品業(yè)務(wù)屬于處境不佳的金牛業(yè) 務(wù) 保持其相對(duì)的市場(chǎng)份額 從它身上獲得大量的現(xiàn)金收入 并在新的細(xì)分市場(chǎng)上 尋求增長(zhǎng)率的突破 力爭(zhēng)找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) 使其跨入明星業(yè)務(wù)行列 3 謹(jǐn)慎對(duì)待調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品的業(yè)務(wù) 努力培養(yǎng)其優(yōu)勢(shì) 摒除劣勢(shì) 雖然產(chǎn)品 在地方調(diào)度自動(dòng)化行業(yè)具有一些優(yōu)勢(shì) 但是在電力應(yīng)用行業(yè)非常薄弱 沒(méi)有足夠的 資金 技術(shù)力量去投入 所以建議對(duì)把這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行清算或剝離 或把這個(gè)產(chǎn)品賣(mài) 出去 從而使企業(yè)有足夠的精力去培養(yǎng)有前途的產(chǎn)品 水電自動(dòng)化及電力自動(dòng)化系 統(tǒng) 或者拓展其他有優(yōu)勢(shì)的相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品線(xiàn) 如輔機(jī)自動(dòng)化系統(tǒng) 調(diào)速 勵(lì)磁系 統(tǒng) 電力安防系統(tǒng) 低壓安全產(chǎn)品等 3 品牌策略 今天的中國(guó)企業(yè) 需要的不僅僅是低價(jià)策略和對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制 還需要在研 究開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上進(jìn)行投入 優(yōu)先考慮戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 企業(yè)最佳品牌就是質(zhì) 量的保證 最持久的品牌含義是其價(jià)值 文化和個(gè)性 它們構(gòu)成了品牌的實(shí)質(zhì) 企 業(yè)應(yīng)當(dāng)利用品牌領(lǐng)導(dǎo)力和價(jià)格準(zhǔn)則來(lái)獲取足夠的利潤(rùn) 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)品牌的定義 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 13 頁(yè) 如下 品牌 brand 是一種名稱(chēng) 術(shù)語(yǔ) 標(biāo)記符號(hào)或設(shè)計(jì) 或是他們的組合運(yùn)用 其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù) 并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn) 品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái) 品牌是戰(zhàn)略的一個(gè)主要課題 品牌建設(shè)是昂貴的和花費(fèi)時(shí)間的 它可以興旺或 毀掉一種產(chǎn)品 甚至一個(gè)企業(yè) 有價(jià)值的品牌必然有它的資產(chǎn)權(quán)益 它是公司的重 要資產(chǎn) 在品牌戰(zhàn)略的考慮中 公司必須決策是否要建設(shè)品牌以及如何建設(shè) 合肥 高壓開(kāi)關(guān)有限公司產(chǎn)品之間的相互間具有一定的關(guān)聯(lián)程度 但產(chǎn)品類(lèi)型多 線(xiàn)不寬 對(duì)于合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司來(lái)說(shuō) 還不具備充足的時(shí)間和資金資源去對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品 建立獨(dú)立的品牌 應(yīng)該集中力量首先樹(shù)立 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司 這個(gè)品牌 并 將所有產(chǎn)品納入品牌管理計(jì)劃 這樣可以迅速高效 低成本地建立公司的品牌形象 并形成自己的優(yōu)勢(shì) 通過(guò)與新聞媒體 行業(yè)協(xié)會(huì)以及主管部門(mén)等建立友好關(guān)系 樹(shù) 立公司的行業(yè)地位 并通過(guò)網(wǎng)站 大型展會(huì)和專(zhuān)業(yè)媒體廣告擴(kuò)大公司知名度 在進(jìn) 行廣告宣傳的同時(shí) 要充分利用重慶大學(xué)這個(gè)優(yōu)秀的教育品牌 賦予公司技術(shù)精湛 誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 技術(shù)可靠 業(yè)務(wù)穩(wěn)健的品牌屬性 提高公司知名度 具體來(lái)說(shuō) 主要采取的方法包括以下幾種 舉辦有關(guān)產(chǎn)品專(zhuān)題技術(shù)交流會(huì) 舉辦專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班 贊助行業(yè)學(xué)術(shù)交流會(huì) 加入相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì) 融洽主管部門(mén)關(guān)系 在專(zhuān)業(yè)展會(huì)和行業(yè)雜志上進(jìn)行廣告宣傳 宣傳公司承建的大型項(xiàng)目 突現(xiàn)科技實(shí)力 申請(qǐng)專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目資質(zhì) 獲得行業(yè)通行證 積極組織項(xiàng)目報(bào)獎(jiǎng) 提高公司行業(yè)地位 聘請(qǐng)高校專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán) 打出高校 文化 牌 4 服務(wù)策略 由于公司提供的產(chǎn)品絕大多數(shù)用于生產(chǎn)目的 所以對(duì)服務(wù)的及時(shí)性和質(zhì)量有較 高的要求 為了應(yīng)對(duì)這種需要 公司建立專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)機(jī)構(gòu)解決顧客遇到的問(wèn)題 同時(shí) 啟動(dòng)公司的遠(yuǎn)程服務(wù)中心 利用互聯(lián)網(wǎng)和其它專(zhuān)有網(wǎng)絡(luò)為顧客提供遠(yuǎn)程故障 診斷和維修服務(wù) 5 產(chǎn)品在行業(yè)價(jià)值鏈中的位置 電力自動(dòng)化系統(tǒng) 專(zhuān)業(yè)設(shè)備技術(shù)研發(fā)中心 掌握大量原創(chuàng)技術(shù) 主要為領(lǐng)導(dǎo)廠商提供配套技術(shù)服 務(wù) 按市場(chǎng)細(xì)分及定位 充當(dāng)裝置產(chǎn)品的 ome 制造商角色 爭(zhēng)當(dāng)中國(guó)的 SEL 水電自動(dòng)化系統(tǒng) 具有定位行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)性的市場(chǎng)影響力和技術(shù)創(chuàng)新能力 是整體解決方案供應(yīng)商 需尋求高端的突破 提升亮點(diǎn) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 14 頁(yè) 調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng) 后臺(tái)軟件供應(yīng)商 處于價(jià)值鏈核心地位 但是由于行業(yè)管制問(wèn)題的存在 公司 對(duì)下游的企業(yè)影響力非常有限 6 產(chǎn)品組合與價(jià)值鏈價(jià)值提升 電力自動(dòng)化微機(jī)保護(hù)產(chǎn)品 公司在電力自動(dòng)化系統(tǒng)方面屬于國(guó)家電力行業(yè)的后期進(jìn)入者 不但缺少渠道而 且知名度也非常低 對(duì)價(jià)值鏈上企業(yè)的貢獻(xiàn)主要在技術(shù)創(chuàng)新上 所以公司資源集中 投資在技術(shù)研發(fā)方面 通過(guò)自身研發(fā)的專(zhuān)業(yè)化為行業(yè)中的知名企業(yè)提供 服務(wù) 借助合作伙伴的渠道 國(guó)家電力三產(chǎn)公司 將公司的其他能力培養(yǎng)起來(lái) 實(shí)現(xiàn)滾動(dòng) 發(fā)展 水電自動(dòng)化微機(jī)保護(hù)產(chǎn)品 在水電自動(dòng)化微機(jī)保護(hù)產(chǎn)品的中 低端市場(chǎng)上 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司公司的 技術(shù)實(shí)力和管理效率一直享有盛譽(yù) 公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)得到了用戶(hù)的贊譽(yù) 針對(duì) 目前水電建設(shè)市場(chǎng)上工程施工能力過(guò)剩而技術(shù)創(chuàng)新能力不足的現(xiàn)狀 合肥高壓開(kāi)關(guān) 有限公司公司可以通過(guò)技術(shù)咨詢(xún)和技術(shù)服務(wù)的方式 與行業(yè)中規(guī)模較大的公司結(jié)成 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的分工提升行業(yè)的整體素質(zhì) 從而確保各方利益的最大化 目前 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司己經(jīng)正在考慮與各水電開(kāi)發(fā)公司進(jìn)行廣泛的合作 共 同開(kāi)發(fā)水電自動(dòng)化系統(tǒng)市場(chǎng) 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司公司將作為水電自動(dòng)化微機(jī)保 護(hù)產(chǎn)品顧問(wèn)和專(zhuān)業(yè)軟件開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)定位日益清晰 必將獲得的合作伙伴的廣泛認(rèn) 同 市場(chǎng)拓展工作也會(huì)呈現(xiàn)喜人的面貌 調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng) 公司在調(diào)度自動(dòng)化市場(chǎng)上運(yùn)作己經(jīng)有 10 年歷史 但限于企業(yè)各種原因 公司目 前在該領(lǐng)域是典型的市場(chǎng)跟隨者 無(wú)論是技術(shù)實(shí)力 管理水平 與業(yè)界的領(lǐng)先者都 存在較大差距 況且該市場(chǎng)的主要顧客為國(guó)家?guī)状箅娋W(wǎng)公司 公司要在該領(lǐng)域突破 的難度非常大 加之目前市場(chǎng)已經(jīng)日趨飽和 該方面業(yè)務(wù)的發(fā)展速度也不斷下降 2 價(jià)格策略 盡管非價(jià)格因素在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用越來(lái)越突出 但價(jià)格仍然是一個(gè)決定 性的因素 價(jià)格的變化直接影響著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度 影響著市場(chǎng)需求和企業(yè) 利潤(rùn)的多少 涉及到生產(chǎn)者 經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)者等各方面的利益 是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要 手段 科學(xué)而又藝術(shù)地制定產(chǎn)品的價(jià)格及價(jià)格策略既有利于吸引和保持顧客 擴(kuò)大 市場(chǎng)份額 又能使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益 1 成本導(dǎo)向定價(jià)方法 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司產(chǎn)品目前的市場(chǎng)定價(jià)主要依照產(chǎn)品成本進(jìn)行定價(jià) 常規(guī) 的做法是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上附加合理的利潤(rùn) 同時(shí)也參照市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格 確定最終的產(chǎn)品價(jià)格 以此種方法定價(jià)可以使企業(yè)掌握利潤(rùn)和虧損 以獲得盈虧平 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 15 頁(yè) 衡 但是隨著市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇 這種以賣(mài)方為導(dǎo)向的定價(jià)方法已經(jīng)越來(lái)越 不適應(yīng)公司的發(fā)展 公司應(yīng)當(dāng)在參考企業(yè)成本的前提下根據(jù)顧客需求的變化 旌行 機(jī)動(dòng)靈活的以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方法 2 需求導(dǎo)向的定價(jià)方法 需求導(dǎo)向定價(jià)法 即以需求為中心的定價(jià)方法 根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系進(jìn)行價(jià)格的 調(diào)整 以滿(mǎn)足市場(chǎng)增長(zhǎng)和獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的需要 根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求 強(qiáng)度來(lái)制定價(jià)格 而不是依據(jù)產(chǎn)品的成本來(lái)定價(jià) 其特點(diǎn)是靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差 異 對(duì)平均成本相同的同一產(chǎn)品 價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化 不與成本因素發(fā) 生直接關(guān)系 其基本原則是 市場(chǎng)需求強(qiáng)度大時(shí) 制定高價(jià) 市場(chǎng)需求強(qiáng)度小時(shí)可 適當(dāng)調(diào)低價(jià)格 這種定價(jià)方法 綜合考慮了成本 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)能力 顧客心理因素等 是與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)策略相一致的 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的顧客是面對(duì)特定的電力行業(yè)或電力管理單位 利用需 求導(dǎo)向的定價(jià)方法 根據(jù)不同的需求強(qiáng)度 不同的購(gòu)買(mǎi)力 不同的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和不同 的購(gòu)買(mǎi)決策等主體等因素 制定能反應(yīng)市場(chǎng)需求狀況的價(jià)格 這樣可以大大提高企 業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 3 促銷(xiāo)策略 所謂促銷(xiāo)就是企業(yè)對(duì)顧客和潛在顧客進(jìn)行的信息溝通活動(dòng) 通過(guò)向顧客和潛在 顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息 影響和幫助他們認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品或勞務(wù)所帶來(lái) 的益處 或者促使他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任 從而引起顧客的興趣 激 發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng) 促銷(xiāo)組合又叫市場(chǎng)溝通組合 它包括廣告 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等 1 選擇權(quán)威 專(zhuān)業(yè)的媒體進(jìn)行廣告投放由于公司生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于有比較濃厚行業(yè) 特色 技術(shù)性比較強(qiáng)的生產(chǎn)資料類(lèi)產(chǎn)品 銷(xiāo)售的對(duì)象是電力 水電行業(yè) 所以沒(méi)有 必要在電視 廣播 報(bào)紙等受眾率比較高的媒體上進(jìn)行廣告宣傳 而應(yīng)當(dāng)選擇一些 具有較強(qiáng)的行業(yè)特色和權(quán)威性 能夠覆蓋到目標(biāo)用戶(hù)的雜志或者互聯(lián)網(wǎng)站進(jìn)行廣告 投放 2 充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍 加強(qiáng)人員推銷(xiāo)由于公司提供的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的技術(shù)性和行業(yè)特 點(diǎn) 用戶(hù)通過(guò)廣告和普通的產(chǎn)品資料很難對(duì)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)和使用方法有透徹的了 解并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 用戶(hù)需要由專(zhuān)業(yè)人士對(duì)他們進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助 并解答他們的問(wèn) 題和了解其個(gè)性化需求 用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為往往需要反復(fù)幾個(gè)來(lái)回才能決定 銷(xiāo)售人 員在促銷(xiāo)過(guò)程中非常重要的工作就是取得顧客的信任 在信息系統(tǒng)集成領(lǐng)域有一句 行話(huà)就是 關(guān)系就是生產(chǎn)力 這句話(huà)比較幽默地揭示了人員促銷(xiāo)對(duì)于公司業(yè)務(wù)拓展 的重要性 3 進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣被譽(yù)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)路先鋒 也叫銷(xiāo)售促進(jìn)或 特種推銷(xiāo) 是指除人員推銷(xiāo) 廣告和公共關(guān)系外能有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi) 提高交易率 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 16 頁(yè) 的種種促銷(xiāo)活動(dòng) 包括的方式主要有 展覽會(huì) 展示會(huì) 陳列柜 演示會(huì) 培訓(xùn)班 學(xué)術(shù)交流會(huì)等 由于合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有濃厚的行業(yè)特色 和較強(qiáng)的技術(shù)專(zhuān)有性 通過(guò)展覽會(huì) 學(xué)術(shù)交流會(huì) 學(xué)習(xí)培訓(xùn)班等形式可以使用戶(hù)更 加透徹地了解公司的產(chǎn)品并加深他們對(duì)公司的印象 樹(shù)立公司權(quán)威 專(zhuān)業(yè)的社會(huì)形 象 從而幫助銷(xiāo)售人員的上門(mén)促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi) 4 重視企業(yè)的公共關(guān)系 公共關(guān)系是指企業(yè)有計(jì)劃 持續(xù)不懈地運(yùn)用溝通手段 爭(zhēng)取內(nèi) 外公眾諒解 協(xié)作與支持 建立和維護(hù)優(yōu)良形象的一種現(xiàn)代管理職能 企 業(yè)作為社會(huì)組織的重要組成部分 它的公共關(guān)系好壞直接影響著企業(yè)在公眾心目中 的形象 影響著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 公共關(guān)系的對(duì)象很廣 包括消費(fèi)者 新聞媒 體 政府 業(yè)務(wù)伙伴等鑒于公司產(chǎn)品的特點(diǎn) 只要對(duì)特定的受眾進(jìn)行宣傳就可以了 公司可以通過(guò)組織新聞發(fā)布會(huì) 在專(zhuān)業(yè)媒體投放公司新聞 舉辦展覽會(huì) 郵寄節(jié)日 卡 贊助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)或電力主管部門(mén)的學(xué)術(shù)活動(dòng)的形式進(jìn)行公共關(guān)系拓展 企業(yè)產(chǎn)品 是高科技產(chǎn)品 而且決定購(gòu)買(mǎi)的往往是電力 水電的主管單位 為了獲得更多的行 業(yè)支持 得到公眾的認(rèn)可 公司要積極開(kāi)張公共關(guān)系活動(dòng) 特別是要派專(zhuān)門(mén)人員疏 通和這些部門(mén)的各種關(guān)系 并和他們保持充分的溝通 使得企業(yè)在政策 輿論和稅 收上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 1 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的起源與發(fā)展 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型起源于北歐的諾丁服務(wù)學(xué)派和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)派 借鑒了 20 世紀(jì) 30 年代以前歐洲經(jīng)濟(jì)學(xué)家哥本哈根學(xué)派的參數(shù)理論 并暗含于日爾曼 阿爾卑斯的資 本主義模型中 其理論根基應(yīng)從 18 19 世紀(jì)的政治經(jīng)濟(jì)學(xué)中獲得 同時(shí) 系統(tǒng)論 整合傳播理論豐富了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論思想 在經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上 提出了顧客終生價(jià)值 理論 認(rèn)為企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比留住一個(gè)老顧客要多花費(fèi) 5 到 6 倍的金錢(qián) 在經(jīng) 濟(jì)上是劃算的 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 的概念最初在 80 年代被提出 最早的定義是倫納德 貝瑞 Leonarb Berry 1985 提出的 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是吸引 維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論最早應(yīng)用于工業(yè)市場(chǎng)上 其最重要的理論基礎(chǔ)是社會(huì)交換理論 企業(yè) 間行為理論和技術(shù)交換理論 同時(shí) 吸取了系統(tǒng)論 協(xié)同論 傳播學(xué)等相關(guān)學(xué)科的 重要思想 在工業(yè)品市場(chǎng)上銷(xiāo)售者 購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系長(zhǎng)期和動(dòng)態(tài)的性質(zhì)已通過(guò)實(shí)際的 營(yíng)銷(xiāo)研究完整的記錄下來(lái) 而且還發(fā)表了規(guī)范性的分析 證明與顧客發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 是一項(xiàng)良好的營(yíng)銷(xiāo)政策 近年來(lái) 基于美國(guó)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將重點(diǎn)放在了關(guān)系承諾和信 任之間的聯(lián)系上 后來(lái) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在服務(wù)行業(yè)被廣泛關(guān)注 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的范圍也有了 突破性的進(jìn)展 擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)觀念被提出 顧客市場(chǎng)及其他相關(guān)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略也有 了比較深刻的描述 此外 眾多的國(guó)內(nèi)外學(xué)者從不同的角度豐富了對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn) 知 但是 到目前為止還尚未構(gòu)建起一個(gè)十分完善的理論體系 也未有一本專(zhuān)著可 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略 第 17 頁(yè) 以與營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)派的經(jīng)典著作相媲美 表 4 4 2 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 以關(guān)系為核心理念的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一種范式將取代以交換為核心理念的營(yíng)銷(xiāo)管 理范式 強(qiáng)調(diào)贏得顧客并長(zhǎng)久留住顧客 而不像營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)派所關(guān)注的僅僅在于一 次性的促成交易 交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的比較 如表 4 4 所示 3 用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想拓展合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)思路 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)所強(qiáng)調(diào)的寬視野 企業(yè)放在一個(gè)關(guān)系復(fù)雜的企業(yè)生態(tài)鏈中 全面考查 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)客體 并努力探討企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)措施如何影響與改變整個(gè)企業(yè) 生態(tài)鏈的結(jié)構(gòu)與效率 進(jìn)而協(xié)調(diào)各種關(guān)系 以期求得企業(yè)所能調(diào)動(dòng)資源的效率的最 大化 因此 合肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司應(yīng)在供貨商市場(chǎng)中尋求原材料 半成品 勞動(dòng) 力 技術(shù) 信息等資源的合理配置 在分銷(xiāo)商市場(chǎng)中尋求合理資源配置并取得市場(chǎng) 基礎(chǔ)的強(qiáng)力支持 在內(nèi)部員工市場(chǎng) 尋求員工的協(xié)作 以實(shí)現(xiàn)在資源轉(zhuǎn)換過(guò)程中的 最大化 在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)尋求資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 在影響者市場(chǎng)尋求無(wú)形資源對(duì)合 肥高壓開(kāi)關(guān)有限公司市場(chǎng)終端的強(qiáng)力推動(dòng) 這些努力最終將增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 獲得顧客資源 從顧客價(jià)值的角度來(lái)看 企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)也參與了顧客價(jià)值的創(chuàng)造 與傳遞過(guò)程 這種描