四線城市項(xiàng)目2012年銷售方案.doc

曾店中心財(cái)富廣場(chǎng)2012年銷售方案市場(chǎng)篇一、2012年政策調(diào)控之下的宏觀市場(chǎng)2011年的房地產(chǎn)市場(chǎng)是跌宕起伏的一年。在這一年里，房企經(jīng)歷了來自政府調(diào)控、購(gòu)房者信心不穩(wěn)、房企資金鏈緊張等眾多考驗(yàn)。2012年是樓市回歸理性的一年。在樓市的寒冬里，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高性價(jià)比樓盤，成為逆勢(shì)熱銷的亮點(diǎn)。房子質(zhì)量、物業(yè)服務(wù)、居住環(huán)境等，成為購(gòu)房者理性考慮的重點(diǎn)。二、曾店概況1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：曾店鎮(zhèn)位于云夢(mèng)縣的東北部，距云夢(mèng)縣城10公里，是云夢(mèng)北部經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重鎮(zhèn)和交通樞紐要道。歷史上的曾店鎮(zhèn)受地理和環(huán)境因素的制約，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，2006年底，漢十高速全線通車，由曾店境內(nèi)橫穿而過，便捷的交通帶動(dòng)了曾店區(qū)域經(jīng)濟(jì)的升級(jí)騰飛。2、區(qū)域經(jīng)濟(jì)：以“打造平臺(tái)、引資落戶，搞活流通、引農(nóng)進(jìn)鎮(zhèn)”為出發(fā)點(diǎn)，依托資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化招商環(huán)境，引進(jìn)項(xiàng)目落戶曾店，為發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群打造好落戶平臺(tái)。3、鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃：科學(xué)規(guī)劃、超前設(shè)計(jì)，全面完成曾店工業(yè)商貿(mào)新區(qū)建設(shè)。吸引一批工業(yè)項(xiàng)目落戶新區(qū)；引農(nóng)進(jìn)鎮(zhèn)發(fā)展商貿(mào)業(yè)，吸引民間資本投資新區(qū)建設(shè)，完善集鎮(zhèn)功能，有效提升鎮(zhèn)區(qū)的城鎮(zhèn)化建設(shè)水平，力爭(zhēng)到2014年集鎮(zhèn)面積擴(kuò)大一倍，集鎮(zhèn)常住人口達(dá)到 人。三、區(qū)域發(fā)展六大利好因素：1. 便捷暢達(dá)交通，帶動(dòng)鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。良好發(fā)達(dá)的路網(wǎng)系統(tǒng)，便捷的交通為曾經(jīng)貧窮落后的曾店插上騰飛的翅膀，招商引資和項(xiàng)目落戶也隨之力度加大，其區(qū)位經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景十分看好。2. 打造物流園區(qū)，興工強(qiáng)鎮(zhèn)對(duì)接云夢(mèng)。搶抓云夢(mèng)城北工業(yè)園建設(shè)機(jī)遇，規(guī)劃荊夢(mèng)倉(cāng)儲(chǔ)物流工業(yè)園，打造招商引資平臺(tái)，主動(dòng)與城區(qū)對(duì)接，實(shí)施興工強(qiáng)鎮(zhèn)的力作，一批大型項(xiàng)目相繼落戶園區(qū)。3. 重點(diǎn)投資工貿(mào)新區(qū)，提升區(qū)域城市功能。新區(qū)擬占地220畝，預(yù)計(jì)總投資9000余萬(wàn)元。目前已完成路、橋、水、電等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，已建商鋪、標(biāo)準(zhǔn)居住房600余套；一個(gè)功能完善、配套齊全的新興商貿(mào)新區(qū)初具規(guī)模。新區(qū)周邊項(xiàng)目眾多，鎮(zhèn)區(qū)重心向鎮(zhèn)南商貿(mào)新區(qū)偏移的格局已經(jīng)形成。4. 316國(guó)道曾店段開工，區(qū)位價(jià)值進(jìn)一步提升。316國(guó)道東遷，沿三湖渠往北經(jīng)曾店接云安線，曾店將更近距離連通云夢(mèng)、孝感。其區(qū)位價(jià)值將得到極大的提升。5. 無(wú)縫對(duì)接云夢(mèng)城區(qū)，提升區(qū)域城郊概念。曾店交通便捷，到城區(qū)只需10分鐘車程。出行的方便，將使曾店融入云夢(mèng)城區(qū)。家在云夢(mèng)城，工作在曾店，或家在曾店，工作在云夢(mèng)，將會(huì)是很多人生活的選擇。6. 勞務(wù)輸出大鎮(zhèn)，農(nóng)民現(xiàn)金收入水平提高。曾店是一個(gè)以建筑為主的勞務(wù)輸出大鎮(zhèn)。多數(shù)家庭以外出做建筑為主，青壯年勞動(dòng)力收入較為可觀。四、曾店房地產(chǎn)市場(chǎng)分析1、曾店房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀在“打造平臺(tái)、引農(nóng)進(jìn)鎮(zhèn)”思想的指導(dǎo)下，鎮(zhèn)區(qū)建設(shè)進(jìn)入快車道。鎮(zhèn)區(qū)規(guī)劃、市政建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)迅速，形成鎮(zhèn)北、鎮(zhèn)南、向陽(yáng)路三大開發(fā)區(qū)域。農(nóng)村人口大量向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，商品房購(gòu)買剛性需求較大，鎮(zhèn)區(qū)人口急劇增加。2008年至2011年，聯(lián)建一間三層房、單元房鎮(zhèn)北約600余套，鎮(zhèn)南約600余套；銷售率50%。待售房源以單元房、以鎮(zhèn)南較多且集中，區(qū)域商品房市場(chǎng)竟?fàn)幖ち摇?、區(qū)域內(nèi)主要樓盤分析（1）朝陽(yáng)小區(qū)u 項(xiàng)目基本情況：項(xiàng)目位于曾店鎮(zhèn)北向陽(yáng)路。于2008年底開工建設(shè)，項(xiàng)目規(guī)模：20000，由5棟5層商住綜合樓組成，房源約200套（含商鋪），主打戶型：?jiǎn)卧≌瑯?，?11130三房為主。u 銷售現(xiàn)狀：項(xiàng)目A、B、C棟于2009年推出，現(xiàn)已售完，D、E棟2010年推出；三棟南北朝向，二棟東西朝向?，F(xiàn)可售房源28套，多是5樓。現(xiàn)銷售價(jià)格：住宅9681100元/，商鋪1800元/2280元/。首付款4-5萬(wàn)元，入住交清。u 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位于曾店鎮(zhèn)老城區(qū)，周邊生活配套環(huán)境成熟，人居氛圍濃厚，離學(xué)區(qū)相對(duì)較近。u 項(xiàng)目劣勢(shì)：房源品質(zhì)低，質(zhì)量差。 （2）新村公寓u 項(xiàng)目位置：曾店鎮(zhèn)北向陽(yáng)路；開發(fā)商：許夢(mèng)軍u 開發(fā)時(shí)間：2009年開工建設(shè)u 項(xiàng)目規(guī)模：2棟5層單元住宅，房源60套，u 主打戶型：以111130三房為主；u 銷售價(jià)格：開價(jià)990-1100元/，還價(jià)9001000元/，u 銷售情況：項(xiàng)目2010年推出，銷售價(jià)格與朝陽(yáng)小區(qū)相近。首付 款4-5萬(wàn)元，入住交清。u 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：位于曾店鎮(zhèn)老城區(qū)，與2009年的熱銷源朝陽(yáng)小區(qū)鄰 近，周邊生活配套環(huán)境成熟，人居氛圍濃厚，離學(xué)區(qū)相對(duì)較近。（3）向陽(yáng)路、北中心街聯(lián)建房u 項(xiàng)目基本情況：向陽(yáng)路聯(lián)建房始建于2010年，由許東明、許二苕、許令平等本地人聯(lián)建。房屋均為一間三層聯(lián)排房屋，面積約140170（部分有地下室），以東西向?yàn)橹?，已建一間三層房屋約210間。u 銷售現(xiàn)狀：銷售價(jià)格約1012萬(wàn)元/間，單價(jià)約800元/，首付交款方式較靈活。目前，朝陽(yáng)街房屋銷售率達(dá)85%.u 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：向陽(yáng)路為新建主干道，位于曾店鎮(zhèn)老城區(qū)，房屋臨街建造，離學(xué)區(qū)相對(duì)較近，一間三層的房屋模式，適應(yīng)農(nóng)村中老年人生活習(xí)慣，為區(qū)域內(nèi)較多人群偏愛。u 項(xiàng)目劣勢(shì)：房源品質(zhì)低，質(zhì)量差；一間三層的結(jié)構(gòu)房屋，不顯寬敞，不顯氣派，日常起居生活不方便。東西朝向不被看好。（4）鎮(zhèn)南云魏路聯(lián)建房u 項(xiàng)目基本情況：云魏路聯(lián)建房始建于2010年，均為一間三層聯(lián)排房屋，面積約140，以東西向?yàn)橹?，已建房屋約125間。u 銷售現(xiàn)狀：銷售價(jià)格約14萬(wàn)元/間（橫街房屋12萬(wàn)元/間），單價(jià)約1000元/，首付交款不低于5萬(wàn)，入住交清。目前，云魏路房屋銷售率達(dá)85%.u 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：云魏路為曾店主干道，房屋由多個(gè)曾店本地人分段開發(fā)建設(shè)，各開發(fā)商房源少，地方關(guān)系熟，容易找到關(guān)系客戶購(gòu)房。u 項(xiàng)目劣勢(shì)：房源品質(zhì)低，質(zhì)量差；一間三層的結(jié)構(gòu)房屋，不顯寬敞，不顯氣派，日常起居生活不方便。規(guī)模小，無(wú)后續(xù)服務(wù)管理。（5）徽派商貿(mào)街u 項(xiàng)目基本情況：商貿(mào)街聯(lián)建房始建于2009年，均為一間三層聯(lián)排房屋，面積約140，以東西向?yàn)橹?，已建房屋約186間。u 銷售現(xiàn)狀：銷售價(jià)格約13-14.6萬(wàn)元/間，單價(jià)約1000元/，首付交款要求10萬(wàn)，入住交清。目前，已售約65套。.u 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目為規(guī)劃中的鎮(zhèn)南農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，其項(xiàng)目以外觀整齊漂亮、打造鎮(zhèn)南農(nóng)貿(mào)中心為主要賣點(diǎn)。u 項(xiàng)目劣勢(shì)：房源品質(zhì)低，質(zhì)量差；一間三層的結(jié)構(gòu)房屋，不顯寬敞，不顯氣派，日常起居生活不方便。東西朝向不被看好。3、區(qū)域項(xiàng)目銷售比較綜合點(diǎn)評(píng)：l 鎮(zhèn)北房源入市正值房地產(chǎn)熱銷的2009年、2010年，時(shí)機(jī)佳。項(xiàng)目位于人居氛圍濃厚的曾店老集鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)，周邊有商鋪、超市、集貿(mào)市場(chǎng)，距曾店幼兒園、曾店中心小學(xué)、曾店中學(xué)相對(duì)較近。成熟的學(xué)區(qū)、商業(yè)、生活配套，加之老集鎮(zhèn)關(guān)系客戶的介紹，其項(xiàng)目銷售良好。但其房源品質(zhì)低、質(zhì)量差的問題在交樓的時(shí)候暴露較多。l 鎮(zhèn)南房源開發(fā)相對(duì)鎮(zhèn)北較晚，經(jīng)過 2009年的購(gòu)房高潮，大批農(nóng)村人口進(jìn)城、進(jìn)鎮(zhèn)居住，剛性需求大大減少。2010年，鎮(zhèn)政府開發(fā)鎮(zhèn)南，區(qū)域房源劇曾，加之國(guó)家宏觀調(diào)控，購(gòu)房者觀望情緒濃。新區(qū)正在開發(fā)建設(shè)中，周邊配套及人居氛圍暫未形成，對(duì)銷售有一定影響。l 整體來看，目前曾店商品房開發(fā)水平不高，品質(zhì)較差，規(guī)劃設(shè)計(jì)偏于農(nóng)村聯(lián)建房，銷售價(jià)格偏低，城市化標(biāo)準(zhǔn)不高。4、曾店房地產(chǎn)市場(chǎng)客源分析：（1）勞動(dòng)力收入：曾店現(xiàn)有人口40400人，主要收入依靠外出務(wù)工，以建筑勞務(wù)為主流。農(nóng)村一般家庭主勞力年收入可達(dá)35萬(wàn)元左右。近幾年在城鎮(zhèn)化進(jìn)城中，農(nóng)村人口向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移較快。（2）農(nóng)村人口現(xiàn)狀：l 30歲以下青壯80%年不會(huì)農(nóng)活，以外出打工為業(yè)，這批人群回鄉(xiāng)村居住的可能性?。籰 主力客群80%在外地工作，春節(jié)前后回鄉(xiāng)休息、置業(yè)；l 各鄉(xiāng)村80%家庭已在云夢(mèng)、孝感、曾店購(gòu)房。（4）購(gòu)房偏好：l 看房選房通常多處比較，親友團(tuán)全家出動(dòng)做參考；l 親友的介紹在很大程度上會(huì)起主導(dǎo)作用；l 年長(zhǎng)者習(xí)慣村莊居住方式，偏愛于一間三層的住宅；年輕人追求時(shí)尚品質(zhì)生活，偏愛單元式住宅。l 老集鎮(zhèn)成熟生活配套，曾店人的親地性，使老集鎮(zhèn)房源相對(duì)熱銷。（3）本項(xiàng)目購(gòu)房客層l 曾店農(nóng)村中等收入家庭；l 職業(yè)：東北、廣東、武漢打工一族；l 年齡：22歲至40歲之間；l 購(gòu)房用途：婚房，城鎮(zhèn)化生活方式改善住房；他們收入不是太高，正在努力奮斗，他們年輕，有勞動(dòng)技能，目前有較穩(wěn)定的收入。他們向往一種悠閑、豐富多彩的城市生活。他們對(duì)家的要求：舒適、氣派的內(nèi)外環(huán)境，滿足他們城市生活的價(jià)值取向。項(xiàng)目篇項(xiàng)目基本情況：本項(xiàng)目位于曾店工業(yè)商貿(mào)新區(qū)，占地面積 畝，建筑面積17000平方米。擬建商住綜合樓4棟184套住宅?，F(xiàn)已建3棟136套住宅。項(xiàng)目主街道農(nóng)貿(mào)商業(yè)街長(zhǎng)200米，以一街連通曾店鎮(zhèn)主干道云魏大道和朝陽(yáng)路。一、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（六大優(yōu)勢(shì)）l 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：工業(yè)商貿(mào)新區(qū)，是政府重點(diǎn)規(guī)劃投資建設(shè)的新區(qū)，其發(fā)展及配套都將得到政府的引導(dǎo)和扶持。本項(xiàng)目位于新區(qū)最佳中心地段，同時(shí)又是新老區(qū)交接地帶，不僅是新區(qū)中心，也將是未來曾店鎮(zhèn)的中心。l 升值優(yōu)勢(shì)：鎮(zhèn)南新區(qū)周邊土地成為眾多投資者、開發(fā)商征地首選，許多招商引資項(xiàng)目已落居周邊。新區(qū)代表著未來集鎮(zhèn)中心區(qū)域擴(kuò)張的主要方向，本項(xiàng)目位居新區(qū)中心，周邊商業(yè)、集貿(mào)市場(chǎng)環(huán)繞，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，發(fā)展前景極為看好。l 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目以200米商業(yè)街區(qū)、230戶高品質(zhì)商住體成就曾店首席生活大社區(qū)。l 品牌優(yōu)勢(shì)：知名開發(fā)商，品質(zhì)有保障。項(xiàng)目開發(fā)商是曾店本土人士，更是云夢(mèng)知名人士，在云夢(mèng)擁有諸多項(xiàng)目，口碑甚佳，具有雄厚資金實(shí)力，其開發(fā)的產(chǎn)品值得信懶，住戶權(quán)利有保障。l 品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目良好品質(zhì)在曾店位居第一。優(yōu)質(zhì)工程，寬敞的街道，大理石步道，專用變電器保障供電，開發(fā)商致力于社區(qū)品質(zhì)建設(shè)，以高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)為曾店人民精心打造一種先進(jìn)人居理念和濃厚人居氛圍的中央街區(qū)生活。l 物管優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目是曾店鎮(zhèn)為數(shù)不多的實(shí)行物業(yè)管理的小區(qū)。大社區(qū)，高物管，生活居住方便有保障。全方位的物業(yè)管理是本項(xiàng)目的亮點(diǎn)，會(huì)吸引更多購(gòu)買者的關(guān)注。二、 項(xiàng)目劣勢(shì)l 本地居民對(duì)新區(qū)有一定排異感。曾店人口密度大，地域小，交通暢達(dá)，人們相互間的熟悉度高。農(nóng)村人口到集鎮(zhèn)購(gòu)房，或走訪親友詢問，或親朋相約聚居，集鎮(zhèn)居民對(duì)新區(qū)的排異一定程度上會(huì)阻礙項(xiàng)目銷售。l 項(xiàng)目片區(qū)商品房品質(zhì)低。鎮(zhèn)南商貿(mào)區(qū)新建商品房整體感覺品質(zhì)差，銷售價(jià)格普遍不高，沒有亮點(diǎn)樓盤能提升新區(qū)形象。一定程度上湮沒同化了本項(xiàng)目的品質(zhì)形象。l 項(xiàng)目片區(qū)人居氛圍暫未形成。項(xiàng)目周邊規(guī)劃配套完善，但因?yàn)槭切陆ㄦ?zhèn)區(qū)，商品房均在建或在售中，人口入住率低，區(qū)域人居氛圍暫未形成，繁華的集市景象未能呈現(xiàn)。三、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)l 弱市之下，品質(zhì)為王。沒有不好的市場(chǎng)，只有不好的產(chǎn)品。在新房存量積壓嚴(yán)重、置業(yè)者觀望氛圍濃厚、營(yíng)銷陷入困境的大環(huán)境下，經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的必定是品牌響、品質(zhì)佳、性價(jià)比高的樓盤。l 現(xiàn)房銷售，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品實(shí)景呈現(xiàn)?，F(xiàn)房銷售，即買即住，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完美街區(qū)真實(shí)可見。實(shí)景現(xiàn)房，買得放心，住得安心。四、項(xiàng)目威脅l 項(xiàng)目周邊劣質(zhì)商品房會(huì)同化本項(xiàng)目的亮點(diǎn)。區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)量過大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從外觀上看，項(xiàng)目與周邊樓盤近似同質(zhì)，本案必須從品質(zhì)上與其他項(xiàng)目區(qū)隔開來。l 房源過剩，導(dǎo)致非常規(guī)性降價(jià)。整體市場(chǎng)后續(xù)仍會(huì)下行，曾店商品房存貨量大，且品質(zhì)差，價(jià)格低，在市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下，會(huì)出現(xiàn)以低總價(jià)低首付吸引客戶，分流本項(xiàng)目正?？驮?。l 眾多可類比的項(xiàng)目構(gòu)成對(duì)本案的多角度沖擊。區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目各有優(yōu)勢(shì)。鎮(zhèn)北商品房依靠老集鎮(zhèn)、配套成熟、人居環(huán)境成熟、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)吸引客戶。農(nóng)貿(mào)新區(qū)其他項(xiàng)目同期新開發(fā)房源多，將分流區(qū)域內(nèi)客源。通過以上對(duì)項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析，我們知道，項(xiàng)目既擁有自身強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)，又面臨難得機(jī)遇，同時(shí)，還遭遇自身存在的劣勢(shì)與周邊樓盤帶來的威脅，因此，必須揚(yáng)長(zhǎng)避短，攻其不足，才能取得銷售的最大成功。五、2011年銷售總結(jié)：制約客戶選擇本項(xiàng)目房源的外在因素：l 鎮(zhèn)北的房子比鎮(zhèn)南好，配套成熟，有學(xué)校，有超市，入住人口多；l 鎮(zhèn)上老居民通常會(huì)介紹親朋往鎮(zhèn)北購(gòu)房；l 前期購(gòu)房客戶多在鎮(zhèn)南購(gòu)房，會(huì)把關(guān)系客戶帶往鎮(zhèn)南；l 本案周邊配套不成熟，人口入住率低，繁華看不見；l 相比于其他樓盤，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格偏高。制約客戶選擇本項(xiàng)目房源的內(nèi)在因素：l 水、電不暢通，老客戶略有不滿情緒，會(huì)影響老客戶介紹新客戶；l 項(xiàng)目外觀設(shè)計(jì)上與周邊樓盤難以區(qū)隔，好品質(zhì)看不見。l 沒有突出的亮點(diǎn)，房源與周邊樓盤同質(zhì)化，在弱市之下，與周邊房源一起進(jìn)入積壓房源。在曾店這樣一個(gè)人們口口相傳的地域市場(chǎng)，本案沒有尋求自身突出的亮點(diǎn)，與周邊樓盤幾近同質(zhì)化。在同質(zhì)化的樓盤競(jìng)爭(zhēng)中，項(xiàng)目從銷售作戰(zhàn)能力，從營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)建立上均不占優(yōu)勢(shì)。而在新區(qū)配套未健全、新區(qū)人居氛圍未形成、購(gòu)房者趨向老集鎮(zhèn)等條件上，與周邊樓盤同質(zhì)，在區(qū)域商品房銷售中失去競(jìng)爭(zhēng)力。六、2012年我們面臨的市場(chǎng)2012年曾店房地產(chǎn)將面臨市場(chǎng)的寒冬。從我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查情況看，2012年春節(jié)前后市場(chǎng)成交量、看房客流量遠(yuǎn)不如上年同期，一些項(xiàng)目甚至零成交零訪問；2012年曾店商品房市場(chǎng)疲軟。不僅來自國(guó)家宏觀政策的調(diào)控，更來自本地市場(chǎng)供應(yīng)放量，需求一定程度上的飽和，客戶的觀望心理，市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；目前區(qū)域商品房銷售均價(jià)1000元/左右，面對(duì)通脹，購(gòu)買者對(duì)此價(jià)位基本能夠認(rèn)可接受。受物價(jià)上漲影響，在本年度內(nèi)，區(qū)域商品房?jī)r(jià)格應(yīng)還有一定的上行空間；剛需仍然存在，在買方市場(chǎng)，人們會(huì)趨向理性選房。真正優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的樓盤會(huì)擁有市場(chǎng)。定位思考一、尋找項(xiàng)目賣點(diǎn) 進(jìn)行價(jià)值梳理，尋找項(xiàng)目賣點(diǎn)，區(qū)隔其他項(xiàng)目。抓住主題，唱響賣點(diǎn)，使項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)眾多房源中異軍突起、出類撥萃！相比區(qū)域樓盤，本案最大的優(yōu)勢(shì)是品質(zhì)。無(wú)論是地段、建筑質(zhì)量、戶型、物業(yè)，還是開發(fā)商品牌效應(yīng)，本案都占足優(yōu)勢(shì)，在曾店均具有極佳口碑。弱市之中，品質(zhì)為王！高潮過后，品質(zhì)為王！品質(zhì)，是本案與其他項(xiàng)目區(qū)隔開的根本，是本項(xiàng)目最大亮點(diǎn)！充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，緊扣品牌、品質(zhì)等關(guān)鍵詞，形成市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)模式，準(zhǔn)確把握未來客戶。好質(zhì)量看得見，大浪淘沙，唯有真金不怕火煉。弱市之下，只有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目才會(huì)迎來春天。1、品質(zhì)樓盤的構(gòu)成要素品質(zhì)即是指性價(jià)比，是衡量一個(gè)樓盤值不值得的指標(biāo)。樓盤的品質(zhì)包括地段、質(zhì)量、環(huán)境、配套、景觀設(shè)計(jì)、物業(yè)管理等。通常消費(fèi)者看樓盤往往容易將價(jià)格和性能隔離開來，先看房?jī)r(jià)，然后才考慮房子性能問題。實(shí)際上，買房不僅要看房?jī)r(jià)，更要看房子的性價(jià)比。我們要指導(dǎo)客戶進(jìn)行性價(jià)比分析，幫助客戶購(gòu)買好品質(zhì)房源。2、項(xiàng)目性價(jià)比要素分析l 地段：好地段交通方便、生活方便、環(huán)境優(yōu)美。后期增值潛力強(qiáng)。l 戶型：優(yōu)質(zhì)戶型大開間、小進(jìn)深，符合現(xiàn)代人審美要求，能滿足室內(nèi)通風(fēng)效果，有益于人身心健康。l 小區(qū)配套：道路的設(shè)計(jì)、綠化，周邊與生活習(xí)習(xí)相關(guān)的醫(yī)院、學(xué)校、商業(yè)，菜市場(chǎng)、生態(tài)環(huán)境等，都是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。l 房屋質(zhì)量：建筑質(zhì)量是牽動(dòng)消費(fèi)者神經(jīng)的最大關(guān)注點(diǎn)，如果房屋在建筑質(zhì)量上出現(xiàn)了問題，那么基于它之上的一切，均沒有價(jià)值和意義。l 開發(fā)商及物業(yè)的信譽(yù)：好的開發(fā)商和好的物業(yè)會(huì)給購(gòu)房者一種踏實(shí)和驕傲的感覺。二、項(xiàng)目定位1、案名定位：中心財(cái)富廣場(chǎng)朗朗上口的案名，是營(yíng)銷制勝關(guān)鍵一步，項(xiàng)目如何在短期內(nèi)做到“家喻戶曉”，最高明的做法，就是“案名生活化”，營(yíng)銷項(xiàng)目就是在傳播生活方式，案名元素就是生活象征。2、檔次定位：前瞻規(guī)劃，首席品質(zhì)挖掘項(xiàng)目品質(zhì)、品牌優(yōu)勢(shì)，撥高項(xiàng)目檔次，重樹項(xiàng)目形象。3、形象定位：雄踞鎮(zhèn)南中心，締造時(shí)尚生活突破地段壁壘，傳遞項(xiàng)目地段價(jià)值，樹立區(qū)域新中心的標(biāo)桿。項(xiàng)目地段有三大價(jià)值：區(qū)域交通價(jià)值：漢十、云魏、316復(fù)線；區(qū)域配套價(jià)值：菜市場(chǎng)、超市、商業(yè)街；區(qū)域發(fā)展價(jià)值：政府重點(diǎn)打造，待挖掘的價(jià)值洼地，潛在的升值地段。3、價(jià)格定位：定位原則：參照區(qū)域商品房現(xiàn)行價(jià)格水平，略高于周邊房?jī)r(jià)。定位策略： 保持彈性和靈活性，小步快跑的營(yíng)銷策略。四、 主題訴求實(shí)力鑄就住宅品質(zhì)，中心決定財(cái)富價(jià)值 參考主題領(lǐng)袖曾店，領(lǐng)航生活；榮耀人生，享受非凡！曾店新地標(biāo)，買到即賺到優(yōu)質(zhì)量，優(yōu)地段，優(yōu)戶型，優(yōu)配套雄踞鎮(zhèn)南中心，締造時(shí)尚生活回家買房，財(cái)富廣場(chǎng)曾店上品，冠絕全鎮(zhèn)百年品質(zhì)，尊榮自顯營(yíng)銷思路一、2012年?duì)I銷思路項(xiàng)目的運(yùn)作必須要有一個(gè)目標(biāo)，只有目標(biāo)清晰之后，我們所有的營(yíng)銷行動(dòng)方案才能有充分的針對(duì)性，才能最有效的實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣目標(biāo)為：1樹立強(qiáng)大項(xiàng)目品牌 樹立項(xiàng)目的鮮明形象，廣泛提升知名度與美譽(yù)度，營(yíng)造其“前瞻規(guī)劃，首席品質(zhì)”的品牌地位。2以項(xiàng)目品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌以項(xiàng)目品牌拉升企業(yè)品牌，提升企業(yè)品牌在曾店市場(chǎng)的知名度與誠(chéng)信度。3實(shí)現(xiàn)快速銷售我們要超越曾店商品房銷售的平均速度，爭(zhēng)取用較快的速度實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售，為開發(fā)商較快的回籠資金，貢獻(xiàn)利潤(rùn)。4爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格在保證較快銷售速度的前提下，我們要爭(zhēng)取為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。二、營(yíng)銷策略占好第一的位置，我們要高調(diào)的賣！營(yíng)銷目的l 建立項(xiàng)目知名度，l 讓客戶知道我們l 讓客戶產(chǎn)生興趣，引起上門l 讓客戶認(rèn)可，并產(chǎn)生口碑傳播。營(yíng)銷方法l 廣而告之。加強(qiáng)推廣力度，唱響項(xiàng)目首席實(shí)力。l 價(jià)高一等。價(jià)格略高于周邊樓盤。因?yàn)槲覀兤焚|(zhì)好，價(jià)格當(dāng)然要高人一等。其目的，不在價(jià)高，而在傳達(dá)品質(zhì)。l 關(guān)系營(yíng)銷。挖掘客戶資源，形成口碑傳播；l 體驗(yàn)營(yíng)銷。通過現(xiàn)房展示、展板展示傳遞產(chǎn)品價(jià)值。營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)l 充分包裝利益點(diǎn)，差異化產(chǎn)品價(jià)值訴求，撥高產(chǎn)品檔次感；l 主推價(jià)值度，實(shí)用率，以品牌、品質(zhì)化解陌生；l 炒作利好，利用節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化信心；l 突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立品牌信心。三、推廣策略唱大戲前有威風(fēng)鑼鼓助陣，才能充分調(diào)動(dòng)觀眾的關(guān)注度和興致；好魚翁先把“窩餌”打好，才能釣到魚滿筐；房地產(chǎn)銷售只有造足勢(shì)，才會(huì)迎來下一輪的市場(chǎng)熱銷。按市場(chǎng)規(guī)律，春節(jié)之后，我們的主力客群將紛紛離鄉(xiāng)，外出工作；按市場(chǎng)規(guī)律，他們?cè)谇迕髌陂g，會(huì)匆匆回鄉(xiāng)祭祖，經(jīng)過春節(jié)之后短期的思考，會(huì)在這個(gè)匆忙的間隙再次作出購(gòu)房的決定，這一輪銷售行情將進(jìn)入尾期。推廣目的：塑造項(xiàng)目品質(zhì)品牌形象，確定項(xiàng)目市場(chǎng)占位通過推廣，創(chuàng)建傳遞信息、有效溝通的平臺(tái)。推廣原則：用小錢，辦大事制定符合項(xiàng)目特質(zhì)的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，以較少的營(yíng)銷費(fèi)用投入獲得更大的營(yíng)銷成果。以較低成本、更準(zhǔn)目標(biāo)推動(dòng)銷售過程。推廣策略：把握節(jié)點(diǎn)，分步推廣把握每一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，開展適度的營(yíng)銷活動(dòng)，在人員返鄉(xiāng)之前營(yíng)造項(xiàng)目氣氛，在人員回鄉(xiāng)時(shí)將氣氛渲染得熱烈濃厚。1、媒體組合直接傳遞項(xiàng)目信息，滲透項(xiàng)目賣點(diǎn)，維系客戶持續(xù)關(guān)注。l 戶外在云魏大道進(jìn)曾店大橋處，做跨街廣告牌。正面： 中心財(cái)富廣場(chǎng)歡迎您實(shí)力鑄就住宅品質(zhì)，中心決定財(cái)富價(jià)值背面： 回家買房，財(cái)富廣場(chǎng)只有強(qiáng)大的企業(yè)，才能讓您放心置業(yè)l 橫幅標(biāo)語(yǔ)清明前后，國(guó)慶期間，在云魏大道曾店入口至項(xiàng)目的路段拉上橫幅：實(shí)力鑄就住宅品質(zhì)，中心決定財(cái)富價(jià)值領(lǐng)袖曾店，領(lǐng)航生活；榮耀人生，享受非凡！曾店新地標(biāo)，買到即賺到優(yōu)質(zhì)量，優(yōu)地段，優(yōu)戶型，優(yōu)配套雄踞鎮(zhèn)南中心，締造時(shí)尚生活l 短信收集外出務(wù)工人員聯(lián)通號(hào)碼，在清明、五一、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等每一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，針對(duì)外出務(wù)工群體發(fā)送短信。短信內(nèi)容，以傳達(dá)項(xiàng)目信息，宣傳項(xiàng)目品質(zhì)，喚起鄉(xiāng)人鄉(xiāng)情，關(guān)注曾店建設(shè)為主要內(nèi)容，從而使“曾店中心財(cái)富廣場(chǎng)”給人以溫暖、美好的印象，同時(shí)讓項(xiàng)目形象留在曾店人心中。l 派單在人員返鄉(xiāng)的高峰期，售樓人員經(jīng)常性地在集市有針對(duì)性的進(jìn)行派單，讓更多有意在集鎮(zhèn)定居的鄉(xiāng)村人士獲得項(xiàng)目信息，對(duì)項(xiàng)目留下良好印象。2、現(xiàn)場(chǎng)包裝l 項(xiàng)目實(shí)景現(xiàn)房：一期現(xiàn)房即將完美收官，我們可以充分發(fā)揮實(shí)景現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，營(yíng)造優(yōu)美環(huán)境，清理看房通道，為客戶展示一個(gè)環(huán)境好，品質(zhì)好的大社區(qū)生活街景。l 借力裝修樣板間：促成購(gòu)房客戶中做裝修的住戶早期裝修，積極為裝修房源提供裝修方案，在為其介紹業(yè)務(wù)的同時(shí)為項(xiàng)目打造樣板間。l 包裝售樓部：適度改造現(xiàn)有售樓部環(huán)境。用一批展板將現(xiàn)售樓部與兩邊庫(kù)房區(qū)隔離。展板分別介紹：鎮(zhèn)南新區(qū)發(fā)展規(guī)劃、招商引資信息、項(xiàng)目周邊規(guī)劃、項(xiàng)目潛在價(jià)值，項(xiàng)目銷售信息，項(xiàng)目圖片等。以展板豐富的類容，吸引客戶留步關(guān)注，在提供客戶休息的空間的同時(shí)，為客戶提供了一個(gè)適合溝通的平臺(tái)。3、線下活動(dòng)1) 全員營(yíng)銷：內(nèi)部員工應(yīng)以營(yíng)銷為核心，以顧客為導(dǎo)向，樹立營(yíng)銷導(dǎo)向意識(shí)，整合內(nèi)外部資源形成合力，統(tǒng)一銷售口徑，互相配合，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。2) 看房有禮：國(guó)慶節(jié)開展回鄉(xiāng)置業(yè)看房有禮活動(dòng)，對(duì)每一個(gè)前來看房的回鄉(xiāng)人員，憑手機(jī)短信，贈(zèng)送禮品一份。吸引客戶前來看房。以此增強(qiáng)與目標(biāo)客戶互動(dòng)，讓項(xiàng)目品牌牢牢印入目標(biāo)客戶心中。3) 開展老帶新活動(dòng)：口碑營(yíng)銷在信心缺乏的市場(chǎng)下顯得更為高效。老客戶成功介紹一名新客戶，減免500元（或1000元）房款。4) 以價(jià)格優(yōu)惠促成銷售：給予客戶適度的優(yōu)惠折扣，滿足客戶購(gòu)房?jī)r(jià)格上的優(yōu)越感。5) 外塑形象，內(nèi)強(qiáng)品質(zhì)：借項(xiàng)目品質(zhì)之優(yōu)樹品質(zhì)品牌形象，同時(shí)，工程施工要維護(hù)項(xiàng)目品質(zhì)品牌形象，做到外墻看面平整，水、電供應(yīng)暢通。6) 展開圈層營(yíng)銷。收集外出務(wù)工人員聯(lián)通號(hào)碼，針對(duì)目標(biāo)客戶，加強(qiáng)短信信息傳播。牢牢把握住越來越少的客戶量，提高銷售率。7) 加強(qiáng)銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)l 研究宏觀市場(chǎng)：了解政策，關(guān)注宏觀樓市動(dòng)態(tài)，從政策層