商務(wù)談判中的語言技巧運用淺析.doc

商務(wù)談判中的語言技巧運用淺析 【摘要】人類進行交流溝通的工具就是語言，商務(wù)談判的過程實質(zhì)就是談判者運用語言進行協(xié)調(diào)磋商、謀求一致的過程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語言準確的再現(xiàn)出來，則反映了一個談判者的語言能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟上的損失。語言在商務(wù)談判中占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。 【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判；語言藝術(shù)；經(jīng)典運用技巧 中圖分類號：H10 文獻標識碼A： 文章編號：1006-0278（2014）03-243-01 如何在實踐中使用語言藝術(shù)，借鑒經(jīng)典的語言運用。 周恩來總理使用外交語言的藝術(shù)是很值得推崇的。1972年美國前總統(tǒng)尼克松訪華。下飛機后尼克松主動同周總理握手。周總理對尼克松說：“你的握手跨過了世界上最遙遠的距離跨過了沒有交往的25年。”這句話給尼克松留下了深刻的印象。 一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道：“請問總理閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢？”周恩來淡淡一笑，答道：“談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆?！泵绹浾咭宦牐D時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國人怎么連好一點的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進口。結(jié)果周總理說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。 有一次，法拉奇采訪亨利?基辛格博士說：“你簡直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門？”基辛格不想回答，反問法拉奇：“你的意思呢？”法拉奇說：“我可不清楚，我正想通過這次采訪找到其中的奧妙-我的意思是說，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國行）?！边@樣一說，基辛格頓時神采飛揚，滔滔不絕地敘述了一些中美外交史中的秘密。見報后，基辛格也不明白自己怎么會泄露這么多的內(nèi)幕。 1991年以吳儀為首席代表的中國代表團與以坎特為首席代表的美國代表團，就中美知識產(chǎn)權(quán)保護問題開展談判，因美國企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)在中國受到盜版的困擾，因此美方代表態(tài)度強硬，要求中國政府采取有力措施制止侵權(quán)行為。談判伊始，坎特就來了一個下馬威：“我們是與小偷在進行談判”，針對美方的這種蠻橫無禮行為，吳儀當即回擊道：“我們是與強盜在談判”，狠狠地打擊了對方的氣焰，贏得了開局的主動權(quán)。 第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國科學(xué)家試圖說服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國的全球擴張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問、經(jīng)濟學(xué)家薩克斯出面說服總統(tǒng)。但是，不論是科學(xué)家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請薩克斯次日共進早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？薩克斯說：英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。拿破侖卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。于是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們在評論這段歷史時認為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫?！彼_克斯說完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了?！彼_克斯頓時熱淚盈眶，他終于成功地運用實例說服總統(tǒng)做出了美國歷史上最重要的決策。 1935年，巴黎大學(xué)的博士論文答辯會上，法國主考官在例行了正常的考試之后，突然向我國年輕的博士生陸侃如提出了一個奇怪的問題：“孔雀東南飛這首詩里，為什么不說孔雀西北飛？”陸侃如應(yīng)聲而答：“西北有高樓”。這一問題提得突然又意外，而且提得刁鉆古怪，還真難回答，如果陸侃如拘于常理，即使費盡口舌也不能盡如人意。因此他便來個怪答，但又有根有據(jù)“，西北有古詩十九高樓，上與浮云齊?！奔热晃鞅庇懈呗柸朐频母邩?，孔雀飛不過去了，只好東南首飛了。他的這種怪答，歪打正著，回答得天衣無縫，恰到好處。 飛機推銷員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場占有一席之地。沒想到，當他打電話給有決定權(quán)的拉爾將軍時，對方反應(yīng)十分冷淡，根本不愿見面。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉強答應(yīng)給他十分鐘的見面時間。拉埃堤決定要利用這十分鐘的時間扭轉(zhuǎn)乾坤。當他跨進將軍的辦公室時，滿面春風(fēng)地說：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道。“是的！”拉埃堤借機打開了話匣子?！?923年的今天，我出生在貴國的名城加爾各答，當時我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表”10分鐘過去了，將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思，他被拉埃堤繪聲繪色的講述深深吸引住了，并邀請他共進午餐。午餐自然是在親切無比的氣氛中進行的。拉埃堤和將軍象是一對久別重逢的老朋友，越說越投機。當拉埃堤告別將軍時，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。 綜上所述，說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同，比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠，上述案例充分體現(xiàn)了語言的運用藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。 參考文獻： 1何兆熊.