北銀消費(fèi)金融電商方案final.doc

目錄1.執(zhí)行摘要11.1公司介紹11.2 項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及目標(biāo)11.3 項(xiàng)目特點(diǎn)與優(yōu)勢11.4目標(biāo)市場與市場開發(fā)21.5項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想21.6風(fēng)險(xiǎn)分析與控制22.項(xiàng)目介紹42.1項(xiàng)目背景42.2運(yùn)營模式52.3核心業(yè)務(wù)62.5技術(shù)依托82.6應(yīng)用前景及社會效益92.7盈利模式分析93.市場分析103.1行業(yè)現(xiàn)狀分析103.2市場細(xì)分123.3目標(biāo)市場133.4競爭分析133.5市場定位與展望143.6 SWOT分析144 公司戰(zhàn)略174.1使命與愿景174.2戰(zhàn)略目標(biāo)體系174.3戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施控制18目錄5.市場營銷205.1營銷目標(biāo)205.2營銷策略215.3營銷費(fèi)用與收入預(yù)測235.4營銷戰(zhàn)略前景236 組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理246.1組織結(jié)構(gòu)246.2薪酬與績效管理256.3員工激勵267 投資與風(fēng)險(xiǎn)分析277.1投資成本分析277.2風(fēng)險(xiǎn)分析及控制288 附件318.1 貸款申請表318.2客戶申請協(xié)議321.執(zhí)行摘要1.1公司介紹北銀消費(fèi)金融公司是國內(nèi)首家經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)，在中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立的消費(fèi)金融公司。公司不吸收公眾存款，以小額、分散為原則，為中國境內(nèi)居民個人提供以消費(fèi)為目的的貸款。初期主要受理大額耐用消費(fèi)品貸款，后續(xù)逐漸增加教育、裝修、婚慶、旅游等一般用途個人消費(fèi)貸款。北銀消費(fèi)金融公司目前開展的業(yè)務(wù)有：輕松付、輕松貸、應(yīng)急貸、mini循環(huán)消費(fèi)貸、助業(yè)貸、教育培訓(xùn)貸款。1.2 項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容及目標(biāo)建設(shè)內(nèi)容：構(gòu)建北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)服務(wù)平臺，主要針對網(wǎng)購用戶開展“網(wǎng)上代付”服務(wù)。用戶只需在北銀電商平臺上在線申請，按要求提交相關(guān)材料，北銀消費(fèi)金融公司在對該用戶的信息核實(shí)后，可第一時間對該用戶所提交的商品訂單直接“買單”。建設(shè)目標(biāo)：北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺是在北銀公司累計(jì)貸款超過40億元、服務(wù)客戶數(shù)量超過15萬個的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，開拓網(wǎng)絡(luò)市場，打造消費(fèi)金融電子商務(wù)領(lǐng)頭羊。1.3 項(xiàng)目特點(diǎn)與優(yōu)勢項(xiàng)目特點(diǎn)：北銀電子商務(wù)平臺在是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)逐漸成為人們消費(fèi)主要方式的背景下，針對日益增多的網(wǎng)購用戶開展“網(wǎng)上代付”服務(wù)。它滿足了消費(fèi)者對消費(fèi)貸款的方便、快捷和無地域限制的要求。項(xiàng)目優(yōu)勢：（1）服務(wù)更便捷。貸款人無需到北銀消費(fèi)金融公司指定網(wǎng)點(diǎn)去辦理貸款事項(xiàng)，通過電子商務(wù)服務(wù)平臺可隨時隨地申請貸款，直接辦理網(wǎng)上貸款相關(guān)手續(xù)。（2）服務(wù)更靈活。針對網(wǎng)購用戶開展“網(wǎng)上代付”服務(wù)，即對于網(wǎng)購中暫時無法全額支付的用戶，審核之后，可為其進(jìn)行代付的一種貸款方式。（3）體現(xiàn)環(huán)保的理念。北銀消費(fèi)金融電商平臺為還可為平臺高級會員提供 “二次服務(wù)”業(yè)務(wù)，也即二手商品交易業(yè)務(wù)，用戶通過北銀貸款購買的產(chǎn)品可在北銀消費(fèi)金融平臺上轉(zhuǎn)售，使得產(chǎn)品能夠得到再次使用的機(jī)會，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)保的發(fā)展的觀念。1.4目標(biāo)市場與市場開發(fā)根據(jù)北銀消費(fèi)金融公司的發(fā)展，把市場劃分為目標(biāo)市場和潛在市場。目標(biāo)市場：具有一定的穩(wěn)定收入的年輕消費(fèi)群體。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場開發(fā)時主要立足于該目標(biāo)群體，這類群體具有創(chuàng)新性、開放性的特點(diǎn)，更能接受新型的事物。潛在市場：隨著公司的發(fā)展，將市場擴(kuò)展到具有持續(xù)穩(wěn)定兼職收入的大學(xué)生消費(fèi)群體。使?fàn)I銷業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。1.5項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想公司總體發(fā)展目標(biāo)和定位是：經(jīng)過3-5年的發(fā)展，在現(xiàn)有的消費(fèi)市場基礎(chǔ)之上，挖掘網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場，培育新型消費(fèi)模式，提升品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場份額，成為消費(fèi)金融公司電子商務(wù)的前鋒。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺堅(jiān)持從基本發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略和技術(shù)戰(zhàn)略著手；按照市場進(jìn)入期、市場成長期、市場擴(kuò)張期的三個發(fā)展階段走持續(xù)發(fā)展道路。1.6風(fēng)險(xiǎn)分析與控制北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺作為國內(nèi)首個網(wǎng)上消費(fèi)金融平臺，相對于線下普通貸款模式風(fēng)險(xiǎn)較高，主要表現(xiàn)在以下方面：（1）征信體系不完善而引發(fā)的信貸違約風(fēng)險(xiǎn)；（2）信貸市場的業(yè)務(wù)不足所帶來的同業(yè)競爭風(fēng)險(xiǎn)；（3）網(wǎng)上運(yùn)營平臺的技術(shù)不成熟帶來的貸款安全問題。為了避免和降低此類問題給我們帶來的風(fēng)險(xiǎn)，（1）緊密結(jié)合第三方支付平臺，形成自有一套的風(fēng)險(xiǎn)評估體系，把握消費(fèi)和信譽(yù)情況，控制信貸額度，并建立完善的貸后管理制度確保信貸資金的正?；厥?；（2）面對市場同業(yè)競爭，在業(yè)務(wù)開展時采取回避性策略和靈活多變、差異化的策略，如北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺可開展“網(wǎng)上代付”業(yè)務(wù)和高級會員“二次服務(wù)”業(yè)務(wù)，通過方便快捷、靈活多變的服務(wù)吸引消費(fèi)者；（3）加大軟硬件資金投入，通過對硬件和軟件的投入增強(qiáng)平臺可靠性，從而增強(qiáng)金融交易安全性，保證平臺貸款交易安全。此外，還應(yīng)加大人才培養(yǎng)及員工福利投入，培養(yǎng)并留住優(yōu)秀的人才；加大公司宣傳投入，讓更多的人了解并接觸到這一革新的一步。2.項(xiàng)目介紹2.1項(xiàng)目背景2.1.1 政策背景2009年，銀監(jiān)會公布消費(fèi)金融公司試點(diǎn)管理辦法，并于2010年在北京、上海、成都、天津四地開展消費(fèi)金融公司試點(diǎn)。2013年6月國務(wù)院常務(wù)會議明確提出支持消費(fèi)金融公司試點(diǎn)擴(kuò)大。隨著黨的十八屆三中全會，中國新一輪經(jīng)濟(jì)改革的藍(lán)圖逐漸展露。在當(dāng)前中國宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩的形勢下，持續(xù)有效地?cái)U(kuò)大內(nèi)需已成為各界共識，消費(fèi)金融行業(yè)有望進(jìn)入新一輪發(fā)展時期。2.1.2行業(yè)背景隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，人們的生活越來越趨于網(wǎng)絡(luò)化、信息化和智能化，信息消費(fèi)、網(wǎng)上消費(fèi)也將成為人們消費(fèi)的主要方式。如圖2-1所示，2013Q3中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)4547.6億元，較2013Q2增長4.0%，而與2012年同期相比增長42.4%，呈快速增長態(tài)勢。圖2-1 2012Q1-2013Q3中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模數(shù)據(jù)來源：來自艾瑞網(wǎng)另一方面網(wǎng)絡(luò)購物核心企業(yè)的營銷手段日益多樣化，營銷內(nèi)容更加豐富化，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺、戶外廣告、移動終端等等多種渠道，來覆蓋不同用戶群，把消費(fèi)者從線下引入線上，激發(fā)網(wǎng)購用戶的消費(fèi)熱情，用戶規(guī)模大幅增長，如圖2-2所示，預(yù)計(jì)2014年，網(wǎng)購人數(shù)預(yù)計(jì)達(dá)到3.6億。網(wǎng)絡(luò)購物人數(shù)不斷攀升，是助推網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模迅速增長的的重要驅(qū)動力。圖2-2網(wǎng)絡(luò)購物人數(shù)走勢圖數(shù)據(jù)來源：CNIT-Research的調(diào)查報(bào)告消費(fèi)金融作為新興業(yè)務(wù)，應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者消費(fèi)方式的變化，搶抓機(jī)遇，加快網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)金融、電商消費(fèi)金融等渠道的推廣和建設(shè)。2.1.3公司背景北銀消費(fèi)金融公司于2010年3月1日在北京正式成立，該公司注冊資本為 3 億元人民幣，由北京銀行獨(dú)資控股。2013年8月27日，北京銀行股份有限公司董事會審議通過北銀消費(fèi)金融有限公司同業(yè)授信，同意給予北銀消費(fèi)金融公司同業(yè)授信額度10億元，業(yè)務(wù)品種為同業(yè)借款，額度有效期1年，自董事會審批通過之日起生效。2013年還成功引入境內(nèi)外投資者，這些都足以證明北銀消費(fèi)金融公司具有開展電子商務(wù)的物資基礎(chǔ)。2.2運(yùn)營模式項(xiàng)目采用自建獨(dú)立的電子商務(wù)運(yùn)營平臺，并結(jié)合第三方支付工具的運(yùn)營模式。2.3核心業(yè)務(wù)2.3.1貸款模式有貸款需求的網(wǎng)購用戶可先行在北銀消費(fèi)金融電商平臺上實(shí)名注冊，成為平臺會員，并按相關(guān)要求提交申請材料，如收入證明、身份證掃描件等，北銀工作人員審核后，會通知申請人是否符合貸款條件，并告知可貸額度?？紤]到用戶的工作和經(jīng)濟(jì)情況有可能改變，要求會員6個月更新一次個人信息，平臺會采用電話、短信等方式予以提醒。根據(jù)會員級別的不同，北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺推出兩種貸款模式：一是針對普通會員的“網(wǎng)上代付”模式，也即代購消費(fèi)方式，二是針對高級會員的直貸消費(fèi)方式。（1）代購消費(fèi)方式（“你優(yōu)購，我買單”）如圖2-2所示，消費(fèi)者可以在各大消費(fèi)網(wǎng)站平臺上選購商品（包括大中電器、旅游消費(fèi)、教育消費(fèi)、婚慶消費(fèi)等）。消費(fèi)者在選定好商品后，回到北銀電商網(wǎng)站。在北銀金融電商網(wǎng)站的商品鏈接的一欄中，把選定商品的地址粘貼下來，通過北銀來進(jìn)行鏈接后下單。消費(fèi)者在下單成功后再回到北銀金融消費(fèi)電商網(wǎng)站，核對自己的消費(fèi)信息，并與北銀消費(fèi)金融電商平臺的工作人員就該商品貸款相關(guān)條款進(jìn)行溝通，達(dá)成一致意見后，消費(fèi)者確認(rèn)貸款協(xié)議并提交，北銀對該次下單商品進(jìn)行付款。此時，商品付款成功，也以為著此次消費(fèi)貸款成功。圖2-2北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)運(yùn)營模式流程圖如果商品交易后，借貸人沒發(fā)生退貨行為，則貸款期限從商品付款算起。如商品交易期間，發(fā)生換貨問題，貸款時間也從付款成功時算起。如商品發(fā)生退貨問題，經(jīng)買賣雙方協(xié)商成功后，貸款交易關(guān)閉。如若雙方協(xié)商不一致，則買家按與北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺簽訂的協(xié)議履行責(zé)任。（2）直貸消費(fèi)方式消費(fèi)者貸款并如期還款之后，可獲得信用積分，當(dāng)消費(fèi)者信用積分累積到一定數(shù)值，且征信記錄和收入狀況良好，便升級成為高級會員，北銀消費(fèi)金融公司會分配相應(yīng)的授信額度，將資金直接劃撥到消費(fèi)者的指定賬戶上。用戶可直接進(jìn)行消費(fèi)，為消費(fèi)者簡化了申請流程，同時，也為北銀工作人員減少了大量的重復(fù)工作，提高了效率。該消費(fèi)方式更適合北銀區(qū)域設(shè)點(diǎn)信譽(yù)值高的個別用戶。2.3.2還貸模式根據(jù)消費(fèi)者的還貸習(xí)慣和北銀消費(fèi)金融公司網(wǎng)點(diǎn)分布，可將還款模式劃分為線下還貸（直接還貸）和線上還貸（間接還貸）。因地域的不可同，北銀消費(fèi)金融有限公司在全國各地設(shè)點(diǎn)不同，消費(fèi)者還貸的消費(fèi)習(xí)慣也不同。對此可劃分為線下還貸（直接還貸）和線上還貸（間接還貸）。如圖2-3所示。圖2-3消費(fèi)者還貸方式（1）線下還貸線下還貸的消費(fèi)者主要是北銀消費(fèi)金融公司的部分老顧客，也即北銀電商平臺開放前的顧客，該部分顧客可能已經(jīng)形成了一種通過指定借記卡線下還款的習(xí)慣，借記卡可繼續(xù)保留，以便消費(fèi)者繼續(xù)線下直接還貸；還有一部分顧客則是線上消費(fèi)的新用戶，這部分顧客較為擔(dān)心線上交易的安全性，為了消除這部分顧客對網(wǎng)上還貸的恐懼心理，可以讓用戶通過銀行ATM轉(zhuǎn)賬還款到北銀的指定的賬號上。（2）線上還貸間接還貸的人群主要是該部分用戶對網(wǎng)上消費(fèi)支付方式抱有信心，追求支付還貸的高效率，則會選擇通過網(wǎng)上銀行或第三方支付工具還款到北銀消費(fèi)金融電商平臺指定賬戶。2.5技術(shù)依托（1）打造獨(dú)立的電子商務(wù)平臺一個獨(dú)立的電子商務(wù)平臺利用自己的品牌優(yōu)勢可以在互聯(lián)網(wǎng)中推廣自己的品牌，擴(kuò)充需求和服務(wù)。一個獨(dú)立的電子商務(wù)平臺在互聯(lián)網(wǎng)中可以和各個綜合性、垂直型的銷售平臺建立友好互助的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展、和進(jìn)步；同時，在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的改革時期，獨(dú)立的電子商務(wù)平臺有更好的創(chuàng)新、發(fā)展的前景，具有獨(dú)立性；它的發(fā)展基于北銀的技術(shù)力量支持和資金力量支持。（2）緊密結(jié)合第三方支付平臺緊密結(jié)合第三方支付平臺能夠促成網(wǎng)購消費(fèi)的成功。一次成功的網(wǎng)購與該網(wǎng)站的支付方式有著莫大的關(guān)系，我們采取第三方支付工具正是在網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，迎合消費(fèi)者對支付“快”和“質(zhì)”的要求。在付款中做到高信賴、低風(fēng)險(xiǎn)的支付模式，降低顧客的不信賴度，從而減少顧客的流失。北銀消費(fèi)金融電商平臺應(yīng)結(jié)合安全性高、保障性好的第三方支付平臺（如支付寶），滿足消費(fèi)者需要。圖2-4 2012Q2中國第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場交易額份額數(shù)據(jù)來源：易觀：2012 Q2中國第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場份額比出爐從圖2-4所示：在第三方支付平臺上，支付寶所占的市場份額為47.3%，接近占第三方互聯(lián)網(wǎng)支付市場交易的一半，在第三方支付平臺中占很大的優(yōu)勢，在于的第三方支付平臺合作時，應(yīng)優(yōu)先考慮支付寶的信息綜合量。此外，支付寶作為收益額最高的第三方支付平臺，服務(wù)廣泛。其中大學(xué)生的收入支出明細(xì)由引人注目。日前，支付寶公布了2013年9月份全國校園對賬單，其中福建師范大學(xué)在校生9月份支付寶月資金流量總額超1億元，包括月網(wǎng)購支出6201萬元和網(wǎng)絡(luò)月收入3958萬元，位居全國第三。數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生群體是有著巨大潛力的市場。北銀電商在開展大學(xué)生“網(wǎng)上代付”的業(yè)務(wù)時，與第三方支付平臺合作可以準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的基本收入狀況，使得交易雙方都能獲得對方基本信息。也有利于借貸人在利用支付寶還款時的便捷、快速和安全。2.6應(yīng)用前景及社會效益（1）應(yīng)用前景。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺開展網(wǎng)上 “代付”業(yè)務(wù)和直貸消費(fèi)業(yè)務(wù)，并針對高級會員用戶提供“二次服務(wù)”，在發(fā)放小額貸款的基礎(chǔ)下，使得貸款渠道形式多樣化，貸款更加簡捷、迅速，更好地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。（2）社會效益。北銀消費(fèi)金融開展電子商務(wù)是在“保增長，擴(kuò)內(nèi)需”的理論指導(dǎo)下，順應(yīng)用戶消費(fèi)方式的變化，更進(jìn)一步的挖掘潛在市場，擴(kuò)大市場份額，在一定程度上提高了人們的生活質(zhì)量，拉動外向型向擴(kuò)大內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的改變。2.7盈利模式分析（1）傳統(tǒng)盈利模式北銀消費(fèi)金融公司開展電子商務(wù)，對中低收入的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體開展“網(wǎng)上代付”業(yè)務(wù)，利潤來自于借貸人的還貸利息。（2）網(wǎng)絡(luò)廣告盈利模式網(wǎng)絡(luò)廣告盈利模式是在北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)發(fā)展至市場成長階段時所衍生的產(chǎn)物。在此階段，各大網(wǎng)絡(luò)商城或者網(wǎng)絡(luò)零售商借用北銀電商平臺上進(jìn)行商場或商品推廣。被銀消費(fèi)金融公司可因此獲得相應(yīng)的廣告收入。3.市場分析3.1行業(yè)現(xiàn)狀分析我國的消費(fèi)信貸主體過于單一，主要是商業(yè)銀行、汽車金融公司、典當(dāng)行的小額貸款和小額貸款公司。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民收入水平的提高，銀行的消費(fèi)信貸已經(jīng)滿足不了所有的資金需求了，亟需一種全新的金融機(jī)構(gòu)向不能從銀行得到貸款的客戶提供融資業(yè)務(wù)。在這樣的背景下我國于2010年先后成立了四家消費(fèi)金融公司，分別為北銀消費(fèi)金融公司（北京）、中銀消費(fèi)金融公司（上海）和四川錦程消費(fèi)金融公司（成都）和捷信（天津）消費(fèi)金融公司。3年來，四家消費(fèi)金融公司發(fā)展勢頭良好，但總的來說，我國的消費(fèi)金融公司目前還處于起步階段，發(fā)展規(guī)模小，消費(fèi)貸款的群眾基礎(chǔ)也較低。（1）消費(fèi)金融公司對比分析下面從公司特點(diǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)、申請模式、申請地點(diǎn)四個方面對四家消費(fèi)金融公司進(jìn)行對比分析，如表3-1所示。表3-1消費(fèi)金融公司對比分析北銀消費(fèi)金融公司中銀消費(fèi)金融公司錦程消費(fèi)金融公司捷信消費(fèi)金融公司特點(diǎn)無抵押、無擔(dān)保，審批快速、還貸靈活產(chǎn)品和服務(wù)輕松付、輕松貸、應(yīng)急貸、Mini循環(huán)消費(fèi)貸、助業(yè)貸和教育培訓(xùn)貸款新易貸信用貸、新易貸信用卡、商戶專享貸樂易購、輕松貸、精英貸個人貸款、企業(yè)貸款、銀行貸款申請模式線上申請加先下貸款；合作商戶辦理商品貸款申請地點(diǎn)消費(fèi)金融公司設(shè)點(diǎn)地區(qū)通過對比分析可見，我國已有的消費(fèi)金融公司的發(fā)展存在以下問題：1）用戶貸款受地域限制。2）貸款步驟較復(fù)雜。（2）消費(fèi)金融與信用卡業(yè)務(wù)對比分析消費(fèi)金融作為新興產(chǎn)業(yè)，各界對消費(fèi)金融公司報(bào)以很高的期望。但是，目前消費(fèi)金融公司的目標(biāo)市場大致與信用卡消費(fèi)市場重合。下面從經(jīng)營范圍、審批條件、貸款額度、還款期限和基率這五個方面對消費(fèi)金融與信用卡進(jìn)行比較分析，如表3-2所示。表3-2消費(fèi)金融公司業(yè)務(wù)與信用卡業(yè)務(wù)比較 業(yè)務(wù)名稱消費(fèi)金融公司信用卡經(jīng)營范圍個人耐用消費(fèi)品貸款和一般用途個人消費(fèi)貸款。例如：電器、婚慶、教育、旅游等。不支持房貸、車貸。透支不受約束；支持發(fā)卡行簽約商戶的商品；支持房貸、車貸。審批條件無擔(dān)保、無抵押；只需提供身份證和收入證明。審批嚴(yán)格，一些銀行要求申請人提供社保卡或抵押物。貸款額度對每筆消費(fèi)貸款額度不得超過借款人月收入的5倍。對于信譽(yù)度高的用戶，一次貸款可達(dá)幾十萬。還款期限透支消費(fèi)一般具有最長56的免息期；分期業(yè)務(wù)暗器數(shù)進(jìn)行還款。還款期靈活，最長可達(dá)36月。基率利息較高，年利率可達(dá)最高4倍基準(zhǔn)利率。利息較低，透支利息按每日萬分之五計(jì)算。分期業(yè)務(wù)按期收取手續(xù)費(fèi)。通過對比分析可見，消費(fèi)金融公司與信用卡相比：1）消費(fèi)群體基本吻合；2）競爭優(yōu)勢不明顯，并且中國目前消費(fèi)信貸市場80%以上是房貸和汽車貸款，其余20%是個人耐用品貸款和一般用途貸款?？傮w來說，消費(fèi)金融公司在中國的發(fā)展較晚，處于探索開發(fā)階段，目前還沒有健全的法律法規(guī)體系來完善個人信用體系。而消費(fèi)金融公司建立自己的電子商務(wù)處于探索階段，截止目前為止，中國沒有消費(fèi)金融公司開展自己的電子商務(wù)。在逐步完善信用體系的進(jìn)程中，加大對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和規(guī)避上開展消費(fèi)金融電子商務(wù)。我國的網(wǎng)民消費(fèi)在不斷的增加，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)額在不斷的攀升。近期剛過去的天貓雙十一活動創(chuàng)造350億的日銷售額記錄，占全國總?cè)障M(fèi)額的51%，這表現(xiàn)出網(wǎng)上消費(fèi)的影響在不斷的擴(kuò)大，消費(fèi)群體逐漸趨于多元化。 消費(fèi)金融公司開展電子商務(wù)，可擴(kuò)大消費(fèi)群體的范圍，開拓廣闊的市場；在消費(fèi)營銷模式上進(jìn)行了創(chuàng)新，實(shí)施多元化的營銷模式。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺（下稱“北銀電商”）的構(gòu)建正是為了解決以上問題，北銀電商的實(shí)現(xiàn)打破了用戶貸款的地域限制；簡化了貸款手續(xù)，設(shè)用戶不出門也能進(jìn)行貸款；開拓了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體，使得消費(fèi)市場更廣闊；增加了網(wǎng)上電器類、教育、婚慶、旅游等生商品的銷售，貸款額將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)增長。3.2市場細(xì)分3.2.1已占有的市場的份額北銀消費(fèi)公司從成立至今已發(fā)展到相當(dāng)大的規(guī)模，擁有一定的市場份額。北銀消費(fèi)金融公司在發(fā)展電子商務(wù)時，要抓住已有顧客，在保留原有的消費(fèi)模式上，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展。3.2.2具有穩(wěn)定工作收入的年輕的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體這類網(wǎng)絡(luò)的消費(fèi)群體在網(wǎng)上活躍度高，對新型的事物比較關(guān)注和好奇。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺所開展的網(wǎng)上“代付”業(yè)務(wù)就是針對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者網(wǎng)上購物資金不足的這一消費(fèi)需求。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺網(wǎng)上“代付”的前提是：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者有穩(wěn)定的工作收入，且信用狀況良好。3.2.3有穩(wěn)定的兼職中、低收入的大學(xué)生、研究生群體據(jù)2013年9月16號支付寶發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，目前全國超過55%的大學(xué)生加入了網(wǎng)上“淘寶”和網(wǎng)上支付大軍，如圖3-1所示。這部分大學(xué)生僅網(wǎng)上月平均支出一項(xiàng)就達(dá)到550元。在校大學(xué)生的支付寶賬戶月均“收入”157元。天津工業(yè)大學(xué)是天津創(chuàng)業(yè)學(xué)生人數(shù)最多的高校，從創(chuàng)業(yè)人數(shù)和支付寶用戶數(shù)的占比來看，天津青年職業(yè)學(xué)院以4.1%的比例位居天津高校第一位，天津市平均每位大學(xué)生每月在支付寶賬戶能“收入”142元。圖3-1 大學(xué)生使用支付寶比例以上數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生群體是消費(fèi)市場中的潛力消費(fèi)群體。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺可為這類群體提供上限不超過5000元的消費(fèi)貸款。3.2.4應(yīng)屆畢業(yè)且有三方招聘書的大學(xué)生應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生在畢業(yè)時有購買生活耐用品、租房等必要消費(fèi)。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺開展的網(wǎng)上“代付”業(yè)務(wù)，可便利的滿足這類消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。3.3目標(biāo)市場網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場定位并不是去塑造全新而獨(dú)特的東西，而是掌握原已存在于人們心中的想法，打開客戶的聯(lián)想大門，目的是要使產(chǎn)品在顧客心目中占據(jù)有利地位。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)對網(wǎng)絡(luò)營銷所定位的目標(biāo)市場，應(yīng)具備以下兩個條件：（1）目標(biāo)市場的所有人應(yīng)具備有持續(xù)穩(wěn)定的收入條件的成年消費(fèi)群體。（2）鎖定的目標(biāo)市場必須具備一定的規(guī)模。因?yàn)椋繕?biāo)市場太小，購買力相應(yīng)也小，如果投資過大，就會得不償失。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺在市場進(jìn)入期，目標(biāo)市場是具有穩(wěn)定工作收入的年輕消費(fèi)群體，隨著公司的成長，將市場逐漸擴(kuò)展到具有持續(xù)兼職收入的大學(xué)生消費(fèi)群體。在此基礎(chǔ)之上，不斷探索，在充分把握現(xiàn)有市場的同時，挖掘新市場。3.4競爭分析北銀消費(fèi)金融公司通過發(fā)展電子商務(wù)，開拓網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場，可在一定程度上避開與其他消費(fèi)金融公司市場份額的直接競爭。在網(wǎng)上業(yè)務(wù)辦理方面，其他消費(fèi)金融公司也紛紛拓展了網(wǎng)上服務(wù)的范疇，開通了在線申請貸款服務(wù)，具體流程是消費(fèi)者在消費(fèi)金融公司網(wǎng)站上自助申請貸款，網(wǎng)上申請成功后，然后去公司網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)手續(xù)，在一定程度上縮減了申貸時間。而北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺與在線申請貸款的最大不同在于，消費(fèi)者無需去指定的網(wǎng)點(diǎn)辦理相關(guān)的貸款手續(xù)，咨詢、申請、支付和還款等相關(guān)業(yè)務(wù)都可在線完成，突破了地域限制，更為方便、快捷。3.5市場定位與展望網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推動著消費(fèi)模式方向的轉(zhuǎn)變，市場消費(fèi)趨向多元化，從而促使市場生產(chǎn)的多元化。北銀消費(fèi)金融就是順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求的時代產(chǎn)物。與商業(yè)銀行將目標(biāo)客戶全方面的定位不同，主要面向中低端收入的個人開展業(yè)務(wù)，特別是那些上班不久具有一定的穩(wěn)定收入的年輕消費(fèi)群體，這也是公司在市場進(jìn)入期所定位的目標(biāo)市場。這些消費(fèi)群體有較為強(qiáng)烈的消費(fèi)意愿，但由于自身收入水平較低，有些消費(fèi)者不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)其消費(fèi)意愿，因此有小額貸款的意愿。而且這些消費(fèi)者有穩(wěn)定的收入，在一到三年內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)還款。在市場成長期，將目標(biāo)市場擴(kuò)展到具有穩(wěn)定兼職收入或助學(xué)金的大學(xué)生。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年畢業(yè)的大學(xué)生人數(shù)在700萬左右，在校大學(xué)生約有2990萬人，在市場份額估算中，大學(xué)生群體是不可忽略的潛在市場。大學(xué)生具有創(chuàng)新、發(fā)展等特點(diǎn)，比其他群體更能接受新型的事物。因此，北銀消費(fèi)金融公司在發(fā)展電子商務(wù)時既要抓住現(xiàn)有市場，又要分析潛在市場。在挖掘大學(xué)生這一塊潛在市場時，充分考慮大學(xué)生的收入能力和信譽(yù)值問題。天津商業(yè)大學(xué)2011年至2016年大學(xué)生兼職情況預(yù)測指出學(xué)生兼職人數(shù)已經(jīng)占學(xué)生總?cè)藬?shù)的一半以上。大學(xué)生兼職一般分為兩類：實(shí)體兼職、網(wǎng)上兼職。學(xué)生消費(fèi)貸款要求是：大學(xué)生的銀行卡或者第三方支付平臺上有持續(xù)穩(wěn)定的小額收入。大學(xué)生符合其條件就可考慮為其辦理小額貸款。在控制風(fēng)險(xiǎn)的同時，充分開出拓潛在市場。3.6 SWOT分析（1）S內(nèi)部優(yōu)勢分析1）客戶定位明確。目標(biāo)客戶具有針對性，主要為在網(wǎng)上有持消費(fèi)記錄并具有穩(wěn)定收入的年輕群體、年輕家庭的中低端客戶。借貸群體具有持續(xù)的網(wǎng)上消費(fèi)記錄是為了減少北銀消費(fèi)金融電商平臺與客戶博弈的一次性所造成的風(fēng)險(xiǎn)。2）服務(wù)方式的靈活與創(chuàng)新。借貸人在與北銀消費(fèi)金融公司電商在經(jīng)過協(xié)約，達(dá)成共識后。借貸人可直接在網(wǎng)上讓北銀消費(fèi)金融公司進(jìn)行代付，實(shí)現(xiàn)貸款。3）審批速度快。如圖3-2所示，在申請代付（貸款）過程中，借貸人只需提供個人身份證以及個人持續(xù)的收入證明即可。辦理時間約在1天以內(nèi)。甲類借貸人(是具有一定工作穩(wěn)定收入的消費(fèi)群體)把個人的基礎(chǔ)信息輸進(jìn)申請協(xié)議，北銀電商通過人民銀行的征信系統(tǒng)查到申請人的單位、實(shí)際收入，判斷申請人實(shí)際情況是否和申請人申述相符合，從而初步的確定該用戶的信譽(yù)值；另一方面，乙類借貸人（具有一定的第三方交易數(shù)據(jù)的消費(fèi)群體）在填寫申請協(xié)議時，北銀消費(fèi)電商根據(jù)第三方支付平臺提供申請人的基本信息，來初步核實(shí)用戶的基本情況。圖2-4北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺用戶審核流程4）無需擔(dān)保和抵押。借貸人在網(wǎng)上申請“網(wǎng)上代付”業(yè)務(wù)時，借貸人無需提供任何擔(dān)保物便可申請貸款。（2）W內(nèi)部劣勢1）運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足。消費(fèi)金融公司作為中國的一種新型機(jī)構(gòu)，其發(fā)展道路還有待探索，由于處于試點(diǎn)階段缺乏經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)金融公司還處在開發(fā)階段。2）個人信用體系不完善。個人消費(fèi)信貸的信息部對稱。消費(fèi)群體具有“懼貸”，借貸群體存有“道德風(fēng)險(xiǎn)”。（3）O外部戰(zhàn)略機(jī)會1）目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求。月收入不大且支出額為零或者為負(fù)的年輕群體在各大消費(fèi)性平臺網(wǎng)站有消費(fèi)欲望，北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺可滿足這一類的消費(fèi)者的消費(fèi)需求。2）挈合我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。在現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)濟(jì)中，網(wǎng)上消費(fèi)逐漸被多數(shù)網(wǎng)民所接受。發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)成了不可抵擋的趨勢。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體在不斷增加，北銀消費(fèi)金融公司發(fā)展電商平臺可爭取市場份額，進(jìn)一步擴(kuò)大市場。（3）T外部戰(zhàn)略威脅1）與銀行業(yè)務(wù)的競爭。一般的商業(yè)銀行也提供教育、婚慶、旅游等貸款服務(wù)，不少銀行發(fā)放的信用卡都有分期付款功能，消費(fèi)金融沒有太大的競爭優(yōu)勢。其次，銀行的業(yè)務(wù)也進(jìn)一步拓展。中信銀行是首家提出主打消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的股份行，不可否認(rèn)，目前中國的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動力已經(jīng)發(fā)生變化，消費(fèi)金融將成為銀行業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，這也與消費(fèi)金融公司的業(yè)務(wù)形成了直接競爭。該行2012年成立全新的網(wǎng)絡(luò)銀行部，提出要實(shí)現(xiàn)“再造一個網(wǎng)上中信銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。2）風(fēng)險(xiǎn)投資系數(shù)大。由于國情的不同，消費(fèi)金融公司在美國和歐盟地區(qū)都有悠久的歷史，建立了相對完備的消費(fèi)信譽(yù)體系。而在國內(nèi)，消費(fèi)金融公司的發(fā)展正處于興起階段。北銀消費(fèi)金融公司在網(wǎng)上代付這個業(yè)務(wù)上具有投放危險(xiǎn)。由于貸款方和借貸方信息的不對稱性，易造成借貸方信譽(yù)缺失問題。面對這一問題，我們不能從根源上很好的解決，那我們可以從傳播過程中制止來考慮分析。4 公司戰(zhàn)略4.1使命與愿景公司愿景：以股東價(jià)值最大化為目標(biāo)，以提高百姓生活品質(zhì)為宗旨，以支持員工未來發(fā)展為基礎(chǔ)，以市場化的機(jī)制、專業(yè)化的品質(zhì)，探索中國特色消費(fèi)金融業(yè)務(wù)模式，將公司發(fā)展成為百姓首選消費(fèi)金融公司。公司使命：以探索中國特色消費(fèi)金融業(yè)務(wù)模式為己任，把消費(fèi)金融創(chuàng)新作為永恒主題，對維護(hù)金融消費(fèi)市場的穩(wěn)定性做出自己的貢獻(xiàn)，成為推動金融消費(fèi)發(fā)展的先鋒持續(xù)動力。4.2戰(zhàn)略目標(biāo)體系 以發(fā)展目標(biāo)、競爭目標(biāo)、市場目標(biāo)和技術(shù)目標(biāo)為坐標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略目標(biāo)體系規(guī)劃，如表4-1所示。表4-1 戰(zhàn)略目標(biāo)體系市場進(jìn)入期市場成長期市場擴(kuò)張期發(fā)展目標(biāo)通過快捷靈活的服務(wù)和豐富的推廣促銷方式吸引消費(fèi)者提高市場知名度和認(rèn)可度，成為消費(fèi)金融電商領(lǐng)域的領(lǐng)先者持續(xù)擴(kuò)張，成為消費(fèi)金融行業(yè)的領(lǐng)頭羊競爭目標(biāo)以業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新提升項(xiàng)目競爭力，實(shí)現(xiàn)貸款品種貸款方式多樣化，成為消費(fèi)金融行業(yè)有力競爭者進(jìn)一步完善各方面制度，減少壞賬出現(xiàn)；創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，使每個用戶都能找到一款適合自身需求的貸款業(yè)務(wù)凸顯產(chǎn)品與服務(wù)優(yōu)勢，讓電商消費(fèi)平臺深入人心，搶占信用卡消費(fèi)市場份額市場目標(biāo)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場，著重創(chuàng)造貼合當(dāng)代年輕消費(fèi)群體習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)拓寬業(yè)務(wù)面，將租賃類貸款作為發(fā)展方向，如租房、租車等進(jìn)一步推廣業(yè)務(wù)至到其他小額貸款項(xiàng)目，做到隨意貸、輕松貸、方便貸技術(shù)目標(biāo)將現(xiàn)有技術(shù)整合，調(diào)節(jié)模式，發(fā)展線上貸款結(jié)合市場成長期拓展的需求，發(fā)展良好的征信體系，形成征信健全，信息通常，降低交易成本堅(jiān)持消費(fèi)金融產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新與制度創(chuàng)新同步推進(jìn)，在創(chuàng)新中規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)金融的長遠(yuǎn)發(fā)展4.3戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施控制（1）主要任務(wù)與關(guān)鍵問題公司在三個階段主要任務(wù)和關(guān)鍵問題如下表4-2所示。表4-2 主要任務(wù)和關(guān)鍵問題市場進(jìn)入期市場成長期市場擴(kuò)張期主要任務(wù)通過快捷靈活的服務(wù)和豐富的推廣促銷方式吸引消費(fèi)者提高市場知名度和認(rèn)可度，成為消費(fèi)金融電商領(lǐng)域的領(lǐng)先者持續(xù)擴(kuò)張，成為消費(fèi)金融行業(yè)的領(lǐng)頭羊關(guān)鍵問題信用體系落后，引發(fā)借款人“道德風(fēng)險(xiǎn)”；我國居民的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，決定了目前個人消費(fèi)信貸需求不足目標(biāo)市場區(qū)域的擴(kuò)張，勢必會與其他傳統(tǒng)區(qū)域消費(fèi)金融公司競爭，技術(shù)層面的革新達(dá)不到領(lǐng)先的要求原有市場的飽和及新進(jìn)團(tuán)體的沖擊解決方案在網(wǎng)購日益發(fā)展的今天，我們應(yīng)凸顯消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺與傳統(tǒng)信用卡間的差別,以你“購物我買單”的服務(wù)理念服務(wù)消費(fèi)者，打開網(wǎng)上消費(fèi)市場貸款的大門技術(shù)層面領(lǐng)先可以通過合作保持，保持以北銀消費(fèi)金融公司為首的一部分消費(fèi)金融公司技術(shù)革新領(lǐng)先。開發(fā)新市場。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日新月異，將小投入高回報(bào)的新興網(wǎng)絡(luò)軟件開發(fā)和其它新興科技技術(shù)的開發(fā)為我們小額貸款的新方向，此類貸款額度不高，利潤成長空間大。（2）戰(zhàn)略實(shí)施措施公司在三個階段的戰(zhàn)略實(shí)施措施如下表4-3所示。表4-3 戰(zhàn)略實(shí)施措施市場進(jìn)入期市場成長期市場擴(kuò)張期人力資源戰(zhàn)略主要以簡單、高效為出發(fā)點(diǎn)，采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，在原公司的基礎(chǔ)上分設(shè)電子商務(wù)平臺中心，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)技術(shù)研發(fā)部、運(yùn)營部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、行政管理部在原有部門的基礎(chǔ)上，設(shè)立人力資源小組，加大對技術(shù)性人才的挖掘和培養(yǎng)，從市場引進(jìn)人才，做到技術(shù)領(lǐng)先適當(dāng)調(diào)整工作，引入更為完善的管理體制，讓各項(xiàng)管理專業(yè)化，吸引和留住專業(yè)性人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定可持續(xù)的發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略在電商平臺運(yùn)作穩(wěn)定后，與各大網(wǎng)站交互鏈接，增強(qiáng)企業(yè)影響力，采用積分換額度的形式促進(jìn)消費(fèi)。充分抓住已確定的市場，挖掘新市場，在抓住老顧客的同時爭取新顧客通過已成熟的電商平臺為基礎(chǔ)，與其他消費(fèi)金融企業(yè)及零售企業(yè)合作，擴(kuò)大市場面。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略引入境內(nèi)外投資者，主要用于建設(shè)安全的支付交易貸款平臺，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，建立良好的財(cái)務(wù)管理機(jī)制，制定好還款期數(shù)和還款時間，減少壞賬產(chǎn)生。合理發(fā)放貸款，通過與銀行間的資金流通，保證資金的流動性，加強(qiáng)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理，提高資金利用率采用與銀行合用的信用體系，適當(dāng)放寬信譽(yù)良好的用戶貸款額度，做到速度貸，誠信貸5.市場營銷5.1營銷目標(biāo)（1）2013-2015年是市場進(jìn)入期。在圖5-1所示，北銀消費(fèi)金融公司目前的發(fā)貸額度是30億元，貸款余額是26億元。在探索期，從累計(jì)發(fā)貸上看，北銀開展消費(fèi)金融電商平臺時，應(yīng)進(jìn)一步的增大發(fā)貸額度，控制達(dá)到45億元左右，把市場擴(kuò)展到網(wǎng)絡(luò)市場范圍上，發(fā)展?jié)M足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者對貸款需求的業(yè)務(wù)，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場的一地之席，加大北銀消費(fèi)金融電商的宣傳力度；從貸款余額上看，北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺（下稱“北銀電商”）貸款余額會相對緩慢增長到38億元左右，貸款余額則有一部分發(fā)展到網(wǎng)絡(luò)市場拓寬。市場風(fēng)險(xiǎn)可控制在0.01%范圍內(nèi)。圖5-1 北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺未來預(yù)期發(fā)展目標(biāo)圖（2）2015-2017年是市場成長期。由圖可示，發(fā)放貸款額與貸款余額相差不大。北銀電商在經(jīng)過前期的探索階段時，這時所占的市場份額會呈一定比例的增長，已在網(wǎng)絡(luò)市場上有一定市場份額，貸款額會進(jìn)一步的增加到70億元左右，同時，貸款余額則會持續(xù)增長到66億萬左右， （3）2017-2019年是市擴(kuò)張期。北銀電商的市場份額預(yù)期達(dá)到市場總分額的33%，這時北銀在風(fēng)險(xiǎn)的估測下，適量的增加貸款額的供給，預(yù)期貸款額可到達(dá)100億元，但貸款余額則持平緩慢增長。在全盛時期，部分還貸利息則可用到回饋用戶的優(yōu)惠活動，抓住已有市場，增大用戶忠實(shí)度，擴(kuò)大北銀電商的品牌效益。5.2營銷策略5.2.1產(chǎn)品策略（1）貸款產(chǎn)品明確貸款人通過北銀消費(fèi)電商鏈接商品，北銀對其商品的類型的信息能夠了解明確?！百I單”商品為電器類、教育、旅游、婚慶等生活類服務(wù)型商品，避免了代購車貸、房貸類的商品。（2）貸款產(chǎn)品無地域限制目前消費(fèi)金融公司的貸款區(qū)域具有局限性，北銀消費(fèi)電子商務(wù)則可以打破地域的局限性，使得商品無地域限制。5.2.2渠道策略目前的消費(fèi)金融公司在北京、上海、天津、成都開展試點(diǎn)運(yùn)營，業(yè)務(wù)是一般用途個人消費(fèi)貸款和個人耐用消費(fèi)品貸款。消費(fèi)群體貸款方式對應(yīng)的分別是消費(fèi)金融公司直接向借款人發(fā)放貸款和通過過營銷商發(fā)放耐用品。在現(xiàn)有的銷售渠道基礎(chǔ)上，北銀消費(fèi)金融電商平臺開辟了網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道：增加網(wǎng)上“代付買單”貸款渠道，通過與第三方支付合作來完成的交易行為。使得貸款渠道趨向多樣化，開拓創(chuàng)新貸款渠道，擴(kuò)大市場份額。如圖5-2所示，第三方支付平臺對借貸人進(jìn)行初步的身份認(rèn)證后，把信息傳遞給貸款方；同樣的，第三方支付平臺對貸款方信譽(yù)擔(dān)保，從而使得雙方的信息能夠得到流通，促成雙方交易的成功。圖5-2網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)存在下買賣雙方的信息傳遞5.2.3價(jià)格策略實(shí)行靈活的利率政策。按現(xiàn)有辦法規(guī)定，消費(fèi)金融公司的貸款利率實(shí)行按借款人的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，最低為同期銀行基準(zhǔn)利率，最高上浮為同期銀行基準(zhǔn)利率的4倍。但是這一條規(guī)定有一定的模糊性，加大了實(shí)際貸款時的操作難度，因此，有必要貸款利率進(jìn)行量化。北銀消費(fèi)金融公司根據(jù)借款人的信用狀況將借款人分成不同的級別，每個級別對應(yīng)不同的貸款額度和貸款利率。如果貸款人的次數(shù)較多，并且信用記錄也較好，公司可相應(yīng)降低利率。這樣不僅可以控制了信貸風(fēng)險(xiǎn)，還可以增強(qiáng)客戶的穩(wěn)定性。5.2.4 促銷策略（1）積分免策略因“貌”取人：累計(jì)分。平臺會根據(jù)基于借款人消費(fèi)次數(shù)、貸款金額及還款表現(xiàn)等將其劃分為普通會員和高級會員。具體來說，普通會員指消費(fèi)次數(shù)、借記次數(shù)不多的用戶；高級會員指累積的消費(fèi)額度、借記次數(shù)、信用積分達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)的用戶。高級會員制特權(quán)優(yōu)勢參考如下：其一：為了保留老顧客，爭取新顧客，可以采取積分以舊換新制。以舊換新就是高級會員在“網(wǎng)上代付”消費(fèi)方式的前提下，北銀電商可以按照用戶積分消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，對該用戶選定的商品進(jìn)行部分金額的真正買單。其二：高級用戶可以在通過北銀消費(fèi)金融電商鏈接下，購買成功的商品在北銀電商網(wǎng)站中進(jìn)行二手轉(zhuǎn)賣（所轉(zhuǎn)賣的對象為所有等級的會員）。如若高級會員轉(zhuǎn)賣成功，北銀則按商品買賣差價(jià)進(jìn)行部分補(bǔ)貼。如若是普通會員，則由用戶自己出資購買。 普通會員可享有的會員權(quán)利：北銀消費(fèi)金融電商可以設(shè)立幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤。幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤里可設(shè)積分等小禮物獎品。注：所有會員的一切消費(fèi)行為都以消耗積分為標(biāo)準(zhǔn)。 （2）環(huán)保促銷策略北銀消費(fèi)電商可為信譽(yù)值高的高級用戶提供免費(fèi)的信息商品展示平臺，使得高級會員甲能夠在北銀電商平臺上低價(jià)出售二手商品，如圖5-2所示。如果出售成功，則由北銀電商對其商品差價(jià)進(jìn)行部分金額補(bǔ)貼。圖5-2高級會員的“二次服務(wù)”一方面，北銀電商的這項(xiàng)業(yè)務(wù)體現(xiàn)出可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，提升北銀電商品牌的信譽(yù)。另一方面，在個人信譽(yù)體系上，有利于降低“道德風(fēng)險(xiǎn)”。5.3營銷費(fèi)用與收入預(yù)測北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺在市場進(jìn)入階段，可以在各大綜合性的門戶網(wǎng)站上投放CPT廣告，投放的廣告按小時、天計(jì)算。在搜索引擎上投放CPC關(guān)鍵字廣告。在女性網(wǎng)站上投放CPM廣告，投放的廣告按點(diǎn)擊千次計(jì)算。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺在市場成長期，也可向那些利用北銀平臺做商品推廣的網(wǎng)購平臺或零售商收取廣告費(fèi)用5.4營銷戰(zhàn)略前景營銷目的是為了抓住現(xiàn)有市場，挖掘新市場。在北銀電商的市場成長階段，可以開展專門面向大學(xué)生群體的業(yè)務(wù)。北銀電商在前期的推廣可為微博推廣、天涯論壇、各大高校舉辦活動等，這些都是大學(xué)生活躍度高的區(qū)域，可以取得較好的營銷效果。6 組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理公司將按照組織設(shè)計(jì)的基本原則，結(jié)合公司自身特點(diǎn)，根據(jù)戰(zhàn)略的不同發(fā)展階段設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，以滿足企業(yè)發(fā)展的需要。6.1組織結(jié)構(gòu)在初期主要以簡單、高效為出發(fā)點(diǎn)，采取直線職能制的組織結(jié)構(gòu)，在原公司的基礎(chǔ)上分設(shè)電子商務(wù)平臺中心，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)技術(shù)研發(fā)部、運(yùn)營部、客戶服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、行政管理部，見圖6-1公司組織結(jié)構(gòu)圖。各部門主要職責(zé)見表6-1。電子商務(wù)平臺中心行政管理部財(cái)務(wù)部運(yùn)營部客戶服務(wù)部技術(shù)研發(fā)部 業(yè)務(wù)部市場營銷部圖6-1 公司組織結(jié)構(gòu)圖各業(yè)務(wù)部門的主要職能如表6-1所示。表6-1各部門主要職能部門名稱部門職能技術(shù)研發(fā)部負(fù)責(zé)平臺的開發(fā)，以及平臺運(yùn)營過程中的維護(hù)和安全問題保障;根據(jù)業(yè)務(wù)部提出的需求為開發(fā)線上產(chǎn)品提供技術(shù)支持客戶服務(wù)部為客戶提供對平臺運(yùn)營產(chǎn)品的線上和線下咨詢服務(wù)，并將相關(guān)問題進(jìn)行整理向技術(shù)研發(fā)部或運(yùn)營部進(jìn)行反饋運(yùn)營部組織和管理業(yè)務(wù)部與市場營銷部的管理，根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況以及市場信息調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品或設(shè)計(jì)新產(chǎn)品;財(cái)務(wù)部制定公司財(cái)務(wù)管理和會計(jì)核算制度并監(jiān)督實(shí)施;負(fù)責(zé)公司的會計(jì)核算工作，編制公司月度、年度財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)決算、年度財(cái)務(wù)報(bào)告行政管理部制定公司人事勞動工作的規(guī)章制度并監(jiān)督執(zhí)行;負(fù)責(zé)公司人員的招聘、培訓(xùn)、考核，并進(jìn)行工資核算;協(xié)助總經(jīng)理處理各種日常事務(wù)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)平臺運(yùn)營產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程，如審批等工作市場營銷部調(diào)查并收集市場信息，統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù)，制定市場推廣方案6.2薪酬與績效管理6.2.1.績效管理公司重視對各類員工的績效考核，本著公平公正公開的原則，制定科學(xué)合理的績效考核體系。通過對員工個人完成工作的情況，分別按季度和按年進(jìn)行考核，并結(jié)合部門考核的結(jié)果對員工進(jìn)行管理。每季度部門員工由部門主管按照行政管理部門所給標(biāo)準(zhǔn)對部門員工進(jìn)行評分，而部門主管則由總經(jīng)理進(jìn)行評分，將每季度的績效考核評分取平均值作為年終績效考核評分，然后按照一定比例評定年終考核等級，分別有ABCD四個等級，所評等級與所獲年終獎金將直接掛鉤。6.2.2.薪酬設(shè)計(jì)薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內(nèi)容。合理有效的薪酬體系不但能激發(fā)員工的積極性與主動性，促進(jìn)員工努力實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，提高組織的效益，而且能在人才競爭日益激烈的知識經(jīng)濟(jì)下吸引和保留更多的人才。公司對員工的薪酬待遇有以下幾點(diǎn)：（1）基本薪水：基本薪水是永久薪酬，定期每月支付一次。（2）獎金：根據(jù)季度績效考核和年度考核的評分來發(fā)放。（3）公司福利：包括基本的五險(xiǎn)一金，還有交通餐飲補(bǔ)貼，不定期的組織出游等集體活動。6.3員工激勵員工激勵制度主要是為了吸引優(yōu)秀人才，留住優(yōu)秀員工，提高員工的工作積極性。采取的手段主要是物質(zhì)方面的激勵和精神方面的激勵。（1）物質(zhì)方面：有競爭力的薪酬，季度與年終獎金，針對優(yōu)秀員工和老員工，設(shè)置一些有物質(zhì)獎勵的獎項(xiàng)，還可以為員工增加一些福利政策，如在公司三年以上且年度績效考核合格者可以申請最高限額為多少的無息貸款。（2）精神激勵：如通報(bào)表揚(yáng)，榮譽(yù)證書，帶薪假期，各種進(jìn)修培訓(xùn)的機(jī)會;關(guān)心員工身體健康，免費(fèi)定期體檢等等。7 投資與風(fēng)險(xiǎn)分析本工程總投資為1820萬元，建設(shè)期2年。詳細(xì)投資估算和資金籌措方案見7.1節(jié)；在投資建設(shè)平臺時也存在者投資風(fēng)險(xiǎn)，投資過程中所遇到的風(fēng)險(xiǎn)及解決方法見7.2節(jié)。7.1投資成本分析7.1.1硬件投資估算由于我公司屬于銀監(jiān)會首批批復(fù)的消費(fèi)金融公司，拓展消費(fèi)金融網(wǎng)上市場成為了企業(yè)盈利新的增長點(diǎn)，而消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺的建設(shè)，前期需在硬件上面加大投入，主要硬件設(shè)施有互聯(lián)網(wǎng)接入路由器、核心第三層交換機(jī)、撥號服務(wù)器、用戶驗(yàn)證服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器、E-mail服務(wù)器、存儲系統(tǒng)等總計(jì)須750萬元。7.1.2基礎(chǔ)軟件投資估算作為一個與互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)的消費(fèi)金融公司，基礎(chǔ)的軟件投資也必不可少，好的軟件對于平臺的健康快速發(fā)展起著重要作用。主要軟件投入有綜合網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、操作系統(tǒng)、企業(yè)級應(yīng)用服務(wù)器、電子商務(wù)企業(yè)門戶服務(wù)器、統(tǒng)一授權(quán)和認(rèn)證系統(tǒng)等約合420萬元。7.1.3人員工資及固定資產(chǎn)員工工資分別按按工資總額的12%、2%、1.5%計(jì)提職工福利、工會經(jīng)費(fèi)、職工教育經(jīng)費(fèi)，假設(shè)工資以每年10%逐年遞增。固定資產(chǎn)包括辦公地點(diǎn)的購買或租用，公司電腦、桌椅、辦公用品等約合650萬元。7.1.4公司宣傳投入好的宣傳方式是成功的一半，前期宣傳是必不可少的，相對傳統(tǒng)宣傳方式，網(wǎng)絡(luò)宣傳更高效，宣傳面更廣泛，合理的廣告成本支出必不可少。（1）CPT：CPT是按照（天、小時等）收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)費(fèi)模式，通過與新浪、網(wǎng)易、騰訊等各大門戶網(wǎng)站設(shè)置廣告。（2）CPC：CPC以每點(diǎn)進(jìn)一次為計(jì)費(fèi)單位，在搜索引擎如百度、搜狗中購買關(guān)鍵字。（3）CPM：廣告被點(diǎn)擊1000次的收費(fèi)，主要通過與優(yōu)酷、土豆等網(wǎng)站購買熱點(diǎn)視頻廣告加強(qiáng)宣傳。（4）在各大論壇，購物網(wǎng)站用戶交流區(qū)宣傳。通過以上宣傳方式各項(xiàng)宣傳支出約合320萬元。7.1.5項(xiàng)目總投資估算項(xiàng)目總投資估算如表7-1所示表7-1 項(xiàng)目總投資預(yù)算表編號項(xiàng)目投資額（萬元）1中心硬件7502基礎(chǔ)軟件4203人員工資及固定資產(chǎn)650總投資合計(jì)18207.2風(fēng)險(xiǎn)分析及控制7.2.1市場風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法由于消費(fèi)金融公司發(fā)放的貸款是無擔(dān)保、無抵押貸款，所以相對于普通貸款模式風(fēng)險(xiǎn)較高，而此類公司在發(fā)展的過程中，主要存在以下幾方面問題。（1）征信體制的不完善導(dǎo)致的信貸道德風(fēng)險(xiǎn)。北銀消費(fèi)金融公司電子商務(wù)辦理的個人消費(fèi)貸款具有審批速度快、服務(wù)方式靈活等特點(diǎn)，且無需抵押與擔(dān)保，這些特點(diǎn)在給消費(fèi)者帶來便利的同時，也給公司帶來了風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲覈膫€人征信系統(tǒng)并不完善，個人信用記錄分散在銀行、稅務(wù)、公安等部門中，共享渠道不暢通。這就會給公司帶來因信息不對稱而產(chǎn)生的違約風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避方法：首先，北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺緊密結(jié)合第三方支付平臺，形成自有一套的風(fēng)險(xiǎn)評估體系。第三方支付平臺提供用戶的相關(guān)收入情況和有關(guān)還貸情況，以及話費(fèi)、水電費(fèi)繳納信譽(yù)值情況，信息傳遞給北銀消費(fèi)電子商務(wù)平臺。北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺進(jìn)行初步的客戶信譽(yù)評估。并且，用戶在填寫申請表時，須視頻驗(yàn)證，以確保當(dāng)事人與身份證相對。其次，對于注冊新用戶。北銀消費(fèi)金融電商平臺可采取“節(jié)節(jié)高”策略?！肮?jié)節(jié)高”策略，即為用戶在每次都準(zhǔn)時還貸的情況下，貸款額度可以在上一次的貸款金額上進(jìn)一步增加。貸款額度的解鎖以用戶同樣“節(jié)節(jié)高”的信譽(yù)值為準(zhǔn)?！肮?jié)節(jié)高”策略有利于降低道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，建立完善的貸后管理制度，貸款發(fā)放后，持續(xù)監(jiān)測借款者的消費(fèi)信息，對逾期賬戶提出預(yù)警以備催收，并密切監(jiān)督催收人員的催收行為，保證催收方式的合法有效。一方面，根據(jù)消費(fèi)者行為采取逐步升級的催收方式，以發(fā)短信、打電話、上門催收、提起訴訟等催收方式順序?qū)嵤涣硪环矫?，可以根?jù)借款者的還款情況以及自身催收部門的情況聘用第三方催收機(jī)構(gòu)幫助催收欠款，不僅可以提高催收效率，還可以降低催收成本。（2）信貸產(chǎn)品與業(yè)務(wù)不足帶來的同業(yè)競爭和市場需求風(fēng)險(xiǎn)。銀行的其它消費(fèi)信貸產(chǎn)品，已經(jīng)能涉及到包括購房買車日常消費(fèi)等各個方面，如銀行的信用卡業(yè)務(wù)已經(jīng)搶占了消費(fèi)金融的大部分市場。而北銀消費(fèi)金融公司的核心業(yè)務(wù)目前集中在個人耐用消費(fèi)品，如家電等，以及個人裝修、旅游和婚慶等一般性貸款，產(chǎn)品品種單調(diào)、雷同這就可能帶來市場需求受限方面的風(fēng)險(xiǎn)和來自同業(yè)的競爭壓力。規(guī)避方法：在與銀行其它金融產(chǎn)品的對比中定位自己的優(yōu)勢，而在業(yè)務(wù)開展時采取回避性策略和靈活多變的策略，北銀消費(fèi)金融電子商務(wù)平臺可開展“網(wǎng)上代付”業(yè)務(wù)和高級會員“二次服務(wù)”業(yè)務(wù)。通過方便快捷、靈活多變的服務(wù)吸引消費(fèi)者。7.2.2技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方法技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要來源于交易和支付的安全性。網(wǎng)上交易面臨著諸多不安全因素，一部分是網(wǎng)絡(luò)本身的復(fù)雜性和共享性造成的，還有一部分是信用、管理、法律法規(guī)的不完善所導(dǎo)致的。這些都會讓消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品的安全性產(chǎn)生懷疑。雖然目前已經(jīng)有很多技術(shù)為安全性提供了有效的保障，如身份認(rèn)證技術(shù)，電子支付技術(shù)，信息保密性技術(shù)等等，但是在實(shí)際應(yīng)用中仍然會不可避免的出現(xiàn)一些問題。特別是在我國自主研發(fā)的安全設(shè)備技術(shù)還不成熟，在網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的建設(shè)中對安全的投入不足的情況下，安全方面的技術(shù)不成