保姆家政行業(yè)話術(shù).doc

保姆家政行業(yè)話術(shù)一、行業(yè)概括1、該行業(yè)發(fā)展現(xiàn)況從保姆家政服務(wù)的需求來看，在城市中，可以說是一個(gè)亟待開發(fā)的就業(yè)大市場(chǎng)。中國(guó)社會(huì)正在步入家庭的小型化，人口的老齡化，生活的現(xiàn)代化和勞動(dòng)的社會(huì)化，這些都可以直接促使人們產(chǎn)生家政服務(wù)的需求。我國(guó)超過 60 歲人口占總?cè)丝诘?10% ，這是中國(guó)進(jìn)入老齡化社會(huì)的標(biāo)志；我國(guó) 10 歲以下人口占總?cè)丝诘?25% ，兩者之和為 35% ，按城鄉(xiāng)人口 3 ： 7 的比例計(jì)算，城市的老人和兒童有 1.2 億人，他們首先是需要得到社會(huì)、家庭或他人照顧的群體，這其中，隱含著對(duì)保姆家政服務(wù)的巨大需求，同時(shí)不少現(xiàn)代的家庭已經(jīng)具備接受社會(huì)提供保姆家政服務(wù)的能力和條件。目前，國(guó)內(nèi)家政服務(wù)市場(chǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本模式主要表現(xiàn)在以下三類組織形式： 一、中介型家政服務(wù)組織 中介型家政服務(wù)組織形式是新中國(guó)成立后出現(xiàn)最早的家政服務(wù)組織運(yùn)作模式。產(chǎn)生于80年代初期，它開創(chuàng)了新中國(guó)成立以來家政服務(wù)組織化運(yùn)作的先河；在此若干年后勞動(dòng)力成為商品，獲得了社會(huì)全面的認(rèn)可，走入了市場(chǎng)化道路，政府部門方開始制定有關(guān)行業(yè)法規(guī)，使它的存在和發(fā)展在理論上得到認(rèn)可，在政策上有了逐步健全的法規(guī)。 中介型家政服務(wù)組織在運(yùn)營(yíng)上必須做到3大，方能獲得一定的效果，即規(guī)模大、場(chǎng)地大、投入大。但是，作為家政服務(wù)組織亦非規(guī)模大、場(chǎng)地大、投入大就能夠獲得大收益，在此等場(chǎng)景下也許可以獲得較豐富的社會(huì)效益，但是，卻很難保證有大的經(jīng)濟(jì)收益。此組織運(yùn)營(yíng)模式較為適合以政府為投資背景的公益性項(xiàng)目，百姓的認(rèn)同度會(huì)比較高。 二、會(huì)員制家政服務(wù)組織，亦可稱為綜合型家政服務(wù)組織 綜合型家政服務(wù)組織運(yùn)作模式既不同于純粹的中介型家政服務(wù)組織，又不同于全面管理的員工 制家政服務(wù)組織，它是中介型家政服務(wù)組織和員工制家政服務(wù)組織兩種模式的綜合運(yùn)作方式，是介于兩者之間的一種經(jīng)營(yíng)管理模式。 綜合型家政服務(wù)組織運(yùn)作模式是一種根據(jù)不同經(jīng)濟(jì)收入的雇主對(duì)家政服務(wù)員的需求，利用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)手段對(duì)雇主的不同服務(wù)需求而采取不同的服務(wù)、管理方法的一種運(yùn)作模式。此類運(yùn)作模式在投入、產(chǎn)出方面與中介型極其相似，亦同樣要求家政服務(wù)企業(yè)規(guī)模大、場(chǎng)地大、投入大，同樣不能確定可以獲得高收益。 三、員工制家政服務(wù)組織 員工制家政服務(wù)組織屬精品型家政服務(wù)組織運(yùn)作模式，該組織結(jié)構(gòu)管理規(guī)范、團(tuán)隊(duì)建設(shè)少而且精良；企業(yè)組建投入少、風(fēng)險(xiǎn)小，無需大規(guī)模、大設(shè)施即可獲得高收益。其實(shí)施的基本原則是：家政服務(wù)員是作為家政服務(wù)企業(yè)的員工派遣給雇主，家政服務(wù)企業(yè)對(duì)家政服務(wù)員和雇主實(shí)施全面、全程管理；家政服務(wù)員與雇主之間只存在服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，兩者之間不直接發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，且合 作期間兩者面對(duì)的永遠(yuǎn)是家政服務(wù)企業(yè)。企業(yè)獲得收益的是每月的管理費(fèi)而非一次性的中介費(fèi)或年度性會(huì)費(fèi)。 員工制家政服務(wù)組織全員實(shí)行六統(tǒng)一的基準(zhǔn)服務(wù)模式：即統(tǒng)一招生、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一考核、統(tǒng)一持證、統(tǒng)一安排工作、統(tǒng)一后期管理。家政服務(wù)員均要經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一考核，考核合格后統(tǒng)一持證上崗，由家政服務(wù)企業(yè)統(tǒng)一負(fù)責(zé)為家政服務(wù)員安排工作，且由家政服務(wù)企業(yè)對(duì)家政服務(wù)員和其雇主實(shí)施全程的后期規(guī)范管理；即由家政服務(wù)企業(yè)來保障兩者的安全、服務(wù)質(zhì)量，平衡兩者的權(quán)益從而充分解決了雇主和家政服務(wù)員的后顧之憂。 在家政服務(wù)行業(yè)人力資源日益匱乏的今天，如您仍以所謂的規(guī)模取勝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思想，來達(dá)到拓展家政服務(wù)市場(chǎng)的目的，無疑于自取滅亡；因?yàn)樵诋?dāng)今的家政服務(wù)市場(chǎng)，作為一個(gè)新成立的家政服務(wù)企業(yè)，無論你如何努力、勤奮、開拓也很難與老牌的中介型家政服務(wù)企業(yè)相抗衡，更無法和名牌的員工制家政服務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。所以，選擇恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)作模式致關(guān)重要，它直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。2、該行業(yè)的服務(wù)內(nèi)容家政服務(wù)包括:家庭服務(wù) 家庭護(hù)理 家宴服務(wù)母嬰護(hù)理 幼兒托管 孝心服務(wù)導(dǎo)游導(dǎo)購(gòu) 寵物托管 公司保潔維修服務(wù) 家庭保潔 園藝服務(wù)配送服務(wù) 汽車保潔 維修服務(wù)幼兒用品 寵物用品 保潔用品代理購(gòu)物 用品出租3、該行業(yè)的顯著特點(diǎn)以及盈利模式多為區(qū)域型公司，公司規(guī)模偏小，少數(shù)公司在省份內(nèi)的重點(diǎn)城市部署分公司，人員流動(dòng)較大，廣告投放保守，多數(shù)公司獲取新客戶的方式為客戶轉(zhuǎn)介紹，另外，隨著政府相關(guān)部門對(duì)于保姆家政行業(yè)的規(guī)范舉措，行業(yè)門檻和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也在逐步提高，未來幾年，該行業(yè)將進(jìn)入發(fā)展與調(diào)整兼而有之的時(shí)期二、行業(yè)潛在客戶特征（年齡、獲取信息的習(xí)慣）以及潛在客戶地域分布客戶來源廣泛，從搜尋服務(wù)信息的主體來說，家庭婦女、行政人員為最大的潛在客戶信息源。地域分布集中在一線城市，部分服務(wù)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的二級(jí)城市也在蓬勃發(fā)展三、行業(yè)銷售通路以及目前廣告宣傳途徑多數(shù)公司設(shè)立在能看到公司形象信息的路段廣告宣傳途徑排序依次為：報(bào)紙廣告、信息臺(tái)、地區(qū)內(nèi)垂直門戶、分類信息站、搜索引擎推廣、小廣告、直投廣告四、行業(yè)客戶可能的關(guān)鍵決策人公司規(guī)模普遍偏小，決策人均為老板五、行業(yè)客戶溝通要點(diǎn)1、三分建站，七分推廣，建了站不推廣等于印了名片不發(fā)出去；2、推廣就要選覆蓋面最廣的平臺(tái)，95%的中國(guó)網(wǎng)民上網(wǎng)就用百度；有保姆家政需求的客戶通常經(jīng)濟(jì)條件較好，使用網(wǎng)絡(luò)的普及率極高。3、有需求才會(huì)去搜索，搜索相關(guān)的詞才出現(xiàn)相關(guān)的廣告，推廣有針對(duì)性，帶來的都是有需求的潛在客戶；4、有訪問才計(jì)費(fèi)，沒有訪問不計(jì)費(fèi)，按效果來，每一分錢花得值，還能有效控制成本；5、專業(yè)貼心的服務(wù)，方式多樣、內(nèi)容豐富、體系高效（不超過5句話表達(dá)）六、常用話術(shù)總結(jié)1） 對(duì)于保姆家政行業(yè)本身就是一個(gè)需求量較大且持續(xù)上升的新興行業(yè)，雇傭保姆的人群也越來越信息化，因此該行業(yè)的需求客戶查找方式基本上都采用互聯(lián)網(wǎng)搜索，由此，選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推廣才是我們獲取更多新客戶的重要渠道。2） 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)是一種趨勢(shì)，以百度來說，平均每天在百度上搜索保姆的潛在客戶就有1000多家，難道你能忽略這每天1000多的潛在客戶嗎？3） 我想你的潛在客戶應(yīng)該是有區(qū)域限定的，就算全國(guó)各個(gè)地方的人群都可能需要雇傭保姆，但我們可能只能滿足本地的客戶需求，而百度可以滿足在指定地域或全國(guó)投放廣告，這樣可以讓在你區(qū)域范圍內(nèi)的需求客戶第一時(shí)間找到你，區(qū)域