房地產(chǎn)營銷渠道策略.ppt

房地產(chǎn)營銷渠道策略 主要內(nèi)容 第一節(jié)房地產(chǎn)主要營銷渠道第二節(jié)房地產(chǎn)代理商選擇的方法和步驟第三節(jié)房地產(chǎn)展會(huì)銷售第四節(jié)房地產(chǎn)拍賣銷售 第一節(jié)房地產(chǎn)主要營銷渠道 房地產(chǎn)主要有兩種營銷渠道 委托代理 自產(chǎn)自銷 一 自產(chǎn)自銷的優(yōu)點(diǎn) 1 自行銷售能夠直接面對客戶 掌握客戶需求 2 自行銷售能夠維護(hù)房地產(chǎn)商的品牌 在銷售處售樓 一是賣樓 二是賣服務(wù) 3 自行銷售能夠?qū)︿N售節(jié)奏和價(jià)格走向進(jìn)行有效控制 4 自行銷售可以節(jié)省銷售傭金 這筆開支雖然不多 但可以克服消費(fèi)者的心理障礙 為消費(fèi)者省錢 二 中介代理商銷售優(yōu)點(diǎn) 1 委托代理公司可以整合社會(huì)資源2 代理公司有廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)代理公司在長期的樓盤銷售過程中建立了廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案 擁有訓(xùn)練有素的營銷人員 3 中介公司專業(yè)性強(qiáng)代理公司由于不僅經(jīng)手的樓盤較多 而且對不同區(qū)域 不同項(xiàng)目有各自的優(yōu)勢 尤其對市場供求關(guān)系 競爭對手和置業(yè)者消費(fèi)心理變化的了解具有專業(yè)性 與自銷相比 能很快找到市場需求切入點(diǎn) 摸索時(shí)間短 三 房地產(chǎn)營銷渠道選擇方法 一般認(rèn)為適合自產(chǎn)自銷的房地產(chǎn)項(xiàng)目及企業(yè)應(yīng)具備以下條件 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看2 從項(xiàng)目條件上看 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看 1 公司擁有高度專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)豐富的組織和策劃人員 2 公司擁有足夠的熟悉市場供求變化 消費(fèi)心理變化 業(yè)務(wù)熟練的銷售人員 3 公司擁有能根據(jù)銷售變化調(diào)整廣告創(chuàng)意 進(jìn)行媒體整合的專業(yè)人員 1 從企業(yè)內(nèi)部資源上看 4 公司擁有能夠根據(jù)營銷戰(zhàn)略 實(shí)施相應(yīng)公關(guān)促銷活動(dòng)或根據(jù)銷售變化實(shí)時(shí)銷售控制的組織人員 5 公司具備或者可以在短時(shí)期內(nèi)建立起一個(gè)客戶網(wǎng)絡(luò)的能力 6 公司決議長期從事房地產(chǎn)經(jīng)營 有意成立銷售部 參與整個(gè)項(xiàng)目策劃和銷售 這樣一個(gè)項(xiàng)目完成后 發(fā)展商便可以擁有一支初步成熟的銷售隊(duì)伍 2 從項(xiàng)目條件上看 1 所開發(fā)的項(xiàng)目屬于定向開發(fā) 有較明確的銷售對象 2 開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目迎合市場需求 受到置業(yè)者追捧 并且房市上揚(yáng) 3 樓盤所在地市場競爭不是很激烈如果開發(fā)商具備上述條件 則可以采取自產(chǎn)自銷的策略 如果缺少這方面的人才和渠道而勉強(qiáng)自銷 很難達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo) 因此必須采取專業(yè)代理的方式 第二節(jié)房地產(chǎn)代理商選擇的方法和步驟 一 房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)二 選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 一 房地產(chǎn)企業(yè)選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) 1 看其是否具有中介從業(yè)資質(zhì)2 看其是否具有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神3 看其是否有較強(qiáng)的市場調(diào)研能力4 看其是否具有較強(qiáng)的公關(guān)能力5 看其是否適合自己的項(xiàng)目 二 選擇代理公司的最優(yōu)流程設(shè)計(jì) 1 計(jì)劃先組成一個(gè)由3 5人組成的選擇小組 在公司銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下行動(dòng) 其第一階段的主要任務(wù)是收集市場上的物業(yè)代理商的有關(guān)資料 設(shè)計(jì)一個(gè)評審模式 2 訪問候選物業(yè)代理商3 邀請候選物業(yè)代理訪問本公司4 評審各物業(yè)代理商的設(shè)計(jì)方案5 決策 第三節(jié)房地產(chǎn)展會(huì)銷售 一 房展會(huì)的內(nèi)涵二 房展會(huì)上樓盤營銷要點(diǎn) 一 房展會(huì)的內(nèi)涵 房展會(huì)作為一種載體 縮短了房地產(chǎn)開發(fā)商和消費(fèi)者之間的距離 是一種全方位的溝通和交流方式 房展會(huì)給開發(fā)商提供了一個(gè)展示平臺(tái) 也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì) 其效應(yīng)和成果將在會(huì)后一段時(shí)間內(nèi)逐漸顯現(xiàn) 舉辦房展會(huì)為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展的機(jī)遇 消費(fèi)者也從中受益 二 房展會(huì)上樓盤營銷要點(diǎn) 開發(fā)商營從以下幾點(diǎn)考慮 1 應(yīng)該擺正心態(tài) 不能以當(dāng)場成交論成敗2 做好前期的準(zhǔn)備工作3 舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施 吸引消費(fèi)者4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場宣傳的效果 1 應(yīng)該擺正心態(tài) 不能以當(dāng)場成交論成敗 房地產(chǎn)展示交易會(huì)顧名思義 首先是展示 其次是交易 對房地產(chǎn)開發(fā)商而言 通過展示交易會(huì)帶來驚喜銷售當(dāng)然是重要的 但有遠(yuǎn)見的商家 絕不僅僅只是要求成交額 最重要的是通過展示會(huì)展示自己的產(chǎn)品 樹立品牌 提高本企業(yè)的知名度 為今后的產(chǎn)品銷路鋪路 2 做好前期的準(zhǔn)備工作 開發(fā)商要準(zhǔn)確衡量自己的實(shí)力 本次房展會(huì)打算一哪個(gè)或哪些樓盤為主 應(yīng)該預(yù)定多少展位 展位位于展廳什么位置更合適 展位應(yīng)該如何布置 是沿用原來的樓書還是重新設(shè)計(jì) 是否需要其它的輔助材料 輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主 2 做好前期的準(zhǔn)備工作 開發(fā)商如果實(shí)力較強(qiáng) 目前正在銷售的樓盤較多 此時(shí)應(yīng)考慮宣傳的重點(diǎn)是品牌而不是某個(gè)樓盤了 如果開發(fā)商實(shí)力較弱 比如剛剛涉足房地產(chǎn)業(yè)或開發(fā)的樓盤較少 此時(shí)開發(fā)商應(yīng)該重點(diǎn)宣傳樓盤 3 舉辦活動(dòng)和實(shí)行各項(xiàng)優(yōu)惠措施 吸引消費(fèi)者 在房展會(huì)上舉行活動(dòng)和實(shí)行優(yōu)惠措施 可以達(dá)到促銷的目的 簡單地將這些活動(dòng)分為 一般活動(dòng)知識普及性活動(dòng)現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 一般的活動(dòng) 一般的活動(dòng)有買樓送車 現(xiàn)場買樓優(yōu)惠 有獎(jiǎng)樓盤知識競賽 看樓直通車 在展區(qū)設(shè)置樣板房 大屏幕三維立體動(dòng)畫片等 這些活動(dòng)在房展會(huì)上最常見 也比較有效果 買樓送車 比較適合高檔樓盤 別墅活命牌樓盤 現(xiàn)場買樓有優(yōu)惠可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望 適合普通大眾 知識普及性活動(dòng) 知識普及性活動(dòng)是這幾年才開始流行的 如信貸消費(fèi)如何貸 國家在房地產(chǎn)方面有哪些相關(guān)的規(guī)定 2003年在北京秋季房展會(huì)上 組委會(huì)為參展的買方人組織了一場別開生面的購房 實(shí)話實(shí)說 活動(dòng) 開發(fā)商代表 業(yè)內(nèi)專家 律師 媒體代表與參加活動(dòng)的買方人在專題講座區(qū) 圍繞房價(jià)進(jìn)行坦誠交流 活動(dòng)取得了非常好的效果 現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場互動(dòng) 也是近幾年最靈活的營銷方式 建立房地產(chǎn)信息網(wǎng) 參展的消費(fèi)者可以隨時(shí)點(diǎn)擊 查找自己需要的信息 4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場宣傳的效果 作為現(xiàn)場銷售人員 首先 要做到禮貌大方 細(xì)致耐心 其次 要了解消費(fèi)者的真正要求 來參加房展會(huì)的消費(fèi)者可以分為三種 第一是想買房子 但平時(shí)沒有時(shí)間或機(jī)會(huì)咨詢的人 第二想在將來買房的人 第三類消費(fèi)者業(yè)也的確是少數(shù)人 相借助房展會(huì)上推出的優(yōu)惠 當(dāng)場購房 或者是對看重的房子提出購買意向 簽訂合同 4 千方百計(jì)提高房展會(huì)現(xiàn)場宣傳