會(huì)議流程(細(xì)).doc

會(huì)議流程會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間安排11.8日下午確認(rèn)到場(chǎng)，爭(zhēng)取到場(chǎng)，維護(hù)客戶11.8日12:00飯后集合到會(huì)場(chǎng) 12:0012:20前布置好會(huì)場(chǎng) 12:0013:10前動(dòng)員會(huì)及培訓(xùn)演練13:10各崗位到崗13:30客戶入場(chǎng)13:3014:00客戶看視頻 14:0014:05主持人開(kāi)場(chǎng)（會(huì)議正式開(kāi)始） 14:20場(chǎng)外撤崗14:0514:15以商會(huì)友14:1515:30講師演講 14:45開(kāi)始分析客戶15:3015:50唱單講師 15:25全員待命15:5016:05咨詢談單16:0516:15抽獎(jiǎng) 16:1517:00意向重點(diǎn)客戶繼續(xù)談單17:0018:00總結(jié)會(huì)注意：1. 時(shí)間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部找各崗位負(fù)責(zé)人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3. 主持人提醒2：00分開(kāi)始下午會(huì)議4. 四點(diǎn)主持人引導(dǎo)唱單，有黑板報(bào)單，烘托氛圍5. 會(huì)議課間，離場(chǎng)休息客戶，意向客戶都可以拉出來(lái)鎖單6. 整個(gè)會(huì)議時(shí)間，只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令（服從，服從，堅(jiān)決服從）9. 一切以會(huì)議為中心會(huì)銷崗位安排名單 會(huì)議地點(diǎn)： 時(shí)間： 會(huì)務(wù)人員：16人崗位名稱人員名單迎賓邱曉婷、薛文惠、劉倩倩簽到鄒樂(lè)蘭、何玲瓊、齊江江演示區(qū)張佳&領(lǐng)位王安安、涂婭、廖珊珊門(mén)神韋言翔、蔣偉助教王安安、張業(yè)琴、鄒樂(lè)蘭、何玲瓊攔截鄒樂(lè)蘭、何玲瓊、齊江江燈光吳路明DJ駱勝發(fā)照相、攝像小林&財(cái)務(wù)公司&司儀張業(yè)琴主持人馬袁&講師王飛 管財(cái)&場(chǎng)內(nèi)負(fù)責(zé)人王安安場(chǎng)外負(fù)責(zé)人鄒樂(lè)蘭物料負(fù)責(zé)人何玲瓊電話組鄒樂(lè)蘭、何玲瓊、吳路明備注崗位須知： （一）迎賓：這個(gè)崗位是客戶來(lái)參加會(huì)議接觸到我們的第一崗位，如同我們的門(mén)面一樣，初次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1 對(duì)于進(jìn)入的每一位客戶，需輕輕詢問(wèn)是否來(lái)參加會(huì)議的？客戶回答：是，稍稍跟著客戶走兩步，告知客戶電梯位置并如何到達(dá)簽到臺(tái)；客戶回答：不是，需說(shuō)聲“不好意思”。（二）簽到：此崗位需要做的事情就話術(shù)：在客戶進(jìn)入我們眼簾的第一時(shí)刻自客戶來(lái)的方向第一人說(shuō)“下午好”。其余人員說(shuō)歡迎光臨/歡迎參會(huì)”，隨即第二個(gè)個(gè)簽到人員需要說(shuō)“先生/小姐，您好，麻煩出示您的邀請(qǐng)函件并賜兩張名片”，及時(shí)確認(rèn)身份是否使我們邀請(qǐng)過(guò)來(lái)的客戶，確認(rèn)完后，請(qǐng)客戶在簽到本上簽到，在客戶簽到同時(shí)，第三人負(fù)責(zé)安排座位，并告知領(lǐng)位人員“XX先生的席位為xxx”，客戶名片中注明席位。領(lǐng)位人：拿起參會(huì)證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說(shuō)先生/小姐這邊請(qǐng)，在引領(lǐng)過(guò)程中領(lǐng)位人員提示客戶：“請(qǐng)將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài)”。領(lǐng)位人員把面片交予場(chǎng)控。一定要控制好先后流程，不能混亂了，可要求客戶排隊(duì)。此外簽到臺(tái)需安排一位負(fù)責(zé)，來(lái)處理一些緊急事情。*突發(fā)情況：1沒(méi)帶邀請(qǐng)函請(qǐng)出示您的短信。短信核對(duì)無(wú)誤后方可安排席位2沒(méi)有邀請(qǐng)函沒(méi)有短信請(qǐng)告知貴公司全稱（三）領(lǐng)位：需在簽到人員告知客戶席位號(hào)后幫客戶帶好參會(huì)證，并在引領(lǐng)過(guò)程中告知客戶“XX總您好，麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài)，以免信號(hào)干擾會(huì)場(chǎng)的音頻，影響老師講課，非常感謝您的配合”。把客戶帶到席位做好后需跟客戶講到“XX總，會(huì)議稍后開(kāi)始，如有任何需要幫助的，可咨詢?cè)诤竺娴墓ぷ魅藛T”，在離開(kāi)會(huì)場(chǎng)之前把面片交予場(chǎng)控。*突發(fā)情況：1不戴牌子：不好意思先生/小姐，入會(huì)企業(yè)都有戴參會(huì)證，我來(lái)給您戴上吧（四）門(mén)神：檢查客戶手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行話術(shù)：先生/小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī)客戶：好的*突發(fā)情況：客戶：不行我有事，不能關(guān)機(jī)；我調(diào)成靜音或震動(dòng)行不行？答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場(chǎng)控：當(dāng)場(chǎng)控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時(shí)，第一時(shí)間在會(huì)場(chǎng)分析表中記錄客戶信息，并且需要在會(huì)議過(guò)程中觀察客戶的情況，及時(shí)告知場(chǎng)外負(fù)責(zé)經(jīng)理。場(chǎng)控還需要負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的紀(jì)律，如有客戶在睡覺(jué)或者是竊竊私語(yǔ)或者是打電話以及不認(rèn)真聽(tīng)講，對(duì)于老師而言一切不禮貌的事情要及時(shí)制止。（六）助教：助教分別站在會(huì)場(chǎng)的四個(gè)角落，記錄客戶情況，鎖定重要客戶，鎖定有從：衣著、筆記、氣質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點(diǎn)客戶不受垃圾客戶的影響*突發(fā)情況：1客戶睡覺(jué)先生/小姐不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行不能睡覺(jué)2客戶打電話先生/小姐，不好意思，會(huì)議正在進(jìn)行中，請(qǐng)不要打電話3不認(rèn)真聽(tīng)講搖頭晃腦先生/小姐，不好意思請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？注意：1盡量讓客戶少喝水，水喝多了容易上廁所2適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適，不容易睡覺(jué)（七）電話組：根據(jù)每一場(chǎng)會(huì)議不一樣的安排來(lái)規(guī)劃好電話通知時(shí)間。如樟木頭這場(chǎng)會(huì)議，定于13:30簽到，那我們可在12點(diǎn)開(kāi)始打電話，12:00-12:20這段時(shí)間可打馬仔，在12:20-12:40這20分鐘的時(shí)間內(nèi)打老板，為什么老板的跟催時(shí)間反而推遲，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)時(shí)間段去打，可以直接提醒客戶該出門(mén)了，這樣就不用反復(fù)打，從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為：XX總您好，我這里是XXX酒店會(huì)務(wù)組的，友情提示一下于今天下午在XXX酒店的會(huì)議，請(qǐng)您攜帶好邀請(qǐng)函及個(gè)人名片出席！由于參會(huì)人員比較多，建議您提前10分鐘簽到入場(chǎng)，您大概什么時(shí)候到？我去樓下接您去！話術(shù)：1王總您好，我是XX酒店會(huì)務(wù)組的，給您通知一下今天下午的會(huì)議由于參會(huì)企業(yè)過(guò)多，建議您提前10分鐘，1點(diǎn)20過(guò)來(lái)簽到。您大概幾點(diǎn)到？我到樓下去接您?？蛻簦?:40?？蛻艋卮鸷髮⒖蛻舻牡綀?chǎng)時(shí)間記錄在回執(zhí)表上。待約定時(shí)間5分鐘前再打一通電話。話術(shù)為：王總您好，我是XX酒店會(huì)務(wù)組的，我在大門(mén)口等你呢，您在哪呢？客戶：很快就到了業(yè)務(wù)：好的，會(huì)議是在3樓您可以直接上去*突發(fā)情況：1客戶：我晚點(diǎn)到。業(yè)務(wù)：好的，大概幾點(diǎn)？會(huì)議還有半小時(shí)才開(kāi)始還來(lái)得及，我等您。路上注意行車安全，（八）攔截：一般客戶離開(kāi)位置會(huì)有一下幾點(diǎn)情況: 1）、接電話 2）、上廁所 3）、抽煙 4）、離場(chǎng)、1 針對(duì)接電話的 本場(chǎng)會(huì)議把門(mén)的在讓客戶關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān)，進(jìn)會(huì)場(chǎng)必須關(guān)電話！但肯定會(huì)出現(xiàn)不愿意關(guān)機(jī)的！（少數(shù)）會(huì)議進(jìn)行的時(shí)候出來(lái)接電話，攔截第一時(shí)間觀察客戶有沒(méi)有把隨身攜帶的物品也一起帶出來(lái)接電話，如果沒(méi)有！可以盯的遠(yuǎn)一些，有隨身攜帶東西一起出來(lái)的必去上去盯緊客戶！如接完電話要走，攔截上去 您好，先生！由于今天會(huì)場(chǎng)來(lái)的企業(yè)家比較多，沒(méi)能照顧到您！請(qǐng)問(wèn)有什么需要我能幫到您的嗎？ 客戶: 我有事要先回去了 ；攔截：先生 我們的會(huì)議馬上就要結(jié)束了！稍后會(huì)有企業(yè)家交流及抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，都安排時(shí)間過(guò)來(lái)了 我相信也不差這一會(huì)吧！ 來(lái) 您這邊請(qǐng)（帶會(huì)會(huì)場(chǎng)）！客戶不愿意進(jìn)去的話直接拉到一邊進(jìn)行談單！2 針對(duì)上廁所的 攔截第一時(shí)間上去問(wèn)，先生。您好！請(qǐng)問(wèn)有身上沒(méi)需要幫到您的嗎？ 客戶：我上個(gè)洗手間？蒽 先生 來(lái) 您這邊請(qǐng)！客戶進(jìn)洗手間的時(shí)候攔截站在門(mén)口等客戶出來(lái)！客戶出來(lái)之后要第一時(shí)間領(lǐng)進(jìn)會(huì)場(chǎng)！3針對(duì)抽煙的 客戶出來(lái)，攔截第一時(shí)間上去詢問(wèn) 先生 您好！ 請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫到您的嗎！ 客戶：我出來(lái)抽根煙！ 哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請(qǐng)！把客戶帶到指定的地方抽煙。一定不能讓客戶隨便走動(dòng)！ 3 針對(duì)立場(chǎng)的 客戶拿著東西走出會(huì)議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的！ 攔截要第一時(shí)間走上去截住客戶！ 問(wèn)：先生。您好！ 請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的？ 客戶：我要回公司處理點(diǎn)事情！ 攔截：先生。我們的會(huì)議還有幾分鐘就要結(jié)束了，稍后我們會(huì)有企業(yè)家交流和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)！既然來(lái)了就聽(tīng)完這場(chǎng)會(huì)嘛！要是客戶執(zhí)意要走了！ 攔截就直接在外面開(kāi)始談單！ 攔不下來(lái)了一直要跟著客戶到樓下！途中寒暄一下，把客戶名片要過(guò)來(lái)! 說(shuō)改天約時(shí)間商貿(mào)拜訪?。ㄊ┴?cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1檢查合同是否有涂改活不清楚等情況財(cái)務(wù)：麻煩請(qǐng)出示一下您的身份證：客戶帶了：號(hào)碼正確客戶沒(méi)帶：號(hào)碼請(qǐng)您報(bào)一下財(cái)務(wù)：請(qǐng)問(wèn)您這邊是現(xiàn)金還是支票？客戶：現(xiàn)金、支票。 收款結(jié)束客戶：我沒(méi)帶現(xiàn)金也沒(méi)有支票財(cái)務(wù)：目前poss機(jī)信號(hào)不好，刷不出來(lái)。業(yè)務(wù)：試一下吧王總，我看您是XX銀行的吧（掏身份證時(shí)注意觀察錢包）重點(diǎn)崗位要求1. 助教客戶記錄，有協(xié)助放禮花的，維持課堂紀(jì)律，儀態(tài)禮儀，陪同判斷客戶，鎖定談單目標(biāo)，控制內(nèi)場(chǎng)，配合氛圍2. 客戶攔截緊跟客戶，找機(jī)會(huì)談單，借機(jī)了解，攔截離場(chǎng)3. 釘子的5個(gè)基本原則1）控制好客戶2）鋪墊成交3）溫場(chǎng)4）觀察客戶5）組織本區(qū)域鎖單成交6）解決區(qū)域問(wèn)題7）配合氛圍8）引導(dǎo)客戶4. DJ的注意事項(xiàng)1）音頻雙2）麥聲音和電池3）視頻音樂(lè)4）時(shí)間音量5）早到5. 簽到臺(tái)：1）卡位2）安排客戶位置（判斷客戶）6. 領(lǐng)位： 1）不要丟人2）及時(shí)快速3）指定位置4）溫場(chǎng)客戶會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)演練流程1. 各崗位到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點(diǎn)提醒2. 熟悉會(huì)場(chǎng)，休息區(qū)，輪崗注意及安排3. 會(huì)場(chǎng)注意及易發(fā)生問(wèn)題4. 座椅位置，引位安排（重點(diǎn)客戶安排）5. 落實(shí)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域（壓力，定目標(biāo)）6. 談單進(jìn)場(chǎng)演練7. 報(bào)單，刷款，提單8. 商務(wù)談判演練9. 氛圍，配合，狀態(tài)10. 會(huì)前動(dòng)員及要求（鎖定目標(biāo)）會(huì)場(chǎng)操作注意會(huì)場(chǎng)三要素：1、 興奮，熱情，精神2、 第一時(shí)間按住客戶，不要猶豫3、 拖住客戶，閑談也好會(huì)場(chǎng)配合：1、 掌聲配合（會(huì)中助教叫好、會(huì)后配合主持人頒獎(jiǎng)）2、 第一時(shí)間舉爆炸貼（預(yù)定，要氛圍）3、 談單配合（ABC法則，主動(dòng)讓座，引薦）4、 鎖單配合（贈(zèng)送協(xié)議簽字）會(huì)中談單后閑置人員要求:1、 主動(dòng)送客戶2、 談單演練，四散在會(huì)場(chǎng)席位上，營(yíng)造氣氛3、 不亂走動(dòng)，閑逛閑聊4、 主動(dòng)找事，加茶，拿禮品等所有參會(huì)人員狀態(tài)要求：1、 精神集中，精神繃緊，緊張起來(lái)，小心翼翼，不出紕漏2、 進(jìn)入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責(zé)；做好自己的事3、 想談單思路，話術(shù)。（預(yù)熱狀態(tài)）4、 把事做好會(huì)場(chǎng)注意：1、 10分鐘沒(méi)殺下來(lái)，主動(dòng)求助2、 財(cái)務(wù)排兩隊(duì)3、 嫌吵的客戶可以到VIP室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶的感覺(jué):1、 熱情2、 專業(yè)3、 服務(wù)（不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他）4、 高端5、 認(rèn)真，注重細(xì)節(jié)6、 參會(huì)感覺(jué)很高端，感覺(jué)不買產(chǎn)品不好意思會(huì)場(chǎng)物料清單物料名稱數(shù)量跟進(jìn)人電子類投影儀（專人負(fù)責(zé)，懂安裝調(diào)試）1攝影機(jī)、錄音筆（充電、專人負(fù)責(zé)）2照相機(jī)（充電、專人負(fù)責(zé)）2會(huì)場(chǎng)音樂(lè)和視頻筆記本電腦及移動(dòng)硬盤(pán)（1）46噴繪類宣傳手冊(cè)100易拉寶68工作證50參會(huì)證（會(huì)后專人回收）100會(huì)議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓，講師，主持胸花45每場(chǎng)白手套8對(duì)迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺(tái)裝飾花（假花）3會(huì)場(chǎng)禮品參會(huì)嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財(cái)務(wù)刷款機(jī)（充電、信號(hào)、小票紙、使用專人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花2場(chǎng)名片簽到本2水牌，桌牌2和16抽獎(jiǎng)箱1定會(huì)場(chǎng)及確定會(huì)場(chǎng)提前2周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿，唱單稿2客戶統(tǒng)計(jì)表 回執(zhí)錄入表各1簽到表2優(yōu)惠協(xié)議，銷售合同人手一份