凈水機成都市場銷售推廣策劃案.doc

德淼凈水機成都市場銷售推廣方案目前市場上的凈水機,同質(zhì)化非常嚴重,并且大多都是以一套工藝包打天下,對很多地方的水源問題沒有真正設(shè)計出解決需求的產(chǎn)品,如:市場上既能保留對人體有益的礦物質(zhì)元素,又能去降低硬度的產(chǎn)品很少,能解決高鐵錳、苦咸水的凈水廠家真的是鳳毛麟角。高端的全智能化控制的產(chǎn)品更是少之又少。90%的廠家沒有自己的技術(shù)和研發(fā)實力，營銷服務(wù)意識淡薄，營銷模式單一化。一、產(chǎn)品定位：為家庭用戶和商業(yè)用戶提供凈水方案，把品牌定位為“生活凈水專家”，給終端客戶傳播一種“您身邊的凈水解決方案工程師”產(chǎn)品價格定位在中高檔，滿足了不同收入的消費群體，讓各個階層的消費者都可以享受到凈水機帶來的便捷。秉著用良“芯”，造好水的態(tài)度，發(fā)展凈水機市場。二、產(chǎn)品優(yōu)勢：1） 全封閉外觀設(shè)計：衛(wèi)生、時尚、大方、簡約。 2） 節(jié)能：耗電低，經(jīng)濟節(jié)能環(huán)保。 3） 節(jié)水：獨創(chuàng)的節(jié)水凈化技術(shù)設(shè)計，廢水排放量小。 4） 快速安裝：安裝簡單方便，省心，省時、省力。 5） 杜絕污染：凈水隨用隨制，避免二次污染6） 水通量大，抗污染性能較高，0.01微米純物理高精度過濾技術(shù)。7）產(chǎn)品多元化，適合各類用水人群8）自動沖洗結(jié)構(gòu)，易排污，楚云方便，豪華精致。三、凈水機的銷售特點：凈水機雖又常被稱為“水家電”， 但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機 似乎是可有可無的，自來水也能喝，這不我喝了幾十年的自來水也都過來了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很 多注意事項；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養(yǎng)，而凈水機卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動來買，店家賣掉 就完事了，而凈水機需要對用戶進行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動他的親友一大片人購買。一 般家電實行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水機卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康 對每一個人來說都是最重要的。把這些講清楚，凈水機就不是可有可無的了，而是家家必備的生活必需品。四、凈水機的銷售模式：1、會銷（開會銷售） 一種經(jīng)典的“會銷”模 式是：經(jīng)某地的經(jīng)銷商組織策劃，與當?shù)氐木游瘯蛭飿I(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進行健康知識講座或聯(lián)誼會，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請來開會，由 經(jīng)銷商或生產(chǎn)企業(yè)請來的幾個專家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進入主題，講使用凈 水器的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點、特點和作用。這就看講課老師的水平了，是否能打動聽眾的心，乖乖地掏出錢來。有的把自已的產(chǎn)品吹得天花亂墜、乃至 包治百病的萬能靈藥，甚至?xí)俺鰩讉€病人來現(xiàn)身說法，證明此物此水確有神效；有的會請知名的專家權(quán)威坐陣或由當?shù)毓賳T押陣，以示正宗和可靠，不容置疑；有 的會當場演示一些諸如冷水泡茶、白酒去味、醬油去色、電導(dǎo)筆測試、電解水試驗等等較為直觀的小試驗，以證明自已產(chǎn)品之功效神奇；有的還提供免費的午（晚） 餐或組織免費旅游以聯(lián)絡(luò)感情。 搞“直銷”的企業(yè)一定是搞“會銷”的高手，它們組織的會議常能聚集數(shù)百上千人，請來的講師亦非等閑之輩，煽動性之大，能使這數(shù)百人中的大多數(shù)人爽快解囊購機。2、展銷展銷就是利用參展的機會，一方面展示自已的企業(yè)和產(chǎn)品，尋找合作伙伴，尋找經(jīng)銷商；另一方面也推銷部分產(chǎn)品。2005年2006年成都舉辦的全國凈水機展銷會上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水機在展會上供不應(yīng)求，每天運來貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來不及的情景還記憶猶新。但近幾年在國內(nèi)展會上的銷 售均不理想，因為現(xiàn)在生產(chǎn)廠家多了，銷貨方式多了，信息暢通了，展會也實在太多了，有些展會上參展的比參觀的人還多，其效果可想而知。3、租賃還是在六年前就有人向我講過這種設(shè)想：只租不賣，把家用凈水機租給用戶，裝在居民家中，凈水機所有權(quán)仍屬公司，公司負責(zé)安裝調(diào)試、維護保養(yǎng)、換濾芯等等，向 用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水機或其他型式的凈水機、純水機租給單位，如機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機 營銷的一種新穎模式，但一旦鋪開需要不小的啟動資金，其效果尚待觀察。4、政府采購、軍用采購、企事業(yè)單位采購 我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，稅費多多，地方政府出讓土地，財源滾滾，君不見，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水機吧，每個房間裝一臺直飲機多好啊！ 還有學(xué)校，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨生子女啊，家長們寶貝著呢！每個教室、老師辦公室也該裝一臺直飲機??！ 某地最近要開個五星級大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺凈水機加飲水機或直飲機。 其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個單位辦公室里都給裝起來。 政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點，嘴甜一點，臉皮厚一點，必要時該出手時就出手，市場和商機是大大的，就看你會不會開發(fā)！ 軍隊用凈水系統(tǒng)也有很大市場。曾有幾個小青年從某廠出來，自已搞了一個水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬，利潤率還很高，企業(yè)嘩一下就起來了，當然對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時維修）有嚴格的要求。士兵用的野外凈水機、連隊用的車載凈水機、營房用的多功能 凈水機 4、 試用策劃目的：讓意向顧客免費擁有機器，先體驗再決定是否購買，通過無壓力，親身感受產(chǎn)品及服務(wù)，加上適當?shù)囊龑?dǎo)的過程達成銷售。操作重點：宣傳，選擇顧客，免費擁有機器進行體驗，押金，協(xié)議，體驗期限，引導(dǎo)，不滿意全額退款，服務(wù)。操作流程：1.進行宣傳，可通過撥打采購的業(yè)主電話，DM單，火三輪，小區(qū)等多渠道展開。注：主題很重要，可定為類似于“百臺水機免費試用”之類。2.選擇試用客戶。注：收集好報名者數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進行全面分析，篩選出最有效數(shù)據(jù)3.設(shè)計好試用協(xié)議。注：協(xié)議里一定要涉及有押金，建議1000元，還要涉及體驗試用期限，建議為一個月，涉及到期時，顧客不滿意將全額退款，涉及機器人為損壞原價賠償?shù)取?.簽署協(xié)議并進行體驗試用。注：選擇一部分為一批，建議第一批可以為30臺，第一批結(jié)束后，如有退機的，機器可輪到第二批5.記錄好體驗試用情況并及時進行跟蹤。注：這期間一定要做好服務(wù)以及引導(dǎo)工作6.到期后，進行促銷，爭取機器不取7.售后服務(wù)工作。注：已購機顧客，通過服務(wù)和一定政策的幫助，爭取讓其在小區(qū)進行轉(zhuǎn)介紹。 5、小區(qū)促銷法 “零距離”上門服務(wù)和組團家裝服務(wù)的形式，是一項深受消費者歡迎的服務(wù)形式，因為它會給消費者帶來方便，所以，此種服務(wù)形式正越來越多的被商家采用。俗話說：做事如要勝人一籌，就必須做到：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精。在此種服務(wù)形式尚處在“粗糙”階段之時，我們應(yīng)以最快的速度和最優(yōu)良的完善服務(wù)槍戰(zhàn)這個陣地。首先選擇入住率高的小區(qū)社區(qū)居民的日常活動判斷該社區(qū)居民的經(jīng)濟實力。例如，早晨7點到8點是上班高峰期，可大致了解社區(qū)上班人群情況；8點到9點是買菜的高峰期，可了解社區(qū)住戶的重要路線，并大致明確買菜人是業(yè)主還是保姆；下午5點到晚上7點半是社區(qū)活動頻繁的時間段，這個時間段直接反映社區(qū)住戶情況。在以上幾個典型時間段，應(yīng)詳細記錄人群的相關(guān)信息，以便分析客戶，有針對性地開展營銷工作。經(jīng)過了解，我們選擇下午5點到晚上7點半這個時間段作為活動的時間。在小區(qū)內(nèi)選擇人流比較聚集的地方，放上我們的宣傳