公司學(xué)習(xí)過程方案及公司成功談單案例裝飾一班陳政.doc

公司學(xué)習(xí)過程方案及公司成功談單案例電話營銷 一、開場白1我是誰、我代表那家公司？2我打電話的給客戶的目的是什么？3我公司的產(chǎn)品和服務(wù)對客戶有什么好處？2、 有效的詢問1找出相關(guān)的資訊客戶對什么有興趣，預(yù)算多少錢，客戶何時會做出最后的決定等相關(guān)信息。2與客戶雙向溝通盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛。3確認(rèn)談話過程中沒有偏離預(yù)定目標(biāo)。3、 異議處理 站在客戶的角度去想問題。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個； 1客戶不太需要我所提供的服務(wù)。（這種客戶要及早放棄，以免浪費時間） 2客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效的回答準(zhǔn)客戶所提的問題。 3客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 4費用太高的問題。 5不希望太快做決定。 6不想在電話上浪費時間，尤其是在客戶正忙的時候。 7客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 8害怕被騙。4、 價格太貴的反對問題處理技巧 準(zhǔn)客戶；你們的費用太高了 家裝顧問：我們能了解你的想法，因此你會想，我到別家公司購買，一樣也可以，費用卻便宜不少，對么？ 準(zhǔn)客戶：對家裝顧問：讓我來回答您的問題，王先生，我們的費用確實比別家貴，但是貴有貴的道理，因為我們是一對一的服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您的家裝過程中全程無憂，節(jié)約您的許多寶貴時間，而且我們的服務(wù)團(tuán)隊是最有實力的，同時，我們的設(shè)計能力、施工質(zhì)量以及材料的環(huán)保比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？ 準(zhǔn)客戶：你們的費用比本地很多公司都要貴。級紫裝顧問：我能了解您的想法，如果排除價格因素，您會考慮選擇我們公司嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對問題中獨立出來）。 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。家裝顧問：王先生，您說的沒錯，從表面上來看，我們的確比本地的公司要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處， 第一、 、 第二、 、 第三、 、針對以上所說得，您覺得如何？5、 有效的結(jié)束電話 如果客戶愿意約見時，家裝顧問必須注意以下問題： 1不要講得太久：如果針對服務(wù)將的太久，反而會引起一些新的反對問題，而導(dǎo)致約見失敗。 2結(jié)束電話前，和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料，如約見時間條件和注意事項。因此，家裝顧問要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面方法：1首先要感謝客戶的選擇公司的服務(wù)?！皠⑾壬钡闹С种x謝您過對公司的支持，讓我們有機會問您服務(wù)。2確認(rèn)客戶的基本資料。3肯定強化客戶的決定。4提供客戶銷售和服務(wù)咨詢。6、 后續(xù)的追蹤電話 切勿談?wù)撨^與專業(yè)的問題。 建立自己的電話營銷腳本。LSCPA 異議理技巧L 細(xì)心聆聽S 分享感受C 澄清異議P 提出方案A 建議行動打電話的五個要素時間、對象、目的、結(jié)果、記錄電話營銷的要素禮儀、時間、環(huán)境、聲音、內(nèi)容姿勢、問候、稱呼、微笑、聆聽、回應(yīng)、（三不打） 清晨不打、夜里不打、吃飯不打、（老客戶可以在晚上9:00前進(jìn)行電話回訪，新客戶下班以后就不要打電話，否則會被視為騷擾）（三必打）上班一小時后，中午下班前、下午下班前（剛上班時會比較忙，不適宜打電話，一小時后工作差不多了，所以可以打：下班前一般都會比較躁動，時間也會不叫難挨，所以打電話可以排解煩悶。電話營銷四步法第一步;引起客戶的興趣第二步：吸引顧客的注意力第三步：進(jìn)行成功的預(yù)約第四部：促使客戶作出承諾重點技巧： 1提及自己公司的機構(gòu)名稱|專長。 2告知對方為何打電話過來。 3告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 4詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。 電話營銷常開頭方法 以促銷導(dǎo)入直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處。以回訪導(dǎo)入假定公司曾有人與客戶聯(lián)絡(luò)過，以回訪的名義與客戶溝通。以調(diào)查導(dǎo)入以電話調(diào)查的名義，慢慢導(dǎo)入電話營銷的主題，此為易于為直之法。電話營銷的禁忌 1不要用免提 2不要躺著或姿勢不雅去接電話 3不要邊吃東西邊打電話 4不要讓電話響很久才去接（電話響兩聲就要接，時間太長則道歉） 5 不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約） 6 不要不收電話信用（一定要按時打電話） 7 不要問“你是*小區(qū)業(yè)主嗎”“你有房子在什么小區(qū)嗎” 8 不要問“你家房子裝修了嗎” 9不要問“你覺得怎么樣” 10不要說“拜拜”（要說再見）成功談單案例 客戶不簽就加價網(wǎng)頁設(shè)計報價從來就沒有個標(biāo)準(zhǔn)，公說公有理，婆說婆有理，于是很多時候我們的業(yè)務(wù)人員在跟客戶談判時，如果久談不下就會想到降價，而我這次卻用了一個恰恰相反的辦法；那是個很小的單，就5、6個頁面，第一次去的時候我報了個3500的價，客戶聽了后說：“這個價太高，我們沒法接受”，我于是問他的預(yù)算是多少，客戶沒正面回答，只說要考慮一下，顯然他自己也沒底而且客戶第一次不簽單很正常，于是我打道回府。隔了十來天客戶來電話問我“有沒空聊聊網(wǎng)站的事呀”，于是我們又開始談，在談得差不多的時候我問他上次的合同還在嗎？他推說不知放哪去了，我只好重新拿出一份新合同來，這次我在合同上寫了個3800的價格，客戶接過合同看了看說：“這樣吧，我們也對比一下，如果別家公司報的價都跟你們差不多就給你們做吧”；我沒說什么，我知道這時解釋是多余的，因為越解釋客戶會越覺得你的價格是可以浮動的，于是我起身對他說：“好的，其實我們一直都很鼓勵客戶多做些比較的”。第三次再去時客戶直接說：“網(wǎng)站