督導(dǎo)工作手冊.doc

督導(dǎo)工作手冊一、 市場督導(dǎo)必備的條件u 形象1. 談吐優(yōu)雅，舉止大方2. 笑容可掬，有禮貌，具有親和力3. 著裝簡潔，不穿奇裝異服，體現(xiàn)職業(yè)風(fēng)范4. 自信、干練、有魄力u 素質(zhì)1. 熟悉行業(yè)狀況，專業(yè)知識全面，電腦操作熟練2. 語言表達(dá)流利，思維敏捷，思路清晰，善于觀察和發(fā)現(xiàn)問題3. 溝通適應(yīng)能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)關(guān)系4. 品行端正，讓人信賴5. 辦事干練，工作效率高6. 敬業(yè)，責(zé)任感強(qiáng)，積極進(jìn)取u 知識1. 熟識產(chǎn)品的制作工藝及生產(chǎn)工藝流程2. 了解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念與風(fēng)格3. 對貨品及貨場陳列有獨(dú)特見地4. 具有較專業(yè)的服務(wù)技巧與銷售技巧5. 把握行業(yè)動態(tài)，了解競爭對手，對消費(fèi)情況觀察敏銳6. 制定并實(shí)施有效促銷及改進(jìn)方案二、市場督導(dǎo)的職責(zé)u 市場督導(dǎo)：就是“監(jiān)督指導(dǎo)”，對加盟商及有關(guān)人員的日常工作起到監(jiān)督指導(dǎo)的作用。以提高公司政策執(zhí)行力為目的。u 工作職責(zé)：是公司與各加盟店的溝通橋梁。1. 糾正和引導(dǎo)加盟商對好彩千飾品牌運(yùn)作的規(guī)范思想。2. 實(shí)施市場督導(dǎo)的管理職責(zé)，提高各加盟商店鋪的規(guī)范程度，保證市場營銷良性運(yùn)營3. 提高加盟商店鋪的規(guī)范化程度，不定時的對加盟店人員進(jìn)行培訓(xùn)與考核，提升各店鋪的人員素質(zhì)和提升鋪店形象、銷售與服務(wù)高度。4. 跟進(jìn)、落實(shí)和監(jiān)督公司下達(dá)各加盟店鋪的各項(xiàng)促銷方案與政策的執(zhí)行情況，加強(qiáng)執(zhí)行力。5. 以加盟商的月銷售額做為評估參考，及時跟進(jìn)、落實(shí)加盟商的每月回款目標(biāo)。三 、如何開展我們的工作u 與加盟商定期溝通1. 定時回訪加盟商，聽取老板娘/店長的匯報(bào)，掌握店鋪營運(yùn)情況、店鋪的需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理原則、店鋪競爭環(huán)境及當(dāng)?shù)叵M(fèi)特性等。2. 針對加盟商現(xiàn)階段存在的思想困惑及所遇到的問題，與總部進(jìn)行探討，找出問題核心，及時跟進(jìn)落實(shí)并將結(jié)果反饋給加盟商。3. 需公司總部配合的執(zhí)行項(xiàng)目，經(jīng)過利益評估考核，加以上報(bào)，核準(zhǔn)后再執(zhí)行u 對所督導(dǎo)范圍內(nèi)的加盟店鋪進(jìn)行現(xiàn)狀分析1. 各加盟店?duì)I運(yùn)狀態(tài)的分析：如營運(yùn)環(huán)節(jié)是否順暢、淡旺時段人手安排情況、加盟商店鋪營業(yè)中銷售氣氛等。2. 經(jīng)營業(yè)績的分析：如每日銷售情況，同行營業(yè)情況對比，分析銷售升降因素。3. 人員現(xiàn)狀：人員心態(tài)、精神面貌與士氣等。4. 內(nèi)部管理狀況：加盟商處理問題的能力等。u 營運(yùn)輔導(dǎo)1店鋪內(nèi)部的管理a) 電腦操作是否有專人負(fù)責(zé)，帳目建立是否齊全b) 各項(xiàng)工作的分類歸檔工作是否完整清楚c) 促銷時段促銷品的監(jiān)察d) 店鋪日常營運(yùn)狀態(tài)的維護(hù)等2對賣場狀態(tài)進(jìn)行督導(dǎo)a) 賣場銷售氣氛與服務(wù)氛圍如何b) 導(dǎo)購員的儀容儀表、言談舉止是否符合要求c) 賣場陳列效果如何，有無按要求陳列d) 導(dǎo)購員之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作、貨場氣氛如何3人員狀態(tài)a) 導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度如何、銷售與服務(wù)技巧是否到位b) 導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識了解與應(yīng)用情況如何c) 導(dǎo)購員對賣場工作流程及貨品熟悉程度如何d) 導(dǎo)購員對倉庫貨品存量熟悉程度如何e) 營業(yè)高峰期店鋪人員安排是否合適等4人員培訓(xùn)a) 經(jīng)常性進(jìn)行產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)b) 組織新品上市的指導(dǎo)培訓(xùn)c) 進(jìn)行多方面的銷售技巧的培訓(xùn)d) 進(jìn)行服務(wù)技巧方面的培訓(xùn)e) 定期進(jìn)行陳列技巧的培訓(xùn)5員工上班班次規(guī)定（根據(jù)各地加盟商實(shí)際情況而定）a) “早晚-通”班：周一至周五，早晚兩班倒，周六日上通班。2-3天/月休假。 （需要4個店員）b) “兩天休一天”班：上兩天通班，休息一天。8-9天/月休假。（需要3個店員）6貨場的陳列a) 賣場的展示清晰度如何，能否充分展示內(nèi)容及在整體氣氛的塑造上效果如何b) 櫥窗是否按人性化達(dá)到最佳陳列效果，能否激發(fā)顧客的購買欲望c) 入店的顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列d) 商品的陳列能否配合賣場的形態(tài)，以方便顧客的選購和拿放e) 賣場內(nèi)的分區(qū)及標(biāo)識是否清晰明確f) 收銀臺的位置是否適宜g) 通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選h) 貨架與商品的擺設(shè)距離是否有利于顧客的購買與行動7 賣場環(huán)境a) 地面是否保持清潔、有無堆放雜物b) 櫥窗及賣場的燈光照明效果如何c) 背景音樂效果如何，有無按公司要求播放d) 賣場的規(guī)劃是否會產(chǎn)生賣場死角及不易人流進(jìn)入的地方8商品管理a) 不良品、返修品處理情況如何，是否主動追蹤給顧客滿意服務(wù)b) 暢、滯銷產(chǎn)品訊息的提供與配合如何c) 賣場貨品配置情況如何，是否適合當(dāng)?shù)兀欠衲芪M(fèi)者d) 貨品配置 對商品比率了解如何？暢、滯銷品了解是否清楚e) 對賣場貨品的調(diào)配能力如何9商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競爭力的情況如何？競爭對手銷售如何？10定時進(jìn)行補(bǔ)貨，以免因缺貨情況而影響銷售，補(bǔ)貨技巧 售量、通常是賣一補(bǔ)一11認(rèn)真填寫公司要求的各種督導(dǎo)工作報(bào)表12對各加盟店鋪上報(bào)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并呈報(bào)給上級13對各店鋪的庫存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并制定相應(yīng)的改善方案14 特別事件的處理15若事件比較嚴(yán)重?zé)o法及時做出解決，應(yīng)及時上報(bào)上級，請示解決方法。 16對加盟商店鋪督促工作情況的總結(jié)17巡店的總結(jié) 整合資料及改善情況，編寫報(bào)告18工作中自我不足的總結(jié)u 促銷推廣活動方案的策劃1 了解市場及商圈最新的動向a) 有沒有新品牌入場？什么價(jià)位？產(chǎn)品有何賣點(diǎn)？終端有何特長？廠商情況？市場推廣活動？導(dǎo)購情況？b) 附近商圈大的商場是否會舉辦“新張”重張等大型促銷活動？2 了解競爭對手情況并分析a) 陳列方法有無改變？效果如何？哪些地方值得我們學(xué)習(xí)或利用？b) 有無進(jìn)行新的促銷活動？形式怎么？活動內(nèi)容及細(xì)節(jié)如何？我們有何應(yīng)對措施？c) 有無新品上市？有何賣點(diǎn)？市場推廣方式？我們的應(yīng)對？d) 關(guān)注對手的媒體宣傳活動e) 建立促銷活動的目標(biāo) 制定促銷活動的內(nèi)容 促進(jìn)存貨出清 抵制競爭活動 鼓勵重復(fù)購買 促使及時回款f) 促銷活動應(yīng)考慮的因素分析 促銷時間長短 促銷預(yù)算 整體活動的配合性g) 促銷活動結(jié)束后的跟進(jìn)總結(jié)，并進(jìn)行活動效果的評估。四、 督導(dǎo)工作中的注意問題u 時間的管理1. 制定每天的工作行程和安排，做好時間規(guī)劃2. 要有認(rèn)真敬業(yè)的工作態(tài)度u 人際關(guān)系的處理：要進(jìn)行有效的溝通五、附：加盟拓展工作u 對中心商業(yè)圈的了解：1. 所有店鋪的商圈分布及人流狀況如何2. 中心商業(yè)圈店鋪的客源年齡、性別及職業(yè)如何3. 中心商業(yè)圉競爭店的情形如何？4. 中心商業(yè)圈店鋪的營運(yùn)影響如何5. 進(jìn)店顧客的層次特性與銷售商品的結(jié)構(gòu)如何6. 對中心商業(yè)圈資料進(jìn)行分析，用數(shù)據(jù)評估，做好拓展可行性方案。u 周邊城市的新客戶拓展：1. 信息收集：通過終端走訪及互聯(lián)網(wǎng)等方式2. 信息