益達(dá)口香糖店內(nèi)促銷執(zhí)行手冊.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除目 錄第一章 活動(dòng)概況第二章 人員配置及組織架構(gòu)第三章 城市主管篇第一節(jié) 前期準(zhǔn)備 做什么 怎么做 溝通與報(bào)告第二節(jié) 中期執(zhí)行 做什么 怎么做 溝通與報(bào)告 突發(fā)事件及解決方案第三節(jié) 后期收尾 做什么 怎么做 溝通與報(bào)告第四章 促銷員篇第一節(jié) 做什么第二節(jié) 怎么做 促銷員每日工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程 促銷員標(biāo)準(zhǔn)沖泡流程 促銷員工作注意事項(xiàng) 促銷員溝通與報(bào)告第三節(jié) 促銷員制度 促銷員獎(jiǎng)懲制度 促銷員工資制度第四節(jié) 突發(fā)事件及解決方案第五章 報(bào)表與報(bào)告篇第六章 附錄第一章 活動(dòng)概況一、 活動(dòng)背景 用促銷員現(xiàn)場促銷導(dǎo)購的方式告訴消費(fèi)者益達(dá)口香糖的好品質(zhì)，樹立品牌信心，刺激購買 用導(dǎo)購派樣的形式吸引顧客的注意力，提高益達(dá)口香糖的知名度，提高銷量二、 活動(dòng)主題與目的 強(qiáng)化益達(dá)品牌形象 打擊競爭品牌（好麗友木糖醇） 通過現(xiàn)場派送進(jìn)一步提高益達(dá)口香糖的嘗試率 通過導(dǎo)購，刺激消費(fèi)者的現(xiàn)場購買，提高益達(dá)的口香糖的銷量三、目標(biāo)消費(fèi)者 20-35歲的中高收入的女性 所有對(duì)益達(dá)口香糖感興趣的消費(fèi)者四、 活動(dòng)日期 2005年8月2005年9月 每店活動(dòng)1個(gè)月（31天） 每日工作時(shí)間：商店人流量不受時(shí)間限制： 10:00-20:00(中午以及晚上各用餐30分鐘)商店人流量跟時(shí)間有密切聯(lián)系：商店無特殊工作時(shí)間要求：16:00-20:00商店有工作時(shí)間要求：根據(jù)商店要求的工作時(shí)間走五、 活動(dòng)地點(diǎn)及執(zhí)行點(diǎn)數(shù) 廣州：22家店 深圳：35家店 武漢：25家店 長沙：10家店 佛山:3家店 東莞:21家店 珠海:5家店 中山:8家店六、活動(dòng)方式1、 現(xiàn)場促銷導(dǎo)購2、 現(xiàn)場產(chǎn)品派發(fā)七、產(chǎn)品知識(shí)： （由箭牌公司提供）第二章 1 人員配置一、人力配置職務(wù)名稱工作職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理1、項(xiàng)目總控制2、城市督導(dǎo)的安排及培訓(xùn)3、質(zhì)量監(jiān)督4、與QC協(xié)調(diào)5、派發(fā)品的調(diào)配6、最終報(bào)表的審核7、項(xiàng)目執(zhí)行總結(jié)報(bào)告客戶主任1、聯(lián)絡(luò)客戶并協(xié)調(diào)項(xiàng)目執(zhí)行事宜2、項(xiàng)目執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控3、數(shù)據(jù)匯總及匯報(bào)項(xiàng)目助理1、 項(xiàng)目報(bào)表匯總及整理2、 協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理完成項(xiàng)目執(zhí)行手冊3、 各城市每周活動(dòng)情況數(shù)據(jù)匯總大區(qū)主管1、 城市督導(dǎo)的管理2、 本區(qū)域內(nèi)各城市活動(dòng)執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控城市主管在其負(fù)責(zé)城市:1、助理督導(dǎo)、促銷員培訓(xùn)及安排2、質(zhì)量監(jiān)督及現(xiàn)場巡點(diǎn)3、及時(shí)向大區(qū)主管反映活動(dòng)情況及進(jìn)度4、報(bào)表的匯總及審核助理督導(dǎo)1、 活動(dòng)現(xiàn)場的巡查及掌控2、 促銷員現(xiàn)場管理3、 促銷員的再培訓(xùn)4、 及時(shí)做活動(dòng)情況匯報(bào)5、 活動(dòng)報(bào)表初審（包括銷量初審）6、 突發(fā)事件處理促銷員1、 嚴(yán)格按照要求介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)購買2、 向目標(biāo)消費(fèi)群派發(fā)產(chǎn)品3、 產(chǎn)品陳列的初步維護(hù)4、 搜集競爭產(chǎn)品信息5、 數(shù)據(jù)的登記QC1、 質(zhì)量監(jiān)控2、 定期隨機(jī)檢查，并打分3、 與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)2 第三章 城市主管篇1、 本次活動(dòng)的形式和特點(diǎn)：店內(nèi)派樣導(dǎo)購，實(shí)際上兼?zhèn)淞伺蓸雍偷赇N兩種形式的特點(diǎn)。作為派樣，要做好派樣品的管控，同時(shí)要保證派樣的目標(biāo)到達(dá)率。作為店銷，要努力提高活動(dòng)品牌產(chǎn)品的單店銷量，強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心目中的地位。2、 派樣計(jì)劃：廣州：選擇其中11家門店連續(xù)派樣1個(gè)月深圳，武漢：活動(dòng)后兩周在所有門店開展派樣活動(dòng)（9月1日后的2周）長沙，佛山，東莞，珠海，中山：活動(dòng)后三周在所有門店開展派樣活動(dòng)（9月1日后的周） 要求每周各門店送貨至少三次。第一節(jié) 前期準(zhǔn)備一、 做什么1、 招募促銷員2、 培訓(xùn)促銷員/簽訂協(xié)議3、 促銷員資料整理/建立檔案4、 活動(dòng)用品檢查/進(jìn)場準(zhǔn)備二、 怎么做1、招募促銷員 按照客戶要求，利用公司的資源招募150的促銷員。具體要求如下：（1） 形象好，身高155165cm之間（2） 有親和力、給人顧家的感覺。（3） 具備商場辦證的相關(guān)證件，必須有健康證。（4） 面容清秀，手上、臉上及其他可見部位無凍瘡或其他明顯疤痕。 要求促銷員必須具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性，正常情況下，不隨意更換促銷員。 招募方法：a) 可通過公司促銷員管理系統(tǒng)中查詢,查找歷史記錄及促銷員檔案b) 與當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人介紹c) 可通過已報(bào)名之促銷員再介紹其它促銷員e) 從商店直接挖掘2、培訓(xùn)促銷員/簽定協(xié)議a) 向促銷員介紹此次活動(dòng)的具體情況b) 詳細(xì)介紹本執(zhí)行手冊的“促銷員篇”c) 培訓(xùn)后進(jìn)行提問或考試，讓促銷員在潛移默化中把工作要求銘記于心d) 促銷員經(jīng)過基礎(chǔ)考核，將與其簽訂合作協(xié)議/工作職責(zé)/工資結(jié)構(gòu)如何培訓(xùn)培訓(xùn)基本原則：培訓(xùn)不是目的，培訓(xùn)是幫助受訓(xùn)者用更有效的方法更高質(zhì)量地完成本職工作。培訓(xùn)的衡量：重要的不是我們教給受訓(xùn)者什么，而是他們學(xué)到了什么。考量他們所學(xué)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是他們的工作表現(xiàn)。 課堂培訓(xùn)1) 確定培訓(xùn)內(nèi)容： 百達(dá)輝琪公司介紹 箭牌公司介紹 益達(dá)口香糖系列產(chǎn)品介紹n 非常熟悉每一種產(chǎn)品及其特點(diǎn)n 產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)n 競爭品牌的情況介紹 培訓(xùn)手冊講解； 工作技巧培訓(xùn) 工作制度、工資獎(jiǎng)勵(lì)制度的培訓(xùn) 導(dǎo)購示范，嘗試與講解2) 培訓(xùn)前的準(zhǔn)備： 熟悉益達(dá)口香糖產(chǎn)品知識(shí) 確定課堂培訓(xùn)日程（參照上一條所確定的培訓(xùn)內(nèi)容） 準(zhǔn)備好培訓(xùn)資料、助銷工具、產(chǎn)品樣品等 確定培訓(xùn)人數(shù)不能超過30人3) 技能培訓(xùn)： 講解：a) 培訓(xùn)內(nèi)容及時(shí)間安排b) 逐條講解c) 多提問，多畫圖，多用樣品 示范及角色扮演a) 督導(dǎo)扮演促銷員做完整的促銷介紹，提醒受訓(xùn)者注意觀察并記錄。b) 詢問聽課者對(duì)督導(dǎo)示范演示的總體評(píng)價(jià)，做的好及有待提高的地方。c) 督導(dǎo)提出自己的看法。 接受培訓(xùn)者進(jìn)行嘗試：a) 督導(dǎo)鼓勵(lì)自愿者做嘗試b) 促銷員做促銷介紹 訂正a) 做嘗試的促銷員自己總結(jié)做的好的地方和有待提高的地方。b) 詢問其他促銷員對(duì)演示者表現(xiàn)的綜合評(píng)價(jià)，做的好及有待提高的地方。c) 督導(dǎo)提出自己的看法。d) 回到“示范及角色扮演”。4) 行政管理培訓(xùn) 確認(rèn)所有促銷員信息填寫完整 工作制度及工資獎(jiǎng)勵(lì)制度的培訓(xùn) 巡點(diǎn)評(píng)分辦法：如何評(píng)分，為什么 報(bào)表填寫及提交的要求 派樣品管理方法 投訴途徑3、 促銷員資料整理/建立檔案a) 讓每個(gè)促銷員詳細(xì)填寫個(gè)人信息登記表b) 輸入電腦/歸檔，整理成活動(dòng)促銷員信息表c) 注意：更新促銷員信息時(shí)，不覆蓋不刪除，做到有備可查d) 保證隨時(shí)給到數(shù)據(jù)助理的促銷員信息表是準(zhǔn)確無誤的4、 活動(dòng)用品檢查/進(jìn)場準(zhǔn)備a) 派樣品是否到達(dá)當(dāng)?shù)?，做好出入庫記錄b) 促銷服裝是否達(dá)到當(dāng)?shù)?，做好促銷員進(jìn)場準(zhǔn)備c) 確認(rèn)執(zhí)行店家，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作*辦理駐場手續(xù)（1） 同銷售一起賣進(jìn)時(shí)，詳細(xì)認(rèn)真詢問并記錄導(dǎo)購場所駐場程度及制度規(guī)定（例如派發(fā)人員必須按商場要求著裝，要有健康證，或要押金、賣進(jìn)費(fèi)等）；（2） 特別需要了解商場的人流量情況以及工作時(shí)間。工作時(shí)間有強(qiáng)行要求的商店根據(jù)商 場要求工作，其余商場選擇商場人流量最高的4個(gè)小時(shí)工作。（3） 辦理駐場手續(xù)時(shí)，帶齊所需證明、證件及各類資料費(fèi)用與派發(fā)員一起前往，并詢問清楚作息時(shí)間；（4） 辦理駐場后，清點(diǎn)須帶回的物品（如發(fā)票、收據(jù)、胸卡、工衣等）（5） 每個(gè)商場安排1名促銷人員（6） 商場名單見附件（7） 賣進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)：促銷員著統(tǒng)一服裝在堆頭或者端架邊進(jìn)行導(dǎo)購派發(fā)。注意：在開展賣進(jìn)工作時(shí)，有特殊情況第一時(shí)間通知項(xiàng)目主管，并請(qǐng)您每日如實(shí)填寫派發(fā)場所賣進(jìn)情況表，并在當(dāng)日交給項(xiàng)目主管。三、溝通與報(bào)告 1、與當(dāng)?shù)劁N售的溝通a) 與銷售電話預(yù)約，上門拜訪b) 告知銷售本次活動(dòng)由我負(fù)責(zé)c) 告知銷售自己的聯(lián)系方式，便于今后聯(lián)系d) 告知銷售需要其協(xié)助的地方e) 做好談話記錄，在日記中體現(xiàn)f) 及時(shí)獲取店家賣進(jìn)情況 2、向大區(qū)主管報(bào)告當(dāng)?shù)貓?zhí)行情況a) 及時(shí)報(bào)告當(dāng)?shù)匚锲非闆rb) 及時(shí)報(bào)告當(dāng)?shù)氐昙屹u進(jìn)情況c) 及時(shí)報(bào)告促銷員的招募情況第二節(jié) 中期執(zhí)行一、做什么1、活動(dòng)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)布置2、檢查執(zhí)行流程3、數(shù)據(jù)收集、核對(duì)4、促銷員再培訓(xùn)二、怎么做 1、活動(dòng)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)布置 促銷員1名 位置：產(chǎn)品堆頭或者端架陳列邊 2、檢查執(zhí)行流程 到達(dá)商場先暗中觀察促銷員1015分鐘 檢查其工作流程是否符合標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范（詳見促銷員篇） 檢查促銷員報(bào)表填寫是否規(guī)范 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)更正并做好記錄 3、數(shù)據(jù)收集、核對(duì) 收集每家店的原始銷量數(shù)據(jù)（前期由各城市銷售提供） 對(duì)每家店的活動(dòng)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)保證促銷員不弄虛作假保證無人為的差錯(cuò) 檢查數(shù)據(jù)的填寫是否工整清晰 及時(shí)將核查過的報(bào)表匯總報(bào)告總部 4、促銷員再培訓(xùn)促銷員實(shí)地培訓(xùn) 督導(dǎo)巡點(diǎn)時(shí)須對(duì)促銷員做現(xiàn)場培訓(xùn)，同樣遵循“講解-示范-嘗試-訂正-再講解”的培訓(xùn)周期。 實(shí)地教會(huì)促銷員按照標(biāo)準(zhǔn)填寫各項(xiàng)表格 認(rèn)可促銷員做的好的地方（評(píng)分表打分較高部分） 哪些地方可以提高（評(píng)分表打分較低部分） 下一步重點(diǎn)注意的地方三、溝通與報(bào)告1、與銷售的溝通a) 定期與銷售見面，聽取其對(duì)活動(dòng)的反饋意見b) 在不能見面的時(shí)候，保持電話溝通c) 與銷售建立良好的關(guān)系 2、與大區(qū)主管的溝通 a) 每天的工作日記匯報(bào)當(dāng)?shù)毓ぷ髑闆r b) 按時(shí)按質(zhì)上交各項(xiàng)報(bào)表 c) 遇到解決不了的問題，第一時(shí)間通知大區(qū)主管，尋求幫助3、與促銷員的溝通 a) 詢問促銷中遇到的問題 b) 詢問銷售在巡檢中的意見和建議 c) 詢問商場對(duì)促銷的意見和建議四、突發(fā)事件及解決方案1、 促銷員遲到，工作不積極主動(dòng)，以及在工作時(shí)間內(nèi)吃東西答：培訓(xùn)時(shí)加強(qiáng)促銷員的紀(jì)律觀念，同時(shí)在活動(dòng)中加大督導(dǎo)的巡店力度，完善監(jiān)督機(jī)制。2、 物品丟失答：及時(shí)補(bǔ)救，不影響活動(dòng)的正常進(jìn)行。而后再追究責(zé)任，如果是促銷員的責(zé)任，則由促銷員承擔(dān)相關(guān)損失；如果是店方的責(zé)任，則應(yīng)馬上告知銷售，希望銷售能出具相關(guān)證明。3、 商店產(chǎn)品斷貨答：要求促銷員第一時(shí)間通知督導(dǎo)，然后由督導(dǎo)通知銷售；同時(shí)通知店方，要求補(bǔ)貨。4、 促銷員臨時(shí)變更，因而出現(xiàn)了新的辦證費(fèi)用答：通知銷售后，馬上用培訓(xùn)中的后備人員頂上。5、 超市內(nèi)部人員索要派發(fā)品答：促銷員不應(yīng)擅自給予，由督導(dǎo)處理。6、 超市要求更換促銷位置答：及時(shí)通知銷售與超市協(xié)調(diào)，及時(shí)把情況反映給公司。7、 銷售臨時(shí)換店答：督導(dǎo)不能馬上承諾，及時(shí)上報(bào)公司，由公司確認(rèn)后執(zhí)行。第三節(jié) 后期收尾一、做什么1、第一時(shí)間回收剩余派樣品2、匯總各項(xiàng)報(bào)表、小結(jié)3、整理促銷員資料二、怎么做1、第一時(shí)間回收剩余派樣品 a) 活動(dòng)結(jié)束后，立即將剩余的派樣品回收，以免丟失 b) 回收相應(yīng)的數(shù)據(jù)表格2、匯總各項(xiàng)報(bào)表、小結(jié) a) 審核收集的數(shù)據(jù)表格，保證準(zhǔn)確無誤 b) 匯總改城市的各項(xiàng)表格，并及時(shí)報(bào)告總部 c) 對(duì)本城市項(xiàng)目執(zhí)行情況進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)，并及時(shí)報(bào)告總部3、整理促銷員資料 a) 活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)將促銷員工資表核算完畢回傳總部 工資表填寫字跡清楚 注意促銷員的姓名與卡號(hào)相符 記錄卡號(hào)、開戶行等具體信息b) 將表現(xiàn)出色的促銷員做好記錄作為公司長期促銷員的發(fā)展對(duì)象 c) 將表現(xiàn)不佳的促銷員做好記錄今后不再錄用三、溝通與報(bào)告1、與銷售的溝通 a) 感謝銷售對(duì)促銷活動(dòng)的支持 b) 請(qǐng)銷售填寫活動(dòng)意見反饋表 c) 保持與銷售的良好關(guān)系2、與大區(qū)主管的溝通 a) 及時(shí)匯報(bào)活動(dòng)收尾情況：派樣品剩余及處理等 b) 及時(shí)回傳各種報(bào)表 c) 針對(duì)本城市活活動(dòng)執(zhí)行情況的詳細(xì)的活動(dòng)小結(jié)第四章 促銷員篇重要提示促銷員工作總體要求：安全、有效，努力提高銷量和派樣到達(dá)率。1、所有促銷員必須連續(xù)做完1個(gè)月的活動(dòng)，不得中途退出或者換店。2、每天促銷員必須提前15分鐘到達(dá)商場，第一時(shí)間用周圍的固定電話或者手機(jī)通知督導(dǎo)。3、導(dǎo)購及派發(fā)重要提示：（1） 商場人員一律不允許接受派發(fā)。（2） 嚴(yán)禁促銷員與其他品牌的促銷員對(duì)換促銷品。4、促銷員工作期間，午飯及晚飯時(shí)間各為30分鐘。5、促銷員用餐或休息時(shí)間，必須將相關(guān)物品安全存放 第一節(jié) 做什么根據(jù)計(jì)劃安排，促銷員的工作最重要的是銷售更多的產(chǎn)品：1、派送辨別目標(biāo)消費(fèi)者：派樣員在5米范圍內(nèi)，積極尋找目標(biāo)對(duì)象，擴(kuò)大派送范圍2、宣傳：介紹產(chǎn)品特征3、導(dǎo)購：指導(dǎo)消費(fèi)者到堆頭或貨架處購買4、補(bǔ)貨：通知督導(dǎo)、銷售員貨架上的庫存情況5、記錄：工作記錄、競爭對(duì)手信息記錄6、負(fù)責(zé)整理消費(fèi)者試吃后的包裝,維護(hù)現(xiàn)場衛(wèi)生7、銷量表格填寫第二節(jié) 怎么做一、促銷員每日工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程 *每日工作時(shí)間：16:00-20:00,或根據(jù)賣進(jìn)時(shí)的工作時(shí)間要求 1、準(zhǔn)備階段上班前自我檢查 2、推廣階段 a) 主動(dòng)接觸每一個(gè)從促銷臺(tái)前經(jīng)過的消費(fèi)者，特別是目標(biāo)消費(fèi)者 b) 當(dāng)消費(fèi)者注意并停下腳步進(jìn)行品嘗時(shí) ，進(jìn)一步向其介紹產(chǎn)品 c) 消費(fèi)者的購買欲望已經(jīng)被調(diào)動(dòng)起來，開始拿起產(chǎn)品時(shí)，向其介紹產(chǎn)品特征3、無客人階段保持微笑，等待客人進(jìn)入，自我檢查 4、下班前自我檢查二、促銷員工作注意事項(xiàng)關(guān)于報(bào)到1、 提前15分鐘抵達(dá)指定地點(diǎn)，到達(dá)后及時(shí)打電話回督導(dǎo)報(bào)告自己是某地點(diǎn)某促銷活動(dòng)的促銷員，現(xiàn)準(zhǔn)備開始工作，不得無故缺崗，更不允許中途逃班。2、 清點(diǎn)當(dāng)日所需的各種用品并匯報(bào)，同時(shí)，準(zhǔn)備好當(dāng)日的助銷工具，如發(fā)現(xiàn)缺漏應(yīng)及時(shí)上報(bào)。3、在考勤卡上填寫到崗的時(shí)間關(guān)于服飾裝扮1、 促銷員應(yīng)穿著規(guī)定的制服2、 促銷員化淡妝為宜。3、 促銷員不能佩帶表現(xiàn)夸張的飾品，不能涂指甲油，裝束應(yīng)盡量簡單，整潔。4、 長發(fā)者禁止披頭散發(fā)，應(yīng)把頭發(fā)束于腦后。關(guān)于禮儀1、 促銷員在工作中應(yīng)保持愉快的心情，始終保持微笑。2、 促銷員在工作中應(yīng)盡量保持端正站姿，不得斜靠其他的物體或叉腰。3、 應(yīng)積極主動(dòng)上前派發(fā)試吃樣品，并做導(dǎo)購。4、 對(duì)于前來問訊，了解情況的顧客，不論其是否購買產(chǎn)品，都要保持熱情與禮貌。 對(duì)于有購買欲望的顧客，應(yīng)表示歡迎，并提示其陳列區(qū)的位置。5、 對(duì)于非目標(biāo)的顧客索取贈(zèng)品的情況應(yīng)耐心的解釋，不得與之發(fā)生爭執(zhí)。關(guān)于結(jié)束1、 促銷活動(dòng)結(jié)束后，促銷員有義務(wù)將所有活動(dòng)區(qū)域清理干凈2、 促銷活動(dòng)結(jié)束后，促銷員應(yīng)與商場核對(duì)銷售數(shù)量并統(tǒng)計(jì)。3、 填寫匯總?cè)請(qǐng)?bào)表，并打電話給督導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)日銷量以及報(bào)告。4、 在考勤卡填寫離崗的時(shí)間幾點(diǎn)注意1、 促銷員的隨身物品應(yīng)以輕便為主，以免丟失。2、 如促銷員攜帶的手袋過大時(shí)，需放在超市后賣場的服務(wù)臺(tái)或物品寄放處，以免引起誤會(huì)。3、 隨時(shí)對(duì)促銷的物品進(jìn)行整理清點(diǎn)，以免丟失。4、 注意合理使用“你好”“請(qǐng)”“謝謝”“對(duì)不起”“再見”禮貌用語。5、 執(zhí)行期間，不得擅自泄露資料給第三者，不得參加其他行銷同行公司的工作。四、促銷員溝通與報(bào)告1、 與城市主管的溝通a) 工作日到達(dá)商場，第一時(shí)間用周圍的固定電話或者手機(jī)通知督導(dǎo)。b) 實(shí)地執(zhí)行情況報(bào)告c) 突發(fā)事件第一時(shí)間通知城市主管d) 每日?qǐng)?zhí)行派樣量、銷量報(bào)告2、 與銷售的溝通a) 按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行派樣，給銷售留下良好的印象b) 及時(shí)向銷售反映商場對(duì)促銷活動(dòng)的反饋c) 與銷售建立良好的關(guān)系3、 與商場的溝通a) 與商場促銷活動(dòng)主管建立良好的關(guān)系b) 爭取好的促銷條件：人流量大的出入口、貨架等第三節(jié) 促銷員制度一、促銷員獎(jiǎng)懲制度 獎(jiǎng)懲原則：促銷員在不違反以下條例的前提下按其職責(zé)努力工作,就可獲得基本工資. 獎(jiǎng)懲制度：對(duì)于促銷員在工作中的表現(xiàn)，督導(dǎo)會(huì)給出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，其依據(jù)是促銷員獎(jiǎng)罰條例。但是最終目的是要求促銷員能更好得完成項(xiàng)目。 促銷員處罰條例：序號(hào)出現(xiàn)問題處罰條例1合同期內(nèi)因任何原因離職（包括開除）工資中扣除商場人員進(jìn)場費(fèi)用2未提前30分鐘到達(dá)給予口頭警告3遲到時(shí)間15分鐘以內(nèi)一次者扣5元4遲到超過15分鐘扣15元5遲到情況發(fā)生三次者扣除全部工資的50并開除6不得無故早退一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣除全部工資的50并開除7無故未到店或中途逃班者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除全部工資并開除8無故脫崗一次扣除50元9無故脫崗三次者扣除全部工資并開除10上班吃零食、聊天、工作散漫、不穿規(guī)定服裝、用餐超時(shí)者發(fā)生一次扣20元并記警告，發(fā)生三次者，扣除全部工資的50并開除11工作態(tài)度惡劣，無故與消費(fèi)者或商場發(fā)生爭執(zhí)者經(jīng)查實(shí)情況，將扣除全部工資的50%并開除12被消費(fèi)者或分銷商投訴者經(jīng)查實(shí)情況確鑿，將扣除全部工資的50%并開除13缺少助銷工具不匯報(bào)扣除10%月工資14報(bào)表虛假填寫扣除全部工資與押金并開除二、促銷員工資制度 基本原則：1、 全面遵守公司的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作方法，有機(jī)會(huì)獲得更多的收入2、 越好的工作成績會(huì)得到更好的收入回報(bào)。 計(jì)算方法(參考)：1、 基 本 工 資 ：工資總額的70 2、 評(píng)分獎(jiǎng)金機(jī)會(huì)：工資總額的10工作標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分系數(shù)：評(píng)分表確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)情況，取所有巡點(diǎn)的平均分值。分三個(gè)檔次：- 91 分以上：1- 81-90分：0.9- 60-80分：0.5- 少于60分：03、銷售獎(jiǎng)金機(jī)會(huì)：工資總額的20%業(yè)績系數(shù)：以銷售業(yè)績對(duì)比銷售目標(biāo)衡量達(dá)標(biāo)情況。分四個(gè)檔次：- 超過120%：1.1- 100%以上：1- 80%-99% ：0.8- 60% - 80%：0.6- 少于60%：0實(shí)際收入=基本工資+評(píng)分獎(jiǎng)金+銷售獎(jiǎng)金 - 罰款 第四節(jié) 突發(fā)事件及解決方案1、 產(chǎn)品斷貨答：貨架貨物賣斷時(shí)即刻與賣場理貨員聯(lián)系補(bǔ)貨，若賣場沒有存貨則即時(shí)通知督導(dǎo)或銷售，由他們解決，爭取不發(fā)生斷貨的情況。若斷貨情況發(fā)生，則向消費(fèi)者耐心解釋，告知產(chǎn)品到位時(shí)間或介紹其他有購買產(chǎn)品的商店給消費(fèi)者。2、 超市內(nèi)部人員索要派品答：不可擅自給予，由督導(dǎo)處理。3、 超市要求更換促銷位置答：及時(shí)通知督導(dǎo)，由督導(dǎo)與銷售同超市協(xié)調(diào)，及時(shí)把情況反映給公司。4、 非目標(biāo)人群索要答：解釋，若無效，為維護(hù)產(chǎn)品形象，在不影響大局情況下給予一份。第五章 報(bào)表與報(bào)告篇完整、正確、及時(shí)填寫報(bào)告與報(bào)表是百達(dá)輝琪每個(gè)員工必須履行的職責(zé)。一、報(bào)表基本內(nèi)容：報(bào)告與報(bào)表填寫人收件人時(shí)間與頻率活動(dòng)準(zhǔn)備期 促銷場所名單 廠方人員聯(lián)絡(luò)表項(xiàng)目主管城市主管一次性 促銷商店賣進(jìn)表 促銷員員登記表 促銷員協(xié)議書 促銷場所協(xié)議書城市主管文員中心大區(qū)主管一