某集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū)(DOC 54頁(yè)).doc

萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)體系零部件市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū)（討論稿）2002年10月機(jī)密萬(wàn)向服務(wù)市場(chǎng)渠道商業(yè)計(jì)劃書(shū)目錄1.執(zhí)行總結(jié)11.1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介11.2.市場(chǎng)機(jī)會(huì)11.3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)11.4.投資需求12.公司22.1.背景22.2.發(fā)展規(guī)劃23.公司業(yè)務(wù)53.1.萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù)53.2.發(fā)展趨勢(shì)53.3.業(yè)務(wù)模式63.4.價(jià)值104.市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析124.1.汽車零部件流通市場(chǎng)概述124.2.市場(chǎng)細(xì)分144.3.市場(chǎng)選擇與定位174.4.需求分析錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。4.5.競(jìng)爭(zhēng)分析錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。5.公司戰(zhàn)略及實(shí)施255.1.公司戰(zhàn)略255.2.合作策略255.3.推進(jìn)計(jì)劃265.4.銷售預(yù)測(cè)275.5.籌備期主要工作與進(jìn)展情況275.6.關(guān)鍵成功要素276.公司運(yùn)營(yíng)體系286.1.商業(yè)運(yùn)行模式286.2.電子交易平臺(tái)286.3.信息系統(tǒng)287.組織與管理297.1.組織結(jié)構(gòu)297.2.人力資源需求297.3.人力資源發(fā)展規(guī)劃298.投資需求318.1.概述318.2.現(xiàn)金流預(yù)測(cè)318.3.啟動(dòng)前投入318.4.資金需求349.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)359.1.總論359.2.銷售預(yù)測(cè)369.3.DC及總部運(yùn)行成本費(fèi)用明細(xì)429.4.現(xiàn)金流預(yù)測(cè)449.5.利潤(rùn)預(yù)測(cè)449.6.價(jià)值分析4510.風(fēng)險(xiǎn)因素4710.1.公司相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)4710.2.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4810.3.經(jīng)濟(jì)、政策和相關(guān)法規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)4910.4.其它潛在風(fēng)險(xiǎn)50附錄：51市場(chǎng)渠道未來(lái)三年預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)報(bào)表51II機(jī)密1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.2. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)1.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.4. 投資需求53機(jī)密第 53 頁(yè)2020/3/62. 公司2.1. 背景萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的建設(shè)是萬(wàn)向集團(tuán)為加強(qiáng)企業(yè)生命力、培育未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的關(guān)鍵舉措。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)正在逐步從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)這一變化趨勢(shì)，萬(wàn)向集團(tuán)確立了通過(guò)服務(wù)平臺(tái)的搭建擁有市場(chǎng)服務(wù)與控制能力，最終掌握終端客戶資源的發(fā)展戰(zhàn)略。本公司作為萬(wàn)向集團(tuán)服務(wù)市場(chǎng)體系的重要組成部分，致力于在汽車售后領(lǐng)域建設(shè)客戶服務(wù)界面，建立服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為汽車用戶提供可信賴和高質(zhì)量的汽車售后各類相關(guān)服務(wù)，培養(yǎng)客戶的服務(wù)忠誠(chéng)，使公司成為用戶首選的服務(wù)平臺(tái)；與此同時(shí)，依托對(duì)終端客戶資源的掌握，為上游整車生產(chǎn)廠商和零部件系統(tǒng)供應(yīng)商提供到達(dá)終端的各類增值服務(wù)，成為其在國(guó)內(nèi)最好的和必不可少的合作伙伴。公司除了將成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，產(chǎn)生良好經(jīng)濟(jì)效益外，更可提供戰(zhàn)略性的價(jià)值。由于具備優(yōu)秀的服務(wù)能力，掌握客戶服務(wù)界面，可以為整車廠和國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供高價(jià)值的增值服務(wù)，成為他們不可或缺的合作伙伴，從而通過(guò)服務(wù)建立新型伙伴關(guān)系，取得與整車廠的平等對(duì)話地位；實(shí)現(xiàn)與國(guó)外系統(tǒng)配件商供應(yīng)商交換市場(chǎng)采購(gòu)和技術(shù)等互惠模式，促進(jìn)萬(wàn)向制造業(yè)的發(fā)展。以個(gè)人消費(fèi)者為主的汽車用戶是本公司主要的終端服務(wù)對(duì)象，這一群體在國(guó)內(nèi)正迅速壯大，群體的主要特征表現(xiàn)為關(guān)注品牌、重視品質(zhì)和價(jià)值，這種客戶定位保證了公司提供的服務(wù)能真正在價(jià)值上得到市場(chǎng)的認(rèn)同。本公司目前仍處于籌備階段，制作本商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的主要是用于向集團(tuán)溝通項(xiàng)目整體的發(fā)展思路并給出業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，為投資決策提供依據(jù)。2.2. 發(fā)展規(guī)劃2.2.1. 遠(yuǎn)景目標(biāo)公司將建立全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣、直達(dá)終端的零部件配送和相關(guān)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)，提供以下幾類服務(wù)：為整車廠提供OES體系的配送服務(wù)；為國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商提供面向終端的各種基于渠道的增值服務(wù)；發(fā)展汽車快修養(yǎng)護(hù)加盟店，為加盟店提供零配件配送和技術(shù)支持；為獨(dú)立維修廠提供零配件配送和技術(shù)支持；為終端零售商提供零配件配送。通過(guò)建設(shè)面向汽車終端用戶的服務(wù)平臺(tái)，以流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，在汽車消費(fèi)者客戶服務(wù)界面上建立起優(yōu)秀的服務(wù)能力，影響和控制客戶界面，成為最終消費(fèi)者客戶首選的服務(wù)提供商或是服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建者，最后成為社會(huì)化汽車服務(wù)界面的主導(dǎo)者，以及整車廠和國(guó)外零部件系統(tǒng)供應(yīng)商的戰(zhàn)略性合作伙伴。2.2.2. 目標(biāo)推進(jìn)萬(wàn)向在汽車售后領(lǐng)域的幾類服務(wù)之間相互協(xié)同、相互支撐，有很強(qiáng)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系，其中在零部件流通領(lǐng)域的渠道是進(jìn)入其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重要基礎(chǔ)。因此在遠(yuǎn)景目標(biāo)的整體推進(jìn)上，公司將采取“渠道建設(shè)與產(chǎn)品流通并行，通過(guò)產(chǎn)品流通培育壯大渠道，建立起渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，而后再擴(kuò)充和延伸渠道的功能，最后形成以渠道為依托，提供建構(gòu)在渠道上的各類增值服務(wù)的服務(wù)商” 的策略。公司將首先從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，而后依托流通領(lǐng)域內(nèi)建立起來(lái)的流通網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。流通業(yè)務(wù)不斷向終端延伸，直接滲透到獨(dú)立維修廠，并通過(guò)此網(wǎng)絡(luò)吸引國(guó)外系統(tǒng)配件供應(yīng)商，為其提供面向終端的各種基于渠道的服務(wù)。在獨(dú)立售后市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持），以此流通網(wǎng)絡(luò)和物流配送服務(wù)能力為基礎(chǔ)，可以將配送業(yè)務(wù)向整車廠體系的OES配送拓展。獨(dú)立售后市場(chǎng)的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢(shì)與快修貼近最終消費(fèi)者的要求相符合,良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力為企業(yè)進(jìn)入快修提供了依托。流通品牌可以向連鎖快修養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域不斷滲透（延伸），將兩種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)通過(guò)強(qiáng)大的流通品牌和配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有機(jī)地融合。適當(dāng)條件下，為上游提供的配送業(yè)務(wù)和為下游提供的分銷配送可以獨(dú)立運(yùn)作，也可嘗試分銷與整車銷售及汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)融合等。插入業(yè)務(wù)發(fā)展階梯圖，參照中遠(yuǎn)3. 公司業(yè)務(wù)3.1. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道提供的服務(wù)3.1.1. 概述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將是一個(gè)汽車零部件專業(yè)的市場(chǎng)流通服務(wù)平臺(tái)，以品牌為紐帶，以區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)與配送中心為基礎(chǔ)，在國(guó)內(nèi)汽車售后服務(wù)市場(chǎng)供應(yīng)鏈中建立的具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。該體系通過(guò)兩步倉(cāng)儲(chǔ)式的模式，從零配件供應(yīng)商集中采購(gòu)產(chǎn)品，再分銷配送給貼近終端的經(jīng)銷商，最終為終端客戶提供價(jià)值。3.1.2. 提供的服務(wù)種類：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將零部件流通價(jià)值鏈相關(guān)的各環(huán)節(jié)的參與主體都作為自己的客戶，包括上游的制造商、下游的經(jīng)銷商和最終用戶。其核心服務(wù)是汽車零部件的銷售、配送和咨詢服務(wù)。還為不同上下游的客戶提供其它的增值服務(wù)，具體為：a) 制造商提供銷售、配送及其他的代理服務(wù)；b) 為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、配送、品牌、市場(chǎng)推廣和咨詢等服務(wù)；c) 為最終客戶提供產(chǎn)品、配送及其它的咨詢、專業(yè)識(shí)別及維修技術(shù)等服務(wù)。3.2. 業(yè)務(wù)模式整個(gè)零部件流通行業(yè)的流通環(huán)節(jié)有三類：一級(jí)代理商、中間代理商和零售商。這種流通機(jī)制環(huán)節(jié)過(guò)多，效率不高。形成單一高效的流通平臺(tái)是汽配流通市場(chǎng)發(fā)展的方向。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道有三種操作模式為客戶提供服務(wù)。第一種模式是從一級(jí)代理商切入汽配流通行業(yè)。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)以低成本獲取產(chǎn)品資源向下游派發(fā)，但會(huì)沖擊廠家原有渠道，依托于產(chǎn)品資源的擴(kuò)張速度慢，形成的由中間代理商組成的流通網(wǎng)絡(luò)價(jià)值很低，也缺乏延伸能力；第二種模式是從中間代理商切入汽配流通行業(yè)。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是產(chǎn)品組合及地域間的流通。現(xiàn)有中間代理商在流通中受到嚴(yán)重?cái)D壓，從中間代理切入關(guān)鍵是要達(dá)到足夠的啟動(dòng)規(guī)模及為零售商提供一站式的服務(wù)，以規(guī)模和效率制勝，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值高；第三種模式是從零售商切入汽配流通行業(yè)。這種業(yè)務(wù)模式的價(jià)值是滿足終端客戶對(duì)寬產(chǎn)品線及服務(wù)便利性的需求，從而掌握終端客戶資源，但從零售切入，由于市場(chǎng)過(guò)于零散，車型雜，客戶需求多樣化、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，實(shí)際很難形成規(guī)模。這三種模式的比較見(jiàn)下圖。第一種模式第二種模式第三種模式網(wǎng)絡(luò)價(jià)值低較高最高流通量最大較大小市場(chǎng)擴(kuò)張速度最快較快慢終端控制力小較大最大目前，這三種模式的關(guān)系是以第二種模式作為主導(dǎo)，一三兩種模式作為補(bǔ)充。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將通過(guò)整合中間代理商以桑車和捷達(dá)兩種車型組織產(chǎn)品線切入汽配流通市場(chǎng)；同時(shí)為了達(dá)到一定的銷售規(guī)模以支撐整個(gè)平臺(tái)，將爭(zhēng)取成為機(jī)油、輪胎等用品的一級(jí)代理商擴(kuò)大整個(gè)渠道的規(guī)模；另外，也可在適當(dāng)時(shí)機(jī)開(kāi)展零售業(yè)務(wù)和快修業(yè)務(wù)，從而掌握終端客戶資源。渠道的整個(gè)建設(shè)過(guò)程為先整合中間代理商，在形成一定規(guī)模后再分別向上下游整合。3.2.1. 二步倉(cāng)儲(chǔ)的業(yè)務(wù)模式論述萬(wàn)向市場(chǎng)渠道流通平臺(tái)按照兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷的模式進(jìn)行構(gòu)建，由總部集中采購(gòu)逐級(jí)配送分銷，形成一個(gè)以DC為中心覆蓋全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)：第一步，總部集中到配件制造廠家采購(gòu)配送分銷到各區(qū)域DC中心，第二步，由DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營(yíng)店和加盟店，連鎖自營(yíng)店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式能夠從相關(guān)行業(yè)獲得正面反饋，形成良性循環(huán)。3.2.2. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道總部和DC功能介紹A) 總部的功能：i. 投資中心功能：l 戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場(chǎng)開(kāi)拓等規(guī)劃。l 投資決策：實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案。ii. 管理中心功能：l 物流管理：集中采購(gòu)、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)。l 信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫(kù)管理。l 品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案。l 財(cái)務(wù)管理：計(jì)劃預(yù)算、審計(jì)、融資資金管理。l 人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評(píng)、薪酬激勵(lì)等。iii. 作用：l 把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時(shí)機(jī)、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏。l 維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運(yùn)營(yíng)效率。l 構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。B) DC的功能：i. 利潤(rùn)中心：l 銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營(yíng)店）、零售。l 市場(chǎng)拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營(yíng)店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶。ii. 區(qū)域管理中心l 渠道管理：管理加盟商/自營(yíng)店之間的競(jìng)爭(zhēng)，維持良好的價(jià)格體系。l 物流管理：規(guī)劃實(shí)施本區(qū)域的物流配送。l 信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫(kù)。l 品牌戰(zhàn)略實(shí)施：實(shí)施總部的品牌戰(zhàn)略。l 財(cái)務(wù)管理：區(qū)域計(jì)劃預(yù)算、資金管理。l 公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系。iii. 作用l 是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點(diǎn)。l 區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的推動(dòng)者。l 維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效率。l 各地區(qū)的倉(cāng)儲(chǔ)中心。l 具備展示功能。C) 經(jīng)銷商的選擇：連鎖加盟商/直營(yíng)店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)。i. 功能：l 配件銷售配送（無(wú)批發(fā)業(yè)務(wù)）：向維修商銷售和配送，零售（DIYWalk In）。l 市場(chǎng)拓展：發(fā)展本網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的維修客戶，促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量。l 服務(wù)功能：實(shí)施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等。ii. 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：l 以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一。l 直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群。l 年銷售規(guī)模不大于1000萬(wàn)。l 遵守規(guī)則，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。3.2.3. 支撐系統(tǒng)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)。A) 信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能快速反饋需求和市場(chǎng)信息，提高連鎖體系的運(yùn)營(yíng)和管理效率，及時(shí)的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，管理流程通過(guò)信息化平臺(tái)優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問(wèn)題。B) 物流配送系統(tǒng)：采購(gòu)物流、分銷物流、逆向物流三種，包括需求計(jì)劃、訂單管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理等步驟。C) 品牌推廣：統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹(shù)立起強(qiáng)勢(shì)的流通品牌，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道品牌推廣可能的方式包括全國(guó)的DC和連鎖加盟店/自營(yíng)店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識(shí)，媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等），發(fā)布會(huì)、直郵（宣傳單）、促銷活動(dòng)、與官方/協(xié)會(huì)合作的公益性活動(dòng)、贊助/冠名等。D) 質(zhì)量管理：一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹(shù)立渠道品牌的有力保證，質(zhì)量管理的目的是在終端用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)，通過(guò)專門的質(zhì)量鑒定人員對(duì)非OEM產(chǎn)品（包括部分進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)件）并對(duì)部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核，能較好的保障產(chǎn)品的質(zhì)量，維護(hù)市場(chǎng)渠道的信譽(yù)。E) 技術(shù)咨詢：技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，內(nèi)容包括配件咨詢和維修技術(shù)咨詢等；咨詢的形式包括一般的電話咨詢、現(xiàn)場(chǎng)咨詢（視情況收不收費(fèi)）、服務(wù)中心電話說(shuō)明、技術(shù)宣傳手冊(cè)、網(wǎng)上教育等。向維修商提供咨詢服務(wù)的內(nèi)容主要是維修技術(shù)咨詢、向DIY用戶主要是配件咨詢（鑒定真?zhèn)?、推薦產(chǎn)品）。F) 政府關(guān)系協(xié)調(diào)：與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的業(yè)余時(shí)間交流、應(yīng)付檢查等精力和公關(guān)、罰金等財(cái)力，各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營(yíng)性難題，使得加盟商經(jīng)營(yíng)更有安全感，有更多的時(shí)間去拓展市場(chǎng)。3.3. 與傳統(tǒng)汽車零部件流通業(yè)務(wù)模式的比較3.3.1. 與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的差異與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式相比萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的發(fā)展模式以流通規(guī)模和流通效率取勝，進(jìn)入的門檻很高，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的模式。在采購(gòu)方面，統(tǒng)一采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)使得渠道的采購(gòu)成本低于傳統(tǒng)模式零星采購(gòu)的成本；全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)配送體系為客戶提供高效的配送服務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)對(duì)配送模式；直接面向終端的零售商比代理分銷的傳統(tǒng)模式更能掌握了終端的網(wǎng)絡(luò)資i. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠以上運(yùn)行時(shí)，將在上下游之間形成良性的正反饋，是一種持續(xù)增值的模式，而傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式是一種靜態(tài)的模式。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道將不斷擴(kuò)充其產(chǎn)品線、采購(gòu)規(guī)模和加盟商的數(shù)量，這種擴(kuò)張過(guò)程也是為上下游伙伴提供切實(shí)價(jià)值的過(guò)程，從而獲得正反饋，進(jìn)一步促進(jìn)整個(gè)渠道價(jià)值的提升。道兩步倉(cāng)儲(chǔ)式分銷業(yè)務(wù)模式在經(jīng)濟(jì)規(guī)模點(diǎn)3.3.2. 萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的競(jìng)爭(zhēng)力ii. 為加盟商（經(jīng)銷商）提供的價(jià)值l 降低成本：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道各DC分銷的產(chǎn)品將全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購(gòu)降低了加盟店的進(jìn)貨成本；全國(guó)中心庫(kù)的建立和高效的物流配送體系將降低將加盟商的庫(kù)存成本和配送成本。l 促進(jìn)銷售：萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的品牌效應(yīng)將會(huì)吸引大量的不同需求的消費(fèi)者，從而推動(dòng)加盟商的銷售；萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的整體市場(chǎng)推廣規(guī)劃將帶動(dòng)加盟商銷售；為加盟商提供的技術(shù)支持將提升其自身的服務(wù)質(zhì)量促進(jìn)銷量增加。l 改善管理：統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)質(zhì)量；規(guī)范的培訓(xùn)體系將提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)；各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營(yíng)性難題。提升形象：統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計(jì)、宣傳標(biāo)志將提升加盟商形象，提高客戶認(rèn)知度。iii. 為制造商提供的價(jià)值l 促進(jìn)銷售：對(duì)OEM廠商，通過(guò)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的銷售可以保證其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，同時(shí)宣傳其產(chǎn)品對(duì)獨(dú)立品牌的廠商，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)將幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)。l 提升（強(qiáng)化）品牌形象：隨著萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的品牌影響力增強(qiáng)，公眾對(duì)于體系內(nèi)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會(huì)得到提升全國(guó)各店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度。l 代理服務(wù)：制造廠家對(duì)最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨與索賠，倉(cāng)儲(chǔ)與配送，教育消費(fèi)者，告示等）可以由萬(wàn)向市場(chǎng)渠道來(lái)代理完成。l 拓展產(chǎn)品線：相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營(yíng)銷體系很難完成，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。iv. 為最終消費(fèi)者提供的價(jià)值：滿足不同消費(fèi)群的差異化需求、降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。v. 為汽配流通行業(yè)管理提供的價(jià)值：減少假冒偽劣，促進(jìn)了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境。4. 市場(chǎng)分析與細(xì)分市場(chǎng)（產(chǎn)品線）選擇4.1. 汽車零部件流通市場(chǎng)概述4.1.1. 市場(chǎng)現(xiàn)狀汽車零部件的流通市場(chǎng)是汽車售后市場(chǎng)的一個(gè)重要的組成部分，是汽車售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，因此同汽車零部件的制造業(yè)、汽車維修業(yè)等行業(yè)甚至最終用戶的消費(fèi)特性都密切相關(guān)，因此在對(duì)流通市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，也必須了解其上下游的行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。而汽車零部件流通市場(chǎng)上的產(chǎn)品，除了汽車配件外還有如機(jī)油、音響、飾件等汽車用品。2001年，國(guó)內(nèi)的汽車保有量超過(guò)1800萬(wàn)輛，平均車齡約6年，2001年汽車零部件的需求量約600億元。我國(guó)的各類汽車生產(chǎn)廠家約有110家，因此，國(guó)內(nèi)的汽車品牌（含進(jìn)口車）約有200多個(gè)。如果除去機(jī)油、輪胎及其它用品，各種車型每年在售后市場(chǎng)上的配件需求量平均約為2億元，最小的甚至不到2000萬(wàn)元。根據(jù)我國(guó)汽車工業(yè)的十五規(guī)劃，我國(guó)的汽車保有量在2010年將增加到4000萬(wàn)量，年平均增長(zhǎng)率在10%以上，其中轎車的增長(zhǎng)率最高，將達(dá)到20%到40%。汽車零部件的需求增長(zhǎng)率將達(dá)到10%15%以上（用品等增長(zhǎng)率高）。所以，汽車零部件的流通市場(chǎng)將是一個(gè)持續(xù)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。4.1.2. DIY市場(chǎng)與DIFM市場(chǎng)汽車零部件市場(chǎng)又可以分為DIY（Do It Yourself）市場(chǎng)DIFM（Do It For Me）市場(chǎng)。前者指最終消費(fèi)者自己購(gòu)買汽車零部件用品，自己動(dòng)手安裝，不需要專業(yè)的維修企業(yè)的服務(wù)。這類消費(fèi)者往往有一定的車輛維修技能，是高度的價(jià)格敏感型用戶，只要價(jià)格便宜就購(gòu)買。而DIFM市場(chǎng)的消費(fèi)，是指車輛的維修到專門的車輛的維修服務(wù)企業(yè)，由其決定修理內(nèi)容和更換配件。這類消費(fèi)者雖然也關(guān)心價(jià)格，但是，更信賴于維修企業(yè)的判斷。當(dāng)然這兩類消費(fèi)者不是絕對(duì)分開(kāi)的，許多的消費(fèi)者在部分維修項(xiàng)目上自己動(dòng)手，而復(fù)雜的維修就到專業(yè)維修機(jī)構(gòu)。根據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，連鎖汽車用品的零售店的目標(biāo)客戶是DIY用戶，銷售的產(chǎn)品也是相對(duì)容易維修的，如AUTOZONE。而連鎖配送（分銷）店則主要是DIFM市場(chǎng)的供應(yīng)商，因?yàn)榫S修企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和及時(shí)的配送服務(wù)有更高的要求（如NAPA）。在國(guó)內(nèi)，目前的DIY市場(chǎng)還所占的比例還很小，預(yù)計(jì)不超過(guò)5%，而且主要集中在用品上。DIY市場(chǎng)能否發(fā)達(dá)成熟目前還很難判斷，從全球的趨勢(shì)來(lái)看，DIY市場(chǎng)在美國(guó)和歐洲都呈下降的趨勢(shì)。因?yàn)檐囕v的技術(shù)含量在增加，自己診斷和維修的難度在增大。綜合上述分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)建立連鎖配送體系更適合目前的市場(chǎng)狀況。4.1.3. OES市場(chǎng)及獨(dú)立售后市場(chǎng)在DIFM市場(chǎng)上，又可以分為OES（Original Equipment Service）市場(chǎng)和獨(dú)立的售后市場(chǎng)。前者指整車廠的售后服務(wù)體系，主要特征是，整車廠建立自己的特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，所有的加盟店為客戶提供整車銷售、維修、零部件銷售和信息反饋服務(wù)（4S），由整車廠提供品牌、技術(shù)支持、人員培訓(xùn)和零部件供應(yīng)。整車廠一般要求所有的加盟店維修所使用的配件都必須從整車廠的售后服務(wù)部采購(gòu)。獨(dú)立售后市場(chǎng)，是指由游離于OES服務(wù)之外的修理、養(yǎng)護(hù)及零部件的流通。其主要的特征是，維修企業(yè)為客戶服務(wù)的價(jià)格便宜，更加便利，但服務(wù)技術(shù)水平、質(zhì)量和管理都比OES渠道差。但卻滿足了不同類型的消費(fèi)者的需求。一般地，一個(gè)國(guó)家的OES市場(chǎng)處于主要地位時(shí)，其零部件的社會(huì)流通量就較小。因?yàn)镺ES市場(chǎng)主要由整車廠來(lái)滿足零部件的服務(wù)需求。在國(guó)外，美國(guó)OES市場(chǎng)只占有不到20%的份額，在歐洲除德國(guó)（占55%）之外，其他的國(guó)家獨(dú)立的售后市場(chǎng)約占60%以上。而日本則因?yàn)槠骄圐g僅4.7年，而且有嚴(yán)格的檢測(cè)制度而使得OES成為主要的市場(chǎng)，但目前也有下降的趨勢(shì)。我國(guó)目前的OES市場(chǎng)所占的比例約為15%20%，以獨(dú)立的售后市場(chǎng)為主。從以后的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我國(guó)將更接近美國(guó)的情況。因?yàn)橹袊?guó)平均車齡將越來(lái)越長(zhǎng)，另外，中國(guó)地緣遼闊，整車廠的服務(wù)能力有限，而且國(guó)內(nèi)的用戶大多數(shù)都是價(jià)格敏感型的。綜合以上分析，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道以連鎖配送作為切入點(diǎn)，進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間。4.1.4. OEM產(chǎn)品及非OEM產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)上，主要有兩大類產(chǎn)品。一類是用于整車生產(chǎn)，同時(shí)也提供售后服務(wù)的OEM產(chǎn)品，這種產(chǎn)品價(jià)格高，質(zhì)量好。在OEM產(chǎn)品中有進(jìn)口產(chǎn)品也有國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品。另一類是非OEM產(chǎn)品，由非配套廠家生產(chǎn)，這類產(chǎn)品一般價(jià)格低，但質(zhì)量較差。這類產(chǎn)品又可以分為三種類型，一種為進(jìn)口的非OEM產(chǎn)品，質(zhì)量較好；一種為國(guó)產(chǎn)的品牌件，質(zhì)量一般，價(jià)格較低；另一種假冒偽劣件，質(zhì)量很差，價(jià)格很低。目前，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)上，非OEM產(chǎn)品的比例約占75%以上，而在非OEM產(chǎn)品中，假冒偽劣品的比例也較高，但這些產(chǎn)品的流通利潤(rùn)也比較高。綜合上述，遠(yuǎn)卓認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的零部件流通市場(chǎng)還比較復(fù)雜，在組織產(chǎn)品線時(shí)，應(yīng)既關(guān)注贏利性，又關(guān)注服務(wù)品牌構(gòu)建對(duì)質(zhì)量的要求。4.2. 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析及發(fā)展趨勢(shì)潛在進(jìn)入者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買者替代者供應(yīng)商新進(jìn)入者的威脅供方議價(jià)能力買方議價(jià)能力替代品的威脅現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)我們將通過(guò)五種力量模型（見(jiàn)圖）這個(gè)工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)分析。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、購(gòu)買者、供應(yīng)商、潛在進(jìn)入者和替代品這五種力量構(gòu)成了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況。分析過(guò)程如下：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：國(guó)內(nèi)的各種汽車零部件流通商約60萬(wàn)家，大多數(shù)都是單個(gè)的汽配商店，近似于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。雖然整個(gè)零部件流通業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)非常多，同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)一般也都有大、中、小三種不同規(guī)模層次的流通商，但是即使在一個(gè)小區(qū)域，只要有一定汽車保有量，就有大量的流通商進(jìn)來(lái)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)白熱化。又由于不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同規(guī)模流通商之間有交叉競(jìng)爭(zhēng)（各種流通商都有可能向同一個(gè)最終客戶銷售），使得競(jìng)爭(zhēng)的局面更加的復(fù)雜。在競(jìng)爭(zhēng)方式上，除了銷售外，還會(huì)提供如送貨、鋪貨、維修咨詢等服務(wù)，甚至有回扣等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。購(gòu)買者：買方在國(guó)內(nèi)主要是維修商，DIY用戶很少。國(guó)內(nèi)約有22萬(wàn)家的維修商，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，因此，維修商將競(jìng)爭(zhēng)的成本壓力轉(zhuǎn)移到上游，因此，從整體上說(shuō)，買方的議價(jià)能力較強(qiáng)。但維修商之間的差距較大，包括特約維修站在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)的維修商中占較小的比例，約不到30%，它們的議價(jià)能力非常高，常常要求零部件流通商提供增值服務(wù)，如及時(shí)送貨、三個(gè)月以上的鋪貨、異議時(shí)無(wú)理退貨等；而一些實(shí)力、資質(zhì)較差的維修商（路邊店）的議價(jià)能力就小的多。供應(yīng)商：將供應(yīng)商按進(jìn)口產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品供應(yīng)商、國(guó)產(chǎn)品牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商和國(guó)產(chǎn)雜牌非OEM產(chǎn)品供應(yīng)商來(lái)分類，不同類型的供應(yīng)商的議價(jià)能力有所不同。一般而言，進(jìn)口產(chǎn)品的議價(jià)能力最強(qiáng)，國(guó)產(chǎn)OEM產(chǎn)品的供應(yīng)商議價(jià)能力其次，品牌非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力一般，而雜牌的非OEM產(chǎn)品的議價(jià)能力最弱。即使同一類型的供應(yīng)，議價(jià)能力也有差異，一般地，品牌影響力越強(qiáng)的供應(yīng)的議價(jià)能力越強(qiáng)。這也是導(dǎo)致國(guó)內(nèi)零部件的流通和消費(fèi)市場(chǎng)上非OEM產(chǎn)品盛行的一個(gè)原因。新進(jìn)入者：汽車零部件流通行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，每天都有新的進(jìn)入者。但由于現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的平均利潤(rùn)已經(jīng)很低，進(jìn)入門檻有所提高，新進(jìn)入者的增加速度在下降。替代者：在此處指，有新的流通業(yè)態(tài)出現(xiàn)，與現(xiàn)在流通業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出替代的關(guān)系。目前已經(jīng)出現(xiàn)了小范圍內(nèi)的萌芽狀態(tài)的連鎖經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)，并且有不錯(cuò)的很好的發(fā)展（如天津民政）。品牌連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的出現(xiàn)將對(duì)現(xiàn)有的流通商產(chǎn)生較大的沖擊。通過(guò)上述分析，可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在的零部件流通市場(chǎng)上，正在產(chǎn)生一股內(nèi)在的產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)力，決定著這個(gè)行業(yè)的發(fā)展方向：制造商、大的流通商都已經(jīng)開(kāi)始著手改善流通環(huán)節(jié)效率，許多制造商都有自己的銷售體系，可直接向零售商供貨,大流通商開(kāi)始經(jīng)營(yíng)連鎖的銷售終端，零售商建立聯(lián)合體組織起來(lái)集體向上游采購(gòu)。以大規(guī)模采購(gòu)、更加靠近終端及打構(gòu)建服務(wù)品牌為特征的連鎖業(yè)態(tài)將出現(xiàn)，并逐漸成為行業(yè)的力量主導(dǎo)。萬(wàn)向市場(chǎng)渠道在這個(gè)時(shí)機(jī)切入，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。4.3. 市場(chǎng)細(xì)分國(guó)內(nèi)的汽車零部件流通市場(chǎng)，從產(chǎn)品線的組織類型角度，可以分為四大類流通市場(chǎng)：A） 以產(chǎn)品以基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的特點(diǎn)是流通服務(wù)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有明顯的相似性，所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品可以滿足所有的車型的需要，主要有以下五個(gè)細(xì)分市場(chǎng)i. 輪胎：專門經(jīng)營(yíng)輪胎的流通商也有兩種類型，一類是單一品牌輪胎的連鎖專賣店。如米其林、固特異、上?；亓Φ?，以生產(chǎn)商的品牌為主；另一類是經(jīng)營(yíng)各種品牌的輪胎的綜合批發(fā)零售商。輪胎流通服務(wù)商的下游客戶有三類，直接的車主、維修商和小零售商（Jobber）。一般而言，連鎖輪胎專賣店都有更換輪胎的服務(wù)，所以有更多的最終用戶，利潤(rùn)率也更高。ii. 油品：以機(jī)油為主，也有其它如轉(zhuǎn)向液壓油、齒輪油等。同輪胎流通服務(wù)商一樣，油品服務(wù)商也有兩種類型，即連鎖專賣店和綜合分銷服務(wù)商。下游客戶一般也有車主、維修商和小零售商（Jobber）。油品向車主銷售時(shí)無(wú)需技術(shù)服務(wù)。iii. 軸承：這是一類很特殊的流通服務(wù)商，由于軸承所有機(jī)械設(shè)備上都需要，所以這個(gè)市場(chǎng)不僅是汽車零部件市場(chǎng)，而是包括工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備等售后和OEM市場(chǎng)在內(nèi)的一個(gè)綜合的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的流通市場(chǎng)上，大型軸承流通商所銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，用于汽車售后市場(chǎng)的比例不到1/4（如廈門廣業(yè)軸承貿(mào)易公司），并且?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)率很低，年周轉(zhuǎn)率僅為2.5，遠(yuǎn)低于一般汽車零部件分銷的周轉(zhuǎn)率。iv. 汽車玻璃：汽車玻璃的車型的屬性并不強(qiáng)，即不同的車型，其產(chǎn)品的加工難度沒(méi)有明顯的差異，只有產(chǎn)品的質(zhì)量差異和安裝技術(shù)的差異。所以汽車玻璃的流通商一般都有較強(qiáng)的玻璃制作和安裝能力。其下游客戶主要是維修商，也有少量的直接用戶，有較高的利潤(rùn)率。v. 通用件：這是一個(gè)與軸承類似的市場(chǎng)，如各種螺絲等堅(jiān)固件的流通服務(wù)市場(chǎng)，各種燈泡等照明件的流通服務(wù)市場(chǎng)。它們面對(duì)不同的行業(yè)領(lǐng)域的不同類型的客戶，以批發(fā)為主。B） 制造商產(chǎn)品代理分銷和零售市場(chǎng)：這類市場(chǎng)的典型特點(diǎn)是只分銷某一個(gè)制造企業(yè)的所有產(chǎn)品，其產(chǎn)品線寬度和深度因制造商的制造產(chǎn)品線而變化。依流通商的性質(zhì)也可以分為兩種類型：i. 制造商自營(yíng)：流通商自己就是制造商，如上海匯眾的SPAP，順航、TOK、豹等。這類流通商，以前只是制造商的銷售部門，現(xiàn)在開(kāi)始向流通商角度轉(zhuǎn)型。ii. 代理市場(chǎng)：這種類的流通市場(chǎng)主要是國(guó)外的某些強(qiáng)勢(shì)品牌的中國(guó)或亞太地區(qū)的總代理，由其負(fù)責(zé)這種品牌的所有產(chǎn)品（或某個(gè)系列）的產(chǎn)品在全國(guó)的流通服務(wù)。如博世全國(guó)總代理、SACH全國(guó)總代理等。另外，也有一些專門經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌制造商的產(chǎn)品的流通服務(wù)商，如長(zhǎng)春的一家經(jīng)銷商就專門經(jīng)銷萬(wàn)向的產(chǎn)品。C） 以車型為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：這是最大的一類流通市場(chǎng)。并且這也不是一個(gè)獨(dú)立的流通市場(chǎng)，而是與其他的市場(chǎng)交匯在一起的市場(chǎng)，不過(guò)在形式上表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性。如這個(gè)市場(chǎng)的流通服務(wù)商就往往是產(chǎn)品代理商的客戶。這類流通服務(wù)商從業(yè)務(wù)性質(zhì)上可以分為三類，即分銷零售商以分銷為主；分銷零售商以零售主；純零售商。以分銷為主的分銷零售商的特征為，有部分產(chǎn)品（常用件）是這個(gè)車型的零部件制造商的一級(jí)經(jīng)銷商，擁有較強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而其它的產(chǎn)品處于作完整車型產(chǎn)品線的目的，大多其它產(chǎn)品代理商處采購(gòu)。從車型來(lái)分，可以分為三大類：i. 轎車：分為國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌。國(guó)外品牌中以日本車最多，主要品牌有豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)等；國(guó)內(nèi)的轎車約有十多種品牌，但流通市場(chǎng)上規(guī)模較大的有上海大眾系列（桑塔納為主）、一汽大眾系列（主要是捷達(dá)和奧迪）、神龍富康、夏利、紅旗、奧拓；還有如更小規(guī)模的云雀、吉利、秦川等。其中以上汽大眾和一汽大眾的保有量最大，配件流通量也最大。ii. 貨車：分為重型、中型和微型，共有約50家制造企業(yè)，約60多種品牌，其中以一汽車集團(tuán)的解放、二汽集團(tuán)的東風(fēng)為，其它如重汽、五菱、哈飛、昌河、春蘭等屬于第二集團(tuán)。但解放和東風(fēng)的車型種類很多，解放就有約10多系列，80多種車型。東風(fēng)也有約30種車型。各種車型之間的配件有差異，也有部分車型之間可通用的配件，整個(gè)配件系統(tǒng)比較復(fù)雜。（見(jiàn)附錄）iii. 客車：分為大型客車、中型客車、微型客車、輕型客車，約有近100家制造企業(yè)，100多種品牌，其中以金杯、依維柯、昌河、松花江、解放面包、東南得利卡、金龍、五菱和長(zhǎng)安居多。其中大型客車很少有超過(guò)1000臺(tái)的年產(chǎn)量。從目前的流通市場(chǎng)看，有流通服務(wù)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)車品牌的同一類車型的配件，但很少有經(jīng)營(yíng)不同車型的流通服務(wù)商，這是由管理的復(fù)雜性和下游客戶的差異性決定的。D） 以車用相關(guān)品為基礎(chǔ)組織產(chǎn)品線的市場(chǎng)：主要是汽車用品市場(chǎng)和汽車隨車保修工具市場(chǎng)。目前在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模并不大，約只占汽車零部件市場(chǎng)的5%以下。在汽車用品市場(chǎng)上，還需要流通服務(wù)商有安裝的技能（如CD或中央門鎖），因?yàn)榘惭b的原因而導(dǎo)致客戶不滿意的情況在目前比較多。4.4. 市場(chǎng)選擇與定位4.4.1. 產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)率渠道利潤(rùn)是指產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家賣出到最終的用戶之間存在于流通渠道的利潤(rùn)率，一般也可以分成批發(fā)利潤(rùn)率和零售利潤(rùn)率（本報(bào)告不再在批發(fā)利潤(rùn)率中分成多個(gè)層級(jí)，也不考慮維修環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率）。本報(bào)告先從四大細(xì)分市場(chǎng)來(lái)對(duì)比分析，再在不同車型之間進(jìn)行對(duì)比分析。表：按細(xì)分市場(chǎng)的渠道利潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)類別批發(fā)利潤(rùn)率零售利潤(rùn)率產(chǎn)品為基礎(chǔ)的市場(chǎng)輪胎例：油品例：軸承例：汽車玻璃例：通用件例：以制造商為基礎(chǔ)的市場(chǎng)制造商自營(yíng)/代理商/按車型的市場(chǎng)貨、客、轎車的均值車用相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)汽車用品隨車工具細(xì)分市場(chǎng)的對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)兩個(gè)規(guī)律：A） 在零售環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率明顯高于批發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率。這是多個(gè)方面作用的結(jié)果：首先，零售環(huán)節(jié)一般會(huì)給最終用戶提供更多的增值服務(wù)，如送貨、咨詢及其他；其次，最終用戶對(duì)配件市場(chǎng)的及時(shí)價(jià)格的信息了解不多；再次，最終用戶對(duì)價(jià)格的敏感度稍低；最后，零售商還可能有一些諸如回扣在內(nèi)的其它手段來(lái)提高售價(jià)。B） 單純提供產(chǎn)品的利潤(rùn)率低，提供產(chǎn)品同時(shí)提供服務(wù)或其它價(jià)值的利潤(rùn)率高。如單純的油品，利潤(rùn)率最低，因?yàn)閷I(yè)化低，采購(gòu)（銷售）難度小，而汽車玻璃，因?yàn)樾枰峁┊a(chǎn)品選型、安裝等服務(wù)，銷售難度稍大，所以利潤(rùn)率高。以車型為基礎(chǔ)比單純產(chǎn)品的利潤(rùn)率高，也是因?yàn)橥瑫r(shí)銷售多種產(chǎn)品的復(fù)雜性大，銷售難度大，提供的價(jià)值也大。所以，在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的建設(shè)過(guò)程中，需要不斷積累銷售能力，才有可能有更高的贏利，并確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，在起步階段，由于銷售能力也剛起步，所以在選擇細(xì)分市場(chǎng)時(shí)需要有清楚的判斷。表：車型間的同種產(chǎn)品在批發(fā)環(huán)節(jié)的比價(jià)分析產(chǎn)品名稱車型進(jìn)口產(chǎn)品P/ROEM產(chǎn)品P/R品牌副廠件P/R一般副廠件P/R水泵桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10氣缸墊桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10活塞桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10減震器桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10剎車片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10離合器片桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10發(fā)電機(jī)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10大燈桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10點(diǎn)火開(kāi)關(guān)桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10前保險(xiǎn)杠桑塔納（普）解放(輕卡)豐田（佳美）富康（普）依維柯40/10注：1、P/R價(jià)格/利潤(rùn)率2、選擇的配件分別為發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、電器和車身四大系的常用配件3、選擇的車型為，貨車、面包車、進(jìn)口轎車及國(guó)產(chǎn)轎車中大保有量的車型和較大保有量車型從表中可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口車的OEM產(chǎn)品利潤(rùn)率最高，保有量最大的桑車和解放的OEM產(chǎn)品的利潤(rùn)率最低，面包車處于中等水平；而品牌件副廠件和一般副廠件的利潤(rùn)率水平則相差不大，桑塔納的利潤(rùn)率水平甚至僅次于進(jìn)口車而居較高的水平，這是由于副廠件的生產(chǎn)廠家小而零散，批發(fā)流通商較大規(guī)模采購(gòu)就可以獲得很低的價(jià)格，而價(jià)格透明度又不高所致。4.4.2. 細(xì)分市場(chǎng)選擇1).細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品線如前所述，汽車零部件流通領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)非常多，不同的細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)又有一定的專業(yè)性，所以，萬(wàn)向市場(chǎng)渠道項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)，為了能順利切入到零部件流通領(lǐng)域中，應(yīng)考慮選擇其中的一到二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，降低進(jìn)入的難度。如果項(xiàng)目推進(jìn)順利，可以在第二年后，迅速切入到其他細(xì)分市場(chǎng)上。所以，本報(bào)告所指的選擇細(xì)分市場(chǎng)，只是時(shí)間先后順序的選擇，而不是排斥性的選擇！其核心是，選擇的細(xì)分市場(chǎng)能否保證第一年內(nèi)萬(wàn)向就能建立起一個(gè)初步的品牌配送網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。選擇了細(xì)分市場(chǎng)，就可以確定產(chǎn)品線，即這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里所配送的配件就是我們要選擇的產(chǎn)品線。2).選擇的原則起動(dòng)進(jìn)細(xì)分市場(chǎng)選擇的原則主要有：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。b） 有較好的盈利性原則：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。d） 建立品牌形象原則：應(yīng)能保證品牌的形象。e） 低切入難度原則：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能很高。f） 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張?jiān)瓌t：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性作用。3).選擇的過(guò)程按照上述的選擇原則，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別進(jìn)行篩選，過(guò)程如下：a） 業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)的原則：由于最靠近最終用戶的零售商，絕大多數(shù)是以車型為基礎(chǔ)的組織產(chǎn)品線的流通商和汽車用品商店，如果吸引他們加盟，必然要求萬(wàn)向提供他們所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線中的絕大部分。所以以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和以制造商的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)都不適合萬(wàn)向市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)模式的推進(jìn)。結(jié)果：選擇以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)和汽車用品市場(chǎng)。b） 較好的盈利性：以產(chǎn)品經(jīng)基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，油品和輪胎的利潤(rùn)率最低，在啟動(dòng)階段可以排除。c） 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：在以車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，日本的三大車型（豐田、本田、日產(chǎn)）均有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每一車型均有2到3家左右的巨頭，幾乎壟斷了批發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，并且有諸如走私在內(nèi)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，很難在啟動(dòng)期就與其比肩。桑塔納細(xì)分市場(chǎng)中，也有一些巨頭，但，相對(duì)于整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總規(guī)模而言，并不大，只是區(qū)域性的巨頭，在DC的設(shè)計(jì)時(shí)避免與其正面沖突即可。結(jié)果：排除啟動(dòng)時(shí)選擇日本三大車型的細(xì)分市場(chǎng)。d） 品牌形象的建立：車型為基礎(chǔ)的細(xì)分市場(chǎng)中，卡車（如東風(fēng)和解放）、中低檔的面包車和轎車，由于其OEM產(chǎn)品的質(zhì)量也經(jīng)常存在很大問(wèn)題，副廠件質(zhì)量更差，所以很可能在啟動(dòng)階段因無(wú)法控制質(zhì)量而建立不起品牌優(yōu)勢(shì)。結(jié)果：初步排除以卡車、中低檔的面包車和轎車（如奧拓）細(xì)分市場(chǎng)。e） 切入的難度：汽車用品市場(chǎng)需要有一定的安裝、識(shí)別、技術(shù)咨詢的要求，另外卡車（如東風(fēng)和解放），由于車型太復(fù)雜（解放共有約100種車型，分別安裝了汽油發(fā)機(jī)和柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，發(fā)動(dòng)機(jī)又可能來(lái)自不同的制造廠，如大柴、錫柴、朝柴、玉柴、錫柴、上柴等），經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性較大。另外，從制造商對(duì)流通商的資質(zhì)要求的角度，進(jìn)口產(chǎn)品的代理商、油品及輪胎、汽車玻璃的制造商，一般會(huì)選擇在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有一定影響力的流通商作為其總經(jīng)銷。結(jié)果：排除汽車用品、東風(fēng)解放和輪胎等。f） 規(guī)模基礎(chǔ)：能支撐起全國(guó)規(guī)模的車型只有卡車中的解放、東風(fēng)，轎車中的桑塔納。其中解放、東風(fēng)約占和卡車總保有量的一半以上，但以單一車型來(lái)看，桑塔納是在所有車型中比例最高，全國(guó)車輛的總保有量2001年約為1800萬(wàn)輛，而上海大眾系列占到10%，180萬(wàn)輛，其中桑塔納這一種車型就占上海大眾的80%左右的保有量。另外，一汽大眾的捷達(dá)約有40多萬(wàn)輛的保有量，且同屬于大眾的技術(shù)，在配件的編號(hào)上是同一種方式，并且其副廠件生產(chǎn)商往往相同，所以在經(jīng)營(yíng)上可以將桑塔納和捷達(dá)視作同一類型。而神龍富康系列僅20萬(wàn)左右的保有量，僅占其約10%，且只集中在5個(gè)省份，難以支撐起全國(guó)規(guī)模。另外，輪胎和油品的市場(chǎng)規(guī)模也很大，基本能支撐起全國(guó)的規(guī)模，但從以輪胎（油品）為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)向以車型為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)過(guò)渡，難度遠(yuǎn)大于以車型為基礎(chǔ)加上輪胎（油品）的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。結(jié)果：排除富康等小規(guī)模的客車、面包車、轎車，及輪胎、油品、軸承等產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)。4).選擇的結(jié)果按以上各條原則分別進(jìn)行篩選，可以看出總的結(jié)論是，在啟動(dòng)的第一年，選擇桑塔納和捷達(dá)這兩種車型最為適合。在萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架建立起來(lái)以后（甚至可以在第二年），任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都可以有選擇性地部分地進(jìn)入，具體的進(jìn)入順序取決于集團(tuán)對(duì)萬(wàn)向市場(chǎng)渠道的增長(zhǎng)規(guī)模、盈利性的要求及其自身的銷售能力的提高上。如果要求規(guī)模迅速擴(kuò)張，則可以選擇輪胎、油品等對(duì)銷售技術(shù)能力不高，市場(chǎng)規(guī)模巨大的細(xì)分市場(chǎng)；而要求盈利性迅速提高，可以考慮進(jìn)入進(jìn)口車型或其它盈利性較高的車型（如富康、金杯）。5. 戰(zhàn)略及實(shí)施5.1. 公司戰(zhàn)略公司總體的戰(zhàn)略是先以連鎖經(jīng)營(yíng)方式從零部件市場(chǎng)渠道建設(shè)切入汽配流通領(lǐng)域，建立直接到達(dá)終端零售商的全國(guó)最具規(guī)模、覆蓋最廣的零部件流通網(wǎng)絡(luò)，在流通中培養(yǎng)和強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)、物流基礎(chǔ)能力、品牌影響和客戶資源等優(yōu)勢(shì)。公司計(jì)劃在三年內(nèi)，整體規(guī)模到10億左右，在核心的桑捷車型上占到全國(guó)市場(chǎng)的份額零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為三個(gè)階段。標(biāo)志性的目標(biāo)目標(biāo)、市場(chǎng)、服務(wù)內(nèi)容、策略重點(diǎn)第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè)5.2. 合作策略5.2.1. 與上游制造商的合作1).合作對(duì)象選擇渠道的合作對(duì)象包括配套廠和非配套廠，非配套廠中又包括國(guó)外廠家、國(guó)內(nèi)品牌廠與國(guó)內(nèi)一般制造廠，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、目前營(yíng)銷狀況和產(chǎn)品利潤(rùn)空間等幾個(gè)方面表現(xiàn)出的特點(diǎn)各不相同，在獨(dú)立售后市場(chǎng)中，非配套廠家占有重要的市場(chǎng)空間。渠道在選擇合作對(duì)象時(shí)需要綜合考慮這些因素以制定相應(yīng)的合作策略。從產(chǎn)品質(zhì)量上，進(jìn)口件和國(guó)產(chǎn)品牌件的質(zhì)量都較好，國(guó)產(chǎn)品牌件通常在市場(chǎng)上具有一定的品牌知名度，進(jìn)口件雖然品牌知名度不一定高，但也易于為消費(fèi)者所接受；而大量的一般副廠件則表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，但某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶的認(rèn)可。從目前營(yíng)銷狀況上，從產(chǎn)品利潤(rùn)空間上，2).合作思路合作方式（渠道要求，獨(dú)家？）、合作條件、質(zhì)量管理、溝通策略（對(duì)不同制造商）5.2.2. 與下游經(jīng)銷商的合作對(duì)經(jīng)銷商平均給以3的讓利營(yíng)銷策略：終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線、價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）渠道管理，統(tǒng)一定價(jià)，不能向外批發(fā)5.3. 推進(jìn)計(jì)劃零部件市場(chǎng)渠道的建設(shè)分為試運(yùn)行、規(guī)模擴(kuò)張和業(yè)務(wù)提升三個(gè)階段。第一階段：試運(yùn)行（半年）先建10個(gè)DC，不在終端直接打品牌，積累運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：規(guī)模、終端（渠道的擴(kuò)展）、產(chǎn)品線推廣策略：價(jià)格、廣告、服務(wù)（技術(shù)）第二階段：規(guī)模擴(kuò)張（兩年）逐步擴(kuò)建DC，在終端強(qiáng)力推出流通品牌，加強(qiáng)終端滲透第三階段：業(yè)務(wù)提升（一年）主要是物流建設(shè)5.4. 銷售預(yù)測(cè)5.5. 籌備期主要工作與進(jìn)展情況籌備期的工作分為三個(gè)階段。階段性工作內(nèi)容和標(biāo)志第一階段：定策略、組隊(duì)伍第二階段：商務(wù)準(zhǔn)備第三階段：建設(shè)實(shí)施5.6. 關(guān)鍵成功要素6. 公司運(yùn)營(yíng)體系6.1. 商業(yè)運(yùn)行模式6.2. 電子交易平臺(tái)6.3. 信息系統(tǒng)7. 組織與管理7.1. 組織結(jié)構(gòu)7.1.1. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則公司認(rèn)為，簡(jiǎn)單、靈活、高效的組織結(jié)構(gòu)是公司在發(fā)展迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件。7.1.2. 籌備階段組織結(jié)構(gòu)7.1.3. 運(yùn)行階段組織結(jié)構(gòu)7.2. 人力資源需求7.3. 人力資源發(fā)展規(guī)劃7.3.1. 員工發(fā)展的原則n 著眼