《客戶說》讀后感.doc

客戶說讀后感 教育事業(yè)部向松 客戶說是由管理大師拉拉姆查蘭所著的一本書，全書圍繞著“如何真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值”所展開，而這剛好和我們德發(fā)公司“應(yīng)用信息技術(shù)，成就客戶夢想”的企業(yè)使命不謀而合。更有趣的是書中所講述的內(nèi)容，也和德發(fā)公司的轉(zhuǎn)型之路有著異曲同工之妙，因此在看完這本書以后，也讓我陷入了深思。 公司的品牌核心價(jià)值由“值得信賴的IT服務(wù)商”變成了“智慧IT服務(wù)顧問”，看似短短的幾個(gè)字，但背后折射出的是隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，銷售模式的一個(gè)巨大轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)在市場信息越來越透明、競爭壓力越來越大，我們的銷售模式如果還是停留在“拼價(jià)格”上，即使拿到了訂單，利潤也是微乎其微，在這樣一個(gè)大環(huán)境下，我們的銷售人員必須改變我們長期以來的銷售模式，盡自己的一切努力去幫助客戶，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能從競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出。美國通用電氣公司創(chuàng)始人杰克.韋爾奇曾說過：“要想擁有一流的質(zhì)量水平，僅僅做到產(chǎn)品合格、無瑕疵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須為客戶創(chuàng)造價(jià)值。” 這讓我想起了電視劇大宅門，里面有一個(gè)片段，就是白景琦發(fā)現(xiàn)他兒子在藥品中偷工減料之事后，硬是一把火全燒掉了這批藥，為此損失了七萬兩銀票。而在我們的身邊，也有著不少“現(xiàn)代版的白景琦” 海爾集團(tuán)總裁張瑞敏怒砸不合格冰箱、方太公司因一個(gè)小零件的差錯(cuò)千里追回油煙機(jī)等，這些舉動(dòng)不僅強(qiáng)化了自己品牌的信譽(yù)，更是向客戶表明了自己為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，竭盡全力為用戶服務(wù)的態(tài)度， “百草廳”從走街串巷賣草藥到成為京城百家老字號，它的發(fā)展壯大就是“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，竭誠為客戶服務(wù)的結(jié)果。說白了，“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”其實(shí)就是去占據(jù)消費(fèi)者的“心”。賣當(dāng)勞的經(jīng)營理念是“以客為尊，一切為你”、福特的口號是“品質(zhì)第一”、大眾汽車的全球發(fā)展戰(zhàn)略是“以客戶為中心”這都表明了“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的重要性。在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的大背景下，市場趨于飽和，技術(shù)、人才、產(chǎn)品、市場都要去靠激烈的競爭，要去競爭，除了價(jià)格公道外，更重要的就是要贏得客戶的心，這就跟追女孩子是一樣的，除了相貌、學(xué)歷等外在條件外，誰能抓住女孩子的心誰才能追到這個(gè)女孩子，同樣的，在商業(yè)競爭中，誰鐘情于顧客，對顧客真誠、尊重、信任，處處為顧客著想，誰才能贏得顧客的好感，也才會(huì)擁有市場?！盀榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值”，就是為顧客提供有價(jià)值的服務(wù)。因此要在方方面面都舍身處地的去為顧客考慮，千方百計(jì)去滿足顧客的要求，從而贏得“人心”、留住“人心”；我們銷售人員要學(xué)會(huì)不停的去換位思考，把自己置身于客戶的處境，自己所需要的，就是客戶所需要的。要去與客戶和消費(fèi)者交朋友，進(jìn)行心靈上的溝通。毛澤東同志曾經(jīng)說過：“欲動(dòng)天下者，當(dāng)動(dòng)天下之心?！比诵牟攀乾F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)大的競爭力，才是實(shí)實(shí)在在的效益，才是我們競爭制勝的法寶，也才是我們基業(yè)常青的關(guān)