【珍藏培訓(xùn)課件】絕對(duì)成交-臨門(mén)一腳促成話(huà)術(shù)!.doc

【珍藏培訓(xùn)課件】絕對(duì)成交-臨門(mén)一腳促成話(huà)術(shù)！催眠式銷(xiāo)售看起來(lái)就像頂尖銷(xiāo)售員三三三原則魔鬼藏在細(xì)節(jié)中狀態(tài)決定結(jié)果沒(méi)有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)你的笑容價(jià)值百萬(wàn)讓你的眼睛作更有效的交流你必須知道的行為禮節(jié)-蘇東坡說(shuō)：“大師，你看我坐在這里像什么？”-“看來(lái)像一尊佛?！狈鹩≌f(shuō)。-蘇東坡譏笑著說(shuō)：“但我看你倒像一堆大便！”-“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。- 蘇東坡滿(mǎn)臉疑惑地說(shuō)：“你尊我為佛，而我說(shuō)你是大便，你不生氣嗎？”-“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠?，看別人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。-蘇東坡滿(mǎn)臉愧色。投其所好才會(huì)如你所愿讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專(zhuān)家只有同流才會(huì)交流鏡面映現(xiàn)技巧語(yǔ)言同步傾聽(tīng)才會(huì)贏得信任有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢(qián)，送傳教士到中國(guó)。牧師的一席話(huà)極為精彩。坐在后排的馬克吐溫很感動(dòng)，決定捐25 元。牧師繼續(xù)講。15 分鐘后，馬克吐溫決定只捐10 元。牧師還繼續(xù)講。馬克吐溫決定再扣5 元。牧師仍然不停地講，使馬克吐溫很不耐煩，決定只捐1 元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話(huà)。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25 元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1 元錢(qián)。贊美不停，鼓勵(lì)不斷有證明不一定相信，但沒(méi)有證明肯定懷疑更多 成功銷(xiāo)售五問(wèn)這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶(hù)的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶(hù)的痛苦和損失。8.與客戶(hù)的視線接觸。9.把客戶(hù)帶入一個(gè)點(diǎn)頭說(shuō)“是”的節(jié)奏中去。一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶(hù)是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳?，還是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒(méi)有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的價(jià)格(7)每個(gè)季度去買(mǎi)一次他們的東西，了解他們的銷(xiāo)售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改(10)仔細(xì)聽(tīng)客戶(hù)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說(shuō)他們的壞話(huà)，即使客戶(hù)這樣說(shuō)。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處買(mǎi)你的產(chǎn)品收益會(huì)更多(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶(hù)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受銷(xiāo)售高手都是構(gòu)圖專(zhuān)家如何來(lái)構(gòu)圖?1. 問(wèn)自己：“客戶(hù)會(huì)如何使用這個(gè)產(chǎn)品?”2. 再自問(wèn)：“客戶(hù)在使用這個(gè)產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂(lè)的景象?”3. 在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫(huà)，然后再化為文字。把這幅圖畫(huà)像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶(hù)聽(tīng)。讓客戶(hù)一看到產(chǎn)品就快樂(lè)銷(xiāo)售魔法詞不要說(shuō)“買(mǎi)”，要說(shuō)“擁有”不要說(shuō)“賣(mài)”，要說(shuō)“參與”或“幫助”不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”不要說(shuō)“消費(fèi)，要說(shuō)“投資”不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”不要稱(chēng)對(duì)方是“客戶(hù)”，要稱(chēng)“服務(wù)對(duì)象”不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？”找出客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)的理由(1) 找到客戶(hù)的問(wèn)題或痛苦(2) 擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買(mǎi)的痛苦(3) 提出解決方案(4) 提出解決問(wèn)題的資歷和資格(5) 列出產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的所有好處(6) 解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7) 考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8) 我們有沒(méi)有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒(méi)有或得不到的東西）(9) 提供客戶(hù)見(jiàn)證(10) 做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值(11) 列出客戶(hù)不買(mǎi)的所有理由(12) 了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果(13) 塑造客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14) 解釋客戶(hù)應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15) 客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16) 你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17) 客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析(18) 解釋你的產(chǎn)品為什么這么貴(19) 為什么客戶(hù)今天就要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀NEADS 和FORM 公式公式一：NEADS（向已使用同類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品）N(Now) 現(xiàn)在使用什么同類(lèi)的產(chǎn)品？E(Enjoy) 滿(mǎn)意哪里比較滿(mǎn)意？A(Alter) 不滿(mǎn)意哪里不太滿(mǎn)意？D(Decision-maker)決策者誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？S(Solution) 解決方案提供滿(mǎn)意的，解決不滿(mǎn)意的地方。公式二：FORM（客戶(hù)最感興趣的內(nèi)容）F(Family) 家庭O(Occupation) 事業(yè)R(Recreation) 休閑M(Money) 金錢(qián)沒(méi)用痛苦的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)不要銷(xiāo)售鉆孔機(jī)，要推銷(xiāo)它們所鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔不要銷(xiāo)售汽車(chē)，要推銷(xiāo)名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺(jué)不要銷(xiāo)售保險(xiǎn)，要推銷(xiāo)安全和保障，推銷(xiāo)免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭不要銷(xiāo)售眼鏡，要推銷(xiāo)更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷(xiāo)吸塵器，要推銷(xiāo)舒適整潔不要推銷(xiāo)鍋具，而要推銷(xiāo)簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)感覺(jué)變了，需求就產(chǎn)生了-銷(xiāo)售員：你好，你是否考慮過(guò)買(mǎi)新鮮的冰?-愛(ài)斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷(xiāo)售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰-愛(ài)斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷(xiāo)售員：你們喝水也用冰了？-愛(ài)斯基摩人：當(dāng)然。-銷(xiāo)售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛(ài)斯基摩人：我不知道，沒(méi)那么嚴(yán)重吧。-銷(xiāo)售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺(jué)會(huì)怎樣？-愛(ài)斯基摩人：我不愿意那么想。-銷(xiāo)售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛(ài)斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷(xiāo)售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。開(kāi)發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)，不斷去暗示客戶(hù)問(wèn)題的嚴(yán)重性。通過(guò)對(duì)幾個(gè)不同的問(wèn)題點(diǎn)進(jìn)行暗示，引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問(wèn)題?？蛻?hù)在三種情況下，比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出：極度恐懼時(shí)極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)攻心為上對(duì)你的客戶(hù)在沒(méi)有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道24 項(xiàng)客戶(hù)的期待1. 只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2. 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3. 我需要一位有道德的銷(xiāo)售員4. 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5. 證明給我看6. 讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例7. 給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)來(lái)信8. 商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看9. 向我證明價(jià)格是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做的事錯(cuò)了。17. 我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)18. 讓我覺(jué)得自己很特別19. 讓我笑20. 對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21. 說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)22. 當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)23. 當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到24. 幫助我購(gòu)買(mǎi)，不要出賣(mài)我害怕被拒絕是你的心態(tài)有問(wèn)題1. 交換的心態(tài)2. 幫助別人解決問(wèn)題的心態(tài)3. 銷(xiāo)售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4. 客戶(hù)并不在意對(duì)你的拒絕5. 沒(méi)有不好的客戶(hù)，只有不好的心態(tài)6. 其實(shí)客戶(hù)也很緊張7. 這是我的責(zé)任轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺(jué)對(duì)客戶(hù)的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換(1)在以前，只要當(dāng) 時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。（寫(xiě)出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶(hù)對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，我就覺(jué)得被拒絕了。）(2)當(dāng) 時(shí)，只表示 。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶(hù)對(duì)我說(shuō)“不需要”時(shí)，只是表示客戶(hù)當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng) 時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫(xiě)出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶(hù)每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的問(wèn)題,并讓客戶(hù)來(lái)解答1.客戶(hù)異議：太貴了！客戶(hù)心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：你覺(jué)得多少錢(qián)比較合適?2.客戶(hù)異議：質(zhì)量怎么樣？客戶(hù)心理：你們給我什么保證？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶(hù)異議：服務(wù)怎么樣？客戶(hù)心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶(hù)異議：沒(méi)時(shí)間?？蛻?hù)心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么？認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己處理抗拒的兩大忌：(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵解除抗拒點(diǎn)的兩種模式(1) 同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2) “感覺(jué)覺(jué)得后來(lái)發(fā)現(xiàn)”與客戶(hù)永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣合一架構(gòu)法解除客戶(hù)抗拒的八個(gè)步驟解除客戶(hù)抗拒的十種方式有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的八種借口1.我要考慮一下。2.我想多比較幾家看看3.你的價(jià)格太高了。4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量。6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系。7.我有朋友也在賣(mài)這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠。8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!如果客戶(hù)說(shuō)“太貴了”首先摸清客戶(hù)價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī) 客戶(hù)想在商談中擊敗銷(xiāo)售員，以此來(lái)顯示他的談判能力 客戶(hù)想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的 客戶(hù)不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符 客戶(hù)想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷(xiāo)售員是否在說(shuō)謊 客戶(hù)想從另一家買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力客戶(hù)還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾解除客戶(hù)價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說(shuō)，價(jià)格要分開(kāi)來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的支付能力降價(jià)需要有條件引起客戶(hù)的興趣是所有銷(xiāo)售的開(kāi)始30 秒決定成敗如果在30 秒之內(nèi)沒(méi)有引起客戶(hù)的注意那你的銷(xiāo)售就是失敗的在與客戶(hù)溝通之前，你要問(wèn)自己下列問(wèn)題，并分別用一句話(huà)來(lái)回答我要說(shuō)什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述這一表述是否與我的客戶(hù)的需要和興趣相關(guān)？變化重于一切想吸引客戶(hù)的興趣，那你自己必須變得很有趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說(shuō)、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問(wèn)、幽默、夸張、情感渲染成不成交，關(guān)鍵在問(wèn)問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)什么是有效的問(wèn)題？即(1) 有助于了解客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題(2) 有助于把客戶(hù)的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問(wèn)題(3) 有助于滿(mǎn)足客戶(hù)要求的問(wèn)題(4) 有助于表達(dá)對(duì)客戶(hù)關(guān)注的問(wèn)題利用開(kāi)放式問(wèn)題了解客戶(hù)的需求利用封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的思維利用選擇性問(wèn)題明確結(jié)果利用反問(wèn)掌控主動(dòng)7+1 法則快速成交的七個(gè)問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗解讀客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)消除成交的心理障礙請(qǐng)給我百分之百的保證，讓我放心沒(méi)有意識(shí)的說(shuō)服才是真正有效的說(shuō)服一位先生帶著兒子來(lái)買(mǎi)球衣。他們?cè)诠衽_(tái)前還沒(méi)開(kāi)口，營(yíng)業(yè)小姐就微笑著迎上去：“你們好，是買(mǎi)一套球衣吧？”先生奇怪地點(diǎn)頭：“你怎么知道的？”小姐笑著說(shuō)：“你一走向體育服裝專(zhuān)柜，就一直盯著球衣，看你兒子手中還拿著足球呢?！鄙朴诓煅杂^色、了解客戶(hù)的心思，是頂尖業(yè)務(wù)員的慣性。這樣一說(shuō)，先生和他兒子都挺高興，興致勃勃地挑選了一套球衣，準(zhǔn)備付款。營(yíng)業(yè)小姐又恰到好處地多了一句嘴：“還有配套的汗衫、長(zhǎng)襪?！敝灰銥榭蛻?hù)著想，對(duì)方就不容易拒絕。先生經(jīng)提示后覺(jué)得多買(mǎi)些湊成一套也不錯(cuò)，于是多買(mǎi)了汗衫、長(zhǎng)襪。包裝完畢交付客戶(hù)，生意也算成交，可以說(shuō)是比較圓滿(mǎn)了。但是這位小姐用說(shuō)家常的語(yǔ)氣隨便問(wèn)客戶(hù)的兒子：“小弟弟，你有球鞋嗎？”其實(shí)客戶(hù)本無(wú)買(mǎi)鞋的打算，歡迎關(guān)注我的微信平臺(tái)“FASHIONSOS”.客戶(hù)猶豫起來(lái)，營(yíng)業(yè)小姐十分真誠(chéng)地著他的兒子是個(gè)英俊少年，穿上全新球衣、球鞋，那才真是精神呢。先生聽(tīng)著她的話(huà)語(yǔ)，欲罷不能，這時(shí)一雙球鞋送到了他的手里。20 種絕對(duì)成交技巧成交后，完美撤退9大反對(duì)意見(jiàn)解除； 話(huà)術(shù)一：我要考慮一下成交法當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？銷(xiāo)售員話(huà)術(shù)：先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？話(huà)術(shù)二： 鮑威爾成交法當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？推銷(xiāo)員話(huà)術(shù)：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？假如你說(shuō)是，那會(huì)如何？假如你說(shuō)不是，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如你今天說(shuō)是，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？話(huà)術(shù)三：不景氣成交法當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？話(huà)術(shù)四：不在預(yù)算內(nèi)成交法當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？推銷(xiāo)員：經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話(huà)，作為一個(gè)公司的決策者，經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？話(huà)術(shù)五：殺價(jià)顧客成交法當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)；2、優(yōu)良的售后服務(wù)；3、最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）話(huà)術(shù)六： NO CLOSE成交法當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：NO CLOSE，你該怎么辦？推銷(xiāo)員：先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不 呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！話(huà)術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？銷(xiāo)售員：用網(wǎng)店寶標(biāo)準(zhǔn)型套餐您感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？顧客：500萬(wàn)！銷(xiāo)售員：未來(lái)2年多賺500萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些功能呢？顧客：？（10萬(wàn)）銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需6888元/年？如果現(xiàn)在開(kāi)始連續(xù)用兩年，我們可以再優(yōu)惠3444元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用2年，第一年只要6888元，第二年只要3444元，每年有52周，第一年每周只要132元，第二年每周只要66元，第一年每天只要19元 ，第二年每天只要9.5元。第一年平均每小時(shí)只要投資0.8元，第二年平均每小時(shí)只要投資0.4元。0.4元/小時(shí)，如果你連0.4元/小時(shí)都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該做外貿(mào)了，您同意嗎？話(huà)術(shù)八：經(jīng)濟(jì)的真理成交法當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？銷(xiāo)售員：先生（小姐），有時(shí)候以?xún)r(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿(mǎn)足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿(mǎn)足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿(mǎn)足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？話(huà)術(shù)九：十倍測(cè)試成交法當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。銷(xiāo)售員： 先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？就像今天你用了網(wǎng)店寶套餐，幫助你增加了銷(xiāo)售量和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你公司的實(shí)力，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？話(huà)術(shù)十：絕對(duì)成交心法自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷(xiāo)售任何產(chǎn)品給任何人！絕對(duì)成交銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 狀況一: 這次不要了,下次再買(mǎi).沒(méi)關(guān)系,什么時(shí)候買(mǎi)多不重要,最重要的是這個(gè)產(chǎn)品能否幫助到您,您既然決定再買(mǎi)就說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品對(duì)您有幫助,對(duì)不對(duì)?如果您不用這個(gè)產(chǎn)品,您的頭發(fā)跟昨天沒(méi)有任何改變,如果您今天就開(kāi)始用這個(gè)產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開(kāi)始改變呢?還是要等一段時(shí)間后再改變呢?狀況二: 可是我沒(méi)有帶夠錢(qián)我們這里每天都有很多客人來(lái)的時(shí)候沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)產(chǎn)品而沒(méi)帶夠錢(qián).當(dāng)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們了解到這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們有這么好的效果后一般都會(huì)打電話(huà)叫朋友幫忙送錢(qián)過(guò)來(lái)或者在我們這里留下少量的定金我們派人送過(guò)去能夠讓你今天開(kāi)始就使用產(chǎn)品,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改,就是我們的服務(wù)宗旨.”某小姐:,您是打電話(huà)叫朋友送錢(qián)過(guò)來(lái)呢?還是我們幫您送過(guò)去呢?狀況三: 可是賣(mài)的太貴了某小姐,您一定不會(huì)按產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)選用產(chǎn)品,我們每個(gè)人都希望用最好的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品,但這種機(jī)會(huì)很少,便宜的產(chǎn)品雖然可以節(jié)省一點(diǎn)錢(qián),但達(dá)不到您需要的效果,那樣損失就大了,我個(gè)人認(rèn)為價(jià)格不是最重要的,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最重要的,您說(shuō)對(duì)嗎?狀況四: 可是我家里還有沒(méi)用完啊!像您這樣注重自己形象的小姐,一定會(huì)有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的身邊,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過(guò)美發(fā)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴