外貿銷售經(jīng)歷總結.doc

外貿銷售經(jīng)歷總結 背景:5年前進的進這家公司,以前從沒做過外貿銷售,公司是新的,沒有屬于自己的客戶,兩個老板都是80年代,沒錢沒勢,只有激情.在5年的艱辛的開拓之路上總結了一些自認為是比較有價值的經(jīng)驗與大家分享.歡迎交流話說到我們計劃把產(chǎn)品推銷到國外市場，但是沒有任何平臺，甚至連專業(yè)術語都不懂用英語如何表達，這種環(huán)境幾乎是惡劣到了極點。 我記得當時我的工作就是一不停地發(fā)展會帶回來名片，這些名片相對于那些的資源含金量要高很多。 結果也是很少客人回復，一年多沒有談成的生意。 二搜索國外黃頁信息，這些希望就更小了，因為對這部分的客人了解的信息就更少了，而且聯(lián)系方式都不是直接的，難度就更大了，效果可想而知。 在經(jīng)過一年的時間之后，我們覺得不能再繼續(xù)這樣下去了，于是就平靜下來分析 1、產(chǎn)品質量不錯，也有市場，但是就是沒有定單，原因有很多，但最重要的問題是出在我身上A對產(chǎn)品不了解B對公司的定位不了解C對客戶的需求不了解D對市場和競爭對手不了解，E跟蹤的方法有問題，沒有程序F和客人的溝通不頻繁對于以上這些不足的地方，我改變了我的工作方法A瘋狂學習公司的產(chǎn)品，熟悉生產(chǎn)流程，了解成本結構B拿公司的產(chǎn)品和別人公司的以及客戶的相比，找出共同點和不同點，牢記我們的優(yōu)勢重點推銷，對于弱勢找對策削減可能影響客人的不利因素C訪問客人的網(wǎng)站，逐個了解客人的產(chǎn)品，有網(wǎng)頁上產(chǎn)品詳細的，就看網(wǎng)頁了解，如果沒有的盡量要目錄這樣才能知道客人想要什么。 舉個例子有一個澳大利亞的客戶，我用了一周的時間把他們網(wǎng)站上所有的產(chǎn)品都看了，然后和我們的產(chǎn)品比較，列出共同點和不同點，給出我們的報價格。 客人很快回信了，很誠懇地表揚了我一番，說他做這個生意四十多年了，但是從來沒有見過一個銷售人員能夠做得象我這么細致的，我是他見過得最優(yōu)秀的銷售人員。 當時我真的很受鼓舞，因為第一次客人給這么高的評價，而且是非常大的一個公司，但是由于種種原因我們到目前還不能合作。 但是現(xiàn)在一直保持聯(lián)系，互相溝通一些信息。 但是我的整個的自信心是從那里開始了，也更加堅定了我能繼續(xù)走下去。 D公司一定要一一個這樣的人，能夠不斷了解競爭對手的信息，而且要很快，這些信息可以是從別人公司了解，也可以是從客戶那里了解。 同時一定要知道市場上現(xiàn)在什么最好銷售，什么不好銷售，是為什么。 這些可以通過客人的定單，競爭對手的定單，以及你們的供應商，還有一些專業(yè)的網(wǎng)站和展會，都可以有這些信息，但是要去整合。 E所謂跟蹤的程序就是其實每個客人的跟蹤都要有個計劃和列表，什么時間應該干什么，什么時間段應該解決什么問題，都有一個清晰的思路，然后按照這樣去做，有一定的時間頻率和規(guī)律，是一定會出成效的。 真的是很管用。 在以后的文章里會詳細談這些細節(jié)。 F和客人溝通不頻繁這一點很重要，首先是要和客人建立比較頻繁的溝通，這樣客人對你才能有機會合作，但是不管合作不合作，頻繁地溝通是非常有好處的，從那以后我也不僅限于發(fā)郵件，而是開始打電話和，還有增加MSN或者SKYPE和客人多渠道的接觸方式，公司一有新的消息，我會在第一時間圖文并貌，這點得到了很多客戶的認可。 2、公司產(chǎn)品結構不是很好，要重新調整適合客戶的產(chǎn)品并且不斷有新的產(chǎn)品出現(xiàn)和其他公司的不一樣 3、除了展會上帶回著這些名片，還可以通過和國內的一些貿易商合作，逐漸打開市場 4、參加國際性的專業(yè)的展覽會，雖然比較貴，但是收益也是成正比的有了這些方向并按照這樣去做了以后，效果慢慢的就出來了。 這是大家經(jīng)常普遍遇到的一個問題，我剛開始的時候也是這樣。 其實我是一個很要面子的人，基本上是剛發(fā)了一封信過去，客人沒有什么回復的話就會想特多，而且不好意思接著寫下封了。 人的心態(tài)真的很重要做什么事情都這樣。 克服臉皮薄的這個困難用了很長的時間，最后我問自己我們與客戶之間到底是什么關系？我所想到的答案是合作關系。 有了這個答案以后，心態(tài)就好了很多1平等的供求關系我不斷地發(fā)信給客人推銷，是創(chuàng)造兩個公司之間的合作，而不是求客人，如果客人能看上我們的產(chǎn)品，那證明我們的產(chǎn)品能給客人帶來利潤，所以無論什么時候我們的供求關系是平等的，不存在誰求誰的問題。 2當客人直接說不的時候首先要冷靜，明還是愿意和你交流的，總不那些什么都不說的客人要好對待。 但是我們一定要弄清楚客人為什么不需要，而不是當客人一說不，就馬上換另外一個話題。 只有問清楚原因，你們彼此才會更了解，以后的交流也才能更深入。 其實客人的拒絕其實是件很平常的事情，以下是我遇到的幾次記憶深刻的拒絕A一個奧地利客戶，他在行業(yè)內是非常有名的一個貿易公司，但是大部分的產(chǎn)品都是在國內采購，但是在中國他有一個非常密切合作的公司，已經(jīng)有10多年了，而且和那家公司的老板關系不一樣，他所有的定單都只下給這家公司，不下給其他公司。 我們開發(fā)這個客戶的時間花了最少有一年的時間，其實這樣的客人對于一個公司來說是非常好的一個客人，因為他的市場和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整個一年的定單計劃。 在這個客人的身上也沒少花心思。 不停地發(fā)郵件和公司的介紹，但是都無濟于事。 最后我們改變了方法首先這個客人絕對是個好客人，對公司來說如果能合作，應該是名利益雙收客人需要賣這樣的產(chǎn)品，但是只是礙于和以前那家公司的合作關系，所以放棄了所有其他的供應商。 當然人家那家給此客人的合作政策是我們做不到的，這是另一種貿易上的合作保護，所以我們只能找某個沖破口，但是有一點我們非常清楚，只要利潤好的產(chǎn)品，客人是沒有理由不要的，生意人都很現(xiàn)實。 因此我們通過各種渠道打聽了那家公司做的所有的產(chǎn)品型號以及定價，然后再針對這些開發(fā)了一些在短期內那家公司沒辦法做到的，但是市場很好的產(chǎn)品。 除了在產(chǎn)品上與那家公司把優(yōu)勢拉大以外，我們正好有個技術人員和他們技術人員的朋友有點交情，于是我們要求那個朋友引見，然后參與我們的談判。 見面的時候他們技術人員的朋友適時地給了公司以及我們的技術人員很高的評價，馬上這個奧地利客人的排斥的心理沒那么大了。 另外我們還特別說明，讓客戶放心，我們也非常清楚他們與現(xiàn)在合作的公司的這種合作關系，這家公司的產(chǎn)品也非常不錯，是個好的供應商。 我們不會與他產(chǎn)生沖突的，我們只是希望你把那些他們做不了的，給我們做，這對我們公司來說已經(jīng)夠了。 結果談判非常成功，這個客戶現(xiàn)在都給我們年度的定單計劃，而且現(xiàn)在有些產(chǎn)品是他以前的那家供應商做的，現(xiàn)在有部分都挪到我們這里了。 這還只是個開始，我們的產(chǎn)品已經(jīng)慢慢滲透到了他們龐大的供應網(wǎng)。 B美國客戶的拒絕（壓根就不需要我們的產(chǎn)品，一個現(xiàn)階段根本合作不了的客人，因為技術問題和觀念問題）這個客戶是美國一個大客戶，但是不認可我們中國制造的東西，因為在這個行業(yè)里，代表最高制作水平的是韓國。 開發(fā)這個客人的過程也很艱難，也有一年多的時間，他剛開始對我們的東西根本就不感興趣。 大的客人往往是如此，他們會更愿意增加點價錢付出多一點投資給現(xiàn)在合作的供應商也不愿意去合作一個新的供應商，因為一個供應商需要更多的投資和風險。 改變這個客人的思維不是一天就能做到的，因為這是長久以來形成的一種觀念。 對于這個客人我的方法如下1首先先稱贊他們現(xiàn)在的產(chǎn)品，品牌和管理，包括現(xiàn)在的供應商（老外也一樣喜歡聽好話）2不斷地發(fā)公司產(chǎn)品改進和工藝改進的照片和說明給他，希望他對提出寶貴的意見，常來公司指導技術3現(xiàn)在我們還達不到他的要求沒有關系，我們會不斷改進并提供給他新的信息，等他哪天覺得可以了那時候我們再來合作我們公司也是非常高興的。 我們也能夠理解他的立場，一個好的供應商和一個好的客人的地位同樣重要。 我們公司選擇供應商也和他們公司選擇供應商的原則一樣，因為產(chǎn)品的品質是一個企業(yè)的生命。 因此在這一點上我們和他們非常有共識。 現(xiàn)在合作不了沒有關系，但是相信遲早有一天我們能夠合作。 4任何產(chǎn)業(yè)的形成也都有一個開始，你們公司對我們了解也有很長一段時間了，也看見了公司這幾年來的成長的一個過程。 你們是非常專業(yè)的公司，我們公司應該已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的各方面的風險，已經(jīng)是個很穩(wěn)定的公司了。 所以可在我們公司嘗試一些新的產(chǎn)品，剛開始量不要太大，我們一步一步來開發(fā)，因為我們也需要一段時間彼此了解5如果有和其他公司的合同和銷售以及質量和市場的反饋，可以提供給這樣的客人看。 但是一般情況下不要拿大客人的競爭對手的資料給客人看。 這樣會事得其反。 因為大客人很多情況下都講究一個系列產(chǎn)品的壟斷，不要給自己若麻煩。 6不斷地向他打聽一些市場或者關于技術的信息，我經(jīng)常會問他一些關于配件的采購，能用那些配件的公司說明在產(chǎn)品細節(jié)上非常注意，這樣的也在暗示客人我們對待品質改善的方法7當然如果有朋友，通過朋友的宣傳也很重要，溝通一定要頻繁，如果做到這些細節(jié)的話，客人是一定會給機會的，但是前提是你們的技術隊伍要配合。 這個客人是04年認識的，現(xiàn)在終于答應先試著做一樣樣品了，馬上樣品單就下來了，但無論如何，這已經(jīng)是個很好的開始。 當客人說完不，我們要做的是繼續(xù)溝通，而不是放棄，總有一天會有機會。 退一步講，就算是公司的業(yè)務做不成，你在客人心中的形象肯定不一樣，一有機會，客人首先想到的是你。 C日本客人說不（我們要求在交貨日期前100%T/T付款）客人對我們的產(chǎn)品質量很滿意（市場就是這樣，有些客人滿意，有些客人并不滿意，因此要找對客人，客人再好不適合你們，也是沒用）這也是非常難解決的一個問題，因為現(xiàn)在的外貿市場運做都非常正規(guī)，一般都是30%預付款，剩下的見了提單才給。 但是我們不一樣，因為公司底子比較單薄，所以我們的條件決定我們需要預付。 基本上每個客人的合作前都有一番協(xié)商關于這個付款方式。 有些客人說我們瘋了，但是我們一直堅持著，當然也為此失去了一些客戶，但是我們確實是依靠這個才起來的。 這樣的付款方式對于中小客人來說比較容易，但是對于大客人來說確實比較難。 下面是曾經(jīng)列出來的一些理由。 1首先我們承認我們的付款方式確實與其他公司不一樣，但是我們生產(chǎn)產(chǎn)品的方式也和其他公司不一樣，其他公司他現(xiàn)買材料，甚至可以拖欠原材料的款都可以做你的定單。 但是我們不可以，因為我們大部分的物料都是國外進口過來，我們要先100%預付，然后他們一個月后交貨，然后加上一個月的運輸，這些物料到了我們倉庫后我們還不能馬上用，至少要放半年，這樣的話，我們原材料的整個一個采購過程和資金積壓的過程就和別人公司不一樣。 但是這些物料是好的產(chǎn)品的保證，我們從在這上面打折扣。 （其實我們的物料確實是進口的，但是不一定是我們自己去進口積壓資金，我們是可以在國內買一些，而且也可以壓貨款）2我們公司不是一個很大的公司，但是所有的采購支付都是有計劃的，所以如果沒有預付我們資金壓力就會比較大，這樣可能會影響我們的計劃。 也就會影響產(chǎn)品，我們在技術和產(chǎn)品上一定會做好，但是需要你們資金上的支持。 而且一個定單的資金也沒有多少，但是對我們公司來說確是很多。 3每個公司都有自己的弱點，我們公司的弱點目前就是資金，我們的技術和產(chǎn)品都是沒有問題的。 這種情況我們預算將會持續(xù)三年的時間，當公司有能力的時候，我們一定會考慮改變這種付款方式。 比如說考慮先預付一半，但是現(xiàn)在我們確實需要你們的支持。 4我們公司是有自己的實業(yè)的，而且在和那么多家公司在合作，有這么多物料的庫存，所以你不用擔心預付的風險。 （可以提供一些和別人公司的銷售合同，提單，往來信件等）我們投資那么大，也投入那么多的人力和物力，所以打算在這個市場上長期發(fā)展下去，并有了自己的長期和遠期的目標5其實你從我們的產(chǎn)品也可以看到，我們的產(chǎn)品的質量達到了韓國產(chǎn)品的80%，但是價格卻是他們的50%，我們還沒做到的20%不是技術的問題，是外觀細節(jié)的問題，公司在這方面也在不斷地調整，但是我相信很快就有改善的。 你是專業(yè)，你一定已經(jīng)看出了我們產(chǎn)品的這些價值的在這家公司做，民族自豪感會越來越強，因為我們的技術正在超趕韓國，雖然這個產(chǎn)業(yè)在韓國已經(jīng)發(fā)展了上百年。 我現(xiàn)在一個澳大利亞客戶就是這樣得來的，客人看了產(chǎn)品之后以為我們是韓國的，我說不，我們是中國的，我們感到非常自豪，因為我們用了幾年的時間現(xiàn)在已經(jīng)快接近韓國的技術了。 我想在幾年之內我們的技術一定會有一個新的飛躍的。 因為我們在不斷地學習和研究。 客人聽了這話之后非常興奮，馬上站起來和我握手。 那個時刻，民族的自豪帶來的喜悅遠比傭金帶來的更快樂。 因為至少我們慢慢在改變這個行業(yè)內客人對中國產(chǎn)品質量不認同的觀點，而這條路會一直繼續(xù)D郵件發(fā)過去沒有任何消息，面對這樣的客戶，可以通過幾種方法1仔細分析他們的產(chǎn)品，找到他的需求，產(chǎn)品的定位是否與自己公司一致2如果有可能業(yè)內有認識的朋友可以引見，這些朋友可以是做你們一樣產(chǎn)品的，也可以是你們的材料供應商，也可以是這個客人其他的材料或者配件供應商，只要有可能我們都需要利用這樣的人脈關系，給人一點傭金，這比自己去開發(fā)能省時耗力不小，關鍵是命中率高。 我有個大客戶就是通過我們的原材料供應商介紹的，另一個是，直接找了客人在中國的首席代表，結果很快，（以后我會把個別難開發(fā)的客戶的整個過程寫下來），還有一些是我們的競爭對手介紹過來的銷售確實是要講究技巧的，但是在你不了解客戶，有沒有渠道了解客戶的時候，最好的辦法只有有時間有頻率地四纏爛打，總有一天會有結果的。 這有點象男孩子追女孩子，剛開始女孩子可能對男孩子不感興趣，但是，男孩采取主動進攻，并且是很有計劃和頻率的，而且很殷勤和周到，過了一段時間以后，等女孩慢慢習慣了這樣的頻率，突然一段時間男孩消失幾天，在這幾天里，女孩肯定會猜想這個男孩到哪里去了，這個時候心理的變化慢慢就出來了。 然后男孩又突然出現(xiàn)，關系肯定會比以前進一步。 這是同樣的道理，讓客戶習慣你的方式，然后慢慢接受你的產(chǎn)品。 按照你的計劃去做，但是也不能太頻繁，我一般是一周兩次或者三次，要看客人的差異，不管客人心里是怎么想的，發(fā)怔該發(fā)郵件，該打電話我還是照做。 如果他覺得接受不了會告訴你。 一般我都會給客人一個計劃，我會給你發(fā)什么發(fā)什么，是一周的計劃，多少圖片，分多少步驟。 呵呵這樣也是事先給客人提了個醒，不至于不禮貌總之對待這樣的客人，不要想太多客人的感覺，因為你根本不了解他，可行的辦法只有是按照你的計劃去做，這樣時間久了會改變他的。 那時候你也就有機會了E澳大利亞的客人不是每一次計劃好的事情都能夠實現(xiàn)，但是按照計劃去做的大部分事情真的實現(xiàn)了。 說到這個客人，也很有意思。 澳大利亞也是個不小的市場。 我們認識兩家，這兩家的關系還比較微妙，這里簡稱A和B客人。 A和B他們兩家公司的老板以前是一起投資建立了一家公司，有20年了，但是由于B的家庭問題，離婚，需要錢（在此提醒男同胞，富貴的時候不要忘記與自己同甘共苦的妻子，那才是真正的感情）話說到B有了新歡，決定離婚，所有的欲望都是要付出代價的，這一離的話，一半的家產(chǎn)給離沒了。 把資金撤出來A肯定就不答應了，那好既然小家庭分了，那大家也來分了。 結果B無奈只能選擇了推出公司。 自己經(jīng)營了20年的公司網(wǎng)絡只能拱手相讓，不知道這叫不叫“愛的代價”。 呵呵A一個人得了公司，馬上財務壓力面臨著很大的挑戰(zhàn)，因為公司運作需要錢，在這之前本來我們談得很好的生意也受了影響，本來都開始走樣品了，他非常喜歡我們的產(chǎn)品。 但是這件事情導致了我們只能選擇停止我們的樣品計劃，因為他接受不了我們的付款方式。 A的經(jīng)營理年和我們公司是不同的，在這種情況下，他選擇了與我們的競爭對手簽約2年，可以給他獨家做市場，付款方式是見了提單給錢。 條件比我們好很多。 但是其實他現(xiàn)在這家供應商是因為沒有客人，才降價改變付款方式，這樣兩家才走到一起的。 當時其實我們犯了一個錯誤，我們的態(tài)度太堅決了，這家公司是很大的公司，或許作少許讓步都有可以談成，但是當時其實我們的條件也不允許我們這么做，這是后話。 反正A是和我們的競爭對手合作了，拒絕了我們，我們沒有再去聯(lián)系他，因為當時談條件也僵，反正就是得罪了他。 我們沒有再去找他，我絕對不做這樣的事情，就是沒客人都不會這樣做，有點太那個了，我們都是有骨氣的人。 世界上沒有解決不了的問題，只有是方法本身的問題。 那時，我突然想到了B，我們了解B的背景，以前和A合作的時候，所有的市場都是他去跑的，這20年的經(jīng)歷該是多么大的一張網(wǎng)，所以我們決定用B來刺激A。 讓鬼子自己和自己打起來，因為他們的市場是一樣的。 A出來后成立了自己的小公司，沒有實力，但是我們公司決定全力支持他，B很幸運，讓他得了便宜。 我們給B的條件比A要好很多，一來我們相信B的推銷能力和網(wǎng)絡，我們也很相信市場對我們產(chǎn)品的認可度，二來其實B的量不會很大，不會對我們的資金影響多少，我們和B談了，初期階段，我們也能理解他資金的問題，沒關系我們支持他，幫他重新開發(fā)市場，付款方式好說，沒問題，至于以后我們也希望他的定單量越來越大，到那時候我們再來調整一些付款的事情也是可以的。 B很感動我們對他的支持，也確實是我們支持了他。 但是我們的目的是更多用外國人來打外國人確實是件很痛快的事情。 我們這樣做的目的其實是想讓A回頭，因為畢竟他的網(wǎng)絡是很穩(wěn)定的，我們需要這樣的公司合作。 去年的時候終于有結果了，B的銷售很成功，A迫于市場的壓力也轉移部分產(chǎn)品到我們這里，但是A卻用了一年的時間培養(yǎng)了一個對于他來說是有威脅的競爭對手。 現(xiàn)在我們給B的付款方式是50%T/T出貨前3個月預付，剩下的出貨前收完。 而且我們很明確地告訴他，我們公司不是亂來，確實B對公司有很大的支持，在我們的技術上他指導了很多，其實我們學習是學習到了，但是沒有那么夸張，只是為了讓A心理難受點。 事實是B如果不是這個付款方式的話，他就接受不了，但不管怎樣，這個付款方式是大家都能接受的。 所以B成了我們牽制A的工具一個根本不能用正常渠道溝通的人,他消磨了我所有的耐心,一個問題,只要是他不需要的,哪怕給我們公司帶來再嚴重的后果,他都不會理會,說總是說今天給答案,但是回復半年不會有.即使你一天打100個電話,也無濟于事,很震驚他們公司會有這樣的人,更滑稽的是這個人和我是同年同月同日生,人做到那個份上,我真只有佩服的份.所以我現(xiàn)在只能用他同事的干預給他點壓力,這樣的話,他們公司的其他人也會知道,希望能給他點輿論壓力.他的同事昨天都被他氣得冒火,說沒見過這種人,嚴重為我打抱不平.后來我還安撫了他好一陣,勸他沒必要為了工作傷害了同事之間的感情,不值得,我又對著他同事的面講,其實他人真的不錯,但是可能我們的工作方法真的太不一樣了,以后還需要更多的溝通,而我一直是很希望與他溝通,希望以后他也給多點時間和我們一起溝通.其實對我來說,我無所謂,我接哪個客人的定單都是接,有這個時間我完全可以去接其他客人的定單,我的傭金是照樣得,你們的定單來了,其實也占了其他客人的生產(chǎn)空間.但是我必須站在公司的角度考慮問題,我們中國有句話,我非常喜歡,珍惜我們現(xiàn)在所有的,其實我們公司和你們合作了三年多,我們的做事的風格一直都是這樣,我們寧愿花更多的時間在老客人身上也不愿意去開發(fā)新的客人,所以我們現(xiàn)在在你們國家沒有開發(fā)其他客人,而是一直集中精力在幫你們推廣市場,而我們的品質你們也是很肯定的.因為我們知道一個新的客人,公司又是要重新投入資金去開發(fā),并且需要很長的時間去磨合,我相信你們公司想的也是這樣.我們公司也有供應商,我們深知道這個道理,從來都不會輕易地去換,因為穩(wěn)定對于一個公司來說太重要了,這就是我們的經(jīng)營理念,所以有時候哪怕是我們現(xiàn)有的供應商加點價格,我們都是接受的,因為值得.但是我們從來都沒有增加你們的價格.這是我們公司一直幾年來與貴公司合作的一個誠意.站在朋友的立場我真的很想說,我很想成為兩家公司的橋梁,把溝通工作做好,因為你們公司和我們合作包括推廣市場也是投資了很好,既然大家有個很好的開始,那么我們就再多做點工作在溝通方面,我想我們大的方向是沒有問題的,問題就是出現(xiàn)在有效的溝通上.我也希望你能轉達我對他的歉意,我也不想追他這么緊,但是這個事情確實拖的時間太長了.,我必須對公司有個交代,這是責任.我知道很多事情他不能做決定,如果是這樣的話,我建議他把你們決定人的聯(lián)系方式給我,我們和做決定的人溝通,因為我也有遇到這樣的事情的時候,我通常是把選擇權給做決定的人,自己也不會那么累,而且很快就能夠得到解決他同事都說被他氣得快發(fā)瘋了.他說所有的決定都是和我聯(lián)系的那個客人事先沒有和他們公司有關人員溝通,所有現(xiàn)在決定的人的決定與這個人給我們溝通的結果是完相反的.我暈倒.但是不管如何,已經(jīng)知道問題出現(xiàn)在哪里,知道了問題在哪里就有解決的辦法我把我處理方式的建議給了他的同事讓他去幫我溝通.，他真是個好人我還是得好脾氣對他,但是又要很有技巧地給他壓力.不然能怎么樣,我們需要這樣的客人,因為一年有8個貨柜，無奈很想把工作上的煩惱和生活分開,但是不行，正在努力其實同行之間相互了解信息并不是很困難的事情，只要有機會接觸,找對一個合適的人是很容易發(fā)現(xiàn)一些信息的，我的一個老板他就一直保持著這種信息的1首先從我們的供應商那里是可以打聽出競爭對手的很多信息,比如他最近在用什么材料,用量等,你可以按照這些判斷,他在做什么產(chǎn)品,或者有什么新的產(chǎn)品,包括他的產(chǎn)量.還有專門做LOGO的地方就能知道他在做什么客人2還有客人的驗貨人員,關系如果可以搞好的話,其他公司的一些信息是很快就能反映的,因為他們這些人是可以出入其他公司的倉庫和生產(chǎn)部門的,這也是很重要的一個信息3還比如可以直接與競爭對手的生產(chǎn)管理人員進行交流,一般是在一起喝酒(酒是特別亂性的東西)其實你的競爭對手同時對你也非常好奇.所以就要看這個去打聽的人的功力了沒辦法,市場競爭是非常激烈的,只有隨時保持一種高度的警惕和敏感才不會落后寫起來好象很輕松,但是我們走到今天很多人都說是個奇跡但是我們一直堅信,只要不斷努力堅持就一定會有結果一個團隊思想高度統(tǒng)一的時候力量是非常大的機會總是在偶然中出現(xiàn)，但是如果我們不夠細致的時候，機會可能就跑掉了。 講這個故事的時候，又要牽扯到我們三個人的一個關系。 一開始，我們合作得非常開心，那種熱火朝天的架勢真的是十分難得。 人可能總是這樣，可以共患難，但是不能共享受。 在我們正在計劃向前更邁進一步的時候，我們另外一個負責技術的人員出了問題，他出現(xiàn)了滿足現(xiàn)狀的感覺，經(jīng)過無數(shù)次的協(xié)商未果。 而且把公司幾經(jīng)帶入絕境。 因為他的精力很大一部分都沒放在工作上，而是去享受了。 所以導致我們技術方面曾經(jīng)一段時間老是退貨，退貨的總金額高達630萬，這430萬使我們失去了3個大客戶，而且?guī)砹撕艽蟮氖袌龅孽泼嬗绊憽?公司當時幾乎差點搖搖欲墜了。 當時真得感謝現(xiàn)在還在繼續(xù)合作的兩個客人，是他們的及時進入，才使我們免去了一場災難（以后會寫如何處理這些客人的退貨）。 可能是一朝被蛇咬，十年怕井繩，所以我們直到現(xiàn)在還在花很大的精力開發(fā)客戶。 因為市場是在變化的，只有客人多有不同的選擇，對一個公司來說才是相對安全的。 但是人一旦變了感覺很難回頭，于是終于下了痛苦的決定分家，當初他決定推出，并要了一筆賠償金。 他很清楚地知道我和另外一個老板的關系更好。 那段時間我沒上班，業(yè)務在家繼續(xù)，我覺得沒必要參與，因為我已經(jīng)有了自己的決定，跟另外一個。 他們在還沒決定前，我就已經(jīng)把所有的文件和信息都轉移了，等于所有的業(yè)務的資料都是在我的手上，另把電腦里的所有信息和數(shù)據(jù)都刪除了。 當初的關系已經(jīng)很明顯，就等著他跳出來。 我當時也必須做出一個選擇，于是我選擇了現(xiàn)在的老板，因為他是極富人格魅力的一個人，這一點是人身上最寶貴的一點。 另外那個做技術的其實之前找我談過，說他有技術，讓我跟著他，他會給我豐厚的股份。 在這點上我是個非常冷靜的人。 我絕對不是一個見利忘義的人。 我只要選定了跟哪個，在難的時候他就是不發(fā)我工資，我也會拼命干的。 在這點上我覺得我象個男人一樣豪爽，其實我是一直非常相信我的判斷能力的。 我很相信自己看人的直覺。 我當時并沒有直接拒絕那個人，我只是說，到這步，真的很難過感到，因為一起經(jīng)歷了大風大浪，我對公司是非常有感情的，不管你們兩誰將得到公司我都會呆在公司。 但是我心里是很有把握他拿不到才這樣說的。 因為我不能太直接地拒絕。 這事證明了是對的，他到現(xiàn)在還和我保持聯(lián)系，至少表面上還是很友好的。 話說到這人走了以后我們確實又經(jīng)歷了一年的時間，在技術的學習上，還有在還債上，那是一段很艱難的日子，因為還有很多負面影響。 那個走了的人，雖然不知道多少客人的資料，但是客人來的時候有些客人還是會給名片給他的。 問題就出現(xiàn)在這里，我們有一個聯(lián)系非常密切的客人，是新加坡的，華人，很談得來，屬于那種非常好的客人，從來不計較什么。 當然這個客人很有錢。 所以他打算和一家公司一起合作看能不能做點出口生意。 當時我們并不感興趣，所以我們拒絕了客人，因為我們不想花太多的心思在這上面。 我們是做生意非常本分的人，客人當時提出的合作條件之一是投資10萬美金，但是因為我們確實不想做所以就拒絕了。 那段時間因為那個人走，留下了很多特別難做的工作需要和客人不斷地溝通，所以工作很晚。 當時客人發(fā)了個郵件給我夸我，說我工作太認真了，如故有一天我想換工作，盡管找他，我說我會考慮的，謝謝他信任我。 我當時沒在意，但是就是這沒在意卻給日后帶來不少麻煩。 現(xiàn)在想來其實他們當時應該已經(jīng)合作開了。 不是我說他的壞話，這個客人和他合作一定是吃虧的。 我們已經(jīng)了解了他很多年。 他和我們處理方式和生活方式都很不一樣，為了能夠達到目的他能夠使出一切手段，連蒙帶騙，做事情不考慮一切后果。 我前年得到消息，這個人新加坡人現(xiàn)在確實挺難受的，因為他雖然投資大部分錢，但是營業(yè)執(zhí)照上沒他的名字，公司沒他的人（其實他也感覺到了這些當初，所以為這事情他專門邀請我到新加坡他的公司去了一趟，想聘請我擔任業(yè)務經(jīng)理，但是我都婉言拒絕了，因為我對他說我現(xiàn)在這里一切挺好的，和我的老板工作很開心，很有共同的語言，他當時問了我關于那個人的事情，但是我沒說什么，光說了一些那人不痛不癢的好話，但是這個新加坡客戶因該能聽出來我再暗示，因為他當初已經(jīng)把錢投入進去了，我再火上澆油只能讓他更難受，并幫不上什么忙），財務也不是他管，等于他的工作就是專門掏錢，分錢的話那是白日做夢。 那個人除了拉了他這個股東之外，后面也通過承諾了別人很多事情拉到了新的股東。 看上去還是有很多國際隊伍在支持的，但是出現(xiàn)的問題就象當初在我們公司出的那樣，產(chǎn)品的質量和技術水平還是幾年前離開我們公司的水平，剛開始預收貨款的時候他們確實是很爽，因為那個新加坡人幫助他們也在全球推廣市場，力度要比我們大。 而且更加氣人的是，他們的價格寧愿不掙錢都要報給客人，拉我們的定單，導致我們有一部分的客人到他們那里去了，因為他們的價格比我們便宜幾十美金，他們舍棄了所有的利潤和我們對著干。 并跑到我們客人公司去推銷說他是我們的技術人員，他離開了，現(xiàn)在我們公司沒有技術人員。 這在一段時間內確實很大影響了我們的生意，也降低了我們公司在客人心中的形象。 有些客人已經(jīng)開始削減定單了，因為我們最重要的技術人員走了，現(xiàn)在的這個老板根本不懂技術。 很多客人當時都很當心，我的大部分工作用來安撫人心。 我要說現(xiàn)在這個老板真是太有才能的人了，他用了一年的時間啊車間學習，加上他的管理素質和財務運作思維，公司在技術上兩年后有了一個階段性的勝利，那是一段非常艱苦的日子，大家一天有14個小時在工作，沒有周末，只有春節(jié)假。 對于這些負面影響，后來我很自豪地對我們的客人說，他的離開對于公司來說是一個非常正確的選擇，當時他在生產(chǎn)的時候公司有430萬的退貨，我們還給了他100萬的補償金，在這樣一個艱難的時間段，我們用了兩年的時間，把所有的債務還清，而且還儲存了大量的材料，再看看我們現(xiàn)在的產(chǎn)品，比幾年前他在公司的時候是一個質的飛躍。 而且公司現(xiàn)在非常穩(wěn)定，因為只有一個老板，但是他就不一樣有7個老板。 關系非常復雜，決策權也非常復雜，我想他們召開會議的時候都是用網(wǎng)上的電話會議吧，因為大家都在世界各地。 大部分的客人接受了，直到現(xiàn)在他還是用老方法去向我們的老客戶推銷，而且非常有趣，我的客人告訴我他到他們那里去推銷的時候，我的客人已經(jīng)知道了真?zhèn)€事實，然后直接告訴他說，對不起我們不需要任何產(chǎn)品。 現(xiàn)在他還繼續(xù)做著一些對我們公司不利的事情，雖然影響沒那么大了，但是對我們公司的形象確實不好。 如果我當初準確地把握信息的話，可能不會這么被動，事情也要好處理很多。 我的意思是說想辦法阻止他們的合作在這之前。 對于這個新加坡客戶，我們對他沒有任何意見，只是覺得可憐，他和我們現(xiàn)在不做生意了，但是我們并沒有責怪他什么，覺得好可憐，因為任人宰割。 當然我更痛恨就有那么一些人為了自己的私利毫不在意自己的聲譽，干一些專門損人利己的事情。 這個人我的定義是毛毛蟲的意思。 我們知道他在客戶面前說了很多壞話，但是我們從來不在客人面前說一些根本不真實的話，或者是侮辱人的話，我們都是很正規(guī)地談，在客人面前，即使他那么過分，我們從來都沒有詆毀過他。 因為我們都是中國人，我實在做不到對著外國人的面說中國人的壞話，哪怕這個人是我的仇人。 我覺得那樣去做，實際上是很丟臉的一件事情，而且破壞了中國人在外國人心中的形象。 平時處理這樣的問題的時候我都十分小心。 現(xiàn)在競爭那么激烈，一個行業(yè)那么多人開工廠，相互壓價，染老外得利我覺得很難過。 真的，我們打起來了，讓他們做收漁翁之利，這種感覺很不舒服。 這個人只能是說做人很失敗，但是我知道他的路不長了。 因為他得罪了其他的人，別人正在想盡辦法搞他。 因為他所有的資源都是依靠在別人之上，這樣的關系搖搖欲墜，別人只要干掉他最大的那個股東，其他的也就會跳出來，他的后果只能是一個，就是在這個圈子沒辦法繼續(xù)呆下去。 做多了壞事做會有人來收拾，所以我們從來不去主動傷害一個人。 寫這篇的目的，是我很后悔自己沒有在第一時間掌握最重要的信息，使公司沒有預防問題的能力。 所以大家要牢記教訓。 昨天做了個好夢,夢見一個難纏的客戶的終于搞定了,在夢里高興了一陣子今天一早7點,很不情愿從被窩里爬出來(喜歡蓋著被子吹空調),因為昨天接到一個小客戶的電話說要帶個客人來.8點鐘見,一直都比較反感那個客人,因為覺得做生意不地道,他老是喜歡在我們公司做樣品,然后再到其他公司下定單,因為我們的東西做的好,他需要給客人看樣品,才有定單,拿到定單后他再把定單下給其他公司.他以為他做的這些事情我們不知道,其實他一去那個公司我們第二天就知道了.反正一直對這個人沒什么好感,也不冷不熱的.,所以沒放在眼里.但是也一直沒得罪他.結果今天他帶了一個客戶來,這個客戶是我們正想開發(fā)的,但是一直找不到相應的聯(lián)系人,上午已經(jīng)下了樣品單.實在是太高興了。 這是個很好的問題，事實上我也有時候會想這個問題，我想處理這個事情并不是很難人往高處走，水往低處流我當初沒有選擇這家有兩個原因1第一個原因，我對這個公司很了解，這個公司還不是很大的公司，雖然給的待遇還不錯，但是其實和我現(xiàn)在的這個公司差不多。 但是在這里我在給我們中國人做事。 我一直想做的是名品牌在中國的首席代表，眾所周知，這個位置是個非常受人“尊敬”的位置，也有很多“額外”的收益。 但是如果公司不是很大的話，那么其實工作不是那么好做的，如果遇到挑剔的老板，我感覺有點做漢奸的感覺。 所以要選擇大公司。 2這個公司是自己建立了公司在中國，這個客人客人很信任我，想讓我擔任他們公司的國外銷售經(jīng)理，這樣可以牽制他另外一個股東，掌握整個業(yè)務信息。 我當然不能答應，這不是幫外國人打中國人嗎？而且夾在中間的感覺肯定不舒服，這樣的角色不能做的。 3就算是沒有以上這兩點，這個公司非常好，然后我做首席代表，我也不會選擇，因為哪個時候我現(xiàn)在的公司非常需要我，如果我走的話，真?zhèn)€業(yè)務可能在相當長的一段時間內會停止。 將面臨著整個公司200多號人沒飯吃，這是一種社會責任。 所以即使在那種艱難的情況下，我沒有任何退縮的理由和借口，只能咬牙堅持，那段日子真的是相當?shù)男量唷?我雖不是很胸有大志的人，但是還是知道一些需要背負的責任的。 我相信我這樣去做的話，失去的是一個客戶，但是贏來的是整個行業(yè)的尊重，以后會有更多的機會其實我的這些經(jīng)歷都是在小企業(yè)的經(jīng)歷，對于那些在大企業(yè)的人來說可能不試用，因為大企業(yè)他正規(guī)。 但是中小企業(yè)因為他本身不是很完善所以必須用一些非常規(guī)的技巧好的客戶是非常重視同供應商的關系，就象我們很重視同客戶的關系一樣日常與客人的溝通里面，對客人的分類是很必要的1利潤型客戶這種客戶也許牌子不是很大，屬于中小型，量也不是很大，但是產(chǎn)品賣給他的利潤高，因為他不是很有名氣，所以在一些環(huán)節(jié)上比如價格，付款方式，交貨日期上都會沒有大客人那么計較，和這樣的客人做也有他的短處。 不穩(wěn)定，中小公司都有這個問題。 這種客人對于一個公司來說也是非常需要的。 2大客人這種客人合作起來比較辛苦，不掙錢有時候還虧錢，付款方式有時候也不好。 但是在公司能夠承受的情況下，還是要合作的。 因為和大品牌合作，自己在市場的聲譽也就出來了。 當然有些大客戶在市場上的聲譽本身不是很好的話，那就不用考慮了。 因為沒有意義3技術型合作的客人和這個客人做，給的價格和付款方式也應該是相對于其他客人來說要優(yōu)惠很多。 因為他在技術上指導我們，給最快的市場信息，這給一個企業(yè)帶來的利潤是無形的，只有這樣才能跑在最前面這是這種客人的價值所在4小客人如果在生產(chǎn)允許的情況下，而且利潤也好的情況下盡量做。 與一個公司的合作可以多多元化的比如這個客人本身也可以介紹其他的客戶昨天就遇到了這樣的一個情況，只要內部人員分配好，跟蹤好，是沒有問題的。 事情是人做出來的，但是人在一起關系就會變得很復雜，但是堅持一些原則，其實關系也是不難處理的吃點虧無所謂，做事不要太絕，有利益的時候先要記住先給別人，然后再是自己。 只要這些做到了，關系還是好處理的。 整個產(chǎn)業(yè)是一個相互關聯(lián)的，關系緊密的一個圈子。 要做好生意，要理清這些關系，不但和客戶的關系要搞好，和其他所有的人的關系要搞好。 整合這些資源。 有些朋友也許會說平時根本沒有機會接觸那么多的圈內人，但是我們只要看看自己行業(yè)內做的出色的那些公司，對整個行業(yè)的信息和關系都是非常好的。 所以這就是我們需要加強的地方。 前兩天和一些做外貿的同學聊天，談到客戶這一塊，發(fā)現(xiàn)一些例子比較有典型性，我總結了一下，在這里寫出來與大家一同分享一注意密切你的客人公司的信息，并與派駐中國的高層主管的關系同學甲，做的是電子產(chǎn)品，他們有一個客戶英國的，合作了5年多，這個客戶是他來公司以后，接手其他同事的客戶，由于那個同時走的比較急，一些和客戶的往來的情況了解得不是很詳細。 不過其實和這個客戶的關系一直比較好，因為他們的總經(jīng)理非常喜歡他們的產(chǎn)品，合作一直比較順利。 但是今年5月開始，他們收到了消息，他們這個客戶的整個管理層都有非常大的變化，原來的那個總經(jīng)理（英國人）已經(jīng)離開那個公司，現(xiàn)在派管事務的是一個中國人，由他全權打理中國這邊的供應商的關系。 7月的時候那個新任的總經(jīng)理也到訪我同學他們公司，談得也還好。 因為生意往來一直不錯，所以他們也就沒有多想別的，以為一切還是照常，但是在這之后的兩三個月內，他們越來越發(fā)覺情況有點不對勁。 因為發(fā)現(xiàn)定單越來越少，而且付款越來越難，也越來越挑剔。 后來一打聽，這個新的總經(jīng)理把定單下給了別的公司，慢慢在縮減這里的產(chǎn)品。 最后他們分析到，他們忽略了一點，就是傭金的問題，以前的那個總經(jīng)理沒有要過任何傭金，但是現(xiàn)在人不一樣了，其實這個問題是一個行業(yè)的潛規(guī)則。 但是這個問題意識到的時候已經(jīng)太晚了，因為現(xiàn)在要再去找那個人談就比較被動了，但他們正在努力，因該還是有希望的。 其實潛規(guī)則就是生意場上只有永遠的利益，沒有變不了的關系。 這里總結一下一定要對客人公司的信息了解得非常準非?？欤谂c一個客人合作的時候，你就應該了解清楚，老板，以及管產(chǎn)品開