維達(dá)紙業(yè)市場(chǎng)營銷計(jì)劃書.doc

目錄一、計(jì)劃概要3二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀3三、機(jī)會(huì)與問題分析4四、營銷目標(biāo)5五、市場(chǎng)營銷策略6六、行動(dòng)方案7七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表8八、控制9一、計(jì)劃概要 1）年度銷售目標(biāo)500萬元； 2）成為孝感紙王，達(dá)到市場(chǎng)占有率第一，達(dá)到30； 3）服務(wù)第一，成為客戶心目中第一，使維達(dá)成為全孝感最受歡迎的生活用紙公司二、市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民的生活水平開始提高，人們的生活情感訴求有了新的變化，開始向往高品質(zhì)的生活。作為內(nèi)地知名紙品制造商維達(dá)，產(chǎn)品包括卷裝廁紙，盒裝紙及紙巾。前幾年木漿價(jià)格大跌，對(duì)維達(dá)發(fā)展帶來極大的幫助，皆因維達(dá)主要成本來自木漿。在07年度，單是原材料的成本已占收入的64%，原材料價(jià)格漲跌對(duì)維達(dá)甚是關(guān)鍵，故此在08年上半年紙漿成本大漲的環(huán)境下，維達(dá)加價(jià)亦不能全數(shù)轉(zhuǎn)移額外支出，以致業(yè)績(jī)毛利利率受壓，業(yè)績(jī)未如理想。自08年五月至今，指數(shù)已大跌31%，估計(jì)維達(dá)08年下半年毛利率將得以回升，可以為股價(jià)帶來支持。近年來，維達(dá)始終堅(jiān)持“追求卓越，領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)速度與效益的同步增長(zhǎng)”的目標(biāo)，以品牌為戰(zhàn)略核心開展各項(xiàng)工作，積極推動(dòng)本企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)及生產(chǎn)流程的技術(shù)改造，從而達(dá)到不斷開發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)新消費(fèi)，創(chuàng)造新市場(chǎng)，降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)。銷售方面，紙巾是必需品，銷量易升難跌。廁紙及紙巾屬生活必需品，產(chǎn)品對(duì)收入的需求彈性很低。就算內(nèi)地居民收入下降，也不會(huì)減少廁紙和紙巾用量。而且，隨內(nèi)地教育普及，城市中產(chǎn)一族對(duì)衛(wèi)生的意識(shí)有所提高，已有助于維達(dá)的銷量。在目前的維達(dá)紙巾消費(fèi)范圍人群中，男女比例基本平衡，年齡在080歲之間，職業(yè)大部分為學(xué)生、在職人員、個(gè)體戶等，收入范圍在8008000元/月。根據(jù)以上范圍人群的性別、年齡、職業(yè)、收入和購買能力以及維達(dá)紙業(yè)的特性來看，目前維達(dá)紙業(yè)主要目標(biāo)群體為學(xué)生以及在職人員和個(gè)體戶。我國生活用紙的城鄉(xiāng)消費(fèi)差別很大。中高檔生活用紙的消費(fèi)主要在城鎮(zhèn)，農(nóng)村人口主要消費(fèi)中低檔的廁用衛(wèi)生紙，在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)的農(nóng)村，約有60%70%的人沒有條件使用衛(wèi)生紙紙。針對(duì)這一部分消費(fèi)能力較差的群體，企業(yè)應(yīng)該制定相應(yīng)戰(zhàn)略，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，加大宣傳力度，關(guān)注低端市場(chǎng)的發(fā)展，以挖掘其強(qiáng)大的潛在購買力。另外，大部分剛開始接觸維達(dá)紙品的消費(fèi)者，對(duì)維達(dá)紙業(yè)的基本情況不是很了解，對(duì)這一品牌還不太信任，只是抱著試試看的心態(tài)。針對(duì)這部分不穩(wěn)定消費(fèi)者，可以提供試用裝，讓消費(fèi)者能夠親自體驗(yàn)，同時(shí)提高工藝裝備水平、增加產(chǎn)品的技術(shù)含量，提升企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，保持良好的口碑，使這一部分消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的固定消費(fèi)者。三、機(jī)會(huì)與問題分析維達(dá)紙業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于低成本運(yùn)作的生產(chǎn)布局，遍布全國的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，獨(dú)具特色的優(yōu)質(zhì)高效管理制度。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出：維達(dá)紙業(yè)在推出常規(guī)的商用產(chǎn)品的同時(shí)，亦為滿足不同需要的客戶，提供適合客戶本身要求的定牌產(chǎn)品。客戶只要有一定的訂貨量，維達(dá)紙業(yè)將為您定做產(chǎn)品。定牌產(chǎn)品包括超市定牌、普通定牌、聯(lián)合促銷等。定牌產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，有紙巾、面巾、餐巾、卷紙等供您的選擇，而且可以根據(jù)您要求，在產(chǎn)品上提供廣告區(qū)域，印刷您公司的有關(guān)信息。 對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，維達(dá)擁有多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。集團(tuán)或得歐洲紙巾霸主SCA作策略股東，引入先進(jìn)的生產(chǎn)和包裝技術(shù)，以及在營銷上給予專業(yè)意見，提升產(chǎn)值。維達(dá)于07年來港招股，集資用作擴(kuò)大產(chǎn)能，增加了的生產(chǎn)線。反觀尚沒有上市的競(jìng)爭(zhēng)者，今時(shí)今日要向銀行貸款擴(kuò)產(chǎn)便舉步維艱。維達(dá)積極推出特色產(chǎn)品，提高利潤(rùn)，集團(tuán)與NBA精品商合作，推出以NBA為主題的紙巾，提高毛利潤(rùn)。 然而，維達(dá)紙業(yè)雖然具有很大的發(fā)展空間，但同時(shí)面臨著很多品牌的競(jìng)爭(zhēng)，比如老對(duì)手“心相印”和新勢(shì)力“清風(fēng)”等。 心相印紙業(yè)以服務(wù)大眾為忠指，秉承追求健康，你我一起成長(zhǎng)的經(jīng)營理念，恪守以追求人類的健康與快樂，生產(chǎn)衛(wèi)生、舒適、優(yōu)質(zhì)的生活用品的質(zhì)量方針。其產(chǎn)品有：卷筒紙、面巾紙、手帕紙、濕紙巾印花餐巾紙、成品原紙、賓館酒店用各類衛(wèi)生用紙。目前在手帕紙的市場(chǎng)中占有優(yōu)勢(shì)，給我們的騎士應(yīng)在包裝上多下功夫。 清風(fēng)屬于金紅葉紙業(yè)集團(tuán)有限公司，有歐院清香動(dòng)漫花苑等多種系列。清風(fēng)拂面，舒服的味道給消費(fèi)者帶來清靜。清風(fēng)為自己定下了如下的企業(yè)規(guī)劃：我們致力于生態(tài)平衡環(huán)境保護(hù)，以高科技植樹造紙， 提供各檔次優(yōu)質(zhì)生活用紙，供各階層使用，并藉以提升用紙文化，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活。他們所有的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品覆蓋面廣，對(duì)于維達(dá)這種主要生產(chǎn)中高檔紙的企業(yè)，擴(kuò)大市場(chǎng)是非常必要的。 除去競(jìng)爭(zhēng)者之外，我們還需面對(duì)的是中國人均生活用紙消費(fèi)量仍很低，目前我國除上海和北京外絕打不分地區(qū)還未達(dá)到世界平均水平，特別是我們孝感地區(qū)。中國生活用紙人均消費(fèi)量仍與發(fā)達(dá)國家水平相距甚遠(yuǎn)，大約是北美的1/8，西歐的1/5，世界平均水平的4/5，這也成為維達(dá)在孝感發(fā)展的一個(gè)障礙。另外，全球紙漿價(jià)格的上漲給維達(dá)公司的發(fā)展帶來了不利的影響。維達(dá)的主要成本來自木漿，原材料價(jià)格漲跌對(duì)維達(dá)甚是關(guān)鍵。四、營銷目標(biāo)1）中國造紙協(xié)會(huì)生活用紙專業(yè)委員會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，20歲的維達(dá)品牌在高檔生活用紙的市場(chǎng)占有率大概在1520。我們的目標(biāo)在于在今后的三年里繼續(xù)攻占市場(chǎng)，將市場(chǎng)占有率提高到2530。2）2010年的年產(chǎn)量已經(jīng)實(shí)現(xiàn)30萬噸，長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)要達(dá)到年產(chǎn)量50萬噸。3） 年銷量持續(xù)增長(zhǎng)，目標(biāo)定在比去年增長(zhǎng)達(dá)25。4） 由于消費(fèi)者傾向購買高級(jí)及知名品牌產(chǎn)品，市場(chǎng)對(duì)木紙漿紙巾需求維持強(qiáng)勁大約10%廁紙產(chǎn)能會(huì)被淘汰，原因來自原材料成本上漲、更嚴(yán)厲的環(huán)境管制、技術(shù)更新及市場(chǎng)對(duì)質(zhì)素的要求提高。5） 維達(dá)今年中期業(yè)績(jī)，盈利有23增長(zhǎng)。稅前盈利增長(zhǎng)達(dá)40，主要來自收入增長(zhǎng)30%、良好的成本控制及IPO后資產(chǎn)負(fù)債表改善維達(dá)2008至2010年盈利預(yù)測(cè)分別調(diào)高4、10及13。6） 維達(dá)紙業(yè)在孝感的公司已連續(xù)進(jìn)行了三期擴(kuò)能，累計(jì)投資2.7億元。年生產(chǎn)能力已達(dá)到5萬噸，成為孝感市工業(yè)支柱企業(yè)。7） 2010年以建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)為主，以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，銷售目標(biāo)為500萬元。8） 快速占有市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，成長(zhǎng)為孝感的紙業(yè)龍頭。9） 以孝感市中心銷售帶動(dòng)整個(gè)周邊小城鎮(zhèn)的發(fā)展，目標(biāo)發(fā)展挖掘更剛廣大的市場(chǎng)。10） 無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。五、市場(chǎng)營銷策略 如果孝感紙業(yè)要快速發(fā)展，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是-目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著孝感經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，紙業(yè)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。 1）目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和邊緣城鎮(zhèn)同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 2）產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 3）價(jià)格策略：高品質(zhì)，高服務(wù)為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，高端產(chǎn)品報(bào)價(jià)，低端產(chǎn)品的最底價(jià)。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 4）渠道策略：1、分銷合作伙伴分為二類：一是大企業(yè)用紙，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是超市，是我們的基礎(chǔ)客戶。2、渠道的建立模式：A采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng)；D草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用。3、市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。 5）人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。2、內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。3、以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。4、編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。六、行動(dòng)方案 1）公司應(yīng)充分利用維達(dá)品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。 2）整合孝感本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。 3）培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。 4）建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。 5）選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。 6）抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。 7）公司在孝感宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式：直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 8）直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)紙業(yè)產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法。 9）為了盡快進(jìn)滲透市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以孝武為中心，向市內(nèi)各大超市進(jìn)軍，其中以孝武為核心，以其他為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 10）為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營銷人員不少于100人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管。 11）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。 12）銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。 13）品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2010年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)超市聯(lián)合入行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些路演或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。 14）促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促入活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。 15）團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 1）維達(dá)隊(duì)伍：公司應(yīng)有負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的工作人員，如制造部人員、工藝部人員、維修部人員，人員總數(shù)不少于100人。 2）費(fèi)用總預(yù)算：應(yīng)包括制造費(fèi)用、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用等，總計(jì)850萬，其中制造費(fèi)用不低于總費(fèi)用的30，銷售費(fèi)用不低于總費(fèi)用的20。 3）新增設(shè)備兩臺(tái)，提高工作效率。 4）新上市兩款新產(chǎn)品，孝感分公司應(yīng)根據(jù)總公司要求生產(chǎn)及銷售，擴(kuò)大新產(chǎn)品知名度。 5）根據(jù)總公司發(fā)展需要，推出年度廣告兩個(gè)，推廣新產(chǎn)品。 6）喜洋洋系列銷售產(chǎn)量在總系列中突出，為適應(yīng)市場(chǎng)潮流（喜洋洋動(dòng)畫片又出了新的系列），今年追加喜洋洋系列的制造產(chǎn)量。 7）為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在孝感必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 8）時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 9）協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)（比如孝武超市、中百超市、武商量販等）。 10）拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。 11）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 12）為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅(jiān)決速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。 13）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策類別。八、控制有效的企業(yè)內(nèi)部控制是加強(qiáng)企業(yè)管理、提升企業(yè)軟實(shí)力的重要制度安排，是抵御金融危機(jī)的重要舉措，是現(xiàn)代企業(yè)制度落實(shí)到位的重要標(biāo)志。企業(yè)應(yīng)以防范風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范管理為目標(biāo)，從建立健全企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系入手，根據(jù)我國企業(yè)內(nèi)部控制規(guī)范體系的相關(guān)要求，系統(tǒng)梳理企業(yè)已有的內(nèi)部控制制度并加以完善，著力規(guī)范業(yè)務(wù)流程，明確崗位職責(zé)，強(qiáng)化制約，落實(shí)責(zé)任追究，形成企業(yè)健全有效的內(nèi)部控制規(guī)范體系，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。對(duì)企業(yè)的內(nèi)部控制體系，我們應(yīng)該做以下幾個(gè)方面的調(diào)整和改進(jìn)： 1）增強(qiáng)內(nèi)部控制環(huán)境的樹立企業(yè)控制環(huán)境是指對(duì)樹立增強(qiáng)或削弱特定政策、次第及其效率發(fā)生影響的各種要素。 企業(yè)控制環(huán)境是一種氣氛,它能有效的塑造企業(yè)文明，影響企業(yè)內(nèi)部各成員實(shí)施控制的看法、自覺性,決議其他控制要素能否發(fā)作作用?？刂骗h(huán)境直接影響到企業(yè)內(nèi)部控制的貫徹以及企業(yè)運(yùn)營目的及全體戰(zhàn)略目的的完成。應(yīng)該強(qiáng)化職工代表大會(huì)和股東大會(huì)的職能，使企業(yè)決策更加科學(xué)化、明主化。避免絕高層管理人員一人決策的現(xiàn)象出現(xiàn)。 2）樹立完善的內(nèi)部控制制度 內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)應(yīng)該針對(duì)企業(yè)自身的獨(dú)特性來制定