創(chuàng)業(yè)計劃前期構想.doc

練習1 你的企業(yè)構想1.企業(yè)名稱：視力達眼鏡有限責任公司2.企業(yè)類型（請打）：商業(yè) 制造業(yè) 服務業(yè) 農、林、牧、漁業(yè) 其他（如有請說明）：3.企業(yè)將銷售的產品或服務：普通眼鏡太陽眼鏡隱形眼鏡美瞳4.企業(yè)的服務對象：學生（主要）社會人士5.企業(yè)將解決并滿足顧客的下列需求：為學生提供物美價廉的眼鏡商品為學生解決眼鏡貴的問題為學生提供免費的眼睛保健服務為學生提供免費的視力測試，讓學生了解自己的眼睛狀況。練習2 確定你的顧客顧客特征情 況誰將成為你的顧客（一般性描述）所有有需求的消費者，主要針對大中院校的學生。年齡1090歲性別男女地點（他們住在哪里）朝陽區(qū)北四環(huán)惠新東橋北97號北京聯合大學超市隔壁工資水平（具體數字）不限，一般消費者工資0即可它們什么時候將購買你的產品或服務（每日、每周、每月、每季度、一年一次）不定期，每天都有顧客，沒有特殊情況的話同一顧客建議兩年一換。他們愿意出多少錢買你的產品或服務根據所需產品質量不同，價位不等，主要集中在200元左右。他們的購買量有多大不定期購買，建議兩年一換未來的市場規(guī)模和趨勢（未來顧客的數量會增加、減少或保持不變）未來顧客的數量會增加練習3 確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析項目我的競爭對手比較的內容我的產品或服務競爭者甲的產品或服務姓名：王立地址：海淀區(qū)學海路電話：競爭者乙的產品或服務姓名：李圖騰地址：通州區(qū)天通通苑電話：價格合理性合理合理不合理質量可靠性可靠可靠可靠購買方便性方便方便較為方便顧客滿意度滿意較為滿意較為滿意員工技術水平高高高企業(yè)知名度正在培養(yǎng)挺好挺好品牌信譽度好較高較高廣告有效性有效有效有效交貨及時性及時及時及時地理位置優(yōu)越性優(yōu)越優(yōu)越較優(yōu)越特別銷售策略有效性（如賒銷、折扣等）有效較有效有效售后服務優(yōu)良好良好設備好好較好銷售額500000600000500000我的產品或服務很特別，特征如下：產品價格絕對優(yōu)勢，質量絕對保證。提供迎合學生受歡迎的品牌和喜好，不定時進行活動。為學生提供絕對優(yōu)質的售后服務，不讓學生有后顧之憂為學生提供免費的眼鏡保健服務，和免費測試視力我的產品或服務與競爭對手相比的主要優(yōu)勢體現在：與競爭者甲比：更加優(yōu)質的服務，良好的環(huán)境，學生喜愛的風格。為學生提供免費保健服務與競爭者乙比：價格優(yōu)勢，迎合學生需求免費的保健服務，校園廣告較為普遍練習4 準備你的市場營銷計劃產品填表說明：1.在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產品或服務。如果你的產品或服務超過5項，請自行增加列數。2.在表的第一列中填寫產品或服務的特征，并完成本表格的相應內容。你需要考慮產品的不同特征，如質量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修，以及服務的態(tài)度、效率、質量、安全等。特 征容內產品或服務（1）隱形眼鏡（2）美瞳（3）框架眼鏡（4）太陽鏡（5）功能眼鏡質 量采用高級硅水凝膠、水合聚合物制成，柔軟彈性濕度高。聚甲基丙烯酸羥乙脂（PHEMA）高分子記憶材料塑膠鈦，超強韌性，任意彎曲。PC片 玻璃片樹脂片尼龍片AC片偏光片偏心片防霧泳鏡；裝飾眼鏡；老花鏡顏色無色、藍 綠 紫 黑 灰 巧克力、雙色，三色無色、藍 綠 紫 黑 灰 巧克力、雙色，三色黑色、白色、棕色、紅色等藍、灰、綠、茶色、黃、褐、黑、藍灰等黑色、白色、棕色、紅色、黃、褐、黑等規(guī)格含水量小于50%為低含水鏡片，大于50%為高含水鏡片；中心厚度小于0.05毫米為超薄鏡片；直徑13.8mm-18.8mmGEO系列 14.00mm；NEO系列 14.8mm；DUEBA系列 14.2mm.境況不同規(guī)格不同。例如48口18-138，表示鏡框尺寸48mm，鼻梁尺寸18mm，鏡腿尺寸138mm淺色太陽鏡、遮陽太陽鏡及特殊用途（滑雪、海灘、爬山等）“100防紫外”、“UV400”、“阻隔全部的紫外線”、“防紫外”視不同眼鏡而定包裝各色伴侶盒、護理液各色伴侶盒、護理液鋁制眼鏡盒、鐵制眼鏡盒、塑膠眼鏡盒、首飾盒、表盒、紙盒、木盒、鏡袋、鏡布及配鏡模板鋁制眼鏡盒、鐵制眼鏡盒、塑膠眼鏡盒、首飾盒、表盒、紙盒、木盒、鏡袋、鏡布及配鏡模板各色不同材質眼鏡盒維修終生保修終生保修終生保修終生保修終生保修練習5 準備你的市場營銷計劃價格填表說明：1. 在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產品或服務。如果產品或服務超過5項，請自行增加列數。2. 在表的第一列中補充未列入的你的企業(yè)的特征，并完成表格。3. 在此，你應該先預測你的成本，以后你將在學習如何準確地計算成本。特 征容內產品或服務（1）普通眼鏡（2）太陽眼鏡（3）隱形眼鏡（4）無框架眼鏡（5美瞳）競爭者的平均價格180250120300200我的預測成本6090408045我的價格801306010070如此定價的理由價格優(yōu)勢，薄利多銷。價廉物美，實現承諾。價廉物美，實現承諾。價廉物美，實現承諾。價廉物美，實現承諾。產品價格手冊有有有有有給誰折扣學生，殘疾人士，困難家庭。學生，殘疾人士學生學生學生向誰賒銷批發(fā)量大信譽好的商檢批發(fā)量大信譽好的商檢批發(fā)量大信譽好的商檢批發(fā)量大信譽好的商檢批發(fā)量大信譽好的商檢練習6 準備你的市場營銷計劃地點1.企業(yè)將設在什么地方？北京市各大高校、初高中學校、小學附近。2.選擇這個地點的原因：1.離學校比較近，貼近學生的校園生活，方便為同學們提供服務。2.交通便利，節(jié)省了交通費用。3.銷售方式（選一項并打）：我將把產品或服務銷售或提供給：最終消費者 零售商 批發(fā)商4. 選擇這種銷售方式的原因：我們公司將和學校洽談合作，免費給學校的在校生提供檢查視力的機會和面向在校生宣傳保護眼睛的活動，在同學們和家長心中創(chuàng)建良好的企業(yè)形象。把商品直接提供給學生，省去中間商環(huán)節(jié)，降低產品成本，最大讓利給同學。練習7 準備你的市場營銷計劃促銷促銷是一項與顧客溝通，并吸引顧客來購買你的產品的活動。促銷有多種方式。促銷需要花錢，請向新聞界、廣告界、印刷界和商界人士了解有關促銷費用的信息。你要研究你未來的競爭者，看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。什么時候促銷，怎樣促銷費用（元）學生寒暑假開學期促銷：學時學生消費的高潮時期，這時候的學生是最有消費欲望也最有消費能力的。特別是針對新生，如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。實行滿一百返二十的券。會員制：所有有的顧客，填寫完整的資料將自動成為會員。會員將享受很多的附加價值，比如購物積分換隱形眼鏡護理液等。會員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細分，實行針對性比較強的個性化營銷活動。大的節(jié)日（如五一、十一、六一兒童節(jié)等）：節(jié)日期間可順勢推出優(yōu)惠。送禮品促銷期間，凡購買本店商品的顧客可以根據所購商品價格的多少來相應地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費用，而最大限度的擴大企業(yè)的知名度學校重要的活動:這些活動一定是同學們比較關心的，如：運動會、大型的晚會等，像這些活動，商家可拿出一些錢來贊助這些活動，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴大影響和知名度。附加交易如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等也可采取以下方式作出優(yōu)惠活動：1.與校方聯系，說明你店向大學免費助學計劃：為前100名（數量自己核算）家庭困難、學習優(yōu)良且眼睛近視的學生免費驗光、免費提供眼鏡。 （成本不大，可得到校方場地、政策等支持，拉橫幅，貼海報啥的這些學生本身就是學生學習的榜樣，因此，當他們戴上你們配的眼鏡后，能產生示范作用，既推銷了產品，同時又贏得良好的口碑?？陕撓得襟w報道。開展公益活動，記得要搜集潛在客戶資料，為進一步推銷奠定基礎 1、根據自身企業(yè)的資源，進行全面的評估和調研后，制定以達到增加眼鏡銷售為目的整合營銷方案，雜志、俱樂部、文化營銷機構三方聯動，雜志訂購多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費多少金額即送眼鏡，等等，因為這部分涉及經營費用、產品成本等未知因素，現在無法確定。因此這方面在后續(xù)的6個月內，我愿意提供免費的跟蹤服務。 2、在即將開學之際，舉行大型系列促銷活動： 2.1、學生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定； 2.2、三好學生和特困學生，打折更多； 2.3、為已有眼鏡的學生，提供免費清洗和保養(yǎng)； 2.4、為沒有眼鏡的學生，提供免費視力檢測； 2.5、邀請醫(yī)學教授到各學校免費舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識講座； 2.6、為新購眼鏡的學生，提供一年至終身的免費清洗和保養(yǎng)； 2.7、舉辦學生專場的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎競賽； 2.8、與當地報社聯合舉辦學生詩歌、作文等有獎競賽； 2.9、為三好學生和特困學生的（失業(yè)）家長，提供就業(yè)機會;2.10、為各學校學生提供免費觀看的專場電影； 2.11、為在來年獲得三好學生稱號的學生，承諾提供獎品以資鼓勵。您的朋友 韓彧/tp 為這封郵件插入了背景音樂 - 下載播放播放器加載中.正在發(fā)送.此郵件已成功發(fā)送。再回一封練習8 學習更多的銷售預測知識習題1魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因為本錢不多，他只能進行小規(guī)模經營，出售商品為：糖（小包）煙（中低檔）啤酒（瓶）洗衣粉（包）鹽（小包）魏剛知道附近其他兩家商店也出售這些商品。他決定先觀察一下這兩家商店的情況?？纯此麄兊匿N量如何。他陸續(xù)觀察了4天，下面是他觀察到的情況：競爭者甲：老張時間商 品量銷第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均量啤酒109101010300煙88888240糖66676180洗衣粉78777210鹽3233390競爭者乙：小范時間商 品量銷第一天第二天第三天第四天每天平均量每月平均量啤酒2019202020600煙1313121413390糖101091010300洗衣粉910989270鹽55465150他將自己的商店與這兩家商店進行了對比，并與朋友進行交談想找到競爭者的優(yōu)勢和劣勢。魏剛預測：第一年，他的商店將比競爭者甲老張經營得好，但是可能不如競爭者乙小范。他知道至少需要3個月才能將自己的商店發(fā)展到老張的水平。請你為魏剛的新店做一項銷售預測。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月啤酒270285300310330350400420450480500500煙220230240240250260270280300320350390糖170170180190200220230230240250270300洗衣粉190200210220230230240240250260260270鹽70809090100110120120130140140150習題2近年來，城里人幾乎家家都買了彩電，維修成了問題。從技校畢業(yè)、又在電視機廠干過3年工人的梁曉軍決定在家里辦一個專門修理彩電的小店。他對鄰近的幾個小區(qū)做了市場調查，結果如下：l 鄰近3個社區(qū)至少有2000臺彩電，而且數量還在迅速增加。l 每年彩電大約維修、修理0.51次。l 小區(qū)內現有的兩家電視維修店正在努力提高技術水平，未來的競爭一定很激烈。l 梁曉軍認為，自己的專業(yè)技術比現有修理店的都好。他相信最多經過一年，他將能獲得附近3個小區(qū)60%的市場份額。請你逐月（前12個月）為梁曉軍的修理店做一項銷售預測。月份123456789101112市場份額維修量60708010010010012013014015020020060%習題3 高強想開辦一家摩托車修理店。在他居住的城市很多人都有摩托車。對此他做了一次市場調查，得到了以下信息：l 在他居住的地區(qū)約有300輛摩托車。l 車主一般每6個月維修一次車。l 有一位縣城農機廠的下崗技工也維修摩托車，并且聲譽很好，生意很忙。l 高強認為，如果能夠提供良好的服務，他將可以獲得一半的市場份額。但是他知道，至少需要9個月的時間才能達到目的。請你逐月（前12個月）為高強的修理店做一項銷售預測。1、計算出市場總容量：300輛*2次/輛=600次 600次/12個月=50次2、設定自己的市場占有份額：9月達到50%，18月逐步增加3、將所占份額轉換成產品銷量月份123456789101112份額（%）101020203030404050505050維修次數5510101515202025252525習題4陳立華決定在省城里制作安全鋼門。他對該行業(yè)進行了了解，知道在省城里有很多這樣的大小企業(yè)。他與城西的兩家小企業(yè)的店主談了談，獲得以下信息：l 競爭者甲王老板每個月出售20扇鋼門，競爭者乙張老板每個月出售12扇鋼門。l 競爭者甲王老板開業(yè)時間不長，他的鋼門質量不算好。l 競爭者乙張老板技術很強，但不知為什么，他的鋼門銷量3年來沒有增長。l 市場對鋼門的需求正在穩(wěn)定增加，在以后的12個月有可能按每月10%的速度增長。陳立華準備按競爭者甲王老板和競爭者乙張老板的平均價格銷售鋼門。雖然他是城里最好的焊工之一，但是他知道，至少需要3個月時間他的企業(yè)才能在城里出名。請你為陳立華的企業(yè)做一項611月的銷售預測。月份67891011銷售量24681012市場總銷售量323539434752陳占的市場份額6%11%15%18%21%23%練習9 如何預測你的銷售1.多數人因為過高地預測自己的銷售前景而遭受挫折。所以你不要將銷售量預測過高。通常有5種預測銷售的方法可供選擇：l 利用經驗l 與同類企業(yè)做比較l 實地測試顧客對產品的反映。l 分析售前調查信函或顧客購買意向書。l 進行實地調查。2.你應該設計一張表來記錄獲取的銷售信息。3.把你的預測結果填在表中。表的格式如下：產品或服務預測方法結果預測我的經驗與同類企業(yè)的比較實地測試售前信函或意向書實地調查（1）普通眼鏡500450550700550（2）太陽眼鏡200300250330320（3）隱形眼鏡300400220400260（4）無框架眼鏡200280180300190（5）美瞳200100