向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧.doc

向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候有一定的技巧在里面，如何給客戶介紹產(chǎn)品呢？客戶買產(chǎn)品不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品有多好，而是這個(gè)產(chǎn)品對自己有什么好處，知道了這點(diǎn)就容易了，請看看下面向客戶介紹產(chǎn)品的銷售技巧。 與客戶面談，必然要涉及產(chǎn)品說明。運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募记烧f明產(chǎn)品的特性|、品質(zhì)將有助于和客戶達(dá)成協(xié)議。 要將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為顧客利益 每一位客戶在做出最后購買決定之前，都會有一個(gè)重要的問題，那就是：“它對我有什么好處？”客戶不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好才買，而最根本的是因?yàn)樗泻锰幉刨徺I。因此，銷售員在說明產(chǎn)品的時(shí)候 ，有僅要說明產(chǎn)品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益，在轉(zhuǎn)化的過程中，銷售人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。產(chǎn)品所具有的效用：（1） 象征地位的效用：如在銷售高檔產(chǎn)品時(shí)可用“這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位”等言詞來刺激對方的購買欲。（2） 享受的效用如：如“它能聽音樂，看影碟/、玩游戲上網(wǎng)學(xué)習(xí)等”。（3） 提高效率的效用：如“有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節(jié)省的時(shí)間用來做其它的工作。（4） 經(jīng)濟(jì)的效用：如“使用它可節(jié)省您的成本：。（5） 替代其它產(chǎn)品效用：如“那款產(chǎn)品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足的要求：。（6） 滿足虛榮心的效用：如“為了不使產(chǎn)品過時(shí)，多花點(diǎn)錢值得”。（7） 增加收益的效用：如客戶使用產(chǎn)品是為了創(chuàng)收，銷售人員可針對客戶的心理，給對方提供具體數(shù)字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對方損失用收益的情形?？偠灾?，任何產(chǎn)品都對客戶有著相當(dāng)大的潛在利益，所以功能向利益的轉(zhuǎn)化大有潛力。怎樣完成轉(zhuǎn)化只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用，因此銷售人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。銷售員可把產(chǎn)品的功能按三步法轉(zhuǎn)化為買主的利益。第一步：產(chǎn)品的功能（至少五項(xiàng)）；第二步：判斷功能能為客戶做些什么；第三步：向客戶解說此產(chǎn)品如何利于使用。怎樣使客戶對自己產(chǎn)品感興趣并且記住它呢？記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的感情一致效應(yīng)。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實(shí)惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單 記憶和感情是緊密相連的。在心理學(xué)上，這叫做記憶的“感情一致效應(yīng)”。給客戶一點(diǎn)兒小利益的策略可以調(diào)動客戶的記憶，客戶會感覺受到了實(shí)惠。有一家餐具專賣店開業(yè)，由于專賣店的位置較為偏僻，老板為了使人們知道他的店，就在超市門口發(fā)傳單，并承諾：拿本傳單在開業(yè)當(dāng)天到他的店里去可以領(lǐng)到一個(gè)不銹鋼的洗菜盆。結(jié)果開業(yè)當(dāng)天真的來了許多客戶。不用花錢白白得到了一個(gè)洗菜盆，客戶很高興，也因此記住了他的店。 記憶和感情有著深刻的關(guān)聯(lián)。美國克拉克大學(xué)的心理學(xué)家雷阿德做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生們讀一些關(guān)于官員腐敗瀆職的報(bào)道和好萊塢戲劇導(dǎo)演伍迪阿南的幽默隨筆，然后他調(diào)查學(xué)生們在什么時(shí)候會回想起這些讀過的內(nèi)容。調(diào)查的結(jié)果是學(xué)生們心情好想要講笑話或是在輕松愉快的氣氛下互相調(diào)侃時(shí)會想起伍迪阿南的幽默隨筆，在心情不太好時(shí)會想起官員的丑行等社會丑惡現(xiàn)象。美國斯坦福大學(xué)的鮑威爾等學(xué)者也驗(yàn)證了在幸福快樂的氣氛下的記憶常常能夠在幸?？鞓返臅r(shí)候被想起來，悲傷氣氛下的記憶往往在悲傷的情況下會被想起來的結(jié)論。人們在輕松愉快地交談、心情很好時(shí)，往往就會想起過去經(jīng)歷過的愉快的往事；要是氣氛沉悶，心情不好時(shí)，一些不愉快的往事就會浮現(xiàn)在腦海里。記憶和感情之間的這種關(guān)系在心理學(xué)上叫“感情一致效應(yīng)”。（一）了解客戶的有關(guān)信息，在他生日或者其他有紀(jì)念意義的日子，送他一個(gè)小禮物 收到禮物會成為潛在的愉快的記憶，在其他快樂的時(shí)候就容易被想起來。這就意味著，設(shè)置一個(gè)愉快、氣氛好的情形、場面進(jìn)行商品銷售是很重要的。（二）在客戶購買了商品以后附送一個(gè)小禮物 如過春節(jié)前送他幾個(gè)“?！弊郑蛘咭粡埡每吹哪戤?，他會很高興，并且記住你。雖然只是一件小禮物，但是對客戶來說，他會感到自己享受到了實(shí)惠，很被商家重視，往往就會和賣家建立良好的聯(lián)系?！笆┬±娌呗浴睂?shí)際上也是在利用“感情一致效應(yīng)”。提示 在與客戶相關(guān)的特殊日子送一件禮物，或者是客戶購買了商品后附送一件紀(jì)念品，可以使客戶心情愉快。這對商家有著重要的意義。如：賣電動自行車的會在客戶購買以后，對客戶送頭盔、打氣筒、雨披、鎖等，可以使客戶體會到商家的關(guān)心，對商家充滿了感激。這種“施小利益策略”往往能夠收到很好的效果。銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。方法與步驟1. 對癥下藥由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的購買傾向等2. 察言觀色銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。3 形象魅力1.熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對方會感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過分保持熱情，不然會適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。2.開朗。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。3.溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。4.堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以，業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。 5.忍耐。一個(gè)字“忍”，對于銷售人員來說很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。6.幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂和微笑。五條金律1. 1第一：在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí)，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實(shí)需求。 2. 2第二：同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說：“我感到您.”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。3. 3第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。 4. 4第四：確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引