商務(wù)促銷的簡(jiǎn)答.doc

1、 商務(wù)促銷的含義答：就是企業(yè)、公司為了創(chuàng)造顧客消費(fèi)需要而策劃出來(lái)的讓利性、優(yōu)惠性、服務(wù)性、公益性商業(yè)信息傳播與市場(chǎng)推廣活動(dòng)的總稱，是一種以消費(fèi)者、分銷商和售貨員為基礎(chǔ)對(duì)象的銷售技巧，是企業(yè)獲得市場(chǎng)持續(xù)性發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略。2、 商務(wù)促銷的宗旨答：商務(wù)促銷活動(dòng)的宗旨是創(chuàng)造顧客、激活市場(chǎng)。商務(wù)促銷就是一種通過(guò)讓利酬賓和文化感染等手段來(lái)創(chuàng)造顧客、激活市場(chǎng)的活動(dòng)，是現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的活力源泉。3、 商務(wù)促銷的對(duì)象答：商務(wù)促銷活動(dòng)的對(duì)象一般涉及三個(gè)方面，即消費(fèi)者、中間商和銷售員。4、 商務(wù)促銷的工具答：商務(wù)促銷的工具分為兩大類：一類是實(shí)體型工具，主要表現(xiàn)為沒(méi)接，如POP廣告、印花券等；另一類是虛擬型工具，主要表現(xiàn)為活動(dòng)，如售前培訓(xùn)活動(dòng)、知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)、公益服務(wù)活動(dòng)、展覽會(huì)等。當(dāng)然，在實(shí)際運(yùn)用中，兩者是有機(jī)融合的，相互交叉的。5、 商務(wù)促銷的類型答：（1）對(duì)象意義上的促銷類型：消費(fèi)者型 中間商型 銷售員型（2） 商品意義上的促銷類型：生產(chǎn)資料型商務(wù)促銷 消費(fèi)品型商務(wù)促銷：日用品商務(wù)促銷、選購(gòu)品商務(wù)促銷和特購(gòu)品商務(wù)促銷（3） 活動(dòng)意義上的商務(wù)促銷：對(duì)抗型 讓利型 游戲型 競(jìng)技型 服務(wù)型 文化型（4） 途徑意義上的促銷類型：人員溝通型 媒介宣傳型 （5） 內(nèi)容意義上的促銷類型：利益優(yōu)惠型 文化娛樂(lè)型 商品展示型 幸運(yùn)抽獎(jiǎng)型 公開(kāi)參觀型6、 對(duì)象意義上的促銷類型答：（1）消費(fèi)者型商務(wù)促銷；（2）中間商型商務(wù)促銷；（3）銷售員型商務(wù)促銷；7、 生產(chǎn)資料型商務(wù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)內(nèi)容答：運(yùn)用公共關(guān)系戰(zhàn)略鞏固和發(fā)展良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系；通過(guò)展覽會(huì)、商品性能演示會(huì)理性化、專業(yè)化地向用戶展示商品的優(yōu)越性和特色；通過(guò)培訓(xùn)教育活動(dòng)向?qū)I(yè)用戶傳授新知識(shí)、新技術(shù)，幫助用戶提高操作技能和勞動(dòng)生產(chǎn)率，走共同發(fā)展之路，使這些受益企業(yè)更加信賴自己，成為穩(wěn)定的購(gòu)買者。8、 日用品商務(wù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)內(nèi)容答：（1）通過(guò)讓利機(jī)制和游戲規(guī)則，利用價(jià)格杠桿和趣味有獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)顧客經(jīng)常購(gòu)買企業(yè)提供的商品；（2）通過(guò)POP廣告宣傳品牌形象，營(yíng)造消費(fèi)氣氛，在激活消費(fèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，鞏固企業(yè)的品牌地位，強(qiáng)化公眾品牌忠誠(chéng)度，引導(dǎo)顧客反復(fù)購(gòu)買企業(yè)商品。9、 選購(gòu)品商務(wù)促銷的目標(biāo)內(nèi)容答：（1）利用廣告戰(zhàn)略和POP廣告強(qiáng)化品牌形象；（2）開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)和售前培訓(xùn)活動(dòng)，幫助顧客掌握商品知識(shí)、提高操作商品的技能，消除顧客的疑慮，強(qiáng)化顧客的消費(fèi)信心；（3）開(kāi)展售后服務(wù)活動(dòng)，贈(zèng)送服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡，解除顧客的后顧之憂；（4）設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，強(qiáng)化公眾選購(gòu)企業(yè)生產(chǎn)的商品的欲望。10、 商務(wù)促銷策劃的理論基礎(chǔ)答：（1）現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷觀（2）市場(chǎng)營(yíng)銷文化的發(fā)展（3）現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)（4）現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本模式（5）市場(chǎng)營(yíng)銷的程序模式（6）市場(chǎng)營(yíng)銷理論在商務(wù)促銷策劃中的作用。11、 市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展與完善的過(guò)程表現(xiàn)在那些方面答：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的研究領(lǐng)域；（2）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解；12、 市場(chǎng)營(yíng)銷文化有哪些觀點(diǎn)答：（1）生產(chǎn)觀點(diǎn)；（2）產(chǎn)品觀點(diǎn)；（3）推銷觀點(diǎn)；（4）營(yíng)銷觀點(diǎn)；（5）社會(huì)營(yíng)銷觀點(diǎn)13、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)？4P?6P?10P?答：第一部分，市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；第二部分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)；第三部分，營(yíng)銷決策與營(yíng)銷活動(dòng)。4P模式：美國(guó)伊杰麥卡錫提出的，產(chǎn)品（produce）策略、價(jià)格（price）策略、渠道（place）策略和促銷（promotion）策略6P模式：即現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合，美國(guó)營(yíng)銷權(quán)威學(xué)者菲利普科特勒提出，加上的兩個(gè)方面是政治力量（political power）和公共關(guān)系（public relations）10P模式：是科特勒從6P的基礎(chǔ)上從操作角度增加了4個(gè)P，即調(diào)查（probing）、細(xì)分（partitioning）、優(yōu)先（prioritizing）以及定位（positioning），6P發(fā)展為10P。14、 市場(chǎng)營(yíng)銷理論在商務(wù)促銷策劃中的作用答：（1）方法論上的指導(dǎo)意義；（2）具體操作上的規(guī)范意義。15、 商務(wù)促銷策劃的價(jià)值使命答：（1）強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)品牌形象；（2）創(chuàng)造市場(chǎng)對(duì)商品的可持續(xù)性需求；（3）從根本上維持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展態(tài)勢(shì)。16、 促銷市場(chǎng)的總體調(diào)查涉及哪些內(nèi)容答：第一，全面掌握市場(chǎng)環(huán)境的信息；第二，全面掌握公眾的信息；第三，全面掌握商品的基本信息。17、 商品生命周期分為哪幾個(gè)階段及目標(biāo)是什么答：（1）試銷期；目標(biāo)，提高知名度，建立基本消費(fèi)隊(duì)伍。（2） 推廣期；推行防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，提高公眾的品牌忠誠(chéng)度。（3） 暢銷期；提高商品的市場(chǎng)份額，確保企業(yè)獲得最大化的市場(chǎng)利潤(rùn)；提升商品的品牌形象；強(qiáng)化公眾的品牌忠誠(chéng)度，引導(dǎo)公眾反復(fù)購(gòu)買商品（4） 飽和期；爭(zhēng)取市場(chǎng)利潤(rùn)；提高品牌忠誠(chéng)度，奠定品牌基礎(chǔ)；鞏固公眾的品牌忠誠(chéng)度（5） 衰退期；讓利公眾，引導(dǎo)公眾購(gòu)買商品，消化、處理庫(kù)存商品18、 促銷定位策略的目的是什么答：在商務(wù)促銷策略中，進(jìn)行市場(chǎng)定位分析，其根本意圖在于找出促銷活動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空隙，運(yùn)用“專注聚集”策略，建立企業(yè)的市場(chǎng)根據(jù)地，開(kāi)拓企業(yè)的市場(chǎng)空間，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。19、 促銷定位策略的內(nèi)容答：（1）促銷地區(qū)的定位策略；（2）促銷時(shí)間的定位策略；（3）促銷對(duì)象的定位策略；（4）促銷信息的定位策略；20、 制定促銷整體方案答：商務(wù)促銷整體方案涉及的內(nèi)容比較多，包括競(jìng)爭(zhēng)策略、利益分享策略、運(yùn)作程序即活動(dòng)策略、服務(wù)策略、文化策略以及商務(wù)危機(jī)管理策略等。在這些方案內(nèi)容中，根據(jù)需要可以歸納為兩個(gè)方面，即主導(dǎo)核心策略和兩翼策應(yīng)型策略。21、 商務(wù)促銷策劃的運(yùn)作過(guò)程答：（1）開(kāi)展促銷市場(chǎng)調(diào)查；（2）進(jìn)行促銷目標(biāo)決策；（3）制定促銷定位策略；（4）制定促銷整體方案；（5）制定促銷工具策略；（6）擬定促銷宣傳策略；（7）確定促銷預(yù)算方案；（8）撰寫商務(wù)促銷策劃書；（9）開(kāi)展促銷培訓(xùn)教育；（10）進(jìn)行商務(wù)促銷管理22、 SWOT理論的方法論意義答：SWTO理論人認(rèn)為策劃企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，關(guān)鍵在于找出市場(chǎng)環(huán)境中所蘊(yùn)含的相關(guān)發(fā)展機(jī)會(huì)與威脅，根據(jù)企業(yè)自身的基本優(yōu)勢(shì)與客觀劣勢(shì)，從其象限中尋找出基本的發(fā)展方向。23、 商務(wù)促銷中的環(huán)境策略答：面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境特性，在商務(wù)促銷活動(dòng)中，企業(yè)可以采用以下幾種策略：適應(yīng)策略造勢(shì)策略改造策略24、 商務(wù)促銷策劃的市場(chǎng)觀包括哪些答：商務(wù)促銷策劃的環(huán)境觀；商務(wù)促銷策劃的法制觀；商務(wù)促銷策劃的顧客觀；商務(wù)促銷策劃的競(jìng)爭(zhēng)觀；25、 商務(wù)促銷的顧客策略有哪些方式答：滯后型滿足策略；協(xié)調(diào)型滿足策略；幻想型滿足策略26、 競(jìng)爭(zhēng)策略的三種形式答：進(jìn)攻型競(jìng)爭(zhēng)策略；維持型競(jìng)爭(zhēng)策略；撤退型競(jìng)爭(zhēng)策略；27、 商務(wù)促銷的策劃觀答：商務(wù)促銷策劃的CI觀；商務(wù)促銷策劃的戰(zhàn)略觀；商務(wù)促銷策劃的謀劃觀；商務(wù)促銷策劃的戰(zhàn)術(shù)觀；商務(wù)促銷策劃的利益觀；商務(wù)促銷策劃的質(zhì)量觀；28、 CI戰(zhàn)略核心與目標(biāo)答：CI戰(zhàn)略核心是建立企業(yè)的文化式市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制?？v觀歷史，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制分為三種，即生產(chǎn)式、經(jīng)營(yíng)式、文化式。CI戰(zhàn)略的目標(biāo)是塑造企業(yè)的整體形象。商務(wù)促銷策劃不能僅僅滿足于推銷商品，應(yīng)該自覺(jué)引入CI機(jī)制，在CI戰(zhàn)略“大設(shè)計(jì)觀”指導(dǎo)下，運(yùn)用“大思維”、“大手筆”全方位地塑造企業(yè)形象，強(qiáng)化企業(yè)的整體運(yùn)作機(jī)制，使商務(wù)促銷工作融入品牌形象的塑造工程之中，創(chuàng)造出馳名商業(yè)品牌。29、 CI戰(zhàn)略的構(gòu)成體系與心理機(jī)制答：CI戰(zhàn)略是一個(gè)整體，包括三個(gè)基本構(gòu)成要素，即MIS（理念識(shí)別系統(tǒng)）、BIS（行為識(shí)別系統(tǒng)）和VIS（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）。CI戰(zhàn)略具深刻的心理機(jī)制，主要表現(xiàn)在強(qiáng)化記憶與引發(fā)聯(lián)想兩個(gè)方面，并由此而產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)感染力和沖擊力。30、 商務(wù)促銷策劃的戰(zhàn)略觀的內(nèi)容答：在現(xiàn)代市場(chǎng)上，商務(wù)促銷是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)系，其策劃戰(zhàn)略觀具有功能戰(zhàn)略化和自身戰(zhàn)略化兩個(gè)方面的要求，其中，功能戰(zhàn)略化是目標(biāo)，而自身戰(zhàn)略化則是前提條件。商務(wù)促銷功能戰(zhàn)略化：所謂戰(zhàn)略化就是指商務(wù)促銷活動(dòng)作為企業(yè)組織行為中的一個(gè)方面，應(yīng)該服從和服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要。商務(wù)促銷自身戰(zhàn)略化：在認(rèn)識(shí)上，商務(wù)促銷不僅要服從企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而且自身也應(yīng)該戰(zhàn)略化，擬定中長(zhǎng)期的促銷戰(zhàn)略。作為一個(gè)系統(tǒng)工程，商務(wù)促銷戰(zhàn)略應(yīng)該包括促銷戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略措施等。31、 商務(wù)促銷自身的戰(zhàn)略化的要求答：商務(wù)商務(wù)促銷自身的戰(zhàn)略化，主要有以下幾個(gè)方面的要求：謀全局、謀長(zhǎng)遠(yuǎn)、謀規(guī)劃、謀優(yōu)化。32、 促銷策劃的利益觀的內(nèi)容答：商務(wù)促銷活動(dòng)是一種利益關(guān)系活動(dòng)，涉及了企業(yè)與中間商、顧客多重利益關(guān)系，所以在策劃中，需要科學(xué)的利益觀做指導(dǎo)。正確處理生產(chǎn)商與中間商的利益關(guān)系正確處理企業(yè)與顧客的利益關(guān)系33、 如何正確處理生產(chǎn)商與中間商的利益關(guān)系答：給中間商提供經(jīng)濟(jì)上、物質(zhì)上的支援；給中間商提供人力上的援助；給中間商提供指導(dǎo)性援助；34、 全面質(zhì)量管理模式的含義答：關(guān)于全面質(zhì)量管理，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理專家與有關(guān)部門曾做過(guò)多方面的探索，每個(gè)人的理解也不盡相同。但它們共同性地揭示以下幾點(diǎn)：第一，企業(yè)必須生產(chǎn)“顧客滿意而不只是企業(yè)自己滿意的產(chǎn)品”，從實(shí)用性、安全性、可靠性各個(gè)方面滿足顧客的要求；第二，產(chǎn)品質(zhì)量有個(gè)形成與發(fā)展的過(guò)程，其中包括研究、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、編制產(chǎn)品規(guī)格、制定制造計(jì)劃、采購(gòu)、儀器儀表配置、生產(chǎn)、工序控制、檢測(cè)、測(cè)試、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)相互依存、相互促進(jìn)，使產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高。35、 商務(wù)促銷中的質(zhì)量管理內(nèi)容答：質(zhì)量管理哲學(xué)；質(zhì)量管理制度；質(zhì)量管理運(yùn)作模式；質(zhì)量管理行為典范。為了確保質(zhì)量管理模式的可操作性，需要建立出指標(biāo)化、規(guī)范化的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。36、 商務(wù)促銷活動(dòng)的策劃需要哪些方面的意識(shí)答：鮮明主體意識(shí)；游戲娛樂(lè)意識(shí)；品位格調(diào)意識(shí)；情節(jié)設(shè)計(jì)意識(shí)；新奇刺激意識(shí)；公共誠(chéng)實(shí)意識(shí)；規(guī)模效應(yīng)意識(shí)；喜慶歡樂(lè)意識(shí)；科學(xué)時(shí)機(jī)意識(shí)；程序簡(jiǎn)化意識(shí)。37、 商務(wù)促銷活動(dòng)的主題策劃與開(kāi)發(fā)，從哪些方面進(jìn)行答：開(kāi)發(fā)企業(yè)所屬行業(yè)的主題文化；挖掘推銷商品的主題文化；利用中外各種社會(huì)節(jié)假日的主題文化；開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)文化的商用價(jià)值；開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)話題的主題內(nèi)涵。38、 商務(wù)促銷活動(dòng)的主題化的要求答：標(biāo)題體現(xiàn)主題意境；標(biāo)語(yǔ)符合主題內(nèi)容；氛圍洋溢主題氣息；項(xiàng)目反映主題要求39、 如何強(qiáng)化商務(wù)促銷游戲色彩及注意事項(xiàng)答：游戲色彩的技巧：設(shè)計(jì)趣味性銷售活動(dòng)；設(shè)計(jì)游戲性消費(fèi)活動(dòng)；設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)游戲競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)；陳列、贈(zèng)送游戲和娛樂(lè)玩具；陳列、贈(zèng)送節(jié)日裝飾物品；發(fā)送某種游戲項(xiàng)目或者生活趣事的知識(shí)手冊(cè)；邀請(qǐng)明星特別是文藝界、體育界的著名演員出場(chǎng)助興。注意事項(xiàng)：符合促銷商品或者服務(wù)項(xiàng)目；符合顧客娛樂(lè)心理需要；注重氣氛渲染，善于煽情。40、 商務(wù)促銷品位格調(diào)的強(qiáng)化技巧答：推行文化包裝策略；陳列、贈(zèng)送藝術(shù)作品；開(kāi)展商品制作演示活動(dòng)；邀請(qǐng)文化界、特別是書畫界、曲藝界工作者表演助興；舉辦科技文化節(jié)，陳列、演示相關(guān)的現(xiàn)代科技設(shè)備。41、 商務(wù)促銷情節(jié)設(shè)計(jì)的任務(wù)是什么答：在商務(wù)促銷活動(dòng)策劃中，情節(jié)設(shè)計(jì)意識(shí)有兩個(gè)基本要求：一是程序化，即總活動(dòng)、各個(gè)分活動(dòng)、各個(gè)項(xiàng)目的安排妥當(dāng)，先后秩序得體，條理清明，線索明了，具有活動(dòng)流動(dòng)美感效果，保證活動(dòng)能夠順利進(jìn)行；二是高潮化，即有意思地在某些時(shí)間設(shè)計(jì)、安排具有轟動(dòng)效應(yīng)、能夠激發(fā)顧客興奮之情的“劇情”，確保促銷活動(dòng)能夠給顧客留下深刻的印象。42、 商務(wù)促銷情節(jié)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)答：注意方案的保密性；注意活動(dòng)與活動(dòng)、項(xiàng)目與項(xiàng)目之間的銜接；注意襯托背景的策劃；注意安全問(wèn)題。43、 商務(wù)促銷活動(dòng)新奇化的策略技巧答：主題內(nèi)容新穎化；項(xiàng)目形式個(gè)性化；裝飾氛圍特色化；獎(jiǎng)品贈(zèng)品新奇化；促銷模特奇異化。44、 商務(wù)促銷活動(dòng)主要有哪些策略答：品牌導(dǎo)向策略；連續(xù)滾動(dòng)策略；聯(lián)合運(yùn)作策略；公益包裝策略；投資先行策略；45、 商務(wù)促銷活動(dòng)進(jìn)行品牌包裝和設(shè)計(jì)的技巧有哪些內(nèi)容答：主題名稱策劃；標(biāo)志（包括吉祥物）策劃；氛圍色調(diào)策劃；音樂(lè)音響策劃；活動(dòng)儀式策劃。46、 商務(wù)促銷活動(dòng)的策劃程序程序主要有哪些環(huán)節(jié)答：活動(dòng)主題策劃；活動(dòng)項(xiàng)目策劃；促銷時(shí)機(jī)策劃；項(xiàng)目方案策劃；宣傳作品策劃；工作計(jì)劃制定47、 商務(wù)促銷活動(dòng)的結(jié)果態(tài)勢(shì)存在哪些情形答：負(fù)效態(tài)勢(shì)；零效態(tài)勢(shì)；正效態(tài)勢(shì)；48、 商務(wù)促銷的策劃藝術(shù)有哪些答：促銷決策的信息化藝術(shù)；擬定差異性市場(chǎng)策略的藝術(shù)；項(xiàng)目?jī)?nèi)容遵紀(jì)守法的藝術(shù)；向公眾傾斜利益的藝術(shù)；吸引顧客參與的藝術(shù)。49、 商務(wù)促銷活動(dòng)的策劃技巧有哪些答：知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃技巧；競(jìng)賽促銷活動(dòng)的策劃技巧；抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的策劃技巧；附加贈(zèng)送促銷活動(dòng)的策劃技巧；退款促銷活動(dòng)的策劃技巧；價(jià)格折扣促銷活動(dòng)的策劃技巧；分期付款促銷活動(dòng)的策劃技巧；現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)的促銷技巧；以舊換新促銷活動(dòng)的策劃技巧；公益服務(wù)促銷活動(dòng)的策劃技巧；（11）貿(mào)易展覽促銷活動(dòng)的策劃技巧；（12）銷售競(jìng)賽活動(dòng)的策劃技巧；50、 知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)與策劃技巧答：所謂知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)就是企業(yè)借助大眾媒介廣告作品、宣傳手冊(cè)、宣傳單和現(xiàn)場(chǎng)專家咨詢活動(dòng)，通過(guò)傳播商品的科學(xué)依據(jù)、功效原理、結(jié)構(gòu)知識(shí)、使用方法等，以及提供咨詢意見(jiàn)、診斷意見(jiàn)等服務(wù)性項(xiàng)目，培養(yǎng)、啟發(fā)潛在顧客的消費(fèi)欲望，壯大消費(fèi)市場(chǎng)的一種促銷活動(dòng)。知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一種售前服務(wù)，旨在開(kāi)展消費(fèi)教育、消費(fèi)培訓(xùn)和消費(fèi)咨詢活動(dòng)，利用傳播科學(xué)生活觀念和生活方式的策略，引導(dǎo)公眾購(gòu)買企業(yè)所提供的商品，因此具有科學(xué)性、知識(shí)性、品味性、社會(huì)性和公益性的特點(diǎn)。策劃技巧：主題內(nèi)容策劃；推介作品策劃；咨詢項(xiàng)目策劃；現(xiàn)場(chǎng)演示策劃。51、 競(jìng)賽促銷活動(dòng)的目標(biāo)和策劃技巧答：競(jìng)賽促銷活動(dòng)的根本目標(biāo)在鞏固商品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，強(qiáng)化企業(yè)的品牌形象。競(jìng)賽促銷活動(dòng)的策劃包括兩個(gè)方面，即活動(dòng)規(guī)則的設(shè)計(jì)和活動(dòng)形式的策劃。52、 競(jìng)賽促銷活動(dòng)的形式答：有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)；游戲競(jìng)賽活動(dòng)；消費(fèi)競(jìng)賽活動(dòng)；體育競(jìng)賽活動(dòng)；生活情趣競(jìng)賽活動(dòng)；操作技能競(jìng)賽活動(dòng)；53、 抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的目標(biāo)和形式答：抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的目標(biāo)在于改善銷售環(huán)境，活化市場(chǎng)消費(fèi)。形式主要有：一次抽獎(jiǎng)形式、多次抽獎(jiǎng)形式、答題式抽獎(jiǎng)、游戲式抽獎(jiǎng)和連動(dòng)抽獎(jiǎng)。54、 附加贈(zèng)送促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)與策劃技巧答：附加贈(zèng)送促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)就是“加量不加價(jià)”，顧客購(gòu)買一定數(shù)量的商品時(shí)，即可按事事先公開(kāi)的比例，獲得企業(yè)贈(zèng)送的同類或者相關(guān)類型相應(yīng)數(shù)量的商品。策劃技巧：包括贈(zèng)送形式的策劃、贈(zèng)送數(shù)額的策劃、贈(zèng)送品種的策劃和標(biāo)識(shí)的策劃。55、 退款促銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)與策劃技巧答：退款促銷又稱“返還銷售”，其基本含義就是顧客購(gòu)買商品后，企業(yè)在以后約定的某個(gè)時(shí)期內(nèi)，將購(gòu)物款項(xiàng)部分或者全部退還給顧客。就其實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，退款促銷活動(dòng)是一種“雙向投資、雙向受益”的共建活動(dòng)。策劃技巧：退款促銷模式的策劃；退費(fèi)方式的策劃；整體運(yùn)作方案的策劃。56、 退款促銷活動(dòng)的基本形式是什么答：?jiǎn)我簧唐返耐丝畲黉N；重復(fù)購(gòu)買同一商品的退款促銷；同一廠商多種商品的退款促銷；相關(guān)商品的退款促銷。57、 價(jià)格折扣促銷活動(dòng)的策劃技巧答：折扣主題策劃；折扣類型策劃；聯(lián)合打折策劃；折扣幅度策劃；助興活動(dòng)策劃。58、 分期付款促銷活動(dòng)的適用條件答：從商品角度來(lái)看，分期付款促銷活動(dòng)適用于價(jià)值相當(dāng)大而顧客在日常生活中具有實(shí)用價(jià)值的超前型貴重商品，一般屬于豪華型的選購(gòu)品和部分特購(gòu)品。從合作者角度來(lái)看，商品經(jīng)營(yíng)單位、金融合作機(jī)構(gòu)等合作者的商業(yè)信譽(yù)特別良好，能夠恪守信約，合同履行率相當(dāng)高。從顧客角度來(lái)說(shuō)，目標(biāo)公眾有收入比較穩(wěn)定的職業(yè)，超前消費(fèi)意識(shí)比較濃，具有較強(qiáng)的享受欲望。59、 現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)的功能特性表現(xiàn)在哪里答：能夠有效的解除顧客對(duì)商品的顧慮；對(duì)于那些沒(méi)有消費(fèi)需要的顧客來(lái)說(shuō)，現(xiàn)場(chǎng)促銷具有激發(fā)欲望的作用。能夠有效地活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，吸引更多的公眾觀看演示活動(dòng)，參與到促銷活動(dòng)中來(lái)，擴(kuò)大企業(yè)與商品的影響范圍。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，顧客掌握到比較科學(xué)的商品消費(fèi)方式與使用技巧，有利于提高自己的生活質(zhì)量，受益匪淺，進(jìn)而更加感激商品的生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者，這對(duì)于強(qiáng)化企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度具有良好的促進(jìn)作用。60、 現(xiàn)場(chǎng)演示促銷活動(dòng)的策劃技巧答：時(shí)機(jī)策劃；主題策劃；項(xiàng)目策劃；氛圍策劃；廣告策劃；61、 以舊換新促銷活動(dòng)的特性答：有效地鞏固顧客關(guān)系，擴(kuò)大企業(yè)的顧客隊(duì)伍；刺激公眾需求，擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)容量；強(qiáng)化企業(yè)的科技進(jìn)步形象。62、 以舊換新促銷活動(dòng)的策劃技巧答：對(duì)比宣傳的策劃；以舊換新“折價(jià)”方案的設(shè)計(jì)；愛(ài)心包裝的策劃；注意事項(xiàng)的設(shè)計(jì)63、 公益服務(wù)促銷活動(dòng)的策劃技巧答：慈善活動(dòng)的策劃技巧；市政公益建設(shè)活動(dòng)的策劃技巧；解決社會(huì)問(wèn)題的活動(dòng)的策劃技巧；宣傳人文精神的活動(dòng)的策劃技巧64、 慈善活動(dòng)的策劃包括那兩個(gè)方面答：選擇富有道德色彩和社會(huì)正義感的資助對(duì)象；確定既有道德意義又有宣傳效果的方法。65、 企業(yè)參與市政公益建設(shè)活動(dòng)的途徑主要有答：獨(dú)家捐資建設(shè)某項(xiàng)市政建設(shè)工程；與政府有關(guān)部門共同出資興建某項(xiàng)具有特殊意義的市政工程；出資維護(hù)市政工程項(xiàng)目；建立專項(xiàng)基金，供政府有關(guān)部門獎(jiǎng)勵(lì)市政工程設(shè)計(jì)、規(guī)劃、建設(shè)與維護(hù)方面的有功人員。66、 解決社會(huì)問(wèn)題有哪些方式答：協(xié)助式解決；活動(dòng)式解決；資助式解決；服務(wù)式解決。67、 貿(mào)易展覽促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)的內(nèi)容答：（1）確定目標(biāo)；（2）確定主題；（3）確定競(jìng)爭(zhēng)策略；（4）設(shè)計(jì)展臺(tái)；（5）策劃銷售活動(dòng)的基本方案；（6）設(shè)計(jì)輔助性、后援性促銷活動(dòng)方案；（7）確定服務(wù)活動(dòng)項(xiàng)目；（8）擬定、制作現(xiàn)場(chǎng)宣傳文稿、宣傳手冊(cè)、宣傳單和贈(zèng)送禮品、禮品兌換券等媒介型促銷工具。（9）預(yù)備接待顧客的登記用具與場(chǎng)所。（10）確定攤位日程表；（11）進(jìn)行成本預(yù)算。68、 銷售競(jìng)賽運(yùn)作方案的基本內(nèi)容答：比賽項(xiàng)目；比賽期限；競(jìng)賽方案；獎(jiǎng)項(xiàng)類別；獎(jiǎng)項(xiàng)指標(biāo)要求；獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)。69、 銷售競(jìng)賽的擬定銷售競(jìng)賽活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃的主要內(nèi)容答：通告宣傳計(jì)劃；動(dòng)員計(jì)劃；培訓(xùn)教育計(jì)劃；營(yíng)業(yè)指導(dǎo)計(jì)劃；評(píng)審安排；表彰獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。70、 商品本位化藝術(shù)的含義與技巧答：所謂商品本位化藝術(shù)就是指商務(wù)促銷工具所有表現(xiàn)的主題內(nèi)容，應(yīng)該充分展示商品的性能特征、商品文化及其給顧客所帶來(lái)的利益機(jī)會(huì)。商務(wù)促銷工具的商品體位化藝術(shù)主要有四個(gè)方面的要求，即主題商品化、文稿商品化、構(gòu)圖商品化和造型商品化。71、 商務(wù)促銷工具的策劃藝術(shù)有哪些答：內(nèi)容活動(dòng)化藝術(shù)；商品本位化藝術(shù)；公眾主體化藝術(shù)；訴求特色化藝術(shù)；承諾合理化藝術(shù)；語(yǔ)言鼓動(dòng)化藝術(shù)；風(fēng)格VI化藝術(shù)；布局清新化藝術(shù)；態(tài)勢(shì)規(guī)模化藝術(shù)；形式活潑化藝術(shù)；（11）作品功能化藝術(shù)。72、 商務(wù)策劃工具的設(shè)計(jì)技巧有哪些答：招牌標(biāo)志與POP廣告的設(shè)計(jì)技巧；贈(zèng)送樣品與DM的設(shè)計(jì)技巧；免費(fèi)贈(zèng)品與紀(jì)念禮品的設(shè)計(jì)技巧；折扣卡與貴賓卡的設(shè)計(jì)技巧；優(yōu)惠券與印花券的設(shè)計(jì)技巧；包裝袋與購(gòu)物袋的設(shè)計(jì)技巧；廣告影片與影碟的設(shè)計(jì)技巧；宣傳單與海報(bào)的設(shè)計(jì)技巧73、 公眾主體化藝術(shù)的關(guān)鍵與技巧答：市場(chǎng)調(diào)查法；生活觀察法；角色轉(zhuǎn)換法；顧客參與法；頭腦風(fēng)暴法。74、 訴求特色化的技巧答：尋求富有特色的訴求主題；選擇富有特色的訴求方式；創(chuàng)作富有特色的訴求語(yǔ)言；設(shè)計(jì)富有特色的宣傳作品。75、為了強(qiáng)化商務(wù)促銷工具宣傳內(nèi)容的合理化，合法性色彩，在策劃過(guò)程中應(yīng)該注意以下事項(xiàng)？答：明示法規(guī)依據(jù)開(kāi)展承諾公正內(nèi)容用詞要明確，表達(dá)語(yǔ)言要準(zhǔn)確明示賠償方案76、在商務(wù)促銷工具設(shè)計(jì)中，語(yǔ)言的鼓動(dòng)性的指標(biāo)涉及哪些方面答：表述要點(diǎn)切中公眾關(guān)心點(diǎn)語(yǔ)言意境蘊(yùn)含夢(mèng)想多用祈使句和動(dòng)詞借用專家、名人、明星的推薦性言辭字體設(shè)計(jì)宜活性化77、風(fēng)格VI化藝術(shù)的實(shí)質(zhì)與技巧答：實(shí)質(zhì)：在同一設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)文化指導(dǎo)下，運(yùn)用同一的設(shè)計(jì)手法，立足商務(wù)促銷活動(dòng)的整體需要，制作整個(gè)商務(wù)促銷活動(dòng)的所有工具，開(kāi)展整合性促銷傳播，給顧客以統(tǒng)一整體的形態(tài)感和強(qiáng)大的陣勢(shì)感，從而最大限度地?cái)U(kuò)大商務(wù)促銷活動(dòng)的影響范圍。技巧：標(biāo)準(zhǔn)策略簡(jiǎn)化策略統(tǒng)一策略規(guī)范策劃系列策略組合策略78、布局清新化藝術(shù)的實(shí)質(zhì)與技巧答：實(shí)質(zhì)：運(yùn)用整體聚聚規(guī)律、色彩組合規(guī)律和文字編排規(guī)律，設(shè)計(jì)出基調(diào)比較淡雅、色彩比較溫和、感覺(jué)比較清新的商務(wù)促銷工具，迎合顧客的審美情趣，影響顧客的購(gòu)買心理。技巧：輪廓框架力圖清新布局設(shè)計(jì)力圖清新色彩設(shè)計(jì)力圖清新字體編排力圖清新79、在商務(wù)促銷工具策劃中，態(tài)勢(shì)規(guī)?；囆g(shù)的要求有哪幾個(gè)層次答：微觀上的規(guī)模效應(yīng)中觀上的規(guī)模效應(yīng)宏觀上的規(guī)模效應(yīng)80、商務(wù)促銷工具的活潑化，具有哪些指標(biāo)性要求答：設(shè)置富有游樂(lè)色彩的活動(dòng)創(chuàng)作輕松歡快的標(biāo)語(yǔ)口號(hào)宣傳作品的造型符合卡通文化促銷工具的形態(tài)具有娛樂(lè)作用借助典故文化營(yíng)造歡快色彩模仿紙幣的輪廓布局81、商務(wù)促銷工具的功能化，設(shè)計(jì)途徑主要有哪些答：向日常用品方向發(fā)展向生活裝飾品方向發(fā)展82、商務(wù)促銷工具有哪些設(shè)計(jì)技巧答：招牌標(biāo)志與POP廣告的設(shè)計(jì)技巧贈(zèng)送樣品與DM的設(shè)計(jì)技巧免費(fèi)贈(zèng)品與紀(jì)念禮品的設(shè)計(jì)技巧折扣卡與貴賓卡的設(shè)計(jì)技巧優(yōu)惠券與印花券的設(shè)計(jì)技巧包裝袋與購(gòu)物袋的設(shè)計(jì)技巧廣告影片與影碟的設(shè)計(jì)技巧宣傳單與海報(bào)的設(shè)計(jì)技巧83、招牌標(biāo)志設(shè)計(jì)的基本要求答：理解CI手冊(cè)的設(shè)計(jì)理念，忠實(shí)地再現(xiàn)CI手冊(cè)的設(shè)計(jì)風(fēng)范利用創(chuàng)意手法，渲染品牌標(biāo)志的感染力，強(qiáng)化品牌標(biāo)志的情感攻勢(shì)，提高品牌形象的心理沖擊力突出展示性，運(yùn)用大手筆規(guī)劃品牌標(biāo)志的展示面積，創(chuàng)造出強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊力，提高品牌標(biāo)志的辨認(rèn)度選用對(duì)比性比較強(qiáng)、誘目力比較強(qiáng)的色彩，創(chuàng)造出“鮮艷奪目”的顏色效果在忠于CI手冊(cè)的基礎(chǔ)上，品牌標(biāo)志宜簡(jiǎn)介單純、明快洗練，以簡(jiǎn)明的風(fēng)格映襯品牌標(biāo)志的整體性、大手筆，并強(qiáng)化色彩的鮮艷性，更加有效地提升品牌的視覺(jué)沖擊力注意媒介形式的開(kāi)拓和文化形式的融合，借助新穎的媒介表現(xiàn)形式和公眾的感染力，增強(qiáng)品牌標(biāo)志的心理影響力，強(qiáng)化品牌標(biāo)志的促銷效應(yīng)84、POP廣告設(shè)計(jì)的基本要求答：突出個(gè)性和特色，力圖別具一格，使商務(wù)促銷活動(dòng)與相關(guān)企業(yè)的促銷活動(dòng)表現(xiàn)出比較顯著的差異性，創(chuàng)造出個(gè)性化的注目效應(yīng)強(qiáng)調(diào)主題思想，客服陳列式的傾向講究意境設(shè)計(jì)，創(chuàng)造美好意境巧妙地運(yùn)用現(xiàn)代科技，強(qiáng)化POP廣告的現(xiàn)代氣息和時(shí)代感注意整體布局，力求美觀雅致、對(duì)稱和平衡，既突出重點(diǎn)又兼顧全局，形成和諧優(yōu)美的整體感，滿足公眾的審美心理要求注意色彩的科學(xué)使用，保持充足柔和的光度，使整個(gè)作品鮮明新穎講究空間的布置與使用，增強(qiáng)立體感和動(dòng)態(tài)感講究POP廣告整個(gè)作品的表現(xiàn)手法，運(yùn)用點(diǎn)、線、面、體其及運(yùn)動(dòng)形式、表現(xiàn)形式的設(shè)計(jì)技巧，創(chuàng)造出具有流動(dòng)效應(yīng)的形式美主義POP廣告與商店場(chǎng)地形態(tài)、光澤度和商品色調(diào)、消費(fèi)文化的協(xié)調(diào)，讓POP廣告與場(chǎng)地、商品有機(jī)地融為一體，進(jìn)一步強(qiáng)化商務(wù)促銷活動(dòng)的氣勢(shì)講究POP廣告的功效85、贈(zèng)送樣品設(shè)計(jì)的內(nèi)容答：贈(zèng)送對(duì)象與贈(zèng)送時(shí)機(jī)的策劃贈(zèng)送樣品規(guī)格、數(shù)量和宣傳內(nèi)容的設(shè)計(jì)贈(zèng)送方法的確定86、DM設(shè)計(jì)的主要環(huán)節(jié)答：明確DM的目的明確DM的對(duì)象明確DM的主題內(nèi)容創(chuàng)作DM的表述內(nèi)容設(shè)計(jì)DM的總體布局與圖案，主義布局的均衡、對(duì)稱和變化統(tǒng)一，創(chuàng)造DM的藝術(shù)情調(diào)和形式美設(shè)計(jì)作品色調(diào)與字體形態(tài)，強(qiáng)化DM的視覺(jué)影響力87、免費(fèi)贈(zèng)品設(shè)計(jì)的內(nèi)容答：確定免費(fèi)贈(zèng)品的種類確定免費(fèi)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)樣式確定免費(fèi)贈(zèng)品的發(fā)送方式88、確定免費(fèi)贈(zèng)品設(shè)計(jì)樣式的基本要求答：免費(fèi)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)主題要符合商務(wù)促銷的總體主題，突出主題要求，有效地展示商務(wù)促銷的主題文化免費(fèi)贈(zèng)品的價(jià)值在同類商品的價(jià)位中屬于中上規(guī)格，而且比較明了，從而有效地滿足現(xiàn)代公眾消費(fèi)生活中追求高貴、地位的心理要求免費(fèi)贈(zèng)品的造型設(shè)計(jì)富有企業(yè)特色，具有較強(qiáng)的企業(yè)品牌標(biāo)識(shí)色彩免費(fèi)贈(zèng)品的質(zhì)量應(yīng)該定位于較高水準(zhǔn)，品質(zhì)規(guī)格比較高89、紀(jì)念禮品設(shè)計(jì)的內(nèi)容答：確定紀(jì)念禮品的種類確定紀(jì)念禮品的款式規(guī)格確定紀(jì)念禮品的贈(zèng)送方式90、折扣卡與貴賓卡的實(shí)質(zhì)與設(shè)計(jì)技巧答：實(shí)質(zhì)：折扣卡或者貴賓卡就是鼓勵(lì)重要顧客大量購(gòu)買企業(yè)推介商品、享受企業(yè)推介服務(wù)的一種刺激性、引導(dǎo)性促銷工具。設(shè)計(jì)技巧：確定折扣卡或者貴賓卡的贈(zèng)送時(shí)機(jī)確定折扣卡或者貴賓卡的贈(zèng)送對(duì)象確定持卡消費(fèi)的優(yōu)惠幅度確定折扣卡或者貴賓卡的設(shè)計(jì)樣式確定折扣卡或者貴賓卡的贈(zèng)送方式91、設(shè)計(jì)優(yōu)惠券應(yīng)該注意以下問(wèn)題答：設(shè)計(jì)科學(xué)的優(yōu)惠幅度策劃總體運(yùn)作方案設(shè)計(jì)優(yōu)惠券的表述內(nèi)容，即優(yōu)惠活動(dòng)的標(biāo)題、正文、標(biāo)語(yǔ)口號(hào)和隨文等設(shè)計(jì)優(yōu)惠券的形狀樣式確定優(yōu)惠券的贈(zèng)送方式92、印花券設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些答：確定印花券的贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)印花券的點(diǎn)數(shù)手機(jī)、兌換辦法確定印花券的點(diǎn)數(shù)兌換比例設(shè)計(jì)印花券的樣式確定印花券的贈(zèng)送方法93、包裝袋與購(gòu)物袋的設(shè)計(jì)要素與技巧答：包裝袋與購(gòu)物袋的設(shè)計(jì)內(nèi)容比較多，常見(jiàn)的項(xiàng)目主要有總體背景圖案、商品造型、品牌標(biāo)志、企業(yè)獲獎(jiǎng)內(nèi)容、商品說(shuō)明書、企業(yè)地址與通訊辦法、投訴地址與電話，有時(shí)還用貼紙附帶保證卡等方面的內(nèi)容。這些內(nèi)容概括起來(lái)主要是三個(gè)方面，即圖案、色彩和字體。技巧：突出實(shí)用功能展示品牌意境強(qiáng)調(diào)個(gè)性特色符合公眾審美情趣富有文化品位符合法律規(guī)定94、廣告影片與影碟設(shè)計(jì)的注意要求答：宣講內(nèi)容科學(xué)、準(zhǔn)確、詳細(xì)，能夠充分展示商品的特點(diǎn)、性能、價(jià)格等發(fā)面的優(yōu)勢(shì)語(yǔ)言風(fēng)格力求簡(jiǎn)明、精練和口語(yǔ)化、節(jié)奏花字幕要突出、醒目畫面要力求表演化、動(dòng)作化，以明快的運(yùn)動(dòng)形式和準(zhǔn)確的示范表演，創(chuàng)造出良好的情節(jié)效果、舞蹈效果、戲劇效果和商品的實(shí)用功效展示效果音樂(lè)、音響要美妙而富有節(jié)奏感，力求既悅耳動(dòng)聽(tīng)，烘托意境，又能調(diào)動(dòng)人的動(dòng)作欲望，強(qiáng)烈刺激公眾的感覺(jué)系統(tǒng)。95、宣傳單設(shè)計(jì)的注意要求答：準(zhǔn)確簡(jiǎn)潔，通俗易懂，實(shí)事求是地把用簡(jiǎn)要樸實(shí)的文字介紹商品或者促銷活動(dòng)圖文并茂，形勢(shì)多變，把文字、照片、圖樣、表格等各種形式有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，這樣既可以增加宣傳單的視覺(jué)效果，又可以縮短宣傳單的篇幅96、海報(bào)設(shè)計(jì)的注意要求答：陳述項(xiàng)目要完整，商品類型、優(yōu)惠幅度、時(shí)間、地點(diǎn)、促銷活動(dòng)內(nèi)容、主辦單位、參加辦法等不能遺漏，讓顧客看了海報(bào)以后，就能夠明了商務(wù)促銷活動(dòng)的總體概貌表述文字應(yīng)該簡(jiǎn)短明確，直截了當(dāng)版面構(gòu)思力求科學(xué)化、視覺(jué)化，布局設(shè)計(jì)要新穎而醒目，可以選用彩色、大號(hào)字體及圖案等壓邊裝飾格式宜注意條理化，風(fēng)格宜清晰，以求一目了然97、商務(wù)推銷策略有哪些答：情感交流策略顧客滿意策略形體美感策略語(yǔ)言感化策略微笑服務(wù)策略贊美顧客策略禮儀化推銷策略規(guī)范化推銷策略煽情式推銷策略98、情感交流策略的指標(biāo)要求主要表現(xiàn)在哪些方面答：熱愛(ài)推銷工作富有情感投入意識(shí)善于觀察情感變化永遠(yuǎn)感激顧客99、從操作層面角度看，顧客滿意策略的具體內(nèi)容表現(xiàn)在答：推行“顧客滿意”的推銷理念推銷“顧客滿意”的商品制定“顧客滿意”的價(jià)格體系推行“顧客滿意”的商業(yè)服務(wù)100、形體美感的設(shè)計(jì)技巧有哪些答：服飾美的設(shè)計(jì)技巧姿態(tài)美的設(shè)計(jì)技巧神態(tài)美的設(shè)計(jì)技巧101、姿態(tài)美的設(shè)計(jì)技巧有哪些答：容姿的設(shè)計(jì)站立姿勢(shì)的設(shè)計(jì)行走姿態(tài)的設(shè)計(jì)坐式姿態(tài)的設(shè)計(jì)間距美的設(shè)計(jì)102、神態(tài)美的指標(biāo)內(nèi)容有哪些答：美好的情操合適的氣質(zhì)友善的儀容自信的心態(tài)動(dòng)人的眼神103、語(yǔ)言感化策略的實(shí)質(zhì)及語(yǔ)言工程的內(nèi)容答：實(shí)質(zhì)：就是有意識(shí)地強(qiáng)化運(yùn)用友善、和藹的體態(tài)語(yǔ)言和口頭、書面語(yǔ)言，來(lái)感化顧客，贏得顧客的信任與好感。內(nèi)容：口頭、書面語(yǔ)言的設(shè)計(jì)技巧體態(tài)語(yǔ)言的設(shè)計(jì)104、運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言時(shí)，應(yīng)注意的要求答：要自然得體，而不能給公眾產(chǎn)生莫名其妙、嬌柔做作的感覺(jué)準(zhǔn)確表達(dá)內(nèi)容注意公眾的文化背景注意與口頭語(yǔ)言的協(xié)調(diào)與配合，爭(zhēng)取兩種語(yǔ)言的整合效應(yīng)105、微笑服務(wù)策略的影響機(jī)制與運(yùn)用技巧答：微笑服務(wù)策略的作用機(jī)制在于”微笑效應(yīng)“。在現(xiàn)實(shí)生活中，任何人都喜歡微笑。在商務(wù)推銷中，微笑具有特殊的效應(yīng)，即顯示出親熱、友善、和藹、熱情、禮貌，并引發(fā)公眾產(chǎn)生愉快的心緒和美好的聯(lián)想，使公眾在良好的心境影響之下，萌生購(gòu)物欲望，甚至放縱自己的消費(fèi)欲望，大量購(gòu)買企業(yè)推介的商品，這就是所謂的”微笑效應(yīng)“。運(yùn)用技巧：強(qiáng)化”微笑營(yíng)銷“理念善于儲(chǔ)備微笑心態(tài)熟練運(yùn)用微笑技巧106、贊美顧客策略的作用機(jī)制與運(yùn)用技巧答：從某種角度來(lái)看，人有贊美自己和接受贊美的天性。發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)無(wú)私的贊美，可以獲得公眾的好感。通常而言，公眾最喜歡的人是給他們積極評(píng)價(jià)、褒美稱贊的人，最不喜歡的人是貶低他們的人。因此，贊美公眾，可以創(chuàng)造出融洽的交往環(huán)境，贏得公眾的友善，這是成功推銷商品的前提。運(yùn)用技巧：講究贊美的針對(duì)性講究贊美的真誠(chéng)感注意贊美的可信度注意贊美的流暢感注意贊美的親切感注意贊美的專注性注意贊美的平凡性107、商務(wù)推銷的技巧答：尋找顧客的技巧接近顧客的技巧陳述商品利益的技巧說(shuō)服顧客的技巧消除顧客異議的技巧妥協(xié)讓步的技巧攻克障礙的技巧推銷成交的技巧開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的技巧創(chuàng)造顧客需求的技巧108、尋找顧客的方法有哪些答：人際連鎖介紹法核心群體開(kāi)花法顧客組織滾動(dòng)法文獻(xiàn)資料查尋法推銷伙伴推薦法挨家挨戶訪問(wèn)法廣告宣傳聚集法推銷人員觀察法109、根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)，其訪問(wèn)計(jì)劃包括以下基本內(nèi)容答：明確訪問(wèn)顧客的目的確定訪問(wèn)的對(duì)象，分析訪問(wèn)對(duì)象的需求特點(diǎn)和心理特征，制定出明確的顧客說(shuō)服策略選擇訪問(wèn)的時(shí)機(jī)選擇訪問(wèn)的地點(diǎn)擬定訪問(wèn)活動(dòng)的運(yùn)作方案和操作程序方案110、陳述商品利益應(yīng)注意的要求答：明晰商品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，掌握推銷的主動(dòng)權(quán)吸取涉及商品和推銷活動(dòng)的信息，特別是要掌握商務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)、法律、金融諸方面的最新信息，然后借助自己的想象力、豐富的詞匯表達(dá)能力，有聲有色地向顧客敘述信息，力求饒有風(fēng)趣，可以有效地增強(qiáng)陳述的吸引力善于聲明正確使用人體語(yǔ)言講究言談藝術(shù)，通過(guò)音速、音律、音調(diào)、節(jié)奏的控制，讓陳述顯得抑揚(yáng)頓挫，從而提高陳述的心理滲透力111、提高談話能力的六個(gè)要訣答：語(yǔ)調(diào)低沉明朗咬字清楚、段落分明說(shuō)話的快慢運(yùn)用得當(dāng)運(yùn)用“停頓”的奧妙音量的大小要適中詞句須與表情互相配合措詞要高雅，發(fā)音要準(zhǔn)確112、說(shuō)服顧客有哪些策略答：動(dòng)機(jī)激勵(lì)策略居家優(yōu)勢(shì)策略情景參與策略個(gè)性吸引策略求同合作策略逐步升級(jí)策略113、在實(shí)際工作中，說(shuō)服顧客接受自己的意見(jiàn)，應(yīng)該注意哪些答：注意儀表主動(dòng)贈(zèng)送利益刺激顧客的好奇心此處并共商問(wèn)題尊重顧客意見(jiàn)，考慮顧客建議提出有力的引證提供情節(jié)與實(shí)例虛心向顧客求教114、消除顧客異議的實(shí)質(zhì)與要求答：顧客之所以會(huì)提出異議，主要有三種情形：一是不盡信任提供商品的企業(yè)、品牌和推銷人員，二是不了解商品的性能特點(diǎn)和使用方法，三是提出新的要求。這三種情形的共同點(diǎn)就是顧客與推銷人員之間存在不一致的現(xiàn)象。消除顧客異議的實(shí)質(zhì)是說(shuō)服顧客改變自己的看法，強(qiáng)化彼此之間的一致性。要求：通盤考慮顧客異議把顧客提出的要求和商品聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行排列組合，找出解決問(wèn)題的新方案認(rèn)真考慮自己可能忽略遺漏的方面，找出自己陳述商品利益中模糊不清或者不合邏輯的地方，及時(shí)修改，并向顧客請(qǐng)教嘗試新的途徑，接受顧客的意見(jiàn)115、妥協(xié)讓步的技巧是什么答：選擇妥協(xié)的時(shí)機(jī)把握妥協(xié)的幅度講究讓步的藝術(shù)選擇讓步的項(xiàng)目設(shè)定妥協(xié)的條件116、如何巧克障礙答：隨機(jī)構(gòu)建新的解決方案贊美顧客如實(shí)訴說(shuō)苦衷闡明利害關(guān)系117、怎樣開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)答：強(qiáng)化售后服務(wù)關(guān)心顧客生活積極幫助顧客118、創(chuàng)造顧客需要的實(shí)質(zhì)與技巧答：創(chuàng)造顧客需要包括三個(gè)層次的內(nèi)容：一是引導(dǎo)顧客反復(fù)購(gòu)買某種商品，這是基礎(chǔ)；二是影響其他沒(méi)有消費(fèi)欲望的顧客嘗試性地購(gòu)買企業(yè)推銷的商品，使每一個(gè)準(zhǔn)顧客都成為商品的消費(fèi)者，這是關(guān)鍵；三是刺激所有顧客更新消費(fèi)方式，接受企業(yè)提供的新式商品與服務(wù)，這是根本。所以說(shuō)，創(chuàng)造顧客需要的實(shí)質(zhì)是創(chuàng)造未來(lái)市場(chǎng)，推廣新型消費(fèi)文化，擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)空間，開(kāi)拓新的經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)點(diǎn)。顧客需要的創(chuàng)造是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程，常見(jiàn)的操作技巧主要有開(kāi)發(fā)新式商品、推行新式服務(wù)和開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)。119、商務(wù)促銷服務(wù)的實(shí)質(zhì)與指導(dǎo)思想答：商務(wù)促銷領(lǐng)域中的服務(wù)具有特殊性，指的是企業(yè)為了完成促銷任務(wù)、塑造良好的形象，基于道德文化和商業(yè)文化要求而為公眾提供相關(guān)幫助的活動(dòng)。從指導(dǎo)思想上，商務(wù)促銷領(lǐng)域的服務(wù)，其遵循的是社會(huì)主義精神文明的思想，而不是等價(jià)交換等嚴(yán)格經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的規(guī)律。120、商務(wù)促銷服務(wù)的行為取向與目標(biāo)答：在行為取向上，商務(wù)促銷領(lǐng)域的服務(wù)又帶有明顯的“利己”性，是“利己”與“利他”的統(tǒng)一。商務(wù)促銷服務(wù)的目標(biāo)主要表現(xiàn)三個(gè)方面，即推銷商品、塑造形象和開(kāi)拓市場(chǎng)。121、商務(wù)促銷服務(wù)的特點(diǎn)答：人情味與商品性的統(tǒng)一道德效應(yīng)與經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的統(tǒng)一無(wú)形與有形的統(tǒng)一綜合性與專題性的統(tǒng)一長(zhǎng)期性與集中性的統(tǒng)一122、商務(wù)促銷服務(wù)應(yīng)該遵循哪些原則答：服務(wù)質(zhì)量與商品質(zhì)量相結(jié)合的原則服務(wù)目標(biāo)與崗位責(zé)任相結(jié)合的原則系列服務(wù)與專題服務(wù)相結(jié)合的原則特色傳統(tǒng)項(xiàng)目與時(shí)代新穎項(xiàng)目相結(jié)合的原則123、商務(wù)促銷服務(wù)的管理，培訓(xùn)室一項(xiàng)系統(tǒng)工程，包括哪些內(nèi)容答：服務(wù)教育服務(wù)規(guī)則服務(wù)管理服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)競(jìng)賽124、商務(wù)促銷的服務(wù)策略有哪些答：顧客至上策略主題包裝策略品牌標(biāo)志策略組合編排策略新穎導(dǎo)向策略規(guī)范運(yùn)作策略巧用時(shí)機(jī)策略適度戰(zhàn)士策略125、為了提高服務(wù)主題的品味與實(shí)效，可以從哪些方面進(jìn)行主題定位答：道德倫理服務(wù)主題行業(yè)文化服務(wù)主題大眾文化服務(wù)主題126、品牌標(biāo)志策略的具體內(nèi)容有答：策劃具有品牌意義的服務(wù)理念開(kāi)展具有品牌意義的服務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)具有品牌意義的服務(wù)標(biāo)識(shí)127、在實(shí)際工作中，策略新穎化服務(wù)戰(zhàn)略的途徑有哪些答：時(shí)代法個(gè)性法更新法冷門法128、涉及規(guī)范運(yùn)作服務(wù)策略的指標(biāo)主要有答：制定服務(wù)崗位規(guī)范推行文明服務(wù)用語(yǔ)推行服務(wù)禮儀工程強(qiáng)化服務(wù)監(jiān)督管理129、商務(wù)促銷服務(wù)文化的策劃包括哪些方面的內(nèi)容答：服務(wù)理念的策劃藝術(shù)服務(wù)行為的策劃藝術(shù)服務(wù)制度的策劃藝術(shù)服務(wù)活動(dòng)的策劃藝術(shù)服務(wù)素養(yǎng)的設(shè)計(jì)藝術(shù)服務(wù)環(huán)境的設(shè)計(jì)藝術(shù)130、建立商務(wù)促銷服務(wù)制度的意義答：弘揚(yáng)企業(yè)高尚的服務(wù)文化激發(fā)員工為公眾服務(wù)的創(chuàng)造性增強(qiáng)員工為公眾服務(wù)的自覺(jué)性和主動(dòng)性杜絕員工為公眾服務(wù)的懶惰性和松弛現(xiàn)象131、商務(wù)促銷服務(wù)制度的策劃應(yīng)注意的要求答：商務(wù)促銷服務(wù)制度要符合黨和國(guó)家的政策法律以及社會(huì)文化的要求發(fā)動(dòng)員工出謀劃策，群策群力，共同制定服務(wù)制度，而不是僅僅由管理者制定規(guī)章條例把各種服務(wù)要求系統(tǒng)化，撰寫為規(guī)章條例，送交職工代表大會(huì)討論、批準(zhǔn)以強(qiáng)化服務(wù)制度的約束力根據(jù)商務(wù)促銷服務(wù)制度的基本精神，制定更為詳盡、更為具體的細(xì)則132、商務(wù)促銷服務(wù)方式的策劃藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容答：滲透式服務(wù)方式的策劃藝術(shù)單純式服務(wù)方式的策劃藝術(shù)133、售前服務(wù)常見(jiàn)的形式有哪些答：積極開(kāi)展消費(fèi)文化教育，推行知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略及時(shí)開(kāi)展消費(fèi)操作教育，指導(dǎo)顧客正確掌握消費(fèi)技能認(rèn)真為公眾準(zhǔn)備好方便的消費(fèi)設(shè)施事先準(zhǔn)備良好的維修網(wǎng)絡(luò)134、售中服務(wù)應(yīng)該注意哪些要求答：對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)友善、和藹可親，以良好的服務(wù)態(tài)度，贏得公眾的好感服務(wù)要公平、公正，絕對(duì)不能欺騙、坑害顧客，哪怕是一分一厘，也不能侵占公眾的利益服務(wù)周全、細(xì)致主動(dòng)為公眾出謀劃策注意環(huán)境衛(wèi)生，這也是售中服務(wù)的基本內(nèi)容135、售后服務(wù)的基本內(nèi)容答：提供可靠、及時(shí)、優(yōu)良的維修、包修、保修服務(wù)建立賠償服務(wù)制度經(jīng)常向用戶征詢使用意見(jiàn)，定期為公眾提供制度性的常規(guī)檢測(cè)、保養(yǎng)服務(wù)搞好特殊的維修服務(wù)136、單純式服務(wù)方式的常見(jiàn)形式有答：相關(guān)服務(wù)活動(dòng)的策劃公益服務(wù)活動(dòng)的策劃資助、饋贈(zèng)服務(wù)活動(dòng)的策劃137、商務(wù)促銷中的文化環(huán)境有哪些方面答：時(shí)間意義上的文化環(huán)境構(gòu)成內(nèi)容意義上的文化環(huán)境構(gòu)成138、根據(jù)文化形成的時(shí)間先后順序，文化可劃分為哪些類型答：歷史傳統(tǒng)文化現(xiàn)實(shí)大眾文化未來(lái)文化139、文化在商務(wù)促銷中的價(jià)值效應(yīng)答：文化對(duì)公眾行為的規(guī)范機(jī)制文化對(duì)顧客消費(fèi)的激化機(jī)制文化對(duì)商業(yè)形象的促進(jìn)機(jī)制140、文化對(duì)公眾行為的調(diào)控、規(guī)范效能主要表現(xiàn)在哪些方面答：思維定勢(shì)作用行為指令作用模式參照作用141、文化對(duì)顧客消費(fèi)的激化主要表現(xiàn)在哪里答：刺激商品文化享受意識(shí)影響文化消費(fèi)心態(tài)142、文化對(duì)商業(yè)形象的促進(jìn)主要表現(xiàn)在哪里答：文化可以使商業(yè)形象獲得長(zhǎng)久的“扎根性”生存機(jī)制，而不是“盆景式”生存機(jī)制文化可以使商業(yè)形象特色化、個(gè)性化，給公眾一種“閃亮”的感覺(jué)文化可以使商業(yè)形象獲得升華，演化成一種超越具體時(shí)空的理想境界、哲學(xué)境界文化可以增強(qiáng)商業(yè)形象的認(rèn)同力、說(shuō)服力，便于公眾接受，增強(qiáng)形象的感染效果143、文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的構(gòu)成答：文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題商品文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題吉祥物文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題典故與趣聞文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題儀式文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題氛圍144、文化型商務(wù)促銷活動(dòng)的主題儀式設(shè)計(jì)，包括哪些方面答：融合民族文化儀式策劃促銷活動(dòng)文化儀式145、文化型商務(wù)促銷的策劃程序是什么答：調(diào)查公眾文化尋找結(jié)合點(diǎn)擬定文化影響策略實(shí)施活動(dòng)方案146、文化型商務(wù)促銷的策劃藝術(shù)有哪些內(nèi)容答：節(jié)日文化促銷活動(dòng)的策劃藝術(shù)商品文化節(jié)的策劃藝術(shù)147、節(jié)日文化促銷活動(dòng)的策劃，應(yīng)注意以下幾方面答：精選節(jié)日時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)節(jié)日文化渲染節(jié)日氣氛演示節(jié)日儀式148、商品文化節(jié)的策劃，應(yīng)注意哪些要求答：全面提升主題商品的文化品位突出歡快娛樂(lè)的主旋律強(qiáng)化活動(dòng)的規(guī)模效應(yīng)巧妙設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)149、提高商務(wù)促銷活動(dòng)文化品位的技巧手法有答：舉辦商品文化節(jié)舉辦社會(huì)文化主題慶典活動(dòng)舉辦地方性文化藝術(shù)節(jié)舉辦歷史文化儀式活動(dòng)組建文化科學(xué)藝術(shù)基金會(huì)贊助文化藝術(shù)活動(dòng)舉辦文化性儀式活動(dòng)開(kāi)展圖書、藝術(shù)品的經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)舉辦文藝演出活動(dòng)150、危機(jī)事件的負(fù)面效應(yīng)表現(xiàn)在哪些方面答：影響商務(wù)促銷戰(zhàn)略的整體運(yùn)作降低商務(wù)促銷的信譽(yù)遏制公眾的消費(fèi)欲望151、遏制公眾的消費(fèi)欲望，主要表現(xiàn)在哪些方面答：在“暈輪心理效應(yīng)”影響下，公眾容易以偏概全在“近因心理效應(yīng)”支配下，公眾容易忘卻企業(yè)歷史上的良好印象，形成新的不良總體印象在防衛(wèi)心理機(jī)制影響下，公眾容易產(chǎn)生消極的思維判斷在順大流的心理機(jī)制作用下，公眾容易接受流言的影響，對(duì)企業(yè)失去信心152、引起不可控因素，造成形象危機(jī)的因素答：不可控因素，尤其是自然力量造成的危機(jī)事件，破壞性比較大，往往給企業(yè)帶來(lái)巨大的人財(cái)物方面的損失，有時(shí)甚至是滅頂之災(zāi)公眾出于對(duì)自己利益的保護(hù)，往往會(huì)迅速作出決定，遠(yuǎn)離受自然災(zāi)害沖擊的企業(yè)由不可控因素造成的危機(jī)事件，具有較大的殘酷性和悲劇性153、商務(wù)促銷人員對(duì)待危機(jī)事件應(yīng)具備哪些基本觀念答：積極預(yù)防，防患于未然正視危機(jī)，認(rèn)真對(duì)待及時(shí)處理，使企業(yè)順利度過(guò)“危險(xiǎn)期”善于變壞事為好濕，通過(guò)危機(jī)事件的處理，加深公眾的信任，進(jìn)一步擴(kuò)大影響154、處理商務(wù)促銷危機(jī)的基本環(huán)節(jié)答：調(diào)查危機(jī)事件信息擬定危機(jī)處理對(duì)策實(shí)施危機(jī)處理方案改進(jìn)企業(yè)管理工作155、調(diào)查危