如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(PPT 204頁(yè))3.ppt

如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 2 課程目的 全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力 建立完善的銷(xiāo)售管理體系把握營(yíng)銷(xiāo)管理技巧 對(duì)難以控制的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程做正確決策明確營(yíng)銷(xiāo)策略 管理職責(zé) 營(yíng)銷(xiāo)組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售成交 售后服務(wù)等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè) 富有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售精英 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 3 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)舞銷(xiāo)售拜訪銷(xiāo)售服務(wù)需求信任度需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 4 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 5 一 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 6 1 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造 提供出售 并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值 以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷(xiāo)即為客戶創(chuàng)造價(jià)值 或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客 利潤(rùn)只是副產(chǎn)品 杜拉克 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 7 營(yíng)銷(xiāo)管理概念 營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品 服務(wù)和創(chuàng)意的觀念 定價(jià) 促銷(xiāo)和分銷(xiāo) 以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義 營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程 包括分析 計(jì)劃 執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理 其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平 時(shí)機(jī)和構(gòu)成 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 8 現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?C 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 9 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo) 銷(xiāo)售觀念大量用于那些非渴求商品 例如 保險(xiǎn) 百科全書(shū) 墳地 目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 營(yíng)銷(xiāo)觀念 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 10 推銷(xiāo) 銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比 市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利 推銷(xiāo) 銷(xiāo)售觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的 吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍 對(duì)贏利率而言 新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍 工廠產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 11 營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念 要求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題 必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn) 消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系 農(nóng)夫山泉一分錢(qián)支持奧運(yùn)過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次 現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子 希望小學(xué)捐款 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 12 2 銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀 銷(xiāo)售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 13 銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ) 銷(xiāo)售組織管理體系 開(kāi)發(fā) 激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍 調(diào)動(dòng)積極性 提升業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程 開(kāi)發(fā) 管理客戶 進(jìn)行成本 信用控制 促進(jìn)銷(xiāo)售 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 14 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境 抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng) 應(yīng)變能力差 壽命不足7年經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出 對(duì)手和員工乘虛而入 處于高風(fēng)險(xiǎn) 高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊(duì)精神 銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)素質(zhì)差 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理人員缺乏 業(yè)務(wù)人員高流失率 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 15 銷(xiāo)售管理不足的原因 1 成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足 造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高2 信用管理系統(tǒng)缺乏 造成高風(fēng)險(xiǎn)3 人力資源的管理 開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)4 企業(yè)銷(xiāo)售信息管理和客戶管理落后5 企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估 獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué) 簡(jiǎn)單量化 唯業(yè)績(jī)是圖 無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 16 企業(yè)與銷(xiāo)售人員謀求利益 企業(yè)1 穩(wěn)定的銷(xiāo)售收入低成本管理2 穩(wěn)定的客戶群體穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍3 提高市場(chǎng)地位提高企業(yè)形象價(jià)值 銷(xiāo)售人員1 穩(wěn)定的個(gè)人收入2 穩(wěn)定的工作3 個(gè)人的升遷機(jī)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 17 企業(yè)與銷(xiāo)售人員應(yīng)做好的工作 除追求利潤(rùn)和收入外 企業(yè)1 維護(hù)客戶群體2 建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)3 增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌地位 銷(xiāo)售人員1 客戶的服務(wù)工作2 市場(chǎng)調(diào)研工作3 處理客戶異議 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 18 中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異 中方企業(yè)外資企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)追求銷(xiāo)售額追求市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額營(yíng)銷(xiāo)投入重點(diǎn)廣告投入銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷(xiāo)售渠道批發(fā)客戶重點(diǎn)放在零售終端銷(xiāo)售人員管理高提成重視培訓(xùn) 銷(xiāo)售人員收入以工資為主 結(jié)合績(jī)效銷(xiāo)售曲線先升后降平緩持續(xù)上升 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 19 中外企業(yè)在銷(xiāo)售上的差別 中方企業(yè)外資企業(yè)目標(biāo)短期利益長(zhǎng)期利益手段炒作銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理單向雙向信用客戶管理不重視重視規(guī)范人員管理利益趨動(dòng)素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估簡(jiǎn)單量化行為過(guò)程管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)散兵游勇團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率高低 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 20 中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理變革 更新銷(xiāo)售管理理念 建立健全銷(xiāo)售管理體系 學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷(xiāo)售管理技術(shù) 業(yè)務(wù)管理計(jì)劃 客戶成本 信息 人員管理組織 培訓(xùn)行為 評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 21 控制銷(xiāo)售管理的兩大資源 客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍 人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 22 銷(xiāo)售管理體系 公司對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則 從而管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 再通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源 從而提高公司的整體銷(xiāo)售實(shí)力 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 23 3 管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬五個(gè)方面銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 24 銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)老的觀念是銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 再銷(xiāo)售 現(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人 1 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 25 銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷(xiāo)售隊(duì)伍 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩?現(xiàn)代推廣的接洽方式有 與顧客一對(duì)一洽談 銷(xiāo)售小組對(duì)一群顧客 推銷(xiāo)會(huì)議 業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客 銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì) 銷(xiāo)售專(zhuān)題研討會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 26 銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 按地區(qū)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 按產(chǎn)品組成銷(xiāo)售隊(duì)伍 按顧客結(jié)構(gòu)組成銷(xiāo)售隊(duì)伍復(fù)合的銷(xiāo)售隊(duì)伍 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 27 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一 因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷(xiāo)售量和成本同時(shí)增加計(jì)算基數(shù) 某地1000個(gè)A類(lèi)客戶 2000個(gè)B類(lèi)客戶 A類(lèi)一年訪36次 B類(lèi)12次 每年要60000次訪問(wèn) 若每個(gè)代表每年1000次訪問(wèn) 則需60名專(zhuān)職業(yè)務(wù)員 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 28 銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬 三種基本的銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬方法 純薪金制 公司管理簡(jiǎn)單化 降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制 吸引更好的銷(xiāo)售人員 減少了督導(dǎo) 控制了成本薪金傭金混合制 取兩者之優(yōu) 1 4的公司采用純薪 純傭制 3 4的公司采用兩者結(jié)合 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 29 薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度 a 薪酬策略 薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重要基礎(chǔ)因素 薪酬是企業(yè)回饋的金錢(qián)和提供的服務(wù) 福利及發(fā)展機(jī)會(huì) 費(fèi)用超支 品質(zhì)不良 工作失誤是真正的成本損失 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 30 b 制定原則 1 互利雙贏 勞資平衡 雙方得益 2 簡(jiǎn)單明了 不必太復(fù)雜難于計(jì)算 3 公平公正 一視同仁 晉升通暢 4 多勞多得 高績(jī)效 高收入 5 水準(zhǔn)適合 與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì) 6 激勵(lì)原則 內(nèi)心需求期望 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 31 c 薪酬形式 固定工資制 穩(wěn)定 但易挫折積極性 成本高 銷(xiāo)售傭金制 有積極性 但有波動(dòng) 管理困難 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制 底薪另加浮動(dòng)資金 薪金傭金制 底薪另加傭金復(fù)合制 差旅費(fèi)用 按預(yù)算或比例控制 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 32 練習(xí) 某銷(xiāo)售型企業(yè) 基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月 萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)分配占銷(xiāo)售額的20 23 當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬(wàn)元 擬采用薪金傭金制 銷(xiāo)售人員分為四個(gè)等級(jí) 試用 正式 主管和經(jīng)理 另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼 請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 33 2 銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理 招聘和挑選銷(xiāo)售代表 增員選擇系統(tǒng)銷(xiāo)售代表的培訓(xùn) 培訓(xùn) 訓(xùn)練體系銷(xiāo)售代表的監(jiān)督 基礎(chǔ)管理 制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) 美國(guó)1989年銷(xiāo)售人員平均日訪4 2次制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn) 美國(guó)25 時(shí)間用于潛在客戶 3次不見(jiàn)成效就放棄有效地支配時(shí)間 拜訪路線 計(jì)劃 行政 作業(yè)時(shí)間 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 34 銷(xiāo)售代表的激勵(lì) 激勵(lì) 激情管理原因 工作性質(zhì)人的本性個(gè)人問(wèn)題銷(xiāo)售代表的評(píng)價(jià) 品質(zhì)管理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 35 3 銷(xiāo)售隊(duì)伍的推銷(xiāo)原則 推銷(xiāo)流程 談判技巧關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 36 設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)目標(biāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)規(guī)模報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理挑選訓(xùn)練指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn)推銷(xiāo)術(shù)訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 37 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理觀念管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 38 二 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 39 1 招聘選材和培訓(xùn) 人力資源是營(yíng)銷(xiāo)工作中最重要的環(huán)節(jié) 招賢納士 組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1 招聘 2 選材 3 培訓(xùn) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 40 1 人員招聘 A 制定標(biāo)準(zhǔn) 工作職位描述 工作要求 日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓 銷(xiāo)售 服務(wù)等 需要處理客戶的類(lèi)型 以及銷(xiāo)售產(chǎn)品需要具備的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 工作職責(zé) 銷(xiāo)售產(chǎn)品需要特別知識(shí) 技能或出差要求等以及工作目標(biāo) 和衡量標(biāo)準(zhǔn) 報(bào)道渠道 信息溝通中的位置 及如何處理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 41 B 職位要求 職位所要求的 工作經(jīng)驗(yàn) 知識(shí) 技能 學(xué)歷 個(gè)人素質(zhì)等條件 工作經(jīng)驗(yàn) 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) 同業(yè)經(jīng)驗(yàn) 工作技能 挑選具有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù) 或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷(xiāo)售 視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定 學(xué)歷要求 不高不低 各有優(yōu)劣 大專(zhuān)為宜 個(gè)人素質(zhì) 上進(jìn) 合作 忠誠(chéng)等 內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn)歷上看不到 需要面談 觀察 測(cè)試 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 42 C 招聘渠道 公開(kāi)招聘廣告 專(zhuān)業(yè)文稿 具吸引力大專(zhuān)院校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng) 周期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部招聘 內(nèi)部挖掘 忠誠(chéng)企業(yè)人才市場(chǎng)招聘 集中紛雜 網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘 獵頭公司 中高職位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角 容易上升 風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘 員工及關(guān)系人推薦介紹 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 43 2 甄選人才 初次篩選 根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí) 篩選書(shū)面測(cè)試 基礎(chǔ)知識(shí) 心理性測(cè)試選擇面試 了解基本背景資料 工作經(jīng)驗(yàn)決定面試 了解個(gè)性心理特質(zhì) 追求理想評(píng)估決定 綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn) 權(quán)衡排序錄用通知 錄用者通知函 其他發(fā)感謝函推拉并用 有吸引力又有選擇力 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 44 面試評(píng)估表 應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評(píng)估內(nèi)容評(píng)分1 10評(píng)語(yǔ)教育背景工作經(jīng)歷市場(chǎng)及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛(ài)好溝通交際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想總得分是否推薦錄用是 否 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 45 作業(yè) 1 擬定一份近期招聘廣告方案 要求有工作職描述的職位要求 2 運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練 伙伴給予回饋 是否同時(shí)具備吸引力和選擇力 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 46 3 人員培訓(xùn) 人力資源 人才資本人才戰(zhàn)略 培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 47 培訓(xùn)是最好的禮物 培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本 每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元 IBM 每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上 秘密武器 摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)天津 北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué) 每年培訓(xùn)投入500萬(wàn)美元 可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 48 A 培訓(xùn)目標(biāo) 掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí) 提升銷(xiāo)售技能 融合企業(yè)文化 建立觀念態(tài)度 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 49 B 培訓(xùn)需求 了解調(diào)查培訓(xùn)需求 通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營(yíng)分析 員工反饋 訪談 問(wèn)卷調(diào)查 實(shí)地觀察等方法 培訓(xùn)需求差異論 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 50 C 培訓(xùn)內(nèi)容 產(chǎn)品知識(shí) 完整的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 知此知彼 比較優(yōu)勢(shì)等 銷(xiāo)售技巧 尋找顧客到成交 服務(wù)等 企業(yè)概況 企業(yè)歷史 規(guī)章 文化 政策等 市場(chǎng)知識(shí) 行業(yè)前景 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客分析等 團(tuán)隊(duì)組織 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 組織 溝通技巧 客戶服務(wù) 售前 售中 售后服務(wù) 客戶管理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 51 D 培訓(xùn)形式 安排 評(píng)估 形式有內(nèi)訓(xùn) 外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種 年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn) 進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估 建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案高階中高階行銷(xiāo)研修中階大客戶銷(xiāo)售 三天 入門(mén) 上崗專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 三天 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技能 三天 一天 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 52 學(xué)員培訓(xùn)記錄 銷(xiāo)售人員姓名職位部門(mén)受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績(jī)時(shí)數(shù)工作表現(xiàn) 績(jī)效改善評(píng)估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)概況營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說(shuō)明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 53 培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)課程參訓(xùn)對(duì)象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算年度培訓(xùn)計(jì)劃 行事歷 1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 54 作業(yè) 1 根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn) 你覺(jué)得銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面 根據(jù)實(shí)際需要 初擬下階段的培訓(xùn)計(jì)劃和行事歷 時(shí)間 培訓(xùn)內(nèi)容 參訓(xùn)對(duì)象 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 55 2 激勵(lì)和生涯規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理量化 公平 公開(kāi) 公正 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)富激勵(lì)性主任營(yíng)銷(xiāo)主任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)代表營(yíng)銷(xiāo)代表晉升階梯 暢通透明見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)代表 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 56 有效激勵(lì)系統(tǒng) 業(yè)績(jī) 士氣 激勵(lì)業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng)真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向挖掘精神面的激勵(lì) 榮譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng) 馬斯洛五個(gè)需求層次1 生理衣 食 住 行收入2 安全安全 保護(hù)免受傷害3 社會(huì)愛(ài) 感性 歸屬和諧的工作團(tuán)隊(duì)4 尊重自尊 自我社會(huì)承認(rèn) 認(rèn)可5 自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng) 發(fā)展挑戰(zhàn)性工作 雙因素激勵(lì)理論 薪金 地位 安全工作環(huán)境和政策等 保健因子 不滿意 無(wú)不滿意 無(wú)滿意 滿意 激勵(lì)因子 工作本身 賞識(shí) 進(jìn)步 成長(zhǎng) 成就感和工作責(zé)任 X和Y人性假設(shè)理論 期望理論 提出期望并得到承諾 就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果 公平理論 投入產(chǎn)出不公平 與他人比較不公平 X理論 Y理論 人性基本是消極的 討厭工作 沒(méi)有進(jìn)取心等 人性基本上是積極的 能自我引導(dǎo)和自我控制 普遍具有創(chuàng)造性決策能力 激勵(lì)方法種種 物質(zhì)激勵(lì) 薪金收入 福利待遇 額外獎(jiǎng)勵(lì) 要注意刺激量 彈性 公平和頻率 精神激勵(lì) 榮譽(yù) 表彰 培訓(xùn) 晉升 信任參與管理等 注意形式 內(nèi)容 刺激力和團(tuán)隊(duì)精神 目標(biāo)激勵(lì) 可測(cè) 挑戰(zhàn)性 分小段的個(gè)人目標(biāo) 用柱狀圖顯示承諾 完成和生死線等 強(qiáng)化激勵(lì) 運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng) 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段 正面激勵(lì)和反面激勵(lì) 懲罰一般為個(gè)別指責(zé) 避免公開(kāi)和嘲笑的方式 激勵(lì)因人而異 因時(shí)而異 了解不同個(gè)性 所處環(huán)境 激勵(lì)需求 勇敢者 以名激勵(lì) 忍斂者 以利激勵(lì) 柔弱者 以威迫勵(lì)其自?shī)^ 恩威并施 員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段 意愿高干勁足 適合期望激勵(lì)法 目標(biāo)激勵(lì)和情感投入 失落階段碰到很多挫折 需要真誠(chéng)的贊美 物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾 員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守 定型 漠視挑戰(zhàn) 要肯定成績(jī) 指出方向 多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì) 晉升 激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等 而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和強(qiáng)化激勵(lì)等方法 激勵(lì)杠桿 業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用 旁觀者效應(yīng) 簡(jiǎn)單 明了 有趣 新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 獲獎(jiǎng)面寬 充分的參與感 獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高 目標(biāo)定位切實(shí)可行 與年度計(jì)劃配合 營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛 掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染 過(guò)程中追蹤 炒作 及時(shí)公布 鼓舞士氣 頒獎(jiǎng)形式別具一格 總結(jié)評(píng)估分析 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 63 3 績(jī)效管理和評(píng)估 績(jī)效管理 績(jī)效評(píng)估 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 64 1 績(jī)效管理 A 為什么銷(xiāo)售工作需要績(jī)效管理 自由 彈性 習(xí)慣 誘惑 非現(xiàn)場(chǎng)管理 不易掌握 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) 銷(xiāo)售工作似逆水行舟 不進(jìn)則退 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 65 銷(xiāo)售人員的活動(dòng)量管理是銷(xiāo)售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作 一份耕耘 一份收獲 沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶問(wèn)題 我們知道銷(xiāo)售人員每天在干什么嗎 我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎 拜訪客戶是銷(xiāo)售人員的本職工作 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 66 B 確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指 KPI 每月人均業(yè)績(jī) 人均收入 每月新增客戶量 成交客戶量 新客戶首購(gòu)金額 平均 老客戶重購(gòu)金額 平均 次 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī) 拜訪客戶平均成交比率 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 67 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 成交比率 客戶數(shù)量拜訪客戶量 年總業(yè)績(jī)平均購(gòu)買(mǎi)金額 購(gòu)買(mǎi)力 購(gòu)買(mǎi)次數(shù) 服務(wù)拜訪 年總業(yè)績(jī)?nèi)司鶚I(yè)績(jī)?nèi)司杖肴司菰L量 日 周或月 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 68 C 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 日?qǐng)?bào)表 活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 客戶登記表 客戶資料和購(gòu)買(mǎi)記錄 周報(bào)表 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 月評(píng)估表 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 月計(jì)劃表 重點(diǎn)工作 具體措施 責(zé)任人 預(yù)期效果 時(shí)間 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 69 每日銷(xiāo)售活動(dòng)記錄 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 70 每周 月 銷(xiāo)售活動(dòng)評(píng)估表 個(gè)人或團(tuán)體 評(píng)估對(duì)象指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 71 每月銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃表 團(tuán)隊(duì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 72 D 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議 每日早例會(huì)或夕例會(huì) 電話追蹤 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 績(jī)效評(píng)估會(huì) 每月述職報(bào)告會(huì) 每季 半年 年 經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 每半年 年 優(yōu)秀表彰會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 73 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) 主題明確目標(biāo)是什么 達(dá)到哪一步 存在什么問(wèn)題 為什么 如何解決 解決問(wèn)題方案如何落實(shí)任務(wù) 協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標(biāo) 任務(wù) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 74 2 績(jī)效評(píng)估 績(jī)效評(píng)估是銷(xiāo)售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑 更好地督促和激勵(lì) 績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員 銷(xiāo)售代理人和代理商等等 與員工評(píng)估有區(qū)別 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋 提高工作效率 通過(guò)表?yè)P(yáng) 鼓勵(lì) 激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo) 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 75 A 績(jī)效評(píng)估流程 設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定評(píng)估的內(nèi)容績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行討論并溝通評(píng)估結(jié)果做出評(píng)估決定和評(píng)分評(píng)估后的跟進(jìn)工作 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 76 B 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 訂單金額客戶數(shù)量 拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量 銷(xiāo)售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售技巧工作產(chǎn)品知識(shí)自我管理專(zhuān)業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)量 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 77 C 績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比 按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分 每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則 評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排 將評(píng)估結(jié)果與銷(xiāo)售人員溝通交流 征詢意見(jiàn) 提出建議 再做決定和評(píng)分 績(jī)效評(píng)估每年至少 次以上 每次做好記錄并有定期的跟進(jìn) 反饋 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 78 練習(xí) 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形 為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案 再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員 模擬進(jìn)行評(píng)分 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 79 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理觀念管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 80 三 團(tuán)隊(duì)管理技巧 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 81 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職責(zé) 管理的職能 計(jì)劃 組織 人事 指揮 控制管理的循環(huán) 計(jì)劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn) PDCA 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 82 管理人的職責(zé) 制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命明確長(zhǎng) 中 短期工作目標(biāo)確定部門(mén)工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序確定部門(mén)工作計(jì)劃組織部門(mén)人員建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 83 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目 研究市場(chǎng)趨向 市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶銷(xiāo)售 計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略廣告設(shè)計(jì) 計(jì)劃 實(shí)施撰寫(xiě)提案 手冊(cè) 說(shuō)明客戶關(guān)系訴怨 管理 服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒試銷(xiāo) 市場(chǎng)實(shí)驗(yàn) 調(diào)研 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 84 管理分析與決策方法 SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚(yú)刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩(shī)法 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 85 1 建立高效團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)定義 是由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo) 彼此協(xié)作而組成的群體 OHT9 1 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 86 群體 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 成員了解共同的目標(biāo) 資源共享 互動(dòng)溝通 成員在各方面的專(zhuān)才 共同的價(jià)值觀和愿景 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 87 有四個(gè)人分別名叫每個(gè)人 某些人 任何人 和沒(méi)有人有一項(xiàng)很重要的工作要完成每個(gè)人都被要求去做這些工作每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做任何人都有可能去做但是卻沒(méi)有人去做 某些人對(duì)此感到生氣因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做最后 當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 88 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性 自我革新 自己方式工作 贊同異見(jiàn) 積極 創(chuàng)造性 關(guān)注問(wèn)題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任 鼓勵(lì) 開(kāi)誠(chéng)布公 放松 接納 關(guān)注友愛(ài) 構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可 程序建立 共識(shí)期 傾聽(tīng) 樹(shù)立威性 排解沖突 沖突 權(quán)力斗爭(zhēng) 確立 關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo) 個(gè)性不同 摸索期 小組討論 社交 有禮 謹(jǐn)慎 避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé) 規(guī)則 期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 89 重復(fù)性合作性創(chuàng)造性 基本工作模式 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 90 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 91 高效團(tuán)隊(duì)的特征 清晰一致良好目標(biāo)相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 92 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì) 明確共同愿景 使命和價(jià)值觀 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名 標(biāo)志 口號(hào) 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 定期檢查工作進(jìn)度 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 作業(yè) 請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 2 有效溝通 用溝通代替命令 溝通過(guò)程 溝通方法 聽(tīng) 問(wèn) 說(shuō) 看 讀 寫(xiě) 展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 96 溝通窗戶分析 自己知道 己方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì)方 溝通是雙向的 您的窗戶打開(kāi)了嗎 沖突配方 尋找共同點(diǎn) 天堂與地獄支持性溝通 理解相容 描述具體 無(wú)關(guān)人格 合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對(duì)方贏 雙輸 雙贏 自己贏 贏得合作的溝通 用建議代替直言 提問(wèn)題代替批評(píng) 讓對(duì)方說(shuō)出期望 訴求共同的利益 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通 明確溝通的目的和方式 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾 一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性 充分交換訊息 建立良好的氣氛 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá) 運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn) 積極傾聽(tīng)等方法 獲得反饋 核實(shí)信息被理解 3 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 角色力量 占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) 知識(shí)力量 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 人格力量 發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重 人格力量 角色力量 知識(shí)力量 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 101 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界 金錢(qián)和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績(jī)效復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人英雄境界 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 102 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問(wèn)題 聽(tīng)取建議 然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見(jiàn) 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問(wèn)題 經(jīng)理推銷(xiāo)自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素 要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 103 管理方格圖 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 104 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式 無(wú)所事事管理者生產(chǎn)推動(dòng)者鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者中庸之道管理者高效團(tuán)隊(duì)管理者 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 105 情境領(lǐng)導(dǎo) 權(quán)變理論 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 106 部屬發(fā)展的四階段 尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者 高能力高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所貢獻(xiàn)者 高能力不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟的學(xué)習(xí)者 一些能力低意愿 D2 贊美 熱情高漲初始者 低能力高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 107 下屬成熟度 工作技巧足夠經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 108 各類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 授權(quán)式 參與式 指導(dǎo)式 命令式 期望領(lǐng)導(dǎo) 人類(lèi)行為的改變受期望影響 期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大的能力 給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的目標(biāo) 使他們有明確的目標(biāo) 并根據(jù)他們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì) 巴頓 4 時(shí)間管理 人們常犯的錯(cuò)誤 不尊重時(shí)間 時(shí)間為不可謁盡資源 不了解重要與緊急 沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng) 時(shí)間管理 確定事情優(yōu)先順序 做好計(jì)劃安排 及時(shí)解決問(wèn)題 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 111 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程 第一代 備忘錄第二代 工作計(jì)劃第三代 排列優(yōu)先順序以追求效率第四代 以重要性為導(dǎo)向 價(jià)值導(dǎo)向 目標(biāo)導(dǎo)向 結(jié)果導(dǎo)向 問(wèn)題分類(lèi) 重要 緊急 危機(jī) 緊迫問(wèn)題 I II 改進(jìn)產(chǎn)能 發(fā)展團(tuán)隊(duì) 尋找新客戶 不緊急 不重要 電話會(huì)議 受歡迎的活動(dòng) III IV 繁瑣工作 有趣的娛樂(lè)活動(dòng) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 113 時(shí)間法則 帕金森原則 時(shí)間象一根彈筋 設(shè)立期限 帕雷托原則 80 的結(jié)果源于20 的努力 注意力之謎 注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦 內(nèi)在能量水平 有效地利用生物鐘 效能與效率 做正確的事 做好它 我們的管理技能如何 好滿意可以更好1 時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急 2 專(zhuān)業(yè)地分析問(wèn)題 找出方案計(jì)劃 3 與經(jīng)理 下屬建立良好人際關(guān)系 4 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工 調(diào)動(dòng)積極性 5 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì) 6 與員工建立暢通的溝通交流渠道 7 培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部 8 表率作用 以身作則影響他人 9 建立愿景和價(jià)值觀 帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展 10 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 115 5 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平高低的重要指標(biāo) 遺憾的是 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的過(guò)程中 我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè) 也把營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 116 實(shí)際上 很多企業(yè)片面地追求 營(yíng)銷(xiāo)絕招 往往忽略了諸如 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng)檢核體系市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法量化獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)流程 最基本的營(yíng)銷(xiāo)功夫 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 117 A 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題 1 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是推諉會(huì)生產(chǎn)部門(mén)批評(píng)銷(xiāo)售部門(mén)不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身 銷(xiāo)售部門(mén)批評(píng)生產(chǎn)部門(mén)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題 生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題 技術(shù)部也充滿委屈 說(shuō)供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格 吵到最后 我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題 只有老板一個(gè)人有問(wèn)題 那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的銷(xiāo)售經(jīng)理 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 118 因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 連營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤 不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂 這是為什么 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 119 在一家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上 各片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷(xiāo)售政策上是如何如何優(yōu)惠 搞的老板腦門(mén)直冒汗 最后群起而攻之 強(qiáng)烈要求降價(jià) 加獎(jiǎng)金 2 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是 逼宮會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 120 業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 就必須要踏遍千山萬(wàn)水 說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ) 想盡千方百計(jì) 吃過(guò)千辛萬(wàn)苦 這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不許再?lài)Z叨 3 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是 訴苦會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 121 還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)時(shí)搞一言堂 業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了 好不容易 回家 了 卻遭到老板一頓臭罵 臭罵是最無(wú)能的表現(xiàn) 要研究問(wèn)題 找出辦法 辦法總比困難多 4 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是批斗會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 122 很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談 多強(qiáng)調(diào)客觀原因 諸如形勢(shì)不好 競(jìng)爭(zhēng)激烈 死拼價(jià)格等等 從來(lái)不談主觀原因和努力程度 5 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是匯報(bào)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 123 大部分企業(yè)都是一月一度例 趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)差旅費(fèi) 有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷(xiāo)會(huì) 除了報(bào)銷(xiāo)什么也不關(guān)心 報(bào)完銷(xiāo)就走人 6 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是報(bào)銷(xiāo)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 124 我參加過(guò)一些例會(huì) 目的不明確 任務(wù)不清楚 扯到哪里談到哪里 毫無(wú)邊際侃大山 直到吃飯時(shí)間 7 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是聊天會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 125 有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 自己不親自參加 隨便找一個(gè)經(jīng)理主持 根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排 既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn) 內(nèi)容隨意性太強(qiáng) 有的經(jīng)理興致上來(lái) 竟主持打了四天麻將 例會(huì)完全流于形式主義 8 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 126 據(jù)說(shuō) 人類(lèi)文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞 現(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件 也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件 有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合 已到了令人發(fā)麻的地步 既然形勢(shì)一片大好 老板只有加薪了 9 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 127 家丑不可外揚(yáng) 再加上商業(yè)機(jī)密 有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門(mén)造車(chē) 夜郎自大 自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔 有道是旁觀者清當(dāng)局者迷 請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家參加例會(huì) 往往能一針見(jiàn)血 道破天機(jī) 若能請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家培訓(xùn)一下 業(yè)務(wù)員充足了電 卯足了勁 將更有意義 10 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 128 全員營(yíng)銷(xiāo)的概念已提了很久 老是落實(shí)得不好 主要原因就是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟其它職能部門(mén)協(xié)調(diào)溝通得太少 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)將是與其他部門(mén)協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī) 11 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)不單純是營(yíng)銷(xiāo)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 129 要想開(kāi)好營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 企業(yè)首先要明確營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要干什么 只有明確了目的 才能找到好的辦法 B 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的基本概念 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 130 一般每月一次 總結(jié)這個(gè)月在銷(xiāo)售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 發(fā)揚(yáng)成績(jī) 避免失誤 這就要解剖麻雀 抓準(zhǔn)典型 針對(duì)一個(gè)片區(qū) 一個(gè)業(yè)務(wù)員 一個(gè)客戶 把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透 以便借鑒 1 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 131 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受 平時(shí)根本見(jiàn)不到人 很難管理和指揮 2 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì) 正好每月回來(lái)一次 企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì) 檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn) 產(chǎn)品到位 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 客戶管理 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等情況 以便有針對(duì)性的指導(dǎo) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 132 企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位 一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題 就是要在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 提出問(wèn)題 匯總問(wèn)題 在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下 聯(lián)絡(luò)個(gè)部門(mén)的力量 集思廣益 研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法 3 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 133 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì) 由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾 導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木 這是決策錯(cuò)誤的根本原因 4 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)市場(chǎng)信息收集會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 134 每月一次的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳 充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 產(chǎn)品走勢(shì) 客戶需求等信息情報(bào) 以老板的眼光和角度分析研究 快速?zèng)Q策 千里眼和順風(fēng)耳 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 135 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況 下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令 在銷(xiāo)售顧問(wèn)的指導(dǎo)下 要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn) 確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益 5 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 136 每一次營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與 發(fā)表觀點(diǎn) 提出建議 營(yíng)銷(xiāo)人才往往就是在營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)上脫穎而出的 6 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次積極參與會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 137 例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 保衛(wèi) 辦公室 采購(gòu)等部門(mén)人員參加 讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比 充分理解銷(xiāo)售的困難 便于他們形成全員營(yíng)銷(xiāo)售意識(shí) 7 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 138 業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外 每月回家 就應(yīng)該有回家的溫暖 各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員也要多與其它部門(mén)溝通 增加企業(yè)的凝聚力和向心力 8 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次感情交流會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 139 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì) 業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月 身心疲憊 迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn) 最好邀請(qǐng)各方面的專(zhuān)家教授在營(yíng)銷(xiāo)技巧 消費(fèi)心理 企業(yè)文化 專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn) 以便超越自我 追求卓越 9 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 140 在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化 介紹企業(yè)榮譽(yù) 分析企業(yè)產(chǎn)品 講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn) 分享業(yè)務(wù)員的成功等等 動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn) 10 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 141 C 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)的操作關(guān)鍵 1 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)2 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要在營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的指導(dǎo)下 精心策劃 統(tǒng)籌安排 選準(zhǔn)主題 重點(diǎn)突破 把握節(jié)奏 力爭(zhēng)盡善至美 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 142 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具 每人一般不要超過(guò)6分鐘 有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)形同虛設(shè) 應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片 把各片區(qū)的銷(xiāo)售地圖投在屏幕上 形象地講出市場(chǎng)布局 客戶分布 組成結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)量 本公司產(chǎn)品分布情況等信息 3 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 143 然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況 最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題 難題 解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃 干凈利落 重復(fù)問(wèn)題不再講 高效快速 表格工具述職報(bào)告 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 144 4 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷(xiāo)售副總親自參加 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào) 5 對(duì)有問(wèn)題的片區(qū) 利用晚上的時(shí)間進(jìn)行 單抽 檢查工作 確定目標(biāo) 解決問(wèn)題 重點(diǎn)輔導(dǎo) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 145 6 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要找出一 二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專(zhuān)題討論研究 力求集思廣益 解決問(wèn)題 以避免營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)流于形式 泛泛而談 7 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣 獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 當(dāng)場(chǎng)公布 以便互相鼓勵(lì) 形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 146 8 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi) 小例會(huì) 以便具體落實(shí) 9 營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng) 或一次培訓(xùn) 或一次舞會(huì) 或一次體育比賽 或一次郊游 以便更大范圍的充分交流 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 147 10 最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓 長(zhǎng)期堅(jiān)持 會(huì)取得意想不到的效果 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 148 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)管理概述 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 團(tuán)隊(duì)管理技巧 營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理觀念管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷(xiāo)例會(huì) 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 149 四 提升銷(xiāo)售技巧 優(yōu)秀銷(xiāo)售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 150 1 優(yōu)秀銷(xiāo)售員素質(zhì) 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷(xiāo)售高手的特質(zhì)是什么 與年齡 性別 種族 家庭 教育 個(gè)性等無(wú)關(guān) 自我達(dá)成鞭策力 企圖心 敏銳快捷洞察力 同理心 外在表現(xiàn) 勤奮 自信 思考 學(xué)習(xí)耐心 親和 熱情 自律 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 151 銷(xiāo)售人員基本素質(zhì) K 知識(shí) 產(chǎn)品 技術(shù) 專(zhuān)業(yè) 相關(guān)知識(shí) A 態(tài)度 積極 樂(lè)觀 進(jìn)取的態(tài)度 S 技能 銷(xiāo)售 服務(wù) 技術(shù)技能 H 習(xí)慣 良好的自我工作習(xí)慣 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 152 完整專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí) 終身學(xué)習(xí) 自我提升每天讀書(shū) 研修半小時(shí) 三年成為行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家產(chǎn)品的核心 有形 附加價(jià)值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)客戶的利益 價(jià)值 好處和解決困擾問(wèn)題的方案 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 153 積極熱情的自身態(tài)度 心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理 灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽 重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演 品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示 積極心態(tài)重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障 向潛能挑戰(zhàn) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 154 專(zhuān)業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能 客戶的購(gòu)買(mǎi)決定80 受心理因素影響營(yíng)銷(xiāo)還是推銷(xiāo)產(chǎn)品 以客戶為核心兩大誤區(qū) 急功近利和說(shuō)得太多顧問(wèn)式銷(xiāo)售 解決問(wèn)題詢問(wèn) 檢查 診斷 開(kāi)處方尊重人性 永不爭(zhēng)辯 建立信任度連環(huán)發(fā)問(wèn)是大師行銷(xiāo)的黃金秘訣 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 155 計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)售后服務(wù)主顧開(kāi)拓促成成交訪前準(zhǔn)備拒絕處理接觸面談?wù)故菊f(shuō)明 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 YES 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 156 良好高效的工作習(xí)慣 馬上改變壞習(xí)慣 重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時(shí)間管理的習(xí)慣目標(biāo)管理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 157 良好的工作習(xí)慣 全時(shí)銷(xiāo)售善于聆聽(tīng)善于發(fā)問(wèn)明確目標(biāo)時(shí)間管理 活動(dòng)管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵(lì)計(jì)劃周詳 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 158 心智修煉 人生心智修煉三層次依賴(lài)者 傳統(tǒng)人獨(dú)立者 新人類(lèi)互賴(lài)者 管理者情商與自我態(tài)度控制逆商 面對(duì)逆境 超越逆境的能力潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 159 人際關(guān)系 成功 15 專(zhuān)業(yè)技術(shù) 85 人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則不批評(píng) 不指責(zé) 不抱怨以對(duì)方需求為中心 利人利己尊重 欣賞 贊美 推崇 感恩同理心的四個(gè)層級(jí) LL L H HH人際關(guān)系三心二意 知人之心 積極之心 自信之心 誠(chéng)懇之意 主動(dòng)之意 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 160 口才表達(dá) 怎么記比記什么更重要 支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批評(píng)和建議不批評(píng) 不毀謗 不妄言不傷害表達(dá)的KISS原則 言簡(jiǎn)意賅說(shuō)到聽(tīng)者想聽(tīng) 聽(tīng)到說(shuō)者想說(shuō) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 161 形象塑造 組訓(xùn)的外表形象和服飾規(guī)范 衣著和形象是我們做給世界的廣告良好的精神狀態(tài) 親和力 自信力 感染力行為舉止規(guī)范 體語(yǔ) 眼語(yǔ) 笑語(yǔ) 手語(yǔ) 生語(yǔ) 方位語(yǔ) 距離語(yǔ)公眾禮儀規(guī)范 名片 介紹 握手 引領(lǐng) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 162 2 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo) 1 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧2 早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作3 陪同拜訪技巧4 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 為什么要培訓(xùn)輔導(dǎo) 麥當(dāng)勞的成功復(fù)制 西部育林的現(xiàn)實(shí) 增員完成的時(shí)間 新人離職曲線與嬰兒期 輔導(dǎo)對(duì)象 研討 對(duì)老業(yè)務(wù)員如何輔導(dǎo)呢 新人 低技巧高意愿 病貓 低技巧低意愿 意愿 高技巧高意愿 技巧 高技巧低意愿 老兵 明星 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 165 培訓(xùn)輔導(dǎo)的注意事項(xiàng) 1 輔導(dǎo)不是說(shuō)教 而是提供服務(wù) 2 輔導(dǎo)不是包辦代替 而是鼓勵(lì)指引 3 輔導(dǎo)不是保姆 而是引路人 4 輔導(dǎo)不是來(lái)找差錯(cuò) 而是糾正差錯(cuò) 5 輔導(dǎo)不是單行道 而是教學(xué)相長(zhǎng) 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理1 制定個(gè)人工作計(jì)劃 2 進(jìn)行有效的時(shí)間管理 3 建立良好的工作習(xí)慣 4 自我評(píng)價(jià) 自我調(diào)節(jié) 5 自律自強(qiáng) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 提高新人留存率1 工作價(jià)值觀的建立 2 改善工作環(huán)境 3 增加升遷機(jī)會(huì) 4 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃 5 排除不良分子 6 及時(shí)的輔導(dǎo)和鼓勵(lì) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 168 1 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧 專(zhuān)題訓(xùn)練 關(guān)主過(guò)關(guān)PESOS流程 準(zhǔn)備 說(shuō)明 示范 觀察 督導(dǎo) 角色扮演 情景模擬 實(shí)戰(zhàn)演練 逐一通關(guān) 輔導(dǎo)糾正 如 電話約訪 轉(zhuǎn)介紹 初次面談 連環(huán)發(fā)問(wèn) 產(chǎn)品說(shuō)明 拒絕處理等 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 169 魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 每次約10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需3 4小時(shí) 訓(xùn)練一個(gè)技巧 首先教練說(shuō)明技巧要領(lǐng)并進(jìn)行示范演練 按流程要領(lǐng)要求每個(gè)學(xué)員寫(xiě)臺(tái)詞并與伙伴演練 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務(wù)人員與客戶現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān) 其他學(xué)員面向外圈 聆聽(tīng) 記錄并評(píng)估 過(guò)關(guān)者自我評(píng)估 客戶扮演者評(píng)估 其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評(píng)估 教練總結(jié)點(diǎn)評(píng) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 170 稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練 每位教練對(duì)應(yīng)學(xué)員約10名 多位教練相應(yīng)增加學(xué)員 上午二次早會(huì)訓(xùn)練一個(gè)專(zhuān)題技巧 講解并演練臺(tái)詞 制定好拜訪路線和一日行程后離開(kāi)職場(chǎng) 下午5時(shí)左右和晚上9時(shí)左右歸隊(duì)回職場(chǎng) 歸隊(duì)后填寫(xiě)工作日志和客戶拒絕問(wèn)題一覽表 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問(wèn)題 困難做溝通 并針對(duì)性輔導(dǎo) 解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題 早會(huì)的內(nèi)容 小組業(yè)績(jī)報(bào)告 計(jì)劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題及個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告分享 角色扮演 話術(shù)演練 檢查活動(dòng)日志 輔導(dǎo)激勵(lì) 2 早會(huì)運(yùn)作 早會(huì)的流程 事前 內(nèi)容安排 時(shí)間安排 職場(chǎng)安排 人員角色分工早會(huì)安排表 第一周 事中 時(shí)間30 50分鐘 業(yè)績(jī)講評(píng) 心得分享 訓(xùn)練研討 輔導(dǎo)追蹤 15 35 50 目前業(yè)績(jī)狀況 表?yè)P(yáng)出單人員 鞭策例數(shù)人員 以團(tuán)隊(duì)為榮 統(tǒng)計(jì)拜訪狀況 業(yè)績(jī) 拜訪量 出勤 理念分享 積極心態(tài) 自信心 享受力 愛(ài)心 事業(yè) 雙贏策略 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 市場(chǎng)需求分析 個(gè)案分析研討 商品展示訓(xùn)練 話術(shù)演練過(guò)關(guān) 昨日拜訪狀況診斷與輔導(dǎo) 活動(dòng)工具的檢查 個(gè)案研討 事后 經(jīng)常回饋 建議 每周計(jì)劃 準(zhǔn)備 經(jīng)常檢討 改善措施 早會(huì)注意事項(xiàng) 不流于形式 主題要鮮明 更新形式 內(nèi)容 組員參與 有效管理 主管的責(zé)任占90 3 陪同拜訪培訓(xùn)不如輔導(dǎo) 輔導(dǎo)不如交流交流不如演練 演練不如陪同陪同拜訪的誤區(qū) 贈(zèng)人以魚(yú)還是授人以技 陪同展業(yè)承諾書(shū) 責(zé)任 承諾和保證制定行動(dòng)方案 對(duì)客戶做分析 新人角色定位 具體要求 細(xì)節(jié)注意事項(xiàng) 該記 不該做和肢體語(yǔ)言 陪同拜訪三階段 第一階段 新人觀察學(xué)習(xí) 減輕新人拜訪心理壓力 增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力第二階段 輔導(dǎo)者觀察新人 觀察重點(diǎn)在技巧 話術(shù) 心態(tài) 盡量不要現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)救 肯定為主第三階段 默契配合的最高境界陪同一定是新人和主管的雙贏 4 個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)個(gè)別輔導(dǎo) 事前準(zhǔn)備 對(duì)象確定 輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) 時(shí)間 地點(diǎn) 形式 準(zhǔn)備資料 數(shù)據(jù) 預(yù)估 對(duì)策擬訂 事中實(shí)施 輔導(dǎo)導(dǎo)入 直接 間接 詢問(wèn) 對(duì)存在問(wèn)題達(dá)成共識(shí) 提出解決問(wèn)題方法加以實(shí)施 取得承諾 事后追蹤反饋 時(shí)間 地點(diǎn) 形式 電話輔導(dǎo) 好處 活動(dòng)管理 拉近距離 輕推一把 問(wèn)候開(kāi)頭詢問(wèn)關(guān)心支持或溝通針對(duì)性建議鼓勵(lì)性話語(yǔ)與業(yè)務(wù)員 家人的交流 溝通 感謝和贊揚(yáng) 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 179 3 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 我們到底在銷(xiāo)售什么 頂尖銷(xiāo)售員銷(xiāo)售自己 信任度一流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售問(wèn)題解決方案二流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品利益價(jià)值三流銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品本身 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 180 我們是在賣(mài) 省錢(qián)省時(shí)賺錢(qián)改善生活現(xiàn)狀改變外表健康方便舒適快樂(lè)提高生活質(zhì)量完全信任我們 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 181 銷(xiāo)售三角形原理 產(chǎn)銷(xiāo)品售知技識(shí)巧態(tài)度 熱情和目標(biāo) 決策 技術(shù)績(jī)效 實(shí)際使用者 企業(yè)需求三層面 如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 182 銷(xiāo)售流程 1