家庭保單檢視成就高件數(shù).ppt

黃細(xì)妹 廣東 職業(yè)背景 個(gè)體戶 南沙區(qū)人大代表教育背景 高中畢業(yè)入司時(shí)間 2016年8月目前職級(jí) 行銷(xiāo)總監(jiān)所獲榮譽(yù) 總公司第二十一屆群英會(huì) 個(gè)人二級(jí)藍(lán)鯨獎(jiǎng) 總公司第二十一屆群英會(huì) 件數(shù)藍(lán)鯨獎(jiǎng) 2017年開(kāi)門(mén)紅件數(shù)排名全國(guó)新人第四名 家庭保單檢視成就高件數(shù) 新人版 實(shí)踐者 黃細(xì)妹 廣東 訪談?wù)?第二組 業(yè)績(jī)展示 客群特征 客戶來(lái)源 買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的緣故客戶年齡結(jié)構(gòu) 40歲至55歲觀念意識(shí) 有保險(xiǎn)理念 對(duì)我十分認(rèn)可 傳統(tǒng)觀念 很多緣故客戶已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了 怎樣讓他們?cè)儋I(mǎi)呢 中老年人可買(mǎi)的保險(xiǎn)很少 不會(huì)成為我們的客戶 我的理念 每個(gè)人 每個(gè)家庭即使買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn) 也還會(huì)有保障缺口 通過(guò)保單檢視 分析缺口 實(shí)現(xiàn)家庭保單的全面開(kāi)發(fā) 40歲至55歲的客戶有充分的購(gòu)買(mǎi)力 可以為自己 兒 孫兩代人購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn) 我的做法 三問(wèn) 四步 三問(wèn) 內(nèi)容 提出黃金三問(wèn)方式 通過(guò)電話溝通目的 進(jìn)行保單檢視 一問(wèn) 你買(mǎi)的是什么 二問(wèn) 保的是什么 三問(wèn) 保額是多少 三問(wèn) 示范1 2 客戶背景 知道客戶買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)溝通邏輯 業(yè) 小妹 我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司上班了 你以前不是買(mǎi)過(guò)很多保險(xiǎn)嗎 你知道你買(mǎi)的是什么 保的是什么 保額是多少 客 嗯 業(yè) 要不有時(shí)間我?guī)湍闳ゼ依锟匆幌?客 好啊 看你什么時(shí)候有時(shí)間就過(guò)來(lái)吧 客戶反應(yīng) 客戶第一反應(yīng)基本答不上來(lái) 三問(wèn) 示范2 2 客戶背景 不知道客戶買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)溝通邏輯 業(yè) 小妹 我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司上班了 我們保險(xiǎn)公司有很好的產(chǎn)品 你要不要幫自己和家人配備一些保障呢 客 不用 我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了 業(yè) 那你知道你買(mǎi)的是什么 保的是什么 保額是多少嗎 客 嗯 業(yè) 要不有時(shí)間我?guī)湍闳ゼ依镎硪幌?客戶反應(yīng) 客戶第一反應(yīng)還是答不上來(lái) 要點(diǎn)提示 要有底氣 要自信 黃金三問(wèn)一氣呵成 三問(wèn) 的結(jié)果 情況一 客戶不同意上門(mén)跟進(jìn)動(dòng)作 持續(xù)關(guān)注 讓她自己在家里看一看家人的保單 通過(guò)微信做產(chǎn)品和計(jì)劃推介 為以后加保鋪墊 情況二 客戶同意上門(mén)跟進(jìn)動(dòng)作 進(jìn)行家庭保單檢視 家庭保單檢視 四步 第一步 要求客戶拿出保單 要求客戶拿出全部家庭成員的所有保單 含同業(yè) 檢視重點(diǎn) 第二步 家庭成員保單分類(lèi) 1 3 被保險(xiǎn)人 以被保險(xiǎn)人為單位進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì) 重點(diǎn)查看哪些家庭成員沒(méi)有保障 保險(xiǎn)期限 保險(xiǎn)期限是否在有效期內(nèi) 是定期還是終身 保單類(lèi)型 查看保單類(lèi)型歸為重疾 意外 醫(yī)療 教育還是養(yǎng)老 第二步 家庭成員保單分類(lèi) 2 3 整理分類(lèi) 第二步 家庭成員保單分類(lèi) 3 3 通?，F(xiàn)象 客戶有一打一打的保單 數(shù)量多 有很多消費(fèi)型的意外險(xiǎn)已過(guò)期不清楚何時(shí)能領(lǐng)取誤將兩全險(xiǎn)以為是重疾險(xiǎn) 第三步 分析成員保障現(xiàn)狀 誰(shuí)的保障沒(méi)買(mǎi) 誰(shuí)的保障不全 誰(shuí)的保障不夠 第四步 提出整體購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn) 1 3 客戶類(lèi)型一 已擁有重疾保障 經(jīng)濟(jì)條件較好 加保方案 再加金佑人生加保邏輯 以前的重疾險(xiǎn)是保12種 24種的 現(xiàn)在我們的金佑是88種 保額會(huì)長(zhǎng)大 輕癥還能豁免 老的時(shí)候還可以拿出來(lái)用 人不一定會(huì)有病 但一定會(huì)老 到80歲的時(shí)候可以拿出來(lái)當(dāng)養(yǎng)老金啰 第四步 提出整體購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn) 2 3 客戶類(lèi)型二 已擁有重疾保障的 經(jīng)濟(jì)條件一般 加保方案 再加專(zhuān)項(xiàng)防癌險(xiǎn)加保邏輯 買(mǎi)的重疾如果是用做平常的心臟搭橋之類(lèi)的手術(shù)是夠的 但是重疾最重的是什么 停頓 等客戶回答 癌癥 我們現(xiàn)在有一款很好的產(chǎn)品愛(ài)無(wú)憂 保費(fèi)低 保障高 到時(shí)還能返還 要不全家每人再加上幾十萬(wàn)防癌基金吧 第四步 提出整體購(gòu)買(mǎi)意見(jiàn) 3 3 客戶類(lèi)型三 已擁有意外保障 加保方案 再加保安行寶加保邏輯 你家庭條件這么好 你們現(xiàn)在身價(jià)哪止這些 現(xiàn)在出門(mén)都需要開(kāi)車(chē)的 我們公司有一款非常好的產(chǎn)品 安行寶每年交2千塊交10年保30年 到期還有1 2倍返還 要不每人加一份啰 又多了100萬(wàn)的保障 成功案例 客戶背景 黎女士 46歲 夫妻二人 兒女四口之家 年收入100萬(wàn) 家里有四輛車(chē) 老公經(jīng)常出差 邀約上門(mén) 電話邀約提出上門(mén)做保單檢視 檢視成果 每人都有45萬(wàn)重疾保障 終身 每人都有30萬(wàn)意外 一年期 缺口分析 沒(méi)有癌癥保障 意外保障不夠 加保成果 一家四口每人加保三件單 金佑人生10萬(wàn)愛(ài)無(wú)憂30萬(wàn) 安行寶100萬(wàn) 一家共加保12件 近期打算 加保養(yǎng)老險(xiǎn)和住院醫(yī)療險(xiǎn) 家