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高端客戶服務(wù)營銷 1391 廈門 單燕春 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 課程大綱 壽險市場銷售背景高端客戶的價值取向服務(wù)與服務(wù)營銷意識高端客戶服務(wù)營銷模式 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 壽險市場銷售背景 回眸二十年風(fēng)雨路入世思維方式劇烈碰撞 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 壽險市場銷售背景 中國市場的財富走向是相對貧窮和教育低水平的細(xì)分市場向富裕和受過良好教育的細(xì)分市場 外資保險與同業(yè)國內(nèi)競爭對手紛紛搶占中高端市場 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 80 20法則 80 的利潤來自20 的顧客高端客戶已成為壽險公司競爭重點 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶 高理財知識 一個觀念 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 課程大綱 壽險市場銷售背景高端客戶的價值取向服務(wù)與服務(wù)營銷意識高端客戶服務(wù)營銷模式 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 在市場營銷理念中 每一位滿意顧客的 顧客購物價值 都是可以用觀念顯示出來的 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 了解高端客戶群體 企業(yè)主企業(yè)中高層管理人員各類專業(yè)人士 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶觀念 理性 自信 耐心是正確的投資原則努力將風(fēng)險降到最低 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶群的價值取向 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶群主要的購買因素 購買因素 N 464 百分比 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 良好的信譽 高質(zhì)服務(wù) 財務(wù)實力 可靠的代理人 低價格 高投資回報 準(zhǔn)確的信息 歷史悠久 國內(nèi)公司 外國公司 合資公司 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶的需求主要是投資分紅型產(chǎn)品 女性保險 死亡保障險 未來有購買意向的受訪者 購買保險的受訪者 48 5 投資分紅險 醫(yī)療健康險 養(yǎng)老保險 意外險 教育險 34 目前擁有情況 今后三年內(nèi)的購買意向 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 課程大綱 壽險市場銷售背景高端客戶的價值取向服務(wù)與服務(wù)營銷意識高端客戶服務(wù)營銷模式 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 服務(wù)是企業(yè)永遠(yuǎn)為之奮斗的目標(biāo) 誰最接近它 誰就占領(lǐng)競爭的至高點 服務(wù)理念 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 抽象物品 服務(wù) 服務(wù)營銷的核心理念 是顧客的滿意和忠誠 通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶服務(wù)營銷的目的 建立對服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)公司的認(rèn)知及興趣吸引顧客購買或使用該項服務(wù) 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 服務(wù)營銷與傳統(tǒng)營銷的比較 傳統(tǒng)營銷 服務(wù)營銷 銷售產(chǎn)品注重短期性利益不注重服務(wù)向顧客提供有限的承諾不強調(diào)與顧客的接觸質(zhì)量是生產(chǎn)的事產(chǎn)品功能導(dǎo)向 保留 維持現(xiàn)有的顧客注重長遠(yuǎn)利益充分體現(xiàn)服務(wù)的作用向顧客提供足夠的承諾重視與顧客的溝通和交流質(zhì)量與產(chǎn)品和服務(wù)都有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品提供的利益導(dǎo)向 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 課程大綱 壽險市場銷售背景高端客戶的價值取向服務(wù)與服務(wù)營銷意識高端客戶服務(wù)營銷模式 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 服務(wù)高端客戶的能力 1 熟悉保險的基本原理和基本知識2 了解家庭經(jīng)濟的風(fēng)險理論3 了解風(fēng)險投資理論4 了解各種投資工具的優(yōu)勢與不足 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 營銷的核心 抓住客戶的需求 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 高端客戶服務(wù)營銷模式 1 換位思考服務(wù)2 個性化服務(wù)3 抓住關(guān)鍵階段4 因地制宜服務(wù)5 長期服務(wù) 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 1 換位思考服務(wù) 1 采用換位理解的方式2 講述客戶感興趣內(nèi)容3 把握客戶需求傾向4 滿足客戶最大期望 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 2 個性化服務(wù) 就是以客戶需求為中心 在滿足客戶共性需求基礎(chǔ)上 針對客戶個性特點 積極主動地為客戶提供特色服務(wù)在這個呼喚個性化的社會里 誰有 個性 才能讓他走在市場的前端 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 3 抓住關(guān)鍵階段服務(wù) 沒有購買欲望 產(chǎn)生購買意向 決定購買 選擇產(chǎn)生 實現(xiàn)購買 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 4 因地制宜服務(wù) 1 主動獲取客戶詳細(xì)信息2 與客戶保持不間斷聯(lián)系3 迅速解答客戶疑問4 提前一步想客戶所想 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 五 長期服務(wù) 1 不斷宣傳公司和個人品牌2 及時提供信息和商品資料3 提供超客戶預(yù)期的服務(wù)4 關(guān)注客戶反饋 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 理財角度溝通重點 國壽講師在行動 金牌爭霸賽 如何留住顧客比如何吸引顧客更為重要 服務(wù)營銷的