第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù)推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密.doc

第五章 產(chǎn)品介紹話術(shù)推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。季伍利（一個(gè)小人物）推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 季伍利（一個(gè)小人物）一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。 季伍利（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。季伍利（一個(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動(dòng)。1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金。9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來播種吧！第六章 贊美話術(shù)人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。 莎士比亞（英國著名戲劇家） 你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 。邱吉爾（英國前首相）贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。卞耐基（美國成人教育家）贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙 季伍利（一個(gè)小人物）贊美話術(shù)的技巧1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。 6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。針對(duì)人：推銷員：1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)?。?、張姐！聽說您丈夫是某某局長，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣?。?、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛，真討人喜歡。4、王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤,朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會(huì)保養(yǎng)啊!6、楊科長!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來一定有財(cái)氣福氣! 7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長得和她簡直一模一樣,真是太美了!8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長,有所建樹,您都把他們培養(yǎng)成了國家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊! 9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒有想到您的夫人長得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙??！您們可真幸福啊! 10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)! 11、李經(jīng)理!聽你講話那樣有學(xué)問,你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!原來果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語言,你的學(xué)問真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說：“聽君一席話,勝讀十年書?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。針對(duì)物 推銷員：1、張小姐！這是您新買的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂這么好聽，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買的？ 2、李小姐！您好！這是您新買的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢？ 3、徐小姐！您好！這是您買得摩托車吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買的？你能否介紹我購買去一輛？ 4、小王！這是您的自行車嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買東西??！ 5、張大姐！聽說你新買了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光啊！下次關(guān)于投資方面的事情還請你多多幫忙指教??！ 第七章 拒絕話術(shù)推銷，從被拒絕開始。 戈德曼（世界推銷大師）要不斷地去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）不要躲避你所厭惡的人。 法蘭克*貝德加（美國壽險(xiǎn)大師）沒有拒絕也就沒有成功，拒絕是走向成功的必經(jīng)之路 季伍利（一個(gè)小人物）客戶的拒絕是正常，不拒絕是我們的福氣。 季伍利（一個(gè)小人物）拒絕話術(shù)的技巧保險(xiǎn)推銷員要處理拒絕，首先要處理心情，其次處理問題，拒絕要有藝術(shù)，話術(shù)要有技巧。高明的推銷員能做到，既巧妙地處理了拒絕，同時(shí)又闡述了自己的觀點(diǎn)，既結(jié)交了朋友，同時(shí)又推銷了產(chǎn)品。1、先要認(rèn)真的傾聽完畢，表示禮貌尊重 。2、然后重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)，表示理解贊同 。3、再闡述自己的觀點(diǎn)，以縮小差距，求同存異交流。4、拒絕要委婉，闡述自己的觀點(diǎn)時(shí)要堅(jiān)決。5、交談是為了交流思想，而不是爭論分辯。推銷員：您好！我是保險(xiǎn)公司的推銷員，特向你們推銷保險(xiǎn)!請問你們買過保險(xiǎn)了嗎？1、顧 客：我已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了推銷員：請問你在哪家公司辦得保險(xiǎn)，我能為你提供幫助和服務(wù)嗎？顧客A：我在單位辦得保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)從每個(gè)月工資里面扣除，養(yǎng)老醫(yī)療都有。推銷員：噢，我知道了，你在單位辦得是社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)，跟商業(yè)保險(xiǎn)不一樣，我是中國人壽保險(xiǎn)公司推銷員，辦得是商業(yè)保險(xiǎn)，商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)兩者有本質(zhì)的區(qū)別。商業(yè)保險(xiǎn)有保險(xiǎn)責(zé)任，而社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)卻沒有，兩者有本質(zhì)的區(qū)別，社會(huì)保險(xiǎn)猶如一道木門，而商業(yè)保險(xiǎn)猶如一道鐵門，鐵門和木門合二為一，珠聯(lián)璧合，豈不為您提供更安全，更完善的保障嗎？如果你不介意的話，我特向你推薦我們公司的專門符合你的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，你愿意嗎？我想你肯定愿意。顧客B：我在保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。推銷員：噢！恭喜你了，您真有保險(xiǎn)意識(shí)，像你這樣成功的人，就應(yīng)該有商業(yè)保險(xiǎn)，請問你在我們公司辦得哪種保險(xiǎn)，哪位推銷員給您做得服務(wù)，如果他不在工作，您能否為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)呢？顧 客：謝謝你了，具體辦得什么保險(xiǎn)我也不太清楚，到時(shí)交錢就行了。推銷員：你看這樣行不行，明天上午10點(diǎn)，或者明天下午4點(diǎn)，勞駕你把保險(xiǎn)單帶來，我?guī)湍憧匆豢?，哪些不清楚的地方，我為您做咨詢服?wù)，現(xiàn)在不是提倡明明白白買保險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在在消費(fèi)，做一個(gè)聰明的消費(fèi)者多好呢？您看，就明天下午4點(diǎn)吧。顧客C：我在平安保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。顧客D：我在泰康公司辦得保險(xiǎn)。顧客E：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得保險(xiǎn)。推銷員：請問您在太平洋保險(xiǎn)公司辦得什么險(xiǎn)種。顧 客：我在太平洋保險(xiǎn)公司辦得“老來?！北ｋU(xiǎn)。推銷員：恭喜您了！您真有保險(xiǎn)意識(shí)！那種險(xiǎn)種太好了，真可惜，現(xiàn)在已經(jīng)停辦了，它規(guī)定女同志55歲，男同志60歲領(lǐng)退休工資，一直領(lǐng)到身故為止，而且每年工資總額按5%遞增，另外，身故還有撫恤金，真是太好了。您真聰明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病醫(yī)療保險(xiǎn)，您看，我們公司新進(jìn)推出一種風(fēng)靡全國，老少皆宜，特受老百姓歡迎的一個(gè)險(xiǎn)種，尤其像您這樣成功的人士，更需要這種大病和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)保障，您看這是我們公司的宣傳單，我為您免費(fèi)介紹一下注明：（作為專業(yè)的保險(xiǎn)推銷員，應(yīng)該了解同類保險(xiǎn)公司的相應(yīng)情況，以便更好地為客戶服務(wù)，做到知已知彼，百戰(zhàn)百勝。）顧客F： 別提保險(xiǎn)了，一提保險(xiǎn)我就來氣，作保險(xiǎn)的時(shí)候，推銷員跑得特別勤，我都被他纏死了，最后看著面子，看他實(shí)在可憐，辦了一份保險(xiǎn)，現(xiàn)在倒好，辦過保險(xiǎn)了，“只給米吃，不給面見”，一年見不到他的影子，收費(fèi)的時(shí)候來了，現(xiàn)在倒好，他不干保險(xiǎn)了，找不到頭緒，也不清楚辦得什么保險(xiǎn)。你們保險(xiǎn)公司推銷員用人朝前，不用人朝后，盡干過河拆橋的缺德事。我再也不上當(dāng)受騙了。推銷員： 噢！真不好意思，這實(shí)在是太氣人了，應(yīng)該批評(píng)，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，專門做售后服務(wù)的，請問給您辦保險(xiǎn)的推銷員叫什么名字？我能為您提供幫助嗎？顧 客：我就在你們公司辦得，推銷員叫張某某。推銷員：噢！原來是小張，他以前是在我們公司工作，工作地也很出色，我們關(guān)系也還可以，后來因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展，到別的公司工作了，您看，這是我的名片，需要你需要做服務(wù)，隨時(shí)打電話，隨叫隨到，保你滿意。另外，這有一張服務(wù)卡，請?zhí)钌夏男彰?，電話、地址、單位和以及所辦的險(xiǎn)種，以利于我給您提供最優(yōu)的服務(wù)。顧 客：噢！像你這樣的服務(wù)態(tài)度還可以，挺熱情的，做業(yè)務(wù)就應(yīng)該像你這樣，實(shí)實(shí)在在，對(duì)人誠實(shí)，我所辦得險(xiǎn)種是。顧客G：算了，算了，我也不需要您為我提供什么服務(wù)，也不需要再買什么保險(xiǎn)了，我現(xiàn)在正忙，請您另外再趕一家吧。推銷員：（大聲地笑道）唉！你真幽默，我成要飯的了，您讓我再趕一家，我今天就不趕了，我就在您這要飯了。不過你不要介意，我們不是搞售后服務(wù)的嗎？最近，有的顧客到公司反映，有極個(gè)別推銷員，挪用保費(fèi)，拿了保費(fèi)以后去炒股，去還債，有的甚至出具假保險(xiǎn)單，欺騙客戶，我是中國人壽保險(xiǎn)公司售后服務(wù)部的，專門做售后服務(wù)的，請問您在我們公司辦得什么險(xiǎn)種，誰為您辦得，推銷員是誰？保單拿出來，我看一看。顧 客：?。≡瓉磉€有這樣的事，我得看一看我的保險(xiǎn)單，業(yè)務(wù)員我還叫不上什么名字，他也不來了。推銷員：這樣吧，您把您的保險(xiǎn)單能否拿給我看一看？業(yè)務(wù)員是誰？工號(hào)是多少？顧客：噢！我的保險(xiǎn)單在家，明天上午我?guī)恚埬鷰臀铱匆豢?。請問您叫什么名字？能否給我一張名片？顧客：那可以，我的保單就在這里，麻煩你幫我看一看。顧客H：我已經(jīng)在保險(xiǎn)公司辦過保險(xiǎn)了，不需要再買保險(xiǎn)了。推銷員：我知道你已經(jīng)辦過保險(xiǎn)了，但是買過保險(xiǎn)跟買全保險(xiǎn)是兩個(gè)概念，現(xiàn)在不是提倡“小而全”“不是大而少”嗎？例如：養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)都要做一點(diǎn)嗎？如果您不介意地話，我為您推薦我們公司新進(jìn)推出的，暢銷全國的老百姓人人喜愛的分紅儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，您看行嗎？顧客：您講得很好，保險(xiǎn)多多益善！可是眼下，我連交上次保費(fèi)都困難，哪能還辦新得保險(xiǎn)。推銷員：那不要緊，我們公司的保險(xiǎn)保費(fèi)每月元錢，很便宜任何人都能辦理。顧 客：啊！還有這樣的保險(xiǎn)，你給我介紹一下！推銷員：這就是我們公司的“拳頭”產(chǎn)品，意外傷害綜合保險(xiǎn)，每月十元，保額八萬，期限一年。具體內(nèi)容是。顧客：分紅保險(xiǎn)，才出來的嗎？你給我介紹一下？推銷員：分紅保險(xiǎn)的具體內(nèi)容和特點(diǎn)是。顧客：買一份保險(xiǎn)還不知道怎么買得來？買這么多份保險(xiǎn)有什么用？錢還是放在自己手上好，指望誰都不行。推銷員：您講得很有道理，保險(xiǎn)買多了，從表面上看是沒有用，但是說句實(shí)在話，從風(fēng)險(xiǎn)的保障角度來講，確確實(shí)實(shí)是多多益善。正如您手上有萬存款跟萬存款相比不一樣。尤其是像您這樣有身份的人，事業(yè)成功的人士，更需要身價(jià)保險(xiǎn)，最近我們公司新推出一種，專門為您這樣成功人士訂做設(shè)計(jì)的一種保險(xiǎn)。非常適合您。具體內(nèi)容如下。2、顧 客： 我沒辦保險(xiǎn)。推銷員：（微笑道）那就對(duì)了，你要辦過保險(xiǎn)了，我就不找你了，今天我是特向你來介紹保險(xiǎn)的。顧客A： 我不想買保險(xiǎn)。推銷員：難道這樣好的產(chǎn)品，你不想購買嗎？保險(xiǎn)可以讓你過得體面有尊嚴(yán)、保險(xiǎn)可以化解分險(xiǎn)、保險(xiǎn)可以讓你高枕無憂、保險(xiǎn)可以讓你越老越風(fēng)光、越老越值錢、越老越瀟灑。難道你不想試一試嗎？顧客B：我沒有錢買保險(xiǎn)。推銷員：（微笑道）你可真會(huì)開玩笑，像你這樣成功的人士，難道會(huì)沒有錢買保險(xiǎn)，既然你有錢去買車購房，難道就不肯花費(fèi)一部分費(fèi)用為您自己購買一份保障嗎？推銷員：如果你一旦出現(xiàn)意外或者身體有疾病，您到醫(yī)院救治時(shí)，您能說我沒有錢，不搶救不看病嗎？況且人的生命是無價(jià)的，人可以創(chuàng)造一切，留得青山在，不怕沒柴燒，您難道不想為您健康作一份投資嗎？3、顧 客：我不相信保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司都是騙人的？推銷員：您真會(huì)開玩笑，您這樣一講，我們保險(xiǎn)公司推銷員都成江湖騙子了，既然保險(xiǎn)公司是騙子，您看滿大街跑得汽車不都辦了保險(xiǎn)了嗎？還有像您的孩子，在學(xué)校不也參加了保險(xiǎn)嗎？難道像您這樣聰明的人士，還會(huì)讓您的孩子上當(dāng)受騙，事實(shí)上保險(xiǎn)公司并不是騙人的，要是騙人的，國家早都給取締了。而事實(shí)上，保險(xiǎn)公司從建國到今，已經(jīng)成立了整整年了，已經(jīng)有年的歷史了，而且全世界各國，全國各地都有保險(xiǎn)公司，而且生意異常火爆，事業(yè)方興未艾，您看保險(xiǎn)公司怎么是騙人的呢？4、顧 客：保險(xiǎn)公司都是講得一套，做得一套。作保險(xiǎn)的時(shí)候，你們喊我爹，賠錢的時(shí)候，我喊你們爹，你們都不賠錢。唉！錢還是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。推銷員：您講得很有道理，正像老百姓所言：“保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易，賠錢難”。我要是您，我寧可不買保險(xiǎn)，也不找氣生。那么我想請問您，您怎么知道保險(xiǎn)公司賠錢難的呢？顧客：我聽別人講得，別人都這樣說。推銷員：噢！原來你是聽別人講得，人們不是常說，眼見為實(shí)，耳聽為虛嗎？毛主席不也講過嗎？你要想知道梨子的滋味，你必須親口嘗一嘗，道聽途說的消息，您怎么能夠相信呢，正像前段時(shí)間鬧“非典”有人造謠說：“小孩生下來就會(huì)走路和說話，說了兩句話，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝綠豆湯。說完了就死。這種消息像您這樣有知識(shí)有文化的人士能夠相信嗎？正如保險(xiǎn)一樣，你能聽別人講嗎？你自己不了解一下，怎么行呢？顧客：這是我親身體會(huì)的，前幾年，我家有出租車撞車了，保險(xiǎn)公司也勘測現(xiàn)場了，交警大隊(duì)也處理了，賠錢時(shí)難死了，我又是請客又是送禮，求爹爹拜奶奶一樣，跑了無數(shù)趟。才把賠償金要回來一點(diǎn)，早知道如此，我就不買保險(xiǎn)了。推銷員：噢！您講得很有道理，要是我也和您一樣，都?xì)馑懒?。您講得是幾年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國只有一家人民保險(xiǎn)公司，壟斷經(jīng)營，獨(dú)家銷售，正像郵電局一樣，當(dāng)初我裝電話時(shí)，我也請客送禮，還給了裝電話的好處費(fèi),好不容易才裝了一部電話。那時(shí)，服務(wù)態(tài)度還不好，現(xiàn)在呢，搞市場經(jīng)濟(jì)，整個(gè)服務(wù)全部改變了，真正體現(xiàn)了顧客至上，服務(wù)第一，把顧客當(dāng)成上帝了！我們現(xiàn)在提倡及時(shí)理賠，及時(shí)兌現(xiàn)，如果你不信，請您為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，保您滿意。5、顧 客： 我有親戚在保險(xiǎn)公司，買保險(xiǎn)也不在您手里買，你也不要浪費(fèi)時(shí)間了。推銷員： 噢！那很好，你有朋友在保險(xiǎn)公司，說明你對(duì)保險(xiǎn)有更深一步的了解，我就是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫季伍利，請問您的朋友在哪家公司供職？顧客： 我朋友叫李某某，就在你們公司。推銷員： 噢！原來是老李啊，他是我好朋友，他業(yè)務(wù)做得也不錯(cuò)，跟我不相上下。但是，我知道你能否有這樣的體會(huì)，比如買衣服，與其到熟人店里去買，還不如去生人店里去買，你可以殺價(jià)還價(jià)，不合適還可以退！但是，在熟人那里，礙于情面，你卻不好講！“鬼迷熟人”，就是這樣道理，您看這樣行不行，我公司新推出的一種分紅儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)，我為您介紹一下，如果您覺得合適，您可以從您朋友那里買，如果您覺得您朋友為您服務(wù)得不甚理想，你為我提供一個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)。顧客B： 我朋友叫張某某，在平安保險(xiǎn)公司。顧客C： 我朋友在泰康保險(xiǎn)公司，叫孫某某。顧客D： 我朋友叫何某某，在太平洋保險(xiǎn)公司。推銷員： 噢！原來是何某某啊，原來他在太平洋保險(xiǎn)公司，他們公司的產(chǎn)品也是很好的，但是我們公司的產(chǎn)品更出色，人們不是說：“貨比三家，不吃虧”，我特向您介紹一下，我們公司新開發(fā)的，獨(dú)有的專門為您這樣的成功人士，設(shè)計(jì)得險(xiǎn)種，很受歡迎。我們的險(xiǎn)種具體是。顧客E： 我為什么要告訴您呢？推銷員： 噢！您不要介意，我們不是專門搞保險(xiǎn)營銷的嗎？現(xiàn)在不是提倡公關(guān)服務(wù)嗎？多個(gè)朋友，多條路，多個(gè)人緣，多座橋。您多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友多好呢？俗稱：“有人脈，才有錢脈”，我是中國人壽保險(xiǎn)公司的推銷員叫季伍利，這是我的名片，我非常愿意認(rèn)識(shí)您。并希望和您成為朋友。6、顧 客：買保險(xiǎn)不吉利，不買保險(xiǎn)沒有事，一買保險(xiǎn)就出事。推銷員：你講得非常有道理，從表面上看，買保險(xiǎn)是有點(diǎn)不吉利，什么死亡、殘疾、癌癥、尿毒癥、白血病，這些名詞不但你看煩，我看都忌諱。但是不因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢揖蜕砉屎蜌埣?，得癌癥啊。正像火葬場一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就死人，正像醫(yī)院一樣，不因?yàn)樗拇嬖?，我們就有病啊。事?shí)上，您和我不仍然健康，平安嗎？所謂買保險(xiǎn)不吉利，只是一個(gè)迷信和心理障礙罷了，我做了六年保險(xiǎn)，有七百多個(gè)客戶，出險(xiǎn)的身故的只有一人，有病的十幾位，其余不都健康嗎？7、顧 客： 辦保險(xiǎn)沒有用，錢放在手上，養(yǎng)老看病都一樣。我父母親沒辦保險(xiǎn)，不都活得好好得嗎？為啥要辦保險(xiǎn)？推銷員：對(duì)，您講有道理，手上有錢，是可以養(yǎng)老看病，但是有人講，您現(xiàn)在有錢，不代表將來有錢，真正善于理財(cái)?shù)娜?，說明他更有錢，現(xiàn)在不是提倡，科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？您現(xiàn)在家里確實(shí)有錢，萬一您有一場大病，要?jiǎng)佑眉依锎婵?，花一個(gè)少一個(gè)，坐吃山空，往往耗盡家里所有積蓄，搞不好人財(cái)兩空，您現(xiàn)在可以采納我的建議，只需花一點(diǎn)點(diǎn)錢，為您辦一個(gè)大病醫(yī)療和意外傷害保險(xiǎn)，萬一生病和意外，我立即給付一筆高額賠償金，而不需要?jiǎng)佑眉依锎婵?。讓您渡過經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以解燃眉之急，您講，這樣的保險(xiǎn)不好嗎？ 顧客A：得了癌癥我就喝藥死！瞧也瞧不好，看有什么用，白浪費(fèi)錢。有沒有這樣的保險(xiǎn)，買了保險(xiǎn)能夠保證我不得癌癥，如果有這樣的保險(xiǎn)，我就買。 推銷員： 您可真會(huì)開玩笑，如果有這樣的保險(xiǎn)，我還來問您嗎？我自己都買過了，您講您得了癌癥你就自殺，事實(shí)上怎么可能呢？中國有句古話，“人到死來方想活”、“好死不如賴活著”，真的到那一天，人的求生欲望特別強(qiáng)烈，讓您去死，恐怕你的親人都不愿意。何不趁著你現(xiàn)在風(fēng)華正茂之時(shí)，為您自己購買一份保險(xiǎn)呢？那多好呢？我們的保險(xiǎn)就是平時(shí)當(dāng)存錢，有事不缺錢。萬一領(lǐng)大錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，破產(chǎn)保住錢，受益免稅錢，您看這樣的保險(xiǎn)不好嗎？顧客B：我身體好的很，我怎么可能有病呢？推銷員：您講得很有道理，正因?yàn)槟眢w健康，您才有資格來購買我的保險(xiǎn)，否則等您有病了，您想買，您給我請客送禮，我也不會(huì)賣給你保險(xiǎn)的，是的，我和您一樣，身體都非常健康，您我都是憑著健康的身體，承擔(dān)起家庭的重?fù)?dān)，一方面千方百計(jì)的掙錢，養(yǎng)家糊口，另一方面贍養(yǎng)老人，撫養(yǎng)子女。但是，有句老話：“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！保阄乙坏┦チ私】档纳眢w，滿街都是錢，你我也沒有辦法去撿，到那時(shí)后悔都來不及了。看得出您是一位有事業(yè)心，有家庭責(zé)任感，而又孝敬父母，撫養(yǎng)孩子有愛心的人士，何不趁你風(fēng)華正茂，事業(yè)騰達(dá)之時(shí)為您健康而寶貴的身體特殊的鈔票印刷機(jī)，辦一份保險(xiǎn)呢？以使他永遠(yuǎn)生生不息，創(chuàng)造出財(cái)富呢？8、顧 客： 我年輕，我不需要保險(xiǎn)，等我年齡大了，我再買保險(xiǎn)。推銷員：我真羨慕您，您這樣的年輕瀟灑，事業(yè)有成，這樣有智慧，有才華的一個(gè)杰出人士，但是正因?yàn)槟隳贻p，我才向您推薦保險(xiǎn)，如果您將來年紀(jì)大了，因?yàn)槟哪挲g、健康、交費(fèi)等諸多原因，到那時(shí)您想辦，我也不能給您辦理了。何不趁著你年輕，掙錢能力強(qiáng)，身體又好，為您自己辦一份保險(xiǎn)呢？我們的保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)就是：年齡越小，繳費(fèi)越少，保障越大。切不需要體檢，非常合算，正像您購買商品房一樣，早買早居住，遲買要漲價(jià)。與其等將來漲價(jià)，不如現(xiàn)在做明智的選擇。您說對(duì)嗎？9、顧 客： 等一等再講吧，你的名片不是在這里嗎？我要買我電話通知你，你也不要老往我這跑了，以浪費(fèi)你的時(shí)間。推銷員：您看，保險(xiǎn)你也了解了，你也想購買，何不當(dāng)機(jī)立斷呢？有句老話，“當(dāng)斷不斷，反受其亂”，例如前段時(shí)間，我有一個(gè)客戶是公安局的叫王某某，保單都填好了，準(zhǔn)備交款時(shí)，他打電話跟他愛人講，要辦保險(xiǎn)，他愛人當(dāng)即表示，要等一等。我那位顧客是“妻管嚴(yán)”，結(jié)果沒辦，誰知，過了兩周以后，我再去他們單位時(shí)，他已經(jīng)不在了，我很奇怪，一打聽，誰知他因公出車禍，去世了。丟下了一個(gè)下崗的妻子，年邁的父母，年幼上學(xué)的孩子，真是應(yīng)對(duì)了人生三大不幸。幼年喪父，中年喪妻，老年喪子。單位僅僅給了一點(diǎn)撫恤金而已，什么也沒有，他的愛心和孝心都無法再表達(dá)了，您看，如果當(dāng)時(shí)他采納我的建議，保險(xiǎn)公司最少即付20萬元，以解決其后顧之憂，而現(xiàn)在什么也都沒有了，我作為一個(gè)推銷員，當(dāng)時(shí)沒有盡心盡責(zé)全力以即，把這份保險(xiǎn)送到他的手上，我良心一直受到深深的譴責(zé)，所以，這件事一直深深的激勵(lì)我，決不放棄，把每一份保險(xiǎn)，每一份保障，都送到客戶手里，讓愛心得到體現(xiàn)，讓孝心得到升華。您可以讓保險(xiǎn)等一等，您能讓風(fēng)險(xiǎn)等一等嗎？您就辦了吧！10、顧 客： 保險(xiǎn)好是好，沒有錢能否買保險(xiǎn)，只要不要錢，我就買。推銷員：您可真會(huì)開玩笑，我想問您：“您早晨吃早飯不給別人錢可行，您坐車不付錢可行，您工作不拿工資可行”。不行吧，天下沒有白吃的午餐，所以買保險(xiǎn)要付費(fèi)。11、顧 客： 保險(xiǎn)好！好！確實(shí)好！能否搞欠款賒賬？只要能賒賬，我就購買。推銷員：您可真有商業(yè)頭腦，那我想問您，您在銀行是先存錢，還是先拿利息，您能否先要利息不存錢。顧 客：那當(dāng)然是先存錢，后拿利息。推銷員：那不就對(duì)了嗎？您不付錢，保險(xiǎn)公司怎么能為您提供保障呢？所以，購買保險(xiǎn)要付款。顧 客：那你就不講道理了，我買商品還給賒賬呢？我賣人家商品也賒賬給別人，你為什么不能給我賒賬呢？推銷員：那這樣吧，您看，您可有朋友能夠賒賬，如果有，您找他幫您辦理吧！12、顧客：買保險(xiǎn)有什么用，人都是命中注定的，“生死由命，富貴在天”，“該死的時(shí)候我臉朝天，不死的時(shí)候我成神仙”買保險(xiǎn)死了才賠錢，那個(gè)時(shí)候，我要錢還有什么用。推銷員：您可真會(huì)講話，照理講人都死了，他確實(shí)不需要錢，但是人都是為人夫、為人妻、為人父、為人母，又不是一個(gè)人，錢對(duì)于死者來講，確實(shí)沒有用，但是，對(duì)于死者的父母、妻子、孩子確實(shí)有用，金錢不是萬能的，但是沒有錢是萬萬不能的，活著的人一天也離不開錢，人們不是常說：“給孩子留錢不留債”，難道您真想有一天，您突然“駕鶴仙去”兩手空空，您忍心丟下您年邁的父母，年幼的孩子，親愛的妻子嗎？不理不問嗎？我想不會(huì)吧。您何不為您全家，和您自己為了您的孩子辦理一份保險(xiǎn)呢？13、顧客：保險(xiǎn)你替我們保險(xiǎn)，誰能替你們保險(xiǎn)呢？現(xiàn)在不是講平安保險(xiǎn)不平安，太平洋公司不太平，保險(xiǎn)公司不保險(xiǎn)，中國的保險(xiǎn)都是騙人的，等國外保險(xiǎn)公司進(jìn)來以后，我買國外的。推銷員：您講得很有道理！九二年的時(shí)候，當(dāng)美國友幫保險(xiǎn)公司登陸上海灘的時(shí)候，許多上海人購買美國保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，導(dǎo)致國內(nèi)保險(xiǎn)公司市場占有率下降，然而十幾年過去了，在上海灘，仍然是我們中資公司占85%，實(shí)踐證明，中國保險(xiǎn)公司并沒有垮掉，天上不會(huì)掉餡餅，保險(xiǎn)公司就是賺錢的，虧本的生意誰愿意做呢？所以講買保險(xiǎn)并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，關(guān)鍵的是對(duì)客戶來講合適不合適，服務(wù)好與壞罷了，其實(shí)我們中國人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品挺適合您的，我們的服務(wù)也有很大的提高，我在中國人壽保險(xiǎn)公司從業(yè)6年，深深地感受到服務(wù)在一天天改善，客戶在一天天得到尊重，真正地感覺到客戶就是我們的衣食父母，您從我們手里購買保險(xiǎn)，會(huì)找到一種上帝的感覺，而且您從我手里購買保險(xiǎn)，我會(huì)為您提供快速而及時(shí)準(zhǔn)確的服務(wù)，保您滿意。14、顧客：又是一個(gè)推銷保險(xiǎn)的，都煩死了，現(xiàn)在社會(huì)不穩(wěn)定，今天不知道明天的事，今天這個(gè)單位破產(chǎn)，明天那個(gè)單位倒閉了，你給我們辦保險(xiǎn)，誰給你們保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn)，將來你們公司倒閉了，我找誰？錢還是放在自己手里好！推銷員：您講得很有道理，現(xiàn)在的許多單位是在關(guān)門，破產(chǎn)，我以前的單位它也破產(chǎn)了，我是改行作保險(xiǎn)的，一晃六年了，然而保險(xiǎn)公司和您我所在的單位是有本質(zhì)的區(qū)別的，在任何一個(gè)國家，保險(xiǎn)、銀行、股市俗稱三大經(jīng)濟(jì)支柱，屬于國家統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，是不會(huì)輕意解散的！尤其是人壽保險(xiǎn)公司，是受保險(xiǎn)法保護(hù)，新保險(xiǎn)法88條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，被依法宣布破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同，及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移到其它有經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其它保險(xiǎn)公司達(dá)到轉(zhuǎn)讓協(xié)議，由保監(jiān)委指定有經(jīng)營人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受，轉(zhuǎn)讓或者規(guī)定人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金應(yīng)該維護(hù)保險(xiǎn)人和受益人的權(quán)益”。顧 客： 保險(xiǎn)公司都破產(chǎn)了，保險(xiǎn)法有什么用呢？中國的法律頂個(gè)屁用？推銷員：您講得很對(duì)，法又有什么用呢？然而實(shí)際情況并非如此，那么殺人償命，借債還錢，天經(jīng)地義，從古到今都違法，開句玩笑話：“你如果現(xiàn)在把我殺了，你可犯法”。我想肯定犯法，您難道講法沒有用呢？在講到企業(yè)破產(chǎn)，都是依據(jù)國家規(guī)定的破產(chǎn)法來執(zhí)行的，首先安頓好失業(yè)職工，補(bǔ)齊“三金”，即醫(yī)療保險(xiǎn)金、養(yǎng)老保險(xiǎn)金、失業(yè)保險(xiǎn)金，另外根據(jù)工齡給予買斷經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。難道您講法沒有用嗎？另外您有沒有聽說過保險(xiǎn)公司破產(chǎn)的呢？我想沒有吧。15、顧客：您講保險(xiǎn)好是好，我單位已經(jīng)有養(yǎng)老保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)了我不需要再買保險(xiǎn)了。推銷員：您講得有道理，買保險(xiǎn)跟您買衣服一樣，您現(xiàn)在有一件衣服，是為了遮衣避體，保暖防寒，如果您再買一件比較高檔的衣服，顯得不更英俊瀟灑嗎？錢是無價(jià)寶，花到那來那來好，您多一份保險(xiǎn)，多一份保障，又有什么不好的呢？我們保險(xiǎn)術(shù)語講：“保險(xiǎn)是雪中送炭更及時(shí)，錦上添花更優(yōu)秀”。尤其像您這樣事業(yè)成功人士，就更需要錦上添花，您看是不是？16、顧客：我現(xiàn)在很忙，根本沒有時(shí)間聽您談什么保險(xiǎn)，請您走吧？推銷員：哦，那對(duì)不起了，真不好意思，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，請您不要介意，這是我的名片，今天您沒有時(shí)間，您看明天上午10：00或者下午4：30，我再來打擾您！您看行嗎？顧客： 行，行，改日再聯(lián)系吧！推銷員：哦！看得出你是一位事業(yè)成功的人士，你現(xiàn)在工作的確很繁忙，日理萬機(jī)，您把您所有的時(shí)間和心血都投入到忘我的工作當(dāng)中，而絲毫不考慮到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾講：“事業(yè)干得再好，屬于單位的，財(cái)產(chǎn)再多，屬于兒女的，而您的身體才是屬于您自己的?！蹦粸槟约合胂耄羌彝ダ锩娴纳钪е蜅澚?，難道您就不能為您自己考慮十分鐘嗎？這樣，您給我十分鐘的時(shí)間，如果十分鐘我不能夠打動(dòng)你，我就走，哪怕五分鐘也行，我想五分鐘對(duì)于您建立一個(gè)保障，只有好處，而沒有壞處。17、顧客：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，你跟我談也白談。推銷員：您講得有道理，當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)，也對(duì)保險(xiǎn)不感興趣，然而經(jīng)過幾年的深入了解，發(fā)覺保險(xiǎn)并不都是一無是處，它還是有好處的，他是難中送款，雪中送炭，患難見真心，保險(xiǎn)見真情，不然的話就不會(huì)在西方流行了二百多年了，而進(jìn)入中國大陸了。事業(yè)蓬勃，方興未艾，號(hào)稱世界第七大發(fā)明，您回頭看一看，您周圍的親戚朋友，再看看您的孩子，在學(xué)校不都參加了保險(xiǎn)嗎？保險(xiǎn)是社會(huì)必需品，而不是奢侈品，真是有百益而無一害，我想我要是您的話，我一定聽一聽，了解一下保險(xiǎn)的好處和意義，而且推銷員就在跟前，免費(fèi)給您做現(xiàn)場咨詢，我想您一定愿意！第八章 促 成 話 術(shù)促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動(dòng)作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。林裕盛（臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師）促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。-季伍利（一個(gè)小人物）促成代表了收獲，付出代表了播種，只有付出，才能杰出。季伍利（一個(gè)小人物） 促成話術(shù)的技巧1、促成講話時(shí)語氣要堅(jiān)定，態(tài)度要堅(jiān)決。 3、促成時(shí)要大膽心細(xì)，不可猶豫。2、促成講話時(shí)語言要精練，動(dòng)作要敏捷。 4、促成時(shí)要快速積極，以快取勝。3、成時(shí)要察言觀色，把握成交信號(hào)。 5、促成時(shí)要少說為佳,傾聽為主。1、 顧客：你也不要來了,這不有您的名片嗎?上面有你的電話和手機(jī),等我考慮好我打電話通知你,我不買則已,買肯定找你買，要省得你跑前跑后,浪費(fèi)你的寶貴時(shí)間。 推銷員：謝謝你！你真會(huì)替我考慮，你一定不要介意，推銷保險(xiǎn)是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也的確想為您的家人購買一份合適的保險(xiǎn),同時(shí)你也認(rèn)可了我這個(gè)推銷 員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講,作保險(xiǎn)越早做越合適,為什么這樣講呢?一是風(fēng)險(xiǎn)無處不在,天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福,保險(xiǎn)可以等,風(fēng)險(xiǎn)可以等嗎?一旦風(fēng)險(xiǎn)降臨在你我的頭上,到那時(shí)后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險(xiǎn)為什么還要等呢？要知道買保險(xiǎn)它也是一種投資，同時(shí)也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險(xiǎn)保障 ，它是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，是在幫助你聚財(cái)、理財(cái)、生財(cái)，有人說：“科學(xué)理財(cái)，財(cái)源滾滾 ，你不理財(cái)，財(cái)不理你?！蹦銖奈疫@辦理了一份保險(xiǎn)，就是讓財(cái)氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險(xiǎn)避開你，厄運(yùn)讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個(gè)機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)你一個(gè)驚喜，此時(shí)此刻你還有什么可猶豫的呢？2 、顧客：你讓我考慮一下，等一等 再說吧！推銷員：你講的很有道理，向保險(xiǎn)這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對(duì)，但是正因?yàn)槭情L期投資才應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險(xiǎn)它己廣泛深入人心，人人都有保險(xiǎn)，人人都有保障，況且我國實(shí)行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險(xiǎn)了嗎？由此可見保險(xiǎn)已成了生 活的必需品，尤其向你這樣有超前意識(shí)，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險(xiǎn)，為你的將來做一個(gè)未來的打算,你看你也了解了我們的公司 ,知道了符合你需要的人壽保險(xiǎn),同時(shí)也認(rèn)可了我這個(gè)推銷員,何不做當(dāng)機(jī)立斷做出決斷呢?現(xiàn)在我就給你來個(gè)現(xiàn)場辦公,馬上給予辦理。3、顧客 ：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時(shí)候你帶給我錢不就行了嗎。顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。 推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險(xiǎn)先分二步走。第一步：你先辦理一份 交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對(duì)不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？顧客：你講的都對(duì)，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？推銷員：你可真會(huì)開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外 ？我會(huì)及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。推銷員：這樣我向介紹一種絕對(duì)讓你交的起的保險(xiǎn)，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險(xiǎn)，全年月180元，我們中國人壽保險(xiǎn)公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險(xiǎn),它交費(fèi)少,保障高,是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險(xiǎn)的確對(duì)你有好處。4、顧客：我還是要等一等再買保險(xiǎn)。推銷員：保險(xiǎn)你可以等，但風(fēng)險(xiǎn)你可以等嗎？買保險(xiǎn)就是賣風(fēng)險(xiǎn)和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，有風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險(xiǎn)是我們每一個(gè)家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。5、顧客：我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，等我需要時(shí)我在找你。推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時(shí)依靠身體來賺錢，年老體弱之時(shí)花錢買健康，你如果說單一依靠儲(chǔ)蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險(xiǎn)金嗎？顯然不行。我們的人壽保險(xiǎn)是幫助你理財(cái)計(jì)劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會(huì)計(jì)劃一生窮”，保險(xiǎn)其實(shí)也是一種變項(xiàng)的儲(chǔ)蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，別一方面是幫助你有計(jì)劃的使用現(xiàn)金，有病時(shí)它既可以給你報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)，意外時(shí)又可以給你傷殘基金,萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行,它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費(fèi),你講這樣的保險(xiǎn)金你不需要嗎?6、顧客：我沒有時(shí)間談保險(xiǎn)，以后再講吧！推銷員：我知道像你這樣的成功人士時(shí)間一直很緊，工作一直很忙，但是我能否能你提個(gè)小小的建議，有人曾經(jīng)這樣講過：“你的事業(yè)干的再好，也是他人的；你的金錢再多，也是兒女的；而你的身體卻是你自已和家人的”，你是這樣把你100%時(shí)間都投入到工作當(dāng)中，而你為什么不能給自已留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間嗎？哪怕1%也好？為你的將來做一個(gè)規(guī)劃設(shè)計(jì)呢？你就算不為自己想一想，也要為你的家庭和孩子著想，為你和家人辦理一份保障，以解決你的后顧之憂，省一點(diǎn)時(shí)間，費(fèi)一點(diǎn)事情，省一點(diǎn)零花錢，辦一點(diǎn)保險(xiǎn)，保你一家平安，顯你一世英明，我相信今天你明智選擇，必然換來明日的輝煌，你說是嗎？ 7、顧客：我下個(gè)月再保，你下個(gè)月再來吧！推銷員：人的一生，旦夕禍福，誰也不能預(yù)知明天的風(fēng)雨，我們不能把握天氣，卻可以出門帶把雨傘，買保險(xiǎn)就像買一把雨傘，不能等到雨來了再買，飽帶干糧晴帶傘，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)這是越早越好！8、顧客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險(xiǎn)。推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡??！風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時(shí)，然而不因?yàn)槟隳贻p，風(fēng)險(xiǎn)就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物“出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因?yàn)槟隳贻p，我才向你推銷保險(xiǎn)的，一則你年輕辦保險(xiǎn)，保費(fèi)交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來 常容易簡單；三則正因?yàn)槟隳贻p，你有充分的掙錢的能力和充足的交費(fèi)能力，你不會(huì)感到繳費(fèi)的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理！9、顧客：我生活很平靜，不需要保險(xiǎn)。等到我需要的時(shí)候，我再去找你。推銷員A：我真得很羨慕你有這樣平靜的生活，不象我們搞銷售的，每天工作壓力這樣大，每日東奔西走，很是辛苦。平淡的生活是令人心馳神往，欽佩不已、但是俗語說得好；“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，末雨綢謀，居安思危，?！蔽覀儾荒軆H僅滿足目前的一時(shí)平靜的生活，而是渴望終身的安康和幸福，為此你需要為你的一生的平靜和幸福作一個(gè)充分的準(zhǔn)備，乘著年輕辦理一份終身的保障，以徹底解除你的后顧之憂，希望你能給我一次為你服務(wù)的機(jī)會(huì)。推銷員B：我知道您很幸福，我真的好羨慕您，然而我們今天的平靜，并不代表明天安寧，正如我們此時(shí)此刻 遇到企業(yè)破產(chǎn)，職工下崗分流一樣，五年前你我誰也沒有料到社會(huì)會(huì)走到今天這個(gè)地步,國營單位也不保險(xiǎn),您難道還能指望單位保險(xiǎn)一輩子嗎?在國外外國人都是通過保險(xiǎn)來解決后顧之憂的,小孩子生下來父母就他們辦理了各種各樣的保險(xiǎn),等他們長大成人以后自己又辦理了許多保險(xiǎn),我國正在向發(fā)達(dá)國家發(fā)展靠攏,政府正在擺脫企業(yè)的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正確的選擇，像您這樣聰明的人難道還要等到以后辦理保險(xiǎn)嗎?何不當(dāng)機(jī)立斷呢?此時(shí)此刻我就在您的身旁,為您服務(wù),請問您還猶豫什么?10、顧客：我現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，等到我年齡大的時(shí)候，想買時(shí)再去找你，反正你又不會(huì)出國。推銷員：你講的也有道理，但是到時(shí)你的年齡大了，你想保就怕我們公司都不一定給你保，因?yàn)槟挲g大了，一則我們要體檢，你的身體一旦不合格我們要拒保；二則再說你的年齡大了，保險(xiǎn)費(fèi)也要很貴，保險(xiǎn)不合算；三則風(fēng)險(xiǎn)無處不在，不怕一萬，就怕萬一，有備無患，有保無險(xiǎn)，買保險(xiǎn)還是越早越好。而此刻投保交費(fèi)少，保障高正合適。 第九章 促 成 后 話 術(shù)推銷業(yè)務(wù)的成功，并不意味著推銷的結(jié)束，而是推銷工作的剛剛開始。季伍利（一個(gè)小人物）推銷售前的承諾，不如售后的行動(dòng)。季伍利（一個(gè)小人物）售后服務(wù)做的好，保單少不了。季伍利（一個(gè)小人物）推銷促成后，推銷員切不可長時(shí)間的停留，停留只有壞處，而沒有益處。季伍利（一個(gè)小人物）促成后話術(shù)的技巧1、推銷員離場的借口要充分，不顯山露水，不動(dòng)聲色，巧妙地離開。2、推銷員離場要不聲不息，悄然離去；不要大聲喧嘩，顯山露水。3、推銷員離場的話術(shù)要巧妙，借口要充分，要恰到好處，恰如其分。4、推銷員離場的話術(shù)要正常，借口要讓人聽了中懇，令人信服，讓人理解，讓人感動(dòng)。借口之一：（公司事）1、 推銷員：王老師！現(xiàn)在有3：30分了吧！那我先走了，下午點(diǎn)鐘，我們公司要開主管例會(huì)，我現(xiàn)在不是大主管嗎？沒有辦法，捧誰的飯，服誰管，那我先告辭了！2、推銷員：張經(jīng)理！那我告辭了，按照公司規(guī)定，在收取客戶保費(fèi)三個(gè)小時(shí)之內(nèi)，要把保險(xiǎn)費(fèi)交到公司，以利于盡快出單，立