一對(duì)一輔導(dǎo)情景演練話(huà)術(shù).doc

一對(duì)一輔導(dǎo)情景演練話(huà)術(shù)(一)陪同展業(yè)：主管陪同新人展業(yè)，展業(yè)過(guò)程前、中及事后的指導(dǎo)與輔導(dǎo)，目的在于幫助新人發(fā)現(xiàn)展業(yè)客戶(hù)面談中應(yīng)對(duì)實(shí)際問(wèn)題，提高促成機(jī)率與增強(qiáng)信心。（場(chǎng)景：某天二次早會(huì)后，主管很關(guān)心新人小張，向他詢(xún)問(wèn)情況）主管：你好，小張，這個(gè)禮拜拜訪(fǎng)情況怎么樣？(步驟一：寒暄問(wèn)候，了解新人情況)新人：還好，接觸了幾個(gè)老朋友，他們也答應(yīng)在我跟前購(gòu)買(mǎi)，可是好象離簽單還有距離。主管：你不用擔(dān)心，新人剛開(kāi)始都是這樣的，你入司這兩周一直都非常上進(jìn)，每項(xiàng)知識(shí)與技能你都在積極地學(xué)習(xí)，拜訪(fǎng)也很勤奮，調(diào)查表也回收了不少，前段時(shí)間你跟著我去看過(guò)我和客戶(hù)的接觸、說(shuō)明的過(guò)程，這次該輪到你自己啦，這樣吧，你先選擇一個(gè)要拜訪(fǎng)的客戶(hù)，找個(gè)時(shí)間我和你一塊去。你看怎么樣？（步驟二：提出陪同展業(yè)與演練要求）新人：謝謝主任。主管：但在去之前我們要花點(diǎn)時(shí)間了解一下客戶(hù)的情況，并先做一個(gè)演練，好不好？（第三天下午）主管：今天晚上我們約好了去見(jiàn)你的一位客戶(hù)，對(duì)吧？新人：是啊。主管：這位客戶(hù)的大致情況怎么樣呢？（步驟三：了解客戶(hù)及新人準(zhǔn)備情況）新人：他是我以前的一個(gè)高中同學(xué)高經(jīng)理，他在一家公司做部門(mén)經(jīng)理，月收入3500元吧，愛(ài)人是教師，月收入2500元， 兒子5歲了，剛上幼兒園。主管：除了上述情況，你還知道其它情況嗎？新人：也就是調(diào)查表上的一些內(nèi)容，其他的就都不太清楚了。主管：你今晚打算在哪里與他見(jiàn)面呢？新人：晚上8點(diǎn)到他家去。主管：你打算怎樣進(jìn)行此次面談呢，形式怎樣？新人：因?yàn)樯洗谓佑|過(guò)一次，談過(guò)保險(xiǎn)的理念和需求了，我想該到了談產(chǎn)品的階段了吧。主管：那么你都做了什么準(zhǔn)備？新人：你教我的展業(yè)夾應(yīng)備齊的資料我全部準(zhǔn)備了，包括保險(xiǎn)需求分析報(bào)告，條款、確認(rèn)書(shū)、空白投保單、費(fèi)率手冊(cè)什么的啊。主管：很好。主管：那么，下面我們想想今晚的情況，例如他會(huì)提什么問(wèn)題拒絕我們呢？（步驟四：分析客戶(hù)可能拒絕問(wèn)題）新人：我想他雖然收入不錯(cuò)，但剛買(mǎi)過(guò)房，可能會(huì)說(shuō)自己沒(méi)有閑錢(qián)。主管：你有什么好的應(yīng)對(duì)答案了嗎？新人：想了幾個(gè)，但都覺(jué)得很不滿(mǎn)意。主管：好吧，我們先放下這幾個(gè)問(wèn)題，一會(huì)兒再談。你一會(huì)兒打算如何介紹我呢？如果你有出錯(cuò)，我應(yīng)該如何幫助你呢？新人：我就跟他說(shuō)你是我很要好的一位同事。如果我自己發(fā)覺(jué)有遺漏，我會(huì)對(duì)你說(shuō)：“劉姐，你有什么意見(jiàn)？你對(duì)我們剛提到的問(wèn)題有什么看法？”如果你發(fā)現(xiàn)我有什么明顯的錯(cuò)誤，你可以說(shuō)：“對(duì)不起，或許我們可以考慮。”主管：好的，你帶了投保書(shū)沒(méi)有？新人：帶了。主管：好，現(xiàn)在我來(lái)扮演收展員，你來(lái)扮演準(zhǔn)主顧，你可以將你認(rèn)為的客戶(hù)能提出的拒絕問(wèn)題提出來(lái)，我們來(lái)預(yù)演一下，好嗎？新人：好的。（步驟五：進(jìn)行陪同展業(yè)演練）主管（扮收展員）：高經(jīng)理你好，我們認(rèn)識(shí)這么多年了，我知道您是一個(gè)非常有責(zé)任心的人，而且也是一個(gè)很成功的人，所以加入保險(xiǎn)行業(yè)知道了保險(xiǎn)的重要性后，首先選擇給您設(shè)計(jì)這份計(jì)劃書(shū)，不知道您是否認(rèn)真看過(guò)了？新人（扮客戶(hù)）：看過(guò)了，是這樣的，我現(xiàn)在要供房，不想加重負(fù)擔(dān)啊。主管（扮收展員）：（點(diǎn)頭回應(yīng)）高經(jīng)理，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的想法。（將客戶(hù)的異議一般化）除此之外，有沒(méi)有其他原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？新人（扮客戶(hù)）：我會(huì)買(mǎi)的，但不用這么急啊。主管（扮收展員）：高經(jīng)理您的意思也就是說(shuō)您已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)，只是因?yàn)橐┓克韵霑簳r(shí)放一放？新人（扮客戶(hù)）：對(duì)。主管（扮收展員）：高經(jīng)理您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活的很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多么有本事。有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外。您同意嗎新人（扮客戶(hù)）：對(duì)。主管（扮收展員）：既然您今日已經(jīng)認(rèn)同保險(xiǎn)幫助您和家人，遲早都是要買(mǎi)的，對(duì)不對(duì)？選日子不如撞日子，就今天12月24日，還是平安夜非常有意義！如果今天投保，就不用多擔(dān)心幾個(gè)月，如果有事，平安發(fā)放的保險(xiǎn)金就可以幫您繼續(xù)供房，起碼您和家人不用擔(dān)心剛買(mǎi)的新房還款問(wèn)題。而且，正因?yàn)槟悻F(xiàn)在資金有一點(diǎn)緊張，我已經(jīng)將原來(lái)的計(jì)劃調(diào)低了一半，現(xiàn)這份計(jì)劃是您每天為您和家人存10元錢(qián)，也就是存半包煙錢(qián)，便享受30萬(wàn)終身保額壽險(xiǎn)和大病醫(yī)療，對(duì)你這樣的生活水平而言保障再少意義就不大了。新人（扮客戶(hù)）：可我身上沒(méi)有這樣多錢(qián)啊。主管（扮收展員）：高經(jīng)理真是爽快，的確即使非常成功的人家里也不放很多現(xiàn)金，你先把資料填一下，簽上名字，辦理的保險(xiǎn)費(fèi)用可以通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行，這樣你應(yīng)該更放心和方便。（現(xiàn)場(chǎng)演練可以有其他異議處理）主管：那么現(xiàn)在，我們互換一下角色，你來(lái)扮演收展員，我來(lái)扮演客戶(hù)。（參考情景沒(méi)有固定模式，一般客戶(hù)拒絕的問(wèn)題都集中在沒(méi)有錢(qián)、等一等、不感興趣、理賠難等方面，對(duì)這些問(wèn)題要有兩種以上的備選答案；主管要在扮演客戶(hù)過(guò)程中將自己預(yù)料的拒絕問(wèn)題提出，而不僅僅提出新人提出的拒絕問(wèn)題。）（步驟六：進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換再次演練）主管：你感覺(jué)你剛才做得怎么樣？新人：我想自己還是有一些地方有問(wèn)題。主管：你應(yīng)該能記住得大部分我說(shuō)的內(nèi)容了吧！其實(shí)許多說(shuō)法也是在和客戶(hù)交流時(shí)想出來(lái)的?，F(xiàn)在有沒(méi)有信心去拜訪(fǎng)高經(jīng)理？新人：有！主管：那好，我們出發(fā)，還要注意隨機(jī)應(yīng)變！記住以你為主，我會(huì)適當(dāng)時(shí)候贊美你的！來(lái)，我們擊掌一下，預(yù)祝成功?。ú襟E七：進(jìn)行客戶(hù)實(shí)際拜訪(fǎng)安排）一對(duì)一輔導(dǎo)情景演練話(huà)術(shù)(二)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的建立：重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)還是做保險(xiǎn)，兩者區(qū)別在于前者是經(jīng)營(yíng)事業(yè)、老板心態(tài)、注重借助團(tuán)隊(duì)力量擴(kuò)大人際關(guān)系，開(kāi)拓客戶(hù)源，后者僅是做保單、打工心態(tài)、靠單打獨(dú)斗。主管幫助員工樹(shù)立經(jīng)營(yíng)觀(guān)念是長(zhǎng)期的過(guò)程，不是說(shuō)一次演練就可以解決問(wèn)題的，而且一對(duì)一輔的常景也是多樣的，比如在早會(huì)上，在電話(huà)里，在餐廳里等等，我們可以通過(guò)一對(duì)一輔導(dǎo)一個(gè)鏡頭來(lái)感受。（場(chǎng)景：某周一二次早會(huì)后主管留下小張單獨(dú)輔導(dǎo)）主管：你好，小張，你現(xiàn)在走路起來(lái)都是一陣風(fēng)，很有沖勁啊，不錯(cuò)！上個(gè)禮拜一共拜訪(fǎng)了多少準(zhǔn)客戶(hù)？（步驟一：寒暄問(wèn)候，了解情況）新人：拜訪(fǎng)了。大約二、三十位吧主管：能不能準(zhǔn)確一點(diǎn)，到底是二十幾還是三十幾？這些拜訪(fǎng)都記到工作日志里面了嗎？新人：這個(gè)。，一開(kāi)始記了，后來(lái)的沒(méi)有。主管：前些天我去拜訪(fǎng)寶安區(qū)萬(wàn)科房產(chǎn)公司，他們的銷(xiāo)售人員都有一個(gè)帳本，客人的電話(huà)、工作、愛(ài)好、方言、聯(lián)系時(shí)間等都記得非常仔細(xì)認(rèn)真，我感覺(jué)我對(duì)大家要求還是不夠??！新人：是我們的錯(cuò)。主管：只要以后我們好好填就好辦了！關(guān)鍵在于堅(jiān)持。剛?cè)胨緯r(shí)候你填了客戶(hù)管理手冊(cè)、準(zhǔn)保戶(hù)卡，你填寫(xiě)很認(rèn)真，而且你每天都5訪(fǎng)，到現(xiàn)在你應(yīng)該已經(jīng)拜訪(fǎng)了70位客戶(hù)了，還剩多少客戶(hù)沒(méi)有拜訪(fǎng)？新人：還剩下30位吧，而且有些同學(xué)電話(huà)換了，我暫時(shí)無(wú)法聯(lián)系。主管：那你什么時(shí)候能全部把他們拜訪(fǎng)完？新人：我每天保持5訪(fǎng)，一周以后就可以全部拜訪(fǎng)完了。主管：那一周以后怎么辦呢？新人：我也在想這個(gè)問(wèn)題，很頭痛的，在拜訪(fǎng)他們的時(shí)候，我對(duì)他們說(shuō)，下周我會(huì)再找他們，就不知道他們會(huì)不會(huì)煩我。主管：如果你是客戶(hù)，別人一兩周內(nèi)找你，你會(huì)不會(huì)感到煩，怕見(jiàn)他們？新人：這個(gè)。估計(jì)有點(diǎn)煩，但我只認(rèn)得他們，不找他們找誰(shuí)？主管：的確是這樣，當(dāng)初我加入保險(xiǎn)行業(yè)也是從緣故法開(kāi)始的?，F(xiàn)在我有一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題問(wèn)你，你一定要如實(shí)回答我。（步驟二：導(dǎo)入關(guān)鍵問(wèn)題，分析經(jīng)營(yíng)觀(guān)念建立的原因）新人：什么問(wèn)題啊，這么嚴(yán)肅？主管：因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題非常重要。我想問(wèn)你的是這份工作你是臨時(shí)過(guò)度一下還是做為長(zhǎng)期工作來(lái)做的？你今年剛好是40歲吧？新人：如果這份工作我做得好，我肯定會(huì)長(zhǎng)期做，我已經(jīng)換過(guò)三份工作，也年過(guò)40了，不會(huì)對(duì)工作很挑剔變來(lái)變?nèi)サ?。主管：那好，我?guī)湍闼阋幌?，要保證你現(xiàn)有收入不會(huì)下降，你每月需要成交3件保單；這樣每年需要成交36位客戶(hù)，假設(shè)你工作到60歲，20年中一共要成交720位客戶(hù)；當(dāng)然其中會(huì)有一些客戶(hù)加保，而你的收入也會(huì)增加，對(duì)嗎？你想過(guò)沒(méi)有這720人從哪地方來(lái)？新人：?。恳J(rèn)識(shí)這么多人啊，我才認(rèn)識(shí)100人呢，這還是挖空心思左想右想出來(lái)的。主管：即使每人購(gòu)買(mǎi)2件，你也需要有360名客戶(hù)在你這兒成交。問(wèn)題是，不是每位準(zhǔn)客戶(hù)都能成為客戶(hù)。你覺(jué)得一般成交比例是多少？新人：上課的時(shí)候老師說(shuō)過(guò)10：5：3：1規(guī)律，拜訪(fǎng)10位客戶(hù)，獲得5位面談機(jī)會(huì)，遞送3份計(jì)劃書(shū)，會(huì)成交一份保單。主管：那按你所說(shuō)，就至少需要認(rèn)識(shí)3600人，而你現(xiàn)在只認(rèn)識(shí)100人，這兩者差別很大，怎么解決呢？新人：差這么多??！我真沒(méi)有想到。指望陌生拜訪(fǎng)肯定不行了。主管：呵呵，別急，在壽險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程中有這樣一個(gè)現(xiàn)象，所有成功的員工，不管他在從業(yè)開(kāi)始擅長(zhǎng)哪一種客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間以后，他的客源基本上都來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。第四屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)做的調(diào)查數(shù)據(jù)表明：這些優(yōu)秀者76.5%的新客戶(hù)名單都是來(lái)源于轉(zhuǎn)介紹。（步驟三：指出方法：經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的建立）新人：轉(zhuǎn)介紹?主管：對(duì),也就是建立自己的顧問(wèn)群和影響力中心,實(shí)現(xiàn)自己的收展員組織大型化,這就是經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)與做保險(xiǎn)的區(qū)別.新人：你說(shuō)的對(duì)，我要記下來(lái)好好想想。主管：這樣做還有一個(gè)好處，一旦你的觀(guān)念建立起來(lái)并實(shí)施去做，你就會(huì)體會(huì)到工作帶來(lái)的快樂(lè)，而不會(huì)擔(dān)心每月的考核。 你每月的責(zé)任額肯定能提前完成，如果你還想進(jìn)一步發(fā)展，也可以進(jìn)行增員，實(shí)現(xiàn)職級(jí)的晉升。新人：我還沒(méi)有想那么多，先按你說(shuō)的做吧。主管：將經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的觀(guān)念在腦海中烙印，將建立顧問(wèn)群的行為像呼吸一樣自然，成功就會(huì)隨之而來(lái)！新人：謝謝主管！我明白了，我做的工作不僅是簽單賺傭金，要給更多的客戶(hù)送去保障，要認(rèn)識(shí)更多的人，因?yàn)殚L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去主顧量是關(guān)鍵，但具體怎么做啊，怎么樣才能讓家人、朋友介紹客戶(hù)給你呢？主管：這個(gè)問(wèn)題你先思考思考，并嘗試著去做看看，一周后我再和你探討好嗎？（步驟四：強(qiáng)化新人經(jīng)營(yíng)觀(guān)念意識(shí)）一對(duì)一輔導(dǎo)情景演練話(huà)術(shù)(三)收展員組織大型化：收展員組織大型化含義是收展員的生活圈子里有家屬、顧問(wèn)、影響力中心，轉(zhuǎn)介紹來(lái)源等群體，可透過(guò)這些群體或渠道取得龐大的準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源，再進(jìn)行有效的接觸拜訪(fǎng)。主管的業(yè)務(wù)來(lái)源主要來(lái)自主管本人和團(tuán)隊(duì)所招攬的業(yè)績(jī)，而收展員的業(yè)務(wù)來(lái)源則需要有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)才行，否則每個(gè)月一定不可能有穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。主管重點(diǎn)在于指導(dǎo)收展員明確組織大型化意義，以及建立顧問(wèn)群，擴(kuò)大人際關(guān)系的方法。（場(chǎng)景：周五夕會(huì)，主管單獨(dú)輔導(dǎo)小張）主管：小張，上周我們談到經(jīng)營(yíng)觀(guān)念建立問(wèn)題，你說(shuō)準(zhǔn)備讓家人和朋友也幫幫你，他們介紹朋友了嗎？ （步驟一：寒暄問(wèn)候，提出問(wèn)題）新人：主任，向他們介紹保險(xiǎn)還好說(shuō)，我還是擔(dān)心我的家人朋友們不愿意介紹客戶(hù)給我，抹不開(kāi)面子，所以并沒(méi)有開(kāi)口。主管：一個(gè)好東西需要與朋友們分享。你是去幫助他做好理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，對(duì)他有利并非我們單方面有求于他，這有什么面子問(wèn)題啊。新人：我已經(jīng)先找親戚朋友買(mǎi)保險(xiǎn)，又麻煩他們介紹客戶(hù)，這樣好象不大好。主管：不錯(cuò)，有些人真有這樣想法。但我們應(yīng)該正確地看待這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樵S多人不了解保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)就有誤解；而我們知道壽險(xiǎn)事業(yè)是一個(gè)非常有意義的工作，你想想看，現(xiàn)在有很多家庭經(jīng)濟(jì)都靠一兩人來(lái)支撐，如果經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外的話(huà)，整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)就會(huì)受到影響。（步驟二：解決心理障礙問(wèn)題）新人：保險(xiǎn)的確很需要。主管：因?yàn)橐话闳硕己苷J(rèn)同人生無(wú)常。只有保險(xiǎn)是面對(duì)生老病死和困難的最好方法，所以第一個(gè)要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)保障，買(mǎi)不買(mǎi)完全由他們自己決定。不然，以后一旦家人朋友有什么事情發(fā)生或者年老時(shí)候沒(méi)有準(zhǔn)備補(bǔ)充養(yǎng)老金，一定會(huì)責(zé)怪你礙于情面沒(méi)有介紹或者沒(méi)有堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)說(shuō)服他。新人：的確，我想通了，我不再怕和家人、朋友談保險(xiǎn)，不再怕讓他們進(jìn)行客戶(hù)介紹了，因?yàn)槲易龅氖怯幸饬x的工作！主管：恭喜你終于想通了，如果你開(kāi)始做，一定會(huì)有回報(bào)的！新人：真的這樣有效果嗎？主管：我再重復(fù)說(shuō)一次，根據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果你去找朋友或者朋友介紹買(mǎi)保險(xiǎn)，每10人會(huì)有一個(gè)人和你買(mǎi)保險(xiǎn)，你覺(jué)得你在深圳能否找到20個(gè)跟你關(guān)系比較好的朋友，來(lái)跟他一起探討保險(xiǎn)呢？（步驟三：分析轉(zhuǎn)介紹的作用）新人：應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。主管：好，那你如果去找這20個(gè)朋友，然后這20個(gè)朋友每個(gè)人給你介紹4個(gè)人，差不多就有80個(gè)人了，80個(gè)人再加上原來(lái)的20個(gè)人差不多就有100人了，然后在這過(guò)程中成交了客戶(hù)的話(huà)，客戶(hù)再跟你介紹客戶(hù)，所以這樣你可以不斷循環(huán)發(fā)展你的圈子，你算一算，你一個(gè)月里面，假設(shè)工作25天，然后每天拜訪(fǎng)4個(gè)人，你就可以見(jiàn)到100個(gè)人，然后就可以做出比較好的業(yè)績(jī)了。新人：這么說(shuō)每月業(yè)績(jī)可以一直保持很好？主管：是啊，我們團(tuán)隊(duì)中這樣的人很多。我們公司俞會(huì)長(zhǎng)已經(jīng)連續(xù)2年零3個(gè)月每月展業(yè)業(yè)績(jī)?cè)?萬(wàn)元以上，你知道是他是怎么做的嗎？（步驟四：舉例分析，樹(shù)立榜樣）新人：不知道，也許天生適合做保險(xiǎn)吧。主管：沒(méi)有啊，他其實(shí)剛來(lái)也和你一樣，主要是靠緣故法，有時(shí)也進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)，但效果不怎么好，業(yè)績(jī)也是一會(huì)高一會(huì)低不穩(wěn)定。新人：是啊，緣故一會(huì)就用完了，而通過(guò)陌生拜訪(fǎng)去開(kāi)拓，現(xiàn)在小區(qū)都是防盜門(mén)或者有保安，很難進(jìn)入社區(qū)和家庭。他后來(lái)怎么業(yè)績(jī)這么好起來(lái)的呢？主管：說(shuō)神奇其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是真正落實(shí)收展員組織大型化。新人：他具體是怎么做的？主管：他主要通過(guò)以下方式， 找主管出面請(qǐng)家人在工作上給予支持，幫忙開(kāi)拓業(yè)務(wù)，并一起設(shè)定改善家庭經(jīng)濟(jì)條件或目標(biāo)，如電腦、買(mǎi)房、購(gòu)車(chē)、旅游等；找主管出面請(qǐng)親朋好友協(xié)助介紹準(zhǔn)保戶(hù)，如促成則給予適當(dāng)回饋，甚至于幫顧問(wèn)設(shè)定舉績(jī)目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)。新人：就這些？還有嗎？主管：別急，他后來(lái)客戶(hù)中心多了，就有意識(shí)開(kāi)始以業(yè)務(wù)顧問(wèn)為中心，透過(guò)參與一些活動(dòng)（聚餐），向其人際范圍內(nèi)的客源有系統(tǒng)地收集和傳遞有關(guān)訊息。并學(xué)著將自己的業(yè)務(wù)顧問(wèn)逐步組織起來(lái)，組織成立顧問(wèn)聯(lián)誼會(huì)，每年業(yè)務(wù)競(jìng)賽、平安夜、客服月等特定時(shí)間舉辦活動(dòng)邀請(qǐng)他們一起參與，促進(jìn)他們彼此之間的交流。新人：這個(gè)需要很大的組織能力??！主管：是的，你剛開(kāi)始，別著急，也沒(méi)有這么多的顧問(wèn)，不過(guò)我們課里面、區(qū)里面每季度也會(huì)有一些聯(lián)誼活動(dòng)，我會(huì)及時(shí)告訴你。但我要對(duì)所有收展員的業(yè)務(wù)顧問(wèn)建卡管理，每周追蹤一次，并定期（如生日）或不定期上門(mén)拜訪(fǎng)和激勵(lì)。你對(duì)我放心嗎？新人：當(dāng)然放心啊，這是對(duì)我們好啊。主管：我們的目的就是幫助大家建立顧問(wèn)中心。顧問(wèn)就像我們的眼線(xiàn)或雷達(dá)一樣，不斷向外搜尋準(zhǔn)保戶(hù)目標(biāo)，并將有關(guān)訊息向我們反饋。問(wèn)個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題：收展員的家人也是顧問(wèn)，有些收展員透過(guò)家人的介紹，增加很多的準(zhǔn)保戶(hù)，而有些收展員連家人都不愿幫忙，知道什么原因嗎？（步驟五：具體方法說(shuō)明，打開(kāi)思路）新人：他沒(méi)有辦法說(shuō)服他們吧。主管：這是一種原因。當(dāng)然，有些收展員會(huì)將家人或顧問(wèn)介紹的利益以不同方式回饋給對(duì)方，讓他們對(duì)收展員的工作有更大的參與感和興趣。總之，透過(guò)個(gè)人緣故關(guān)系或區(qū)域服務(wù)都能找到很多業(yè)務(wù)顧問(wèn)，如銀行主管、老師、其他推銷(xiāo)行業(yè)或職業(yè)等等都是很好的業(yè)務(wù)顧問(wèn)。新人：那我需要給他們什么？主管：如果業(yè)務(wù)能做大，就必須與業(yè)務(wù)顧問(wèn)之間維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，為了感謝他們的支持，你可以將家人或顧問(wèn)介紹的利益以不同方式回饋給對(duì)方，讓他們對(duì)你的工作有更大的參與感與興趣。新人：那我不是得不到什么利益了嗎？主管：呵呵，別急聽(tīng)我說(shuō)完，表面上看你好象是損失了一些利益，其實(shí)你恰恰獲得了更大的利益，因?yàn)槟銟I(yè)績(jī)總量增加了，也積累了更多的人脈。而且我不是讓你返傭給客戶(hù)，這也是保監(jiān)會(huì)不容許的行為。我的意思是保險(xiǎn)人人都需要，有時(shí)候客戶(hù)可以影響客戶(hù)并介紹給我們，當(dāng)然我們要感激他支持你的工作，你可以送些小禮物或者請(qǐng)他吃飯或者幫他什么忙啊，如此而已。新人：大家都是這樣嗎？主管：做得好的員工大多數(shù)都是這樣的，不會(huì)擔(dān)心沒(méi)有客戶(hù)拜訪(fǎng)的問(wèn)題，而且隨著培訓(xùn)技能的提升，客戶(hù)不斷轉(zhuǎn)介紹，家人朋友不斷介紹，到后來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)都忙不過(guò)來(lái)呢！而且這樣每月都有保障，不是單打獨(dú)斗，工作起來(lái)更輕松！新人：這樣不就是建立了一個(gè)良性循環(huán)系統(tǒng)嗎？主管：是，而且我們還有孤兒?jiǎn)钨Y源，我們代表公司上門(mén)收費(fèi)或者提供其他生日卡遞送、客戶(hù)報(bào)遞送時(shí)候也可以和他們交朋友，以自己的專(zhuān)業(yè)形象讓他們接受你并幫助你。新人：哦，這樣我的思路一下子打開(kāi)了主管：那你現(xiàn)在還有沒(méi)有什么其他的問(wèn)題？新人：沒(méi)有了！我對(duì)組織大型化清楚多了！ 主管：那你就去按這個(gè)思路去操作好了，遇到問(wèn)題我們下次一起探討解決好嗎？新人：謝謝你，主任。（步驟六：要求新人落實(shí)收展員組織大型化做法）一對(duì)一輔導(dǎo)情景演練話(huà)術(shù)(四)陪同擴(kuò)大顧問(wèn)群：主管根據(jù)收展員組織大型化的方法，協(xié)助陪同收展員擴(kuò)大顧問(wèn)群，并有效運(yùn)作。在展業(yè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)中，展業(yè)區(qū)主任除了應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理技能外，更重要應(yīng)是陪同招攬和陪同增員（協(xié)助擴(kuò)大顧問(wèn)群）的能力，而收展員最關(guān)鍵技能則是開(kāi)發(fā)準(zhǔn)保戶(hù)和銷(xiāo)售商品的技能，而這些技能將直接影響個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。主管：小張，最近看你日志，恭喜你增加了一些準(zhǔn)客戶(hù)，這些客戶(hù)是怎么來(lái)？(步驟一：寒暄問(wèn)候，了解情況)小張：自從你和我講了收展員組織大型化之后，我就開(kāi)始做我家人、朋友們的工作，的確，一旦開(kāi)了口，他們也不好拒絕，還是幫我介紹了一些他們的朋友讓我認(rèn)識(shí)。主管：非常好，但你記住，你要讓他們知道他們也是在做一份有意義的事情，并不完全是人情。小張：是的，也許是我非常相信保險(xiǎn)，讓他們對(duì)我也很自信，影響了他們對(duì)我的看法和保險(xiǎn)的看法。主管：你還可以教他們一些簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)知識(shí)如常見(jiàn)拒絕處理、一兩個(gè)險(xiǎn)種組合等，讓他們也感興趣和認(rèn)同。你就當(dāng)普及保險(xiǎn)知識(shí)嘛。小張：這沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)了，你上次談到可以在孤兒?jiǎn)慰蛻?hù)收費(fèi)、遞送客戶(hù)保單時(shí)候進(jìn)行名單的收集，我總覺(jué)得不妥，而且我也試著說(shuō)了幾次，他們都不愿意介紹朋友讓我認(rèn)識(shí)，或者口頭答應(yīng)，卻沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)行動(dòng)。主管：看來(lái)你愿意去做，這就很好。一開(kāi)始總會(huì)遇到一些問(wèn)題，這樣吧，你什么時(shí)候要送保單，提前將客戶(hù)情況給我，我陪你去請(qǐng)他幫忙，好嗎？（步驟二：提出陪同擴(kuò)大顧問(wèn)群拜訪(fǎng)要求）小張：好的，后天我一個(gè)客戶(hù)保單就要下來(lái)，你陪我去吧。（后天上午10：00，公司職場(chǎng)）主管：恭喜你的客戶(hù)順利承保，今天要送保單去了吧，而且前天我們約好了去見(jiàn)他，想讓他介紹對(duì)吧？新人：是啊。主管：這位客戶(hù)的大致情況怎么樣呢？（步驟三：了解客戶(hù)情況）新人：他是我以前的一個(gè)高中同學(xué)，他在一家公司做部門(mén)經(jīng)理，月收入3500元吧，愛(ài)人是教師，月收入2500元， 兒子5歲了，剛上幼兒園。主管：除了上述情況，你還知道其它情況嗎？新人：再就是上周終于在我這樣辦理了一份鐘愛(ài)一生快樂(lè)無(wú)憂(yōu)組合險(xiǎn)，年交保費(fèi)3112元，他經(jīng)常出差。主管：情況了解得差不多了，你今晚打算在哪里與他見(jiàn)面呢？新人：上午10點(diǎn)到他辦公室去。主管：上午一般單位辦公室人多事情多，不方便談，一般是下午2、3點(diǎn)鐘他們比較人少一些，這個(gè)時(shí)候去比較好，你說(shuō)呢？新人：對(duì)對(duì)，還是劉姐想得周到。主管：我們正好還有時(shí)間，可以研究一下你到時(shí)怎么說(shuō)，對(duì)了，你打算怎樣進(jìn)行此次面談呢，形式怎樣？新人：因?yàn)橐呀?jīng)簽單，我肯定要表示感謝了。主管：那么你準(zhǔn)備帶些什么？新人：你教我的展業(yè)夾應(yīng)備齊的資料我全部準(zhǔn)備了，另外我買(mǎi)了一張感謝卡，感謝他的幫助。主管：很好。主管：那么，下面我們想想下午的情況，例如當(dāng)你說(shuō)能否幫忙介紹客戶(hù)，他會(huì)提什么問(wèn)題拒絕我們呢？（步驟四：分析客戶(hù)可能拒絕問(wèn)題）新人：我想他肯定會(huì)說(shuō)想不起來(lái)，會(huì)問(wèn)我的收入等。主管：好吧，我們先放下這幾個(gè)問(wèn)題，一會(huì)兒再談。你一會(huì)兒打算如何介紹我呢？如果你有出錯(cuò)，我應(yīng)該如何幫助你呢？新人：我就跟他說(shuō)你是我很要好的一位同事。如果我自己發(fā)覺(jué)有遺漏，我會(huì)對(duì)你說(shuō)：“劉姐，你有什么意見(jiàn)？你對(duì)我們剛提到的問(wèn)題有什么看法？”如果你發(fā)現(xiàn)我有什么明顯的錯(cuò)誤，你可以說(shuō)：“對(duì)不起，或許我們可以考慮。”主管：好的，就象我上次陪同展業(yè)一樣，我們也來(lái)角色扮演一下：新人：呵呵，我們?cè)谘蓦娪鞍?。主管：好，現(xiàn)在我來(lái)扮演收展員，你來(lái)扮演客戶(hù)，你可以將你認(rèn)為的客戶(hù)能提出的拒絕問(wèn)題提出來(lái)，我們來(lái)預(yù)演一下，好嗎？（步驟五：進(jìn)行陪同擴(kuò)大顧問(wèn)群拜訪(fǎng)演練）新人：好的。主管（扮收展員）： 高經(jīng)理，感謝您對(duì)我和平安公司的認(rèn)同，同時(shí)也恭喜您和您的家庭擁有了這份保障。小張（扮客戶(hù)）：你很敬業(yè)，也謝謝你啊。主管（扮收展員）：高經(jīng)理，好的東西需要和朋友們分享，因?yàn)樗麄兛赡芤残枰?，其?shí)在您周?chē)J(rèn)識(shí)的人里面，一定有很多象您這樣穩(wěn)重又有責(zé)任感的人，他們都很關(guān)心自己家人將來(lái)和他們的幸福，所以我希望您能夠?qū)⑦@些朋友介紹給我認(rèn)識(shí)，以便我可以幫助他們解決保險(xiǎn)和財(cái)務(wù)上的問(wèn)題，讓他們沒(méi)有后顧之憂(yōu)。小張（扮客戶(hù)）：呵呵，我朋友都很忙，你就不要去打擾我的朋友了。主管（扮收展員）：高經(jīng)理我知道您和許多客戶(hù)一樣，一開(kāi)始給我名字的時(shí)候都有顧慮，不如我先解釋一下客戶(hù)引薦程序，等您了解多些后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。（將客戶(hù)的異議一般化）小張（扮客戶(hù)）：什么意思？主管（扮收展員）：首先：在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我會(huì)以專(zhuān)業(yè)精神為我的客戶(hù)提供服務(wù)，首先得到您的同意才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)步驟，同樣，我會(huì)先聯(lián)絡(luò)您的朋友，征求他同意才會(huì)約見(jiàn)他；第二：我保證不會(huì)透露您的資料，而您朋友的資料也是