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關(guān)于推銷工作的心得 (一)我的推銷心得之自我修身的六個原則 一勤 “一勤天下無難事”,對于業(yè)務(wù)人員來說,惟有勤于拜訪,勤于溝通,勤于收款,才能使業(yè)務(wù)推展順暢,締造佳績。 二誠 “精誠所至,金石為開”,怎么固執(zhí)己見的客戶,一旦面對業(yè)務(wù)人員誠摯耐心的詳細解說,拒絕的冰山,自然也會很容易地融化開來。 三禮 “敬人者,人恒敬之”。當(dāng)業(yè)務(wù)人員面對客戶時,無論對方是老是少是貧是富都必須以禮相待,使對方由信任您,敬重您,進而對您的產(chǎn)品產(chǎn)生信心。 四智 前面三點足夠使您建立良好的人際關(guān)系,贏得信任。但是,想要向成功的彼岸再次邁進,仍必須依賴超人的智慧,才能掌握優(yōu)勢,扭轉(zhuǎn)局面。 五健 沒有健康的身體,一切都是空談。當(dāng)您四處奔波,尋找客戶時,所依賴的便是一副強健的體魄。別人一天拜訪五個客戶,您必須六七個,甚至更多,才能發(fā)掘更多的客戶,開創(chuàng)更不平凡的局面。 六察 一個成功的業(yè)務(wù)人員,對周圍環(huán)境的變化要具備靈敏察覺的本事。 這樣,才能由客戶細微的表情變化,察覺出他的心理狀況,進一步掌握契機,以達到說服對方,談成交易的目的。 除此以外,“恒心”“毅力”“斗志”以及“腳踏實地”的處事態(tài)度,也都是業(yè)務(wù)人員必須時時提醒自己要緊緊掌握住的重要原則??偠灾┯腥耐度肽墓ぷ鳎拍苴A得最后的勝利。 (二)我的推銷心得之五大精神 一善于分析 目前的商業(yè)形態(tài)已有過去的生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N導(dǎo)向,如果不重視市情行情,客戶消費動機,習(xí)慣的分析,那么,業(yè)務(wù)人員便無法投客戶所好,介紹客戶所需要的產(chǎn)品。 二善于接觸 善于接觸,便是積極有效地發(fā)掘潛在客戶。嚴(yán)格說來,客戶才是支付業(yè)務(wù)人員薪水的后臺隱形老板。與客戶“接觸”的目的雖是“推銷”,進行接觸時心態(tài)卻必須以“與客戶建立友誼”為基礎(chǔ)。換句話說,惟有與廣大的潛在客戶發(fā)展良好的人際關(guān)系,使客戶喜歡信賴您,以致愿意傾聽您的傾訴。 三頻于聯(lián)系 “創(chuàng)業(yè)維艱,守成不易”,人與人之間的情感發(fā)展,也是如此。再深厚真摯的生死之交,一旦疏于維系聯(lián)絡(luò),彼此便很容易就淡忘了。因此,如果您業(yè)務(wù)過于繁忙,無法親自與老客戶敘舊,也可以“電話傳情”方式,喚起對方的注意。 四主動出擊 在業(yè)務(wù)人員的字典里“害羞保守膽怯”這六個字是絕對不能出現(xiàn)的?!皯?zhàn)勝恐懼”是踏入這個行業(yè)的第一個座右銘。在您接近客戶居處時,可能心跳加速,血脈膨脹,這時,不妨放慢腳步,做一個深呼吸。然后,輕輕告訴自己:“不必害怕,他一定會喜歡我的”再以一種造訪好友的心情去面對。惟有建立自信,掃除恐懼,您才能主動出擊,掌握時勢。 五有利共享 想使業(yè)務(wù)人員與客戶之間的情誼綿延流長,必須依賴“互信互諒”而“互信互諒”則來于雙方真誠的溝通和互動。或許,在權(quán)衡雙方利益一致的情況下,業(yè)務(wù)人員必須犧牲一些利潤,而贏得對方的滿意與信任。但是,若能將銷售的眼光放遠,便會發(fā)現(xiàn)這才是明智之舉。總而言之,與客戶“有利共享”是業(yè)務(wù)人員必須切記的。 有了“五大精神”,還必須增加“四力”,才能如虎添翼般塑造出一個精神奕奕,站無不勝的業(yè)務(wù)人員。 (三)我的推銷心得之“四力” 所謂“四力”系情報力,行動力,吸引力及說服力。 一情報力 情報力,也就是搜集推銷過程中所需的各種資訊的能力。 對于一個業(yè)務(wù)人員來說,必須搜集資料,充分地了解自己,了解客戶,了解同業(yè)。這些了解的過程,都必須依賴強有力的資料收集,而運用業(yè)務(wù)人員敏銳的本能,才能又經(jīng)濟又快速地獲取所需資料。 二行動力 行動力,是指對展開銷售行動的計劃.執(zhí)行.控制。 行動計劃.時間控制.路線安排以及銷售用具的制作,都屬于這個范疇。有了良好的行動力,業(yè)務(wù)人員便能按照預(yù)定的工作步驟,有次序地展開工作,而不至于像沒頭蒼蠅一樣,站在十字路口不知何去何從。 三吸引力 “吸引力”說白了就是讓客戶“喜歡您”。 一副吸引人的面貌.身材,不在于父母給予的先天所賜,而在于業(yè)務(wù)人員本身自我的苦練.進修。而最高級.最具說服力的業(yè)務(wù)人員,便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河.滔滔不絕的上乘口才,以及無數(shù)挫折與失敗的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 四說服力 讓客戶含笑點頭,是身為業(yè)務(wù)人員的重大使命。 說服力的養(yǎng)成,不只是言辭的辯論技巧,更重要的是,對客戶心理變化的明察秋毫,以及恰當(dāng)?shù)恼莆?運用。乘勝追擊,以退為進,使客戶心甘情愿地跨入業(yè)務(wù)人員精心細密擺下的絕妙陣局,這都是良好說服力所能發(fā)揮的強大功能。 說完“四力”接著是八種訪問的方法。 (四)我的推銷心得之“八種訪問方法” 在推銷過程中,由于訪問出發(fā)點的不同,大致可分為下列八種: 一洽談訪問 即為了取得訂購契約而進行的一般銷售活動。 二推廣訪問 為進行銷售而實施的各種指導(dǎo).訓(xùn)練及援助活動。間接促使客戶訂購。 三追蹤訪問 即是為了確認.維持公司和客戶本身的立場,以了解是否如業(yè)務(wù)人員所掌握的情況并分析繼續(xù)進行交易的幾率有多大。 四致意訪問 也可說“溝通訪問”不以銷售為直接目的,而以寒暄致意的問候方式去進行訪問。是指在確實的交談中,給予客戶安心和滿足感,進而增加親密的感情。透過這種溝通訪問,業(yè)務(wù)人員一面聽取客戶對產(chǎn)品的狀況,一面借機向客戶新的相關(guān)情報,達到與對方溝通協(xié)調(diào)的目的。 五服務(wù)訪問 做好銷售后是服務(wù),以贏得客戶的信賴和友誼。還可結(jié)識更多的新客戶。 六客訴訪問 以處理客戶的抱怨為目的所實施的訪問。當(dāng)客戶對產(chǎn)品有抱怨時,即使心中有再多的理由,也應(yīng)向客戶道歉,然后委婉說明并妥善處理,讓客戶氣消心平,
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