銀行對公業(yè)務客戶的五個核心需求分析

客戶的五個核心需求分析為企業(yè)設計金融服務方案必須了解企業(yè)，銀行的產(chǎn)品必須能夠切實地滿足客戶的需要。通?？蛻粲小安少?、銷售、融資、理財、管理”五大需要，設計產(chǎn)品必須從這五大需要入手，切實幫助客戶降低采購成本、便利銷售、低成本融資、實現(xiàn)理財、強化集團內(nèi)的資金管理。（一） 采購環(huán)節(jié)企業(yè)普遍對此非常重視，希望降低采購成本，便利采購的管理。尤其是大型集團企業(yè)，一般都成立集團采購中心，對外進行招投標，進行集中采購。在采購結(jié)算工具的選擇上，采購企業(yè)有決定權(quán)。企業(yè)需要：降低支付成本；延緩現(xiàn)金的流出；必要時提前囤貨；進行集中采購。銀行可以提供的金融服務方案：銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、國內(nèi)信用證。（二） 銷售環(huán)節(jié)當今企業(yè)日益重視銷售的重要性，幾乎每個企業(yè)都在將本企業(yè)的資源向銷售部門傾斜，企業(yè)非常需要銀行促進其產(chǎn)品的銷售。企業(yè)需要：加快銷售資金的回籠；支持銷售體系的建設：提供對經(jīng)銷商的金融支持；提高銷售質(zhì)量：通過應收賬款、應收票據(jù)的安排。銀行可以提供的金融服務方案：保兌倉、倉單質(zhì)押融資、保理、買方信貸。（三） 資金管理環(huán)節(jié)現(xiàn)在大型企業(yè)越來越重視現(xiàn)金管理，通過銀行將系統(tǒng)內(nèi)資金集中管理。企業(yè)需要：盡可能降低資金的閑置（雖然銀行可能不情愿）；實現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)調(diào)劑資金；集中管理系統(tǒng)資金（下屬公司基本沒有存款）；對下屬公司的資金進行監(jiān)控（有可能的話，直接代理支付）。銀行可以提供的金融服務方案：法人賬戶透支、現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、委托貸款、通知存款、協(xié)定存款、債券投資。市場上比較流行的三種現(xiàn)金管理模式：1. “零余額賬戶”管理n 賬戶結(jié)構(gòu)：集團設立一個集合賬戶，并具有透支功能；各分公司設零余額基本賬戶，并具有透支功能。n 資金清掃：營業(yè)日終各成員單位賬戶資金全部歸集至集團集合賬戶。次一日營業(yè)日開始將各成員單位的資金由集合賬戶全部劃回，不影響成員單位日間的正常使用。n 賬戶透支：每日營業(yè)終了，當集合賬戶資金不足時，可在額度內(nèi)提供透支；日間可在額度內(nèi)為各成員單位提供賬戶透支，日終仍有透支的與集合賬戶清算。n 投資服務：如集合賬戶資金富余，日終則轉(zhuǎn)作投資。n 方案益處：可以協(xié)助集團公司對內(nèi)部資金進行統(tǒng)一管理，減少整個集團的資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。2. 集團委托貸款n 賬戶結(jié)構(gòu)：集團設立一個集合賬戶，各子公司開設一結(jié)算賬戶。資金調(diào)撥：集團根據(jù)需要，將資金較為充裕的成員單位賬戶資金全部或者部分歸集至集團集合賬戶，從集合賬戶將資金調(diào)撥給資金緊缺單位。資金的調(diào)撥全按委托貸款核算，資金劃出方為委托貸款委托人，資金劃入方為委托貸款借款人，銀行幫助客戶計算利息。n 方案益處：可以協(xié)助集團公司對內(nèi)部資金進行統(tǒng)一管理，減少整個集團資金冗余，降低資金成本，提高資金使用效益。集團內(nèi)部企業(yè)通過市場資金價格內(nèi)部調(diào)劑資金余缺。3. “收支兩條線”管理n 賬戶結(jié)構(gòu)：總公司設一結(jié)算賬戶，用于與分公司和外部客戶的結(jié)算，設一協(xié)定存款戶，用于隔夜投資；分公司“收入專戶”和“支出賬戶”分設。 收款：協(xié)辦行定期主動將“收入專戶”資金劃至總部結(jié)算賬戶。 付款：總部從結(jié)算賬戶統(tǒng)一向分公司“支出賬戶”撥付資金。 投資：對總部結(jié)算賬戶集中的資金，日終超過留存額度的資金轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款賬戶，次日營業(yè)開始再全部轉(zhuǎn)回，提高存款收益。客戶也可以進行其他投資。 賬戶管理：協(xié)助客戶監(jiān)督“收入專戶”的資金用途和“支出賬戶”的資金來源，“收入專戶”的資金只能付給總部指定賬戶，“支出賬戶”資金只能由總部統(tǒng)一撥付。 內(nèi)部融資：提供委托貸款服務，總部調(diào)劑內(nèi)部成員單位之間的資金余缺。n 方案益處：可以協(xié)助集團公司實現(xiàn)對分公司的快速收款，以及對分公司支付的有效控制。n 集團統(tǒng)一授信：由總公司作為授信申請人，銀行核定統(tǒng)一授信額度，分公司可以切分額度使用，授信額度由總公司牢牢控制。（四） 融資需要融資是一個企業(yè)最基本的需要，中國企業(yè)流動資金普遍缺乏，需要銀行提供融資支持。企業(yè)需要：降低融資成本，融資票據(jù)化、信托化、債券化；強化系統(tǒng)內(nèi)融資的集中管理，總公司統(tǒng)一申請授信，切分使用；避免融資與存款并存的現(xiàn)象。銀行可以提供的金融服務方案：流動資金貸款、銀行承兌匯票/商業(yè)承兌匯票、集團網(wǎng)銀、法人賬戶透支業(yè)務、集團統(tǒng)一授信。銀行可以選擇的融資工具：1. 流動資金貸款：是最傳統(tǒng)的融資業(yè)務，可以便利企業(yè)的使用，但是對于優(yōu)質(zhì)大型客戶營銷流動資金貸款越來越難。流動資金貸款受到嚴格的利率管制，因此基本沒有可炫耀產(chǎn)品設計的地方，銀行可以比拼的只有與客戶的關(guān)系。2. 融資票據(jù)：是目前比較流行的融資方式，可以為企業(yè)大幅降低財務費用。票據(jù)已經(jīng)成為大型企業(yè)使用的主要融資工具。票據(jù)融資方式操作非常新穎，國內(nèi)商業(yè)銀行在票據(jù)創(chuàng)新上層出不窮，創(chuàng)造出買方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)、回購式貼現(xiàn)、代理貼現(xiàn)、商票保貼等新產(chǎn)品，為企業(yè)的融資提供了更多的選擇方式。3. 法人賬戶透支：目前僅限于特大型客戶使用，對客戶降低閑置資金、滿足突發(fā)性的融資需求效果明顯。（五） 理財需要企業(yè)需要：閑置資金運用于理財，間接進入銀行間市場、閑置資金繞過銀行直接進入項目貸款