火鍋底料出口墨西哥營銷計劃書.doc

小天鵝火鍋底料出口墨西哥營銷計劃書一、 品牌簡介重慶小天鵝投資控股（集團）有限公司始創(chuàng)于1982年，在全國及海外有著廣泛的美譽度和知名度?；疱伿笃放?，火鍋底料十大品牌，中國馳名商標，中國優(yōu)秀特許品牌，中國私營企業(yè)500強，中國影響力連鎖企業(yè)，中國餐飲百強企業(yè)，大型多元化投資控股集團。公司始終堅持“誠信經營,創(chuàng)新發(fā)展”的企業(yè)精神,經過26年發(fā)展已成為集餐飲服務、賓館旅游、房地產開發(fā)、物流配送、文化創(chuàng)意以及新農村龍頭企業(yè)等多行業(yè)為一體的跨國集團2005年，重慶“小天鵝”被國家工商總局商標評審委員會認定為“中國馳名商標” ，同時也是中國西部榮獲的第一個服務類中國馳名商標。二、市場調研分析（一） 國內市場分析競爭企業(yè)品牌，在重慶火鍋底料的品牌較多，其中比較有名的是德莊，秦媽等大品牌。所以在重慶市場上，小天鵝的底料競爭較大，在國際大市場中重慶火鍋底料的出口很少。（二）墨西哥市場分析氣候特點：墨西哥地形復雜，墨西哥高原居中，兩側為東西馬德雷山，以南是新火山山脈和南馬德雷山脈，東南為地勢平坦的尤卡坦半島 ，沿海多狹長平原高原使得墨西哥有熱帶雨林氣候、地中海氣候、溫帶大陸性氣候、熱帶草原氣候、熱帶沙漠氣候。除了沿海平原為熱帶、亞熱帶的高溫區(qū)外，其余部分年平均氣溫都在20上下，終年四季如春，有“溫和高原”之稱。墨西哥沿海和東南部為熱帶雨林氣候，全年高溫多雨。氣候濕熱。中部高原為草原氣候。全年高溫 干濕季分明，同樣具有濕熱的特點。而墨西哥的居民、主要城市多分布在海拔10002000米氣候宜人的高原地區(qū)。所以在大多數(shù)墨西哥居民生活的地區(qū)有明顯的跟重慶相似的濕熱的特點。這一氣候特點使得墨西哥人跟重慶人一樣口味偏辣，同樣這種氣候也適合吃辣。為重慶火鍋進入市場提供了便利條件。墨西哥人的性格特點：墨西哥人喜歡喝酒，跳舞.，喜歡開PARTY，喜歡吃辣的食物。性格都很直爽。墨西哥人喜歡群體活動，家庭也是大家庭，喜歡享受生活。而在重慶吃火鍋講究的就是大家在一起的氣氛。在性格方面，墨西哥人跟重慶人一樣豪爽，喜歡熱鬧，喜歡朋友在一起的熱鬧氛圍。這就為火鍋的傳入奠定了好的氛圍基礎。 墨西哥人的口味特點：眾所周知，辣椒起源于中南美洲熱帶地區(qū)的墨西哥、秘魯?shù)鹊兀?492年辣椒從新大陸傳播到歐洲，15831598年傳入日本，17世紀許多辣椒品種傳入東南亞各國。所以墨西哥飲食特點：以重口味為主，口感偏向酸和辣。在這一點上墨西哥人跟重慶口味有相似的部分。綜合以上對墨西哥市場的了解中可以看出無論是墨西哥的氣候，居民性格特點還是墨西哥人民的偏好，可以得出重慶的小天鵝火鍋底料在墨西哥有很大的市場需求。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢 (Strengths)收購兼并整合的管理能力和資本運作能力，產品的價格具競爭優(yōu)勢，生產設備新，產品質量不斷提高，原料基地的獨特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢，成本仍有下降空間。 且墨西哥人喜歡喝酒，跳舞.，喜歡開PARTY，喜歡吃辣的食物。性格都很直爽。墨西哥人喜歡群體活動，家庭也是大家庭，喜歡享受生活。而在重慶吃火鍋講究的就是大家在一起的氣氛。在性格方面，墨西哥人跟重慶人一樣豪爽，喜歡熱鬧，喜歡朋友在一起的熱鬧氛圍。這就為火鍋的傳入奠定了好的氛圍基礎。（二）劣勢 (Weaknesses)直銷網絡的建設剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過分依賴數(shù)量不多的中間商。初步進入墨西哥市場，市場信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善。產品品質仍較“大眾化“，檢測手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質要求（三）機會 (Opportunities)眾所周知，辣椒起源于中南美洲熱帶地區(qū)的墨西哥、秘魯?shù)鹊兀?492年辣椒從新大陸傳播到歐洲，15831598年傳入日本，17世紀許多辣椒品種傳入東南亞各國。所以墨西哥飲食特點：以重口味為主，口感偏向酸和辣。在這一點上墨西哥人跟重慶口味有相似的部分。（四）威脅 (Threats)墨西哥特色美食豐富，人們習慣了當?shù)氐闹朗?，對于才進入的火鍋還不了解，可能人們會有排他性。四、STP戰(zhàn)略分析市場細分：由于墨西哥市場上人們口味的偏好不同，客觀上形成不同的細分市場。根據(jù)不同偏好，火鍋底料主要分為三個系列：香辣系列，海鮮系列和高湯系列，人們可以根據(jù)自己喜歡的口味選擇火鍋底料。這三個系列下面具體的產品有麻辣火鍋料、秘制香辣料、香辣一品鍋，海鮮清湯，白湯、大骨湯、等專用高湯料。目標市場：家庭、火鍋餐廳。由于中式火鍋在國外賣的價格普遍比較昂貴，而且火鍋餐廳也并不多見。小天鵝火鍋底料出口到墨西哥，當?shù)氐钠胀彝ズ突疱伈蛷d就可以利用它來制作味道地道的火鍋。家庭買了火鍋底料之后，可以自己去超級市場、超市、菜市場選購自己喜歡的菜品。這種方式十分適合家庭聚會、朋友聚餐。大家可以一起享受做菜的過程，根據(jù)口味不同可以適當添加不同的調料。大家圍著一個火鍋吃飯，氣氛也會很好。通過自己動手制作出來的火鍋會比外面吃的感覺更有味道，對于食品衛(wèi)生等問題也不用擔心。這樣一來，消費者就可以花最少的錢，吃最地道的火鍋。一些做火鍋的餐廳也可以直接買這種火鍋底料，加上一點自己獨特的調料，也可以做出很有風味的火鍋。市場定位：時尚、健康、美味。通過火鍋底料，可以很容易自制美味火鍋，選擇自己喜歡的菜品，十分健康，方便，實惠。吃中國特色火鍋可以成為當?shù)氐囊环N時尚，特別適合墨西哥人開PARTY,聚餐等。操作簡單，正宗中國重慶味道，還可以吃出健康。五、 營銷策略(一)產品策略(1) 質量：小天鵝集團產品小天鵝火鍋底料作為小天鵝集團的主打產品，從質量上來說首先應該嚴格把關，從原材料的選擇，制作工藝以及添加劑等一定要符合相關質檢部門的要求，要考慮到墨西哥當?shù)鼐用竦奶貏e注意事項。(2) 包裝：包裝方面必須要進行全方面的規(guī)范化，制作出規(guī)范的生產規(guī)格。包裝設計要考慮宗教地域因素進行本地化，符合當?shù)厣鐣?、文化、飲食習慣。加強國際上包裝物發(fā)展趨勢研究，制定 改進計劃，注重環(huán)保意識，開展包裝物的回收和再利用工作。 （3）口味：小天鵝火鍋底料有不同的口味，針對墨西哥市場，需要先對墨西哥人的口味先進行市場調研，了解墨西哥人的飲食文化和飲食習慣，研發(fā)適合于墨西哥人的火鍋底料口味。 （4）品牌：建立品牌管理體系，盡快在墨西哥地區(qū)以及周邊地區(qū)注冊“小天鵝”商標和企業(yè)名稱，形成獨特的品牌文化已經盡早建立商譽。（二）價格策略 小天鵝火鍋底料在國內的價格在十幾元每袋，墨西哥市場的定價策略首先需要對其物價指數(shù)做一個調查分析，還有人均消費等因素，都要作一個全面的數(shù)據(jù)分析，根據(jù)墨西哥人民的消費水平制定一個合理的價格。價格敏感，定價策略要靈活，以隨行就市為主，近期以開拓市場、贏得份額為目的待樹立品牌后，再逐步實施價格提升的策略。面對直接的競爭者，同類同質的產品定價應當高于競爭者，以維護品牌形象和企業(yè)的長期發(fā)展。（三）渠道策略小天鵝火鍋底料從國內市場進入墨西哥，勢必是出口的產品，這種產品有兩種出口方式，一種就是國內生產，成批出口，那么勢必有一個出口的稅費問題，相關成本應該由財務部門進行核算。第二種可以在國外設立小天鵝集團的分公司，主要可以開設適合墨西哥人民口味的小天鵝火鍋店，以及開辦制作小天鵝品牌的火鍋底料。如此一來，在貨源這一塊能夠充分供給，并且能更快的發(fā)展小天鵝的國際地位。更大可能地開發(fā)墨西哥市場。首先需要建立和完備小天鵝在墨西哥自己的銷售體系。然后是開發(fā)并逐步形成小天鵝的中間商體系，并且收購兼并當?shù)氐募庸S或建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，與當?shù)貜姶蟮氖称芳庸S合作經營。（四）促銷策略 根據(jù)墨西哥市場的消費習慣，可以制定一些促銷策略，這些都有待市場調研。比如積極參加當?shù)氐娘嬍澄幕?jié)、行業(yè)組織、業(yè)內組織的博覽會、研討會，以及一些風土文化的節(jié)日盛典，在聚集人群的時候組織有特色的活動，比如試吃、贈送等等?？梢酝ㄟ^國內經濟機構幫助和扶持，提供良好的口碑證明，打響國內知名火鍋品牌的旗號，為進軍國際市場作一個鋪墊。比如與CCTV進行合作等等。大力宣傳小天鵝集團在我國食品行業(yè)中的優(yōu)秀成績和文化歷史，以及在國內行業(yè)內得到的一致認可和好評。在公共關系這塊，小天鵝集團可以聯(lián)合墨西哥的一些公益機構做一些活動，或者舉辦一些大型的宣傳活動，打響小天鵝在墨西哥的知名度，并且邀請國內和國際的著名的媒體記者進行編輯報道，做專題報道。通過線上線下的宣傳，借助墨西哥的華僑影響力帶動消費。小天鵝火鍋底料進入墨西哥市場志在必得，必須對企業(yè)嚴格要求，堅持企業(yè)文化，要進入國際市場還面臨種種挑戰(zhàn)，首先得提高對自身的要求，其次才是進行不斷的改進，創(chuàng)造墨西哥人民的需求，而不是僅僅去追逐消費者的需求。貨物出口合同(Sales Contract)編號（No.）：NO.88888簽約地點（Signedat）：重慶市渝中區(qū)陜西路四巷日期（Date）：2013.12.25賣方（Seller）：重慶小天鵝股份有限公司地址（Address）：重慶市渝中區(qū)陜西路四巷電話（Tel傳真（FaX）：33333333電子郵箱（E-mail）：123659875163.com買方（Buyer）：墨西哥食品股份有限公司地址（Address）：墨西哥城電話（Tel）：ooooooo 傳真（FaX）：66666666電子郵箱（E-mail）：698754264163.com買賣雙方經協(xié)商同意按下列條款成交：TheundersignedSellerandBuyerhaveagreedtoclosethefollowingtransactionsaccordingtothetermsandconditionssetforthasbelow：1.貨物名稱（Name）：小天鵝火鍋底料, 規(guī)格和質量（SpecificationsandQualityofCommodity）：120g/180g/200g2.數(shù)量（Quantity）：200,000,000包3.單價及價格條款（UnitPriceandTermsofDelivery）：120g:18RMB/每包 180g:22RMB/每包 200g:25RMB/每包（除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制定的XXXX年國際貿易術語解釋通則（INCOTERMS2000）辦理。）ThetermsFOB,CFRorCIFshallbesubjecttotheInternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms（INCOTERMS2000）providedbyInternationalChamberofCommerce（ICC）unlessotherwisestipulatedherein.）4.總價（TotalAmount）：1300,000,000RMB5.允許溢短裝（MoreorLess）：10%.6.裝運期限（TimeofShipment）：收到可以轉船及分批裝運之信用證20天內裝運。Within20daysafterreceiptofL/Callowingtranshipmentandpartialshipment.7.付款條件（TermsofPayment）：買方須于2014.01.15 前將保兌的、不可撤銷的、可轉讓的、可分割的即期付款信用證開到賣方，該信用證的有效期延至裝運期后 10 天在中國到期，并必須注明允許分批裝運和轉船。ByConfirmed，Irrevocable，TransferableandDivisibleL/CtobeavailablebysightdrafttoreachtheSellerbefore2014.01.15andtoremainvalidfornegotiationinChinauntil10aftertheTimeofShipment.TheL/Cmustspecifythattransshipmentandpartialshipmentsareallowed. 買方未在規(guī)定的時間內開出信用證，賣方有權發(fā)出通知取消本合同，或接受買方對本合同未執(zhí)行的全部或部份，或對因此遭受的損失提出索賠。TheBuyershallestablishaLetterofCreditbeforetheabove-stipulatedtime，failingwhich，theSellershallhavetherighttorescindthisContractuponthearrivalofthenoticeatBuyerortoacceptwholeorpartofthisContractnonfulfilledbytheBuyer，ortolodgeaclaimforthedirectlossessustained,ifany.8.包裝（Packing）：袋裝9.保險（Insurance）：按發(fā)票金額的90% 投保貨物安全險，由賣方負責投保。Covering90Risksfor110%ofInvoiceValuetobeeffectedbythebuier10.品質/數(shù)量異議（Quality/Quantitydiscrepancy）：如買方提出索賠，凡屬品質異議須于貨到目的口岸之日起30天內提出，凡屬數(shù)量異議須于貨到目的口岸之日起15天內提出，對所裝貨物所提任何異議于保險公司、輪船公司、其他有關運輸機構或郵遞機構所負責者，賣方不負任何責任。Incaseofqualitydiscrepancy，claimshouldbefiledbytheBuyerwithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination，whileforquantitydiscrepancy，claimshouldbefiledbytheBuyerwithin15daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination.ItisunderstoodthattheSellershallnotbeliableforanydiscrepancyofthegoodsshippedduetocausesforwhichtheInsuranceCompany，ShippingCompany，otherTransportationOrganization/orPostOfficeareliable.11.由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分或全部商品延誤交貨，賣方概不負責。本合同所指的不可抗力系指不可干預、不能避免且不能克服的客觀情況。TheSellershallnotbeheldresponsibleforfailureordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodsunderthisSalesContractinconsequenceofanyForceMajeureincidentswhichmightoccur.ForceMajeureasreferredtointhiscontractmeansunforeseeable，unavoidableandinsurmountableobjectiveconditions.12.仲裁（Arbitration）：因凡本合同引起的或與本合同有關的任何爭議，如果協(xié)商不能解決，應提交中國國際經濟貿易仲裁委員會墨西哥分會。按照申請仲裁時該會當時施行的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力。AnydisputearisingfromorinconnectionwiththeSalesContractshallbesettledthroughfriendlynegotiation.Incasenosettlementcanbereached，thedisputeshallthenbesubmittedtoChinaInternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionCIETACShenzheCommissionforarbitrationinaccordancewithitsrulesineffectatthetimeofapplyingforarbitration.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.13.通知（Notices）：所有通知用英文文寫成，并按照如下地址用傳真/電子郵件/快件送達給各方。如果地址有變更，一方應在變更后15日內書面通知另一方。AllnoticeshallbewritteninenglishandservedtobothpartiesbyfaX/e-mail/courieraccordingtothefollowingaddresses.Ifanychangesoftheaddressesoccur，onepartyshallinformtheotherpartyofthechangeofaddresswithin15daysafterthechange.14.本合同為中英文兩種文本，兩種文本具有同等效力。本合同一式2份。自雙方簽字（蓋章）之日起生效。ThisContractiseXecutedintwocounterpartseachinChineseandEnglish，eachofwhichshallbedeemedequallyauthentic.ThisContractisin2copieseffectivesincebeingsigned/sealedbybothparties.TheSeller： TheBuyer：賣方簽字： 買方簽字匯票BILL OF EXCHANGE憑 不可撤消信用證Drawn Irrevocable L/CUnder 25th,December,2013 No. 11231 日期Date 25th,Jur，2014 支取 Payable With interest 1 % 按 息 付款號碼 匯票金額 重慶No. 9900 Exchange for chongqing見 日后(本匯票之副本未付)付交票 sight of this FIRST of Exchange (Second ofat bank of chngqing ExchangeBeing unpaid）Pay to the order of 1300000000RMB the sum of此致 Little Swan CO.,LTDTo 何永智商業(yè)發(fā)票Little Swan CO.,LTD.Four Lane Road, Yuzhong District, ShaanxiTELFAX: 33333333COMMERCIAL INVOICETO: Mexico Food Co., Ltd. INVOICE NO：11231 INVOICE DATE: 25th,December,2013 S/C NO.: 9900 S/C DATE: 23th,December,2013Marks andNumbersNumber and kind of packageDscription of goodsQuantityUnit PriceAmount123Little Swan pot bottom material20000000020000000020000000018RMB22RMB25RMB Total: SAYTOTAL:1300000000RMB Little Swan CO.,LTD. 何永智裝箱單Little Swan CO.,LTD.Four Lane Road, Yuzhong District, ShaanxiTELFAX: 33333333PACKING LISTTO: Mexico Food Co., Ltd. INVOICE NO.: 11231 INVOICE DATE: _25th,December,2013_ S/C NO.: 9900FROM: _ Chongqing_TO: Mexico Letter of Credit No.: 090OL Date of Shipment: 25th,December,2013Marks and NumbersNumber and kind ofpackageDescription of goodsQuantityPACKAGEG.W.N.W.Meas123Little Swan pot bottom material200000000200000000200000000BagsBagsBags120g180g200g Total:SAY TOTAL:1300000000RMBApplication for Issuing L/CTO: MEXICO BANKBeneficiary (full name and address)Mexico city,Little Swan CO.,LTD.Four Lane Road, Yuzhong District, ShaanxiL/C NO. XXXXXXXXXXXEx-Card No.Contract No. GDS88888Date and place of expiry of the creditMAR.30,2013 AT chongqing Partial shipments O allowed O not allowedTransshipment O allowed O not allowedO Issue by airmail O With brief advice by teletransmissionO Issue by express deliveryO Issue by teletransmission (which shall be the operative instrument)Loading on board / dispatch / taking in charge at / from SHANGHAI PORTNot later than MAR.10,2001for transportation to OSAKA,JAPANAmount (both in figures and words)USD26520.00SAY US DOLLARS TWENTY SIX THOUSAND FIVE HUNDRED AND TWENTYDescription of goods: 100PCT RAYON DISH CLOTH30SX30S/56X54/45X45CM2PLYCIF BUSANCHINA ORIGINCredit available withO by sight payment O by acceptance O by negotiationO by deferred payment atagainst the documents detailed hereinO and beneficiarys draft for 100 % of the invoice valueat sighton MexicoO FOBO or other termsO CFRO CIFDocuments required: (marked with x) (X) Signed Commercial Invoice in 5 copies indicating invoice no., contract no. (X) Full set of clean on board ocean Bills of Lading made out to order and blank endorsed, marked freight ( ) to collect / () prepaid ( X) showing freight amount notifying ACCOUNT ( ) Air Waybills showing freight ( ) to collect / ( ) prepaid ( ) indicating freight amount and consigned to _. ( ) Memorandum issued by _ consigned to _ (X) Insurance Policy / Certificate in 3 copies for 110 % of the invoice value showing claims payable in China in currency of the draft, bank endorsed, covering ( ) Ocean Marine Transportation / ( ) Air Transportation / ( ) Over Land Transportation) All Risks, War Risks. (X) Packing List / Weight Memo in 3 copies indicating quantity / gross and net weights of each package and packing conditions as called for by the L/C. ( ) Certificate of Quantity / Weight in 2 copies issued an independent surveyor at the loading port, indicating the actual surveyed quantity / weight of shipped goods as well as the packing condition. (X) Certificate of Quality in 3 copies issued by ( ) manufacturer / (X) public recognized surveyor / ( ) (X) Beneficiarys certified copy of FAX dispatched to the accountees with 3 days after shipment advising (X) name of vessel / (X) date, quantity, weight and value of shipment. ( ) Beneficiarys Certificate certifying that extra copies of the documents have been dispatched according to the contract terms. ( ) Shipping Cos Certificate attesting that the carrying vessel is chartered or booked by accountee or their shipping agents: (X) Other documents, if any:a) Certificate of Origin in 3 copies issued by authorized institution.b) Certificate of Health in 3 copies issued by authorized institution. Additional instructions: 1. (X) All banking charges outside the opening bank are for beneficiarys account. 2. (X) Documents must be presented with 15 days after the date of issuance of the transport documents but within the validity of this credit. 3. ( ) Third party as shipper is not acceptable. Short Form / Blank Back B/L is not acceptable. 4. (X) Both quantity and amount 10 % more or less are allowed. 5. ( ) prepaid freight drawn in excess of L/C amount is acceptable against presentation of original charges voucher issued by Shipping Co. / Air line / or its agent. 6. ( ) All documents to be forwarded in one cover, unless otherwise stated above. 7. (X) Other terms, if any:Advising bank: BANK OF CHINA,NANTONG BRANCH Account No.:Transacted by: (Applicant: name, signature of authorized person)信用證(Letter of Credit)Issue of a Documentary CreditBKJPYUTYA08E SESSION: 000 ISN:11090BANK MexicoNO. 216,Mexico cityDestination Bank: XXXXXXXXBANK OF CHINA,Chongqing BRANCH153,RENMING Chongqing CHINATELype of Documentary Credit40A IRREVOCABLELetter of Credit Number20 LGU-002156Date of Issue31G 010302Date and Place of Expiry31D 0103030 CHINAApplicant Bank51D MexicoApplicant50 YOUNGAN TRADINGBeneficiary59 BANK OF CHINA,Chongqing BRANCH153,RENMING Chongqing CHINACurrency Code, Amount32B USD 1300000000RMBAvailable with.by.41D ANY BANK BY NEGOTIATIONDrafts at42C AT SIGHTDrawee42D MexicoPartial Shipments43P NOT ALLOWEDTranshipment43T NOT ALLOWEDShipping on Board/Dispatch/Packing in Charge at/ from44A SHANGHAI Transportation to44B MexicoLatest Date of Shipment44C 010320Description of Goods or Services: 45A100PCT RAYON DIASH CLOTH30SX30S/56X54/40X40CM 2PLYCIF MexicoCHINA ORIGINDocuments Required: 46A 1. SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN 5 COPIES.2. FULL SET OF CLEAN ON BOARD OCEAN BILLS OF LADING MADE OUT TO ORDER AND BLANK ENDORSED, M