銷(xiāo)售人員管理制度.doc

銷(xiāo)售人員管理制度第一章 總則第一條適用范圍本管理辦法適用于義烏九鼎裝飾有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)九鼎裝飾）。第二條目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則第二章 組織管理第四條制定程序管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行審批。審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。第五條執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。第六條實(shí)施監(jiān)督部門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第七條實(shí)施效果考核銷(xiāo)售部高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審第三章 制定方法第八條類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合九鼎裝飾目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第九條經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)九鼎裝飾過(guò)去3-5年內(nèi)的銷(xiāo)售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶(hù)對(duì)相關(guān)信息反饋等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的第四章 制度管理內(nèi)容第十一條銷(xiāo)售員管理第十二條銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第十三條銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 銷(xiāo)售員管理第十四條銷(xiāo)售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；3. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；4. 建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）營(yíng)銷(xiāo)主管主要職責(zé)1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；3.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策，并監(jiān)督實(shí)施；4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、服務(wù)方案；5.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案；6.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。第十五條管理目標(biāo)（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷(xiāo)售成本控制；（七）客戶(hù)滿(mǎn)意度。第十六條管理原則（一）營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售員制定不同的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（家裝；工裝），然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。第十七條管理制度（一）營(yíng)銷(xiāo)管理制度為保證年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、各部域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度、營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度、銷(xiāo)售員薪酬管理制度等。（二）銷(xiāo)售員管理制度為規(guī)范銷(xiāo)售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，需制定銷(xiāo)售員工作手冊(cè)、銷(xiāo)售員培訓(xùn)管理制度、等。第十八條銷(xiāo)售員培訓(xùn)在每周周一，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)。（一）管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度，（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶(hù)談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷(xiāo)售員的行為、語(yǔ)言、禮儀第十九條銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理 （一）時(shí)間成本投資效益分析1.時(shí)間特征 時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷(xiāo)售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。2.時(shí)間投資收益銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。第二十條銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理1.計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1）年度銷(xiāo)售計(jì)劃（2）年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3）客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃（4）市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5）市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度、信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度等。2.計(jì)劃分解首先，營(yíng)銷(xiāo)主管幫助銷(xiāo)售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷(xiāo)售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷(xiāo)主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容： （1）任務(wù)描述l任務(wù)目的l任務(wù)目標(biāo)l任務(wù)內(nèi)容l實(shí)施起止日期（2）資源配置描述（3）實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4）考核指標(biāo)（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6）改進(jìn)建議3.計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書(shū)的要求來(lái)執(zhí)行4.計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書(shū)的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。5.管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷(xiāo)售員來(lái)完成，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)審核。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)流程管理在銷(xiāo)售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只有具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1）市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（2）應(yīng)收賬款管理流程（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1.建立客戶(hù)銷(xiāo)售檔案將客戶(hù)按區(qū)域分別建立客戶(hù)檔案。2.銷(xiāo)售目標(biāo)落實(shí)（1）首先落實(shí)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)根據(jù)銷(xiāo)售員所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行分解。 3.銷(xiāo)售活動(dòng)支持（1）市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)九鼎裝飾市場(chǎng)推廣計(jì)劃，排出工作計(jì)劃協(xié)助九鼎裝飾市場(chǎng)拓展人員市場(chǎng)推廣活動(dòng)。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、資料、促銷(xiāo)產(chǎn)品等（2）產(chǎn)品銷(xiāo)售支持在隨時(shí)了解客戶(hù)銷(xiāo)售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶(hù)提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶(hù)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。主要通過(guò)客戶(hù)當(dāng)月報(bào)表、電話(huà)訪(fǎng)談。第六章 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第二十條第一條激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。第二十一條第二條激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第二十二條第三條激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷(xiāo)售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例（二）精神激勵(lì)1.晉升：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升2.崗位輪換：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)表15 上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果0-10能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般11-20基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高21-25圓滿(mǎn)完成任務(wù)，成績(jī)優(yōu)異，效率高26-30工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)0-4接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)5-7愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)8-10協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門(mén)工作情況無(wú)協(xié)助0-4協(xié)助但欠主動(dòng)5-7主動(dòng)協(xié)助8-10責(zé)任心責(zé)任心差0-4有一定責(zé)任心5-7責(zé)任心強(qiáng)8-10規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度0-4報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無(wú)違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無(wú)違反單位制度現(xiàn)象8-10日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工0-4偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無(wú)遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專(zhuān)業(yè)熟練程度與組織管理能力均差0-9專(zhuān)業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般10-15專(zhuān)業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20表16 銷(xiāo)售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分營(yíng)銷(xiāo)主管評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績(jī)考核40分崗位職責(zé)履行情況0-20客戶(hù)評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理0-5行為考核36分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況0-5創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0-10單位制度遵守情況0-10能力考核18分客戶(hù)開(kāi)發(fā)、管理、服務(wù)水平0-6溝通、協(xié)調(diào)水平0-6政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況0-6進(jìn)去心、上進(jìn)心0-3勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確0-3總評(píng)分表17 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷(xiāo)售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為