淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧.doc

.淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷(xiāo)售自己商品的交易行為。在建筑行業(yè)，也就是承包商在同意招標(biāo)人在招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目估算自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)及爭(zhēng)取中標(biāo)的活動(dòng)。1.投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和作價(jià)技巧的意義投標(biāo)是建筑業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)方式。承包商通過(guò)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，確定為什么樣的用戶(hù)、在什么樣的生產(chǎn)條件下、生產(chǎn)什么樣的建筑產(chǎn)品，并得到最有利可圖的代價(jià)。在滿(mǎn)足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下，投標(biāo)獲勝的關(guān)鍵因素是報(bào)價(jià)。精明的報(bào)價(jià)既要對(duì)招標(biāo)單位有較大的吸引力，又要使承包商能得到足夠多的利潤(rùn)。沒(méi)有對(duì)招標(biāo)單位的吸引力這個(gè)前提條件，獲得足夠多的利潤(rùn)的目的對(duì)于承包商來(lái)說(shuō)就是一句空話。在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)策略就是其指導(dǎo)方針。決策過(guò)程通常分作兩個(gè)階段:首先決定是否參加某一招標(biāo)工程的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng);如若決定參加，則就要進(jìn)一步?jīng)Q定如何取勝。承包商經(jīng)營(yíng)決策的參與者必須經(jīng)常研究并能隨主觀條件的變化而善于靈活運(yùn)用。投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)是投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，對(duì)招標(biāo)投標(biāo)雙方都有重要的意義。對(duì)招標(biāo)單位而言，通過(guò)選擇合適的中標(biāo)方案，達(dá)到確保工程質(zhì)量、降低工程造價(jià)、縮短建設(shè)工期，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。對(duì)承包商而言，通過(guò)投標(biāo)活動(dòng)，可以促使企業(yè)抓管理、上水平，提高社會(huì)信譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)力。2.投標(biāo)策略的原則制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，我們歸納出投標(biāo)策略的四大原則。2.1知己知彼也就是在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。當(dāng)沒(méi)有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史資料，或者雖然知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目，但不知道他們目前的投標(biāo)策略，承包商可用自己的投標(biāo)資料進(jìn)行判斷。當(dāng)然，這種判斷有較大的盲目性和冒險(xiǎn)性，如果能收集到一些相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的報(bào)價(jià)平均值，投標(biāo)時(shí)可采取低于這些平均值的報(bào)價(jià)去戰(zhàn)勝對(duì)手，這樣的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如說(shuō)在投標(biāo)前，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去歷次投標(biāo)報(bào)價(jià)情況都有過(guò)記錄，而且和自己當(dāng)時(shí)對(duì)同一項(xiàng)目的估價(jià)有比較時(shí)，則可算出對(duì)手報(bào)價(jià)低于、等于和高于自己估價(jià)的概率，當(dāng)與該對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，就采取稍低于對(duì)手的報(bào)價(jià)去投標(biāo)。2.2以長(zhǎng)勝短即用優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝劣勢(shì)，以己之長(zhǎng)勝過(guò)對(duì)手。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于各個(gè)方面，如職工隊(duì)伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動(dòng)紀(jì)律性強(qiáng)、工作效率高;施工機(jī)械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進(jìn)，完好率高，運(yùn)輸費(fèi)用低;材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉;施工方案先進(jìn)合理，切實(shí)可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動(dòng)組織精干，管理層次少，運(yùn)轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。2.3掌握主動(dòng)即在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，不管面臨什么樣的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動(dòng)。例如，在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí)，做到能投則投，不利則不投。一般情況下，凡適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的工程，適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要，并具備投標(biāo)條件的工程，外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。2.4隨機(jī)應(yīng)變這主要包括三方面的內(nèi)容:一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略;二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策;三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。3.投標(biāo)策略的方法精明的投標(biāo)策略，除掌握以上四個(gè)原則外，更重要的是來(lái)自實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解，及決策能力和魄力。在實(shí)踐中，常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種:3.1靠高水平的經(jīng)營(yíng)管理取勝。這主要靠做好施工組織設(shè)計(jì)，合理確定施工方案;采取合理的施工工藝和施工機(jī)械;精心采購(gòu)材料、設(shè)備、選擇可靠的分包單位;安排緊籌而均衡的施工進(jìn)度，搶工期，力求節(jié)省管理費(fèi)用等等，從而有效地降低工程成本而獲得較大的利潤(rùn)。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。3.2靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝。即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，提出能降低造價(jià)的修改不合理設(shè)計(jì)的建議，以提高建設(shè)單位的吸引力。另外，靠投標(biāo)提出縮短施工工期取勝，達(dá)到早投產(chǎn)、早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對(duì)承包商也是有吸引力的。3.3低利潤(rùn)策略主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)。此外，某些承包商，為了開(kāi)辟市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往采取低利潤(rùn)政策。3.4低標(biāo)價(jià)，高索賠策略。是利用設(shè)計(jì)圖紙和說(shuō)明書(shū)不夠明確的漏洞，有意提出較低的報(bào)價(jià)，得標(biāo)后在利用合同中的索賠條款索取補(bǔ)償。這種“釣魚(yú)”策略在資本主義建筑市場(chǎng)上是不少見(jiàn)的。從投標(biāo)企業(yè)本身?xiàng)l件、興趣、能力和近期、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行投標(biāo)決策。對(duì)一個(gè)企業(yè)，首先要從戰(zhàn)略眼光出發(fā)，投標(biāo)中既要看到近期利益，更要看到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。承攬當(dāng)前工程要為今后工程創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件。對(duì)企業(yè)自身特點(diǎn)要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處，才能提高利潤(rùn)，創(chuàng)造信譽(yù)和今后的機(jī)會(huì)。如某承包商為了掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)(如建造核電站或海洋工程)，就可能采取這種有遠(yuǎn)見(jiàn)的策略。4.作價(jià)技巧投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價(jià)上，但作價(jià)還有它自己的技巧。技巧運(yùn)用得好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和贏利。因此，它也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。通常，作價(jià)技巧有以下幾種:4.1下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)當(dāng)承包商對(duì)自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時(shí)作價(jià)宜低，采用“下限標(biāo)價(jià)”。雖然這種方法不可能獲得最大利潤(rùn)，甚至可能沒(méi)有分文盈利，但當(dāng)打開(kāi)局面、占領(lǐng)市場(chǎng)后，就會(huì)帶來(lái)更多的工程盈利;當(dāng)承包商對(duì)自己不想干或任務(wù)飽滿(mǎn)時(shí)則作價(jià)可高，采用“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。這種方法雖然不易中標(biāo)，但如果方案好，一旦中標(biāo)則有很大的利潤(rùn)。4.2對(duì)一般建筑工程作價(jià)宜低，對(duì)特殊工程作價(jià)可高通常，一般建筑工程技術(shù)含量不高，工程簡(jiǎn)單，短期能突擊完成，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)也較激烈，這樣的工程宜低作價(jià);對(duì)于特殊工程，如海港碼頭、核電站等等，由于技術(shù)含量高，工程復(fù)雜，承包商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大，對(duì)于有優(yōu)勢(shì)的單位在作價(jià)時(shí)可高一些。4.3不平衡報(bào)價(jià)法這種方法就是在同一工程中采用不平衡單價(jià)法，但不以提高總標(biāo)價(jià)為前提，避免畸高畸低導(dǎo)致投標(biāo)作廢。如:(1)對(duì)能先拿到錢(qián)的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)的單價(jià)可定的高一些，有利于資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期的項(xiàng)目(如粉刷、電氣等)的單價(jià)可適當(dāng)降低。(2)估計(jì)到以后會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高;工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)可降低。(3)圖紙不明確的或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高;工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣有利于以后的索賠。(4)沒(méi)有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲勝。(5)暫定金額的估計(jì)，分析它會(huì)作的可能性大，價(jià)格可定高些，估計(jì)不一定發(fā)生時(shí)，價(jià)格可低些。4.4用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)在填寫(xiě)工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在