專業(yè)推銷技巧及促銷方法.ppt

專業(yè)推銷技巧及促銷方法 1 課程大綱 1 推銷的障礙及解決方法2 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要3 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4 FAB的運用5 獨特銷售點的應用6 個人風格銷售技巧 2 學習目標 課程完畢后 參加者將會能夠 了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應用于實際工作上接受在個人銷售技巧方面的回應 3 專業(yè)推銷員的條件 Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習慣 4 1 推銷的障礙及解決方法 障礙解決方法及建議客人會感到硬銷客人不接受產品好 自然好賣 不用多介紹產品不好 推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處 5 2 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要 ROPE調查研究Research細心觀察Observe引導提問Probe擴大發(fā)展Expand 6 基本要素 融洽關系以客為先感同身受個人特性專業(yè)保密個人抉擇 7 3 有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法 AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動Action 8 CARE促銷方法 吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強欲望ReinforceDesire確定行動EnsureAction 9 AIDA銷售技巧注意Attention 向顧客展示貨品 介紹小冊子 讓顧客觸摸貨品 為顧客作配搭 其他 10 興趣Interest 簡略介紹貨品的特性 優(yōu)點及好處 列舉其他顧客購買的例子 其他 11 欲望Desire 強調貨品如何配合顧客獨特需要 強調貨品的暢銷程度 強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完 其他 12 2020 2 4 13 行動Action 主動詢問顧客要那種貨品 主動介紹其他配襯產品 其他 14 4 FAB的運用 FAB的定義特性Features是指產品的特性 你可以介紹有關產品本身所具有的特質給予顧客 例如 衣服的質料 原產地 織法及剪裁等 優(yōu)點Advantages是指產品特性帶來的優(yōu)點 例如 衣服的質料是棉質 那便具有吸汗的優(yōu)點 好處Benefits是指當顧客使用產品時所得到的好處 這些好處是源自產品的特性 引發(fā)到所帶來的優(yōu)點 從而使顧客感受使用時的好處 例如 衣服的質料是棉質 那便具有吸汗的優(yōu)點 好處是穿起時舒服 15 5 獨特銷售點的應用 獨特銷售點的定義 每件產品都會有其獨特之處 務求在最短時間內 把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客 獨特銷售點產品用料線條價錢時間優(yōu)惠成效設計保證 保養(yǎng)手工包裝處理 16 6 個人風格銷售技巧四種風格的特征 創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如 喜歡與人分享自己的開心事最新款 最時興及最流行容易與人熟落對時尚牌子注重主導型分析型自己作主詳細了解貨品特性 優(yōu)點及好處要求其他人認同他的說話要 物有所值 支配一切關注所付出的價錢需要多一些時間作出購買決定 17 四種風格的策略 創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關注他人的所分享的事情交換潮流意見關注他關心的人 如 子女 朋友被尊重多加建議 加快決定主導型分析型在適當時才主動招呼強調貨品的物有所值不要與他們 硬碰 詳細解釋貨品的好處聽從指示有耐性不要催促貨品知識準確 18 7 推銷要訣及避諱 要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張 主觀判斷足夠銷售點及強調 物有所值 無目的介紹爭取顧客的接納 硬推銷 誠實可靠夸張 資料虛假表現興趣及熱誠不在乎提供多個選擇不擇手段 19 8 總結 誠信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元 百變Versatile誠懇Genuine感同身受Empathy長遠關系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負Vision追求卓越InSearchOfExcellence 20 8 總結 缺少了知識 經驗是盲目的WithoutKnowledge experienceisblind 缺少了理解 知識是沒意義的Withoutunderstanding Knowledgeismeaningless 缺少了能力 理解是有限的Withoutcapacity understandingislimited 缺少了動機 有能也變無能Withoutmotivation capacityisimpotent 缺少了誠信 動機是危險的Withoutintegrity motivationisdangerous 21 9 小故事 以下是一個關于四個朋友的故事 他們的名字叫每個人 某些人 任何人及沒有人 這里有一件很重要的事要做 每個人都肯定某些人會做的 因為任何人也可以做 但是最后卻沒