銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)

最牛的銷售技巧1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題”2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”4. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？” 5. 如果客戶說：“請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？” 6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？” 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”9. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？” 13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”小議計(jì)算機(jī)教材市場(chǎng)營銷?，F(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)定位四大營銷戰(zhàn)略，并在市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，制定產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大營銷組合策略，以滿足市場(chǎng)需求為核心，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。對(duì)于出版社來說，就是要做好市場(chǎng)調(diào)研、選題策劃、編輯加工、裝幀、設(shè)計(jì)、印裝、流通、促銷宣傳的全過程策劃。 1、市場(chǎng)調(diào)查 在異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)調(diào)查是成功的保障。只有對(duì)市場(chǎng)需求有了充分的了解，才能抓住機(jī)會(huì)，開發(fā)出適應(yīng)學(xué)校教學(xué)需求的教材。例如人民郵電出版社“全國中等職業(yè)學(xué)校計(jì)算機(jī)系列教材”，在選題策劃的前期，即進(jìn)行了深入、廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，不僅通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、教育雜志等媒體搜集了大量信息，更重要的是幾年來不斷與各地中職老師進(jìn)行溝通，掌握了大量的一線教學(xué)、教材信息。通過這些信息得知，目前的中職教材存在品種單一、內(nèi)容陳舊、理論過多、與實(shí)踐相脫節(jié)的情況。在這種情況的基礎(chǔ)上，該社最終確定了30個(gè)選題。經(jīng)過編輯、作者、各地一線教師的持續(xù)溝通和不斷努力，這套教材最終以生動(dòng)的講述方式、深淺適宜的內(nèi)容、貼近實(shí)際的案例、先進(jìn)的教學(xué)理念向廣大中職學(xué)校推出，不到三個(gè)月，即突破了十萬大關(guān)，有的書幾次再版，取得了非常理想的銷售業(yè)績(jī)。 隨著越來越多的出版社進(jìn)入計(jì)算機(jī)教材出版領(lǐng)域，計(jì)算機(jī)教材層出不窮，而與此相對(duì)應(yīng)的是，計(jì)算機(jī)教材不具有重復(fù)購買性。與文藝書不同，計(jì)算機(jī)教材的讀者購買行為是同一品種往往只會(huì)選擇一本購買，幾家出版社同出一本photoshop，老師只會(huì)選擇其一作為授課教材。計(jì)算機(jī)教材尤其是基礎(chǔ)類教材的相互替代性很強(qiáng)。不像綜合出版社出版的生活、文藝書籍，就算是同一題材的，內(nèi)容也各不相同，讀者只要經(jīng)濟(jì)允許，并不妨礙購買同一題材的幾本書籍。計(jì)算機(jī)教材較強(qiáng)的替代性是目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因之一。這對(duì)于各自的出版社來說，應(yīng)該打出自己的品牌特色，并通過這一特色使廣大教師認(rèn)識(shí)到本社在哪些方向計(jì)算機(jī)教材優(yōu)于他社的教材，從而削弱他社產(chǎn)品對(duì)本社產(chǎn)品的替代性。 盡管計(jì)算機(jī)教材的相互替代性很強(qiáng)，但老師不會(huì)隨便改換教材。一般來說，老師在改換教材時(shí)，會(huì)付出一定的轉(zhuǎn)換成本。這一成本包括重新購買教材的費(fèi)用、重新備課的精力、重新編寫教案和配套習(xí)題集的精力等。因此，如果一本教材沒有質(zhì)量問題，比較符合教學(xué)實(shí)際需要，老師是不會(huì)輕易改換的。如果面臨老師正在使用他社教材，希望老師改選本社教材的局面，就要盡力減小老師改選教材的轉(zhuǎn)換成本。例如為老師免費(fèi)提供教材樣書、電子教案、習(xí)題答案等。如果老師已經(jīng)選用本社教材，就要設(shè)法增加轉(zhuǎn)換成本，通過為老師提供立體化、全方位的教學(xué)服務(wù)，使老師持續(xù)選用這些教材。 2、市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分是出版社根據(jù)讀者的需求偏好、購買行為、購買習(xí)慣的差異性，劃分具有類似需求的消費(fèi)者群，然后選擇其中最能發(fā)揮本企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)從事經(jīng)營。這有利于出版社發(fā)現(xiàn)最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、制定有針對(duì)性的營銷組合策略。 教材是為教學(xué)服務(wù)的，所以出版社普遍的做法是根據(jù)教育類型、教學(xué)層次和特點(diǎn)或?qū)W科分類對(duì)教材加以細(xì)分。例如：按照教育類型和教育層次，教材可分為高等院校教材、高等職業(yè)學(xué)校教材、中等職業(yè)學(xué)校教材等。但是這種細(xì)分方法過于籠統(tǒng)，在很大程度上無法指導(dǎo)出版社合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)。在不同高校中，甚至在同一高校中，學(xué)生在教學(xué)內(nèi)容接受能力和自學(xué)能力方面均有較大差別。例如本科學(xué)校的計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生和非計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生都會(huì)開設(shè)計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)課程，二者的接受水平、所用的教材是不一樣的。作為教材推廣人員，必須根據(jù)教學(xué)層次、學(xué)生特點(diǎn)對(duì)學(xué)校、學(xué)生做以詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，在此基礎(chǔ)之上選擇適合本社教材的目標(biāo)市場(chǎng)，開展工作。 3、市場(chǎng)目標(biāo)化 在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過程中，要考慮兩個(gè)關(guān)鍵因素，一是市場(chǎng)容量，二是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以人民郵電出版社為例，某些重點(diǎn)城市的重點(diǎn)大學(xué)雖然人數(shù)多、影響力大，但是他們往往是各大出版社爭(zhēng)奪的對(duì)象，推廣中面對(duì)非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。與此同時(shí)，該社目前適合于重點(diǎn)大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生的教材還不多，因此，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較小。而在普通高校和高職高專這一教材市場(chǎng)上，雖然競(jìng)爭(zhēng)者同樣多，但該社有較多教材適合這一層次的學(xué)生，擁有比較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。在選取學(xué)校開展工作的過程中，必須根據(jù)教材的實(shí)際情況來進(jìn)行。同一家出版社社的計(jì)算機(jī)教材往往有多個(gè)層次，每個(gè)層次又有多個(gè)系列、品種。例如同樣是“高等學(xué)校21世紀(jì)教材”，孟慶昌的C語言程序設(shè)計(jì)就適合于計(jì)算機(jī)專業(yè)的本科生使用，而徐士良C語言程序設(shè)計(jì)教程就適合于非計(jì)算機(jī)專業(yè)的本科生使用。作為教材推廣人員，必須熟知每本教材的特點(diǎn)、層次、適用對(duì)象，能夠?qū)⒔滩呐c目標(biāo)讀者做到良好的匹配，這樣才能提高工作的針對(duì)性和工作績(jī)效。 目前，各社的教材品種都在不斷豐富中。教材推廣人員與一線老師緊密接觸，最為熟悉教學(xué)現(xiàn)狀，知道教材市場(chǎng)的走勢(shì)，應(yīng)該逐步學(xué)會(huì)挖掘市場(chǎng)，根據(jù)各自的出版實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇將要介入的目標(biāo)市場(chǎng)，源源不斷地開發(fā)出新品種教材。 4、市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位就是出版社把自己的圖書確定在目標(biāo)市場(chǎng)的一定位置上，即確定自己的圖書在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，并向讀者描述和傳送所選擇的市場(chǎng)定位概念。這一過程就是通過創(chuàng)造和體現(xiàn)圖書特色，塑造具有排他性的品牌形象，并使這種品牌形象在讀者的心目中牢固地樹立起來，就是讓本社圖書成為從眾多的同類圖書中跳出來的“這一個(gè)”，進(jìn)入讀者的心坎。 盡管市場(chǎng)定位的重要性人所共知，但并不是所有的定位工作都能做好。例如僅僅把教材定位在本科層次上，選擇一個(gè)泛泛的讀者群，對(duì)工作的指導(dǎo)意義并不是很大。因?yàn)槭袌?chǎng)上面向本科層次的教材太多了，必須尋找一種方法，能夠讓教材具有與眾不同的形象，打動(dòng)讀者。以“全國中等職業(yè)學(xué)校計(jì)算機(jī)系列教材”為例，該套教材并不是僅僅定位于中職學(xué)校計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，而是將它定位于“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、案例教學(xué)、為教師提供立體化全方位的服務(wù)”上。該套教材為老師提供備課用的素材、習(xí)題答案、大量的實(shí)例、多媒體課件、模擬考題等，以服務(wù)取勝是它的獨(dú)出心裁之處。 就目前的市場(chǎng)來看，以就業(yè)市場(chǎng)為導(dǎo)向是教材定位的一種選擇。目前市場(chǎng)上尚沒有適合于在校大學(xué)生的一套完整的以“崗位”為中心的計(jì)算機(jī)教材，許多大學(xué)院校和自學(xué)者都被迫選用“掃盲、普及”類的教材，針對(duì)性較差，時(shí)效性也很弱，學(xué)習(xí)效果不甚理想。以“崗位”為中心的教材，就是圍繞該崗位的從業(yè)人員應(yīng)具備的基本技能和現(xiàn)有的崗位需求來組織教材，明確崗位目標(biāo)和崗位中各項(xiàng)技能實(shí)訓(xùn)的目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有各行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，將課程設(shè)置深入到各行業(yè)的應(yīng)用中進(jìn)行，同時(shí)還將不失時(shí)機(jī)地點(diǎn)撥行業(yè)應(yīng)用的有關(guān)背景知識(shí)。 5、產(chǎn)品策略 （1）產(chǎn)品的內(nèi)容和編排方式要符合讀者需求。 產(chǎn)品的內(nèi)容要符合市場(chǎng)需求，這是毫無疑問的。而對(duì)于圖書這種知識(shí)性商品來說，內(nèi)容的編排方式也非常重要，它直接影響到讀者的學(xué)習(xí)效果。很多教材在很大一部分上還是沿襲過去的出書理念。從基本的知識(shí)開始，循序漸進(jìn)的鋪陳，再論述重點(diǎn)，最后得出結(jié)論。這種安排有些僵化。因?yàn)楝F(xiàn)在的人們處于“知識(shí)爆炸”的時(shí)代，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的學(xué)習(xí)都不會(huì)像過去那樣，因循從低到高的走向，需要的東西只有通過看完書才掌握，這樣，對(duì)于生活在快節(jié)奏中的人來說，有些太慢了。應(yīng)該跳躍式的安排章節(jié)，如果某個(gè)知識(shí)點(diǎn)是讀者已經(jīng)耳熟能詳?shù)?，那么，書的結(jié)構(gòu)就會(huì)為盡量節(jié)省讀者的時(shí)間而安排更重要的內(nèi)容。 教材中的“案例教學(xué)法”即體現(xiàn)了這一觀點(diǎn)。對(duì)于一般側(cè)重應(yīng)用的本科教材和高職高專教材，以具體的應(yīng)用案例組織知識(shí)點(diǎn)，對(duì)于要解決的問題，先不講理論，只探討解決問題的方法。學(xué)會(huì)應(yīng)用了，再回頭講理論，理論也是夠用為度。這種方式容易激發(fā)學(xué)生的興趣，能夠培養(yǎng)學(xué)生解決具體應(yīng)用的能力。具體做法就是一本書圍繞一個(gè)大的案例進(jìn)行，各個(gè)章節(jié)圍繞小的案例進(jìn)行，可以比較好的指導(dǎo)學(xué)生解決實(shí)際問題。內(nèi)容的安排也是只講授案例涉及到的知識(shí)點(diǎn)，案例涉及不到的可以附加在書的后面，供查閱即可。 （2）采用產(chǎn)品組合策略，走立體化產(chǎn)品之路。 隨著計(jì)算機(jī)教材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)出版社都加強(qiáng)了對(duì)老師的服務(wù)措施。計(jì)算機(jī)教材圖書的“出版商”一定程度上已經(jīng)轉(zhuǎn)變成為“服務(wù)商”。清華、高教都提出教材產(chǎn)品立體化。教材產(chǎn)品的立體化，具有促進(jìn)購買者定向選購、擴(kuò)大教材市場(chǎng)份額的作用。教材的立體化開發(fā)，是國外出版商進(jìn)行教材推廣的有力武器，如全球最大的教育圖書出版集團(tuán)培生教育出版集團(tuán)，其教材的營銷很大程度上就是靠出版與教材緊密配合的習(xí)題集、教師指導(dǎo)手冊(cè)、學(xué)生工作手冊(cè)以及提供相關(guān)網(wǎng)站、光盤等教材立體化服務(wù)實(shí)現(xiàn)的。在教材產(chǎn)品開發(fā)中可以借鑒國外這種教材推廣的方式，針對(duì)教材目標(biāo)使用者（教師和學(xué)生）的需求，對(duì)教材作立體開發(fā)，配套出版有關(guān)的教師用書、學(xué)生用書及電子出版物，提供相關(guān)服務(wù)網(wǎng)站，通過提高教材的配套服務(wù)來擴(kuò)大教材市場(chǎng)份額?！叭珖械嚷殬I(yè)學(xué)校計(jì)算機(jī)系列教材”已經(jīng)采取了這種方式，為老師提供配套習(xí)題、教學(xué)課件、授課素材、模擬考題等，得到了廣大教師的認(rèn)同。此外，許多重點(diǎn)圖書都配備了電子教案，可以從網(wǎng)站上直接下載。 （3）根據(jù)計(jì)算機(jī)圖書的生命周期，合理選擇上市時(shí)間。 計(jì)算機(jī)教材的生命周期可以分為引入期、成長期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。教材處于引入期時(shí)，出版社的營銷重點(diǎn)不在于取得利潤上，而在于把握內(nèi)容質(zhì)量和對(duì)該教材特點(diǎn)的宣傳上，通過試用、組織專家評(píng)審?fù)扑]等方法不斷改進(jìn)教材的質(zhì)量，同時(shí)把教材引入讀者的視線；當(dāng)教材進(jìn)入成長期時(shí)，營銷重點(diǎn)立足于組織生產(chǎn)、開拓市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率上；在成熟期，營銷重點(diǎn)在于延長教材壽命，鞏固市場(chǎng)占有率；當(dāng)教材進(jìn)入衰退期時(shí)，應(yīng)果斷淘汰該品種，適時(shí)推出新的替代品種，以期借助原有市場(chǎng)占有率的余威，以較小的代價(jià)去爭(zhēng)取較大的市場(chǎng)。 生長快與壽命短是計(jì)算機(jī)圖書的一大特點(diǎn)。因此，要選擇好上市的時(shí)機(jī)，否則，一旦錯(cuò)過銷售旺季，就會(huì)面臨滯銷的危險(xiǎn)。而在下一個(gè)旺季來臨時(shí)，書已變成舊書，銷售不動(dòng)了。于教材來說，每年五、六月份和十一、十二月份是學(xué)校訂教材的時(shí)間，教材新書必須在這之前出版，而且給發(fā)行部門留出做活動(dòng)的時(shí)間，否則就會(huì)錯(cuò)過一個(gè)季度的銷售。而在下一個(gè)季度來臨的時(shí)候，它已經(jīng)不能作為一本新書了，時(shí)效性會(huì)大打折扣。 6、定價(jià)策略 教材的價(jià)格彈性較小，只要內(nèi)容、服務(wù)沒問題，老師一般對(duì)價(jià)格都不太挑剔，因此，對(duì)待教材，應(yīng)該將功夫下在內(nèi)容和服務(wù)上，盡量為老師提供各種可能的教學(xué)輔助手段，包括光盤、電子課件、習(xí)題答案等等。然后根據(jù)成本和市場(chǎng)上同類商品的價(jià)格定價(jià)。對(duì)于預(yù)期市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品，定價(jià)目標(biāo)可定為追求利潤最大化或?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的投資收益率，例如人郵社的通信教材，定價(jià)可以稍高一些。但是對(duì)于一般計(jì)算機(jī)圖書，由于市面上同品種的書層出不窮，相互替代性又很強(qiáng)，因此，價(jià)格彈性比較大。尤其是基礎(chǔ)類、軟件應(yīng)用方面的，讀者在選購時(shí)會(huì)將價(jià)格作為一個(gè)很重要的因素來考慮。所以，關(guān)于這方面的圖書，就應(yīng)該采用競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)策略，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為第一考慮因素，作出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相一致或者更低的定價(jià)，增強(qiáng)圖書的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。在此基礎(chǔ)上，考慮該如何節(jié)約成本，如采用更簡(jiǎn)潔有效的方式減少印張、控制光盤、特殊版式方面的支出等。7、渠道策略 分銷渠道又稱分銷途徑或銷售路線，指產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道。分銷渠道中存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”。即商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流。 圖書渠道的類型有以下幾種： （一）直接渠道與間接渠道。（二）短渠道與長渠道。（三）傳統(tǒng)營銷渠道和垂直營銷渠道。渠道的選擇需要根據(jù)下列因素進(jìn)行：圖書產(chǎn)品因素、市場(chǎng)狀況、讀者群、出版社自身因素、圖書分銷渠道成員特征等。 對(duì)于一名發(fā)行人員來說，維護(hù)與管理渠道大概是最重要的工作內(nèi)容之一。渠道中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是非常重要的，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)失誤都會(huì)直接影響物流的通暢。一般來說，要根據(jù)各地教材購買的實(shí)際情況確定渠道點(diǎn)，即需要進(jìn)行工作的對(duì)象?；蛘呤侵苯俞槍?duì)老師，或者是針對(duì)學(xué)校的教材科