校區(qū)品牌運營策略.docx

。校區(qū)“品牌運營”戰(zhàn)略一、校區(qū)運營的“黃金三角論” 1、團隊培訓（1）市場培訓：招生（地推、陌拜、電銷），活動（公開課、體驗課、聽評課）。（2）師資培訓：教材認知、課堂掌握、師生情感培養(yǎng)、知識擴展、續(xù)班等。（3）管理培訓：議會、制度、企業(yè)文化、情感體系、服務意識、團隊合作等。（4）咨詢培訓：前臺服務、電話邀約、招生活動、續(xù)班服務等。2、文化氛圍 團隊文化是生產(chǎn)力，不是虛化的東西。團隊文化建設包括了精神層面、制度層面、物質(zhì)層面三個層次的內(nèi)容?！岸Y儀文與拼搏”文化是團隊發(fā)展的根基。3、 團隊管理 日常會議（早會與晚會）不能缺少，團隊管理要從“激勵機制”入手，包括： （1）榜樣激勵：好的、壞的來提升中間的員工；（2）溝通激勵；（3）精神激勵； （4）物質(zhì)激勵；（5）情感激勵；（6）目標激勵；（7）授權(quán)激勵；（8）懲罰激勵。二、校區(qū)運營的“3+A模式”1、 利用新型項目（“云平臺”一體化網(wǎng)絡銷售品牌）運營校區(qū)。 （1）“云平臺”一體化建站：手機（短信、飛信、電話）微信（公眾號、QQ微信群）PC網(wǎng)站網(wǎng)站建立（公眾號、群部落、貼吧） 大數(shù)據(jù)展示產(chǎn)品 沉淀客戶群 （2）“云監(jiān)控”進行客戶對接： 個性化服務端吸引客戶（APP客戶源） 網(wǎng)站素材提供（視頻、文檔）2、 以“家庭教育”為基礎，結(jié)合學前教育（幼兒）、文化教育（小學、初中、高中）進行課程轉(zhuǎn)型。 （1）將“家庭教育公開課”與“文化學科體驗課結(jié)合來包裝“課程”。 （2）對于科目進行“課程研發(fā)”形成“新型教材”。3、 將單一的科目做成精品（如：動漫數(shù)學、奇趣英語、思維作文等），把學校改 變?yōu)榭诒畬W校。A：校區(qū)抱團發(fā)展，形成“教育綜合體”，進行“標準化與體系化”的建立。 （如：管理系統(tǒng)標準化手冊、教學服務一體化手冊、VIS視覺識別系統(tǒng)手冊）3、 校區(qū)運營的“問題和措施” 1、對學校前景不樂觀(1)表象：1)教師備課和教學工作不積極：例如：“每天都是備課，沒意思”2)經(jīng)常抱怨，向其他教師或管理者發(fā)牢騷：3)不配合管理者的工作，說東做西：4)有遲到早退現(xiàn)象，尤其抵觸加班：5)不愿意配合市場做Demo等工作；例如：“DEMO不應該是我們教師的工作”：6)與家長溝通傳遞負面、消極信息；7)離職事情頻繁發(fā)生。(2)原因：1)管理者傳遞了錯誤信息；2)學校市場招生能力差；3)管理方式不被員工接受；4)資金周轉(zhuǎn)出問題。 (3)解決原則： “互惠原則”，從利益的角度出發(fā)做思想工作。(4)解決方法（步驟）：1)對個人A了解員工真正所需，挖掘利益點：（舉事例，說明哪些是利益點）B分析判斷利益點的合理性，站在學校和員工的之間，均衡利益關系C有些相對合理的要求由于暫時無法實現(xiàn)，就要進行解釋，用短期、中期、長期利益誘之D注意思想工作的持續(xù)性2)對團體召開周（月）例會時鼓舞士氣2、任務量劇增(1)表象：1)教師不備課，教學質(zhì)量受影響；2)發(fā)牢騷，向他人抱怨工作安排不合理；3)以面談或者郵件等形式向管理者發(fā)泄； 4)不愿配合市場招生工作； 5)提出加班費、飯補等津貼要求；6)教師幾次出現(xiàn)要求調(diào)休；7)教師消極對待服務工作，不愿打回訪電話；(2)原因：1)管理者工作布置不合理；2)責任不明確，出現(xiàn)“大鍋飯”現(xiàn)象；3)教師不會合理安排時間；(3)解決原則： 站在教師角度分析利益：制定清晰明確的工作安排并按此執(zhí)行。(4)解決方法：1)對個人A找發(fā)牢騷的教師單獨談話，阻止偵面情緒的蔓延：B找平日工作積極性強酌員工單獨談話，拉動中間和反對的教師：2)對團體A重新分析是否是教師工作時間分配不合理：B調(diào)整工作分配比例，工作責任到人。 教師工作三大塊，教學、與家長溝通、配合市場活動，配合市場主要在周末，因此，每用就是教學和溝通工作，安排一個時間表，教師照著做。如周例會、集體備課、閱覽室管理工作安排一個負責人專門組織，減少不必要的浪費。C將工作時間表貼在辦公區(qū)，方便教師查看，并按照安排執(zhí)行。D在現(xiàn)有教師工作量飽和的情況下，招聘新教師。3、管理者變更(1)表象：1)不配合新領導工作，有抵觸情緒；2)經(jīng)常發(fā)出對新領導的負面質(zhì)疑言論，與老領導作對比；3)試探新領導原則底線；(2)原因：1)沒有做好變更管理者的群眾鋪墊工作，造成對老領導有感情，自然排斥新領導；2)大改革，讓某些員工不適應；3)新領導一上任就扎到具體業(yè)務當中，不做群眾工作；(3)解決原則： 公平、公正、公開；統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認識。(4)解決方法（步驟）：對團體A召開思想交流會，肯定團隊過去的成績并且同時要建立更高的目標，激發(fā)員工積極性；B進行革新時一定要提前反復說明革新的意義和目的，以及對大家的利益，認可后執(zhí)行；C向員工明確制定的學校計劃，工作中給與幫助；D選拔得到別人對你的高度認可，并把工作積極性高的員工組成領導班子；4、新項目上馬(1)表象：1)覺得新項目不可能實現(xiàn)：“我干不了，這沒法弄。”2)覺得自己沒有這個能力：“我不知道怎么做？怎么辦呢？”3)覺得自己的學生沒有這個能力：“我這個班的學生太小了?！?)擔心家長不認可：“家長認可我們的理念嗎？”5)整個團隊精神渙散，沒有戰(zhàn)斗力。(2)原因：1)缺乏安全感：對項目沒信心：對自己沒信心：對學生沒信心。2)對新項目不了解(3)解決原則： 鼓舞士氣，業(yè)務思想兩手抓。(4)解決方法（歲驟）：1)對個人A加深個體對新項目的理解認識。B談話，尋找個體擔心的具體原因，對癥下藥。C給出具體的指導，幫助個體快速提高業(yè)務能力。D及時鼓勵，認可個體能力，增加自信。2)對團體A學校開會學習，了解新項目（內(nèi)訓流程）B提供集體培訓，告訴大家怎么做才能做好。C對外宣傳新項目，告知家長新項目的優(yōu)勢是什么？5、人員離職(1)表象：1)士氣低沉，“這個人真不該走；不公平?！?)士氣高昂，“這個人早該走了?！?)學生家長情緒不穩(wěn)定，“怎么又換教師了，那個教師挺好的?！?)接替工作的其她她人有怨言，“我的工作已經(jīng)很多了，哪有時間再做其它的工作?！?2)原因：1)人們不清楚這個人離職的真正原因，胡亂猜忌，再聯(lián)想到自己，對于離職人員表示同情。2)離職人員能力差，沒有團隊合作精神。3)增加了其他員工的工作量。(3)解決原則：1)對員工要講清楚她他離職與公司無關。2)自省，分析客觀原因，看公司的制度和人員管理上是否存在問題，因而導致了員工離職。(4)解決方法（步驟）：1)對個人A找關鍵人談話：與離職員工關系好的，并和離職員工做相同工作的。談話內(nèi)容以鼓勵為主，并且告知關鍵人和離職人員不同，哪里不同。B找接替離職員工繼續(xù)工作的人談話。告訴他她這是一次難得的機會展示自己，機遇與挑戰(zhàn)并存，并且詢問有什么需要幫助的。2)對團體A辭掉員工之前，做好鋪墊，如，大會批評，小會批評，讓每個人都知道他她為什么走？注意：批評要有理有據(jù)，不能為了批評而批評。B員工離職后，召開有關學校管理理念會議，讓每個人都明白我們最終的目的是要留人，不是辭掉人。6、績效剛剛實施(1)表象：1)質(zhì)疑績效：“這個績效不公平，我們也參與市場活動，為什么沒有獎勵？”2)“這個績效怎么我不明白呢？”(2)原因：1)繢效執(zhí)行之前，沒有集體學習。2)績效中存在有待改善的地方。(3)解決原則：1)自下而上制定，自上而下推行2)績效是制度，要嚴格執(zhí)行，不能隨意更改。B解決方法（步驟）：1)對個人A學習后，看周日報，收集績效的反饋信息。B找關鍵人談話：對績效考核不認可的人。談話目標是明確績效考核給個人帶來的短期利益是什么，中期利益是什么，長期利益是什么？2)對團體A開會學習績效是如何考核的，學習之后簽字確認。B收集反饋信息，仔細調(diào)研，看是否存在不合理地方。7、大鍋飯(1)表象：1)校長一個人實在忙不過來，下屬人數(shù)不少卻不能分憂，校長時常感到“無人可用”。2)教師自己有豐富的經(jīng)驗，但不愿意教給別人。3)推卸責任，抱怨自己干的太多。說類似的話：“這事不歸我管”；“這是*的工作”；“怎么老讓我寫會議紀要”。4)爭功。5)有突發(fā)的重要任務，沒有人愿意做。6)沒有上進心，得過且過。(2)原因：1)缺乏人員梯隊。2)晉升體制不健全。3)教師沒有中長期職業(yè)規(guī)劃。4)教師對職業(yè)前景不樂觀。(3)解決原則：培養(yǎng)得力助手，建立員工梯隊(4)解決方法（步驟）：1)對個人A幫助教師制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。B選擇培養(yǎng)對象。（選人的標準）C從思想、業(yè)務和管理三方面培養(yǎng)新“管員”。2)對團體A讓所有教師明確學校需要什么樣的人。B培訓晉升制度是什么，讓教師知道領導提拔人的原則，明確努力的方向。C樹立正面典型，為新管員造勢，并讓教師有模仿學習的對象。D樹立反面典型，讓教師引以為戒。8、拉幫結(jié)派(1)表象：1)教師之間分“小團伙”，互相拆臺，跟領導打小報告。2)某個教師鼓動幾個教師質(zhì)疑領導分配的任務，或陽奉陰違。如：“又讓填一大堆沒用的表格，隨便填上交了算了?！?)幾個教師一起排擠某個教師，日常生活中冷落他，工作時不愿與他一組。4)幾個教師關系特別好，吃飯時總是在一起，上下班一起走，休息日經(jīng)常聚會，別的教師不太容易加入他們的活動。5)幾個教師經(jīng)常聚在一起發(fā)牢騷，抱怨。(2)原因：1)缺乏正確的價值觀的引導，沒有團隊凝聚力。2)教師缺乏職業(yè)精神，只關心個人（小團體）利益，只重視短期利益。(3)解決原則：1)從員工角度進行利益分析，將個人利益與集體利益統(tǒng)一起來。2)依靠左派（表現(xiàn)積極的），打擊右派（表現(xiàn)消極惡劣的），拉攏中間派（隨大流的）(4)解決方法（步驟）：1)對個人A明確拒絕小報告。B通過教師的工作周報、會議發(fā)言和日常表現(xiàn)，判斷教師的思想問題。C找到小團隊的核心人物，讓他們從個人職業(yè)發(fā)展角度提出期望與建議，管理者詢問需要什么幫助。2)對團體A建立領導者的專家權(quán)與可信任感。B建立員工梯隊，通過任務分配促進集體融合。C通過讀書會幫助教師樹立正確的價值觀。D培訓溝通原則與技巧。E對影響惡劣者殺一做百。 如何提高續(xù)班率和班級飽和度以及員工流失等問題與薪金制度有關4、 校區(qū)運營的“新型制度”1、 薪金制度重獎金輕課時，體現(xiàn)“多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)得”的等級分配原則，體現(xiàn)人文關懷，保護長期工作者，月工資不得超過整體收入的35%。如教師薪金分配如下：基本工資280元+課時工資1440元（按月發(fā)）、退學獎金420元（一次性發(fā))、超員補貼180元、續(xù)班績效（返學率達到30% 獎勵100元）、教齡工資100元（依年遞增）、假日福利50元+年終紅包100元+活動補貼200元+各類保險250元+職務津貼（班級職務的牢固與困難度）2、 管理制度 “人事招聘管理、教學服務管理、教學監(jiān)控管理、市場招生管理、品牌運營管理、技術(shù)服務管理、財務服務管理”為建立系統(tǒng)標準化做基準。5、 校區(qū)運營的“營銷策略”1、 廣告營銷：以市場需求為向?qū)?，擴大宣傳面吸引客戶，包括的宣傳方式如下：（1） 宣傳單頁；（2)海報張貼；（3）懸掛條幅；（4）展板廣告；（5)媒體廣告；2、 電話營銷：明確團隊銷售目標，經(jīng)過培訓，通過“地推、陌拜、內(nèi)部渠道”獲得客戶源的休息，熟練咨詢話術(shù)，分工到人，責任到人，按照五通電話做好“公開課”準備，按照5%的提成率計入薪資待遇，建立獎罰機制，調(diào)動員工積極性。3、 活動營銷：針對不同需求群體，開展多方位的促銷宣傳；以會議、講座、體驗課、公開課等形式展開營銷。4、 咨詢營銷：采用定點咨詢或流動咨詢、個體咨詢或集體咨詢來收集客戶信息，進行業(yè)務宣傳，以提高咨詢量，從而提升簽單率。5、 客戶咨詢營銷：利用現(xiàn)有客戶源，建立前后推拉模式，開發(fā)新客戶，留住老客戶，施行”轉(zhuǎn)介紹“的機制，成功介紹者給予服務優(yōu)惠獎勵。6、 管理服務營銷：為每一個學員都建立一份“成長檔案”記錄信息，定期進行客戶回訪來提高服務質(zhì)量，并且很好的來維護客戶源。7、 合作營銷：與學校、社會一些企業(yè)展開合作，搜集潛在客戶信息，推廣公司免費公益活動，達到擴大公司品牌影響力的目的。8、 效應營銷：在宣傳工作中強化名師的作用來樹立“名師效應”，或者加盟一些“學科品牌項目”，利用新穎的“教材”來樹立“品牌效應”，進而吸引學員。9、 項目營銷：在文化學科中植入一些提升興趣或拓展思維能力的競賽性項目，例如：超市尋寶、跳騷市場、知識闖關等項目來吸引學員。10、 互聯(lián)網(wǎng)營銷：通過互聯(lián)網(wǎng)收集客戶信息，采用“微信(群、公眾號、朋友圈、APP客戶端）、QQ（群、部落、空間）、微博、貼吧、網(wǎng)站等”來擴大宣傳力度，提高服務質(zhì)量來維護客戶源。6、 校區(qū)運營的“市場趨勢”現(xiàn)在“品牌戰(zhàn)、服務戰(zhàn)、加盟戰(zhàn)、擴張戰(zhàn)、差異化營銷戰(zhàn)”無疑將是教育機構(gòu)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)，市場形成了以連鎖模式、品牌經(jīng)營為主的正規(guī)軍團和“小打小鬧、門市經(jīng)營”的游擊小隊兩個方陣，兩個方陣在競爭中使用“價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、證書戰(zhàn)、師資戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)”來對抗，這導致了教育培訓市場的無序化越來越嚴重。從目前市場形式來看，教育培訓機構(gòu)需要“專業(yè)規(guī)范化，系統(tǒng)標準化、品牌聯(lián)盟化”，通過團隊的執(zhí)行力和企業(yè)的品牌力來改善這種“無序”的狀態(tài)。七、校區(qū)運營的“政策解讀”教育機構(gòu)當下面臨的新政策涵蓋了加強黨對民辦學校的領導、創(chuàng)新體制機制、完善扶持制度、加快現(xiàn)代學校制度建設、提高教育教學質(zhì)量、提高管理服務水平等