林國華談阿米巴經(jīng)營模式：如何確定經(jīng)營目標.doc

林國華談阿米巴經(jīng)營模式：如何確定經(jīng)營目標在制定年度計劃和中期計劃時，年銷售額增長率等指標應如何確定?增長率定位20%，還是25%，還是30%？當然，增長率定位30%是最好的，但實際中往往有很多不穩(wěn)定性因素。 0Of&xi:w PJ2r0目標定得過高，大家會覺得那只是紙上畫餅而已；目標定得過低，企業(yè)里的氣氛就會松弛。制定怎樣的目標，才能激發(fā)大家的緊張感，讓大家覺得只要努力目標就一定能實現(xiàn)。目標該怎么決定才好？ 稻盛和夫K-|C8MYf另外，制定目標應該自上而下，還是自下而上？這也是一個問題。如果自上而下，員工會覺得那是“上面壓下來的指標”。如果自下而上，那么，部下只會考慮比上年的水準稍稍高一點的數(shù)字。經(jīng)營者思考的重點應該放在哪里，怎樣決定目標？和英咨詢阿米巴總架構(gòu)師林國華老師是這樣解答的：N4Gsy1?%m hOl0稻盛和夫4V/hr8d7O6Pn#y如何燃起團隊的斗志？說實話，你為這個問題而苦惱，這本身說明你已經(jīng)是以為優(yōu)秀的經(jīng)營者。稻盛和夫(?R&N7X%y0Tj#x-B稻盛和夫-Z-_Z8t;|制定目標，這是企業(yè)經(jīng)營中非常重要的一個環(huán)節(jié)。只要是在努力經(jīng)營企業(yè)的人，一定會為這個問題而苦惱。不管什么企業(yè)，這都是永恒的課題。B:%zL a0稻盛和夫Qa3h6R2A$y#R 所謂經(jīng)營，就是如何來指揮由人組成的集團。所以，不觀察人的心理活動，經(jīng)營就無從談起，忽視人心就無法經(jīng)營。)S ui4T6hB 5|0稻盛和夫1vy/sK/T1e:B制定目標的問題，本質(zhì)上就是一個如何掌握人心的問題。比如說，目標定得過高，這個目標無論怎么努力也達不到，但你依然堅持這個脫離現(xiàn)實的高目標，大家就會覺得你這個人很怪。但是，你不得以把這個目標向下調(diào)整，又會讓大家認為，目標這東西是可以隨便改動的，目標就會再次下降。一旦員工們有了這樣的心態(tài)，不管目標下調(diào)不下調(diào)，進退維谷，事情都不好辦。 Lc!hg+b_ L%(o0經(jīng)營者的使命就是把生命注入企業(yè)。如果把企業(yè)這個組織比喻為人體，那么，經(jīng)營者就相當于腦細胞，像司令官一樣發(fā)出指令。經(jīng)營者比任何人都更認真地思考企業(yè)的問題，身先士卒，意氣風發(fā)，拼命工作，這時候企業(yè)就會生機勃勃。相反，經(jīng)營者把個人的私事放在優(yōu)先的位置，忘掉了企業(yè)的事情，哪怕稍稍顯露這樣的傾向，這時候，企業(yè)就會失去生命力。稻盛和夫 c3o4Zk稻盛和夫R0hPcIMW 因此，對于有關(guān)企業(yè)的事，經(jīng)營者比誰都考慮的更多更深，不夾帶任何私心，憑自己的意志決斷，在這種狀態(tài)下制定的決策就是企業(yè)的經(jīng)營目標。稻盛和夫z1M7M r就是說，目標是高是低該如何判斷，目標的制定該自上而下還是自下而上，沿著這種思路去考慮問題，企業(yè)經(jīng)營絕不會順暢。如果制定目標存在千篇一律的好辦法，那么只要懂了這方法，誰都能經(jīng)營企業(yè)了。稻盛和夫i/Kfb/u$p6ip5HA稻盛和夫d:ht!6 m?P9y)x 問題不在于目標值的高低。首先，作為經(jīng)營者，你心中要有一個“必須達到”的數(shù)字。經(jīng)營目標就等于經(jīng)營者的意志。下一步，就看你能不能把已經(jīng)決定的目標讓全體員工認可，讓他們發(fā)出“好！我們干吧！”這樣的呼聲。稻盛和夫& f)n0q)F Cs)s:mB毫無根據(jù)地提出高不可攀的數(shù)字，一味強調(diào)這是“意志！意志！”員工會說：“社長，這么高的目標，無論怎樣也打不到啊！”大家都沒有信心。“去年還是負增長，今年卻突然要倍增，不可能！”結(jié)果大家掃興，士氣低落。你個人的意志多強也不管用。企業(yè)經(jīng)營中最大的事情就是“如何掌握人心”。這又何止是企業(yè)經(jīng)營者的問題呢，學校的老師，棒球隊的教練，只要有人的組織存在，其中的成員想些什么，了解他們的心理，懂得怎樣把他們的情緒調(diào)動起來，這一點非常重要。 既然經(jīng)營目標體現(xiàn)經(jīng)營者的意志，那么把這種意志轉(zhuǎn)化為全體員工的意志，還是要靠由上而下的努力。否則，要讓員工提出讓自己吃苦的搞數(shù)字的目標，那是很難的。領(lǐng)導者必須開口：“明年讓我們把銷售翻一番吧！”“照這樣下去，我們公司必然衰敗，我們必須有所作為。如果做得好，我們就可能像東京那家公司一樣興旺發(fā)達。”“只要做法得當，我們公司也能大發(fā)展，雖然過去低迷，發(fā)展不快，但今年我下定決心，一定要加倍地發(fā)展進步?！笔紫?，社長要行動，要事先營造一種氛圍，就是一旦提出目標“今年要翻倍”，周圍的人很自然地響應“讓我們一起干吧！”稻盛和夫%p,vQ0yXK 突破現(xiàn)狀，向新事物發(fā)起挑戰(zhàn)！任何人的內(nèi)心深處都有這樣的愿望。僅僅在現(xiàn)狀的延長線上爬行，大家都會感覺無趣。但同時，人們又有不求無功、但求無過的心理，說出標新立異、與眾不同的意見，怕造人議論。另外，令人不可思議的是：往往集團的人數(shù)越多，人們向新事物挑戰(zhàn)的欲望就隱藏的越深。所以，如果放任自流，企業(yè)員工的情緒就會日趨消極。由此看來，經(jīng)營者應該具備一種能力，就是把人們內(nèi)心持有的向新鮮事物挑戰(zhàn)的精神誘導出來。讓他們說出：“好！讓我們試著干吧！”為此，你提出的目標必須明確而堅定。)mR.d#eQ0稻盛和夫&l4xK n WXc$| 然而，你要毅然而然制定一個很大的目標，前提是必須在你面前存在著一個很大的商機。但是，商機并不是守株待兔，消極等待，自然而然就會到來的。目標是什么？究竟想做什么？為此要怎么做？這些問題要在頭腦里反反復復地進行模擬演練。這樣，所謂商機就會變得清晰可見。就可以把大家的力量向該方向集中?？紤]好該做成多大的規(guī)模，再向大家做出說明，這就是目標。制定經(jīng)營目標的具體方法有哪些？對于這個問題，和英咨詢阿米巴總架構(gòu)師林國華老師給出兩個具體可行的辦法：1、根據(jù)去年的銷售實績和常規(guī)增長率，確定今年經(jīng)營目標，再結(jié)合增長率確定變動成本、經(jīng)營毛利、固定費用與經(jīng)營純利計劃的目標數(shù)據(jù)；2、根據(jù)今年固定費用的計劃支出預算，確定年度盈虧平衡點（=經(jīng)營毛利-固定費用=0），用經(jīng)營毛利行業(yè)經(jīng)營毛利率=年度盈虧平衡收益額，在這個銷售額的基礎上再確定我們今年的總銷售目標，這時候，我們再按照第一種方法確定各個目標的數(shù)據(jù)指標，才能真正實現(xiàn)具有可操作性的年度計劃。制定經(jīng)營計劃之后，為了保證計劃的實施，我們還要同時制定十項輔助計劃:商品采購計劃、營銷系統(tǒng)計劃、市場拓展計劃、財務融資計劃、人才建設計劃等十項保障實現(xiàn)經(jīng)營目標的計劃。還有，計劃要分解到每個阿米巴單元每個人，實現(xiàn)計劃的時間節(jié)點要細化到月，每個月再細化到天【林國華老師簡介】 “阿米巴經(jīng)營落地體系”創(chuàng)始人 和英阿米巴經(jīng)營研究院院長和英阿米巴經(jīng)營體系總架構(gòu)師曾任職日本北澤株式會社高管北京大學后EMBA客座